第六章客房定價第一節飯店房價的構成及分類.第六章客房定價第一節飯店房價的構成及分類.1引子：在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的市場中，他們采取了不同的價格策略：其中甲飯店走降價之路，吸引了一批又一批的團隊客人，好不熱鬧，員工忙得團團轉，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅持原價的情況下，不斷地改善服務項目，提高服務質量，住房率雖然不高，卻培養了一批又一批的忠誠散客。看著甲、乙兩飯店的經營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時，兩家飯店各自算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲飯店。此時，甲飯店的老總陷入了困惑。.引子：在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的市場中2一、酒店房價構成與價格體系（一）、客房價格的基礎包括三個部分：（1）物化勞動轉移的價值（C）；飯店建筑物、設施設備折舊、借款利息、修繕費、低值易耗品和物料用品價值（2）活勞動支出中的必要勞動價值（V）；以工資和福利形式支付給職工的勞動報酬，即勞動力價值（3）活勞動支出中的剩余勞動價值（M）。飯店上繳給國家的稅金和為投資者創造的利潤P=C+V+M（上述三項中，前二項構成飯店客房產品的成本，后一項是飯店創造的利潤。）.一、酒店房價構成與價格體系（一）、客房價格的基礎包括三個部分3

客房商品價格構成商品成本流通費用稅金利潤建筑投資利息客房設備修繕費物資用品土地資源使用費工資福利經營管理費保險費營業稅及附加所得稅（二）、客房價格的構成.客房商品價格構成商品成本流通費用稅金利潤建筑投資利4※（三）、常見客房價格種類1、標準價2、商務合同價3、團隊價4、小包價5、折扣價6、淡季價7、旺季價8、家庭租用價9、白天租用價10、鐘點房價11、免費12、加床價.※（三）、常見客房價格種類1、標準價.5標準價.標準價.6酒店報價單圖片一覽.酒店報價單圖片一覽.7..8..9商務合同價團隊價小包價折扣價淡季價旺季價（周末價）.商務合同價.10家庭租用價白天租用價鐘點房價.家庭租用價.11免費.免費.12案例：

西安市某進口設備公司周經理到廣州辦事，在該市東風大酒店辦理住店手續時，要求房金給予優惠。經請示經理同意打八折，并在住房單上寫明。

第二天早晨客房服務員小張進客房后發現客人周經理沒有起床，經詢問才知客人的老毛病肩周炎突然發作，肩部疼痛，兩手不能動彈。小張于是和另外的服務員小于商量，勸周經理不要著急，并答應另外利用業余時間幫他解決日常生活中的不便之處。周經理在廣州舉目無親，既然有人肯熱心相助，他便安心在店內休息下來。

在周經理住店一周期間，小張和小于幾次送他去醫院就診，還幫他洗衣多次，發信、打電話這一類的事也由他們承擔。周經理心里很感動，屢次堅持要付給她倆小費以表謝意，但都被婉言謝絕。

當離店結帳時，周經理堅持取消八折優惠，要求改按全價支付住宿費，因為他覺得住在這樣的酒店，得到如此超值服務，支付全費完全值得而且是理應如此的。

.案例：西安市某進口設備公司周經理到廣州辦事，13啟示：

飯店在房金等方面打折扣的做法，除了是市場促銷的需要，還是飯店高層管理人員對某些客人表示的尊重。幾乎所有的飯店都有這方面的內部規定。但應該注意的是：給予客人折扣以后決不能降低服務質量，同時切忌把給客人的優惠放在嘴巴上講，否則客人聽了會感到受了污辱，產生不良影響。

廣州東風大酒店不少住客（包括上述案例中周經理在內），之所以表示主動放棄優惠的原因在哪里呢？那是由于該店的員工廣泛開展“對客人要有愛心，服務工作要精心、細心、耐心，處處讓客人放心”的“五心”活動，并且把這一活動與評選“禮貌大使”、優秀員工、服務技能創新能手結合起來，還在前臺設立了評選意見箱和意見簿，及時對客人提出的意見加以分析，研究改進措施，并對員工開展活動的情況定期進行檢查評比。

難怪不少客人在第一次要求給予優惠，但以后由于酒店服務質量高，他們對酒店產生好感后，在再次前來住店時就不再要求給予折扣；有的在結帳時主動提出按全價付房金。可見單純用折扣優惠的辦法招徠客人是不可取的，因為客人如果對飯店服務有意見，盡管得到房金折扣，也還是會被氣跑的。.啟示：飯店在房金等方面打折扣的做法，除了是市場14二、影響客房定價因素

外部影響因素內部影響因素.二、影響客房定價因素外部影響因素.15（一）外部影響因素1、社會政治、經濟形勢影響2、季節性影響3、供求關系影響4、競爭對手價格影響5、行業組織的價格約束6、客人消費心理認同.（一）外部影響因素1、社會政治、經濟形勢影響.161、社會政治、經濟形勢影響旅游經濟具有脆弱性，其產品具有不穩定性、波動性。一個穩定、繁榮的社會政治及經濟環境對以旅游經濟為其重要收入來源的飯店來講是至關重要的。.1、社會政治、經濟形勢影響旅游經濟具有脆弱性，其產品具有不穩17資料：

金融危機過后中國星級酒店的泡沫的反思

入境來訪客流銳減、國內消費增長乏力，中國星級酒店業目前正承受著“多年盲目擴張”和“金融危機沖擊”的雙重壓力。與其他服務業相比，酒店業的泡沫破滅過程似乎更為痛苦，面對大量空置著不能產生現金流的客房，中國星級酒店業開始思考出路。4月29日，中國旅游研究院副院長戴斌在《2009年度第一季度旅游經濟運行報告》發布會上發出警示，中國酒店高端市場供給量增幅遠遠高于高端旅游需求的增幅。戴斌在接受記者采訪時表示：“2009年可能是自本世紀以來中國旅游企業經營最困難的一年，特別是以入境游客為主要目標市場的接待體系將受到較大的沖擊。”.資料：

金融危機過后中國星級酒店的泡沫的反思.182、季節性影響季節性強是旅游業的一大特點。季節直接影響飯店經營的好壞。

淡旺季/廣交會.2、季節性影響季節性強是旅游業的一大特點。淡旺季/廣交會.193、供求關系影響當供過于求時，飯店業不得不考慮降低價格；當供不應求時，飯店業要考慮適當提高價格。當供求平衡時。客房商品的價格隨供求關系的變化而調整。

.3、供求關系影響當供過于求時，.204、競爭對手價格影響競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要參考依據。因為在定價過程中，定價人首先要調查本地區同等級、同檔次、具有同等競爭力的飯店的房價，做到“知己知彼”。

.4、競爭對手價格影響競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要參考215、行業組織的價格約束客房房價還要受本地區政府主管部門以及行業協會等組織和機構對飯店價格政策的約束。例如某地區對所在地區飯店客房價格的最高上限。.5、行業組織的價格約束客房房價還要受本地區政府主管部門以及行226、客人消費心理認同客人的消費心理也是進行客房價格定價時應予以重點考慮的因素，尤其是客人對某一種商品價格能夠接受的上限和下限。

.6、客人消費心理認同.23（二）內部影響因素

1、定價目標2、飯店地理位置3、經營成本及建筑成本4、飯店服務質量.（二）內部影響因素

.241、定價目標

（1）追求利潤最大化

（2）提高市場占有率 A、有時，降低價格并不一定能增加客源，提高市場占有率。B、低價可能有損酒店形象，影響服務質量。C、低價促銷可能引來同行競爭的報復，導致價格戰，結果兩敗俱傷，也使提高市場占有率的計劃落空。（3）應付或防止競爭A、與競爭者客房同價B、高于競爭者的客房價格C、低于競爭者的客房價格（4）實現預期投資收益率.1、定價目標（1）追求利潤最大化.252、飯店地理位置地理位置對于飯店經營的確非常重要。位于市中心區、繁華商業區、距離機場、火車站比較近等交通便利的飯店，其房價的制定或調整的條件就會有利一些。而位于市郊、遠離繁華商業區、交通條件等地理位置較差的飯店，雖然地價便宜，經營成本低，但由于其對客人的吸引力差，因此房價會相應的低一些，以提高飯店的競爭能力。

地點、地點、地點…….2、飯店地理位置地理位置對于飯店經營的確非常重要。地點、地點263、經營成本及建筑成本回收這是影響客房價格水平的基本因素。如建筑成本回收期的長短，以及目標利潤率的高低，都會對房價的制定產生影響。在進行客房定價時，必須考慮成本水平。

.3、經營成本及建筑成本回收這是影響客房價格水平的基本因素。如274、飯店服務質量在定價過程中，除考慮飯店硬件設施設備的檔次以外，還必須要考慮服務質量水平。

.4、飯店服務質量在定價過程中，除考慮飯店硬件設施設備的檔次以28二、客房定價方法※(一)以成本為中心的定價法1、千分之一法※2.客房面積定價法.二、客房定價方法※(一)以成本為中心的定價法.291、建筑成本定價法（千分之一法）

（例）某酒店擁有客房500間，總造價為5000萬美元，按照千分之一定價法，房價應為多少？.1、建筑成本定價法（千分之一法）.302.客房面積定價法例：東方酒店2004年6月份的客房預算收入為20萬美元，總客房面積為3000平方米，預計客房出租率為80%，那么面積為23平方米的客房價格為多少？×××.2.客房面積定價法×××.31

3．成本加成定價法（成本基數法）.3．成本加成定價法（成本基數法）.32

目標收益定價法，是通過定價來達到一定的目標利潤，保證預期收回投資。其基本步驟如下：4．目標收益定價法(1)確定目標收益率(或投資回報率)。(2)確定目標利潤額。(3)預測總成本，包括固定成本和變動成本。(4)確定預期銷售量（客房數×天數×客房出租率）。(5)確定產品價格。.目標收益定價法，是通過定價來達到一定的目標利潤，33（二）以需求為中心的定價法理解價值定價法需求差異定價法（三）以競爭為中心的定價法隨行就市定價法率先定價法.（二）以需求為中心的定價法.34三、雙開率與平均房價客房出租率是指酒店實際出租的客房數在酒店可供出租的客房總數中所占的比例；客房出租率=實際出租的房間數可供租用的房間數*100%.三、雙開率與平均房價客房出租率客房出租率=實際出租的房間數可35（1）當日出租情況統計公式當日出租的客房數=昨天出租的客房數-當日離店客人用房數+當日抵店客人用房數當日在店客人數=昨天在店客人數-當日離店客人數+當日抵店客人數.（1）當日出租情況統計公式當日出租的客房數=.36（2）客房出租率統計公式日出租率=日出租客房數/可供出租客房數*100%月出租率=月出租客房數/可供出租客房數*月營業天數*100%年出租率=年出租客房數/可供出租客房數*年營業天數*100%其中：可供出租客房數=總客房數-壞房.（2）客房出租率統計公式日出租率=.37（3）平均房價統計公式總平均房價=客房房租總收入/已出租客房數散客平均房價=散客房租收入/散客占有客房數團隊平均房價=團隊客房租收入/團隊客占有客房數長住客平均房價=長住客房租收入/長住客占有客房數.（3）平均房價統計公式總平均房價=客房房租總收入/已出租客房38某酒店客房425間套，2007年12月18日飯店自用房2間，免費房1間，維修房2間，售出200間；當日客房總收入4萬元整，試計算客房出租率？平均房價？日出租率=(200+1+2)/(425-2)*100%=40%實際平均房價=4000/（200+1）=199.某酒店客房425間套，2007年12月18日飯店自用房2間，39客房出租率并非越高越好，理想的年均客房出租率應在80%左右，最多不超過90%，否則就屬于“破壞性接待”。酒店及客房接待設施需要保養維修；酒店員工需要接受各類培訓，放松工作壓力;.客房出租率并非越高越好，.402.雙開率(Doubleoccupancyrate)※是指在已出租客房中，雙人使用的房間數所占的比例；假定酒店客房都是單人或雙人使用，那么：雙人使用的房間數雙開率=已出租的房間總數*100%雙開率=已出租的房間總數*100%客人總數-已出租房間總數.2.雙開率(Doubleoccupancyrate)41練習某酒店下榻客人數為140人，當日出租客房數90間，其客房雙開率為多少？（140-90）/90*100%=55.6%.練習某酒店下榻客人數為140人，當日出租客房數90間，其客.423、實際平均房價

這是在飯店經營統計分析中僅次于客房出租率的指標。實際平均房價=客房總收入/出租房間數，即已出租房間的平均房價（ADR），也稱之為日平均房價；也可指一定時期內，飯店每個可售房間的平均收益（RevPAR），即可售房的平均房價。影響飯店實際平均房價的主要因素：（1）實際出租房價：一般低于門市價（2）客房出租率：客房出租率與實際平均房價一般會成反比例。（3）銷售客房類型結構：一般以標準間為主，約占80%，接近平均房價。否則就會波動較大。.3、實際平均房價這是在飯店經營統計分析中僅次于客房出租率的43某飯店共接待住宿客人390人，當時出租客房280間，其雙開率為為：[(390-280）/280]*100%=39.3%某飯店某日客房總收入為48000元，當日出租的客房總數240間，問實際平均房價為多少？實際平均房價=48000/240=200元.某飯店共接待住宿客人390人，當時出租客房280間，其雙開率444、理想平均房價

理想平均房價是指飯店各類客房以現行牌價按不同的客人結構出租時可達到的平均房價。計算理想平均房價時，要結合計劃期內的客房出租率，雙開率及客房牌價進行（盡量避免破壞式經營）。其計算方式為：針對一定時間內，從計算最低價到最高價出租客房和從最高價到最低價出租客房而得出的客房價格平均值。.4、理想平均房價理想平均房價是指飯店各類客房以現45計算舉例：某飯店共有客房400間，其客房類型與出租牌價見下表。預計未來該飯店客房出租率可達80%，雙開率30%，計算期為12個月，求其理想平均房價。.計算舉例：某飯店共有客房400間，其客房類型與出租牌價見下表46根據已知條件，該飯店的理想平均房價計算如下：1、從低檔到高檔計算平均房價（低價出租客房平均房價）即為客人排房，從最低檔的單人房開始，依次向高一檔的客房類型推進，直到排完為止。飯店每天開房數=400*80%=320（間）雙開客房數=320*30%=96（間）A、每日客房收入：50*140=7000元（270*200）+（96*60）=59760元該飯店每日客房總收入：7000+59760=66760元B、平均客房價格為：66760/320=208.6元.根據已知條件，該飯店的理想平均房價計算如下：1、從低檔到高檔47

2、從高檔到低檔，計算每日客房收入即為客人排房，從最高檔房開始，依次向低一檔的客房類型推進，直到排完為止。A、每日客房收入：10*450+10*30%*（600-450）=4950元40*300+40*30%*（400-300）=13200元270*200+270*30%*（260-200）=58860元該飯店每日客房總收入：4950+13200+58860=77010元B、平均客房價格為：77010/320=240.7元.2、從高檔到低檔，計算每日客房收入.48

3、理想平均房價為：（208.6+240.7）/2=224.7元在實際運作中，若飯店實際平均房價高于理想平均房價，說明飯店經濟效益好，飯店可獲得較為理想的盈利。這種比較也能在一定程度上反映飯店牌價是否適應市場的實際狀況。若兩者相差甚遠，則說明牌價過高或過低，飯店應作適當調整。.3、理想平均房價為：.49練習題：某飯店共有客房600間，預計月出租率可達75%，9月份住店客人共計18900人，其客房類型與出租牌價見下表，求其理想平均房價。.練習題：某飯店共有客房600間，預計月出租率可達75%，9月50解：根據已知條件可得：600*75%=450[(18900/30-450）/450]*100%=40%1、50*60+400*80+450*40%*20=3000+35600=386002、10*200+10*40%*50+40*120+40*40%*40+400*80+400*40%*20=428403、其理想平均房價：（38600+42840）/450*2=90.48元.解：根據已知條件可得：.51第二節客房經營統計分析一、客房出租率二、雙開率三、實際平均房價四、理想平均房價五、收益管理.第二節客房經營統計分析一、客房出租率.52客房出租率客房出租率是酒店實際出租的客房數在酒店可供出租的客房總數中所占的比例。客房出租率=一般來講，酒店經營者總是設法提高客房出租率，以期提高酒店的經濟效益。但客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出租率應在85%左右，最多不超過90%，否則，就屬于“破壞性接待”，這是因為：1、酒店及客房設施設備需要保養維修，過度使用會使其功能失靈，建筑物壽命縮短。這樣不僅影響酒店的經濟效益，而且將直接影響對客人的服務質量，進而影響酒店的長遠利益。2、長年過高的出租率會使包括客房服務員在內的酒店員工被牢牢地固定于工作崗位，無暇參加旨在提高員工素質的各種培訓，以致使服務質量下降，對管理工作也會造成很大的壓力。.客房出租率客房出租率是酒店實際出租的客房數在酒店可供出租的客53雙開率

雙開率是指在已出租客房中，雙人