學習導航通過學習本課程，你將可以：●懂得分析銷售數據的原因；●掌握經銷商銷售增長率的計算公式和含義；●掌握經銷商完畢銷售計劃率的計算公式和含義；●掌握其他幾種指標計算措施和含義。

經銷商銷售數據分析（new）一、為何要分析銷售數據詳細精確的銷售數據，是銷售人員決策、判斷、說理的基本根據，也是企業管理及制定銷售計劃的根據。銷售人員分析銷售數據，可以體現銷售人員的關鍵價值觀、贏得信服、迅速理解經銷商的問題、明確銷售工作的重點、體現優秀與卓越的根據、說服經銷商的重要手段。1.體現銷售人員的關鍵價值觀評價銷售人員需要數聽說話，否則就不是真正的銷售人員。2.贏得信服用數聽說話，可以防止成為忽悠型的銷售人員。聰穎的銷售人員拜訪經銷商的時候會列舉一系列的數據，例如，“您這個月到目前為止合計進貨87萬，完畢銷售計劃87%，全國到目前為止，完全銷售計劃67%，你超額完畢20%，恭喜您！”。在人的性格中，猴子型和海豚型可以用感情來說話，老虎型和貓頭鷹型只能用數據或事實來說服。實際上，無論是哪種類型，都可以用數據來說服。3.迅速理解經銷商的問題通過數據分析，可以理解經銷商究竟存在哪些問題，如銷售額與否穩定、完畢計劃額度是高還是低、市場擁有率不高、鋪貨率比較低、專銷率高等。4.明確銷售工作的重點通過度析銷售數據，銷售人員可以找出未來的工作重心，而不是順其自然對發展。5.體現優秀與卓越的根據月銷售排行榜的根據是數據，銷售人員可以運用月銷售排行榜表揚或批評經銷商。6.說服經銷商的重要手段數據是說服經銷商的最重要手段，想要說服經銷商就要拿出確鑿數據。二、數據分析指標銷售人員除了養成用數聽說話的習慣，還要學會分析數據。每個數據中都能發現問題，深究這些數據，能推理出具有指導意義的結論。詳細來說，運用數據進行分析的指標包括：經銷商銷售增長率、經銷商完畢銷售計劃率、專銷率、市場擁有率、鋪貨率、退貨率。1.經銷商銷售增長率

計算公式經銷商銷售增長率的計算公式是：銷售增長率＝本期銷售增長額÷上期銷售額例如，經銷商李總3月份的銷售額是120萬，2月份的銷售額是100萬，其銷售增長率用公式表達就是：（3月銷售額-2月銷售額）÷2月銷售額＝（120萬元-100萬元）÷100萬元＝20萬元÷100萬元＝20%

含義銷售增長率是預測經銷商銷售趨勢的重要指標，可以闡明經銷商銷售的發展方向。換角度說，增長率低，經銷商的增長速度越快；增長率高，經銷商的增長速度越快。

環比與同比環比就是本月與上個月相比。例如3月份和2月份比，因此環比就是當年的狀況。同比就是和去年同期比較。例如3月份和3月份比較。表1是經銷商銷售增長率比較表。

表1

經銷商銷售增長率月

份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長率-9%-7%-5%-3%00008%16%22%30%經銷商經銷商1：張軍經銷商2：李俊經銷商3：王平

如表1所示，經銷商張軍1月份的增長率是負9%，2月份是負7%，3月份負5%，4月份負3%，通過環比，發現他每月的增長率都在下降，一定要前去拜訪，實地考察，找出原因；經銷商李俊5、6、7、8月份的增長率是零，首先要理解原因，首先要以鼓勵作為重點；經銷商王平增長速度非常快，銷售人員首先要表揚，首先要推廣其成功經驗。2.經銷商完畢銷售計劃率

計算公式經銷商完畢銷售計劃比例是一種非常重要的指標，計算公式是：銷售計劃完畢率＝實際完畢銷售額÷銷售計劃例如，經銷商王總3月份實際完畢銷售額為210萬，銷售計劃是200萬，其銷售計劃完畢率用公式表達為：3月實際完畢銷售額÷3月銷售計劃＝210萬元÷200萬元＝105%，由此可以計算出王總超額完畢任務了。

經銷商的銷售計劃率的作用經銷商的銷售計劃率，有五方面的作用：理解經銷商與否關注廠家的銷售計劃。假如廠家的銷售計劃和返利比例掛鉤，例如99%以上、100%如下（不含100%）返利3%，100%以上返利5%，假如經銷商只完畢99%，則闡明經銷商沒有關注計劃。通過銷售計劃完畢率，可以判斷出在臨界點如下的經銷商沒有關懷銷售計劃。判斷廠家銷售計劃與否合理。銷量不停提高是好事，但假如完畢了500%或者無論怎么努力去做也只能完畢38%，都是不合理的。決定經銷商返利的重要指標。企業的返利指標一般有兩種：第一，按照完畢計劃百分之比的返利；第二，按完畢絕對銷售額返利。絕對銷售額返利會引導經銷商獲得更大的銷售，，同步把某些小的經銷商縮并到團體中，使大戶越來越大，小戶越來越小，最終被兩三個大經銷商掌控。因此，培養新的客戶和小的客戶，只能采用依托比例返利。鑒別經銷商的綜合能力。假如經銷商月月都超額，每次的額度都很均衡，闡明經銷商非常重視銷售指標數據，重視返利狀況和榮譽。這種經銷商有有實力、有智慧，是比較優秀的經銷商，可以大力培養。判斷銷售人員的工作態度。假如經銷商完畢比例總是97%、98%、99%，闡明銷售人員的工作不到位。由于銷售人員懂得經銷商的返利，也懂得經銷商的計劃，而成果每月都是完畢98%，闡明其沒有把經銷商的利益當成自己的利益，也是不能保留的。

要點提醒數據分析指標：①經銷商銷售增長率；②經銷商完畢銷售計劃率；③專銷率；④市場擁有率；⑤鋪貨率；⑥退貨率。

計劃率實際應用表2是經銷商季度完畢銷售計劃率對比表。

表2

經銷商完畢銷售計劃率月

份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長率60%40%35%50%130%150%200%180%40%180%30%220%經銷商經銷商1：張軍經銷商2：李俊經銷商3：王平

從表2可見，經銷商張軍1月、2月、3月、4月的銷售計劃完畢率分別是60%、40%、35%、50%，經銷商李俊5月、6月、7月、8月的銷售計劃完畢率分別是130%、150%、200%、180%，經銷商王平從9月份到12月份的銷售計劃完畢率是40%、180%、30%、220%。經銷商張軍完畢銷售計劃的比率偏低，闡明定的計劃有點偏高，銷售人員需要向領導反應，轉移工作重心，把基礎工作做好，使明年的銷售指標趨于合理；經銷商李俊完畢銷售計劃的比率比較高，闡明其完畢任務很輕松，應提議其把工作中心放在建立愈加完善的網絡上，把品牌宣傳做好，提供更好的服務；經銷商王平完畢銷售計劃率很不穩定，也許一有促銷就大量進貨，沒促銷就不動，考慮將其換掉或者縮小區域，幫之其把終端做好。3.專銷率專銷率的計算公式是：專銷率＝本廠產品銷售額÷經銷商所有產品銷售額例如，本廠產品的銷售額是100萬，經銷商所有產品的銷售額是1000萬，則本廠產品占經銷商銷售額的10%，10%就是專銷率。4.市場擁有率市場擁有率的計算公式是：市場擁有率＝經銷商銷量÷轄區內同類產品銷量之和市場擁有率的數值越高，闡明產品的市場擁有率越高。5.鋪貨率鋪貨率的計算公式是：鋪貨率＝實際陳列的店鋪÷產品所應陳列的店