......jz...jz.其相互關系，維護各自利益的行為過程。商務談判：商務談判主要集中在經濟領域，指參與各方為了協調、改善彼此的協議到達交易目的的行為過程。容包括：商品買賣、投資、勞務輸入輸出、技術貿易、經濟合作等領域3：對外貿易經濟活動中，買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的各項條件進展協商的過程。4.〔1〕具有一般貿易談判的共性：①以經濟利益為談判的目的②以經濟利益作為談判的主要評價指標③以價格作為談判的核心〔2〕國際商務談判的特別性：④具有較強的政策性①應按國際慣例辦事②談判容廣泛5.國際商務談判的種類：〔1〕按參與的人數規模來劃分〔分為個體談判和集體談判〕〔2〕按參與的談判的利益主體的數量來劃分〔雙方談判和多方談判〕〔3〕按雙方接觸的方式來劃分〔口頭談判和書面談判〕〔4〕按進展的地點來劃分〔主場談判、客場談判和中立地談判2023.10〕型談判〕讓步，期望通過談判簽訂一個皆大快活的協議。有真正的成功者〕型談判2023.10己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。國際商務談判的根本〔2023.4〔1〔2〕敏捷機動〔3〔4〕依法辦事國際商務談判的根本程序〔2023.10〕〔12〔2〕開局階段〔3〕正式談判階段〔是實質性談判，是指從開局階段完畢以后，到最終簽訂協詢盤、發盤、還盤、承受四個環節〕10.PRAM談判模式〔2023.10。制定談判方案 建立關系 達成雙方都能承受的協議 履行與關系的維持11.如何建立雙方的信任關系：①要堅持使對方信任自己的信念②要表現出自己的誠意③通過行動最終使對方信任自己〔1〕政治狀況因素〔2〕信仰因素〔3〕法律制度因以及后勤供給狀況因素〔8〕氣候狀況因素.政治狀況因素：〔1〕國家對企業的治理因素〔2〕經濟的運行體制〔3〕政治背景〔4〕政局穩定性〔5〕政府間的關系。信仰因素：〔1〕信仰的主導地位〔2〕信仰的影響和作用。法律制度因素：〔1〕該國的法律根本概況〔2〕法律執行狀況〔3〕司法部門的影響〔4〕法院受理案件的時間長短5.商業習慣因素〔20234〔1〕企業的決策程序〔2〕文本的重要性〔3〕律師的作用〔4〕談判成員的談話次序〔5〕商業間諜的問題〔6〕是否存在賄賂的現象7〕競爭對手的狀況8〕翻譯及語言問題財政金融狀況因素〔2023.10〔1〕外債狀況〔2〕外匯貯存狀況〔3〕貨幣的自由稅換〔4〕支付信譽〔5〕稅法方面的狀況。大陸法的特點是：強調成文法的作用。談判主體的資格問題〔2023.10是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約力量和履行力量。民事義務，并且依據法定程序成立的法律實體。國際商務談判常見法律問題〔2023.4：〔1〕談判主體的資格問題〔2〕合同的效力問題3〕合同條款問題⑷爭端的解決方式.仲裁：是指發生爭議的各方當事人自愿達成協議，將它們之間發生的爭議提交肯定仲裁機構裁決解決的一種方法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。要求法院賜予救濟或懲罰另一方當事人的法律制度。仲裁與訴訟的區分：〔1〕受理案件的依據不同〔2〕審理案件的組織人員不同3〕審理案件的方式不同4〕受理案件的性質不同〔5〕處理結果不同〔6〕處理結果境外執行的性質不同。仲裁協議〔2023.4是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協議。涉外仲裁協議的容：1〕仲裁意愿2〕仲裁事項3〕仲裁地點4〕仲裁機構〔5〕仲裁程序規那么〔6〕裁決的效率。共性：指人的心里特征和品質總和，具體表現為人的性格、力量和心情。：是指人的心理素養和技能的綜合反響，具體表現為體能、學問、技能、性格、教養。性格：在社會中漸漸形成的，它打算著人對現實的態度意志和心情。態度：是指人心理上對其接觸的客觀事實所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現出來的態度。映象:是指人對其接觸的對象所形成的感性生疏.知覺：是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反響。的規而相互聯系、影響和協作的個體組合體。人群的特征：①由兩人以上組成②有共同的目標③有嚴明的紀律約束群體效能2023.4：是指群體的工作效率和工作效益。影響國際商務談判中群體效能的主要因素〔2023.102023.10(1)群體成員的素養(2)2023.10〕〔3〕群體規〔20234〕(4)〔5〕群體的人際關系。發揮談判群體效能最大化的一般途徑：1〕合理安排群體成員2〕敏捷選擇決策程序〔3〕建立嚴明的紀律和有效的鼓舞機制〔4〕理順群體部消息溝通的渠道.25.談判的心理禁忌〔2023.4，2023.10〔1〕信念缺乏〔2〕熱忱過度〔3〕不知所措。與權力型對手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽取他的建議讓他得手；不要屈服于他的壓力。與進取型對手談判的禁忌：試圖去支配他，掌握他，壓迫他做出過多的讓步，并提出相當苛刻的要求。與關系型的談判對手的禁忌：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱忱態度掉以輕心。部商務談判人員的個體素養主要指談判人員對于談判有關的主客觀狀況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的力量。2023.42023.10：忠于職守，團隊精神。氣質：人的生理和心理等素養性格：指表現人的態度和行為方面的穩定的心理素養國際商務談判人員應具備的力量和心理素養主要包括：〔1〕靈敏清楚的思維推理力量和較強的自控力量〔2〕信息表達與傳遞的力量〔3〕堅強的毅力和百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信念和決心〔4〕敏銳的洞察力，高度的預見和應變力量1、依據談判對象確定組織規模〔3~42、賜予談判人員法人或法人代表資格。3、談判人員應層次清楚、分工明確。4、組成談判隊伍時要貫徹節約的。一是有關工程技術方面的學問；三是有關合同權利、義務等法律方面的學問；四是語言翻譯方面的學問。技術人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員、談判領導人員、記錄人員談判隊伍的人員包括三個層次〔2023.4〔1〕談判小組的領導人或首席代表〔主要任務是領導談判班子的工作〕〔2〕懂行的專家和專業人員〔翻譯是實際的核心人員〕〔3〕談判必需的工作人員說明參與談判的意愿和條件；明曉對方的意專業方面的論證。商務談判人員的治理〔2023.41.人事治理〔主要環節是：①拔談判人員②②培訓談判人員③③如何調動談判人員的樂觀性〕2.組織治理〔①健全談判班子②②調整好領導核談判人員的關系③③談判人員之間的關系〕企業的培育包括：打好根底、親身示、先交小擔、再加重擔談判信息的分類：1自然信息2社會環境信3、市場細分化信息競爭對手信息購置力及投向信息產品信息(2)按談判信息載體劃分：123(3)按談判信息的活動圍劃分：社會信息和科技信息2023.10市場信息〔2023.4〕科技信息有關政策法規樣品的預備談判風格的劃分模式：1〕強有力型模式2〕脆弱型模式3〕合作型模式皮包商〔20234特地從事交易中介的中間商對談判對手資信狀況的審查：談判對手的合法資格、公司性質和資金狀況、公司營運狀況和財務狀況、公司商業信譽狀況的審查股份是各國組織形式中最重要的一種】18.從哪幾方面了解對方的商業信譽：①產品質量②技術標準③產品的技術效勞④商標及品牌⑤廣告的宣傳作用談判實力：影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種因素的總和談判實力的取決因素：①交易容對雙方的重要程度②看各方交易容與交易條件的滿足程度③看雙方的競爭形式④看雙方的商業行情的了解程度⑤看雙方所在企業的信譽和影響力⑥看雙方對談判時間因素的反響⑦看雙方談判藝術與技巧的運用談判信息資料的處理：對資料的整理分類和對信息資料的溝通與傳遞信息資料的整理四個階段：1、對資料的評價23、對資料的分類4、對資料的保存談判信息的傳遞方式：明示方式、示意方式、意會方式。談判主題：參與談判的目的，對于談判的期望值和期望水平，不同容和類型的談判有不同的主題：也叫最有期望目標。它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。實際需求目標：是談判各方依據主客觀因素，考慮各方面狀況，經過科學論證、預算和核算后，納入談判方案的談判目標。可承受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的圍。它能滿足談判一方的局部需求，實現局部經濟利益。最低承受目標：最低承受目標是商務談判必需實現的目標，是談判的最低要最高目標>實際需求目標≥可承受目標≥最低目標具體談判目標要考慮的因素〔2023.10〔1〕談判的性質及其領域2〕談判的對象及其環境〔3〕談判工程所涉及的業務指標的要求〔4〕各種條件變化的可能性、變化的方向及其對談判的影響〔5〕與談判親熱有關的事項和問題等制定談判方案的根本要求〔2023.10談判方案要簡明扼要；談判方案的主要容〔2023.10①確定談判目標②規定談判期限③擬定談判議程④安排談判人員⑤選擇談判地點⑥談判現場的布置與安排。集體模擬可承受沙龍式或戲劇式兩種主要形式：想象談判主要是談判者個人或集體的思維活動。戲劇式模擬談判是真實地進展演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角32.定談判中各交易條件的最低可承受限度：素③競爭因素④產品因素〕2、支付方式的選擇3、交貨及罰金條件確實定4、保證其長短的綜合考慮第四章國際商務談判各階段的策略競爭的環境變化中求得生存和開展的一系列對策的總稱1.制定國際商務談判策略的步驟〔2023.10，2023.10〕:1、了解影響談判的因素2、查找關鍵問題3、確定具體目標4、形成假設性方法5、深度分析和比較假設方法6.、形成具體的談判策略7、擬定行動方案草案開局階段談判人員的主要任務〔策略〕2023.4：①制造談判氣氛②交換意見④開場述④開局階段應考慮的因素制造合格良好的合作氣氛，談判人員要留意：對手是什么樣的人〕2、友好態度〔談判人員應當徑直步入會場，以開誠布公、有好的態度消滅在對方的面前〕3、塑造形象，對對方的敬重〔談判人員在服飾禮儀上，要塑造符合自己身份的形象〕而最好的是自然地把談判雙方分成假設干小組，每組都有各方的一兩名成員〕5、留意行為說話〔行為和說話都要輕松自如，不要慌慌〕6、留意手勢和觸碰行為報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。報價的先后，通過分析比較談判雙方的談判實力可以實行不同的策略：⑴假設預期談判將消滅你爭我斗——先下手為強⑵假設己方的談判實力強于對方——己方報是有利的⑶假設談判對方是老客戶——誰先報價都無所謂⑷就一般慣例而言，發起談判的人應帶頭先報價⑸假設談判雙方都是談判行家——誰先報價均可⑹假設對方是外行——自己先報價較為有利⑺依據慣例由賣家先報價先報價之利：己方假設首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上先報價假設出乎對方的預料和期望值，會使對方失去信念。：一方面，賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最終的路子談下去。來影響后面的談判過程，以先下手為強的態度占據主動。如何報價：1、把握行情是報價的根底2、報價的〔報價的根本：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被承受的成功率之間的最正確結合點〕3、最低可承受水平4、確定報價5、報價過程〔賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤報價叫遞盤〕6、兩種典型報價兩種典型的報價術：歐式報價術——〔2023.4〕先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調整價格〔報高價，有虛頭〕2023.1010.如何對待對方的報價詢問并歸納總結，以便能夠確認自己的理解準確無誤。效果稍好一些，由于這是對對方報價所作出的反響，而不是全盤否認對方的報價。〕己方進展報價解釋應遵循的是〔202341.不問不答，2.有問必答，3.避實就虛，4.能言不書。11.價格解釋：要求對方對其價格的構成，報價依據，計算的根底以及方式方法等做出具體的解釋12.留意讓步的〔2023.4,2023.10，2023.10〔1〕不作無謂的讓步〔2〕只在關鍵時刻讓步〔3〕力求對方先讓步〔4〕不要承諾同等程度的讓步〔5〕讓步可太大，讓步節奏不能太快14.運用適當的讓步策略：因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯系。〔2〕予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關系相結合。15.迫使對方讓步的策略〔1〕利用競爭〔2〕軟硬兼施〔3〕最終通牒16.運用最終通牒策略的留意點：〔1〕談判人員知道自己處于一個強有力的地位〔2〕談判的最終階段或最終關鍵的時候才宜使用“最終通牒〞17.阻擋對方進攻的策略：〔1〕限制策略：權力限制；資料限制；其他方面的限制。〔2〕示弱以求憐憫〔3〕以攻對攻18.成交階段的目標：〔1〕力求盡快達成協議〔2〕盡量保證已取得的利益不喪失19.成交階段的策略：1〕場外交易2〕最終讓步3〕不忘最終的獲利4〕留意為雙方慶賀5〕慎重的對待協議談判中形成僵局的緣由(2023.10)：〔1〕立場觀點的爭吵〔2〕一方過于強勢〔3〕過分沉默與反響遲鈍4〕人員的素養低下5〕信息溝通的障礙6〕軟磨硬泡式的拖延7〕外部環境發生變化談判中僵局的處理方法〔2023.4〔1〕盡力防止僵局的〔遵循的①堅持聞過那么喜②態度冷靜、懇切，語言適中③絕不為觀點分歧而發生爭吵〕22.妥當處理僵局的方法：23.〔1〕潛在僵局間接處理法〔2023.10先確定局部，后否認全部；用對方的意見說服對方；24.〔2〕潛在僵局直接處理法：幽默法；場外溝通法。25.〔3〕妥當處理僵局的最正確時機：適當拖延答復；先發制人，爭取主動。26〔4〕打破僵局的做法〔2023.4：實行橫向式談判；改期談判；轉變談判環境與氣氛；敘舊情，強調雙方共同點：①生活上②工作上③興趣愛好上;更換談判人員或者由領導出面調解。27〔5〕處理嚴峻僵局的做法：適當讓步，爭取達成協議；調解與仲裁。處理談判僵局應留意的問題：利。②式談判③合作式談判“化干戈為玉帛〞〕2、回確定方不合理要求；3、防止讓步失誤防止讓步失誤留意的問題：1、切不行過分自信、自以為已經把握了對方的意圖2、不行輕易承受超出己方期望水準的最初報價3、不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步4、擅長運用讓步策略組合，在穿插式讓步中找出路穿插式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓其他問題的讓步中得到彌補國際商務談判技巧概述〔2023.10：1、對事不對人2、留意利益，而非立場3、制造雙贏的解決方案4、使用客觀標準，破解利益沖突5、交鋒中的技巧談判者贏得滿足的談判結果必需抑制的障礙：〔1〕過早的對談判下結論〔2〕只追求單一的結果〔3〕誤認為一方所得即另一方所失〔4〕談判對手的問題該由對方自己解決談判者應遵循的談判思路和方法〔2023.101將方案的制造與對方2、建立公正的分割利益的步驟3、將談判利益的分割問題局限于查找客觀依據4、擅長闡述己方理由并承受對方提出的合理的客觀依據5、不要屈從于對方的壓力交鋒的技巧：1、多聽少說2、巧提問題使用條件問句防止跨文化溝通產生的歧義誤。聽的障礙：推斷性障礙精力分散，思路較對方慢及觀點不全都而造成的少聽或漏聽帶有偏見的聽懂對方的講話容環境的干擾形成了聽力障礙。2023.10“五要〞(簡述傾聽的規那么2023.10)是：要認真致志、集中精力的聽。 2．要通過記筆記來集中精力。 3．要有鑒別地傾聽對方發言。 4．要抑制先入為主的傾聽做法。5．要制造良好的談判環境，使談判雙方能夠開心的溝通。“五不要〞〔2023.10〕是：1．不要因輕視對方而搶話、急于反對而放棄聽。 2．不要使自己陷入爭論。3．不要為了急于推斷問題而耽誤聽。 4．不要回避難以應付的話題。 要躲避交往的責任。問的技巧：封閉式發問〔2023.102023.109.提問的時機：①在對方發言完畢之后提問②在對方發言停頓和間歇時提問③在議程規定的辯論時間提問④在己方發言前后提問提問的要訣〔2023.4先預備好問題要防止提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。不強行追問。既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷得提問題。提出問題后應閉口不言，認真致志地等待對方做出答復。要以懇切的態度來提問。提出問題的句子應盡量簡短。提問的其他本卷須知：①不應在談判中提出以下問題②留意提問的速度③留意對手的心境答的技巧：答復以下問題之前，要給自己留有思考的時間針對提問者的真實心理答復不要徹底地答復以下問題，由于有些問題不必答復躲避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他對于不知道的問題不要答復有些問題可以答非所問以問帶答有時可以實行推卸責任的方法重申和打岔有時也很有效敘的技巧入題技巧〔2023.4，2023.1020234：1.23.從介紹及方談判人員入題〕②先談一般，再談細節問題③從具體議題入手闡述的技巧〔2023.4：①開場述②讓對方先談③正確使用語言15.看的技巧面部表情：眼睛所傳達的信息；眉毛所傳達的信息；嘴的動作所傳達的信息前；吸手指或指甲；握手所傳達的信息下肢的動作語言：足尖頻繁起落，抖動腿部；雙足穿插而坐；分腿而坐；“辯〞的：①觀點明確，立場堅決②辨路靈敏、嚴密，規律性強③把握嚴密⑥擅長處理辯論中的優勢與劣勢⑦留意辯論中個人的舉止和氣度說服的技巧：12、等待法3、迂回法4、沉默法1.談判風格。2.影響商務談判風格的文化因素〔2023.10〔1〕語言及非語言行為；2〕風俗習慣；3〕思維差異；〔45〕客觀性；6〕時間觀；〔7〕競爭和公平觀；〔8〕人際關系。美洲商人的談判風格，禮儀和禁忌：美國1.自信樂觀開朗幽默 2.直截了當干脆利落 3.態度懇切就事論事重視效率，速戰速決 5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色 6.寵愛全線推動式的談判風格 7.重視細節，講究包裝禮儀和禁忌：忌諱“13加拿大：英國裔商人慎重、保守、重守信譽 所謂“好事多磨〞英國裔商人日后執行時很少消滅違約的事情法國裔商人對于簽約要求比較隨便禮儀和禁忌：約會要事先預約并準時 進餐時間可長達2小時~3小時在加拿大，人們忌諱白色的百合花 加拿大人寵愛楓葉拉丁美洲：1、固執，個人人格至上和富于男子氣概，比較開朗直爽2、拉美人的生活比較閑適和恬淡，他們很不留意物質利益，而比較留意感情 3、拉美人是享樂主義至上者 4、拉美國家的教育水平相對較低5在拉美做生意至關重要的一點是查找代理商 人工作時間普遍較短而且松懈 7、拉美國家經濟開展落后1.英國：①冷靜持重，精明敏捷，擅長應變，待人和氣，簡潔相處。②英國商人格外留意禮儀，崇尚紳士風度。③在商務活動中，英國商人招待客人的時間往往較長。④英國人做生意頗講信用。禮儀和禁忌：赴約時，男士應穿禮服，女士應穿長裙。忌諱帶有條紋的領帶。贈肩背。英國人格外回避廁所這個詞，一般用其他示意的方法。德國〔2023.4自信、保守、刻板、嚴謹，雷厲風行，留意工作效率，追求完善。談判風格：①嚴謹保守②格外講究效率③自信而固執④德國人素有“契約之民〞的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用，權力與義務的意識很強。⑤德國人格外守時禮儀和禁忌：重視禮節，極重視自己的頭銜，交談時不要將雙手插入口袋，也不德國人講究節約，反對鋪張，他們把鋪張看成是“罪惡〞。他們忌諱四人穿插握手，忌諱薔薇、百合，同時認為核桃是不祥之物。法國：法國人對本民族的絢爛文化和悠久歷史感到無比驕傲④法國人為自己的語言而驕傲往往習慣于要求對方同意以法語為談判語言⑤法國商人談判時思路敏捷，手法多樣禮儀和禁忌：對年長者和地位高的人要稱呼他們的姓。一般那么稱呼“先生〞、西班牙〔2023.10生性開朗；略顯驕傲；西班牙人考慮問題很留意現實；西班牙人一般不愿成認自己的錯誤班牙人認為大麗花和菊花與死亡有關葡萄牙商人做生意沒有很強的時間觀念禮儀和禁忌：歐洲人普遍忌諱“13〞和“星期五〞，葡萄牙人也不例外希臘人：敬重有錢的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人系到任何人荷蘭、比利時和盧森堡：辦事比較穩重人員素養比較高，但人浮于事，洽談中往往難以推斷誰是主要負責人自尊心強；北歐人將蒸汽浴視為日常生活中必不行少的一局部禮儀和禁忌禮品，他們會格外歡快。心切，求利心切。辦事斷斷續續，效率極低。講效不要過問他們的生活細節，尤其忌諱問女人的年齡8.2023.4〔2023.10②日本商人可謂人際關系的專家③日本商人的團隊精神或集團意識在世界上是首屈一指的④日本人的等級觀念根深蒂固，他們格外重視尊卑秩序給人以模棱兩口的印象⑦日本人格外通曉“吃小虧占大廉價〞和“放長線釣大魚〞的談判哲理⑧日本人吃苦耐勞，他們在商務談判中常常連續作戰，廢寢忘食“夫人〞“同意〞。國〔2023.4工作②國商人規律性強，做事條理清楚，留意技巧并顯得格外堅韌家語言、朝鮮語和英語禮儀和禁忌：①一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者②國商人重視在會談初始階段就制造友好的談判氣氛③交換禮物是常見的禮節④國人的共性中，既有愛面子、缺乏坦誠的一面，又有獨立性強，講話直率的一人談判是，最好找個中間人做介紹⑦國人忌諱“4〞這個數字。對姓的國人不能稱作“十八子〞。南亞商人和東南亞商人：力與其建立友情。加坡華裔干舉世公認。他們留意信義、友情，講面子。泰國商人崇尚艱辛奮斗和勤奮節約；生意大都由家族掌握，不信任外人。鄉隨俗。印度是一個古老的國家，印度商人觀念傳統、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會層次清楚、等級森嚴；印度稅率很高，逃稅狀況相當嚴峻而普遍。加坡以企業精神和勤奮而著名，通常談判是快節奏的阿拉伯：①以劃派，以部族為群。家庭觀念較強，性情固執而保守，脾氣也很倔強，重朋友義氣，熱忱好客，卻不輕易信任別人②在阿拉伯人看來信譽是很重要的③談判節奏較緩慢 ④格外重視談判的早期階段 拉伯國家中，談判決策由上層人員負責但中下級談判人員向上司供給的意見或建議卻