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金色領域·車位銷售策略PDF文件使用

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車位銷售策略前提1.

與住宅同步銷售，以住宅銷售為主與住宅銷售同步，首批單位推售時即啟動車位銷售，但以不影響住宅銷售為首要原則2.

預計一期車位比為1：0.7項目一期630戶，首批280套單位，一批車位約221個3.

可直接入戶車位僅占約20％僅約20％車位可從電梯間直接入戶，另外約80％需從樓體進入園林，再進入大堂，入戶通達性差PDF文件使用

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壹.問題貳.對策叁.執行PDF文件使用

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市場情況寶安市場車位租金200元/月，價格7-10萬項目名稱尚都車位比1.161.1租售情況自然銷售自然銷售自然銷售自然銷售車位價9.8-12.8萬6-12萬備注子母車位12.8萬天悅龍庭御景灣子母車位12萬0.77.8萬統一價，384個車位全部推出子母車位14萬，分兩期全部推出圣淘沙駿園0.87-14萬子母車位17.8萬標準車位9.8萬,幸福海岸二期0.92自然銷售9.8萬備注:以上資料來自于項目現場咨詢和過往調查資料,個別數據可能存在誤差。p

目前參照寶安項目，車位處理方式以出租或自然銷售為主；p

金泓凱旋城、麗晶國際、富通城、山語華庭、金域豪庭車位均出租為主,月租金為200元/月；p

尚都、天悅龍庭、御景灣、圣淘沙駿園、幸福海岸二期車位以銷售為主，標準車位的售價在7-10萬左右；子母車位12-18萬PDF文件使用

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銷售案例寶安車位自然銷售周期一年左右，銷售率7％－11％項目推售銷售情況銷售分析住宅496套，車位2005年11月—2006年9?

40%左右的客戶無車，買車位的客戶主要為購買平米以129御景灣384個全部推出，且

月共銷售29個車位，價1戶可購買多個車位

格7.8萬/個（統一價）上的寶安本地原居民；未對外高調宣傳售賣。?住宅:1338套車位:1560個推售70%的車位——銷售周期一年，價格分別為9.8萬、10.8萬、12.8尚都萬（子母車位）住宅:984套車位:約800個(地下)所有車位全部推出?

銷售結果與客戶群體有關。項目的主力客戶群以無車族為主；1戶可購買多個車位；一年半銷售約90個車位；價格標準車位7-10萬;少量子母車位14萬左右圣淘沙駿園?

車位款全部一次性付款，按照價表95%折扣。p

車位出售以70年車位使用權租約形式轉讓,在合同中均有車位的明確歸屬；p

從寶安中心區3個典型的車位銷售案例來看，銷售期多超過一年，銷售結果多不理想；PDF文件使用

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客戶心理為什么要買車位？“地面停車位多的是，我干嘛要買？”“寶安的地多得是，想停哪停哪，誰買車位啊？”“買車位？那我寧可再買輛車呢！”“我就租就可以了，還不用交管理費，干嘛要買？”“車位本來就是有產權爭議的東西，憑什么要買？”PDF文件使用

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項目現狀車位與住宅同期銷售項目一批推出住宅280套，車位221套n蓄客期短：住宅線上推廣至開盤不足一月n無客戶基礎：車位銷售期無成交業主n車庫入戶通達性差：車位近80％不能從電梯直接入戶，車庫無其它特色PDF文件使用

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思考車位比1：0.7——明顯是不夠的客戶——存在抗拒心理如何改變客戶對車位不重視、不稀缺的心態？PDF文件使用

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壹.問題貳.對策叁.執行PDF文件使用

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營銷策略“像賣房子一樣賣車位”制造緊張稀缺感——推售策略n限定購買客戶——制造稀缺性n分區一口價——促進快速成交，制造緊張搶購氛圍n分批銷售——相互擠壓，制造賣壓制造優惠假象——促銷策略n高價高折——現時搶購，優惠刺激n購車位減房價——捆綁策略，促進車位成交n按揭貸款——解決后顧之憂，促進成交n臨門一腳——購車位送車位鎖打造尊貴感——展示策略n寶馬車位樣板——提升專屬車位尊貴感n車庫展示區包裝——提升車庫整體形象n車位附加值——贈送儲物間，定制車位畫面，制造差異化PDF文件使用

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策略細化——推售策略“限定購買客戶”I.

僅簽約業主能購買車位；II.

每戶業主僅限購買2個車位，但第2個車位除88折以外不能享有其他任何優惠。PDF文件使用

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分區一口價,221個車位策略細化——推售策略據了解寶安市場參考項目車位銷售均價為7~10萬，參考比較本項目車位預計均價為8.5萬/個。AAABBCA：9.5萬/個，51個B：

8.5萬/個，112個，C：

7.5萬/個，58個）PDF文件使用

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策略細化——推售策略“分批推售”如右圖所示分批推售策略：三批58一批105182013一批推售105個；二批推售58個；三批備案58個；674558分批次推售制造緊張稀缺氛圍，同時首批推售二批58優質產品，首批推售優質單位，銷售率達90％加推二批58套，待二批銷售率90%以上，可選擇加推三批58套PDF文件使用

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策略細化——促銷策略“高折高價”——統一優惠88折車位類別對外報價10.8萬9.66萬8.52萬優惠折扣實收價格9.5萬/個8.5萬/個7.5萬/個AB統一88折CPDF文件使用

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策略細化——促銷策略“購車位減房價”I.

購買100㎡以下小戶型的業主，如購買車位，享受購房總價減1萬的優惠；II.

購買100㎡及以上中大戶型的業主，如購買車位，享受購房總價減2萬的優惠。“按揭貸款”I.

與銀行確定車位按揭貸款服務，以保證每位客戶不會因付款方式導致成交失敗。“臨門一腳”I.

凡購買車位的業主，萬科均給予每個車位贈送一把車位鎖的優惠；II.

車位鎖可與供應商簽訂團購事宜，亦可允許供應商在車位展示區展示其展架，以獲得更優惠的團購價格。PDF文件使用

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策略細化——展示策略展示區域車庫展示區劃分展示區域劃分原則：A1、區域范圍不必過大Bn因車位的基本展示價值差異不大，故不用展示過多車位；n因展示區域要裝空調，考慮成本，限制展示范圍；2、將道路系統進行較全面的展示3、將最優地段車位進行展示，為車位分區定價及稀缺性氛圍營造打下基礎PDF文件使用

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策略細化——展示策略“寶馬車位樣板”——營造車位尊貴感，拔高整體形象p

設置1~2個車位樣板，在車位上停寶馬、奔馳等名車，燈光效果以及私家車位標示牌全部包裝到位，進行車位樣板展示；p

在樣板車位上方懸掛標識牌“某公館+車牌號”，增加尊貴感。PDF文件使用

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策略細化——展示策略“車位展示區包裝”——提升車庫品質，營造尊貴、溫馨、回家的感覺p

出入口畫壁畫，在地下車庫引入綠植盆栽懸掛美化，提升車庫整體品質；p

提供自動販賣機-售賣礦泉水、方便食物、零食等快消應急物品；p

各個車位安裝倒車檔、國家標準的車庫指引系統；p

每個車位安裝燈光，增加照明；p

加強物業對車位的管理；p

溫馨提示-關愛業主的身體健康、出行安全、家庭和睦等提示話語。PDF文件使用

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策略細化——展示策略“車位展示區包裝”——提升部分硬件水準，提升營銷價值n提出片區首個無梁平頂設計車庫概念、結合獨特法式風格羅馬柱設計，彰顯尊貴品質；n部分鋪設地坪，材質提出營銷概念；n

自動讀卡器-提高車量進出效率；n車庫入口利用花池形成景觀弱化停車場出入口，形成了花木私家道恭送客戶出門的禮遇之感。PDF文件使用

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策略細化——展示策略專題：樓梯抗性緩解車位展示區包裝——大部分車位需從樓梯進入園林回家，通過聽、看、聞、感受等方面體驗分散客戶爬樓梯的注意力，減少客戶對爬樓梯的抗性四、尊禮-地毯、自動二、看——儀容鏡、壁畫

三、聞——芬芳之氣一、聽——巴黎之聲擦鞋機n在通道轉角處設置儀容

n在通道臺階擺放開花n在通道設置音箱播放法國音樂；建議音樂為歡快輕松類，讓業主放下勞累，心情愉悅。n通道鋪地毯、在通道口放置自動擦鞋機，讓客戶不論上班還是歸家均享受于尊貴的禮遇。鏡，讓客戶回家之前隨時

植株，讓客戶在芳香撲整理儀容；鼻中忘卻爬樓梯的勞累感。n在通道墻壁設置法式掛畫，讓客戶時刻欣賞法式風情魅力。PDF文件使用

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策略細化——展示策略提升車位附加值——為部分車位設置儲物間，提成其附加值，制造差異化及尊貴感儲物空間設置-項目車庫較為規則平整，可用贈送空間有限，主要集中電梯井周圍。根據車庫實際情況為部分車位設置儲藏隔間。PDF文件使用

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策略細化——展示策略提升車位附加值——購車客戶靠墻的車位可定制車庫逼真的三維畫，用“視覺欺騙藝術”

大曬名貴豪車，滿足客戶的虛榮心車庫逼真的三維畫，“視覺欺騙藝術”令觀賞者以為車庫內竟停放價值不菲的各種名貴老爺車、賽車等，大曬名貴豪車。購車客戶靠墻的可定制畫的內容，極大滿足車庫主人的虛榮心。三位立體逼真畫PDF文件使用

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車位銷售節奏安排車位住宅同期銷售，展示營銷節點錯開園林、售樓處開放誠意客戶登記樣板房開放車位樣板間開放誠意客戶凍結車位推出105個誠意客戶驗資8.218.289.3

9.48.15誠意客戶問卷加入車位購買意向停發一日

釋放購

購車位送蓄勢

車減房

車位鎖價優惠釋放銷售

車位樣信息及稀

板信息缺性實景展

車位稀缺

高折分區

當天通知發售卡通彩示彩信

性及賣點

一口價現時搶購先到先選信賣點電話邀約車位展示電話邀約購買PDF文件使用

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園林開放樣板房開放

車庫展示開放推售9.3客戶基礎8.158.218.28誠意客戶問卷加入車位購買意向誠意客戶問卷鑒于項目車位與住宅同步銷售，前期無客戶基礎建議在住宅誠意客戶登記問卷中加入相關“車位銷售”的問卷試探客戶推車位銷售態度問卷：1.您家庭的私家車數量？品牌_______■1輛______■2輛______■2輛以上______2.您是否會會考慮為您的愛車購買專屬車位？■會，長期遭受無固定車位困擾■不一定，看價格■不會PDF文件使用

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園林開放樣板房開放

車庫展示開放推售9.3短信信息釋放渠道8.158.218.28車庫展示區開

車位銷售信放短信轟炸

息短信轟炸8.25車位即將發售,釋放車位數量——制造稀缺感8.26卡通彩信，釋放車位賣點8.27車位樣板明日完美展示，現場體驗8.28實景彩信，完美展示8.29停發一日，為下輪攻勢蓄勢8.30車位賣點，客戶〉車位——車位稀缺性8.31購車減房價，再打88折——制造優惠感9.1即將發售信息，分區高折扣一口價，準備工作——車位稀缺性9.2臨門一腳——前100名，購車位送車位鎖9.3臨時通知今日內部誠意發售，先到先選——車位稀缺性PDF文件使用

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電話信息釋放渠道邀約口徑：我們金色領域在住宅開盤同時會轉讓部分車位的長期租賃權。我們項目一期一共有630戶業主，但車位比只有1：0.7。現在各個家庭的汽車擁有量還不至1輛，隨著入住的客戶越來越多，停入地下車庫的私家車輛將會非常多，如果您沒有擁有自己的固定車位，您的愛車將只能停放在臨時車位，可能地點離您居住的樓棟較遠、位置較差、車位狀況不理想等，將對您的生活造成不便。為了讓您入住后安心享受70年的優質停車服務，建議您購買專屬VIP固定車位，到時您可以選擇位置好、停車方便、距離您居住樓棟近又寬敞的車位。同時您如果夠車位成功還可以享受開盤減免部分房價的優惠，此優惠僅限開盤。那本周末我們的車位展示區開放，歡迎來參觀品鑒！請問您如果方便前來參觀的話，我們幫您做好預約，好嗎？PDF文件使用

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客戶體驗車位體驗結合車位銷售特殊性，讓客戶在體驗中購買，同時把控現場秩序，確保公平p

給客戶去