----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------開發階段如果沒有現成的客戶資源，那就需要去開發。首先搜索客戶信息，主要是EMAIL地址，然后寫開發信，逐個去推銷。如果有現成的客戶資源，則應加強服務意識，揣摩客戶個性，做好客戶維護工作。創業難，守業更難，維護老客戶絲毫不比開發新客戶輕松，從事外貿工作，客戶資源就是一切。寫開發信明白了客戶資源的重要性，那么要不辭辛勞地去爭取客戶資源，對于素未謀面的客戶，如何讓對方對自己的產品產生興趣呢？這是個難題，需要特別注意一下幾點：開發信的效果不會很明顯，因此要有足夠的耐心和韌性開發信的內衣務必要簡短精悍，要開動腦筋增加文章的誘惑力文本要規范美觀，體現自己的專業性和條理性推出新款了解和把握客戶的需求，從而正對客戶的需求不斷推出新款，主要以款式圖或者照片發給客戶。需要注意以下的特點：新款的款式務必要新穎。并告知客戶新款的亮點和賣點新款最好是打過實樣，加強工藝的可行性和款式的直觀性新款的物料細節要標示清楚，尤其是面料信息結合客戶要求，提供配色組合和細節修改等服務供客戶選擇一旦客戶對新款有意，需要加強服務意識盡力配合客戶要求，務必讓客戶滿意取得客戶的回應后，應注意跟蹤客戶，并做好相關記錄和總結1.3安排報價在客戶對款式產生興趣后，就應安排報價。以供客戶參考，報價是外貿的重點，也是難點，報價的難點主要體現在以下幾點：無聊價格需要根據當地市場的行情，因此報價前需與采購部和供應商溝通。尤其是主要物料如面料。拉鏈等的價格；工價因地區、季節而變化，波動性極大，而且對于相對復雜的款式，波動的幅度相差更大，因此，報價前要熟悉當地當時的工價，最好能與加工廠進一步溝通；面料的用量的計算是整個報價環節的難點和重點，一方面，因為你面料的單價相對較高，如果用量計算不夠準確，那么報價的誤差會較大，另一方面，只有將打版排版的理論知識和計算用量的實際經驗結合，才能做出較為精確的報價，在計算用量是也應根據面料種類。實際款式等做出靈活的變動，而不能硬套公式。報價是應重點把握面料、拉鏈的主要物料的價格款名、主要物料信息、尺碼、最小訂單數量、價格術語、報價術語、報價有效期等因素一定要先讓相關部門審核過報價表才能發給客戶1.4確認價格客戶詢盤，我方發盤，接下來就是還盤了，在我們報價后，如果客戶能確認，那是最好的。但是多數客戶往往還會還盤，這個時候，我們應把握好以下幾點：1把握產品的價格底線，根據價格底線相應作出讓步；2.根據客戶目標價格作出相應的物料更改方案，通過降低面料、拉鏈等物料的價格從而降低報價，當然，不是所有的客戶同意更改物料；3.對于一次詢價多款且都有意向下單，可以考慮作出價格發配方案，但務必要把握準客戶下單的可能性及各款訂單的數量；4.客戶一旦還盤，那就代表客戶有下單意向，應該抓住機會多與客戶溝通，加強客戶的服務，借此也可以把握住客戶個性和相關信息。5、在雙方相持不下的情況下，可針對客戶的價值，跟老板協商，根據實際情況靈活變動。打樣階段在客戶確認款式后，一般要求打樣，沒有樣品就沒有訂單，所以，我們必須滿足客戶的這個要求。但是，打樣并不代表下單，而且打樣和寄樣的費用較大，再加上相關的管理費用，因此，在沒有確認下單前，務必考慮先收費再打樣。同時，只有先按時按質做好樣品，只有先讓客戶滿意樣品，客戶才會考慮下單，。收取樣品費、運費等費用在客戶確認下樣后，應根據實際情況向客戶收取適當的費用。當然，在收取客戶的樣品費時應考慮客戶的價值，結合樣品的實際價值，經過老板的許可，制定靈活的收費政策。每個公司都會有相關的樣品收費政策，一般樣品費可以按3倍收取，特殊情況可先請示老板。運費方面可以要求到付。客戶同意付款后，一方面安排相關部門準備打樣，另一方面催客戶回傳付款水單并跟蹤到賬情況。如果碰到樣品交期緊急貨其他情況，可以與老板商量考慮優先安排打樣，或者在客戶信譽可靠，有把握讓客戶付清貨款的前提下先安排打樣。如果是長期合作或是已經下過訂單的客戶，客戶如果拒付相關費用，也是可以考慮接受的。2.2客戶、樣品的記錄存檔在安排打樣前，應做好相關登記存檔工作，以備查檔和總結。首先，先對客戶進行編號，對客戶的相關信息進行存檔，填寫客戶信息表，做好與客戶的相關記錄。其次，對選中的款式進行編號登記，以便于部門間的溝通。很多時候，客戶會寄原樣給我們參考，這個時候需要對客戶樣品進行妥善的管理，做好相關客戶財產的登記，需特別注意有的客戶會要求退還原樣，所以務必保管好客戶的原樣。至于客戶編號與產品編號，不同的公司有不同的標準，可根據公司進行編號，但是編號盡量要規范簡潔，易于傳達。安排打樣在確認客戶付款后，應立刻安排打樣，安排打樣時要注意以下細節；務必傳達清楚客戶的所有要求，不能誤傳也不能漏傳；明確物料、顏色是否可以代用，是否先經確認后方可生產；如果客戶要求不很嚴格，盡量要求客戶接受代用的物料及代用的印繡花以節省交樣時間；如需正確的印繡花，下單時應同時安排印繡花開版工作；如果有現成的紙版，也可以建議尺碼代用。一份詳細的樣品制單應該包含以下信息：款式圖、尺碼表、物料信息顏色和規格、樣品交期、注明客戶編號產品編號下單人下單日期等相關信息2.4跟蹤樣品進度由于樣品的品質、交期都非常重要，因此我們必須做好樣品的跟蹤工作。主要工作如下：落實出版時間和印繡花打版情況；跟蹤樣衣的制作進度，確保品質和交期都沒問題;如交期可能延誤，應與相關部門協商處理；2.5收樣品、查樣品、寄樣品樣品完成后，需收齊相關樣品，包括制單要求的樣品（含留底樣）、面料小樣、印繡花開版留底樣等。接著，按照制單要求進行查樣，確保樣品符合客戶要求，當然，樣品畢竟不同于大貨，可適當降低要求。同時，應該記錄待寄樣品與留底樣的區別，如有物料不一致的，應該有實樣留底。在留底樣的吊牌上，應該注明款號、客戶編號、客戶款號、交樣日期、樣品尺碼、樣品類別等相關信息。寄樣品前，應根據客戶提供的到付賬號選擇快遞公司，如寄預付，則應結合航線、價格、運送周期等選擇快遞公司。寄樣前要做好相關登記工作，尤其是運單號碼，同時需準備相關的寄樣發票，填好寄樣追蹤表，同時將包裹的相關信息寄給告知客戶，以便客戶查詢和收取。2.6追蹤客戶意見樣品寄出后，應預估包裹到達時間，并通過快遞公司的網站查詢包裹到達情況，一旦包裹到達，需追蹤客戶意見，并做好相關存檔工作。主要有以下情況：如果客戶滿意樣品，有下單意向，那么應落實詳細意見和配比；如果客戶不滿意樣品，無下單意向，也應落實客戶意見，做好相關登記存檔，仍需加強服務意識；如果客戶較滿意樣品，但需要較長的樣品評估期，也應登記號客戶的相關意見，在適當的時候提醒客戶什么時候下單；如果客戶要求做修正樣，那么結合客戶價值并與老板協商，根據下單的可能性安排是否做樣。不管客戶是否下單，應做好相關樣品和客戶意見的存檔，因為即便客戶暫時不下單，也難免以后不下單。階段跟單在探知客戶有下單意向后，就立刻安排相關工作以縮短交期，在接單過程中，多項工作要同時進行且都要及時，不能耽擱。3.1、安排打色及相關開版工作對于不需要費用的打色和開版，應在客戶表示下單后就著手安排，主要包括以下幾點：安排打色，打色單應包括顏色名稱、色樣或色號、打色面料品質樣以及客戶對面料的要求等，收到的色卡一般要做成一式兩份，如客戶有特殊要求的需另外準備。安排輔料開版，多數輔料開版一般不需要費用，所以也應及時安排，收到的輔料開版至少應一式兩份，一份寄給客戶，一份留底。安排印繡花開版，如果初樣的印繡花代用，就必須提供正確的印繡花版給客戶確認，如有可能，盡量安排齊色的印繡花版，因為在生產大貨前必須先讓客戶確認齊色的印繡花版。但是需要特別注意，寄給客戶的印繡花版也需要留底，從事外貿的應注意做好留底工作。3.2訂單評審，確認訂單進度在客戶確認下單并確認數量后，應對訂單作出評審，主要需要落實一下事項：確認是否接單確認生產單位；評估下單時間、上線時間、下線時間及生產周期；進度評審表是對整個訂單價值寄整個生產周期的評估，是一種計劃一旦確定計劃，就務必按照整個計劃表去執行，否則將影響貨期。3.3核對成本，確認價格在回應客戶是否接單之前，務必要在審核一下報價表，因為，價格是決定訂單利潤的因素，一旦價格偏低，那么盈利空間也勢必降低。主要包括以下幾個方面：再次審核之前的報價是否準確無誤，接單后，我們就對客戶的要求有了更深的了解，這時候再去審核報價思緒就更加清晰，報價也就更加準確。確認報價的有效期是否有效，尤其是主要物料的價格是否有效；如果客戶需要測試或增加物料，那么應酌情考慮另收相關費用或增加價格；如果價格術語變動，則應及時咨詢相關部門，確認改變價格術語后的價格增減；對于需要配額的產品，務必要弄清楚產品是否包含配額，因此，務必要在合同上體現。同時，配額政策也是相對不穩定的，所以我們需要及時咨詢相關部門，如果產品價格要包含配額，那么我們需進一步調整價格。3.4做外銷合同，確認付款方式訂單評審主要是為了確認貨期，重核成本為了確認價格，這時我們還需要跟客戶確認付款方式，這可是最重要的，因為這直接影響著我們是否能順利收到貨款，而外貿的最大陷阱也常常存在付款方式上。因此在付款方式方面，無論如何，我們都不能做出太大的讓步。通常，對于多數客戶，尤其是初次合作的客戶，我們應該采用這時最穩當的，在收到30%定金后，即便客戶取消訂單，那么定金再加上現貨貨款也不吃虧。但是可以針對客戶的價值、信用等做出適當的讓步，多數大客戶會采用信用證，一般來說，如果貨款較大，我們可以接受。但是采用L/C付款的，在審核信用證時務必十分仔細，這也是外貿中容易甚至陷阱的地方。在確認了貨期、價格（含貿易術語和港口）、付款方式后，我們就應做外銷合同，并要求客戶回簽。如果有可能，應寄合同正本一式兩份并要求客戶回簽一份，當然若果客戶有特殊要求將另行處理。但是至少也應讓客戶回簽合同掃描稿或傳真稿。3.5確認訂單細節，做生產制單訂單細節的確認，是十分重要的一個環節，確認資料也應做好存檔，如果生產糾紛，那么確認資料就是證據。如何確認訂單細節，也是業務員經驗的一個體現，在確認訂單細節時，務必預計生產中可能碰到的各種問題，有條例地去清理各種訂單細節。確認訂單細節可以按以下的順序來處理：顏色組合及數量配比；面料里的品質、顏色、部位；輔料的品質、顏色、部位、用法和數量等；包裝材料的品質、顏色、內容、規格、數量等，主要有吊牌、膠袋、不干膠、干燥劑等；包裝方式的確認，主要有：吊牌的掛法、不干膠的貼法；紙箱的材質、箱嘜內容及封箱方式；裝箱方法、配比以及箱規。尺碼表及度量示意圖。生產階段4.1下生產單，開產前會議生產制單務必要仔細地體現訂單細節，主要包括以下內容：制單明細表，主要包括以下內容:款號、品名、色組、配比等基本信息；物料的名稱、規格、顏色、數量以及部位或用法；工藝說明、重要提醒以及相關備注；要求提供的相關樣品機交期，主要有大貨布、輔料卡、產前樣和船樣；裝箱方法和箱嘜；制單人、審單人、核準人等相關人員的簽字；款式圖、配色圖、工藝圖：體現顏色代號，能幫助更直觀地了解制單，并說明相關工藝。輔料單：主要是帶客戶LOGO的輔料及其他不常見的輔料和吊牌、膠袋、不干膠、箱嘜等的示意圖、內容、顏色、規格等。印繡花圖：包括圖案內容、顏色、規格和位置。尺碼表、度量示意圖；訂單審核表：供各部門了解生產計劃；成本核算表：供各部門控制物料成本及工價；下完生產制單后，應召集相關部門開產前會議，對制單重點加以強調，對制單存在的問題加以修改和補充，產前會議記錄要分發給各個部門。4.2確認色卡和相關開版意見在下制單的同時，應該講客戶確認的色卡寄輔料、印繡花意見傳達給相關部門，并做好以下存檔工作：面料的品質樣及色卡輔料的確認樣；印繡花的確認樣‘4.3跟蹤物料進倉狀態，確認大貨物料品質物料進倉后，要對物料品質進行檢驗，如有問題要及時解決。對于未按進度及時進倉的物料，要跟催采購部門；4.4確認產前樣，安排開裁在相關物料進倉后，就應安排做產前樣。產前樣是給工廠參考的樣品，因此，產前樣的正確與否，將決定大貨的正確與否。安排和查驗產前樣時，應該注意如下幾點：產前樣的所有物料細節及工藝做法營房嚴格按照制單要求及工藝圖；產前樣的尺寸應符合尺碼表，如有任何問題，應盡快與技術部門查驗，避免版型出錯；如部分物料未進倉但又急著上線，可考慮代用物料生產，但務必要體現正確的工藝做法，寄樣時要告知客戶那些物料代用。產前樣寄出后，應及時跟蹤寄送情況，并催促客戶盡快給出意見。客戶給出意見后，應第一時間傳達給相關部門并確認開裁。4.5跟蹤生產、驗貨確認開裁后，接下來主要要靠跟單人員去跟蹤了，應要求跟單人員每個星期及時更新大貨生產狀態，從而對整個生產有全面的了解，一旦有任何問題，應配合跟單人員妥善解決。很多公司在大陸有辦事處，有專門的QC人員負責查貨，要求比較嚴格的會多次來驗貨，一般有頭期、中期和尾期等多次驗貨。這時，我們應妥善處理好與客戶QC的聯絡工作，并安排我方QC人員妥善接待。4.6確認膠袋規格和箱規在有部分成品后，應安排相關人員提供膠袋規格和箱規，并告知采購部，一般至少在寄船樣前七天提供膠袋規格，在出貨前七天提供箱規。如果客戶對膠袋規格和箱規要求比較嚴格，那么應提早安排發給客戶確認。如果客戶有提供膠袋規格和箱規，那么應通知相關部門提早對其進行審核，如有問題，應及時反饋給客戶。出貨階段一般在出貨前十天左右，就應寄送船樣給客戶確認，之后就應配合跟單員、單證員和工廠處理出貨事項。5.1確認船樣，尾期查貨在客戶沒有指定QC過來驗貨的情況下，在出貨前應寄送船樣給客戶，得到客戶的確認后，方可出貨。因為船樣的作用就相當于尾期查貨，確認了船樣，就等于確認了大貨。實際操作中，船樣往往會被遺漏，直至快要出貨時才被注意，對于船樣，我們應該注意以下問題：在進度表上，體現船樣一項，在出貨前半個月應催要船樣，船樣應經過相關QC人員查驗后方可寄送；告知相關部門，必須等待客戶確認船樣后方可出貨，以讓相關部門能提醒我們確認船樣。船樣必須要留底保管，如果出貨后存在產品問題糾紛或者日后返單時，船樣就會派上用場，還有，可以將船樣掛在樣品室，說不定會引起其他客戶的興趣并帶來訂單。當然，不少公司并不要求船樣，但出貨前會派QC人員來尾期驗貨，并出示驗貨報告，而那份驗貨報告就是貨物出廠的通行證，所以，應通知工廠和我方QC人員配合客戶QC做好尾期驗貨工作。5.2聯系貨代，安排訂柜、確認裝運具體細節在跟催船樣的同時，也應跟催訂柜的相關事項，確認最終船期及裝運的具體細節。如果是整柜，則一般會有拖車到工廠直接裝柜；如果是散柜，則需要將貨物運到貨代倉庫，這時應跟蹤進倉圖和運送情況。5.3備齊單證、結算貨款貨物裝柜的同時，應做好相關的商業發票、裝箱清單等，同時從貨代公司取得提單。根據付款方式的不同，貨款結算也會存在差異。T/T方式的務必要在客戶拿到正本提單前，結清貨款；L/C方式的務必要提前準備好相關的單證，尤其是需要客戶開具的單證。售后階段出貨后，并不意味著所有的工作也都結束了，這里我們主要歸納以下三個方面的工作。6.1貨款核銷，申退報稅跟客戶結清貨款后，應到外匯管理局辦理核銷，然后憑工廠開具的增值稅發票到國稅局辦理退稅。6.2結算利潤，訂單總結辦理完退稅后，結合實際收取的貨款，好好核算下獲得的利潤。6.3了解到貨情況，調查客戶滿意度出貨后，應估計客戶什么時候能收到貨物，并追蹤客戶意見，調查客戶的滿意度，并記錄存檔。5771001803090012095579036822859633082