心智售樓之--《七劍魔法必殺技》

楊莎2018.11.11心智售樓之--策劃力，怎么賣？產(chǎn)品力，差異化不大除了銷售其余都是成本銷售力，賣的如何合力營銷策劃力，怎么賣？產(chǎn)品力，差異化不大除了銷售其余都是成本銷售力

1.前房產(chǎn)時(shí)代：房子，能住。

2.后房產(chǎn)時(shí)代：六大關(guān)鍵詞：地段配套環(huán)境品質(zhì)戶型價(jià)格三句話：洞悉客戶的心智，對不同客戶對癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏錢，因?yàn)殇N售就是一門心理學(xué)。

什么叫心智營銷？1.前房產(chǎn)時(shí)代：房子，能住。什么叫心智營銷？客戶心中六大永恒話題1、你是誰？3、你講的什么跟我什么關(guān)系？5、為什么要跟你買？2、你要跟我講什么？4、憑什么相信你講的是真的？6、為什么要現(xiàn)在買？客戶心中六大永恒話題1、你是誰？3、你講的什么跟我什么關(guān)系？對癥下藥見人說人話，見鬼說鬼話？見到神仙就不說話。人話：客戶聽到高興的話，客戶聽的懂得話。客戶意料之中的話一個(gè)優(yōu)秀的銷售70%的話是真話，30%的話是帶有水份的話，（善意的謊言）在30%的話里面有80%客戶聽上去是真話，所以房子賣的好的最大秘訣就是假裝房子賣的好。所以，成功者假裝自己很成功，賣房子者假裝房子很好賣，有錢人假裝自己很有錢銷售的本質(zhì)就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移對癥下藥見人說人話，見鬼說鬼話？見到神仙就不說話。銷售的本質(zhì)心智營銷模式下如何去亮劍？01電邀必到02同流合污03有問必答04蛇打七寸05異議化解06價(jià)格搞定心智營銷模式下如何去亮劍？01電邀必到02同流合污03有問必1.電邀必到

1.接聽電話的邀約，確定具體的時(shí)間，不要說有空來看看，少問未知性問題，多問已知性問題。接聽電話時(shí)，不要問封閉性問題，多問選擇性問題，選擇性問題，很快就可以鎖定客戶需求電話跟蹤的兩大法寶：1.賺錢消息法，多談優(yōu)惠力度.2.困難幫助法：談幫助，學(xué)會讓客戶欠你人情。以給予的方式銷售是銷售的最高境界12341.電邀必到1.接聽電話的邀約，確定具體的時(shí)間，不要說有空1同流才能交流交流才能交心2交心才能交易3找同是快速讓我們與客戶感情升溫的法寶4如何找同：同鄉(xiāng)同學(xué)同好同事同經(jīng)歷同屬相同星座同朋友同性/同姓第二劍：同流合污1同流才能交流交流才能交心2交心才能交易3找同是快速讓我們與問問題的目的是打斷客戶的神經(jīng)鏈，讓客戶的思維跟著自己走，問對了問題賺大錢1開放式問題是為了有效的搜集客戶的信息3選擇式問題是為了鎖住客戶的思維2封閉式問題是為了有限的控制談話過程4反問式問題是為了變被動為主動第三劍：有問必答問問題的目的是打斷客戶的神經(jīng)鏈，讓客戶的思維跟著自己走，問對開放式問題和封閉式問題的運(yùn)用1、開放式問題：答案多樣性，對方容易回答的問題;最大的優(yōu)點(diǎn)在于可以增加彼此的了解，遞增彼此的情感，消除陌生感。舉例：張先生，我看你周末都在休息，您是做什么工作的啊？回答：我是在XX外企工作。不管客戶怎樣回答，一定要肯定客戶。要學(xué)會贊美對方。不要問沒有意義的問題，每次問題的發(fā)起都是為了更好的完成你的既定目標(biāo)。2、封閉式問題：回答有限制，對方答案不多的問題，可以幫助你讓對方說出你期望的答案或者讓對方對你下承諾。舉例：①王哥：這周末有時(shí)間來售樓部嗎？回答：沒有。一次沒有關(guān)系，連續(xù)幾次拒絕就很尷尬了。最后就變成習(xí)慣性拒絕了。②王哥：這周雙11活動，您之前看的那套房也在做活動。您是周六過來？還是周日過來？3、學(xué)會搭配使用開放式和封閉式問題，不要長時(shí)間選一種方式，一直用開放式，就好像一首歌永遠(yuǎn)沒有高潮一樣，加快不了談話的進(jìn)程。也不要一直封閉式，有時(shí)候非要讓客戶說出想要的答案，次數(shù)多了會特別反感。感覺像被拷問。三個(gè)問題下去，可就沒有賴心了。開放式問題和封閉式問題的運(yùn)用1、開放式問題：答案多樣性，對方下列哪些問題是開放式問題：A.您現(xiàn)在住哪里？B.那個(gè)地方挺好的，為什么想再買一套呢？C.您是過來看房的嗎？D.那您還考慮什么呢？E.您是自住還是投資呢？F.您為什么會覺得貴呢？答案：A.B.D.F下列哪些問題是開放式問題：A.您現(xiàn)在住哪里？下列哪些是封閉式問題：A.您是第一次過來嗎？B.看好了今天能定下來嗎？C.對這個(gè)區(qū)域熟悉嗎？D.您老家是哪里的？答案;A.B.C下列哪些是封閉式問題：A.您是第一次過來嗎？下列哪些是選擇式問題：A.今天是交定金還是首付一起呢?B定金是交2萬還是5萬呢？C.和父母一起住的嗎？D.為什么會覺得我們這里偏呢?答案是：AB下列哪些是選擇式問題：A.今天是交定金還是首付一起呢?第四劍：蛇打七寸客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的好處，客戶買的不是鉆，而是墻上的洞。FABE銷售法：以“需求”為導(dǎo)向的，將產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)換為客戶“買點(diǎn)”的“虛擬體驗(yàn)式”的銷售方法。FABEFeatures：產(chǎn)品的特質(zhì)，特性等基本功能Advantages：產(chǎn)品特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)Benefits：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)所帶給客戶的利益Evidence：證據(jù)，通過舉例子來論證第四劍：蛇打七寸客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的好處舉例：假如我們項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)就是學(xué)校，如何運(yùn)用“萬能公式”表述出來。A

因?yàn)閄X學(xué)校樂山市最具影響力，師資力量最雄厚的小學(xué)B所以，來這里讀書的小朋友都很優(yōu)秀C對您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先贏在了起跑線上，將來學(xué)業(yè)有成。第三，XX學(xué)校是6歲到18歲，一站式教育，對在校學(xué)生實(shí)行優(yōu)先錄取。免去孩子升學(xué)煩惱。D您看，之前我認(rèn)識的一個(gè)朋友的小孩是轉(zhuǎn)校生，曾經(jīng)學(xué)習(xí)成績不好，自轉(zhuǎn)學(xué)后，第二學(xué)期的半期考試就名列前十名。舉例：假如我們項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)就是學(xué)校，如何運(yùn)用“萬能公式”表這就是FABE銷售法在實(shí)際產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝介紹中常用的話術(shù)案例，當(dāng)然產(chǎn)品還有很多其他的賣點(diǎn)。深入挖掘，找出優(yōu)勢，列出功能，說出作用，舉例說明。這樣就可以輕松的讓你的客戶認(rèn)可、理解、介紹你的產(chǎn)品了。但是切記：1、每次使用賣點(diǎn)最好控制在一個(gè)，最多不超過2個(gè)；2、不要給客戶承諾合同責(zé)任以外的利益，勿要誤導(dǎo)欺騙客戶，讓客戶正確理解產(chǎn)品的賣點(diǎn)；3、始終堅(jiān)信，我們的賣點(diǎn)，就是客戶的買點(diǎn)。這就是FABE銷售法在實(shí)際產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝介紹中常用的話術(shù)案例，認(rèn)同客戶的所有拒絕，均是出于他個(gè)人的觀點(diǎn)，每個(gè)人，對于所有的事物都有不同的看法，你不能要求你的每位客戶和你一樣對房子都有正確的認(rèn)知。所以無論客戶提出任何拒絕，我們第一步一定是先認(rèn)同他的觀點(diǎn)。贊美學(xué)會贊美，俗話說:“好言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。贊美才能營造熱情友好的交流氣氛，贏得客戶的支持，改變客戶的心境轉(zhuǎn)移一個(gè)優(yōu)勢與賣點(diǎn)——它具有的功能是什么？——對你而言有什么作用和幫助？——舉例子印證它的功能，形成畫面感反問問題處理了，千萬不要干等著客戶主動給你說：“好，你給我辦定這套吧”我們也學(xué)會開口“要”。一定要要求客戶辦理，再次促成。第五劍：異議化解認(rèn)同客戶的所有拒絕，均是出于他個(gè)人的觀點(diǎn)，每個(gè)人，對于所有的舉例：客戶說：“我回去和愛人商量一下”，如何化解異議？答：我很理解您的意思，買房那么大的事，回去和家人商量也可以，可以看出您是一位很重視家人，很有擔(dān)當(dāng)，很有責(zé)任的男士。關(guān)鍵是如果等您回去商量后，您又那么重意這個(gè)樓層，戶型，朝向，就怕錯(cuò)過這套房多可惜啊。我相信您的家人一定喜歡您看中的東西，相信您的眼光，給家人帶來驚喜，不如我們現(xiàn)在就下定吧？舉例：客戶說：“我回去和愛人商量一下”，如何化解異議？答：我第六劍：價(jià)格搞定1.工作和生活思維是相通的，能力是平時(shí)鍛煉出來的。2.談判的核心就是讓客戶找到贏得感覺，客戶都愛占便宜，不愛買便宜。3.銷售就是一個(gè)說服與被說服的過程，你一旦被別人說服了你就只有交錢。讓價(jià)原則：1.最后讓不是最先讓，誰讓誰先死2.要有讓價(jià)的理由，不能太容易3.慢慢讓，越讓越少。4.不要有底價(jià)銷售的想法。殺手锏：學(xué)會用除法。總金額/年/日/人口總數(shù)第六劍：價(jià)格搞定1.工作和生活思維是相通的，能力是平時(shí)鍛煉出如果有200元的讓價(jià)空間，下列哪一種方式最合理？

A.100.50.30.20B.20.30.50.100C.50.50.50.50.D200.0.0.0

E:0.0.0.200舉例：張哥看上了我們項(xiàng)目配套的“一江，兩公園”，但是我們項(xiàng)目比其他項(xiàng)目一個(gè)平方貴500元，張哥選中的是112的B1戶型。他們家五個(gè)人，張哥覺得我們項(xiàng)目太貴了，如何運(yùn)用殺手锏除法，讓張哥接受價(jià)格。如果有200元的讓價(jià)空間，下列哪一種方