合同管理操作實務第一章概述合同管理師任務促進合同管理專業化、系統化、科學化。防范和化解合同風險。推動管理水平全面提升。職業道德遵章守紀；誠實守信；勤勉敬業；廉潔自律。合同管理師崗位職責參與合同起草與談判負責合同管理制度擬定負責參與訂約、履約的過程監督和指導提出合同管理工作改進方案、實施意見防范、化解合同風險合同管理宣傳教育和業務培訓其他事務合同管理師崗位技能初級：掌握合同基礎法律知識及管理技能，對合同起草、審核有初步了解，可完成協助工作中級：熟練掌握……，獨立完成……，對合同管理風險能分析預防高級：具有較高政治素養及經濟洞察力；具有較高合同管理知識和理論，能針對不同行業、企業制定不同的合同管理制度；能組建、領導合同管理團隊，完成企業經濟發展規劃；對合同談判、起草、審核、履行、糾紛處理有較高技巧及應對能力；具有處理涉外合同的專業知識合同管理概述基本理念企業生存發展的根基企業運作流程管理核心是人的管理目標總目標：控制經營風險，提高綜合管理水平。具體目標：簽訂合同沒有重大潛在風險，履行合同杜絕潛在糾紛發生，爭議解決的圓滿高效隊伍建設目標：數量和質量合同管理原則依法管理滲透管理（全方位管理）預防為主分類管理（區分合同性質和特點）流程管理現代企業合同管理存在的主要問題簽約行為和合同文本不規范，條款過于簡單或不明確合同簽訂履行監控制度不完善僅注重合同靜態管理，忽視動態管理履約率偏低合同管理手段落后現代企業合同管理問題的成因法律意識淡薄，風險防范意識較差企業合同管理制度不健全合同管理人員素質低解決合同管理問題的對策橫向方面（以合同管理為整體）建立合同管理部門，統一歸口合同審核和管理積極推進合同管理信息化加強合同糾紛預警和預防加強履行監督，及時處理違約糾紛加強合同管理人員的執業教育培訓做好基礎性工作解決合同管理問題的對策縱向方面（以時間為序）準備環節，注意合同主體及其資格談判環節，注意方法方式文本起草和審查環節，盡可能選用通用文本簽署和保管環節，備案、集中保管留存履行環節補充變更環節結算和支付環節結束環節管理模式目標：利潤型、風險型、利潤風險型是否外部人員參與：封閉型、開放型管理方式：專業管理、項目管理所在行業特征：行業聯合指導管理機構和人員配備原則因事設人（對應流程）權責明確效益（節約成本）合同管理機構框架及人員構成按職責分：決策層、監督層和執行層按功能分：合同業務部門；合同審核部門；合同批準機構；發文歸檔機構現代企業合同管理制度設計原則合法性前瞻性統一性預防性可操作性開放性企業合同管理的主要制度合同管理組織的規定法定代表人授權指引的規定合同會簽、審查、審批制度的規定合同履行的檢查制度規定歸檔、統計和考核的規定第二章合同流程管理第一節合同談判與起草談判過程確認合同目的。選擇和了解交易對象。合同談判前的準備，商業利益準備與法律上的準備。合同談判并確定合同條款。談判前準備收集談判信息。做好對方的摸底工作，包括談判人員的身份、地位、性格、愛好等。歸納談判要點。設計談判計劃和談判提綱。組建談判隊伍。專業配合，分工明確；各有重點，進退自如。擬訂談判策略，設計最優方案、次優方案、備選方案；模擬演練等。談判遵循的原則依法辦事的原則知己知彼的原則互惠互利的原則平等協商的原則人與事分開的原則（朋友歸朋友，談判歸談判）求同存異的原則禮敬對手的原則談判過程的技巧善于傾聽對方觀點清晰表達自己意見運用不同方式提問謹慎答復對方問題有理有利說服對方不拘一格的辯論技巧合同起草準備工作整理材料，規劃設計確定合同性質，采用不同文本規范起草和修改合同文本審查主體資格（行為能力、資質等）起草序言部分起草正文部分當事人信息標的（數量、質量）價款或報酬履行期限、地點與方式違約責任解決爭議辦法（訴訟或仲裁）合同起草的基本規范注意交易實施的安全性和可操作性。注意對合同訂立后的可變更情形的約定（考慮周全，避免糾紛）。具體包括不可抗力；社會因素中的國家法律政策調整、市場價格重大波動等情勢變更；合同一方當事人死亡或者企業終止清算等。注意合同糾紛發生的可能性（盡可能將雙方的權利義務及違約責任條款約定清楚）注意合同文本語言表達的準確性和規范性（如定金與訂金；權利與權力；抵押與質押等）。合同起草的其他事項調查案件事實，進一步確認所掌握案件事實準確無誤、充分詳盡。結合案件事實考慮法律關系、可能風險，規劃條款設置，再比對現有同，進行條款增補。通讀全文，核對意思表述，修改邏輯錯誤。第二節合同審查基本原則合法性原則（主體適格、目的正當、內容形式及程序合法）公平性原則（雙方權利義務相對平衡）可操作性原則定位“領航員”，非“船長”或“船員”“建議者”，非“質疑者”“風險控制者”，非“交易扼殺者”思維正確的法律思維注重“以法律手段防范風險”而不僅僅是“防范法律風險”“以實現企業目標為前提”審查準備工作了解合同簽訂的背景及企業的目標等相關要求做好相關資料的查詢工作（法律法規、合同示范文本等）法律調查和論證工作主要內容主體審查民事主體問題委托代理人問題經營資格問題特定類型合同的主體資格問題信用審查合法性審查效力合法性內容合法性訂立程序合法性主要內容商業性審查定義模塊主義務模塊擔保義務模塊附隨義務模塊責任分配和處理模塊爭議解決模塊合同效力與附則模塊主要內容表述性審查體例嚴謹內容齊備表達精確版面美觀流程第三節合同履行管理法律風險履行中風險變更或轉讓風險終止風險糾紛處理不當風險常見問題嚴格履約意識不強對于對方沒有按照合同約定履行義務的事實證據收集意識差交付標的物不重視索取、保留憑證憑據不重視驗收環節行使相關合同權利意識不夠未經擔保方同意簽訂新協議，致對擔保方權利喪失必要時未對合同條款進行變更協商對還款計劃與還款協議區別認識不夠對于對方違約，自身也應避免損失擴大意識不夠資料管理欠缺合同管理不力，合同款項不清不及時核對合同貨物、款項賬目不及時行使訴訟、仲裁權利，導致時效超過對策保管好合同及履行合同的相關資料、交貨的證據如發現對方不適當履約，應及時了解及監控其經營狀況，在法定或約定期限內指出對方不適當履約的問題發現對方有違約（嚴重違約）的，采取必要措施注意訴訟時效選擇合適的爭議解決方式合同履行中的異動內容變更需變更的情形情事變更重大誤解顯示公平欺詐或乘人之危方法協商優先以訴訟或仲裁方式變更合同履行中的異動主體變更（權利義務轉讓）債權讓與（合意即轉讓，除非債權本身有人身專屬性或約定不得讓與）債務承擔（需得到債權人同意或追認）債權債務概括轉讓（意定轉讓需得到債權人、債務人與第三人的一致同意）合同的消滅與終止因解除終止因撤銷而消滅第四節合同糾紛的處理概述合同糾紛的成因：主觀方面（不想履行或者不想完全履行）；客觀方面（不可抗力等）合同糾紛的特點：主體特定；糾紛內容多樣；屬于民事糾紛；解決方式多樣化（協商、調解、仲裁、訴訟）處理方案確定糾紛處理小組；合同履行人員提供信息；提出法律意見；確定處理方式（首先提出協商建議；協商不成，按照合同約定的爭議解決條款執行；仲裁或者訴訟）處理機制協商（和解）調解仲裁訴訟協商（和解）原則平等自愿合法應注意的問題分清責任是非態度端正，堅持原則及時解決調解第三方主持；自愿、合法原則；種類行政調解仲裁調解法院調解調解效力：仲裁調解和法院調解形成的調解協議書，與仲裁機構所做的仲裁裁決書具有同等的法律效力，可以向法院提出強制執行的請求；法院調解書與判決具有同等效力，可申請強制執行。仲裁第三方根據仲裁條款和仲裁協議解決爭議合同爭議的仲裁是各國商貿活動中通行的慣例仲裁的特點自愿選擇的結果：包括是否仲裁；仲裁地；仲裁委員會；仲裁員仲裁裁決具有強制執行力，但必須請求法院執行一裁終局：不得再仲裁或訴訟程序簡單、靈活、效力高、費用低仲裁的原則自愿原則：仲裁必須有仲裁協議；仲裁協議可以排除法院的管轄權；必須選擇仲裁機構和仲裁地點；有關自愿選擇仲裁員（主裁和邊裁）獨立性原則一裁終局訴訟解決合同糾紛的最終形式特點基于一方當事人請求由人民法院主導的程序訴訟程序較嚴格（管轄、異議等）判決具有拘束力（能強制執行）解決方式的比較仲裁和訴訟的區別啟動前提不同：仲裁必須有有效的仲裁協議；必須選定具體的仲裁機構受案范圍不同：仲裁一般只審理民商、經濟案件（身份案件、刑事案件不仲裁）管轄的規定不同：仲裁沒有級別管轄和地域管轄的限制選擇人審判員、裁判員的權利不同：訴訟不可以選擇審判員開庭的公開程度不同。仲裁一般不公開進行；人民法院審理案件，一般應公開終局的程序不同：仲裁一裁終局；訴訟二審終審制。但勞動爭議仲裁是個例外，當事人不服仲裁裁決的，還可以向法院提起訴訟。仲裁應注意的問題必須有有效的仲裁協議仲裁事項明確選定明確的仲裁委員會不得有以下行為（一般被認為無效）：只約定仲裁地點，沒約定仲裁機構同時約定兩個仲裁機構既約定仲裁又選擇訴訟訴訟應注意的問題協議管轄不得違反級別管轄和專屬管轄，如海事案件由海事法院管轄；被選擇人的法院必須與合同有關聯：A.被告住所地；B.合同履行地；C.合同簽訂地；D.原告住所地；E.標的物所在地只能選擇一審管轄，不能選擇二審管轄約定管轄必須用書面方式，口頭約定無效仲裁與訴訟的利弊比較效率靈活性專業性國際性權利救濟第五節合同風險管理控制風險界定：未來結果的不確定性或損失；是否發生不確定；發生時間不確定；結果不確定。風險不以人的意志為轉移；風險具有普遍性；具有可測定性（人壽保險中對不同年齡段死亡率的測算）。構成要素風險因素實質風險因素道德風險因素（故意）心理風險因素（過失、疏忽大意）風險事故損失風險管理理念不是回避風險和減輕風險，而是對風險實施有效的管理，尋求風險和收益的最佳平衡點步驟1.建立風險管理信息系統，收集和管理風險信息。2．進行風險評估3．擬定風險管理策略4.

制定風險管理解決方案合同管理中的風險控制事前控制階段（合同的簽訂）的管控重點及其對策1.搞好盡職調查，明晰合同主體身份2.慎重填寫合同的形式和實質要件3.充分利用意思自治原則設計合同條款4.進行經濟技術評審和法律審查合同管理中的風險控制事中控制階段（合同的履行）的管控重點及其對策1.利用合同抗辯權與合同解除權防范潛在風險2.正確識別與運用情事變更原則3.把握細節，防止出現不必要的違約和糾紛4.提高風險意識合同管理中的風險控制事后補救（合同糾紛處理）階段的管控重點1.善用調解2.善用訴權3.善用訴訟技巧企業常見的法律風險合同簽訂前隱藏的法律風險（主體資格、履約能力，如房地產開發的批準證書）合同簽訂時存在的法律風險（內容違法導致合同無效；語義模糊產生歧義；印章管理不規范；授權不及時收回，導致濫用權力）合同履行過程中的法律風險（口頭變更合同未書面確認；未及時行使三大抗辯權；沒有正確行使合同解除權）合同產生糾紛時的法律風險（未及時補齊證據和修正證據；超過訴訟時效）合同法律風險管理的內容建立健全合同管理制度；合同管理指南；上崗培訓和業務培訓；規范授權委托書證管理；嚴格合同文本管理；理順合同評審流程；加強招投標管理；落實合同履行管理；規范合同糾紛處理；建立客戶信用管理；規范合同檔案管理合同法律風險存在的問題管理難點合同法律風險防范意識提升難；再造管理流程難；客戶的信用情況收集難；約束員工的道德操守難。存在的問題企業對合同風險管理認識不足管理手段落后管理機制不健全合同管理制度不完善且執行不力合同風險管理措施量身打造合同法律風險管理模式，實現全面風險管理改進合同風險控制流程建立健全合同風險管理制度加強合同風險管理意識建立合同管理數據庫法律風險管理應注意的問題避