九大環節一．《開

場

白》----------

自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機

二．《沙

盤》-----------

大環境——>小環境

要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》--------

幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》

--------沙盤重述、拉關系

五．《算

價》------------

不得冷場、減少客戶思想

六．《三

板

斧》------------

性價比、增值保值、入市良機

七．《具體問題具體分析》

八．《逼

定》

果斷

九．《臨門一腳》

一步：《開

場

白》1、落座、坐在客戶的右側、雙手遞上名片。

2、在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3、拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格

2.贊美外表

3、贊美工作

4.贊美生活。東方人普通都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，因此建議你用含蓄的贊美。

4、摸底、摸出對方的狀況、定位《二選一

自主、投資》

舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、理解自己想懂得什么

5、按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1、您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）

2、看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）

3、您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）

4、

您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）

5、您家住附近嗎?對這理解嗎？（家庭住址）

6、您認為我們家最吸引您的是什么？（愛好與愛好）

7、

我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）

8、家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關系》

1、使客戶建立一種真正的愛好，不要光盯著客戶的口袋

2、找到某種共同的基礎（共同話題）

3、真心實意的稱贊或表彰客戶，但不要太頻繁

4、讓客戶笑起來，讓他感到很開心5、經常微笑

6、激勵客戶談自己，每個人都喜歡這樣

7、

保持目光接觸顯示誠意

8、經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意

9、獲得共識

10、只有兩種人為對方的恭維所困惑，這就是男人和女人

11、主動模仿客戶的言行

12、告訴客戶一種秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密

13、主動透露某些個人信息，并且激勵客戶也這樣做

14、對客戶做一種承諾，例如：吃飯

打球等

15、給客戶講一種動聽的故事（親切感）

16、始終彬彬有禮

17、直接提出自己的規定（有些時候）

18、人都樂意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致

19、記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

二步：《沙盤介紹》講沙盤思路：1、要先給自己和客戶定位（所在位置）

2、由大方向再向小方向推動

3、有重點選擇重點講，吸引顧客做到有祥有略1、沙盤：按規劃比例縮小的模型

2、作用：客戶未見到樓盤時給客戶一種形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優缺點并存，先優后缺，及時隨處下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題

3、沙盤思路：大環境→小環境（要會靈活反過來進行）

大環境→自然環境

人文環境

經濟環境

／＼

／＼

／＼

三山、公園

學校、政府

購物、交通

小環境→

軟件

硬件

↓

↓

物業服務

樓盤構造

4、沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

（1）進入角色：先感動自己、在感動別人，做一名演員，而不是單純解說

（2）目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感愛好，聲情并茂、繪聲繪色、發明夢想《由不喜歡到喜歡，由不理解到理解，由潛意識到強烈購置》

a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪

（3）四到：

c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

d.腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

5、講沙盤注意：（1）手不能接觸沙盤

（2）站姿、坐姿要在客戶右側

（3）身體不能亂動、注意形象

（4）講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

《戶型推薦》《推薦技巧：要會吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套

戶型推薦說詞：先總分總在定位

1、這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛的戶型在我們這賣的最佳的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2、您看上北、下南、左西、右東

3、分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛生間

4.

總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來

戶型包裝：1、客廳、臥室為動靜分區

2、餐廳、廚房為潔污分區

3、洗漱間、衛生間為干濕分區

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★

注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

《指點江山》1、帶客戶看樣板房（哥/姐走我帶您看看您家的房子）

2、重炒沙盤中選客戶感愛好、亮點講，涉及主干道、下危機

3、進入樣板房路上不可冷場，要拉關系、摸底

4、進樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長

5、回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最佳的時機

6.

進行算價

《算

價》房款，首付，按揭，月供

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)

如:尚有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金？那合同里寫誰的名字是您還是？

如果尚有什么顧慮，此時進入三板斧《三

板

斧》

培訓三板斧根本目的：清晰的理解三板斧思路，在談客中始終占據主動！

1、為什么買房：自住：舒適、換個環境

↓

投資:升值、保值

銀行利息、存錢

（增值保值）

股票

土地不可再生性

做生意

土地稀缺性

房地產特性

土地唯一性

房地產減少投資風險

低價入市

晚買不如早買

房價沒有真正的降

人民幣貶值

2、什么時候買

因此是購房最佳時機

↓

全省GDP第一

（入市良機）

全國文明示范都市

馬鞍山都市特殊性

11皖江都市帶重要都市

高鐵路網正在建設

人民幣貶值

緊鄰南京，30分鐘車程

1.成熟（成熟地段發展空間小升值小）

地段2.發展（發展中地段，等待期長、生活配套善）3.成熟加發展（成熟加發展地段，生活配套完善、升值空間大）

1.自然

3、在

哪

買

環境

2.人文

↓

3.經濟

（性價比）

1.硬件（建筑品質）

高素質2.軟件（物業服務）

《具體問題具體分析》

算價后及時進行逼定，并引用三板斧，并且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推??及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一種客戶死推。拉??在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。

★切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

有關打折：

質量打折

例：用桑塔納的錢能買飛馳嗎？

1.心理作用

1.建筑質量

2.必定地說沒有

2.交工日期

打折

3.打折是數字游戲

能打折嗎3.社區配套

4.保障顧客利益

4.物業管理

5.成本分析：綜合考慮您不是由于不打折不買吧

1、正規公司明碼實價

2、打折闡明水分大，開發商不能賠錢賣房子

3、羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4、價格能夠打折，那工程施工也能夠打折嗎

5、打折沒有好東西，好東西是不打折的

6、打折在正規市場是吃不開的

7、中國房地產市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8、別的東西打折能夠理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？闡明品質不行啊

《逼

定》

一．

逼定語言：這樣好的房子您必定要定下來

試逼：看的好就能夠把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經看好了，今天就定下來，您的身份證??

二.逼定是成交的核心，炒是熱的因素，熱是逼的基礎

1、這樣好的房子現在把它定下來

2、你覺得這房子怎么樣？如果您認為不適宜就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

3、像您事業這樣成功，必定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一種機會，沒問題就定下來

4、那您還考慮什么，向您這樣成功，行為也果斷

5、您買房必定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

準

穩★

逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的因素★

《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找同事或柜臺，配合SP促成成交。

《贊美篇》

贊美普通分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，普通能夠從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步理解到客人的習慣，首先能夠找到他喜歡的贊美方式，另首先能夠找到具體贊美的地方。

東方人普通都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，因此建議你用含蓄的贊美。

贊美要訣：

贊美必須發自內心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給后來的銷售設立障礙；

贊美貴在自然，不露痕跡；

3、贊美要根據事實，不要亂發表意見，不要言過其實、夸張，否則就會造成“拍馬屁”的效果;普通能夠借事物贊美人：家鄉、公司、職業，也能夠直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高別人，貶低自己;

4、贊美見好就收，見不好也要收，不要始終不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產生戒備反感;

5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區別看待;

在男人面前講事業，

在女人面前講感情，

在先生面前贊美太太，

在太太面前贊美先生，

在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產品知識，激勵客戶參加推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感發明銷售，理智鞏固銷售

贊美的具體說法：

★根據客戶的年紀、職業、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是始終都沒有實現的夢想；

2、高新技術太令人著迷了，這個行業的人都讓人羨慕；

3、在您的專業方面我真是一竅不通，但是從小我就挺感愛好，但不知這些與否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這樣年輕就當上公司經理，實在不簡樸，事業一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先憤怒質這樣好，相貌堂堂，儀表出色，一定是×××家公司的老板吧!什么業務代表？您太客氣了。既使如此，相信很快的將來你一定會成為公司家，我祝愿你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發愁，那姐夫事業做得一定非常成功，是做什么生意的。

(先生買房子的眼光會同做生意的眼光同樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業做得這樣大，見識又廣，經驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和藹，人緣一定較好，是不是做教師的，我最敬仰的就是老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這樣健康，并且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽同樣美麗。特別是這雙眼睛又大又美麗。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實在是有福氣呀!

10、醫生：救死扶傷，現在干什么都能夠打折，就是看病不行。

律師：最崇高的職業，醫生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的成功。

13、服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術和事業的結合，最美妙的結合能在工作中感受到跟玩同樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業。年輕人：大哥這樣年輕就考慮買房子真領人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結婚：你的女朋和諧有福氣，把這樣好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：重要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這樣孝順，買這樣好的房子送給他們。

18、代朋友看房：必定對你充滿信任，觀賞、體現了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才干推動社會的發展，為人類發明出無窮的財富，帶動國家經濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一種更適合自己的職業。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這樣能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫背面必定有一位成功的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這樣賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大后來必定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細心的培養，成人后必定大有作為。

★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。

收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

家里幾個人住？考慮多大面積的房子？

看過某些房子吧，覺得如何？

這次打算買一種大一點的？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在核心時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，并且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要能夠叫其它同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。《個性特性》

1、穩健型

特性：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必具體就問

對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的闡明，一切闡明必須講述合理和證據，以獲得客戶理性支持

2、

喋喋不休

特性：由于過分小心而喋喋不休，過于關注細節，常說話跑題

對策：銷售人員要獲得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一種“快”字

3、沉默寡言型

特性：出言謹慎、一問三不知、反映冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想方法理解其工作，家庭兒女以求閑話家常往事和理解他內心的真實需求

4、感情沖動型

特性：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策：一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購置時，需要說話得體以免影響其它客戶的現場洽談

5、優柔寡斷型

特性：猶豫不決、重復不停、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態度果斷自信，獲得客戶的信賴，協助客戶下決定

6、盛氣凌人型

特性：趾高氣昂，下列馬威“震懾”銷售人員，回絕銷售人員千里之外

對策：穩住立場、態度不卑不亢、尊敬對方，適宜“必定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口

7、求神問卜型

特性：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看某些有關風水的資料，用當代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調人的價值。

8、畏首畏尾型

特性：缺少購置經驗，普通是剛參加工作很快或屬于初次置業者，不易很快作出決定

對策：給客戶展示公司開發業績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現的生活模型，用事實說話，給客戶購置的信心

9、神通過敏型

特性：容易往害處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作

10、借故遲延型

特性：個性遲疑、借故遲延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正因素設法解決，免得簽合同久拖不決

11、斤斤計較型

特性：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：運用現場銷售熱烈的銷售氛圍和銷售形勢向客戶施壓，并強調樓盤的優惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法

12、金屋藏嬌型

特性：出錢者普通不肯“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上

對策：重點照顧“軍師”但也不能無視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商議什么呢？商議能夠，買房是一件大事，但是等您商議回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準備給兒子結婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，并且對我們這的環境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商議一下。”我說：“那好吧，等您回來我都但愿這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這樣快，我立刻就給你回復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》

因此說商議是要商議的，您能夠先把房子保存下來，保存對您是一種保障，保存金能夠充房款，若不行您能夠拿走，但最少在24小時內您回去考慮，確保這房子還在，并且這錢早晚都是您的，這您不用緊張，再說剛開盤時您不用保存能夠，由于那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現在房子賣的這樣快，您如果不保存，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都同樣的，并且您這樣喜歡我們房子，保存下來表達您很有誠意，您保存了我們就不賣了，看好了就將其轉入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這樣好的房子您不可能退的《保存后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★

《SP說詞》

這套房子我的客戶××已經看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了

咱們社區這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的

3、您如果現在能定的話我覺得您最佳現在就定否則必定沒有了

4、什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多

5、那沒方法，只能按公司的規定誰先交錢就是誰的

6、您看好的這套已經交過定金了，您就是看好了！其它的不能夠嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想方法——您真幸運，領導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同能夠優先，您刷卡還是現金

7、電話:××同事那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有

人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8、現場：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最佳換一套，由于人家下午就來

9、當看到同事和客戶談的差不多時，有成交的可能，就能夠假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10、當看到同事和客戶談房子價錢，將近定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.

打假電話，能夠裝成另一種客戶給同事打電話，說今天××時間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感

《談客八大要素》

1、要從客戶的觀點中闡明他要的東西，而不是刻意去推銷

2、談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料精確的運用到位，邊定位邊推銷，精確到位

3、與客戶建立一種良好的關系，在很短的時間內拉近距離，每個人都樂旨在朋友手中買東西，而不是推銷員

4、建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環境理解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5、與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發客戶說話，細致理解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6、職業道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不停在你手中買下商品

7、學會做一種幽默的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處

8.

千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項（結合到訪次數）

1、言談側重道理

許多人剛入行說話過于書憤怒，會給人造成空調，不切實際的感覺，容易引發客戶的不信任感，置業顧問應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強本身的感染力

2、不要隨時辯駁

有人一據說別人說話就喜歡不加思考的進行辯駁，這是一種性格上的缺點，應學會尊重別人的意見并以適宜的方式提出自己的意見，從心理學的角度來看，習