荊州旅游開發(fā)籌劃書前

言荊州是一座歷史文化悠久的古都，在1961年就獲得了全國十大歷史文化名城的稱號，荊州古城墻、八嶺山古墓群，楚紀南城遺跡還作為一種系統(tǒng)成為全國重點文物保護單位，可以說這些都為荊州的旅游市場帶來了很好的商機，但由于荊州市政府的發(fā)展政策由“旅游興市”向“工業(yè)興市”轉(zhuǎn)型，加上保護不利，村民過度重視經(jīng)濟利益，犧牲環(huán)境保護，導(dǎo)致八嶺山，紀南城遺跡破壞嚴重。基于文物，環(huán)境保護的初忠，我們首先將對八嶺山，紀南城進行二次開發(fā)，留住青山綠水，還歷史一種本來的面目。另一方面，考慮到來自武漢，宜昌自然游，歷史游景點的壓力，我們與荊州最大的戶外俱樂部，戶外網(wǎng)站牽手磨房聯(lián)手，在該地區(qū)開發(fā)屬于荊州戶外一族自己的拓展訓練基地，首先，處理企業(yè)經(jīng)濟問題。另首先，使戶外基礎(chǔ)知識訓練，如：結(jié)繩、登山、涉水、攀巖、搭帳等活動，不必在遠赴宜昌，節(jié)省了戶外活動的成本，并為廣大企業(yè)提供戶外拓展訓練的有關(guān)項目，但愿通過本次營銷籌劃，使八嶺山，紀南城地區(qū)成為及自然風光游，歷史文化游于一身的風景旅游地。同步，成為具有國內(nèi)領(lǐng)先水平的戶外拓展訓練基地，為荊州乃至湖北戶外旅游業(yè)的發(fā)展作出自己的奉獻。本次營銷籌劃的完畢是籌劃組四位組員共同協(xié)作，努力工作的成果，我們努力發(fā)揮團體精神，并在完畢籌劃的過程中結(jié)為好友。感謝譚俊華老師的指導(dǎo)，并為那些在完畢本次籌劃過程中給我們協(xié)助和提供資料的老師，同學和朋友，我們在此一同表達深深的感謝，此外還要感謝牽手戶外企業(yè)，牽手磨房網(wǎng)站及眾多網(wǎng)友，“驢友”們所予以的大力支持和協(xié)助。牽手戶外籌劃小組6月1摘

要荊州市旅游資源總體評價1994年10月31日，經(jīng)國務(wù)院同意，撤銷原荊州地區(qū)和沙市市，設(shè)置荊州市。全市轄荊州、沙市、江陵三區(qū)和松滋、公安、監(jiān)利、京山四縣，代管石首、洪湖、鐘祥三市，方圓22044平方公里，總?cè)丝?90萬人，中心地區(qū)人口64萬人。荊州位于湖北省中南部，南有長江穿過，北有漢水縱流，背負巫山崇嶺，膝有洞庭煙波，沃野千里，地形險要。歷史文化遺產(chǎn)豐厚，素有“富甲天下，名傾九州”之美譽。荊州是一種歷史悠久，文化源遠流長的地方，這里物華天寶，人杰地靈，中華民族第一位偉大愛國詩人屈原就活動在這里。連綿八百數(shù)年的楚國在這里立國。享譽海內(nèi)外，家喻戶曉的三國時期許多故事在這里發(fā)生，它以古老眾多的地上地下文物和傳奇色彩，為歷代名人所景仰和當今中外人士所向往，是我國南方著名的游覽勝地。我司將傳借荊州旅游優(yōu)勢,對荊州旅游現(xiàn)實狀況做一次營銷籌劃，帶動荊州旅游業(yè)一次新的騰飛。一.企業(yè)簡介1.企業(yè)名稱：牽手磨房戶外旅游發(fā)展有限企業(yè)

簡稱：牽手戶外“牽手”的意思是全國乃至世界上喜好旅行的人都應(yīng)當攜起手來，成為朋友，他們應(yīng)當共同遵守戶外活動的準則，互助友愛，保護環(huán)境。“磨房”的稱謂來自網(wǎng)上對“旅友”的戲稱“驢友”，既然是“驢子們”聚會的場所，自然要稱作磨房了。旅游發(fā)展代表著企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是旅游業(yè)，并且目光是長遠的。八嶺山，紀南城的開發(fā)只是它發(fā)展的一期工程。后來，企業(yè)會本著營造人與自然友好發(fā)展的旅游理念。開發(fā)更多具有潛力的旅游區(qū)，把更多、更新的旅游項目帶給游客，讓游人在游覽的過程中，感受到個性化服務(wù)帶來的快樂。近些年來，自助游已經(jīng)成為一種旅游時尚，被大家所愛慕。越來越多的人樂意背起行囊與志同道合的驢友門一起出游。而牽手磨房成立至今，在荊州的網(wǎng)絡(luò)、戶外、娛樂圈已經(jīng)有了相稱的著名度，并形成了相稱的穩(wěn)定的團體。我們的理念是自由、運動、家庭式氣氛，我們經(jīng)營的對象是熱愛生活、熱愛時尚運動、勇于挑戰(zhàn)，無不良嗜好一族。2.企業(yè)規(guī)劃投資對八嶺山，紀南城遺跡周圍地區(qū)進行改造，對污染水渠，溪流的三家造紙廠進行遷址并為其購置污水凈化設(shè)備，對八嶺山公墓進行整頓，停建影響整體景觀構(gòu)建的靈塔，倡導(dǎo)文明，對當?shù)剞r(nóng)民進行補助政策，鼓勵其他從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，進行生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)建設(shè)。對部分空閑勞動力進行培訓，安排旅游區(qū)域拓展訓練區(qū)服務(wù)，避亂砍亂伐，放火燒山等現(xiàn)象的發(fā)生。3.修繕及改造（1）對通過八嶺山的公路進行改造，使其到達三級公路水平。在紀南城遺跡入口處及八嶺山入口處制作明顯引路標牌。（2）對遼王墓進行修繕工作，對周圍已經(jīng)廢棄的房屋或拆或修，重建文物展廳，對八嶺山出土文物進行集中展覽，對紀南城遺跡考古隊展覽廳進行有選擇的開放，投資進行裝修，使其到達展覽的效果。（3）對八嶺山名墓穴進行分類原則，進行有目的的保護，開發(fā)游人專用通道，對尚未開發(fā)的墓穴進行保護，在紀南城遺跡上，對土城墻進行加固，保護，防止因參觀人員過多導(dǎo)致的破壞。（4）進行區(qū)位劃分，將整個景辨別成：八嶺山歷史文化游覽區(qū)（以遼王墓，遼王泉為主）；八嶺山自然風景區(qū)（八座山頭，四季不一樣的景致）；八嶺山戶外拓展區(qū)（登山、定向穿越、GDP測試練習、攀巖、速降）；紀南城歷史文化游覽區(qū)（以城墻為遺跡，考古隊文物展覽廳為主）；紀南城徒步行走區(qū)（沿城墻行走一周，按每小時4公里計算，大概需3—5小時）；紀南城拓展訓練區(qū)（企業(yè)拓展訓練游戲，篝火晚會，多種大型活動）。共六大部分，分別運作，共同管理。4.

企業(yè)管理機構(gòu)：

機構(gòu)設(shè)置：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層：董事會——董事長為投資人，持有企業(yè)的大部分股份，對企業(yè)的管理有決定權(quán)，但一般不參與企業(yè)的平常管理，總經(jīng)理有向董事長匯報的義務(wù)。總經(jīng)理相稱于職業(yè)經(jīng)理（股東會，監(jiān)事會）。常

設(shè)：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、財務(wù)顧問、旅游顧問和網(wǎng)絡(luò)顧問各一名。下設(shè)七個中心：調(diào)度指揮中心（票務(wù)部、計調(diào)部、海外部）

營銷籌劃中心（旅游籌劃部、專題籌劃部、對外宣傳部）

人力資源中心（導(dǎo)游管理部、外聯(lián)業(yè)務(wù)部、）

網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中心（內(nèi)部網(wǎng)管部、外部開發(fā)部）

文化娛樂中心(旅游經(jīng)營部、戶外活動部)

監(jiān)察服務(wù)中心（財務(wù)部、質(zhì)檢部、綜合辦、車隊）

門市管理中心（各旅游景點各一種門市部）下設(shè)六大部門詳細職能：1.旅游開發(fā)部：負責對八嶺山，紀南城進行綜合開發(fā)。也包括對開放后的旅游區(qū)進行維護保養(yǎng)。2.戶外拓展部：負責對戶外運動的開發(fā)，訓練，承接戶外拓展業(yè)務(wù)，帶團戶外活動等任務(wù)。

3.有關(guān)產(chǎn)業(yè)開發(fā)部：負責對旅游區(qū)內(nèi)有關(guān)產(chǎn)業(yè)，如養(yǎng)蜂業(yè)，果樹養(yǎng)殖，農(nóng)家餐飲，奶牛場進行開發(fā)，經(jīng)營。為主業(yè)積累更多的資金。并盡量拓展自身的影響。4.營銷部：負責籌劃企業(yè)的多種活動，包括廣告籌劃在內(nèi)。使更多的人認識戶外，愛慕八嶺山。

5.財政處：記錄并計算企業(yè)的月度，年度收支狀況。

6.人事部：負責招聘企業(yè)員工及員工年度工作考核。二.環(huán)境分析(1)宏觀環(huán)境分析：1.國際環(huán)境伴隨中國加入WTO，中國國內(nèi)旅游與國際旅游的關(guān)系將越來越緊密，因此會有越來越多的國外游客到中國來游玩，探奇。有數(shù)據(jù)表明，4月，我國入境旅游繼續(xù)展現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，當月入境人數(shù)1024.76萬人次，同比增長7.34%，全國旅游外匯收入為25.83億美元，比上年同期增長15.80%。在這樣紅火的國際旅游環(huán)境下，我們愈加應(yīng)當抓住機遇，宣傳三國演義中的荊州，吸引國外游客，發(fā)展八嶺山，紀南城旅游。此外，伴隨90年代后期，戶外運動蓬勃展開，越來越多的外國人開始來到中國進行戶外體驗。我們這里不僅能使這些朋友體驗到戶外的快樂，更能使他們感受中國文化的博大精深。2.經(jīng)濟環(huán)境中國正處在一種高速穩(wěn)定的發(fā)展時期，同樣中國的旅游業(yè)也有迅速的發(fā)展。中國旅游行業(yè)的發(fā)展是中國國民經(jīng)濟發(fā)展的一部分；中國國民經(jīng)濟的發(fā)展也將推進中國旅游行業(yè)的深入發(fā)展。經(jīng)濟的發(fā)展使越來越多的人可以玩得起戶外，越來越多的人開始追求戶外的品牌，開始認同戶外的高定價理念。由于北京將在舉行奧運會，因奧運的吸引和工作而來華旅游的人數(shù)會年年增多；而在中國加入WTO后來，來華投資和商務(wù)活動將急劇增長，因而來華旅游的人數(shù)持續(xù)猛增。在國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展和旅游行業(yè)日益蓬勃的背景下，相信荊州八嶺山,紀南城旅游會發(fā)明更多的奇跡。

3.政策環(huán)境中國政府為了保證國民經(jīng)濟持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，對旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展愈加關(guān)注。國家采用了一系列重大措施鼓勵旅游業(yè)發(fā)展，其中包括制定中國旅游發(fā)展遠景目的綱要，實行共三個星期的全國假日制度等。相信在中國政府政策的引導(dǎo)和協(xié)助下，荊州八嶺山旅游的振興將指日可待。我們也會擁有更多的機會，時間與金錢去投身到戶外運動的自由海洋。4.行業(yè)自身環(huán)境中國旅游行業(yè)近來幾年獲得了突飛猛進的增長，這不僅僅體目前旅游行業(yè)的規(guī)模不停擴大，利潤不停增長上，更體現(xiàn)為中國旅游的多樣化，多元化發(fā)展。從以來，各大都市戶外俱樂部紛紛成立，多種戶外運動如徒步探險，登山，溯溪，自駕車開展的如火如荼。這些運動的興起這也讓我們看到了旅游行業(yè)新的但愿，據(jù)記錄，截至末，北京戶外俱樂部的年收入已經(jīng)占到北京整年旅游收入的30%。而荊州八嶺山，紀南城旅游新開發(fā)的戶外項目恰好滿足了這樣一批年輕前衛(wèi)的旅游消費者，這也將成為荊州八嶺山，紀南城旅游發(fā)展的新動力。（2）微觀環(huán)境分析：1.競爭者狀況中國旅游是從上世紀80年代起步的，伴隨改革開放的不停深入，通過這二十幾年的發(fā)展，中國旅游已從當年一窮二白的基礎(chǔ)上發(fā)展到今天較為成熟的局面。國內(nèi)幾大旅行社具有一定的實力，火拼市場，競爭加劇。荊州八嶺山旅游將在老式的旅游市場上與國內(nèi)旅行社加強合作，把荊州作為其中的一種中轉(zhuǎn)小站，實現(xiàn)荊州旅游經(jīng)濟利益的最大化。而在戶外旅游這方面，通過荊州的中國第七大戶外旅游論壇牽手磨坊的宣傳，荊州八嶺山旅游將與其他各大旅行社展開針尖對麥芒的慘烈競爭。旅游市場競爭力的比較，重要用于性質(zhì)相似的旅游區(qū)之間，而對八嶺山,紀南城旅游區(qū)而言，與其構(gòu)成競爭態(tài)勢的重要有隨州擂鼓墩曾候乙墓景區(qū)、鐘祥明顯陵景區(qū)，與這兩個景區(qū)相比，八嶺山,紀南城旅游區(qū)有自己的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)分析如下：（一）與隨州擂鼓墩曾候乙墓景區(qū)相比曾候乙墓景區(qū)位于隨州市曾都區(qū)城西1公里處的擂鼓墩，1978年發(fā)掘，曾候乙為曾國之君主，該墓為戰(zhàn)國初期的大型木槨墓，總面積220平方米，曾候乙墓出土文物包括青銅禮器、樂器、兵器、車馬器、金器、玉器、漆木器、竹器等八大類，其中尤以曾候乙墓編鐘最為著名。從區(qū)位條件分析，八嶺山,紀南城旅游區(qū)明顯優(yōu)于曾候乙墓景區(qū)，由于前者距湖北省重要客源都市武漢、宜昌、荊州等時距明顯短于后者。從著名度來看，八嶺山,紀南城旅游區(qū)由于開發(fā)較晚而不如曾候乙墓景區(qū)，但從古墓類旅游資源的規(guī)模、質(zhì)量、品位、價值等方面來看，八嶺山,紀南城旅游區(qū)遠強于曾候乙墓景區(qū)，郭店竹簡、中國第一女尸已名揚海外，但這只不過是紀山古墓群眾多文物（包括尚未發(fā)掘部分）中極小的一部分，楚國歷經(jīng)二十余代君王，王室貴族死后均葬于此，計有封土墓冢一千余座，隱于地下更是不計其數(shù)。因此伴隨八嶺山,紀南城旅游區(qū)的規(guī)劃與發(fā)展，其競爭力將遠盛于曾候乙墓景區(qū)。（二）與鐘祥明顯陵景區(qū)相比明顯陵被列為世界文化遺產(chǎn)，位于鐘祥市東北7.5公里的純德山，是明睿宗獻皇帝朱柘杭和獻皇后的合葬墓。顯陵規(guī)劃占地183公頃，其中陵寢部分占地52公頃，景區(qū)內(nèi)所有山體、水系、林木植被都作為陵寢構(gòu)成要素統(tǒng)一布局和安排，體現(xiàn)了“陵制與山水相稱”的原則，因修建時間長，用功巨大，從而形成了高水平建筑，是一座經(jīng)典的明代皇帝陵墓。從區(qū)位條件分析，八嶺山,紀南城旅游區(qū)稍優(yōu)于明顯陵景區(qū)，兩者距湖北省最重要旅游客源都市武漢的時距相差不大，但前者距宜昌、荊州等湖北省重要旅游客源都市的時距更近。從旅游資源的性質(zhì)分析，盡管兩者都屬于古墓類旅游資源，但性質(zhì)存在差異；八嶺山,紀南城古墓群更重視出土文物等，而明顯陵則側(cè)重于陵墓的建筑風格、藝術(shù)和水平，講究“陵制與山水相稱”，主體一種在地下，一種在地上。但從古墓規(guī)模，距今的年代，文物價值及對旅游者吸引力，前者無疑強于后者。2.

消費者狀況伴隨人均國民收入的不停增長，旅游者的人數(shù)正不停的增長，已超過11億人，而這其中很大一部分是青年人，青年人以他們青春活潑，勇敢挑戰(zhàn)的特性更青睞于目前流行的戶外旅行，這也給我們荊州八嶺山,紀南城旅游開展戶外旅游項目更多的鼓勵。近年來,國內(nèi)旅游消費者的關(guān)注展現(xiàn)的趨勢:（1）服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量，是旅游者關(guān)注的焦點，也是旅游業(yè)發(fā)展的基石。那么近年來國內(nèi)旅游者對旅游服務(wù)質(zhì)量的評價怎樣呢？這里不妨來看一看10月公布的國家旅游局與國家記錄局都市社會經(jīng)濟調(diào)查總隊，農(nóng)村社會經(jīng)濟調(diào)查總隊聯(lián)合所做的抽樣調(diào)查。從抽樣調(diào)查的成果來看，無論都市居民還是農(nóng)村居民，認為中國旅游服務(wù)質(zhì)量屬于上中水平的。雖然在抽樣調(diào)查中旅游者對旅游質(zhì)量的總體評價和分項評價表達不滿意的只是千分之幾，不過假如用每年11億人次來計算，那么不滿意的旅游著仍然是一種十分龐大的數(shù)字。由于消費者法制保障水平提高，旅游協(xié)議示范文本也受到熱烈的歡迎。(2）旅游價格。價格競爭混亂，誤導(dǎo)消費。價格問題，歷來都是市場活動中最敏感的問題。由于中國旅游業(yè)數(shù)年來一直不停的惡性價格競爭，尤其是出境游發(fā)展初期泊來的“零團費”，“負團費”的誤導(dǎo)，使得旅行社的生存空間越來越惡劣；而對應(yīng)地，就是服務(wù)質(zhì)量的下降，旅游者的利益受到損失。部分景區(qū)景點的不停漲價，受到百姓批評。由于市場的競爭格局，這些年來機票的打折早就發(fā)展成了一股難以挽回的狂瀾。目前，中國機票價格已經(jīng)沒有多大的下調(diào)空間，因此雖然此后出現(xiàn)某些反彈，但只要可以浮動在改革方案所容許的比例上下，的旅游者仍然可以從機票的打折中受益。（3）旅游假日。雖然這些年有關(guān)黃金周的爭論歷來沒有停止過，但黃金周給中國旅游業(yè)的發(fā)展提供了大量的空間，因而國家將繼續(xù)推行黃金周旅游政策。當然黃金周周期間的旅游供應(yīng)還需要深入的改善，同步探索休假制度的優(yōu)化也仍將是一種人們關(guān)注的課題。由于近來吵得正火的帶薪休假政策在全國普遍推行的時機還不成熟，為了適應(yīng)中國經(jīng)濟發(fā)展不平衡的現(xiàn)實，政府最佳可以出臺一種具有彈性的指導(dǎo)帶薪年休假制度的實行措施。所謂“彈性”，既這個措施可以首先在中國部分經(jīng)濟發(fā)達地辨別批實行，待中國各地經(jīng)濟發(fā)展有了更多的成果的時候，在將它普及地推廣到全國。3.

企業(yè)自身體現(xiàn)八嶺山,紀南城旅游區(qū)旅游資源以古墓群為特色，而此類旅游資源在湖北省甚至整個中國南方不僅數(shù)量稀少，并且資源品位不高，與我國陜西、河南等地的同類資源相比無論數(shù)量和質(zhì)量均有一定的差距。但從另一種角色看，正是由于湖北省古墓類旅游資源數(shù)量的稀少決定了它對湖北省乃至整個中國南方的旅游者均有相稱大的吸引力。因此，伴隨八嶺山,紀南城旅游區(qū)的開發(fā)與發(fā)展，旅游區(qū)的市場競爭力將會很快增強。荊州八嶺山旅游將在老式旅游項目與其他旅行社展開合作，在戶外旅游項目發(fā)展自身的特色，成為中國旅游中閃亮的一顆。為實現(xiàn)這一目的，荊州市政府將進行整體規(guī)劃，投資新建。祝愿荊州八嶺山，紀南城旅游燦爛的明天吧！三.調(diào)查基本評述(一)

調(diào)查時間：5月20日——5月25日(二)

調(diào)查數(shù)量及調(diào)查范圍1.本次調(diào)查共發(fā)放問卷510份，收回有效問卷498份，問卷合格率為97.65%。2.本次調(diào)查共波及三大類型：（1）荊州市部分大專院校（200份有效問卷）；（2）荊州市部分企事業(yè)機關(guān)單位（198份有效問卷）；（3）荊州市部分住宅小區(qū)（100份有效問卷(二)

抽樣方式及調(diào)查形式1.抽樣方式：（1）本次抽樣方式為分層分群抽樣法和隨機法綜合；（2）詳細抽樣環(huán)節(jié)：將荊州市市辨別為東南西北四大區(qū)域，在四大區(qū)域分別選擇不一樣的大專院校，企事業(yè)機關(guān)單位和住宅小區(qū)進行隨機抽樣調(diào)查。2.調(diào)查形式：本次采用調(diào)查員持調(diào)查問卷現(xiàn)場訪問被調(diào)查者，調(diào)查員現(xiàn)場記錄的調(diào)查方式。3.問卷有效率：本次調(diào)查共發(fā)放問卷510份，收回有效問卷498份，問卷合格率為97.65%。(四)

調(diào)查內(nèi)容及分析1.荊州市旅游景區(qū)在荊州市的著名度及理解程度。（1）總體著名度根據(jù)詳細調(diào)查資料得知，消費者對荊州市旅游景點現(xiàn)況的理解程度較低。很理解（即認真游覽過八嶺山，紀南城的大多數(shù)為登山探險愛好者）僅占調(diào)查總數(shù)的3%；游覽過八嶺山，紀南城的占15%；通過宣傳或親友簡介而理解八嶺山，紀南城的消費者占調(diào)查總數(shù)的42%；對八嶺山，紀南城完全不理解的占總數(shù)的40%。總體著名度比例圖注：消費宣傳的針對性不明確，深層次持續(xù)性宣傳未跟進，沒有統(tǒng)一而穩(wěn)固的宣傳形象，二次旅游的廣告宣傳定位不明確。(2)各消費類型著名度及理解程度1.

在大專院校中的著名度：根據(jù)該調(diào)查資料顯示，大專院校的消費群體中很理解八嶺山，紀南城的占調(diào)查總數(shù)的6%，是總體水平（3%）的兩倍，因此在校學子是不可忽視的消費群體。不過理解的和理解一點只占總數(shù)12%，30%；完全不理解的占總數(shù)的52%，這都比總體消費者的調(diào)查值略差，這充足闡明八嶺山，紀南城的宣傳方略沒有波及到校園。，僅靠口頭宣傳產(chǎn)生傳播效應(yīng)是遠遠不夠的，導(dǎo)致校園的市場接受度無持續(xù)性影響，消費比例展現(xiàn)兩個極不均衡狀態(tài)，因此，開展校園宣傳陣地非常重要，挖掘?qū)W校潛在消費群體事在必行。大專院校著名度比例圖注：協(xié)同學院學生會展開宣傳并組織活動可帶動校園潛在消費群體，宣傳重心可放在迎合學生愛好的探險類和遺跡類景區(qū)。2.

在企事業(yè)機關(guān)單位中的著名度：企事業(yè)機關(guān)單位的消費者對八嶺山，紀南城的理解一般是通過單位組織旅游和親朋好友的口碑宣傳，因此，企事業(yè)機關(guān)單位中曾去過八嶺山，紀南城或理解的比例占調(diào)查總數(shù)的69%，因此，對這一部分的消費群體的宣傳方略應(yīng)集中在景點的深層次宣傳（加深原有品牌的深入認識，開發(fā)二次旅游資源）和開發(fā)性，持續(xù)性宣傳。企事業(yè)機關(guān)單位著名度比例圖3.

在各住宅小區(qū)中的著名度：根據(jù)調(diào)查資料顯示，住宅小區(qū)的消費者中很理解和曾去過八嶺山，紀南城的只占調(diào)查總數(shù)的9%，但通過口碑宣傳而理解八嶺山，紀南城的卻占總數(shù)的57%，這是相大巨大的潛在旅游消費資源，針對這一部分消費群體的特點作出對應(yīng)的宣傳方略，開發(fā)其潛能。注：通過本次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)學生是旅游消費的重要人群，并且?guī)有詮姡诒麄鞫鴱V，應(yīng)重視住宅小區(qū)中的著名度比例圖四.SWOT分析（一）優(yōu)勢從旅游資源上來看：荊州市旅游資源頗為豐富，荊州現(xiàn)存有赤壁古戰(zhàn)場烏林、華容古道、劉郎浦、孫夫人望夫臺、關(guān)羽點將臺、張飛一擔土、三氣周瑜蘆葦蕩、子龍崗、孔明橋、關(guān)羽祠等三國遺跡30多處。荊州名勝人文景點星羅棋布。著名的荊州古城是中外游客向往的旅游勝地。巍巍古城墻回旋于湖光水色之中，依地勢而起伏，蜿蜒伸展，狀若游龍，雖經(jīng)歷數(shù)年的風風雨雨，古貌猶存。它是我國南方規(guī)模最大、保留最為完好古城。市區(qū)內(nèi)有始建于戰(zhàn)國時期的江讀宮、建于唐代的開元觀、玄妙觀，建于元代的章華寺，建于明代的太暉觀、萬壽寶塔，建于清代的文廟、關(guān)廟和鐵女寺，建于現(xiàn)代的中山公園、三國公園、文湖公園、博物館、盆景園，鐘祥境內(nèi)的明顯陵，是嘉靖皇帝為其父母修的合葬墓，它是中南地區(qū)唯一的明代帝王墓，也是中南地區(qū)最大的明代古建筑群。郢中城區(qū)尚有著名的陽春臺，宋玉宅、宋玉井、蘭臺、白乳高僧塔、興王故宮、元佑宮等名勝景點，也是中外游客必到的好去處。市內(nèi)著名的名勝景點尚有松滋的云聯(lián)塔、西齋清真寺，公安的囊營臺、南平文廟、三袁故里，洪湖的烏林磯古戰(zhàn)場遺跡、湘鄂西革命勝地瞿家灣，監(jiān)利的伍子胥臺、華容古道、湘鄂西革命勝地周老嘴，石首的劉備城、照映橋等，無不令人流連來回。春秋戰(zhàn)國時期的楚國都城“郢”，因在紀山之南，后人習慣稱之為紀南城，其遺跡位于荊州小北門外５公里處的紀南鎮(zhèn)境內(nèi)，１９６１年被國務(wù)院公布為全國重點文物保護單位。其保護標志碑為我國現(xiàn)代著名文豪、史學權(quán)威郭沫若親筆題寫。如今登臺遠望，莊王遺風猶存。城中部有制陶窯址，且都與水井相連。城西部為金屬冶煉作坊區(qū)。游覽紀南古城，最佳去處當數(shù)北城墻。透過那橫亙于阡陌沃野之上的壯闊城垣，呈目前眼前腦際的仍然是昔日古都的泱泱風采。八嶺山地處荊州城、紀南城、萬城三大古城之間，其人文景觀極為豐富，每一座大型古冢均有一篇神奇的故事，每一種景點均有一段感人的傳說。山中古墓密集，現(xiàn)已探明，大型封土堆古墓葬就有４９８座，無封土堆古墓不計其數(shù)，其中以楚墓居多。史載楚國有１８位楚王、五代南平國五代帝王以及明代１１個藩王均厚葬于山中。１９８８年，八嶺山古墓群被列為全國重點文物保護單位。１９９２年４月國家林業(yè)部同意八嶺山為國家森林公園。１９８８年始遼王墓對游客開放。如今的遼王墓景區(qū)綠樹成蔭，古樸肅穆，與八嶺山森林公園的原始風貌交相輝映，這里已成為中外客人觀光游覽的新景點。（二）劣勢（1）基礎(chǔ)設(shè)施嚴重局限性。道路交通成為制約荊州市旅游發(fā)展的重要問題。如從荊州城區(qū)到八陵山，從八陵山到楚紀南城等路況極差。旅游基礎(chǔ)配套局限性，如：諸多景點沒有吃、住、購物、休息場所，甚至沒有旅游廁所，另有大多景點通訊設(shè)施不完備。（2）旅游從業(yè)人員素質(zhì)有待提高，景區(qū)管理不規(guī)范。如：景區(qū)工作人員與游客時有沖突發(fā)生，并存在亂收費現(xiàn)象。在某些相鄰景區(qū)存在門票通用價格不一樣的現(xiàn)象等。管理不到位，隨意性強。（3）政府領(lǐng)導(dǎo)認識局限性。發(fā)展旅游業(yè)在某些地方成為一種口號，一紙空文。某些地方“以不變應(yīng)萬變”，以不破壞自然景區(qū)為由，不進行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，數(shù)年來景區(qū)建設(shè)沒有明顯變化，游客增幅減少，政府沒有對的的認識，沒有把旅游業(yè)發(fā)展放在實際應(yīng)有的位置，旅游業(yè)很難得到真正的發(fā)展。（三）機會（1）旅游產(chǎn)業(yè)的重要性已經(jīng)得到認識，5月12日，市政府征詢委員會在荊州賓館正式宣布成立。圍繞荊州歷史文化名城建設(shè)，荊州市市政府及其職能部門擬訂5個大的項目規(guī)劃，包括請示國家文物局同意后，對一批面臨破壞的地下文物進行急救型發(fā)掘。全面投資建設(shè)紀南城楚文化遺跡公園。以荊州古城為關(guān)鍵，建設(shè)三國旅游城。以八嶺山為中心，規(guī)劃建設(shè)楚王墓森林公園。在海子湖南岸沿線規(guī)劃建設(shè)神態(tài)都市區(qū)，從而形成荊州未來新的都市生活區(qū)。荊州旅游優(yōu)勢比較明顯，作為長江三峽黃金旅游線上的一種重要景區(qū)，其旅游資源獨具特色，是武漢、宜昌和臨近地區(qū)所不具有的。同步，荊州東西南北高速路網(wǎng)以基本形成。今年，湖北省準備強力推出三國旅游精品熱線，荊州作為三國文化匯集地，迎來了發(fā)展機遇。荊州市市委、市政府運用這一機遇，加大產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整，發(fā)展十大強勢產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)業(yè)名列其中，意識到現(xiàn)代的旅游業(yè)屬朝陽產(chǎn)業(yè)，荊州市市委提出：此后一種時期荊州旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展詳細思緒就是以旅游產(chǎn)業(yè)為龍頭，信息金融產(chǎn)業(yè)為支柱，老式服務(wù)業(yè)為基礎(chǔ)，推進第三產(chǎn)業(yè)全面迅速發(fā)展。（2）旅游企業(yè)與景區(qū)的發(fā)展方略已經(jīng)啟動。荊州決定建成全國名牌旅游景區(qū)，出臺旅游招商引資優(yōu)惠政策，加大政府投入，完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。（3）旅游配套設(shè)施和服務(wù)正逐漸完善。荊州市政府將加大投資力度，完善景點設(shè)施，作出整體規(guī)劃，使荊州旅游業(yè)得到全面發(fā)展。（四）威脅（1）資金投入局限性。固定資產(chǎn)投入是旅游業(yè)發(fā)展的重要動力，目前荊州市旅游業(yè)發(fā)展的最大問題是基礎(chǔ)設(shè)施嚴重局限性，急需資金投入發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。投資資金與需求的巨大差距是此后荊州市旅游發(fā)展的最大障礙。（2）旅游企業(yè)發(fā)展無序。旅游企業(yè)是旅游業(yè)發(fā)展的支柱，只有旅游企業(yè)形成一定的競爭力，才能有效的增進當?shù)芈糜问聵I(yè)的發(fā)展。以旅行社為例1：荊州市截止3月份共有20家旅行社，然普遍規(guī)模小、質(zhì)量差、惡性競爭嚴重、客源輸出多引進少。因此，必須使旅游企業(yè)市場化、集團化、品牌化才能有力增進當?shù)芈糜螛I(yè)的迅速發(fā)展。（3）旅游發(fā)展環(huán)境差。由于手當?shù)囟喾N原因（其中有政府原因）的限制，某些地方融資環(huán)境很差，與投資溝通不好，并且基礎(chǔ)設(shè)施自身不完善，輕易影響投資商的信心。諸多旅游景點的開發(fā)沒有進行市場預(yù)測，可行性研究，對項目發(fā)展?jié)摿Γ顿Y回收期，投資收益等指標也沒有進行科學的分析和量化，使有的投資愈加盲目。綜上所述，荊州市旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展有如下幾種特點：1、旅游資源豐富，但配套設(shè)施微弱。據(jù)記錄資料可知，荊州市擁有豐富的人文與自然資源。旅游發(fā)展有很大的潛力，然而與之相配套的設(shè)施卻十分匱乏，與旅游業(yè)的發(fā)展規(guī)定極不相稱。2、投資需求迫切，但資金投入局限性，旅游業(yè)的發(fā)展建設(shè)需要大量的前期投入，尤其是急需開發(fā)的景點。然而投資環(huán)境較差，減少了投資商投資的熱情和信心。3、旅游業(yè)雖然被確立為8大支柱產(chǎn)業(yè)之一，但對應(yīng)的工作不到位。目前沒有形成以旅游產(chǎn)業(yè)為關(guān)鍵，各部門全力配合，以旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動其他第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從而使社會經(jīng)濟向良性發(fā)展方向運行的局面。4、各類景點眾多，但缺乏品牌項目，各類景點的規(guī)模小，質(zhì)量較底，難以吸引游客，缺乏一種鮮明統(tǒng)一的品牌形象。而急需樹立一塊屬于荊州市自己特色的旗幟。五.市場定位旅游產(chǎn)品是旅游區(qū)在旅游市場上具有競爭力的根據(jù)所在。廣義的旅游產(chǎn)品由旅游吸引物、旅游設(shè)施和旅游服務(wù)三大類要素所構(gòu)成。而狹義的旅游產(chǎn)品重要是指詳細的旅游產(chǎn)品、旅游線路和旅游節(jié)慶活動。荊州旅游要做到旅游業(yè)內(nèi)的佼佼者就必須有良好的定位和優(yōu)質(zhì)的服務(wù).而我們牽手磨房所做的就是重新樹立荊州的旅游品牌,致力于修繕八嶺山和紀南古城的周遍環(huán)境，開發(fā)資源并將其作為發(fā)展荊州戶外訓練拓展的基地，將牽手磨房創(chuàng)立成屬于荊州的戶外訓練拓展品牌，做戶外旅游拓展的佼佼者。戶外運動最早來源于18世紀的阿爾俾斯地區(qū)的登山運動，風行歐美近二個世紀。二戰(zhàn)前，蘇格蘭著名學校Gordonstoun校長KurtHahn認為：老式的學校課程不能肩負起全面培育下一代的任務(wù)，于是設(shè)想了一套另類的教育理念，并將之在學習推廣。這就是最早的拓展訓練的來源。1941年，第一所外展訓練中心在英國成立。以海上訓練模式。1995年OutwardBound傳去中國，并逐漸成為了一種時尚。目前在我國開展的重要戶外休閑運動有登山、攀巖、蹦極、漂流、沖浪、滑翔、滑水、攀冰、穿越、定向、遠足、滑雪、潛水、滑草、高山速降自行車、越野山地車、熱氣球、溯溪、拓展、飛行滑索等。1.市場宣傳定位特色定位

：根據(jù)以上有關(guān)荊州旅游現(xiàn)實狀況的狀況分析，各景點都獨具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從荊州市旅游的基本狀況來看，提議以“未開發(fā)的有潛在的旅游資源”著手開發(fā)，定位。戶外拓展在荊州尚屬一種空白地帶，有很大的潛力和發(fā)展前途。戶外旅游將作為荊州旅游的一種特色項目發(fā)展。它不僅鍛煉人的體魄與耐力，陶冶人的心靈和性情，增進人際交流，同步可以激發(fā)人們熱愛自然、熱愛生活的情感，使久居都市的疲憊心靈得到休憩。2.宣傳對象定位經(jīng)濟飛速增長，都市日益繁華，并且一直以來，由于都市現(xiàn)象標志了人類社會的發(fā)展方向，都市以外的人群紛至而來，物極必反。由于人口增長和商品工業(yè)化發(fā)展過快，都市都不可防止的染上了現(xiàn)代綜合癥，環(huán)境惡化，交通擁擠等都讓都市人心浮意躁，競爭壓力、就業(yè)危機、紛紜的人際關(guān)系讓都市人對自由空間追求愈加強烈。A.

對象特性通過我們對外發(fā)放的調(diào)查問卷進行了仔細的分析發(fā)現(xiàn)了兩大有強烈旅游探險欲望的人群。其一是學生群體。重要是在校的大學生和高中生，其中大學生占了很大的比重；另一群體是企業(yè)的部分在職工工(1)在校大、中專院校學生近兩年競爭日益劇烈，大學生就業(yè)危機和學習任務(wù)承擔繁重，但由于經(jīng)濟限制，沒有能力做長線旅游，對自然環(huán)境非常渴望，比較喜歡兩日游項目。例如，露宿、探險等活動，以到達放松身心的效果。(2)部分企業(yè)在職職工工作壓力大，一般為在職的企業(yè)、企業(yè)員工；長期生活壓力，生活重心偏移，展現(xiàn)自我能力的欲望較強，厭倦都市喧鬧的氣氛，尤其想找一種更好的空間來自我調(diào)整，并充足的展現(xiàn)自我。B

對象年齡層：15——35歲之間C.

消費能力分析：一般具有中，短途旅游消費能力；愛慕結(jié)伴而行；消費追求時尚。3.

綜述從分析中我們不難看出，其中一部分學生是為了緩和各方面帶來的壓力；另有一部分大學生認為戶外拓展訓練既富于挑戰(zhàn)有新鮮刺激，它不僅可以放松心情還可以鍛煉自己的意志力和對外界的適應(yīng)能力。高中生雖然有外出旅游的想法不過由于經(jīng)濟方面和時間方面受到制約，因此也會選擇短距離的旅游和戶外運動。另有部分家長認為，目前的孩子們大多都是獨生子女，從小嬌生慣養(yǎng)沒有養(yǎng)成獨立的生存能力和吃苦耐勞的精神，因此有部分家長會支持孩子們在周末或是寒暑假去參與戶外訓練項目。目前也有越來越多的企業(yè)為在職工工提供戶外拓展項目，越來越多的企業(yè)已經(jīng)重視企業(yè)文化的發(fā)展。并且已認識到只有提高員工的團體合作精神和環(huán)境適應(yīng)能力才能有效的提高企業(yè)文化和工作績效。因此我們將借助我們這次機會大力宣傳和發(fā)展戶外運動，是更多的人認識、理解并且喜歡上這項運動。六.營銷籌劃（一）營銷目的：總體目的：通過高層次的營銷籌劃和多種有效的營銷手段，大幅度地提高荊州市的著名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額，從而成為中國一大名勝景點。總目的包括兩個層面的內(nèi)容。（一）就八嶺山，紀南城旅游區(qū)自身來說，要通過近十年的時間將其建設(shè)成為以考古、楚文化再現(xiàn)為重要功能，以度假休閑、宗教文化為輔助功能的中國歷史文化旅游目的地，AAAA級旅游區(qū)。（二）通過我司多種營銷手段，傳播我們綠色，環(huán)抱，戶外，健康，友誼，互助的主題。讓更多的人理解戶外運動，讓更多人懂得荊州，為保護和傳承荊州的文化做出自己的奉獻。由于目前在荊州這樣的都市，大眾對于戶外運動還不是尤其理解，往往會導(dǎo)致某些誤解，認為戶外運動是有錢人的活動，沒有過硬的裝備作保障就玩不了戶外。其實這種見解是完全錯誤的。我們就是要通過我們的營銷籌劃使我們的戶外運動深入人心，首先發(fā)明消費市場，做新市場的奠基人和主導(dǎo)者。此外，營銷的另一種關(guān)鍵目的是吸引投資。我們項目開發(fā)的規(guī)模是宏大的，在操作過程中需要大量資金的注入才能使項目順利進行。這也就成為我們營銷的重要目的。在進行營銷籌劃時，我們會分析出項目的投入與產(chǎn)出，計算出年收益率，并向投資者傳達出綠色，環(huán)境保護的理念。既在獲得經(jīng)濟利益的同步，也會獲得社會的認同，功在現(xiàn)代，利在千秋階段目的：（四個階段）第一階段：市場展示期在此階段，企業(yè)處在形象宣傳的展示期，基礎(chǔ)實行及規(guī)模均處在開發(fā)期，企業(yè)管理水平，企業(yè)文化處在定位期，客源較少，企業(yè)相對投入大，回報小。a.此階段時間估計：一年時間b.此階段針對的市場區(qū)域：提議區(qū)域為—荊州c.在此狀況下針對目的群：1.力爭使公眾理解荊州風光及其特色，發(fā)展特色旅游（提出與三國文化等有關(guān)的特色旅游項目）。2.爭取生活時尚性，易接受新事物，具有超前消費理念的消費者前來感受荊州的獨特風光。3.加強POP廣告（報紙，電視，戶外，廣播等）力度，增長SP活動次數(shù)，從而強化其參與意識。4.發(fā)展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。5.從自身特色出發(fā)，配合景點鳳光，加強硬件建設(shè)。d.在此狀況下針對中間商（旅游企業(yè)）：1.提高品牌展示的位置（如在旅游企業(yè)的門前設(shè)置展板）。2.增長對旅游企業(yè)的反點及回扣，增進其提高供游量。3.與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動（如圖片展）。e.價格定位：處在低價格狀態(tài)。（保持既有價位）第二階段：市場開發(fā)期在此階段，企業(yè)處在形象宣傳的鞏固期，基礎(chǔ)實行及規(guī)模均處在建設(shè)期，企業(yè)管理水平，企業(yè)文化都已形成定位，客源量日漸增長，企業(yè)投入與回報成正比的狀態(tài)。a.此階段的時間估計：兩年時間b.此階段針對的市場區(qū)域：提議區(qū)域為—湖北省內(nèi)c.在此狀況下針對目的群：1.保持客戶群體，刺激反復(fù)消費（與客戶群體開展二次消費活動等）2.積極向還沒有去旅游過的消費群體展示荊州的特色。3.開展知識營銷，推出荊州的一切特色文化，并針對性的開展活動等；4.加強POP廣告強化品牌擁有率。5.爭取其他旅游景點的消費者前來參觀荊州。d.在此狀況下針對中間商：1.提高整年市場比率，增長回報，積極支持其工作。2.維護品牌形象，使其抓住潛在客戶。3.提高服務(wù)意識。e.價格定位：處在中等價格狀態(tài)。第三階段：市場成熟期在此階段，企業(yè)處在形象，硬件，軟件的完善期，企業(yè)管理水平和企業(yè)文化都已形成定位。已具有品牌效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升，在此階段企業(yè)相對投入少，回報高。a.此階段的時間估計：大概二年時間b.此階段針對的市場區(qū)域：提議區(qū)域—國內(nèi)c.在此狀況下針對目的群：1.保持客戶群體，刺激反復(fù)消費。2.開展主題營銷活動。3.強化消費者的品牌忠誠度。d.在此狀況下針對中間商：1.維護品牌形象，使?jié)撛谙M者成為忠實的客戶。2.繼續(xù)提高服務(wù)意識。e.價格定位：處在中等價格狀態(tài)。第四階段：市場維護期在此階段，企業(yè)處在強盛期，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略已頗具成效，客源量大，企業(yè)處在投入少，回報高的狀態(tài)，時間估計在二年左右，可向國外市場進軍。正由于企業(yè)此時處在高漲期，管理的漏洞會非常突出并惡化（如：因客源量大而導(dǎo)致景區(qū)環(huán)境的破壞等），因此必需加強內(nèi)部管理，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，維護風景區(qū)的自然環(huán)境，以維護市場后期發(fā)展，可根據(jù)季節(jié)條件多開展多種促銷活動。關(guān)懷公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)容，發(fā)展品牌優(yōu)勢。（二）定位：重新樹立荊州旅游的品牌形象，開拓荊州戶外拓展訓練的市場，創(chuàng)立屬于荊州自己的戶外訓練拓展基地，做戶外旅游業(yè)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。在價格上，做全國戶外拓展的低價領(lǐng)導(dǎo)者，扭轉(zhuǎn)戶外運動是貴族運動的觀念，打破價格堅冰。先立足于擴大規(guī)模，再盈利。我們對北京，南京，武漢，宜昌等幾家戶外拓展機構(gòu)作了理解，他們的定價往往針對那些戶外的重視擁躉，消費者由于住駐地及有關(guān)工作原因可以承受高消費。但我們考慮到荊州的實際狀況，尚屬于中小都市，使命的收入普遍不高，但戶外已經(jīng)有某些基礎(chǔ)。因此我們制定出自己的價格方略：在起步階段，重要目的是培養(yǎng)重視消費者，造就更大規(guī)模的影響。在成長期，在加大開發(fā)規(guī)模與深入改善周圍環(huán)境的同步，逐漸提高價格。以期到后一種階段能吸引來自其他都市甚至成為湖北省最大的戶外拓展訓練場的時候，我們就可以恢復(fù)與其他戶外機構(gòu)同樣的定價模式，開始獲利。（三）目的市場：（對象）（1）荊州及周圍地區(qū)愛好戶外運動的人士。他們將成為我們的重要消費群體，我們會針對他們的特點制定某些有針對性的活動。（2）雙休日要出游的荊州市民，尤其是消費水平不高的三口之家。據(jù)我們的調(diào)查，荊州的市民對旅游的愛好還是很高的，但估計旅游消費水平不高，以一日游為例，普遍集中在20元如下。因此我們要爭取這部分潛在顧客。在旅游多元化開發(fā)上多想些措施。（3)荊州的在校大學生。首先大學生對戶外運動對新事物均有著天生的愛好；另一方面，大學生的空余時間有諸多，能彌補其他消費者不能到來時的損失；再次，大學生之間有諸多群體，每年會舉行多種活動，小的如班級的春游，大到社團的活動，都可以成為我們爭取的顧客。（4）應(yīng)各大企業(yè)的規(guī)定定制的戶外拓展培訓。在這方面就筆者的調(diào)查看，諸多荊州的企業(yè)均有對自己的員工進行戶外拓展訓練的欲望，而由于在荊州沒有現(xiàn)成的戶外訓練場所，因此像中國移動，電信這樣的企業(yè)往往都把員工培訓的地點定在了宜昌，其實這樣也增長了這些企業(yè)自身的成本。反觀荊州，我們?nèi)狈Φ闹皇怯柧毜幕嘏c設(shè)備。戶外運動在興起之出，也同步傳到荊州，荊州牽手磨坊網(wǎng)上注冊成功，正式注冊。通過牽手俱樂部和愛好戶外俄人士的共同努力，到目前為止，荊州共擁有具有國家級領(lǐng)隊資格，可以單獨帶隊，組織戶外活動，訓練的教練3人。荊州登山協(xié)會也于成立，現(xiàn)已擁有近30名國家一級登山運動員。這些寶貴的人力資源較之宜昌是有過之而無不及。（四）營銷手段（獨特賣點）特針對目的市場制定如下營銷手段：（1）進行固定的戶外活動籌劃。如在新開業(yè)階段，可以舉行戶外交流大會(帳篷大會），免費提供場地，食品。讓愛慕戶外的朋友能真正感受到戶外的樂趣，以次擴大自身的影響，吸引更多人的光顧。在進行這些公益性的活動的同步，可以招商引資，吸引某些廠商的廣告投入作為自己活動的賠償。現(xiàn)將擬要展開的固定活動列舉如下：A.

定向穿越大賽:運用八嶺山林多水多的特點，進行定向比賽時會合適的場所。B.

山林尋寶大賽：重要吸引大學生及青年朋友參與，集趣味性與智力于一身，最終通過團體的配合，通過重重難關(guān)，找到各個線索，獲得大獎。（此活動可以與荊州電視臺聯(lián)合舉行，在提高電視收視率的同步，也在為我司進行無形的廣告宣傳。）C.

攀巖比賽：為了提高比賽的欣賞性，可以邀請國內(nèi)著名攀巖高手來進行演出賽。在舉行幾屆之后可以考慮收門票。D.

楚紀南古城環(huán)城徒步穿越賽：由于比賽的難度不高，適合各個年齡層次的人參與。E.

搞自己特色的旅游節(jié)：八嶺山三月油菜花節(jié)在欣賞漂亮風景的同步，還可以將拍下來的照片參與比賽，獲得獎品。此外，像野外美食節(jié)，既可以品嘗美味佳肴，又增進了家人，朋友之間的交流。（2）進行多元化經(jīng)營，以多元的規(guī)模經(jīng)濟養(yǎng)旅游業(yè)。八嶺山林場周圍目前有諸多私人的養(yǎng)蜂人，聽他們簡介八嶺山的蜂蜜也是很可口。當企業(yè)成立時，就可以以此為多元化的起點，成立自己的蜂場，從蜜蜂的養(yǎng)殖到采集蜂蜜到加工，按照科學衛(wèi)生健康的原則進行，首先處理了資金回收的問題，另首先也提高了自有貨品的價值。再一種就是農(nóng)家飯。目前就常常有荊州，沙市甚至公安的人到八嶺山感受農(nóng)家飯的風味。可見味道一定是不錯。但我們注意到，目前農(nóng)家飯的經(jīng)營有幾種缺陷：一種是風格問題，有些店面裝修過于豪華，有無農(nóng)家自己的特色，要懂得消費者原到來消費要的就是小家碧玉似的感覺而不是星級酒店般的外表。此外的問題是價格，由于缺乏管理與溝通，目前農(nóng)家飯館的菜價普遍偏高，存在宰客現(xiàn)象，并且價格不統(tǒng)一，讓消費者摸不清頭腦。針對這樣的現(xiàn)實狀況，我們準備投資收購既有的農(nóng)家菜館，對他們的菜譜，菜價進行匯總，統(tǒng)一進行重新排價。對從業(yè)人員進行培訓，假如條件不適應(yīng)本職工作堅決解雇。對每家店進行重新裝修，在明顯出張貼我企業(yè)商標，在大風格保持一致的狀況下，突出每家店獨特的內(nèi)涵。（如牛羊肉火鍋專賣店可以設(shè)計比較紅火，比較喜慶的裝飾，包谷酒店就應(yīng)當突出自己的酒釀制措施的不一樣。必要時可以將制作全過程展示在顧客面前。）在后期資金積累到一定程度時，可以考慮運用地理優(yōu)勢建奶牛場。我們都記得蒙牛的廣告：自然的環(huán)境出自然的好奶。八嶺山有自己天然的草場，加上人工添草，足以滿足奶牛放養(yǎng)規(guī)定。并且荊州市民對牛奶也是有一定的需求量。筆者之一有興到南京參與生存體驗的節(jié)目，也借此機會考察了南京山田戶外拓展基地，該企業(yè)就很好的把戶外拓展項目與奶牛喂養(yǎng)很好的結(jié)合起來，每年盈利近百萬元。筆者比較了南京鐘山附近的地形地貌，南京的地理緯度，氣候特性后認為，此項目在荊州開展也是會很有前景的。（3）充足運用多種媒體手段進行宣傳，擴充影響。首先，為吸引戶外運動的愛好者，要與牽手磨房保持持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系，必要時對其進行入股，收購，進入其管理層。保證我們組織的每一次活動在牽手上均有所反應(yīng)，并親密注意論壇上新發(fā)起的活動。只要適合在八嶺山搞的，就要把它爭取過來。可以在開業(yè)之初對牽手上的會員進行免費，優(yōu)惠等促銷活動。另一方面，與電視臺，電臺，報社等老式媒體聯(lián)絡(luò)。爭取除廣告之外的其他方式如新聞報道，活動簡介等的報道。再次，與公交企業(yè)聯(lián)絡(luò)，在周末設(shè)置專線車為游客來往于八嶺山，紀南城與荊州沙市提供以便。在公交車上進行車載廣告宣傳。可以采用旅游都市中常常采用的旅游線路車的經(jīng)營模式，提供赴牽手戶外基地的旅游專線車。在車上有專人負責游客，驢友的接待并可以享有門票打折的優(yōu)惠。最終，與高校中的多種協(xié)會，學生會保持聯(lián)絡(luò)，籌劃并支持他們的活動會為自己帶來更多的顧客。七.廣告籌劃（一）廣告目的及訴求對象：廣告推出后能引起大家對戶外運動，對牽手戶外企業(yè)的關(guān)注，形成持續(xù)購置力。形成多種廣告模式的合力效應(yīng)。在都市范圍之內(nèi)形成一定影響。為了到達這一目的，我們對荊州的消費群體進行調(diào)查后提成兩種類型（1）渴望出外旅游，有無太多時間與金錢的荊州一般市民。他們往往會對價格很敏感，并且會關(guān)注旅游質(zhì)量。廣告會立主向他們傳遞我們物超所值的服務(wù)，并讓消費者理解到本來荊州也有如此美妙的景色。(2)愛好戶外運動的人們。他們自身對戶外運動有所理解，我們要做的是讓他們懂得，我們就是他們戶外的組織，是戶外運動者的家。以戶外運動參與者的身份進行廣告訴求，使用關(guān)系營銷的措施使戶外運動者能真正成為我們的忠實顧客。（二）消費者利益點與支撐點：（1）我們擁有愛好戶外運動的消費群體，我們能掌握他們常常活動的網(wǎng)站信息，運用牽手的論壇進行廣告促銷使他們加入，是最可以獲利的原因。（2）我們擁有荊州獨特的旅游資源，以治理八嶺山，楚紀南城環(huán)境問題為出發(fā)點，倡導(dǎo)綠色旅游，無污染建設(shè)。可以在企業(yè)建立初期為自己建立一種良好的聲譽，為后來企業(yè)盈利發(fā)明良好的消費者支撐。（3）我們是唯一一家在荊州有戶外擴展項目開發(fā)，培訓資格與能力的企業(yè)，行業(yè)的臨時性壟斷使我們得到更多的支持，各家需要對員工進行擴展訓練的企業(yè)和企業(yè)都可以說是我們的消費者利益點。（三）廣告的特色與創(chuàng)意設(shè)想：我們的廣告堅持遵照戶外運動的理念，綠色。健康，運動，不停挑戰(zhàn)自己，超越自己。在每條廣告一視覺方式播出時，都會以大自然的綠色，藍色為主色調(diào)，強化自己的主題。在聲音媒體廣告中也會訴諸于自然中的多種聲響輔助宣傳。廣告會設(shè)計成各個年齡層面的幾段小故事，以人物在旅游區(qū)的體現(xiàn)作為廣告的重點。舉例如下：青年人的：首先是一種男生的獨白：“此前每天生活的壓力困擾著我，覺得自己生活在忙碌的都市里已經(jīng)找不到出去的路。直到有一天，”接著是他在旅游區(qū)的活動，徒步，攀巖，接受拓展訓練，坐在躺椅上欣賞漂亮風景。配音：在這里，我找到了正是的自我，我可以正視困難，面對挑戰(zhàn)了。并且我也愛上了戶外運動。來牽手吧，和我一起分享屬于我們的戶外生活。1.

面向家庭的廣告要強調(diào)我們活動的多樣性和可參與性，體現(xiàn)出親情的感染力。2.

面向老人的廣告要強調(diào)景區(qū)開發(fā)前后的對比與歷史的厚重，鼓勵他們來看看走走，回味一下走過的人生。并且在廣告中一定要強調(diào)交通的便捷性。3.

面對小孩子的廣告要強調(diào)趣味性與參與性，最佳能于日前播放的動畫片尋找到契合點。在多種廣告，包括傳媒廣告，平面廣告。車載廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告進行宣傳時，需要在醒目位置或廣告結(jié)束前注明企業(yè)的標志

與口號:牽手戶外，在戶外感受家般生活！I

ENJOY

OUTDOOR!運用多種方式，如廣告回饋，網(wǎng)上下載，街上派發(fā)等方式派送折扣卷，將廣告真正做到無處不在。折扣卷分為免費，折扣，返利三種。免費卷會限定期間，如憑此卷上午10點鐘前進門免票。憑此卷開業(yè)三天贈飲一杯等。折扣時最普遍的一種方式，后來會根據(jù)消費占的不一樣設(shè)置會員的更打折扣。返利如：日消費達百元者免來回車費。攀巖兩小時贈一小時等。八.媒體籌劃（一）媒體目的，分派，預(yù)算：1.荊州電視臺

運用電視傳播的廣泛性對我們企業(yè)進行宣傳。根據(jù)我們的調(diào)查，荊州市民65%以上有收看電視節(jié)目的習慣，其中以江漢風節(jié)目收視率最高。筆者之一參與由江漢風舉行的生存體驗后，也在荊州產(chǎn)生一定反響，就闡明該節(jié)目的影響力。我們要運用荊州電視節(jié)目的特點，用至少的贊助，爭取最大的回報。與江漢風共同開發(fā)戶外大挑戰(zhàn)節(jié)目，每周進行一輪挑戰(zhàn)，將活動地點放在旅游區(qū)內(nèi)，形成長期宣傳并加強消費者的參與熱情。據(jù)此估算投資力度與投入精力應(yīng)占到投資總數(shù)的35%，根據(jù)薄利電器對生存體驗的贊助分析，3萬元的贊助就能進行一次詳細活動的運作。2.

荊州電臺

盡管電臺的收聽者沒有電視多，但它的受眾比較固定并且包括了不能看到電視節(jié)目的大學生消費群體，因此電臺成為媒體營銷的又一種重點。在電臺我們會提出節(jié)目的冠名規(guī)定，做一檔有關(guān)簡介八嶺山，紀南城和荊州旅游資源的節(jié)目，讓聽眾理解荊州的旅游特色。并在節(jié)目中重點簡介戶外運動的開展和我們籌劃的有關(guān)活動。在投資中，電臺的媒體籌劃占余地定份額，但不會諸多，估計在10%至15%之間。按照荊州市電臺有關(guān)收費原則，合辦節(jié)目么低于收費原則時1萬至1萬5千元。3.

網(wǎng)絡(luò)資源（牽手磨房網(wǎng)址：WWW.QSMF.COM）牽手磨房戶外論壇是我們的重要媒體目的。我們同牽手進行共同開發(fā)項目，論壇也就成為了我們對外宣傳最佳的工具。在論壇上，大多是對戶外運動感愛好并樂意參與其中的人。我們會設(shè)專人負責專版在網(wǎng)站上對我們每一次的活動進行報道，簡介。并對網(wǎng)友提出的問題進行解答。逐漸培養(yǎng)網(wǎng)友對牽手戶外的忠誠度。并針對論壇上的網(wǎng)友展開多種專門為他們設(shè)計的活動。據(jù)此估計對于網(wǎng)絡(luò)資源的開發(fā)與維護所需資金應(yīng)當占到媒體營銷總費用的45%。費用時每年4千5百元網(wǎng)站建設(shè)費，約3萬元聘任斑竹，員工費用及維護費用，加上每次活動對于網(wǎng)上消費者的固定優(yōu)惠，年記5千元。4.

其他媒體我們也需要其他媒體的大力支持與合作。由于多種宣傳方式都是我們很好的展示自身魅力的手段。其中包括廣告運行商，其他地方傳媒，報紙與雜志等。在投資中，占5%到10%的份額。（二）媒體公關(guān)

在于媒體進行交流的過程中，公關(guān)是重要的一環(huán)。我們會把公關(guān)的重點放在那些對戶外運動自身就感愛好的記者，編輯的身上。例如就筆者理解到在荊州電視臺工作的江漢風的制片人，生活頻道的主編都是牽手上的注冊會員，和他們交流應(yīng)當愈加順暢。此外，我們會找準媒體的訴求點。首先，媒體都是看重大眾的關(guān)注程度，戶外運動作為一項新興項目，在荊州進行固定地點的開展相信是可以作為一種賣點的。而八嶺山，紀南城的綜合開發(fā)既處理了荊州市一直難以處理的環(huán)境破壞問題，從污水治理，水土保護，綠化山林等幾種方面對整個地區(qū)的自然環(huán)境是一種改善。并且深入開發(fā)了荊州的旅游資源，加大了荊州的影響力。從這個方面來說，媒體對我們的宣傳報道也是在為自己的都市進行宣傳。另首先，媒體也需要資金的維系，我們在對媒體宣傳上的資金投入是絕對到位的，由于我們深信，運用媒體營銷的方式其效果要遠遠不小于只進行廣告的宣傳。這樣，我們考慮到了媒體的兩方面影響原因，在細節(jié)處做到100%投入。相信我們在媒體公關(guān)中一定能贏得眾多媒介的支持，獲得雙贏的局面。九.促銷活動籌劃（一）近期（-）促銷目的是宣傳八嶺山，楚紀南城旅游區(qū)的旅游形象，提高牽手戶外的著名度和承認度。把以休閑度假、戶外旅游為主題的系列產(chǎn)品推向市場。詳細促銷方略如下：（1）通過社會有獎?wù)骷蛯＜以u審，設(shè)計、制作旅游形象要素系列。如原則字體、標徽、戶外廣告、挑選戶外形象代表和吉祥物等,以到達宣傳、炒作的目的。（在合適的時間地

點進行合適的操作是能否獲得成功的關(guān)鍵。）（2）開發(fā)地方旅游紀念品（如虎身鶴腳鼓，是荊州所獨有，楚文化的象征，曾在005春節(jié)聯(lián)歡晚會中出現(xiàn)）、土特產(chǎn)品（如洪湖的蓮子，松花蛋，荊州的魚膏）引進戶外商品，宣傳旅游區(qū)、開發(fā)有關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，（營銷籌劃中以有闡明，不再贅述。）增長就業(yè)機會、帶動地方經(jīng)濟，爭取政府主管部門和市民對紀山旅游區(qū)發(fā)展的理解和支持。（3）大量散發(fā)多種宣傳資料、紀念品。如精美的旅游宣傳冊、地圖冊，印有戶外基地地址的打火機、快掛、明信片和一次性水杯等。（4）舉行大型戶外活動,以宣傳荊州的戶外活動為目的,同步起到宣傳荊州戶外資源,因到外地驢友假如的效果,教導(dǎo)游客認識戶外，愛慕戶外，并自覺的遵守戶外運動的準則。（5）引導(dǎo)性的開設(shè)項目拓展培訓。項目拓展培訓在后來會成為企業(yè)的老式項目。但在一開始時必須要在內(nèi)容加以豐富和引導(dǎo)，規(guī)模做大，質(zhì)量做高，主題項目做精。（6）挖掘楚文化的內(nèi)涵，舉行區(qū)域性的楚文化研討會。為辦成定期的大型的節(jié)慶活動做準備。（二）中期（-）景區(qū)的建設(shè)已初具規(guī)模，接待能力、服務(wù)水平已大幅提高。中后期，開發(fā)古墓群并對其進行保護假如成為現(xiàn)實，將是這一時期旅游部分促銷打出的拳頭產(chǎn)品、開發(fā)海外市場。在戶外運動這一塊，要做出影響，爭取湖北省內(nèi)外甚至是外國戶外愛好者的加入。重要促銷方略有如下幾點：（1）鞏固品牌，實行新的促銷方略。從前期幾種重要活動中，選出市場美譽度、承認度較高的產(chǎn)品，深入籌劃、充實內(nèi)容、不停提高。并運用多種促銷手段，不停擴大市場，擴大影響力。（2）以八嶺山，紀南城作為研究中國荊楚文化的基地或中心為賣點，積極宣傳，開拓國內(nèi)外市場。并以此吸引游客的到來。（3）在前期戶外裝備投資的基礎(chǔ)上，加大投資，做更多更好的戶外擴展項目。如蹦極，高空滑翔傘等項目的開發(fā)，更可以自己開發(fā)，波及符合地區(qū)它點的戶外新運動，做國內(nèi)甚至中國戶外拓展的領(lǐng)先者和設(shè)備技術(shù)的擁有者。（三）遠期（-）本期促銷目的是將市場營銷的重點轉(zhuǎn)向高檔次國內(nèi)市場，并積極開海外市場。詳細促銷方略如下：（1）深入提高旅游產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量;（2）強化品牌和形象，深入提高承認度和美譽度；（3）與周圍景點景區(qū)、旅游企業(yè)實行縱向、橫向聯(lián)合，擴大國內(nèi)市場，開拓海外市場。（4）開發(fā)新產(chǎn)品，展示戶外運動的研究成果，形成新賣點。十.工作進度表年度工作計劃預(yù)案：季節(jié)

重要工作內(nèi)容階段負責人淡季

12月——2月

1.維持客源，鞏固品牌形象。2.總結(jié)前階段工作，制定后階段工作重點。3.進行員工崗位前培訓，開