新零售背景下錢大媽營銷環境SWOT分析及營銷策略研究目錄一、前言 1（一）研究背景 1（二）研究目的 1（三）研究意義 2（四）研究方法 2二、錢大媽概況與營銷策略現狀 2（一）錢大媽概況 2（二）錢大媽營銷策略現狀 3三、錢大媽策略環境與營銷SWOT分析 5（一）錢大媽營銷環境分析 5（二）錢大媽營銷SWOT分析 8四、錢大媽存在的問題及解決方案 14（一）錢大媽存在的問題 14（二）存在問題的解決方案 15（三）錢大媽營銷策略帶來的啟示 16五、結論 17參考文獻 18一、前言（一）研究背景隨著移動互聯網技術的發展，我國網民數量不斷增加，互聯網普及率也在不斷提升，這進一步促進了電子商務的發展，為消費者帶來了前所未有的便利。傳統零售業受到巨大沖擊，經營狀況可謂是舉步維艱，再加上消費者的消費需求在不斷升級，生鮮商品的需求不斷增加，在本身銷售區域受限的情況下，競爭也在不斷激烈化。相較于中國生鮮行業萬億級市場，生鮮電商的市場滲透率仍不足8%。小型生鮮電商存在惡性價格競爭、商品質量良莠不齊以及配送速度慢等線問題，從而不利于其生存和發展。在這種情況下，急需要整合生鮮零售線上線下的銷售優勢，利用線上生鮮的覆蓋面廣、購買便利等優點以及線下生鮮的配送及時性，來促進生鮮電商的更好發展。于是，新零售為解決這一問題應運而生?！靶铝闶邸弊鳛橐环N新的商業零售模式，涉及到線上平臺、線下實體和倉儲物流等各方平臺的深度融合，其發展需要各種軟硬件的支持，生鮮電商企業在利用新零售的過程中需要合理開展營銷策略，從而為消費者營造更好地消費場景，促進銷售量的增加。錢大媽作為一家典型的生鮮電商，其在新零售背景下開展營銷策略已經取得了一定的成效，但依然存在不少的問題，自身在發展的過程中也存在劣勢，面臨挑戰，對此，需要結合實際來對營銷策略進行改善和優化。（二）研究目的在互聯網技術的發展下，新零售的概念被馬云在2016年10月的云棲大會上首次提出，接著開始為我國很多零食企業所利用，促進了客戶的重復購買以及用戶粘性的增加，為生鮮品類零售企業的發展提供了新的思路。于是，生鮮電商企業錢大媽將其利用起來，并加強了營銷的力度，本文主要分析錢大媽的營銷現狀，并對其營銷現狀進行SWOT分析，從而提出改善其營銷策略的對策，為更多的生鮮電商提供新零售背景下營銷的啟示，以便促進我國生鮮電商行業的可持續發展。（三）研究意義本文試圖結合“新零偉”特點，分析錢大媽營銷的現狀、優勢、劣勢、機遇和威脅，為錢大媽及我國電商企業提供開展新零售背景下的營銷提供理論指導，從而豐富現階段有關新零售生鮮電商營銷的研究成果；同時，本文的研究可以幫助錢大媽更好地改善營銷策略，從而優化營銷的效果，為更多生鮮電商提供新零售營銷的策略指導，從而促進生鮮電商的可持續發展。（四）研究方法本文的研究方法如下：文獻閱讀法：在學校圖書館或者在網上大量搜集國內外有關生鮮電商仿麥呢的營銷資料，并對其進行整理、分析和總結，找出生鮮電商、新零售、市場營銷理論等，為本文的研究奠定理論基礎。案例研究法：本文主要以錢大媽為例，分析其營銷現狀，接著在分析其營銷環境以及營銷優勢、劣勢、機會和威脅等的基礎上，提出營銷改善的建議。理論和實例相結合分析法：本研究以生鮮產品、新零售以及營銷理論為指導，基于錢大媽的具體實例對生鮮電商營銷策略進行分析和研究。二、錢大媽概況與營銷策略現狀（一）錢大媽概況錢大媽生鮮超市成立于2012年，是廣州市錢大媽農產品公司旗下的社區生鮮連鎖品牌，是一家專注生鮮肉菜市場，銷售肉類、蔬菜瓜果、熟食配菜和水產品的生鮮電商企業，其經營的產品種類多達五百多種，可以滿足消費者的一日三餐需求，其在吸引廣大消費者方面利用了“不賣隔夜肉”的廣告語，并產生了良好的廣告效果。從2012年第一家門店門店開設以來，到2021年12月，錢大媽開設的門店數量超兩千家，這些門店位于全國十八座城市中，其利潤率和的銷售額一直保持著良好的狀態，這為其順利融資提供了基礎，其D輪融資高達十億元，在融資的幫助下，公司開始鼓勵加盟，大大增加了門店的開設數量。錢大媽給消費者提供的生鮮商品大多是新鮮健康的，為了滿足新鮮健康的要求，更大限度保障食材的新鮮度，錢大媽在生鮮商品物流運輸方面發揮了較多的精力，比如建立了自身的倉儲配送體系，使得食材的采購、挑選、分揀、打包、配送到店在十二小時內完成，通過在是去開店的方式，極大地滿足了消費者的需需求。錢大媽通過不斷的發展，已成為社區生鮮行業的領軍品牌，同時獲得了“廣東連鎖企業50強”、“CCFA零售業十大創新業態”等多項殊榮。（二）錢大媽營銷策略現狀1、產品策略錢大媽在提供產品的過程中會圍繞消費者的需求進行，其產品最先保障的是新鮮，其在保障新鮮的基礎上開展打折促銷活動，并適當提供免費配送的活動，打九折的活動從每天晚上七點開始，接著每隔一小時降低一折，以這種方式將產品全部售罄，使得庫存量大大降低，基本上每天都可以按時清貨，貨品在每天都保持著高效流轉的狀態，從而做到了“不賣隔夜肉”。其次，錢大媽為消費者提供的買菜服務和體驗也相當好，因為大部分居民都是忙碌的上班族，很少有時間對菜品進行挑挑揀揀，于是錢大媽直接入駐社區，為這些消費者提供了更為新鮮而且種類繁多的生鮮商品。第三，品類較為豐富。2012年，錢大媽通過豬肉來驗證了“定時打折”模式的正確性，于是錢大媽開始將其推廣到鮮肉類、蔬菜配菜類、熟食加工類、水產品、水果等五百多種食材中，使得消費者三餐不愁。2、價格策略相對其他品牌的生鮮電商來說，錢大媽的商品性價比較高，不僅新鮮健康，而且價格適中，并且每天都有到點打折的活動，在穩定出貨量的情況下，每天上架的貨物數量合理，減少了脫銷或者高庫存等問題的發生。其用于七點打折的商品銷售量占到了門店日銷售量的百分之十左右，非常精準。錢大媽為了滿足消費者的個性化需求，會對消費者進行細分，將其分為不同的群體，比如注重品質的消費者以及注重價格的消費者等，不同的消費者關注點不同，錢大媽會努力滿足其關注點。即使是一天中，來店消費的消費者數量也不盡一致，比如晚上到店消費的消費者大多注重實惠。第三，成本優勢。錢大媽通過平臺化的運營模式，在肉、菜等產品的價格方面給予了消費者更多的讓利，其產品比成本價只高了6-8%左右。3、渠道策略錢大媽的渠道主要集中于實體店銷售，每個實體店的門店面積不大，通過較低的加盟門檻吸引加盟商的入駐，通過上千家門店的標準化運營方式來加強產品銷售，可以讓店面更快盈利。因此，錢大媽的客戶大多集中于線下，線上的客戶會辦理微商城和門店等的電子會員卡來享受線上折扣，通過不斷的發展，錢大媽的粉絲數量高達百萬名。另外，錢大媽的一大銷售渠道就是微信小程序等社交媒體工具，其可以為門店方圓三公里的用戶提供生鮮商品，只要購物達到49元，就可以享受免費配送服務，因為配送在一小時內到達，因此，其產品的鮮度保護地較好，這進一步促進了產品的銷售。4、促銷策略在促銷方面，錢大媽的促銷方式也較為特別，其中，最鮮明的要數“不賣隔夜肉”的宣傳語，打造了“零庫存”的獨特形象，這一宣傳語還出現在了門店VI設計上，通過紅色粗體進一步強化，讓這一形象更加深入。另外，饑餓營銷也是錢大媽經常使用的一大促銷方式，錢大媽每天19點之后“定時清倉，采取大甩賣的方式激發了一批對價格敏感的消費者的心。在20：30左右，錢大媽的當日品基本上可以售罄，從而實現了零庫存。這些銷售促銷優惠的消費者對錢大媽的好感度更高。除此之外，錢大媽還打通了線上線下會員，不管是何種會員，都可以獲得積分兌換的機會，而且線上線下通用，根據積分的高低，錢大媽的消費者被分為不同的等級，從而享受不同的優惠政策。通過這種方式，錢大媽積累了數量可觀的微信社群，通過口口相傳的方式，使得錢大媽的知名度更大程度得到了提升。三、錢大媽策略環境與營銷SWOT分析（一）錢大媽營銷環境分析1、外部環境分析（1）經濟環境隨著中國生鮮市場及電子商務市場的迅速發展，2021年，生鮮電商交易規模約4658.1億元，同比增長27.92%。2014年至2020年，生鮮電商交易規模（增速）分別為：290億元（123.07%）、542億元（86.89%）、914億元（68.63%）、1402.8億元（53.47%）、1950億元（39%）、2554.5億元（31%）、3641.3億元（42.54%）。可見，生鮮電商交易規模以每年平均50%的增長速度遞增著。但行業中企業數量不斷增多，競爭趨于白熱化，在新零售背景下，更是面臨洗牌格局，一大批中小生鮮電商或被收購或倒閉，而巨頭入局，不斷加碼冷鏈物流和生鮮供應鏈投資，擁有全產業鏈資源和全渠道資源的企業優勢越發明顯。從調查報告的數據分析，年齡在26-35歲之間的年輕人成為生鮮電商的消費主力，占全年生鮮網購交易額的57.6%。可見，在未來生鮮電商消費領域，80后、90后正成為消費的主力。而我國當前經濟水平不斷提升，2021年，我國人均GDP超過8萬元人民幣，全國居民人均可支配收入3.5萬元。經濟水平的提升帶動了人們消費能力和消費意愿的提升和增長，為生鮮電商的發展提供了強大的經濟基礎。（2）政策法規環境在互聯網信息技術的依托下，國家正在大力實施國家大數據戰略，使得數字經濟建設的進程不斷加快，也為我國產業轉型提供了方便。2018年商務部提出要進一步融合線上線下業務，豐富城鄉居民的需求，改善其服務體驗。我國關于農業發展和科技創新的政策不斷出臺，錢大媽充分響應這些政策措施，并加強了線上與線下的融合力度，還針對生鮮電商產品建立了冷鏈體系，極大地保障了鏟產品的新鮮度。國務院辦公廳印發《關于推動實體零售創新轉型的意見》，該意見提出加快實體零售企業的結構調整和創新發展方的步伐，讓不同產業相互融合，使得商品服務供給能力和效率等得到顯著提升。錢大媽也紛紛響應這一政策，加大了店鋪的開設力度，優化了產品的結構，并加強了新零售的開展。（3）技術環境在信息技術日新月異的情況下，智能手機等設備廣泛普及，移動互聯在此背景下深入發展。以算法為核心的AI時代在2010年后成功到來，這也為人工智能的利用提供了機會。我國還發布了《新一代人工智能發展規劃的通知》，立志將在2030年將中國人工智能產業的競爭力提升到國際前列水平，這些技術被充分利用到農業零售等行業中，催生了新零售這一新業態，在大數據分析、云計算、區塊鏈等新型技術的支持下，生鮮電商得到了前所未有的發展，讓消費者也享受到了更多的便利。（4）社會環境在傳統生鮮電商采購方面，中老年人是采購的主體，但“錢大媽”卻將目標人群定位為80后、90后的中高產年輕人，這些人大多是忙碌的上班族，并且習慣網上購物，對商品的品質要求較高，卻對價格不那么敏感，而且不擅長挑挑揀揀，因為沒有那么多時間，錢大媽為其提供了更好的選擇。2、市場環境分析（1）行業內部競爭分析近兩年，生鮮電商的受歡迎程度不斷提升，并且其銷售額也持續領跑整個電商市場，其中，很多交易都是在生鮮APP上成交的，這促進了我國生鮮APP滲透率的提升。2021年12月，生鮮APP的滲透率已達3.44%，行業用戶總規模達到3,788萬，與去年同期相比上升了99.6%，用戶規模達3,788萬，用戶人均安裝1.2款生鮮APP。生鮮電商APP的滲透率急劇上升，使得錢大媽面臨的競爭對手更加多樣，為了保住已有的市場份額，并促進原有市場份額的增加，錢大媽不得不采取新零售的方式，從而與盒馬鮮生、騰訊和永輝超市的超級物種、京東的7FRESH等相互競爭。（2）供應商分析當前新零售在發展的過程中，充分利用了大數據、人工智能等信息技術的利用，使得產品可以得到充分保鮮，物流配送速度也會更加快速，，極大地保障了商品的品質，其建立了新零售渠道，試圖為消費者提供更多的讓利，通過跟供應商建立信息互通，數據共享，建立原產地和食品追溯地的體系，充分確保產品可以更快地達到消費者手中。錢大媽通過與供應商的共贏，為中國整個生態體系建設了一個良好的伙伴生態體系，保障了產品的高質量供應。（3）購買者分析錢大媽在努力踐行新零售的模式，其通過線上線下融合的方式，打通了與消費者間的聯系，為消費者的購物提供新的選擇，改善了其購物體驗，而且這些食材大多非常讓消費者滿意或者放心，如果線下消費滿意后，很多消費者對錢大媽更加信任，就會采取線上消費的方式，這可以讓其在購物的過程中更加方便。由于目標客戶定位較為年輕，錢大媽需要關注這些消費者的需求，從而根據其需求來為其提供相應的產品或者服務，同時優化渠道建立、終端建設、服務流程、商品規劃、物流配送、生產采購、組織結構等環節，就可以更好地擴大銷售量。（4）潛在進入者分析當前，生鮮市場的新進入者有大潤發優鮮、京東到家等。大潤發優鮮具備進入新零售行業的條件，主要經營生鮮食品等，其充分利用了原先飛牛網的物流配送優勢，使得物流配送效率較高。在物流配送方面，錢大媽最強勁的競爭對手還是京東到家，其除了物流配送有優勢外，還有很多合作伙伴的幫助，其為消費者提供的超市便利、生鮮果蔬、醫藥健康、烘焙蛋糕、鮮花綠植、家居時尚等服務較為優質，都定位中低端用戶群。這兩家生鮮電商的商品種類較為豐富，而且與錢大媽存在很大的市場交集。（5）替代產品分析替代品包括新興線上消費渠道和傳統線上消費渠道兩種，其中，每日優鮮和中商惠民等就是典型的新興線上消費渠道，前者建立起“城市分選中心+社區配送中心”的極速達冷鏈物流體系，為用戶提供全球生鮮產品“2小時送貨上門”的極速達冷鏈配送服務；后者業務已覆蓋全國22個省市，社區會員超市規模達50余萬家，擁有近30個現代物流配送基地，綜合性更強。傳統菜市場、大型超市等傳統線下消費渠道是很多中老年消費者的首選，商品種類比較齊全，能夠滿足購物者一次性采購多種類商品的需求，會對錢大媽等帶來競爭沖擊。（二）錢大媽營銷SWOT分析1、優勢（strengths)（1）內控優勢2015年錢大媽設立錢大媽品牌運營管理總部，使得原先的內部組織結構更加完善，各個部門各司其職，并且接受稽查部的監督和檢查，使得公司的文化氛圍較為廉潔，這一部門雖然屬于運營管理中心的下屬單位，但卻積極發揮了內部控制的作用，極大地降低了徇私舞弊等行為的發生，使得公司的經營環境更加誠信自然。（2）“加盟商+店長承包制+城市內部加盟”三體加盟模式錢大媽采取的是店長承包制的管理方式，這些店長只要工作滿一年就可以對門店進行承包加盟，加盟費僅需要八萬元，但因為加盟名額有限，使得加盟的競爭也較為激烈，這也促進了加盟店長素質的提升。錢大媽直營店利用這一方式培養了大量優秀的店長人才，其成為錢大媽的合伙人后，在工作中更是積極進取，促進店面營業?？偟膩碚f，錢大媽采取的是“合伙人+賽馬機制”的經營模式，店長從店里的員工中選拔而來，并將利潤按比例分配給公司員工，使得店面的員工工作積極性大大提升?！百愸R機制”基本上每半年舉辦一次，如果業績在末位20%就會被淘汰，公司出錢、員工創業、工資保底、利潤對半是錢大媽的主要加盟特點，促進了其標準化的運營，也提升其盈利水平。（3）基于年輕人心理的“到店+團購商城+到家”模式錢大媽生鮮超采取的是“到店+團購商城+到家”模式，這一模式非常符合年輕人的消費需求，而且保障了價格不高但產品新鮮有品質，相比我國不少生鮮電商企業，其性價比更高。錢大媽位于社區內，通過錢大媽公眾號為近距離的消費者提供生鮮商品，讓很多比較懶的消費者可以足不出戶就可以購買到新鮮的生鮮商品。而且產品除了品質過硬外，還不時有優惠活動，比如限量秒殺專區、爆品專區等的設立，讓很多消費者從中感受到了優惠。對于團購的生鮮商品外，錢大媽還提供稀缺水果、零食小吃等，這些商品都可以在一小時內送達，即使是團購的商品，也可以在一天送達，極大地滿足了消費者對產品新鮮和快速的需求。（4）基于中老年心理的“日清”模式錢大媽雖然定位年輕的用戶，但也吸引了不少中老年群體的消費，尤其是每天晚上七點后的打折促銷活動，這之后的每半個小時都可以再打折一折，讓這些中老年消費者趨之若鶩。而且每天下午三點后全部商品都可以免費派送，年輕的消費者被充分吸引進來。“分時折扣”達到“日清”的狀態，本身給消費者留下了一種非常搶手的印象。在這種銷售模式下，錢大媽基本上順利實現了“不買隔夜肉，一折免費送”的目的，保障消費者“看得見的新鮮”，兌現了對消費者的承諾。為了更好地促進這一銷售模式的利用，錢大媽生鮮超市非常注重成本控制和銷量提升，會根據實際來決定劃門店訂貨數量以及打折的力度，比如會將7點后的銷量控制在一天銷量的百分之十以內，充分保障了食材的新鮮度和零庫存。（5）品牌優勢明顯，供應鏈規模較大錢大媽的生鮮商品是出了名的“新鮮”，努力踐行了“不買隔夜肉，一折免費送”的標語，其擁有五百多個SKU以及120個必備單品，使得供應商體系更加標準化，冷鏈物流體系基本上覆蓋了商品銷售的全過程中，這大大提升了生鮮電商行業的進入壁壘，豐富了其店面類型，極大地增加了店面的人流量，最短間隔不過250米。實現門店擴張后，錢大媽的供應商議價能力得到了顯著的提升，加價率大大降低，這些供應商有云浮黑毛豬養殖場、云南元謀種植基地、廣東湛江種植基地等。但錢大媽為了保障產品的質量，會嚴格監督這些供應商的產品生產和運輸過程，通過全程使用冷鏈系統配送的方式，最大限度保障了產品的新鮮和食材的安全性，并且定價也不高。零庫存一直是錢大媽的運營核心，但這是在門店擴張到一定規模后的決定，為了保障商品更快到達消費者手中，錢大媽會在每日下午3點鐘前將次日訂貨單交回總部，接著讓供應商下單，使得商品可以在凌晨左右送至錢大媽配送中心，通過分揀、打包、配送等將相應的貨品送到消費者手中，充分實現了人、貨、場各環節的協同。（6））資金管理優勢錢大媽相比其他的生鮮電商而言，還有非常顯著的資金優勢，這可以從錢大媽融資的經歷中看出來，比如2015年獲得了1300萬元的天使輪投資，2019年12月獲得了10億元的D輪融資，這些資金為擴張業務以及整合產業鏈提供了扎實的基礎，并促進了其科技中心的建設，使其可以順利開展各項業務。2、劣勢(weaknesses)（1）前期投入高，加盟商風險大生鮮商品很容易出現損耗的問題，生鮮電商企業也面臨更多更激烈的同行競爭，需要更多的資金來砸，在很多情況下，不少加盟店要想盈利較為困難，而且其需要承擔較高的的加盟費、保證金、門店租金等，雖然有一些優惠補貼，但成本壓力依然較大，補貼顯得杯水車薪，店面的附加成本居高不下，很容易導致資金鏈斷裂、周轉不暢等問題的發生。因此，過于“激進”的促銷手段還讓錢大媽被央視點名，加盟店出現了虧損局面，不利于產業鏈節點企業的共贏。（2）管理混亂，標準不一隨著加盟商數量的增多，產品質量問題、人員管理問題、供應鏈問題、店面問題、品牌宣傳營銷等問題逐一暴露出來，甚至有些加盟店出現員工假借生鮮報損處理，虛假盤點、偷吞生鮮商品的現象。錢大媽生鮮總部只負責生鮮食材的供應，對各加盟商的門店裝修、營銷推廣等方面缺乏統一管理，容易導致加盟店各自為政、產品價格混亂、運營缺乏體系。這些現象反過來對企業的形象與利益造成嚴重威脅，影響總部的品牌和長遠發展。（3）供應鏈建設滯后，成本高生鮮行業具有保質期短、易腐等特性，物流和取材的成本是限制生鮮行業發展的兩個重要因素。雖然目前錢大媽供應鏈相對于其他的品牌來說較有優勢，但冷鏈物流依然存在運輸能力低下、各地區倉儲物流中心承載力較差等問題。而且錢大媽以低價打折為優勢，隨著規模的擴大和其他生鮮巨頭的加入，生存和發展空間必然受限，因為未來生鮮電商平臺的競爭在很大程度上取決于供應鏈的競爭。（4）經營模式損耗大，成本高錢大媽的經營模式是“不賣隔夜肉菜”，其清理庫存的方式是打折，基本上每晚七點后打九折，然后每過半個小時再打低一折，晚上23:30后基本上全部免費，這種方式雖然可以保障產品的全部銷售完成。另外，生鮮商品的運輸需要冷鏈進行，即使如此，門店也需要承擔至少百分之三的產品損耗，打折、冷鏈運輸、產品損耗等都大大增加了錢大媽的運營成本。另外，人工費也是一筆不小的開支，店長工資6000元左右，豬肉分割師5000元左右，普通員工在3500元左右，沒廣州本地的一個門店的人工費用就達到了18000-32000元。由于門店的面積大多是40-100平方，其每月的店面租金成本大致為35-50萬之間，基本上每個部分的成本費用都較高，大大增加了店面的經營成本。3、機遇（opportunities）（1）城市化進程加快，社區人口快速增長在城市化進程不斷加快的背景下，很多農村人口轉移到城市中，使得城市社區和小區的數量不斷增加，基本上每個小區附近都會坐落一些商超和生鮮市場，以便滿足居民的日常生活需求。社區人口數量的增加為這些商超和生鮮商店提供了豐富的客源，錢大媽在社區開店，基本上不會缺客源。（2）消費升級，用戶要求不斷提升當前，很多家庭的主心骨是80后和90后，這些人員學歷比60后和70后稍高，大多上過大學，在生活方面追求方便快捷、安全舒適，希望一次就可以購買所需的全部商品，為了這些，甚至可以付出更高的價格。錢大媽為了滿足這部分消費人群的需求，會采取“不賣隔夜肉菜”、“滿38元就送貨上門”、“產品統一由總公司配送”、“規范化連鎖式管理，環境優美”、“一站式購物，產品種類多達上百種”等銷售理念，使得年輕的上班族需求得到了極大地滿足。（3）政府為生鮮超市提供了資金和政策支持為了滿足城市化快速發展導致的居民需求的增加，我國很多地區的政府紛紛出臺了相關的政策和措施，比如廣州市不僅出臺了《廣州市增城區人民政府辦公室關于印發增城區鼓勵惠民生鮮超市建設管理辦法的通知》這一鼓勵農貿市場和生鮮商店發展的筒子，而且還給惠民社區生鮮門店提供了一定的門店補助標準：（1）100平方米以下補助6萬元/家；（2）100-200平方米補助8萬元/家；（3）200平方米以上補助10萬元/家。如果三年以上經營期間連續三年考核為優秀，還會獲得五萬元的資金獎勵，這些支持大大激發了生鮮電商的發展動力。（4）社會資本加快進入社區生鮮行業現在很多電商都有社會資本的入駐，錢大媽也完成了D輪融資，這些資金可以為錢大媽提供更多的機會，比如進行規模擴張等。4、挑戰(threats)（1）激烈的行業競爭近幾年來，中國電商行業整體呈現出較高的集中度，頭部效應十分明顯。2021年，中國生鮮電商市場的CR5(五個企業集中率，表征行業集中度的指數)占比為63.1%。電商巨頭的入局，為物流和供應鏈等基礎設施帶來大量資金支持，勢必帶來更為激烈的市場競爭。新零售業態中，除了錢大媽還有京東的“7FRESH”、永輝超市的“超級物種”等巨頭，三者特點各有不同，核心競爭力也有所不同。以錢大媽為例，它的設店標準為小區住戶超過1000戶以上，預計會有三分之一左右的住戶到店消費，才能支撐一家門店的日常經營。但這樣的社區一般會同時看到其他生鮮連鎖店的身影，這些競爭者的存在都會帶來激烈的競爭，會大大影響每個門店的毛利潤。（2）市場的不確定性巨大的市場份額，對未來市場空間的良好預期，吸引來更多的參與者，比如叮咚買菜，在2017年剛成立，2021年做到周人均單量超過2單，周復購超過52%。達達—京東到家覆蓋全國超過100個城市的10余萬線下零售門店，，實現300多個知名品牌合作全覆蓋，預計在2022年底，達達—京東到家將覆蓋超過150個城市。這給錢大媽帶來巨大威脅。隨著消費的升級，消費者需求更加多樣化和復雜化，不會依靠單一的購物渠道和生活方式，這不利于錢大媽培養忠誠客戶，。給其銷售帶來更多的不穩定性。（3）負面信息的威脅社交媒體的發達，自媒體的發展，令負面信息的傳播和發酵對企業帶來前所未有的威脅，負向效應被放大，給企業形象和品牌價值造成直接的損害。上海地區錢大媽的“偷換標簽”事件，廣東地區錢大媽銷售的卿魚有抗菌藥殘留事件，青島的爛蘋果汁事件等等，給全國其他地區的錢大媽銷售帶來了不良影響。（4）技術創新對商業模式的影響大數據分析、云計算、高精度定位等一系列新興技術正在滲透到線上電商平臺、線下實體門店以及倉儲物流等多方面，傳統的零售行業將不復存在，新零售必定引領未來零售業的方向。購物中心將會在兩三年內進行業態調整，這回影響到錢大媽的競爭力建設。為了順應市場的變化，錢大媽仍需持續創新。四、錢大媽存在的問題及解決方案（一）錢大媽存在的問題1、供應鏈物流技術不足我國國民數量不斷增加，而且國民的消費需求也在不斷豐富，除了要產品新鮮外，還需要有服務周到，比如物流服務需要保障快速高效，在這種情況下，生鮮電商需要加強質量建設，從多個環節入手來嚴控產品質量。但是生鮮電商的供應物流技術發展較為落后，導致生鮮產品在運輸的過程中會存在很大的損耗，這種損耗率基本上高達百分之二十，相比發達國家的百分之五相差甚遠。錢大媽在缺乏足夠的資金來引進先進的供應鏈物流技術，會導致產品損耗率居高不下，這直接降低了產品的質量，不利于消費者對錢大媽商品保持滿意。2、瘋狂加盟后缺乏管理加盟店是錢大媽銷售商品的主要渠道，但是錢大媽在利用這一銷售渠道的過程中存在對渠道管理不善的問題，雖然其位于中國生鮮超市加盟品牌排行榜單之首，但不少加盟店沒有做好質量建設，對消費者存在不誠信經營的問題。在錢大媽總部缺乏控制的情況下，加盟店存在亂象情況，只有產品供應有總部保障，其他環節均存在或多或少的問題，比如人員招聘、店面裝修等方面，比如不同地區的加盟店供應產品還存在差異，這些導致消費者受到了不同的對待，由于管理不完善的問題，有的消費者甚至遇到過缺斤短兩的問題，嚴重損害了錢大媽的信譽形象。3、食品安全影響消費體驗錢大媽雖然在產品供應上加強了產品質量建設，但也面臨食品質量安全問題，比如2017年有一批“新鮮烏骨雞”被官方檢出磺胺類藥物超標，佛山錢大媽門店存在豬肉被老鼠啃的問題，導致產品質量受到了公眾質疑，讓很多公眾甚至開始懷疑錢大媽是否存在運輸管理、產品存儲等不完善的問題，不利于其在生鮮市場的發展。（二）存在問題的解決方案1、加強大數據和供應鏈建設在供應鏈建設的過程中，錢大媽可以將大數據技術等利用起來，從而合理確定訂貨量，確定打折的力度，吸引顧客重復購買的同時也提升顧客對錢大媽的滿意度。這樣錢大媽可以實現零庫存的目的，也很好地控制了經營成本。產品的充足供應依賴于生鮮蔬菜的規模化種植以及家畜的規?；B殖，只有產品的供應充足，就可以在銷售上更有主動權。這是從量方面保障了產品，為了滿足消費者的需求，還需要從質量上控制產品，因此，對商品進行分級和標準化顯得不可或缺，錢大媽需要分配更多的人力來完成這一工作，保障每個門店的產品質量較好，服務更加周到。2、建設誠信健康的企業文化錢大媽在經營的過程中也面臨著產品質量問題或者缺斤短兩的情況，這是威脅企業品牌形象的元兇，因此，錢大媽需要做好企業文化建設，將誠信融入到企業文化中，嚴格控制產品的質量，保障店面干凈整潔，并試圖改善用戶的體驗，這些都需要從員工的工作中出發來完成。因此，在工作中，企業需要向員工加強企業文化的培訓，做好內部控制工作，約束并規范員工的行為，使得員工可以在工作中誠信經營，減少腐敗行為的發生，充分維護消費者的合法權益。3、“線上線下”同步門店監管門店銷售是錢大媽的主要銷售方式，在銷售的過程中，錢大媽需要加強對門店的監督，讓門店可以充分按照消費者的需求來提供產品和服務。在監督的過程中，錢大媽可以將微信群等新媒體利用起來，加強與消費者的互動，來及時發現員工服務不周到的問題。大數據技術可以幫助錢大媽總部協同管理客戶服務、產品售后、設備維修等環節，讓產品的質量和數量可以充分滿足客戶的需求。為了防止產品質量的出現，錢大媽可以引入專業的檢測機構，將其植入于前置倉階段，從源頭上控制產品的質量與安全。（三）錢大媽營銷策略帶來的啟示1、優化產品結構，加強市場調研錢大媽在擴大生鮮