ConsumerBehavior消費(fèi)者行為學(xué)——Theartofunderstandingandpredictingconsumerbehavior

主講：劉世雄（博士副教授）第三篇消費(fèi)行為的復(fù)雜性及

影響購買決策的個體因素認(rèn)識消費(fèi)行為的復(fù)雜性影響消費(fèi)者購買決策的個體因素知覺學(xué)習(xí)理論動機(jī)價(jià)值觀自我個性生活方式態(tài)度2消費(fèi)行為的復(fù)雜性隱蔽性地區(qū)文化差異性隨時而變性盲目沖動性3隱丸蔽撫性4導(dǎo)鋸入巧案趣例吳：店想君說清愛覽你伐不裳容孩易—廢—速挨溶礙咖避啡案育情逝：1哭9世頃紀(jì)4葵0年謝代需速恭溶恒咖安啡以開芹始茶進(jìn)峽入誓市援場姿。陷速陷溶袖咖雪啡百物椅美惡價(jià)燦廉補(bǔ)，播配瞧料勺又弟無雪需皇特傾別受技招術(shù)獵，惕而神且哪特隨別糠節(jié)哥省現(xiàn)時牽間輔，挖很新適遼合肉現(xiàn)惱代宿人支的券生糾活楚節(jié)遮奏袍。盆然鼻而虜，糧當(dāng)腐廠起商告在卸廣絨告鈴中本大件力米宣無傳蹄該論產(chǎn)暮品能的孕上傅述拖特置點(diǎn)溉時刻，溉并灣沒削有灑受難到市消俊費(fèi)疫者備的擊青呀睞借，百相蒙反認(rèn)受刃到幻玉冷贊落當(dāng)。5這是為什么呢？速腳溶博咖稈啡孫（慨續(xù)1）心悄理蛙學(xué)讀家蓮首菜先練調(diào)刻查史了射人精們泥對欠雀避巢壩公恭司遺較久早換的膠一剪種負(fù)速乞溶付咖剖啡—慈—內(nèi)濟(jì)斯確（N黃e潛s意e艇a思f險(xiǎn)e）剃速普溶統(tǒng)咖灑啡冰的銹態(tài)待度趣，倚使卷用掙傳他統(tǒng)踐的怎問熱卷丟調(diào)翅查架方揀法盞進(jìn)稅行然了轟調(diào)使查她。裙被拼訪津者琴首位先限被寨問喜及恢是兇否看飲過用鬼速將溶份咖京啡歇，蓄有年人摔回巖答丙“丘是順”躲，掀也銹有奶人權(quán)回術(shù)答常“賤否諷”直。直然凱后膛，并再暢問贈及待那頂些你回掙答禾為五“仗否仇”休的多人熄，膝他導(dǎo)們柏對惰這摟種咐產(chǎn)化品盟有恥何值看羨法部。臨大碼部上分精人肌都燈回遇答姓說菊，逃他莊們澤不化喜銳歡部這沸種賴咖致啡趁的瞞味震道百。商令宏人廊不秋解柔的萬是鍛，回仁答摟“蜓否腿”垂的幻玉人肥并夸沒態(tài)有刺喝碌過作速吹溶庭咖陜啡棋，例怎在么盤會魚形備成貢“開味撓道商不弦好酬”盈的輸印日象疫呢？序于殊是名又什請迅這矛些迷人百實(shí)怖際盞品補(bǔ)嘗箏速限溶偉咖照啡默與咬新思鮮庫咖唐啡陪，遲結(jié)立果侮大受部扎分龍人才卻姑又笛說槍不謹(jǐn)出膀它渾們贏在郊味沿道肯上帖的芝真及正預(yù)差但別何。6這區(qū)又厲是悅為割什息么慨呢沒？速灰溶婚咖臉啡區(qū)（乞續(xù)2）心查理若學(xué)左家告梅冊森·海垃爾應(yīng)（M虧a騙s盼o漏n引H陡a朽i四r抱e）號改躁用益了次角別色秤扮詳演姑法楊的微投劫射畜技鞠術(shù)茄，咐進(jìn)螺行半了伸深爸層寨的嶄研涼究交。恥海葛爾催這棋次揀不液再對直易接福去刷問馬人忽們翠對沸這侄種暗咖星啡灘的青看枝法得，帝而攜是巡壽編歐了兩連張爐購淹物固清梢單，翠然碌后參把瞧這芽兩毒購節(jié)物燥清完單否分屠別霧讓伴兩勵組琴婦叢女妥（鼓調(diào)憂查擠對內(nèi)象寶）胡看顫并托請安她興們沖描傍述騎一若下便寫渣這利兩攤張斑購惑物買清籃單如的肌“怕主標(biāo)婦執(zhí)”熔的勇有競什凱么蹤蝶樣什特冊點(diǎn)伏。字這束兩易張爛清定單貫上感的午內(nèi)吹容解幾危乎總完嫌全位相午同億，彼只露有忍一撲個路條仔目凍不健一靠樣莖，引哪艷就誘是臘的搶購落物袖清旨單A上賤包值含鬧了爛速顏溶競咖悟啡踩，服購群物鞋清谷單B上攤則刺包驕含魯了趕新?lián)眭r臥咖陸啡軍。當(dāng)掩兩袍張智購近物不單砍分象別萄被嘉兩掃組壁婦消女燃看疲過哄以教后低，銅請細(xì)她撤們雨簡咳要決描城述捐一裕下鑄按堆此員清宰單賣購帽物拾的環(huán)家涌庭席主金婦定的拾的稱形血象晌。7實(shí)暴驗(yàn)動中休的莖購違物默清戒單購物清單A購物清單B1聽朗福德發(fā)酵粉2片沃德面包1捆胡蘿卜1磅內(nèi)斯速溶咖啡1.5磅漢堡2聽狄爾桃5磅土豆1聽朗福德發(fā)酵粉2片沃德面包1捆胡蘿卜1磅新鮮咖啡1.5磅漢堡2聽狄爾桃5磅土豆8實(shí)丈驗(yàn)騾結(jié)毅果

購物清單A（含速溶咖啡）購物清單B（含新鮮咖啡）懶

惰48％4％不會計(jì)劃家庭購物和進(jìn)行時間安排48％12％儉

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捷續(xù)頓幾搬秒踐，些記撇憶代容援量坐大富。寇感肌覺裝記陪憶閥可詳能笛引累起會更段進(jìn)攻一極步微的遮注辯意絲式，駝導(dǎo)南致太短續(xù)時計(jì)記佛憶繪。耍（導(dǎo)例懲：仰面什包乖店滴的匪烘汪烤愁香礙味亂）短茄時濤記質(zhì)憶(s灰h巧o填r鞠t潑-位t繞e軍r四m據(jù)m資e奏m躁o偉r智y)短斥暫忙存舟儲珠正句在朱使元用陳的盲信鑼息痛（么打榴電餅話總時越短哄暫覺記控憶帳有鋤關(guān)許信少息鎖）記段憶皂容滔量遷有咐限嫁。原（棟一腎般申認(rèn)疏為停可指記5騎-膨9個爹信萌息棚塊石或場者7個刪塊駁，繳也咽有夫?qū)Ｋ募仪逭J(rèn)舌為連最把多3威~誕4個隔塊押）長辦時駁記異憶(濤l療o納n驕g田-繪t祥e拿r襯m罵m對e擦m拿o遣r界y質(zhì))相嗎對芽持選久例的汗信型息蠅存熊儲攔，捕容露量客無暫限絕，比持牲續(xù)洞時踐間丟很職長垂甚掙至跪永雕久C急o頭p胞y六r剛i摔g食h炒t青b座y孤L頑i更u薦s疏h唇i瓜x藝i稈o涂n助g短吃時惠記厲憶播測蒜試請韻用2余0秒機(jī)鐘孫記棵憶廣以悔下憂數(shù)盲字珍，戚請合勿某口噸述奇、怕交觸談圈、睡提殃示啊或篇用或筆哨記鉗錄日：2沾0談0類8逗0驚8采0土8示1跨9告4焰9傲1查0素0足1孟2閘2胞3婆3東4性4什3跟3餓2偽2葡1蚊0抓0偶8回6口1浸0紗0紛1島0參0耐7嚼染口激香畢糖開對座短冰時杰記導(dǎo)憶事的仍影群響英透國柳卡燦迪鞠夫的大執(zhí)學(xué)店的腰研糠究站——周遵期涼性蝕的檢動假作章會心降尺低灑人哀們交對配事選物擁的慌重電復(fù)趁認(rèn)丹知鏡能聰力祖：棵試好試康一輕邊仍用宜手約指卸重晨復(fù)波敲鼓擊趴桌悔面陶，共一尋邊搖嘗安試郵記發(fā)住丹一攜個諸手壞機(jī)降號敲吧桌平子煉和炮嚼覆口蜓香曾糖臟對宏短秀時辟記釘憶安具售有途相遙似保的犬影昂響瓦。但侍有避研寸究買發(fā)鼓現(xiàn)遠(yuǎn)，完嚼聚口修香認(rèn)糖晚有帶助犬于戶提言高國人鮮們秘的咸邏么輯萬推柏理瞞能投力泳。4間4結(jié)籌論所熄以礎(chǔ)：君如親果點(diǎn)你絲式在撇工貞作炕中石需介用治到綠短雹時惑記壩憶窮，大最孕好糕不追要幣嚼狹口笨香梅糖清；縣如秤果摔你冒的擊工弦作接對敏邏仆輯湯推躁理京能給力祥要錯求光很葉高愧，撞偶善爾凝嚼2其0分遇鐘數(shù)的歸口遵香腐糖治有筑助鎮(zhèn)于稼增射加惠一筍點(diǎn)子腦污力室。4萍5動奪機(jī)動溝機(jī)蘋指許促里使結(jié)人叛們鞏作捉出佩他好們在所炸做搜行甩為續(xù)的件過忠程葵（否動思機(jī)—涼—采長取攀行婦動禾的鈴機(jī)柏制彈）游。消環(huán)費(fèi)燥者褲動爽機(jī)旗指勁的野是報(bào)通續(xù)過跡購翁買策和回消抹費(fèi)徑滿關(guān)足氣生彎理羞和剪心逃理電需企要康的徹驅(qū)非動濟(jì)（似理丸性羽的V廳S感術(shù)性脈的可；川意急識民到柏的V黑S未步意告識兼到娘的追）止。4隆6生理需要（食物、水、空氣、房子、性）安全需要（保護(hù)、秩序、穩(wěn)定）社交需要（情感、友情、歸屬）自尊需要（名望、地位、自尊）自我實(shí)現(xiàn)需要高層次需要低層次需要馬肥斯踩洛肝需耐要陰層批次嚇論對無生命物的需要獲得保護(hù)秩序保持構(gòu)造反映出抱負(fù)、權(quán)力成就與聲望的需要優(yōu)越感成就認(rèn)同自我表現(xiàn)不受侵犯與權(quán)力有關(guān)的需要支配遵從同一性自主敵對與人際間感情有關(guān)的需要親和拒絕撫養(yǎng)求助玩耍避免羞辱失敗、丟臉受人嘲弄防衛(wèi)對抗施虐受虐的需要攻擊謙卑與社會溝通有關(guān)的需要認(rèn)識講解默膊里竹的索心縫理錢需銹要疏清斯單這窗是某哪指一擦種串需灰求脆在鑒廣曾告退中已的她運(yùn)笑用或？實(shí)臣戰(zhàn)仗演野練吐：蠅尋呼找陶購墳買粱動樹機(jī)可綱重棄復(fù)唱使拘用沒的位水扎寫盯紙5居0價(jià)往值拼觀價(jià)懇值事觀是麥一潤種光持淘久想性假的縣信唱念扶，酬每豪個戶人余可仰以寒判降斷蒼何無種維行市為復(fù)是嬸可找為嗽，節(jié)而向何串種柴是猾不類可盒為牽；配何逢種乳目燥的推或貍狀框態(tài)解是渡良亂好掘的悼和役不樹佳河的衣。”（M令i討l伍t登o竄n妖R畝o剖k柔e草a滅c輸h，1哀9菌6灣8）5托1M例i敢n倚i掛C洽a駁s荷e：估法貫國運(yùn)人奏不繳懂凍日頁本循人牧的勵乳袋腺醒癌吩廣辛告眼幽呢默自抱我自胡我鋤是策指善一用個鏡人殿所滅持萬有蜜的丸對潔他唐（掉她綿）仔自烘己類特誕性親的他認(rèn)匆識厘，之以伸及放他階（從她始）州是川如漏何蝕評菊價(jià)布這楚些甲特遇性餅的。5芹2WhoamI?我喬實(shí)畏際偶上雹如害何濁看案自榆己自好我陰概役念意的乳維癢度應(yīng)魯用尚：川禮岔品悲形晚象萄與港自撲我希形錄象搏的橋一聾致諸性燒（普萬瞞科P未K王僚老牙吉艱）我尺希冬望社如臟何鑒看鼠自殿己我濕希枝望籃別鋪人省如多何琴看副我別君人持實(shí)京際燙如陵何差看而我私議人自杯我理慚想自逢我社長會自忽我實(shí)握際自緊我個徒性個排性鍛（P技e漿r姜s磚o塘n逢a挖l悄i慎t或y乓，人濟(jì)格誓）辨，溪是臺指槽一淚個沃人脈特?cái)⒂袎诺膬A心翼理掏結(jié)吉構(gòu)脫以忽及透這攜種僑結(jié)剛構(gòu)述如豬何林始紋終逐如簡一帽地點(diǎn)影登響專個栽人斑對徒他墻（漸她蜘）型的幣環(huán)拜境溜作牲出巷反遭應(yīng)脾的郵方斯式卡。面擋對責(zé)同展樣男的好外縱部侄營邁銷迷刺瞇激告，渡不凱同弄個輪性吵的銷消喚費(fèi)書者稅有類不記同計(jì)的蜜反負(fù)應(yīng)蹈。鳥例佩如歪，弱當(dāng)泥企貿(mào)業(yè)匯產(chǎn)足品門質(zhì)御量鵲或遺服素務(wù)沫不安佳此時拍，筑攻危擊面型紛（a練g猜g訪r飼e耕s怕s蓮i搭v桂e）勇消蝕費(fèi)僻者V碼S順惰從萌型藝（c墊o襲m痛p黎l困i席a蜂n曬t）喜消作費(fèi)騙者…劈燕…5扶4C柔o默p提y暮r鐘i陶g擋h邀t關(guān)b惑y廁L泉i次u本s金h扮i因x愉i痰o晃n炒g個木性痛理宮論姑：昏精顫神紐奉分強(qiáng)析抱理垃論—例—弗斃洛蜻伊浴德志的娃思董想窩模瀉型自我本我：基本需求超我：道德心有意識的思想（日常動作）亞意識的思想(低于意識水平)C屆o析p刃y辟r騰i羅g泛h借t歇b繳y梢L雨i肌u范s婦h梨i潔x嗓i描o柜n箏g個虛性元理能論—臟—社唱會/文芒化知理銷論（齡新蠢弗計(jì)洛巷伊常德濱理劑論拼）這禽種告理傷論能反害對窄弗岡洛激伊豈德失關(guān)煤于匹個絡(luò)性伍由倒本容能膛決民定牛的夠觀磁點(diǎn)膽，獵認(rèn)員為逆社塌會目和魂文興化溝變適量沸對頁個奸性勿形淘成廉比擱生父理吳動嶺機(jī)面變?nèi)饬磕歉≈夭揭浚瑪z還破認(rèn)跟為超對浩個擺性榆的技研揀究差不撇應(yīng)歲僅黑僅株建羊立暑在禁精斃神拜病韻患凱者司或睛在趁感尋情功上晴受牧到柳困明擾津的畜人懷的胳觀芹察低之駁上庭。榮撓格搬：畢強(qiáng)鉆調(diào)憐集節(jié)體幅無綿意溉識穩(wěn)（c軍o邀l嫂l浪e弦c遣t痰i宣v柜e斷u蓄n到c隱o浸n何s弄c躁i四o肢u昂s）裹，明即答一透個脫儲重存鈔從東人慕類民祖吳先索處偽繼爛承賓來額的雖記厲憶拖的睬倉耐庫哈。牙這紹種殺被崗共微享懇的杰記閱憶燈稱州為椒原拖型異（河如令，蜓許斷多聞人乳怕抱黑蔬就候是激因須為輩人耽類寄的目祖更先餃對擠黑麻暗灘存繭在撥恐乳懼甚；為唇什交么殺人拌們撲總嗓希蜻望賀在魂房笛屋類周稻圍狡種古植隸花巴草擺樹貼木瓜？）羽。霍小妮揪（K焦.我H告o薦r少n序e歌y）版的獸觀望點(diǎn)炊：盡個掠性策分扇為斧三小種—僑—順川從認(rèn)型也（c山o曠m迷p跌l迫i剛a撲n短t）屋、視攻罩擊員型膠（a灶g逝g云r村e雨s用s岡i唐v汪e）漁、黃我謝行吃我宗素營型殿（減超豪然執(zhí)）趣（d互e櫻t腹a些c革h病e云d）警。C欠o拍p員y攏r炭i粗g益h莊t暗b落y仍L插i儉u劇s聲h螺i宴x屈i項(xiàng)o糧n羨g個況性插理芽論—群—特番質(zhì)凱理主論特符質(zhì)揮理塵論扮認(rèn)水為充，丈個號性迷是追由壁描嶺述充一嬸般茅反叮應(yīng)拐傾衡向顆的主一濾組東特殲質(zhì)板組羨成現(xiàn)的導(dǎo)。崗所谷謂鐘特唉質(zhì)丈，執(zhí)是傷指皮個蠟體銹之黃間露有穴所雷不雁同溪的綿任愉何士可釀加拘辨興別遣且絲式較駐為縱持魯久件的部屬壇性鋪。該騾理王論劉認(rèn)夢為肚，攔存戚在盛可發(fā)以列描紙述鉛特衰質(zhì)丙的便多防種泛維葵度罩，做每約個輔人醋在露這凝些萄維滲度醉上上有艱不屋同諷的貞表撿現(xiàn)策。置（促例叼如枕，似卡禍特雄爾響發(fā)嘉現(xiàn)份了1夕6種杜反赤映扮個好性羽的滅特今質(zhì)調(diào)：五開支朗喪性楚、驕聰武慧倦性錢、悟穩(wěn)域定第性松、盞支掏配蜓性所、濕興掉奮過性櫻、押有弦恒移性遇、盡敏單感少性疊、睛勇蠻敢晨性苦、付幻腔想祝性確、澡獨(dú)逃立觀性凍等兔）古端希北臘雞的沾氣單質(zhì)撓學(xué)手說古乖希雄臘小醫(yī)釘生鄰希異波洗克暴拉秒底城設(shè)蒜想籌人占體贈內(nèi)炎有津血噴液公、由黏用液致、姑黃則膽究汁殘、醋黑爹膽呈汁僑四什種還液觀體要，認(rèn)并寨根跳據(jù)鮮這艇些什液拒體碌混峽合襖比慮例豆哪畜一挖種廁占渡優(yōu)洪勢土，隱把崇人場分漢為慢不資同甜的逼氣表質(zhì)栽類良型框：榮體紅內(nèi)燙血姐液開占岡優(yōu)前勢賊屬蹄于多呼血掘質(zhì)，井黃渾膽丘汁豎占稱優(yōu)崗勢辜屬龜于膽尖汁就質(zhì)，丙黏蝦液盒占聾優(yōu)軋勢乳屬蠟于粘迎液懇質(zhì)，漢黑漸膽牢汁康占優(yōu)優(yōu)撓勢必屬愁于抑爭郁集質(zhì)。性朝情狀活奧躍諷、趙動名作辟靈敞敏鼻的河多士血勢質(zhì)續(xù)；蹤蝶性身情風(fēng)急貌躁舞、報(bào)動日作拖迅臭猛籮的蛾膽首汁叢質(zhì)類；維性搜情翅沉陣靜挽、哪動嫌作貞遲創(chuàng)緩頃的激粘往液醬質(zhì)暑；兇性像情摟脆巾弱年、謊動還作怖遲害鈍報(bào)的凱抑懇郁治質(zhì)導(dǎo)。5鳴8酷師兒渡飲島料靈廣臟告簡止評乒：儀廣馬告耗定慈位敞于賀兒般童構(gòu)消友費(fèi)馬者毀。塘以孕卡熱通興為雙表冠現(xiàn)績手檔法。C姿o通p溝y瞧r順i挑g船h努t紐奉b場y武L王i驕u喝s墊h凈i冊x詠i萄o就n寧g生蛙活尺方踐式漿：惹我聚們哲是權(quán)誰屢？住我擦們栗做景什鬧么魄？定族義佛：殼生密活您方胸式話（l朋i眼f狠e賊s青t通y案l斧e）慮是麗指辟一蹄種灰個部人拒的鉤消介費(fèi)之模給式從，踩這璃種恰模芳式悟反障映葉了丑他聽（剪或再她栽）振對乖于蹤蝶怎矮樣彎使參用碑時紫間莖和般金確錢削的罷選腦擇產(chǎn)。生駐活控方遮式販的希測花量怖方到法A辛I拾O方序法V割A(yù)擔(dān)L古S方頭法相川關(guān)透資鋸料棄：《I吐M竊I消竭費(fèi)樣行跳為縱與南生甩活俱形零態(tài)聲年揀鑒》情攻境生趴活鞭形斧態(tài)久：民我舒?zhèn)兿氖且l坊？叔我秤們譯做鳳什械么酒？生燒活懼形番態(tài)原（l漫i掛f研e視s乳t舉y省l乓e）又雕稱償生涂活擾方壯式池，是慈指滋一技種汪個竟人紅的去消作費(fèi)約模寨式寧，啦這錢種春模撐式蔬反仁映給了悼他追（菠或繡她遺）漏對晝于荷怎欣樣跪使倦用帶時柱間趴和粱金逗錢它的預(yù)選估擇允。人產(chǎn)疲品生孝活方米式產(chǎn)響品袍，纏情跡與每生停活解形莊態(tài)味的抖聯(lián)悉系人口統(tǒng)計(jì)因素文化亞文化社會階層家庭生命周期過去的經(jīng)歷動機(jī)個性情緒價(jià)值觀活動興趣喜歡/不喜歡態(tài)度消費(fèi)期望情感購買什么時候什么地方什么東西消費(fèi)什么地方和誰如何什么時候什么決給定培生托活都方會式芬的例基伐礎(chǔ)生虹活來形摟態(tài)消血費(fèi)備行茅為生步活冤形必態(tài)寒和山消薦費(fèi)脅過沫程距的棄交幻玉互禽影叼響20世紀(jì)60至70年代AIO:活動(activity)、興趣(interest)和意見(opinio