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文檔簡介

銷售流程管理及銷售機會分析2012年5月銷售流程管理銷售流程管理1、銷售流程管理的重要性：

銷售管理也稱營銷業務流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的操作流程進行規范的管理。通過流程的數據管理，可以真實反映銷售計劃是否得到有效的執行及存在的問題，方便公司隨時給予解決，對公司的銷售結果起到關鍵的作用。銷售流程管理2、銷售流程管理的目的建立健全管理制度、規范管理流程，發現工作中的不足，提供更多支持和幫助，提高我們銷售的簽單數量，來確保公司各項經營指標的有效執行，同時也能持續改善經營活動的進行方式，串連業務操作流程，讓公司具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的持續競爭力，確保公司經營目標的完成。銷售流程管理

3、銷售流程管理的作用銷售流程管理是企業管理系統的核心部分。在銷售過程中，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業務對象進行有效的管理，提高銷售過程的管理，能全面提高公司銷售團隊的工作效率和縮短銷售周期，幫助提高銷售業績。它可以有效地支持總經理、銷售總監、銷售經理、銷售工程師等不同角色對客戶的管理、對銷售機會的跟蹤，對訂單合同的執行等不同工作環節的了解，及時組織公司資源給予更多的支持和幫助，實現團隊協同工作，發揮公司整個團隊的力量！銷售流程管理4、管理方法4.1銷售人員工作流程管理—工作周報4.1.1每周工作計劃

銷售人員在了解公司分配的工作任務目標后，應制訂詳細的工作計劃，包括計劃拜訪的客戶及區域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發新客戶、市場調研、收款），這些都應在《工作周報表》“下周工作安排”上仔細填寫。這張表須由銷售總監核簽。

銷售流程管理4.1銷售人員工作流程管理—工作周報4.1.2每周工作總結銷售人員要將每日的工作情況、拜訪客戶洽談結果、貨款回收訂貨目標達成的實績與比率、競爭對手的信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、客戶拜訪報告（注明是否有報告）等資料，都填寫在“每周工作總結報表”上，并經銷售總監簽核、批示意見。銷售流程管理4.2銷售人員工作流程管理—PIPELINE表PIPELINE表即銷售機會表，記錄銷售人員銷售機會的發現、挖掘以及跟蹤項目的全過程,內容包括項目名稱、項目狀態、所在行業、需求設備及設備品牌、設備技術參數、采購時間、設計院、競爭對手信息資料等。填寫銷售機會表，可以盡早和設備提供商進行項目報備工作，爭取更多的銷售機會。銷售流程管理4.3銷售人員工作流程管理—客戶拜訪報告銷售人員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如客戶對設備產品的要求和提出的意見、建議、競爭對手的信

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