國際商務談判各階段的策略第1頁，課件共35頁，創作于2023年2月本章主要內容本章重點介紹了談判的不同階段，談判者應了不同階段的各自特點，并如何針對四個階段的不同特點分別實施有效的談判策略。第2頁，課件共35頁，創作于2023年2月本章學習目標1.國際貿易談判策略概述

2.開局階段的特點和應采取的策略3.報價階段的特點和應采取的策略4.磋商階段的特點和應采取的策略5.成交階段的特點和應采取的策略第3頁，課件共35頁，創作于2023年2月第四章國際商務談判各階段的策略第一節國際商務談判策略概述第4頁，課件共35頁，創作于2023年2月一、國際商務談判策略的概念

在可以預見和可能發生的情況下采取的相應行動和手段二、制定國際商務談判策略的步驟

（一）了解影響談判的因素（二）尋找關鍵問題第5頁，課件共35頁，創作于2023年2月二、制定國際商務談判策略的步驟

（三）確定具體目標（四）形成假設性方法（五）深度分析和比較假設方法（六）形成具體的談判策略（七）擬定行動計劃草案第6頁，課件共35頁，創作于2023年2月第四章國際商務談判各階段的策略第二節開局階段的策略第7頁，課件共35頁，創作于2023年2月第二節開局階段的策略一、創造良好的談判氣氛為了創造一個良好的、合作的氣氛，談判人員應當注意以下幾點：（一）談判前，談判人員應靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手的類型。（二）談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態度出現在對方面前。（三）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。第8頁，課件共35頁，創作于2023年2月第二節開局階段的策略一、創造良好的談判氣氛（四）在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。（五）行為和說話都要輕松自如，不要慌張。（六）注意手勢和觸碰行為。第9頁，課件共35頁，創作于2023年2月第二節開局階段的策略二、交換意見（一）談判目標（二）談判計劃（三）談判進度（四）談判人員三、開場陳述第10頁，課件共35頁，創作于2023年2月第一節開局階段的策略四、開局階段應考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關系

1.有過業務往來且關系很好

2.有過業務往來但關一般

3.有過業務往來但已方對對方的印象不好

4.雙方之前沒有業務往來（二）考慮雙方的實力第11頁，課件共35頁，創作于2023年2月第四章國際商務談判各階段的策略第三節報價階段的策略第12頁，課件共35頁，創作于2023年2月第三節報價階段的策略

報價階段的策略主要體現在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。一、報價的先后可以通過對談判雙方的談判實力的分析比較，采取不同的策略第13頁，課件共35頁，創作于2023年2月二、如何報價（一）掌握行情是報價的基礎（二）報價的原則通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點（三）最低可接納水平第14頁，課件共35頁，創作于2023年2月二、如何報價（四）確定報價報價有一定的虛頭是正常情況，但虛頭必須是合情合理，即能找出合理的理由為之辯護。（五）怎樣報價開盤時報價要明確清楚，堅定果斷地提出，不需對所報價格作過多說明和解釋。（六）兩種典型報價術

1.西歐式報價

2.日本式報價第15頁，課件共35頁，創作于2023年2月第三節報價階段的策略三、如何對待對方的報價

認真聽取并盡力完整準確地把握對方報價內容，對方報價完畢后不急于還價，要求對方作出價格解釋之后要求對方降低報價。四、進行報價解釋時必須遵循的原則

不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書第16頁，課件共35頁，創作于2023年2月第四章國際商務談判各階段的策略第四節磋商階段的策略第17頁，課件共35頁，創作于2023年2月第四節磋商階段的策略

一、還價前的準備

1.區分實質性分歧與假設性分歧

2.把握談判的總體方向和討論范圍二、讓步策略（一）考慮對方的反應（二）注意讓步的原則第18頁，課件共35頁，創作于2023年2月二、讓步策略（三）選擇理想的讓步方式

1.八種理想的讓步方式

2.特點

3.優點

4.缺點

5.適用對象第19頁，課件共35頁，創作于2023年2月二、讓步策略（四）運用適當的讓步策略

1.互利互惠的讓步策略

2.予遠利謀近惠的讓步策略

3.絲毫無損的讓步策略第20頁，課件共35頁，創作于2023年2月三、迫使對方讓步的策略（一）利用競爭（二）軟硬兼施（三）最后通牒第21頁，課件共35頁，創作于2023年2月四、阻止對方進攻的策略（一）限制策略

1.權力限制

2.資料限制

3.其他方面的限制（二）示弱以求憐憫（三）以攻對攻第22頁，課件共35頁，創作于2023年2月第四章國際商務談判各階段的策略第五節成交階段的策略第23頁，課件共35頁，創作于2023年2月第五節成交階段的策略這一階段的主要目標：

1.力求盡快達成協議

2.盡量保證已取得的利益不喪失

3.爭取最后的利益收獲一、場外交易

緩和雙方的緊張局面，有助于化解談判桌上遺留問題，但要注間對手的不同習慣第24頁，課件共35頁，創作于2023年2月第五節成交階段的策略二、最后讓步

把握讓步時間和讓步幅度三、不忘最后的獲利四、注意對方慶賀五、慎重地對待協議第25頁，課件共35頁，創作于2023年2月第四章國際商務談判各階段的策略第六節處理僵局的策略第26頁，課件共35頁，創作于2023年2月一、談判中僵局的種類一、談判中僵局的種類（一）從狹義的角度分類

1.初期僵局

2.中期僵局

3.后期僵局（二）從廣義的角度分類（三）從談判內容上得分類第27頁，課件共35頁，創作于2023年2月二、談判中形成僵局的原因（一）立場觀點的爭執（二）一方過于強勢（三）過分沉默與反應遲鈍（四）人員素質低下（五）信息溝通的障礙（六）軟磨硬抗式拖延（七）外部環境發生變化第28頁，課件共35頁，創作于2023年2月三、談判中僵局的處理原則

（一）盡力避免僵局的原則

1.堅持聞過則喜

2.態度冷靜、誠懇，語言適中

3.絕不因觀點分歧而發生爭吵（二）努力建立互惠式談判第29頁，課件共35頁，創作于2023年2月四、妥善處理談判僵局的方法

（一）潛在僵局的間接處理法

1.先肯定局部，后否定全局

2.先重復對方的意見，然后再削弱對方

3.用對方的意見去說服對方

4.以提問的方式促使對方自我否定第30頁，課件共35頁，創作于2023年2月四、妥善處理談判僵局的方法

（二）潛在僵局的直接處理法

1.站在對方立場上說服對方

2.歸納概括法

3.反問勸道法

4.幽默方法

5.適當饋贈

6.場外溝通第31頁，課件共35頁，創作于2023年2月四、妥善處理談判僵局的方法

（三）妥善處理談判僵局的最佳時機

1.及時答復對方的反對意見

2.適當拖延答復（1）對方提出的反對意見，使你感到不能做出滿意的答復時（2）反駁對方意見缺乏足夠證據時（3）即刻回答會使己方陷入被動時（4）確實有把握掌控談判局勢，使對方的反對意見隨著談判的深入會逐漸削弱時（5）對方的反對意見明顯偏離議題時（6）對方由于心里原因提出“發泄性”的反對意見時

3.爭取主動，先發制人第32頁，課件共35頁，創作于2023年2月四、妥善處理談判僵局的方法

（四）打破談判僵局的方法

1.采取橫向式談判

2.改期再談

3.改變談判環境與氣氛

4.敘舊情，強調雙方共同點

5.更換談判人員或者由領導出面調解第33頁，課件共35頁，創作于2023年2月四、妥善處理談判僵局的方法

（五）談判中嚴重僵局的處理方法

1.適當讓步，爭取達成協議

2.調解與仲裁第34頁，課件共35頁，創作于2023年2月五、處理談判僵局應注意的幾個問題（一）及時、靈活地調整和變換談判方式

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