第七章服裝銷售渠道有些產品廣告大規模打，但一些區域卻沒有貨物。銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經銷商、二級批發商和零售商組成的產品銷售網絡體系。誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家因為沒有渠道就沒有“錢”途可口可樂公司的營銷策略：1.買得起：零售價格適當，確保消費者能夠買得起；2.樂得買：使消費者接受并喜歡可口可樂公司的產品。

3.買得到：要求產品的市場鋪貨率高，確保消費者只要想買，總能夠買到；

第一節服裝銷售渠道及作用P2P1C1C3P3C2P2P1P3C1C3C2D圖7-1直銷形式的交易次數P:生產者C：消費者圖7-2中間商介入后交易次數P:生產者C:消費者D：中間商1.連接產銷，簡化交易，便于產品轉移。

為什么超市的商品比小賣部的還低？渠道，批發廠家，入場費超市是廠家的重要銷售渠道2.信息銷售渠道在完成產品轉移任務時，也時刻向企業傳遞較多的市場信息和競爭信息。3.促銷參與銷售渠道的各類中間商為了吸引和說服顧客，開展各種促銷活動以擴大銷售量。可獲得無需支付管理費的銷售隊伍。中間機構具有強于生產企業的營銷能力。4.承擔風險和負擔費用在執行渠道任務的過程中，中間商承擔有關風險(如庫存風險、呆賬風險等)，同時負擔渠道各個層次所需的費用，如存貨、物流費用等，從而使生產者節約成本，獲得更高的效益。許多生產者缺乏進行直接營銷的財力物力資源，需要借助中間機構的力量。5.服務支持服務支持是指渠道成員提供的附加服務(如服裝搭配咨詢、洗、保養等)。第二節服裝銷售渠道分類與選擇一、服裝銷售渠道的分類1.直接營銷渠道直接營銷渠道又稱零級渠道，是指服裝產品從服裝生產企業流向終端消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷通路。零級渠道的主要方式有：網絡銷售、郵購、電話營銷、電視直銷,以及推銷員推銷產品、郵購和生產商自設銷售部門等。這種銷售渠道，適用于小批量或針對性強的服裝產品，具有銷售及時和節約費用的優點。“直接渠道”優缺點分析優點減少代理人傭金直接了解市場便于產銷溝通提供售后服務有利控制價格,防止代理人的非法操作缺點銷售費用上升銷售范圍受到較大限制。當銷售面廣，顧客分散時，供給者難以把產品全部出售給顧客。從形式上看，傳銷活動與直銷渠道似乎是相同的，其中也涉及到產品，于是會有人會以此作為爭辯傳銷的合法性。從實質上看，直銷與傳銷是截然不同的。直銷渠道中如果沒有產品，沒有使用價值的產品，就會變得毫無意義，渠道就無法持續存在；而傳銷活動中可以沒有具有任何使用價值的產品。甚至可以是磚頭瓦塊、人頭或符號，即使如此，傳銷活動還可以繼續下去。案例分析：危生安利問題：說說安利直銷渠道的特點？直銷和傳銷有何不同？2.間接營銷渠道相對于直接渠道，凡是生產者不直接將產品出售給消費者的渠道形式，均為間接渠道。直接渠道是目前工業生產資料分銷的主要形式，因為客戶數量少。間接渠道是日常生活消費品分銷的重要渠道形式。生產者消費者零售商零售商零售商零售商批發商代理商代理商批發商一層渠道二層渠道三層渠道多層渠道圖7-3服裝營銷渠道基本結構經銷商：購買了產品，有定價的權力，利潤來源是差價。批發商屬于經銷商。代理商：沒有產品所有權，一般沒有定價權力，利潤來源是傭金。3.垂直營銷渠道垂直營銷系統是近年來渠道發展中最重大的發展之一，它是作為對傳統營銷渠道的挑戰而出現的。垂直營銷系統是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合體。某個渠道成員擁有其它成員的產權，或者是一種特約代營關系，或者這個渠道成員擁有相當實力，其它成員愿意合作。垂直營銷系統可以由生產商支配，也可以由批發商，或者零售商支配。

生產企業經銷商分銷商零售商消費者生產企業經銷商分銷商零售商消費者垂直營銷系統的含義三種類型垂直營銷系統：公司式、管理式和合同式公司式垂直營銷系統：是由同一個所有者名下的相關的生產部門和分銷部門構成的。管理式垂直營銷系統：是由某一家規模大、實力強的企業出面組織的。不通過共同的所有權，而以某一方的規模和權利來協調生產和分銷的連續階段的模式（相對松散）。名牌產品優勢的企業，最有能力獲得中間商的貿易合作與支持合同式垂直營銷系統：是由各自獨立的公司以合同為基礎來統一它們的行為，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經濟和銷售效果。垂直營銷系統的類型例如：特許經營系統優點：1）由于總部擁有的品牌、商標、經營管理技術都可以直接利用。加盟店由于承襲了連鎖系統的商譽，等于給顧客吃下了定心丸，對于新開張的店或是不熟悉的店都會有親切感。

2）如果自己創業，則商品、原材料進貨等，都可能有種種困難，而加盟店則因總部大規模生產及訂制，甚至連設備、餐桌椅、雜項裝備等，都可以便宜的買進。3）總部對周圍的環境隨時作市場調查，包括顧客層形態、消費傾向的改變等，使得加盟店能及早采取對應措施。…第三節網絡營銷一、服裝網絡營銷

服裝網絡營銷是服裝企業利用計算機網絡、現代通訊技術以及數字交互式多媒體技術實現營銷的現代化營銷方式。

98年中國互聯網正式商業化運作99年至2000年中國互聯網泡沫經濟徹底破滅2001年理性回歸2002年5月263郵件系統實行收費2003年“非典”讓國人真正了解非接觸經濟2