企業(yè)系統(tǒng)招商方案班企業(yè)系統(tǒng)招商方案第1頁目錄企業(yè)系統(tǒng)招商方案第2頁戰(zhàn)

略戰(zhàn)略就是讓你企業(yè)和產(chǎn)品與眾不一樣，形成關(guān)鍵競爭力。對受眾而言，既是鮮明建立品牌。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第3頁君臨天下-霸氣運籌帷幄-信心決勝千里-決心戰(zhàn)略心態(tài)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第4頁打敗對手與眾不一樣建立認(rèn)知生存之道戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第5頁企業(yè)系統(tǒng)招商方案第6頁戰(zhàn)略關(guān)鍵知己知彼避其強勢攻其弱點企業(yè)系統(tǒng)招商方案第7頁業(yè)務(wù)模式10種變形企業(yè)系統(tǒng)招商方案第8頁被動營銷主動營銷轉(zhuǎn)化企業(yè)系統(tǒng)招商方案第9頁一對一變成一對多企業(yè)系統(tǒng)招商方案第10頁弱勢強勢弱勢強勢企業(yè)系統(tǒng)招商方案第11頁銷售技巧銷售性語言銷售性動作企業(yè)系統(tǒng)招商方案第12頁業(yè)務(wù)員變成特種兵企業(yè)系統(tǒng)招商方案第13頁營銷訓(xùn)練營銷變成企業(yè)系統(tǒng)招商方案第14頁價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化增值服務(wù)優(yōu)勢企業(yè)系統(tǒng)招商方案第15頁賣產(chǎn)品變成賣理念企業(yè)系統(tǒng)招商方案第16頁尋找客戶收到現(xiàn)金變成企業(yè)系統(tǒng)招商方案第17頁尋找最優(yōu)質(zhì)合作搭檔企業(yè)系統(tǒng)招商方案第18頁

招商模式夢想招商產(chǎn)品招商系統(tǒng)招商人格魅力招商品牌招商區(qū)域招商壟斷招商機會招商膽量招商歷史招商企業(yè)系統(tǒng)招商方案第19頁定位企業(yè)無招約定位就

無法實現(xiàn)行業(yè)地位招商招商定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第20頁

行業(yè)分析1.當(dāng)前行業(yè)存在問題及全部企業(yè)痛苦？2.行業(yè)里當(dāng)前用策略是什么？3.當(dāng)前行業(yè)最有興趣點是什么？4.當(dāng)前行業(yè)使用比較先進(jìn)技術(shù)？5.當(dāng)前國際上比較先進(jìn)技術(shù)和方法？企業(yè)系統(tǒng)招商方案第21頁

企業(yè)分析企業(yè)系統(tǒng)招商方案第22頁

自我分析企業(yè)自我分析關(guān)鍵因子

1、品牌著名度

2、技術(shù)研發(fā)能力

3、營銷團(tuán)體戰(zhàn)斗力

4、營銷模式多元化

5、市場占領(lǐng)規(guī)模

6、企業(yè)組織管理成熟度

7、團(tuán)體執(zhí)行力強

8、成本優(yōu)勢

9、硬件設(shè)備及企業(yè)資質(zhì)

10、客戶忠誠度

1=無2=低3=中4=高企業(yè)系統(tǒng)招商方案第23頁11、產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手優(yōu)越

12、企業(yè)當(dāng)前規(guī)模

13、媒體宣傳多元化

14、企業(yè)產(chǎn)品定位清楚

15、企業(yè)客戶定位明確

16、企業(yè)市場定位清楚

17、團(tuán)體服務(wù)力度強

18、產(chǎn)品利潤度高

19、員工培訓(xùn)力度強

20、企業(yè)對渠道商支持力度

21、客戶檔案管理成熟度

22、企業(yè)風(fēng)險管理及應(yīng)對方案

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第24頁

客戶分析企業(yè)系統(tǒng)招商方案第25頁分類評價指標(biāo)權(quán)重A客戶群評分B客戶群評分C客戶群評分有效客戶1資金實力與企業(yè)期望吻合20%

2市場他項機會不多10%

3歲數(shù)與精力和企業(yè)崗位工作匹配20%

4文化統(tǒng)一發(fā)展思想統(tǒng)一15%

5有行業(yè)經(jīng)驗者有良好市場經(jīng)驗5%

6事業(yè)含有專注性10%

7良好聲譽和公眾形象5%

8市場覆蓋范圍5%

9對品牌了解和認(rèn)知度10%

累計

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第26頁無效客戶1工作因其它占用，造成沒有精力10%

2營銷能力沒有潛力25%

3想直接要回報，而不付出勞動20%

4身體條件5%

5不放棄其它利益10%

6表示力強，行動力差10%

7成長性差20%

累計

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第27頁風(fēng)險客戶1模仿能力強含有復(fù)制能力25%

2不恪守行業(yè)道德，沒有契約精神20%

3打款時間違約超出三次以上10%

4含有法律風(fēng)險社會管理10%

5不以系統(tǒng)管理，而以社會關(guān)系25%

6媒體，稅務(wù)，勞動局關(guān)聯(lián)者10%

累計

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第28頁

競爭對手分析企業(yè)系統(tǒng)招商方案第29頁市場定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第30頁1243樣板市場扶持市場風(fēng)險市場未來市場企業(yè)系統(tǒng)招商方案第31頁樣板市場在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過程中，有著至關(guān)主要作用。其可復(fù)制性、代表性、規(guī)模性、可控性、可行性直接影響后期市場開發(fā)質(zhì)量。在打造樣板市場過程中，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。同時樣板市場占據(jù)了大量市場份額及利潤。企業(yè)在市場中有著不錯市場份額，不過潛在業(yè)務(wù)量不足太強。因為在有限利潤空間及市場份額下保持不變。有很強競爭對手，同時市場份額較大。關(guān)于在于怎樣經(jīng)過戰(zhàn)略執(zhí)行提升市場份額獲取更大利潤空間。市場潛在資源有限，利潤度低。無可連續(xù)增加性，提議不要投入過多資

樣板市場風(fēng)險市場未來市場扶持市場企業(yè)系統(tǒng)招商方案第32頁市場關(guān)鍵因子A市場B市場C市場備注當(dāng)前市場擁有率531案例

營業(yè)額531

用戶滿意度553

客戶資源331

競爭對手強弱511

社會印象333

客戶忠誠度331

客戶重復(fù)購置率552

市場消費水平331

人口數(shù)量511

生活方式135

地理位置135

預(yù)期市場份額531

累計

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第33頁市場定位流程企業(yè)系統(tǒng)招商方案第34頁

客戶定位客戶需求企業(yè)系統(tǒng)招商方案第35頁客戶心智模式心智容量有限心智厭惡混亂心智缺乏安全感心智拒絕改變心智會失去焦點企業(yè)系統(tǒng)招商方案第36頁客戶心智有限

消費者心智階梯不會超出7個第二名只能得到第一名二分之一，只有第一名才能賺大錢企業(yè)系統(tǒng)招商方案第37頁客戶厭惡復(fù)雜混亂心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂”心智沒有時間也不愿意搞清事物定位要簡練

吉利—剃須刀

箭牌—口香糖

柯達(dá)—膠卷格蘭仕—微波爐

耐克—運動鞋

可口可樂—可樂聯(lián)想—電腦EMS—快遞

肯德基—炸雞企業(yè)系統(tǒng)招商方案第38頁金錢風(fēng)險很多時候當(dāng)用戶在購置我們產(chǎn)品時候，并不是因為我們產(chǎn)品不好。而是更多因為用戶不知道錢花值不值。假如不值，那么就等于損失金錢，對于用戶來說是一個傷害。功效風(fēng)險任何產(chǎn)品都具備一定功效性，當(dāng)用戶在認(rèn)知、認(rèn)識我們產(chǎn)品同時需要深入了解我們產(chǎn)品，并更深切希望能夠百分百確認(rèn)產(chǎn)品確實物超所值。心理風(fēng)險每個人心智都是追求高興，逃避痛苦。而對于用戶來說，選擇一件低于自己期望值產(chǎn)品。就是心理受到創(chuàng)傷。所以，當(dāng)我們在對客戶展示我們產(chǎn)品同時更應(yīng)該多去關(guān)注用戶心理狀態(tài)。客戶為何缺乏安全感？

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第39頁客戶細(xì)分模型大客戶Vip客戶睡眠客戶風(fēng)險客戶低高高客戶期望值客戶價值量企業(yè)系統(tǒng)招商方案第40頁客戶三大障礙不相信不清楚不值得企業(yè)系統(tǒng)招商方案第41頁

產(chǎn)品定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第42頁競爭型產(chǎn)品多為客戶第一個感受產(chǎn)品，現(xiàn)金流高但利潤薄，目標(biāo)是提供給客戶超值體驗，勉勵客戶消費利潤型產(chǎn)品等。所以，一家企業(yè)競爭型產(chǎn)品，一定是這家企業(yè)拳頭產(chǎn)品，必須是高質(zhì)量、高滿意度。這類產(chǎn)品更多讓利于代理商、銷售機構(gòu)、員工，高分成百分比，以最大程度追求客戶數(shù)量。利潤型產(chǎn)品為企業(yè)現(xiàn)階段拳頭產(chǎn)品，即利潤、現(xiàn)金流均很好“雙高”產(chǎn)品，是企業(yè)主要利潤起源，其獎金、分成要具備吸引力。趨勢型產(chǎn)品現(xiàn)金少、前景好產(chǎn)品，當(dāng)前消費客戶數(shù)量較少，但將是企業(yè)未來利潤關(guān)鍵點，是企業(yè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品。價值型產(chǎn)品銷售額低、利潤也少“雙低”產(chǎn)品，多為附加產(chǎn)品或贈予類產(chǎn)品，主要目標(biāo)是為提升客戶滿意度，企業(yè)能夠不追求利潤。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第43頁產(chǎn)品定位20種思維1、功效定位

2、類別定位

3、情景定位4、品質(zhì)定位

5、檔次定位

6、消費群體定位7、情感定位

8、文化定位9、企業(yè)理念定位

10、對比定位

11、自我表現(xiàn)定位

12、概念定位13、高級群體定位

14、歷史定位15、首席定位

16、生活理念定位17、質(zhì)量/價格定位

18、比附定位19、生活情調(diào)定位

20、形態(tài)定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第44頁案例

競爭型產(chǎn)品價值型產(chǎn)品利潤型產(chǎn)品趨勢型產(chǎn)品1、客戶介入3分1分2分1分2、客戶滿意度3分1分2分1分3、戰(zhàn)略前景2分1分3分3分4、利潤1分1分3分3分5、客戶價值3分2分3分3分6、員工幫助3分3分2分1分7、銷售額3分1分3分1分8、價格競爭3分1分2分1分9、二次轉(zhuǎn)化3分3分1分1分10、行業(yè)競爭3分1分3分3分總分27分15分24分18分企業(yè)系統(tǒng)招商方案第45頁

消費者定位經(jīng)典消費群市場細(xì)分有四類1)地理原因，主要包含地域、區(qū)域大小、城市規(guī)模、人口密度、氣候等。2)人口統(tǒng)計原因，主要包含年紀(jì)、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、種族、國籍等。3)心理特征原因，主要包含社會分層、生活方式、個性特征等。4)行為原因，是與用戶知識、態(tài)度、使用以及用戶對產(chǎn)品反應(yīng)相關(guān)原因，包含：

購置時機（經(jīng)常性，特定性）追求利益（品質(zhì)，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)）使用者情況（非使用者；曾經(jīng)，潛在，首次，經(jīng)常使用者）使用率（輕度，中度，重度）忠誠度（絕對，適度，轉(zhuǎn)移，變換）購置準(zhǔn)備階段（不知道，知道，很清楚，感興趣，想買，決定買）態(tài)度（熱衷，正面，無差異，負(fù)面，敵意）。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第46頁

價格定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第47頁鯊魚定價：攻擊行業(yè)競爭對手箭魚定價：針對單一特征領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計鱸魚定價：成本加百分比方式黑魚定價：無視同類產(chǎn)品價格企業(yè)系統(tǒng)招商方案第48頁產(chǎn)品組合定價策略⒈生產(chǎn)大類定價⒉可選產(chǎn)品定價⒊必選產(chǎn)品定價⒋附加產(chǎn)品定價⒌產(chǎn)品捆綁定價價格調(diào)整策略⒈折扣和補助定價⒉分層定價⒊心理定價⒋促銷定價⒌地域定價⒍國際定價

刺激性定價策略

⒈拍賣式定價

⒉團(tuán)購式定價3.搶購式定價企業(yè)系統(tǒng)招商方案第49頁執(zhí)行思維企業(yè)系統(tǒng)招商方案第50頁

招商演說1、招商演說內(nèi)在設(shè)計2、招商演說外在設(shè)計3、招商演說稿設(shè)計4、招商演說流程設(shè)計5、演說抗拒預(yù)估與評定企業(yè)系統(tǒng)招商方案第51頁演說內(nèi)在設(shè)計思想修煉品德修煉格局修煉知識修煉才能修煉總結(jié)能力修煉應(yīng)變能力修煉心理學(xué)修煉企業(yè)系統(tǒng)招商方案第52頁演說外在設(shè)計一表人才兩套西裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術(shù)拍馬八口吹牛九分努力十分忍耐企業(yè)系統(tǒng)招商方案第53頁演說十大關(guān)鍵1、演講過程中需有連續(xù)性發(fā)問引導(dǎo)2、價格一定要進(jìn)行對比，拆分3、成交步驟，要有主持人唱單4、產(chǎn)品一定要有適當(dāng)定價5、產(chǎn)品最好是能夠展示6、一定要讓客戶以為物超所值、以為是增值7、對比法則，只要一對比，就會變得廉價8、風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，要無風(fēng)險承諾9、稀缺法則：限時，限量10、一定要收款

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第54頁

招商成交時限類別人生終極目標(biāo)（60歲以后）遠(yuǎn)期目標(biāo)（內(nèi)）中期目標(biāo)（5年內(nèi)）近期目標(biāo)（1-3年內(nèi)）事業(yè)目標(biāo)

財富目標(biāo)

家庭生活

學(xué)習(xí)成長

人際關(guān)系

健康休閑

公益服務(wù)

上述目標(biāo)對你最主要一項是？為達(dá)成上述目標(biāo)，從今天起你能夠開始做五件事是：

為何你要達(dá)成這個目標(biāo)？達(dá)成了這個目標(biāo)能使你人生有何轉(zhuǎn)變？結(jié)果：為了使我一年賺到，我一年必須銷售，這表示我必須要平均一天造訪位客戶，成交個客戶，以達(dá)成我銷售目標(biāo)！人生藍(lán)圖表企業(yè)系統(tǒng)招商方案第55頁團(tuán)體建設(shè)六大任務(wù)一、明確企業(yè)戰(zhàn)略

依據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo)二、對目標(biāo)進(jìn)行階段性分解三、目標(biāo)落實到各個團(tuán)體

并簽寫目標(biāo)責(zé)任書四、企業(yè)動員大會1.明確業(yè)績目標(biāo)

資源2.分析業(yè)績增加路徑（新：新產(chǎn)品

新市場

新渠道；舊：舊產(chǎn)品舊市場舊渠道；

內(nèi)：內(nèi)部產(chǎn)品品質(zhì)內(nèi)部人員，產(chǎn)品配置

內(nèi)部系統(tǒng)支持）3.了解人性讀人性4.目標(biāo)轉(zhuǎn)化成需求5.再次攻心為上6.給到辦法和方法7.用制度刺激需求變成承諾8.自動自發(fā)完成任務(wù)五、進(jìn)行細(xì)分責(zé)任到人六、讓每位搭檔公眾承諾并簽軍令狀

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第56頁招商團(tuán)體角色定位項目

招商顧問

招商總監(jiān)招商副總首要職責(zé)聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨立工作與團(tuán)體一起完成工作經(jīng)過他人完成工作角色運動員運動員+隊長教練在管理過程中作用提出合理化提議提出合理化提議；執(zhí)行企業(yè)營銷計劃營銷計劃決議執(zhí)行和監(jiān)督職責(zé)范圍客戶訪問、推銷、服務(wù)培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵、薪資；下屬單位管理；會見主要客戶；處理信件與其它部門協(xié)作培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵、薪資；下屬單位管理；會見主要客戶；處理信件與其它部門協(xié)作企業(yè)系統(tǒng)招商方案第57頁一、招商顧問時間分配(1)面談,銷售外出造訪,50%,大約4小時:(2)電話銷售21%,約1.7小時,(3)管理客戶資料,客戶服務(wù)及個人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)12%+17%,約2.3小時二、招商總監(jiān)時間(1)團(tuán)體銷售)2.5%,大約1小時:幫助銷售搭檔成交;團(tuán)體整體銷售目標(biāo)(2)人事活動6.3%,大約0.5小時:營銷人員幫助招聘,培訓(xùn)(3)營銷活動12.5%,大約1小時:市場調(diào)研,營銷策劃,(4)管理活動25%,約2小時:內(nèi)部管理,如:績效會議,技能培訓(xùn),跟蹤和控制天天業(yè)績和結(jié)果;外部管理,如:客戶服務(wù),及時發(fā)覺客戶需求和競爭趨勢改變(5)業(yè)務(wù)活動3.5小時:個人客戶開發(fā)與服務(wù),三、招商副總時間分配(1)團(tuán)體銷售36.5%,大約3小時:幫助銷售搭檔成交;團(tuán)體整體銷售目標(biāo)(2)人事活動20.4%,大約1.5小時:營銷人員招聘,培訓(xùn)(3)營銷活動18.5%,1.5小時:市場調(diào)研,營銷策劃,(4)管理活動18.2%,1.5小時:內(nèi)部管理,如:績效會議,技能培訓(xùn),跟蹤和控制天天業(yè)績和結(jié)果;外部管理,如:客戶服務(wù),及時發(fā)覺客戶需求和競爭趨勢改變(5)業(yè)務(wù)活動7.4%,0.5小時:個人客戶開發(fā)與服務(wù),.

招商團(tuán)體時間分配企業(yè)系統(tǒng)招商方案第58頁成交實操邀約

收單

公式

方式

模式企業(yè)系統(tǒng)招商方案第59頁招商運行企業(yè)系統(tǒng)招商方案第60頁

關(guān)系會務(wù)與營銷關(guān)系剛才講到30%比重在于會務(wù)，那么會議營銷考究就是營銷氣氛，所以要營造出氣氛來。老師在上面講熱血沸騰，聽熱火朝天客戶響應(yīng)熱烈，結(jié)果就是不買單，為何？很有可能就是會務(wù)出了問題，是什么問題？一些細(xì)節(jié)問題比如說：助教人員細(xì)節(jié)，如站姿啊，表情啊會務(wù)與團(tuán)體關(guān)系

與業(yè)績關(guān)系在整個營銷過程中你會發(fā)覺整個團(tuán)體在這個時候凝聚力比普通時候要強很多，合作默契感比平時要表達(dá)更清楚。因為這個時候都是大家豐收時候都是與每一個營銷人員息息相關(guān)時刻，所以在這個時候每個營銷人員都會很高度擔(dān)心你客戶，其實我以為你不要太在意這些客戶，你越是在意他，越是擔(dān)心，結(jié)果你就更難去踢單。簡單明了，你該干嘛干嘛，你看那些營銷高手與客戶之間都是很好朋友，品茗、聊天等等。

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第61頁運行團(tuán)體配置序號崗位名稱崗位職責(zé)責(zé)任人組員人數(shù)場外管理1會務(wù)總監(jiān)督導(dǎo)會務(wù)期間場內(nèi)外整體工作品質(zhì)

12場外總監(jiān)前期會務(wù)物資準(zhǔn)備、會場布置、酒店對接，場外崗位培訓(xùn)、調(diào)度場外崗位、安排場外各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢驗、場外合影對接、處理場外突發(fā)事件

13學(xué)員用餐學(xué)員用餐安排

4迎賓組學(xué)員簽到引領(lǐng)

25客

服名牌打印、場內(nèi)各種表格制作、學(xué)員信息統(tǒng)計查對、藥品供給服務(wù)

16員工用餐員工用餐服務(wù)、關(guān)鍵崗位服務(wù)

17導(dǎo)師服務(wù)導(dǎo)師衣食住行服務(wù)

18茶歇組水果服務(wù)、用餐引領(lǐng)

19住

宿學(xué)員住宿、退房安排

10晨

練協(xié)同教官早晨訓(xùn)練

111簽到組學(xué)員簽到，發(fā)放講義，學(xué)員作訓(xùn)服

5企業(yè)系統(tǒng)招商方案第62頁場內(nèi)管理1場內(nèi)總監(jiān)場內(nèi)崗位培訓(xùn)、桌椅擺放、調(diào)度場內(nèi)崗位、安排場內(nèi)各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢驗、幫助導(dǎo)師訓(xùn)練步驟，處理場內(nèi)突發(fā)事件.安排場內(nèi)舞蹈步驟，升國旗步驟

12主持人課程開場及畢業(yè)儀式主持

13音效師課程全程音響、投影、燈光

14白

板書寫課程重點

15助教組詳見助教流程

26

計分/溫控學(xué)員分?jǐn)?shù)加減統(tǒng)計、場內(nèi)溫度控制

17門衛(wèi)組詳見門衛(wèi)組流程

28物資組課程物資保管、對接、場內(nèi)外供給

29攝影組課程期間寶貴圖片搜集

1企業(yè)系統(tǒng)招商方案第63頁禮儀標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第64頁運行考評企業(yè)系統(tǒng)招商方案第65頁運行流程會前-充分會中-流暢會后-完美企業(yè)系統(tǒng)招商方案第66頁運行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第67頁策略招商企業(yè)系統(tǒng)招商方案第68頁

宣傳策略邀請函設(shè)計教授設(shè)計PPT設(shè)計邀約話術(shù)設(shè)計成交單設(shè)計主題設(shè)計薪酬設(shè)計媒體策略企業(yè)系統(tǒng)招商方案第69頁邀請函設(shè)計邀請函設(shè)計步驟邀請函設(shè)計原理結(jié)合企業(yè)設(shè)計1、邀請函主題及口號直白易懂

2、明確邀請對象分析客戶，明確目標(biāo)

3、客戶當(dāng)前痛苦客戶因痛苦而來因好處合作

4、我們能處理什么處理行業(yè)企業(yè)個人問題

5、參加此次價值盈利、學(xué)習(xí)、成功、健康

6、教授介紹及主辦方介紹塑造企業(yè)個人價值

7、客戶見證增加信賴感

8、參會時間地點讓客戶明白參會流程

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第70頁主題設(shè)計邀請函主題設(shè)計結(jié)合企業(yè)邀請函主題1、直白簡單

2、刺激

3、好奇

4、與金錢相關(guān)

5、與成功相關(guān)

6、與健康相關(guān)

7、與失敗相關(guān)

8、社會問題

9、行業(yè)問題

10、個人問題

11、企業(yè)問題

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第71頁教授設(shè)計教授設(shè)計流程結(jié)合企業(yè)設(shè)計教授介紹教授姓名

教授圖片

教授類型

教授頭銜標(biāo)簽

教授擅長及特點

教授權(quán)威要職

教授認(rèn)可及榮譽

教授與眾不一樣社會地位

客戶處理方案說明

課程格調(diào)

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第72頁薪酬設(shè)計招商（總分成21%）案例分成人員組成分成及各自百分比分成永久權(quán)現(xiàn)場全款現(xiàn)場定金（最終收回）營銷人員邀約人10%10%擁有永久權(quán)踢單人3%2%僅限當(dāng)次會議分成講師企業(yè)講師7%5%以后產(chǎn)生按1%提，這類為顧問性講師外聘講師固定金額或分成百分比固定金額或分成百分比僅限當(dāng)次會議分成會務(wù)運行會務(wù)總監(jiān)固定+分成0.5%固定當(dāng)次會議總分成會務(wù)搭檔固定固定當(dāng)次會議獎金媒體宣傳宣傳專員固定+分成0.5%固定+分成當(dāng)次會議總分成企業(yè)系統(tǒng)招商方案第73頁PPT設(shè)計一、PPT意義每天最少3億人在看PPT美國社會科學(xué)家RichMoran:PPT是二十一世紀(jì)新世界語言！PPT功能可以大致分為：商業(yè)演示型、頁面閱讀型PPT風(fēng)格可以大致分為：全圖型、半圖型客戶永遠(yuǎn)是缺乏耐心老板永遠(yuǎn)是沒有時間聽眾永遠(yuǎn)是喜新厭舊企業(yè)系統(tǒng)招商方案第74頁PPT邏輯化原理什么是PPT邏輯？簡而言之，就是你希望聽眾在看PPT時能先看到什么，后看到什么，重點看到什么，能夠忽略什么。邏輯化最關(guān)鍵方法就是“三角分析”“邏輯化”和“可視化”永遠(yuǎn)受歡迎企業(yè)系統(tǒng)招商方案第75頁二、怎樣構(gòu)思PPTPPT構(gòu)思必須站在整個商業(yè)演示和匯報角度去規(guī)劃考慮，才能做出好設(shè)計

招商PPT標(biāo)準(zhǔn)流程給誰看？觀點是什么？如何展現(xiàn)素材？達(dá)到什么目用何種邏輯？怎樣圖表化好？在何種場合有說服力嗎？需要多媒體嗎？確定主題：商業(yè)匯報中總是充滿了大量圖表，可是圖表僅僅漂亮是不夠，這就引出了問題：你想用數(shù)據(jù)圖表表示什么觀點？分析邏輯：是哪種表示方式（字、圖、表）更有效？哪種圖表更能啟發(fā)讀者思索主題？構(gòu)思草圖:哪種圖表更適合你目標(biāo)、所要表示觀點？設(shè)計制作：檢驗圖表是否真實、有效展示了數(shù)據(jù)？色彩匹配：檢驗圖表是否突出了重點，不制造視覺失焦？三、在招商PPT中讓圖表說話企業(yè)系統(tǒng)招商方案第76頁邀約話術(shù)設(shè)計一切語言都是為了收到現(xiàn)金企業(yè)系統(tǒng)招商方案第77頁成交單設(shè)計方案A案例：現(xiàn)場訂貨50萬贈予10萬方案B案例：現(xiàn)場訂貨30萬贈予5萬方案C案例：現(xiàn)場訂貨20萬贈予2萬選擇方案A□B□C□付款方式現(xiàn)金□刷卡□姓名

企業(yè)名稱

聯(lián)絡(luò)方式

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第78頁媒體策略選擇媒體兩大關(guān)鍵關(guān)鍵：最低廉投放成本最有效投放效果現(xiàn)有媒體客戶選擇率：電視、電臺、報紙、雜志、戶外、互聯(lián)網(wǎng)、電影院企業(yè)系統(tǒng)招商方案第79頁思維營銷企業(yè)系統(tǒng)招商方案第80頁1.用戶價值2.由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場主導(dǎo)3.環(huán)境分析4.專業(yè)調(diào)研5.數(shù)據(jù)分析6.行為7.大客戶營銷8.細(xì)分市場9.品牌培育10.差異化競爭11.金質(zhì)服務(wù)12.價格戰(zhàn)略

營銷12種“破冰思維”企業(yè)系統(tǒng)招商方案第81頁用戶價值思維用戶價值是指用戶對于企業(yè)績效在整個業(yè)界競爭地位相對性評定。含有以下兩種不一樣意義：

1.心中價值：用戶以他們從產(chǎn)品或服務(wù)中所取得關(guān)鍵利益來定義價值，也就是說用戶以自己從產(chǎn)品或服務(wù)那取得滿足感大小，主觀地判別其價值高低。

2.價格價值：用「價格」來認(rèn)定他們所取得價值；用戶認(rèn)為能夠用較低價格買到相同產(chǎn)品，所取得價值較高。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第82頁市場主導(dǎo)思維市場主導(dǎo)指相關(guān)產(chǎn)品在市場上擁有率較高企業(yè)能夠主宰：價格變動新產(chǎn)品開發(fā)分銷渠道寬度促銷力量企業(yè)系統(tǒng)招商方案第83頁環(huán)境分析思維企業(yè)供給商用戶經(jīng)濟(jì)社會文化政治法律競爭者公眾人口科學(xué)技術(shù)自然資源微觀營銷環(huán)境宏觀營銷環(huán)境企業(yè)系統(tǒng)招商方案第84頁專業(yè)調(diào)研思維調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地搜集、整理和分析市場營銷活動各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營銷管理人員制訂有效市場營銷決議。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第85頁數(shù)據(jù)分析思維企業(yè)系統(tǒng)招商方案第86頁行為思維行為營銷用自己行為改變營銷方式，而不是單純機械式營銷，行為營銷不不過新網(wǎng)絡(luò)營銷方向也是未來網(wǎng)絡(luò)營銷主流方式，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷往往是被動營