2007年新品會議推廣流程政策PAGEPAGE42007感冒方咳嗽方新產品會議推廣方案一、概述會議營銷戰略：建立江中專業的新品推廣隊伍，利用與客戶競標合作，通過會議營銷的的模式，實現新產品在渠道及終端快速鋪貨，達成回款目標。戰略核心：會議營銷+專業的銷售隊伍感冒方咳嗽方會議營銷目標：首批通過15個市場的會議推廣，達成鋪貨消化產品二、感冒方咳嗽方銷售市場：07年7月1日在全國上市；三、銷售目標：07年達成銷售回款2億，其中終端鋪貨消化產品1億元、客戶合理的庫存量1億元。新品業務部將任務分解到各市場，各市場再根據銷售地圖（區域大小、分銷商與終端的數量規模等），將任務具體細分到每個會議、每個主管、每一家目標藥店。四、會議營銷形式：1、由江中與經銷商聯合召開新品上市推廣會議，邀請分銷商及主要終端客戶參會，通過產品知識、市場運作、市場前景的宣導，使客戶積極購進江中新產品，并通過鋪貨激勵，實現快速鋪貨。2、江中新產品銷售人員、OTC及客戶業務人員協同對分銷及終端客戶進行“拉單”。對于7、8月份沒有安排新品推廣會議的市場，需在7月份上市之初就做好省會、主要地市的特殊陳列。五、新品推廣隊伍人員構成及主要職責：1、客戶召集小組：人員為市場現有OTC的商業及終端人員。1）負責推薦經銷商、分銷商；協同經銷商談判；2）負責分銷商路演、談判，邀請分銷客戶參會。2、會議小組：由宣講人員、籌備人員構成。1）公司新品宣講負責人：前期（7月份）――劉輝總經理、郭勇副總、熊少軍3人，負責會議的宣講、溝通、鼓動；后期（7月份以后）――大區總監、熊少軍、。協作公司――焦點公司：3人。2）會議籌備小組：黃美龍總負責，擬組建3個小分隊，每隊4人。專門負責新品在各市場的會場布置、會議物料采購、接待及開會。3、新品銷售隊伍：由新品線銷售人員組成，由周斌水總負責。1）負責經銷商的談判、確定、簽約；2）負責分銷商路演、談判及簽訂協議。3）會后的經分銷商協調、發貨、鋪貨、陳列、展示、渠道終端維護等后續銷售工作。4）負責主要城市的店員教育，在會議結束后，每個市場留下5－6名（具體人數以經分銷商數量及區域確定）新品銷售人員組成銷售小組，小組負責人作為該市場新品銷售主管（省經理或代理省經理），其他人將成為該市場新品商業主管。四、市場會議進度安排：1、新品上市前期擬在15個主要市場以會議營銷的方式進行，每個市場召開一次經分銷商營銷會議。2、對于一些跨度大或客戶條塊區別較為明顯的市場，可以劃分區域召開2－3個的新品推廣會議，但須注意2點：1）需經業務線總經理批準，2）有銷量保證，控制投入產出比。3、15個重點市場先行召開推廣會議，進度安排如下：市場原定會議時間預定會議時間會議數量南昌7月5日7月1四川7月10日7月1重慶7月12日7月17月20日7月37月28日7月4785具體的15個會議市場及會議順序由新品業務線確定，爭取在8月5日會場布置會議協調會議籌備五、推廣會議流程圖會場布置會議協調會議籌備上市前準備確定經銷商、發貨上市路演確定參會客戶確定分銷商客戶接待上市前準備確定經銷商、發貨上市路演確定參會客戶確定分銷商客戶接待鋪貨鋪貨維護陳列銷售跟進會議召開獲取訂單維護陳列銷售跟進會議召開獲取訂單會議總結會議總結流程中各任務的時間安排：任務完成時間任務完成時間上市前的準備會前第16天確定分銷商會前第10天會議計劃書、申請會前第10天確定并邀請參會客戶會前第7天會議籌備會前第7天客戶接待會前第1天會場布置會前第1天會議召開會議當天上市路演會前第15天獲取訂單會議當天九：會議協調：1、以該市場新品銷售負責人為會議總協調；2、在正式會議前3天，每天所有新品銷售人員及部分OTC必須每天溝通協調，對各項工作進行檢討、溝通；對每個人的會議職責、工作內容進行明確分工。保證會議準備充分。3、會前必須準備應急預案，如到會人數不足或超標、不在賓館住宿、中途離開、定貨數量少等緊急情況的處理，十、會議籌備：1、由會議小組負責實施。2、會前10天確定會議計劃，會前5天會議籌備小組進入市場3、賓館安排與會場布置：見《賓館安排與會場布置》九、客戶接待：1、由新品銷售人員、OTC主管、會議小組人員負責接待，2、大廳或門口要有歡迎橫幅及歡迎立牌、迎賓（賓館提供）斜背綬帶。3、禮品及會議議程：每個參會客戶一份；主動向客戶介紹日程安排（用餐時間、用餐地點等）4、對人員分工：每個主管負責自己的客戶，在客人登記后引導客戶入住。對于遲到客戶要保持電話溝通并及時告知會議總協調人。就餐時主管應先通知客戶，并在餐桌邊守候，招呼自己管轄區域的客戶。晚餐后須登門溝通，深入溝通，促進合作。5、客戶離開時須在大廳或房間等候、送別，若有必要可以幫助客戶買票等做好細節工作十、會議議程內容安排：1、議程安排1）、8：00會議小組達到會場，完成準備工作，會場播放宣傳片；銷售人員負責客戶的催醒、就餐、時間再告知。2）、8：20－8：40銷售人員再次電話與部分重點未到會客戶溝通，確認是否參會，若在途，確認到會時間，做好相應準備。3）、8：50－9：25與會客戶達到會場，引導入座，會前輕松溝通，4）、9：30―9：35主持人致詞5）、9：35－9：55介紹江中的生產、銷售、發展、新品規劃及未來宏偉藍圖6）、9：55－10：20新產品的產品、品牌、市場前景、江中獨特的定位、賣點、目標、營銷復合體、樣板客戶情況及將給客戶帶來的極大利益。7）、10：20－10：45銷售政策、市場管理、會議進貨激勵、鋪貨激勵政策8）、10：45－10：55客戶代表感言（經分銷商各一名）9）、10：55－11：10問題解答，在客戶下單時也可以同時進行問題解答。10）、11：10―11：40訂貨、唱票、獎金發放11）、11：45會議結束、就餐。2、會議主持：會議主持人的會議控制能力及調節氣氛能力必須很強，熱烈的會場氣氛有助于提高客戶對產品理解及行動，促進下單。3、各人（除客戶外）的講話稿都形成統一的版本，做成幻燈片，十一、會場秩序管理：1、會前將每家客戶落實到具體的銷售人員，該銷售人員負責所分配的客戶的進場、坐席、下單、收單及發放獎金。指定一人負責會場內外的巡查，發現問題時立即改善，若處理不了即告知總協調人。2、除銷售人員外，其他人員不得隨意走動。3、銷售員在將訂單交到主席臺時，應靠旁邊走，不要在主席臺及會場的前臺走動。4、事先委婉的告知客戶會議中途不要隨意走動或喧嘩。十二、會議訂貨與唱票：1、在推廣會前，就要與客戶談妥進貨的品種與數量，在推廣會上，經過火熱的鼓動后，可以提示客戶增加進貨產品及數量。2、讓經銷商負責人給其業務員下達指標，敦促客戶的業務員一起促進客戶下定單。3、新品銷售人員及OTC主管在客戶下單時對客戶要進行鼓動。4、會議進貨激勵：1）商業型分銷客戶：必須做到――客戶全品項整件購進，并足夠其下游終端鋪貨；當場給予進貨量的6％現金獎勵。2）終端型分銷客戶：盡量努力做到――客戶全品項整件購進，至少要整套多套購進，并足夠其下游終端鋪貨；當場給予進貨量的6％現金獎勵。3）對于未全品項整件或整套購進的，當場給予進貨量的4％現金獎勵，4）若客戶事后未進貨或未達到所訂數量，銷售人員須良好溝通，努力達成預定目標，若客戶最終未進貨，則對應的費用須收回。5、時間要求：在會后7天內必須將所訂貨物全部發出，否則不能享受進貨獎勵。此時間不能太長，久則生變，也不利于鋪貨。6、唱票時先報大訂單的客戶，以大客戶帶動小客戶、搖擺的客戶訂貨；7、獎金發放：按照會前各人分工的安排，誰負責的客戶就由誰發放，防止重復發放。十三、會后1、會后對于所有客戶都要一如既往的熱情，利用“主人”的身份做好服務溝通工作，為今后銷售做好鋪墊。2、進行會議總結，促銷會議效果評估，探討得失，找出會議成功的關鍵因素，提出改善方案。3、新品銷售人員協調經銷商的發貨、鋪貨。4、對于沒有到場或沒有訂貨的客戶，尤其是重點客戶，分析其原因，商討解決之道。若有必要，其在會后7天內的進貨也可以享受進貨激勵，但須首先經過業務線總經理批準。十四、會議申請、總結批復流程市場新品負責人在會議前10天填寫《會議申請表》，業務線總經理同意簽字后上報銷售部有權批準人批復，批復后報商務部、財務部備案（同日）．拓展會議結束后拓展主管應在會后15天內完成《城鄉拓展會議總結表》，審批流程與申請相同。如圖：電子版報新品業務線，抄商務部、財務部備案確認批復當日電子版報新品業務線，抄商務部、財務部備案確認批復當日申請(會前10天)總結（會后10天)新品會議銷售總負責人核準（1天）新品線總經理批復2個工作日內十五、會議評估標準如下：內容目標權重會議是否按時進行按照預定時間進行10％會議訂單銷量平均每家客戶10件15％實際銷量在訂單量的厄90％以上20％客戶訂貨率85％的客戶訂貨10％鋪貨達成率80％的目標終端按計劃鋪貨35％投入產出比10％注：會議銷量含會后5天內的經過業務線總經理批準的非訂單銷量。滿分為100分，計入新品人員季度考核。十六、檢查：1、檢查內容：主要檢查事項：終端有效覆蓋（店數、品種、數量、覆蓋率）、覆蓋地圖、陳列、銷售價格、經分銷商庫存、流向、問題、銷售人員工作狀況等。其他檢查：參會人數、禮品、訂貨數