目的：需求分析是壽險業務員通過各種方式將收集到的客戶資料進行分析，從而找出客戶需要保險的購買點。時間：2課時授課方式:講授學員參與學員收獲：使學員掌握發現需求是銷售成功的開始，并能通過銷售需求而設計解決方案客戶需求分析課程提綱1、需求分析的重要性2、客戶購買點心里分析4、需求分析過程5、課程總結需求分析當你找到客戶，成功地約訪，進行了有效的接觸面談，找到了客戶的購買點，并激發了客戶的興趣之后，就進入了需求分析環節。需求分析就是要呈現需求并得到客戶的認同。尋找客戶約訪接觸面談需求分析提供方案促成售后服務銷售循環需求分析的重要性1、需求分析是接觸和說明的橋梁2、為客戶制作建議書的基礎NO。4著名心理學家馬斯洛提出了人的五個需求層次理論自我實現尊重需求社會交往安全需求生理需求高級需求低級需求NO。3（1）引起注意：對未來的設想、熱門話題等經由推銷員的解說，可引起準客戶的好奇和注意。（2）產生興趣：愿意繼續研究下去，有令他感興趣的地方。（3）聯想：對于感興趣的商品，希望進一步了解，在聽講解的同時提出問題，并希望得到解決。（4）激發購買欲望：認為商品對他是有用的，想要擁有，于是有了購買的欲望。（5）比較:“貨比三家”，經過仔細對比，確定自己買到的是最合適的商品才會做出決定。（6）采取購買行動：拿定主意后，最終購買商品。（7）滿足感：買到喜歡的商品后，得到心理滿足感。客戶購買心理分析購買心理與推銷流程原理注意興趣聯想欲望比較行動滿足尋找客戶約訪接觸面談需求分析提供方案促成售后服務成就感責任感安全感長壽，養老無憂健康，疾病無憂富足，理財有方子女成才事業成功家庭幸福朋友多多生活快樂無憂無慮無風險他想要的你想賣的觀念保險的功用和意義保險理財的觀念與方法大病保健常識理財知識社會保障知識未來生活規劃等解決方案公司產品的特點和優勢公司產品組合量體裁衣的保險理財計劃專業的服務你想賣的他想要的推銷的結果你想賣的他想要的他滿意我獲利需求分析的過程（步驟）尋找需求發現需求確認需求呈現需求需求分析是由共性到個性的過程客戶共性需求分析解除醫療困擾滿足養老需求防范意外傷害完善子女教育履行家庭責任尋找投資渠道——從壽險的功用和意義談起引導客戶思考客戶個性需求分析呈現個性需求，是為了引發客戶的危機憂患意識，迎合人們趨利避害的本性，從而得到客戶的確認——這就是我想要的，這是我必須要解決的問題。個性需求分析就是要針對客戶的具體情況，回答客戶心中的疑慮：我為什么要買保險？（我最需要什么？）我為什么要買你們公司的產品？我買什么產品合適？我買多少才夠用？1.為什么要買保險養老疾病身故殘廢預備明天，得到承諾，…收入保障財產保障生命價值的保障需求保險的功用滿足2.為什么買你們公司的產品——向客戶坦誠說明：公司實力和信譽介紹公司產品特色和優勢我們的服務特色我本人的專業素質，我承諾為您提供優質的服務3.買什么保險產品合適——通過投保起到什么作用？替代生前收入。解決臨終及身故費用。償還貸款和其它債務。規避遺產稅收。退休養老收入。子女教育費用。……4.買多少保險金額根據客戶的需求缺口根據客戶的財務狀況公式：保險需求＝客戶的追求－其已經擁有

需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？解決為什么要買的問題比買什么和怎樣買更重要！保險需求要去激發和喚起,甚至創造。行銷法則：首先發現并創造需求然后推銷解決問題的方案NO。6需求分析原則：

靈活運用、善加判斷年齡？職業？收入？個性？喜好？根據不同年齡階段的需求分析（一）、孩子的需求？教育古人說：養而不教，父母之過。但教育費是非常昂貴的。當您的孩子準備就讀高等教育的時候，您是否有為他儲蓄足夠的資金和費用呢？不要讓孩子輸在起跑線上！儲蓄錢雖然不是萬能，但沒有錢卻萬萬不能！求學、創業、結婚、成家等，都需要運用到一大筆的錢，對嗎？未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個良好的經濟基礎，使他更易立足社會，這難道不是您的心愿嗎？意外和疾病輪椅和病痛不