高績效人士的三項修煉講師：婁依品

我們不能改變天氣，能改變心情；我們不能改變容貌，能改變笑容；我們不能改變別人，能改變自己。

要想事情改變,

自己先改變；要想事情變好,

自己先變好！改善改善改善改善改善改善…改變第一項修煉

心態管理1、學習的心態學習的四大原那么空杯的原則投資的原則主動的原則持久的原則學習的五個步驟重復開始使用融會貫通再次加強初步了解2、事業的心態

職業V

S事業為別人做為自己做打工人生總經理全力應付全力以赴轉移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退工作的分類份內的工作邊緣的工作與自己無關的工作3、長遠的心態人無遠慮，必有近憂任何人在任何行業要想出人頭地、出類拔萃、必須在那個領域奮斗五年以上。

4、積極的心態真情微笑--最打動人心的表情微笑的魅力微笑是走向世界的通行證微笑是人際交往的潤滑劑微笑可以使他人更富有但不會讓自己變窮微笑的訓練--練微笑的口型微笑的訓練--情緒記憶法!!!微笑的訓練--心智訓練微笑的訓練--最高級微笑親合力的“三笑〞眼睛笑嘴也笑眼神也笑同一件事情用不同眼光去看，

看到的結果一樣還是不一樣？一只兩條腿的狗這只狗出生于2002年的平安夜，它出生的時候只有兩條腿。當然，它不能走路甚至他的狗媽媽也不想要他。他的第一個主人認為這只狗不能存活下來，因此想要弄死它。不過，它現在的主人，JudeStringFellow遇見了它并想要照顧它。她下定決心培育和訓練這只小狗自己走路。她給它取名為“信仰〞。剛開始她把Faith放在滑板上讓它自己感覺到移動……后來她把花生牛油醬放在調羹上作為它站立和跳躍的誘惑和獎賞。甚至家里的另外一條狗也鼓勵它行走。令人驚訝的是，短短6個月之后，如奇跡般的，Faith學會了用兩條后腿平衡并跳躍前進。通過在雪地中的進一步培訓之后，它可以像人類一樣用兩腿走路了。有本書專為它出版，以“WithalittleFaith〞的專題介紹它。它現在的主人JudeStringFellew已經放棄了她教師的職業，方案帶它周游世界，傳播“即使你沒有一個完美的身體，你也可以擁有一個完美的靈魂!〞的信念。生活中總有不如意的事情。

為了更好的生活，

你需要從另外一個方向樂觀的看待生活。

我希望這個故事能帶給我們每個人新感悟，

用感恩的心面對每個美麗的日子。

Faith就是力量和生命奇跡的最好典范。5、付出的心態我今天的收獲,是我過去付出的結果，假設我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！增加收入的兩秘訣在同等時間創造更大的價值增加工作時間量今天工作不努力明天努力找工作今天我以公司為榮明天公司以我為傲6、誠信的心態7、負責的心態一個人的成就的大小取決于他愿意為多大的情事負責任！8、感恩的心態你認為理所當然的將會越來越少，你要去感謝、感恩的將會越來越多。第二項修煉目標管理目標管理的重要性無目標：有目標：“口〞字加兩筆，成為另外一個字。例如：田、目、由、甲目標的意義成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解

----美國潛能大師：伯恩?崔西所占比例目標狀態成就狀態27%沒有目標社會最底層60%目標模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標社會中上層3%有清晰且長期的目標頂尖成功人士今天的生活狀態不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結果！設定目標達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估P—Plan(方案)D—Do(執行)C—Check(檢查)A—Action(處理)確定目標的SMART原那么(一)S——明確具體的(Specific)

所謂具體就是與任職人的工作職責或部門的職能相對應的工作；

所謂明確是指目標的工作量、達成日期、責任人、資源都是一定的，可以明確的。確定目標的SMART原那么(二)M——可衡量的〔Measurable〕可以準確告訴人們我們要到哪里去，經過努力，究竟到達目的沒有。

確定目標的SMART原那么(三)A——可接受的(Attainable)即可以被目標執行人接受。并且是執行人發自內心地愿意接受這一目標，認同這一目標。

確定目標的SMART原那么(四)R——可以實行(Realistic)

目標在現實條件下是可行的。確定目標的SMART原那么(五)T——有時間限制的(Time-based)事先約定時間限制，每個人對完成工作的時間有共同的約定學會分解目標山田本一的啟發1.目標分階段2.目標分到人古臺召右石占只另號尺葉叭叱叨叮嘆卟嘰叫叩加囚四句司可舊史電白旦申設定目標制訂方案達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。方案的含義

方案

它是基于可能發生的各種假定情況，所規劃的通盤對策；是將來采取行動時所需的步驟；并必須是用書面寫出來的東西。事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制!扁鵲的醫術設定目標制訂方案開始執行達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。行動是創造結果的唯一法門！三三方案法資源——起始——能力結果事件結果導向的行動方案設定目標制訂方案開始執行檢查過程達成目標達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。否設定目標制訂方案開始執行檢查過程達成目標達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。否處理結果設定目標制訂方案開始執行檢查過程達成目標達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。否處理結果新的方案設定目標制訂方案開始執行檢查過程達成目標達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。否處理結果新的方案設定目標制訂方案開始執行檢查過程達成目標達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。否處理結果新的方案改善三目前水準PDCAPDCAPDCA改善二改善一······設定目標制訂方案開始執行檢查過程新的方案處理結果達成目標達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。否是新改善三目前PDCAPDCAPDCA改善二改善一······PDCA設定目標制訂方案開始行動檢查過程新的方案調整方法達成目標達成目標的方法

PDCA循環對目標進行評估。否是

新第三項修煉銷售技巧銷售員對顧客的關心程度銷售員對完成業務的關心程度1.99.95.51.19.1基于銷售心理的銷售行為事不關已型。即:銷售方格中的(1.1型)強力銷售型。即:銷售方格中的(9.1型)顧客導向型。即:銷售方格中的(1.9型)銷售技巧型。即:銷售方格中的(5.5型)滿足需求型。即:銷售方格中的(9.9型)基于銷售心理的銷售行為基于客戶心理的購置行為顧客對銷售員的關心程度顧客對完成購買的關心程度1.99.95.51.19.1基于客戶心理的購置行為漠不關心型。即:顧客方格中的(1.1型)防衛型。即:顧客方格中的(9.1型)軟心腸型。即:顧客方格中的(1.9型)自示型。即:顧客方格中的(5.5型)尋找答案型。即:顧客方格中的(9.9型)74銷售的根本步驟答復三個問題客戶為什么要購置這個產品？客戶為什么要向我們購置？客戶為什么現在就要購置？761、準備工作77頂線目標topline底線目標bottomline現實目標target目標設定78自身優勢strengths劣勢weaknesses環境時機opportunities威脅threats“SWOT〞分析策略制定重點：建立信任的突破點選擇關鍵人物選擇取得人際信任方式的選擇產品賣點的選擇其它準備心理準備：恐懼關、挫折關、人際關系關、自我管理關物品準備：標準：如需要，五秒鐘內取出形象準備情報及信息準備客戶、產品、競爭對手、公司及市場812、確認需求探測客戶需求的程序探詢結論分析聆聽未發現需求發現需求問題的兩種類型開放式詢問鼓勵客戶自由答復： 一般來說，詢問方式越開放，客戶 就會與你分享越多的信息，但可能 變得缺乏重點而浪費時間；有限制式詢問把客戶的答復限制于“是〞或“否〞： 限制式詢問可以使討論有重點，提 高效率，但過多使用，客戶會有一 種被盤問的感覺，而不愿合作；問題技術--問題漏斗開放式詢問限制式詢問結論式詢問漏斗式詢問，由大到小多采取開放式問題，要溫和、禮貌不是討論問題，不能爭論使客戶感覺到受尊重，同時很平等探詢需求的本卷須知863、闡述觀點3、闡述觀點87闡述方案提出符合既定需求的建議建議對一個問題提供幾個方案，讓對方來選擇描述細節如何實現自己的建議解釋為什么信息轉化描述特點轉化作用強調利益同步技巧●善于摹仿〔1〕——假設你能摹仿對方到達同步，你就一定會感知對方的想法。——摹仿是一種技巧，需要反復地練習。如何到達同步89●善于摹仿〔2〕——找出摹仿對象的主要儲憶系統，可以簡化摹仿的工作，迅速地到達同步；——三種常用的儲憶系統；a)

視覺；b)

聽覺；c)

觸覺；90視覺型人的特點：說話快速，呼吸短促，音調偏高，經常聳肩伸頸；聽覺型人的特點：說話不緊不慢，呼吸勻稱，音調平和，喜歡側耳重肩；觸覺型人的特點：說話慢慢吞吞，聲音消沉，停頓時間長，身體動作多。91●善于摹仿〔3〕——摹仿的四點要求a)

敏銳的觀察；b)

利用一切時機練習；c)

不失去自我要具有彈性；d)千萬不可摹仿別人的缺點或短處。924、處理異議協商解決問題的條件顧客已經了解了他可能獲得的利益，但為什么還會在購置之前產生反對意見呢？因為：他們需要更多的信息敷衍94原那么：不要花力氣試圖戰勝對方！永遠不要表現出焦慮！反對意見的分類及產生原因非實質反對意見1、顧客的購置欲望并不明確2、顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策3、顧客害怕變化、害怕受騙4、顧客對推銷員缺乏根本信任實質反對意見1、顧客疑心你推銷的并不是他們想要的2、顧客對你的銷售條件〔價格〕不能接受3、顧客需要了解更多的信息4、出于本能砍價反對意見的分類及產生原因反對意見的處理：1、說明對客戶的理解2、通過詢問了解客戶的真實原因3、調整推銷策略4、與客戶協商新的解決方法98常用句式：

這是一個好問題。。。你能說的再具體些么。。。？你能舉個例子么。。。？你的建議是什么。。。？。。。。。。再發表自己的觀點:我理解您的感受。。。

處理反對意見練習找出三個最常見的反對意見，并討論解決方法處理反對意見練習我