中小企業對外貿易談判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises項目一傳統國際貿易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskSixNegotiationonInsurance知識目標學習國際貿易中保險談判內容；學習國際貿易中保險談判藝術；學習相關商務溝通口頭英文表達方式；學習相關商務溝通書面英文表現技巧；能力目標能夠準備保險談判材料；能夠順利開展保險談判活動；能夠雙語順暢進行商務口頭溝通；能夠處理保險談判往來信函；思想政治教育目標了解“五位一體”內涵與意義；能應用“五位一體”原理解決實際問題；TaskDescriptions

杭州紅粉服飾有限公司代表與美國斯特朗服裝有限公司價格、運輸談判成功之后，開始進入產品保險相關問題的談判。

接下來的對話就是杭州紅粉服飾有限公司代表與美國斯特朗服裝有限公司代表圍繞產品保險談判等一系列活動展開的。DialogueI

這段對話發生在杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員Dicky與中國人民保險公司國際業務部客戶經理李明之間，主要討論國際海洋運輸途中貨物保險類型。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員DickyB：中國人民保險公司國際業務部客戶經理李明A：Wherethekindsofinsuranceareconcerned,Iamalayman.Couldyoupleaseexplainthemtome?A：對這些險種，我是個外行。您能跟我解釋一下嗎？SectionATypicalDialogues

B：Ofcourse.B：當然可以。A：ThereareriskslikeF.P.A.andW.P.A.IknowthatF.P.A.standsfor“FreefromParticularAverage”,whileW.P.A.standsfor“WithParticularAverage”.ThatmeansW.P.A.coversmorerisksthanF.P.A.,doesn’tit?A：平安險和水漬險。我知道，F.P.A代表“平安險”，W.P.A.代表“水漬險”。水漬險比平安險承保的范圍更大，對嗎？

B：Yes,TheW.P.A.clausecoverscertainpercentageofthenatureofparticularaverage,whileF.P.Adoesn’t.F.P.Acanbeconsideredasalimitedclause.B：是的。水漬險條款比平安險多承保了一定百分比的單獨海損性質的損失，平安險承保的范圍還是很有限的。A：Doyoumeanthatitdoesnotcoverrisksliketheftandpilferage,freshwater,oilandcontamination,etc.?A：您的意思是說平安險不包括盜竊和偷竊、淡水、油、污染等風險？B：Youareright.Thoseriskshavetobespeciallyappliedfor.B：對的。這些風險需要另外申請。A：Thenwhichsideofthebusinesswillpayforthesespecialrisks?A：那么特別險應由企業哪方支付呢？B：Well,usuallyitisthebuyer’saccountfortheadditionalpremium.Thesellerinsuresagainstsuchrisksifthebuyerrequires,butthepricewillgoup.UnlessbuyersnoteclearlyintheL/Cwhatkindsofinsurancethey’dliketocover,pricesaregenerallycalculatedwithoutinsuranceforanyspecialrisks.B：通常買家支付額外保費。如果買方要求，賣方會投保特別險，但產品價格上漲。除非買家在信用證中明確表明投保的險種，通常賣家報價是不包含特別險的費用。A：Well,Imustsayyourexplanationsarereallyveryhelpful,NowI’mclearaboutthesetermsandconcepts.Thankyouverymuch.A：我必須說您的解釋對我真得大有幫助。現在我對這些術語和清楚概念清楚多了。非常感謝。DialogueII

這段對話發生在杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經理Betty之間，主要討論貨物投保的相關問題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經理BettyA：Goodmorning,MissBetty,Ithinkweshoulddiscussthetermsofinsuranceforournewcontract.A：早上好，貝蒂小姐，我想我們應該討論一下新合同的保險條款。B：Yes,ofcourse.IthinkweshouldcoverourgoodsagainAllRiskssothatwecanavoidalltherisks.B：當然。我認為我們應該投一切險，這樣我們就可以避免所有的風險。A：AllRisksdoesnotmeanalltherisks.AllRisksincludeW.P.A.(withparticularaverage),F.P.A.

(freeofparticularaverage),T.P.N.D.(Theft,Pilferage&Non-delivery),freshwaterraindamage,riskofshortage,riskofintermixtureandcontamination,leakagerisk,clashingandbreakagerisk,hookdamage,lossanddamagebybreakageofpacking,rustingrisk,etc.Warriskisnotincluded.A：一切險并不是所有的風險。一切險包括水漬險、平安險、偷竊及提貨不著險、淡水雨淋險、短量險、混雜玷污險、滲漏險、碰損破碎險、鉤損壞、包裝破裂險、銹損險等。戰爭險不包括在內。B：Ithinkwehavetochoosetherightinsurancecoveragetoprotectourgoods.B：我認為我們必須選擇合適的保險來保護我們的貨物。A：WegenerallyinsureW.P.A.(withparticularaverage)onaCIF(cost,insuranceandfreight)offer.Specialriskscanonlybecovereduponrequest.A：CIF報價一般投水漬險。特別險要另外申請。B：WhataboutSRCC（Strike，Riot，andCivilCommotion）?Canwerequestyoutocoverthisforourimports?B：罷工、暴動、民變險怎么樣？我們要求投SRCC可以嗎？A：Yes,weacceptit.A：好的。DialogueIII

這段對話發生在杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經理Betty之間，由于CIF價成交，由賣方辦理保險手續，所以雙方就最后的保險事宜進行最后的確認。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經理BettyA：Howareyougoingtoarrangeinsurance?A：你們打算怎么投保?B：WewillinsurethegoodsagainstW.P.A.atinvoicevalueplus10%.B：按發票金額的110%投保水漬險。

A：Isuggestriskofbreakageshouldbeadded,forsomegoodsarefragile.A：有些貨易碎，建議再加個破碎險吧。B：Thatneedsextrapremiumwhichshouldbechargedtoouraccount.B：附加險需另外收費，費用由我方承擔。A：Ok.Wewillsendyoutheinsurancepolicyinduetime.A：嗯，保險手續辦完會及時寄給你們的。B：Thankyou!B：謝謝。DialogueIV

這段對話發生在杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經理Betty之間，主要討論貨物在運輸途中發生意外后相關問題。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員DickyA：Doyouremembertheordertwomonthsago.A：還記得兩個月前的訂單嗎？B：Iseverythinggoingwell?B：一切順利嗎？

A：Theconsignmentarrivedatthedestinationyesterdaywasseriouslydamaged.Thelossthroughbreakagewasover50%oftheconsignment.A：昨天貨到了，但50%壞了。B：Iamsorrytohearthat.Haveyouappliedforaclaimtotheinsurancecompany?B：聽到這個消息，我很難過。向保險公司提出理賠了嗎？A：Yes,wehave.Buttheinsurancecompanyrefusedtoadmintliability.A：是的。但保險公司不受理。B：Whatisthepoint?B：為什么？A：Theysaidtherewasnoinsuranceonbreakage.Wenaturallywerenotsatisfiedwithsuchareplyfrominsurancecompany.Ishouldliketohearwhatyouhavetosayaboutthisinsuranceissue.A：他們說沒有破損險。對保險公司這樣的答復我們當然不滿意。我想聽聽你方對這個保險問題的看法。B：Youknowofcoursethatasthesellers,wearemediators.B：你知道，作為賣家我們只是中間人。DialogueV

這段對話發生在美國斯特朗服裝有限公司采購部經理Betty與中國人民保險公司國際業務部客戶經理李明之間，主要討論貨物理賠事宜。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經理BettyB：中國人民保險公司國際業務部客戶經理李明A：Hello,Mr.Li.Haveyoureceivedthesurveyor’sreport?A：您好，李先生。調查報告收到了嗎？

B：Yes,MissBetty.Throughathoroughexaminationandacarefulinspection,twentycartonsofgoodshavebeenfoundseriouslydamaged.Insidethesedamagedcartons,themajorityofthedressescontainedhavebeenwater-stainedorseverelysoiled...Oh,whatagreatloss!B：收到了，貝蒂小姐。經過徹底地檢查，發現有二十箱貨物嚴重損壞。這些損壞紙箱里的，衣服都被海水浸透了。損失太大了！A：Indeed,itis.AccordingtothedescpitionoftheletterIreceived,theportionofdressescannotbesold.A：是的。根據信上描述的情況，那部分衣服根本賣不出去。B：Itrustso.Itappearsthatthedamagewascausedsometimeduringthetransshipment.B：我相信。貨損應該在轉運途中造成的。A：Thatmightbetrue.Butthepackinginsomeofthecartonswasnotinaccordancewiththecontractstipulations.Accordingtothecontract,eachofthecartonsshouldbereinforcedwithdoublemetalstraps.A：這可能是真的。有些紙箱的包裝不符合合同規定。根據合同規定，每個紙箱都應該用雙層金屬表帶進行加固。B：Ifso,weagreetosettleyourclaims.Butthatshouldbedoneafternegotiationwiththeshippingcompany,OK?B：如果是這樣，我們同意理賠。具體事宜跟船運公司談判之后再決定好嗎？

A：OK,Butwhatarewetodowiththatpartofgoodsdamaged?Shouldwereturnthemtoyou,orholdthematyourdisposal?A：好的，但是我們該怎么處理那部分損壞的貨物呢？我們是應該把它們給保險公司，還是放我們這，等著你們來處理？B：I’llgiveyouadefiniteanswerafterIconsultwiththemanufacturer.B：跟廠商核實情況后，再給你們明確答復吧。SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

這段對話發生在美國斯特朗服裝有限公司采購部經理Betty、杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員Dicky與中國人民保險公司國際業務部客戶經理李明之間。三方針對海上遇難貨物的理賠事宜進行商討。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經理BettyB：中國人民保險公司國際業務部客戶經理李明C：杭州紅粉服飾有限公司外貿業務員DickyAskingfortheprocedureofcompensation詢問理賠程序A：Goodmorning，Mr.Li.Iwonderwhatistheprocedureforfilingaclaimintheeventoflossordamagetomygoods.A：早上好，李經理。我想知道如果貨物發生丟失或損壞，理賠程序是怎么樣？B：Hello,MissBetty.Themostcommonlyadoptedpracticeisthatyoulodgeaclaimwiththeagentoftheinsurancecompanyatyourportwithin60daysafterarrivalofthegoods.B：您好，貝蒂女士。一般來講，貨物到達目的地后60天之內，向你方所在地的保險公司代理提出索賠申請。A：Andthentheinsurancecompanywillcompensateme,Ithink？A：然后保險公司會賠償我的損失對嗎？B：Youwillfirstofallhaveasurveyreporttosupportyourclaim.Andthesurveyreportistobeputinwithin60daysafterthearrivaloftheconsignment.Ifthelossordamagebelongstotheresponsibilityoftheinsurancecompany,theywill,inthelightoftheactualfinding,undertaketocompensateyouaccordingtotheriskinsured.B：首先需要投交理賠的事故調查報告。調查報告在貨物到達目的地后60天內提交。屬于保險公司承擔責任的，將根據實際損失和相應投保險別進行賠償。Discussingthedamagedfactsandfigures

討論受損情況A：Hi,Dicky.theDecemberconsignmentarrivedatourportwasseriouslydamaged.Morethan30percentoftheglassdressaccessarieswerebroken.A：Dicky,12月份到達我方港口的貨物嚴重受損了。超過30%的玻璃配飾碎了。C：It’simpossible.Ourgoodsarewell-examinedbeforeshipping.C：不可能。貨物在裝運前我們都嚴格檢驗過的。A：Maybethelossesoccurredintransit.SinceweconcludedthisbusinessonCIFbasis,Ihavetoclaimwithyouforthelosses.A：也許破損是在運輸過程中發生的。我們這單生意是以CIF到岸價格條件成交的，這次損失我們只好向貴方提出索賠要求了。C：Sorry.Wecannotpayyourclaim.Itisnotourfault.Wearenotliableforthedamage.OwingtotheRiskofBreakageisnotmentionedinthecontract,thelossesarenotcovered.C：很抱歉，我們不能接受您的索賠要求。這不是我們的過錯，我們沒有義務對此負責任。合同上并未提及破碎險，這個損失不在你們投保的險種之內。C：Wesuggestthatyoudealwiththeinsurancecompanyandtheshippingcompany.Ifyouhadinsuredagainstbreakage,itisclearlyacasefortheinsurancecompany.

Youcanfiletheclaimwiththeinsurancecompany.C：我們建議你們與運輸公司和保險公司聯系。如果你們投了破碎險，這顯然是保險公司的責任。你可以向保險公司索賠。A：Thenwhoshouldberesponsiblefortheloss,theinsurancecompanyortheshippingcompany?A：那該由誰來承擔責任呢，保險公司還是運輸公司？Solvingthelossesamongthreeparties三方解決問題C：Shallwegetdowntobusinessrightnow?C：我們可以開始談正事了嗎？A：Wenaturallywerenotsatisfiedwiththereplyfromyourcompany,Mr.Li.WepresumethewordingofourL/Cimpliescoveringtheriskofbreakage.Thelossthroughbreakagewasover30%oftheconsignment.Andyourefusedtoadmitliability.Canyouexplainittomysatisfaction,Mr.Li?A：李經理，對你的答復當然不滿意。我以為信用證里包括了破碎險。超過了30%的貨物受損，你們公司拒絕承擔責任。你能給我滿意的答復嗎？B：Inmyopinion,theinsurancecompanyisresponsiblefortheclaim,asfarasitiswithinthescopeofcoverage.Thepointisthatthelossinquestionwasbeyondthecoveragegrantedbyus.B：只要在保險責任范圍內，保險公司就應負賠償責任。問題是你們說損失并不在我們承保的責任范圍。C：Usually,weappliedonlyforW.P.A.coverageandletourcustomersdealwiththematterofspecialrisk.C：一般我們給貨物投水漬險。特殊險需要客戶自己投保。A：ButwhenItakeaW.P.A.insurance,thatis,WithParticularAverage,Ishouldthinktheriskofbreakageisaparticularaverage,isn’tit?A：我們投了水漬險。我以為里面包括破碎險。B：Noteverybreakageisaparticularaverage.Itisaparticularaveragewhenthebreakageresultsfromnaturalcalamitiesormaritimeaccidents,suchasstrandingandsinkingofthecarryingvessel,fire,explosionorcollision.Ifnoneoftheseconditionsoccurs,thelossisoutsidethescopeofcoverage.B：不是所有的破碎都屬于單獨海損。只有自然災害和意外事故所造成的破損才屬于單獨海損。比如貨船的擱淺和沉沒、火災、爆炸或碰撞。由于所承保貨物內在的缺陷或特征所引起的損失，不在承保范圍之內。A：Butintheletterofcredit,werequestcoveragefor“allmarinerisks”.Theriskofbreakageiscoveredbymarineinsurance,isn’tit?A：信用證中我們要求承保“一切險”。破碎險也應包括在內，不是嗎？B：Ofcourse.Butitistheusualpracticetomakespecificmentionintheinsurancepolicyorcertificatethattheriskofbreakageisincluded.B：當然。可是按照通常的慣例要在保險單或保險憑證上特別注明“破碎險”在內。A：Imustsaythatyouhavecorrectedmyideasabouttheinsurance.IseenowthatitisfarmorecomplicatedthanIeverimagined.A：我必須說，你糾正了我對保險的看法。我現在才明白，保險要比我想象得復雜得多。C：Whatcanwedonow?C：我們能做些什么呢？A：Tocompensateapartoftheloss,mayIaskyoutomakeusafirmofferfor5,000piecesofsimilarproductsCIFLondonincludingtheriskofbreakage,Marchshipment?A：為了補償部分損失，我方能否請你方再提供5000件同質物品，CIF倫敦投破碎險3月出貨？C：OK,Wewillmakeyouanoffertomorrow.C：好吧，明天給你報實價。1.Wecancovervariouskindsofinsurance,includingF.P.A.(FreefromParticularAverage),W.P.A.(WithParticularAverage),A.R.(AllRisks),T.L.O.(TotalLossOnly),etc.我們可保各種險別，包括平安險、水漬險、綜合險、全損險等。2.Therisksoftheftandpilferage,freshwater,oilgrease,hooks,leakage,contamination,deterioration,etc.arespecificallymentionedintheinsurancecertificatesandmustbespecificallyappliedfor.偷盜險、淡水雨淋險、油漬險、鉤損險、破碎險、滲漏險、污染險、變質險等在保險單中被特別提出來，所以必須單獨申請。3.We’dliketocoverW.P.A.