<<以客戶為中心房地產(chǎn)銷售技巧>>

----第一模塊：職業(yè)素養(yǎng)7大修煉掌握了解經(jīng)紀人需求修煉一：形象禮儀修煉二：明確目標修煉三：陽光心態(tài)修煉四：謙虛學習修煉五：時間管理修煉六：團隊協(xié)作修煉七：堅持不懈記住：一個非常重要的事實1、這個世界是一個以貌取人的世界！2、我們都是:以貌取人的人！3、我們的客戶也是：以貌取人的人！怎樣塑造職業(yè)化形象？修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿微笑：嘴角微微向上翹，露出6-8個牙齒修煉一：形象禮儀體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強壯的風采，要力求給人一種“勁”的壯美感雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，與肩同寬微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿男性基本站姿修煉一：形象禮儀表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感雙手自然下垂雙手相握或虎口相握，右手輕握左手置于腹前。雙腳雙腿并攏，腳尖分呈V字型或者丁字形微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿女性基本站姿修煉一：形象禮儀1．

頭宜正；2．

肩宜平；

3．

胸宜廣；4．

背宜直；修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、入座時要輕，坐滿椅子的2/3，上身不要靠著椅背,微向前傾，表示尊重和謙虛。2、雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后跟靠攏，雙膝自然并攏，男性可略分開一個拳頭寬，平行放置；3、如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、下盤穩(wěn)，不走碎步，重心稍前，前腳跟先著地！2、走廊、樓梯等公共通道應靠側而行，不宜在走廊中間大搖大擺。3、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。4、在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。5、和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。修煉一：形象禮儀蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、女士下蹲不要翹臀，上身直，略低頭，雙腿靠緊，曲膝下蹲。起身時應保持原樣，特別穿短裙下蹲時更要注意。2、對男士沒有像對女士那樣嚴格的要求，但也應注意動作的優(yōu)雅。修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。

握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左45度傾斜伸向?qū)Ψ健Ｎ帐謺r要熱情有力，要通過握手迅速傳達出您對他的喜歡和愛戴。女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，以表示尊重。女士握手（不看、三分之一、不握）握手修煉一：形象禮儀1、不能用左手。2、不能戴墨鏡。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要雙手。誰先伸手(主與客<來、走>、尊與卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手握手禁忌修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手引導手勢正確：1、給對方看手掌就表示坦白，應當手掌朝上方為正確。2、如果掌心向下這個動作就變得非常不禮貌。禁忌：1、用手指。2、雙手抱在胸前。3、用手勢召喚別人過來.修煉一：形象禮儀目視1、看人不看物2、看上不看下3、正視最恰當4、正反兩三角微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿修煉二：明確目標觀點：沒有目標的人永遠在陪伴有目標的人完成目標。以業(yè)績第一為目標E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\目標激發(fā)潛能.mpg閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\目標激發(fā)潛能.mpg修煉三：積極心態(tài)2013年我最想要的？？？？萬達年終征文大賽積極陽光的心態(tài)修煉三：積極心態(tài)觀點：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)！當您對企業(yè)抱怨之時，也就是您離開企業(yè)之時消極心態(tài)自我設限E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\不要自我設限.flv閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\不要自我設限.flv觀點：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮；消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣；修煉三：積極心態(tài)觀點：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點：只要我們能改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界挫折是上帝掉下來的禮物（石階和佛像）我是一切的根源山不過來我過去天助自助者修煉三：積極心態(tài)正面思考ABC情緒理論Antecedent前因Belief信念Consequence后果觀點：我無法改變外在世界，但可以改變內(nèi)心世界！觀點：我無法改變生命的長度，但可以改變?nèi)松膶挾龋∮^點：我無法改變風的方向，但可以調(diào)整帆的方向！如何調(diào)整心態(tài)修煉三：積極心態(tài)如何建立自信心？本人提升積極信念五大語句修煉三：積極心態(tài)修煉四：學習心態(tài)長槍理論空杯心態(tài)觀點：讀萬卷書，行萬里路;閱人無數(shù)，名師開悟！觀點：人生處處是考場，人生事事是考題人生人人是我?guī)煟∮^點：學習不復習，等于沒學習，復習不練習，到老沒出息E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\李嘉誠說學習.flv.lnk閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\李嘉誠說學習.flv.lnkE:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\獅子和羚羊的家教..avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\獅子和羚羊的家教..avi修煉五：時間管理游戲：公平不公平的時間E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\時間管理.flv修煉六：團隊協(xié)作關鍵點一：有效溝通撕紙游戲關鍵點二：付出協(xié)作手腕游戲天堂地獄E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\踢球配合戰(zhàn).avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\踢球配合戰(zhàn).aviE:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\狼（團隊精神）.flv閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\狼（團隊精神）.flv修煉七：堅持到底只要生命不息，就要堅持到底E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\堅持到底決不放棄.mpg閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\堅持到底決不放棄.mpg第二模塊：房地產(chǎn)營銷策劃活動營銷全攻略第一單元：房地產(chǎn)前期策劃四階段第二單元：房地產(chǎn)活動營銷全攻略第三單元:房地產(chǎn)營銷九宮格案例第四單元：房地產(chǎn)品牌營銷新趨勢第一單元：房地產(chǎn)前期策劃四階段第一階段：可行性研究第二階段：項目市場研究第三階段：房地產(chǎn)項目定位第四階段：初步推廣方案第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確地判斷反應敏感程度的指標是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預測、需求預測、價格預測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等靜態(tài)指標：成本利潤率、銷售利潤率動態(tài)指標：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報酬率、投資周期盈虧分析的關鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點市場分析市場預測收入、成本、費用預測財務評估盈虧平衡分析敏感性分析風險評估第二階段：項目市場研究地塊潛在客戶分析項目價值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品第二階段：項目市場研究宏觀經(jīng)濟競爭環(huán)境項目價值潛在客戶研究結論競爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價值項目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場狀況可能產(chǎn)品可能客戶1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣自己標準好處感覺分組討論？？？第一步：接待開場白③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫王興，您可以叫我小王。請問先生怎么稱呼您呢？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）④寒暄拉近關系微笑專業(yè)like贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶；通道2：贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；通道3：贊美客戶某一個比較具體的地方；通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關聯(lián)的人或者事）；通道5：借第三者贊美第一步：接待開場白★注意事項：當客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜碜詤^(qū)域，從什么途徑知道本項目的。從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來