任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，是招商所要做的工作。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎?事實上，并非如此。招商工作看似簡潔，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很簡潔的事，這不光企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成效果不理想。筆者10藥企業高層管理閱歷中也有過勝利的招商歷程，總結為勝利招商九步A、組建由，造成企業招商費用居高不下，招商勝利率低。問題出在哪里?就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段!95%以上的媒體和廣告公司只能供應簡潔的廣告制作和發布，根本無深度服務和增值會是持續勝利的關鍵。區域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓；信息有限使產品選擇面窄；注意產品線上下延長卻不能把握終端相同跨行業的產品機會；與廠家談判處于被動；產品機會選擇周期由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎，解決企業招商逆境成為企招商招久了之后，企業自己都說明不了為什么還在招商，假如是一個好產品，應當在假如一年之后還在招商那是什么緣由?企業、經銷商都會反思。要不信任只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的方法也有許多企業派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經銷商，從來不投廣告依靠性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒方法駕馭。我們許多企業只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當成系統舉動，通過各個方有許多企業招商處于投機行為，他認為我的經銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨這種招商模式留下的后患特別大，當經銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響這種企業寧愿信任是投機行為，而不是企業的正常經營，更不是我們提倡的現代營銷許多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業的一種狀況，大家我們沒有方法去跟企業坐到一起對話，我們經銷商更沒有機會深化一個企業當中，去深刻一個億的廣告。整體招商方案設計——招商人員打算——招商廣告創意、媒體選擇與刊登——1次信息處理(來電、來函)——2次信息處理(書面回復)——發出會議邀請——召開會議(簽約)——督促履約——款到發貨——檔案移交(招商人員轉給協銷人員)——協銷工作起在招商之前，應制定具體的《招商手冊》以限制流程。在招商信息滿天飛的今日，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。經銷商對于企業是生疏的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有勸服力的招商工具。其次企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說讓經銷商看到實際的東西。這就須要企業要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好還有企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。這種模式簡潔、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售的經驗和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。選擇適合自己的經銷商，誠意誠意地去合作，只有這樣才能實現良性循環，保證后期招商有很大的隨機性和不行控性，多數狀況下雙方“門當戶對事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途因此在制定招商策略時，要醒悟地了解自己的資源、優勢和能夠賜予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網絡，占據市場；熬煉隊伍，總結閱歷，提大多企業招商的根本目的應該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占據市場，招商一般說來，成熟品牌和產品因市場走勢穩定，推廣工作簡潔，銷量簡潔預估，比較適合以經銷制的方式合作；而開拓期的產品因市場元素困難，市場投入較大且前景未卜，需新產品上市以后，要依據產品的市場定位、產品特點、渠道特適合自己的經銷商目標群。由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟識，企業可以利用其這方由于競爭對手的經銷商對行業特別熟識，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的1)經營狀況不良的經銷商；2)經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商；3)經營狀況相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保我們招商時也比較簡潔找到，他們應當是企業招商的重點之一。這部分經銷商有確定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷雖然他們缺乏行業學問和產品的經銷閱歷，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇確定要學會放棄。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又須要快速地開發市場，或者企業的產品具有確定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，假如要進一步擴大市場，則須要找尋有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來找尋，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。信息回復率的70%左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》,其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的60%以上。廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信念，沒有愛好，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出許多業務人員無法找到的潛在經銷商。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業內人士比較集中，正是招商的商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經銷商自然會來聯系經銷產品事宜。市場風險由自己擔當，利潤也由自己獨享。附件1:二、招商政策2.1經銷價格的確立2.1.1某膠囊產品規格(滿足不同經濟地區的要求)24粒裝，30036粒裝，2002.1.2某膠囊產品價格(滿足不同經濟地區的要求)24粒裝，元/盒，服用時間2-4天，日價格元。36粒裝，元/盒，服用時間3-6天，日價格元。2.1.3某膠囊產品成本限制范圍24粒裝，盡量限制在元/盒以內。2.1.3某膠囊產品招商價格限制范圍(不包稅)批價計算：一級客戶二級客戶三級客戶招商價：24成本=原料+輔料+加工費+包裝+稅+生產管理費等；對于機器折舊、財務費用2.1.4某膠囊產品招商毛利率我們按大多數經銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或嘉獎，平均扣率在23左右，計算后發覺毛利率最少在60%以上。2.2經銷區域的確定2.2.1關于經銷商級別在市場的啟動階段，公司不必按區域2.2.2關于經銷商的資格有良好的經營信譽。2.2.3關于地級經銷商公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位(即主要招商級別)。這一方面可以避開經銷商盲目貪大，簽訂合作協議時“包銷全省運作不勝利，其所造成的不良影響也是特別巨大的，這對公司在該省的發展是不利的。而且由于地市級經銷商所涉及區域較小，很簡潔把市場做精、做細。2.2.4關于省級經銷商當然，真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該2.3關于經銷商風險抵押金2.3.1關于省級經銷商風險抵押金依據省級經銷商所2.3.2關于地級經銷商風險抵押金依據地級經銷商所處區域的經濟和人口狀況，收2.4關于經銷商銷售任務和獎懲措施2.4.1地級經銷商銷售任務地級經銷商在一年內應完成銷售額萬元，具體依據所處區域的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。2.4.2省級經銷商銷售任務省級經銷商在一年內應完成銷售額萬元，具體依據所處省份的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。2.4.3經銷商的任務扣率公司對年銷售額在萬元以內的供應批發價扣率的252.4.4經銷商的任務嘉獎措施實際扣率按年終完成回款額計算增減。完成指標者，公司供應回款額%的實物嘉獎(產品或促銷品等)。2.4.5經銷商的任務懲處措施未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減2.5關于沖貨限制2.5.1產品的區域編碼公司依據經銷商的區域范圍，在供應不2.5.3沖貨的懲處公司在簽訂合同時，明確注明對經銷售沖貨行為的懲處措施。三、招商組織與方式3.1招商機構公司設立特地的某膠囊產品營銷招商管理中心，3.2.2參與全國醫藥新品招商會2004年參與全國4個會，收集經銷商資料，在會建人員基本框架，開通招商熱線54.2.1招商機構產品打算資料臨床包括：萬左右六、2004年招商預算6.1招商廣告費：156.2招商會議費：126.3招商宣揚品費：106.4產品運費：256.5人員工資費：366.6招商出差費：366.7各大區及業務提成費：356.8固定投入費及房租水電費；256.9招商凈利潤：賓專家資源組主要成員重點媒體記者特邀經銷商四、會議打算1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分暨"某產品"全國招商大會主辦單位：五、會場布置1、主席臺區(1)、主席臺背板(2)、主席臺會議桌(3)、投影會前宣揚會場布展現場展示現場會議解答疑問會上競標會后簽約宴會后期造勢八、會議步驟1、活動籌備 1.會務費用(1)場地費用(2)食宿費用(3)物料費用(4)交通費用(5)其他費用2.會議宣揚推廣費用(1)新聞費用(2)嘉賓費用(3)營銷支持費用(4)主持人費用(5)其他費用中國的藥品、保健品生產廠家過剩，產品功能重復是不爭的事實，雖然經過GMP廠驗收，地標升國標以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消逝，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關系重重，地方經濟的愛護等等，在確定時期內仍將是群雄并起，諸候割據的局面。應求到產品供過于求，產品同質化嚴峻，不追求醫學技術含量，只停留于浮淺的老藥新包眾多的廠家爭奪為數不多的經銷商，同一個配方，同一個產品名讓經銷商面對的是眾多個廠家包裝!經銷商憑什么要賣你的產品?消費者憑什么要買你的產品?你總得給經銷