精品文檔-下載后可編輯商品變價的三大策略店鋪在實施降價銷售時，應根據自身所經營商品種類的不同，目標顧客的狀況，分別采取不同的價格調整策略。

一、商品降價的策略

一般來說，顧客對商品的降價通常會產生兩種截然不同的反應：(一)感到商品價廉，經不住低價的誘惑而產生強烈的購買動機。(二)因價格下降而產生對商品質量的懷疑，從而抵制其購買欲望。為此，商品降價應著重考慮消費者的購買心理。降價次數宜少不宜多。商品降價的次數要盡量少，最好能爭取一步到位。降價幅度應能引起顧客的注意。通常，商品降價幅度以10％-30％為宜。

直接降價與間接降價策略應靈活運用。直接降價顧客容易感覺到，但也容易刺激競爭對手的相繼降價競銷。間接降價指維持原價格不動，只是采取增加折扣率或傭金等辦法來銷售商品的方法。間接降價有一定的隱蔽性，可以暫時避免因刺激競爭對手而導致的全方位的降價競銷；但由于沒有給用戶帶來直接的好處，可能難以達到應有的促銷目的。

二、商品提價的策略

(一)掌握時機，適時提價。

(二)提價幅度不宜太大，速度不宜太快。

(三)宜被動提價，不宜主動提價。

(四)宜間接提價，不宜直接提價。

三、各檔商品的變價策略

(一)高檔商品變價策略

經營高檔商品的店鋪，其目標顧客群多是高收入階層或用作禮品饋贈，他們的消費心理一般是把價格作為自身社會地位或經濟地位的象征，關注的也是質量保證與地位顯示。因此，對于高檔商品的價格調整，尤其對于降價，要慎之又慎。

(二)中檔商品變價策略

中檔商品在多數店鋪的經營中都是主角，因此商家應花大力氣對其價格體系進行調整，以獲得最大的整體利潤。中檔商品的消費者在購買之前會有一個比較過程，購買之后還會有一個使用和評價階段，只要其服務質量過關，折扣期間的銷量一定會很可觀。

(三)低檔商品變價策略

低檔商品的消費者對價格非常敏感，即使微小的價格下調也會刺激他們的購買欲望。同時，他們很容易受群體的暗示而購買一些認為實惠的商品。因此，商家對于其經營的低檔商品要經常有適當的打折銷售，作為誘餌，配合賣場的布置和氣氛的營造，刺激顧客的購買欲望。

四、商品降價的時機選擇

店鋪在確定商品的降價幅度時應以商品的需求彈性為依據。需求彈性大的商品，只需較小的降價幅度就可以使商品銷量大增：反之，需求彈性小的商品，則需要較大幅度的降價才能擴大其銷售量。但由于商品降價會引起銷售收入和銷售利潤的減少，同時還會引來消費者的猜測，因此必須實施有效的降價控制。

(一)降價時機的選擇

降價時機的選擇非常重要，在很多情況下，商家會發現某種商品必須降價，但需考慮時機的選擇及如何迅速地貫徹執行。一般而言，需在保本期內把商品賣掉，可選擇的降價方式有：早降價、遲降價、交錯降價等。

1、降價。存貨周轉率高的店鋪多采用早降價的策略。早降價的好處有：當需求還相當活躍時，降價可促進商品的銷售；同旺季過后相比，實行早降價策略降價幅度會小；早降價可以為新商品騰出銷售空間，并改善店鋪的現金流動狀況。

2、遲降價。遲降價可以使商品有充足的機會按原價出售，但以上列出的早降價的好處恰是遲降價策略的不利之處。

3、交錯降價。交錯降價就是在旺銷季期間逐次降價，這種降價策略多和“自動降價計劃”結合運用。在自動降價計劃中，降價的金額和時機選擇是由商品庫存時間的長短決定的，這樣可以有效保證庫存的更新和早降價。

(二)全店出清銷售

“全店出清銷售”是店鋪定期降價的一種方式，可以有效避免頻繁的降價對正常商品銷售的干擾，通常一年有兩三次。在“全店出清銷售”時，所有的或絕大多數的存貨都降價銷售，這樣可以吸引很多愛買便宜商品的顧客前來消費。

“全店出清銷售”比自動降價策略的優越之處在于：為商