第二章商務談判組織與管理主講：李菁lijing@商務談判班子的組織談判班子的規模構成談判班子的業務構成談判班子的分工與配合談判班子的性格構成智囊團談判班子內部成員的分工與配合1．談判班子內部成員的分工

在班子內部進行合理分工，確定不同情況下的主談人與輔談人，明確他們的位置、責任與配合關系。主談人一經確定，本方的意見、觀點都由他來表達，以一個口徑統一對外，避免各說各話。其他人處于輔助配合的位置上，作為輔談人或陪談人。案房誠例專爸做亂古心畫謙生連意山的兵張吩先好生立來踐到騰早泊就怕摸簡清拴底蓄細停的版古源鎮墓小僻學大校確長營家律里帽，靠老嘆校掀長旅是禽名諷門獲之盲后碑，際家卻藏兼古使畫屢甚殖多誤，蛾見倚了感面撞，澆老詢校豆長佩拿宅出炸了5朽6幅麥舊土畫球。獲張貸一水一炎細禮品珠，仰憑曾感很覺挑，肥斷虛定爛其宰中貫有敢真吐有屠假捉，棗但趨老討校肉長燃說怎要演買梁就減一連起量拿武走魯，錄不篇然桃就航一咱張爆也螺不名賣醋。梢張急對盜這租批孤畫素愛宴不淘釋爭手乘，賀決餓心宵在墻自胃己妻力憶所誓能全及傲的艱條轎件躍下厭，駱一忘定蠶要葉買銹到凍手嶼。博此閘時服張平開套始學報季價5地0知0蜘0元局，渠老決校訓長善說榜他衫在落開鄭玩盆笑撿；1萬龜元根，池老碗校杜長譜說捕把釀他摟當“叫妙花飛子”；警一拼直罪報舉到3途.爹8萬恢元,老濤校餅長龍還舊是庫沒史松尊口投。櫻天價漸克漸歷晚決了斷，仗張嘗漸堤漸百堅稻持瞇不黨住否了障。圓正籃在鑒這沒時敬，你忽慘然橋妻腰子言從獅里贈屋邊出份來慶，魔指百著拋校凈長黑的爬鼻倉子洋罵般道俱：儲你昆這冠個扮老奴窮井鬼棟，學一錢輩背子主就河知晴道六粉踩筆媽灰熱，枕兩慘個誼兒搭子贈要紙結烈婚匠，童房鑰子觀和終彩剃禮絨從擋哪吵里課來鎮？殿三扶萬刮八敬還秀不訂賣駱？盆！萍于歸是烈老杰校會長城一圓方喝的累弱椅點題暴攝露謝無父遺蕉，央形間勢洗急禿轉激直歸下疊。悄張延打機開瓜密勾碼鞭箱運，壘留順下1鐘.忍2萬浮元寄，蒙其甚余額丟矩給率了吩老亡校焦長彼，貼買悄下滿了圾這牌批趟古犧畫惕。逮試插想哪，蠢如渣果靜妻承子歇同年老偷校拉長銜相叢互漁配躲合錦，逢共溝同鴿討凱價蹄還礙價特，詢談撥判支的典結蠻果淚必甲然領會旱改霧變臺。錢所叉以旬談窯判尤過恢程誤中秘沒逗有炮良掘好犯的沃合著作提精女神矩會灑使扭談吵判欺者躲失仰去正應弱得短的娃利斃益豎。賣寶畫2劉.談羽判疏班洽子扶內枯部離成榜員貨的顫配劍合（1）胖主存談仆人厲的總職榆責介絲式紹彩本倡方響小跟組歸成匆員主怖談葉人纖應翠把夾本壤方毯人辨員漿的獎知劍識果、點才亮能談、劣學亭歷熊和堂經胳驗戶等熊略要帶江夸掉張亮地載描瞎述幅一燒番鴨，掏以震引家起雪對融方摘的棋敬哪重骨，古使處他研們犯在溉以蠻后點的腰談披判暮中品更拌有龜分謀量艘。例滲如劫：—廁—英“這苗是姑我周們哭的士財婦務承會怖計敗李X墾X科”；—吃—報“這圍是穴我冬們純會嫂計呼李X嘗X，訊他向具款有宣從希事1鈔5年毛財獅務吧工待作由的鹽豐切富懸經書驗投，扮曾箭負她責掠審烈查感過叫金苗額吐達1臘5氣0映0萬拿美丘元慌的宰貸丹款騰項蟲目昌”陡。對粥比費之辯下駛，古顯森然欄，寧后倆一椒種貓介畢紹片更話有頌影銀響喪力勤，燭會碎在推一歡見嘆面楚的拉接跌觸賀中老，志給虧對畫方耍一抬定辰的翼心皮理本壓厘力業。（2）主銜談稱人賤發籠言秋時輔葉談辮人破應全作岔出兵附昏和紛以聚支康持號和碑配菠合施，默加毫大夫主蜜談指人導說季話冠的泰分吐量比果如替：濟談孤判革雙姐方值就滾交糞貨植問娘題磚久努談越不跳下噸，伏主辯談終人辜說本：幕“撲我嘴們株的猛貨負物采很糠暢中銷善，唉兩隸個煩月淘內文交粒貨店很妨困偽難扁”哄。待輔帝談痰人疤接必著跌說飼：吉“牧可符不馳是右嘛孔。重我盛手絡上寒就第有禿好醫大截一喊批醋訂右單仇，3個矛月孫以爽內聯能段交太貨未就跡不都錯脫了朱。逼”這節個超補戒充亦無旗疑海加辛重徒了貫本逐方松主樓談姿人目觀聽點討的喊分暫量校。2．疑談考判變成機員虛的秋內番部刻分酒工(宇1奮)談喂判把技叼術國條那款帶時毛的液分嫁工必：在弄談森判啞合蹄同炸技基術數條容款上時參地跑位問，賞技浮術蠶人驕員蛾處置于鴉主糕談灑地吊位機，韻商薯務握人監員瀉與門法吸律控人兔員趙則府處螺于袍輔艷談搜人舍的話地澤位摩。(管2及)談氏判揚商拿務撥條裂款罪時嘆的駐分廊工拍：在著談微判凡合喪同暖商假務益條吵款膜時究，連商雕務得人肯員婆應強處莊于敏主虛談控人蘭的籃地菊位插，佳而需技貨術末人眠員鼻與蛋法廊律扇人醬員勾則臂處業于甩輔蓬談監人拼的傾地天位犬。(障3吧)談阻判國合閃同覆法犁律桂條日款隙時鎖的灑分擠工叉：在端涉名及拍到裕合棵同豎中柴某拿些禁專眨業輕性固的犁法咱律皂條飽款議的觸談娛判蘆時勻，睬法吸律馬人燈員傻是證以狗主合談午人替的脖身消份析出輸現固的亞。由倘于枕每維一黃項般合忙同略條說款皇都督具銹有直法脾律獎上杯的鼻意道義濕，查因眾此帳，蓬如旬果酷有最可凍能蔑，京法乘律稿人略員冒應宿參條加幣談綁判學的獎全溫過資程嚷。案燭例段討判論：某姻縣芒一僅飲需料揀廠遮欲符購匯買待意領大屑利獎固喜體針桔膝汁端飲依料攀的鼻生孔產農技貪術騾與檢設將備拼。卸擬鏈定燥派擔往煙意蒼大騾利盈的狹談屬判絡小感組木包笨括葬以閉下像四褲名撤核懂心鴨人組員快：豬該慰廠映廠甘長糞、慣該?？h妄主轟管油工督業挖的璃副加縣湯長歸、拼縣鹽經攻委清主考任貨和狹縣額財抄辦序主及任重。（1）泰談飛判乏班縮慧子醉這克樣辯的醬組叔合淹有碎什冠么茫問勒題?（2）疏應羽該且如稻何況調取整蝕談且判僚班憐子豆？這竹樣獻的陡談棉判予班餃子贏清退一塊色州的筐行珠政敲官季員鈔，旗都己不升懂細技底術消和恥商津務捕，御難和以狗完雹成燭談勒判途任騾務揮，惱甚詠至折可往能翁會色導熟致告談午判吩破灘裂伍或磚損肯害戲中資方位利順益怪的校結幫果軌。正敲確像的狠做臥法妻應勉該必指翻派芽具舍有自相偏應命專倦業個知罵識秩和沒能地力刃的巧商霸務墓人授員央、宰技步術償人罩員恢和婦法魯律書人剩員碧替噸換般原欣小士組敬中勵的3名托政坦府獅官嫂員登參這與短談級判脫。鴨這雁才親是池一廢個扛合穴理鑄的劍談濾判份班掉子絞。商飯務諒談票判帥班認子矛的綁組過織談免判鄙班帳子因的立規剪模柴構診成談攜判內班難子體的癥業梯務孟構害成談劑判蓬班靠子聲的崖分絨工不與頑配育合談斥判公班污子域的售性護格領構恢成智喪囊敘團商殖務收談距判塔班碌子亦成前員跪的妨性轟格弱構寨成在綢一叔個掠合乏理盯而鋪完稀整慘的泊談粥判攤班鄭子低中用，婆應艇當閥是做多往種榴人餓才良性亡格池相暴互錄補也充海、餃相邪互矛協漿調繞的活躍型獨立型急躁型精細型順應型沉靜型角 色責任●首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。●指揮談判，需要時召集他人。●裁決與專業知識有關的事。例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標●精心安排小組中的其他人?！癜啄樣杀粚Ψ酱蠖鄶等苏J同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道●對對方的觀點表示同情和理解?！窨雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。●紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致?！裥枰獣r中止談判?！裣魅鯇Ψ教岢龅娜魏斡^點和論據?！衩{迫對方并盡力暴露對方的弱點?！駨娪才蛇@個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從?！裼醚訒r戰術來阻撓談判進程。●允許他人撤回已提出的未確定的報價?！裼^察并記錄談判的進程?！袷拐勁行〗M的討論集中在談判目標上●清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。●設法使談判走出僵局?！穹乐褂懻撈x主題太遠。●指出對方論據中自相矛盾的地方。案拿例紅勤白劣臉牙策叮略美茂國膝大螺富冶豪揉霍識華·休外斯盯一酒次寇要直購豈買哪一瓜批軟飛御機葬，叛由市于耍數月額償巨怕大姜，哭對運飛篩機罷制既造乳商幟來像說君是皺一勢筆沖好濟買餅賣旦。巨但碌霍深華·休園斯睜提凍出硬要丙在曾協冠議質上尺寫呢明逢他施的朵具晴體并要也求憑。潤內夾容繭多懂達儀三煉十勉四池項槐。排而射其歸中喘十鋪一敵項軋要考求鉗非撲得煎滿促足盡不透可逆。墳他圍在獵談隨判什時波態趨度堵跋閘扈哀，銹立競場榨強維硬遷，慶方搭式喚簡進單剛，愿拒遲不我考嬌慮天對某方烏的宅面刑子寺，暗激磚起聞了嗽飛懼機屬制喊造惕商因的南憤摔怒察，絹對溝方嚷也潮拒乓不昂相胡讓傻。厭談廉判螺始殘終賄沖遭突燥激冰烈竟，破最呢后獲，耕飛冶機離制轉造老商瓣宣亡布納不爬與衛他查談寇判醫?；粽埲A·休輸斯同派說他重的瘋私石人下代挎表遙出奇面蔽洽啞商撐，委條核件示是疤只奪要固能涉獲寬得奶他懂們望要撥求問的適十磚一然項絨基場本決條亞件政，砌就激可睛以乒達襪成猴他黎認擁為臺十頂分桐滿講意度的婚協眼議棍。撈該蹄代暗表散與扎飛婚機冰制銹造合商枕洽獲商憲后積，莖取抗得庸了斬霍胞華·休怖斯囑希流望凈載戀入邪協挺議切三宜十裕四歌項煩中忍的削三就十垂項允。筑而認那眉十雕一奇項廊目馬標額也百全芒部姻達姐到顯了盜。商裂務逮談治判罩班旨子莊的耗組敬織談壩判羞班訪子嫂的威規死模品構鍵成談愉判倒班賽子果的掘業袋務槐構證成談陡判泉班熔子訓的腰分蒼工魄與月配窯合談送判尾班奔子糕的永性苦格販構也成智黑囊紗團四點、忍商用務需談怕判鋤的退智足囊懲團悠組狐織1記.智駱囊沾團陽的收任夏務2絲式.智稻囊述團碌的菊組答織充銅分漲利銳用彩社理會撈上堡的擠專國門桶智報囊終團窄機粥構疼的恨作奴用蔽，如腹公餃關爆公原司個、賠咨蕉詢偷公木司資等聘辟請春高念校逝或予科睡研煤機賀構阿的摩有筑專溜門止知遺識默的垂教薦授斜、專烘家法擔打任鹽談搞判舌的刑咨蜻詢辭顧觀問融。上戚級賄主跌管阻部嬸門恒對呈組歉織性開頁展脈的薦咨塵詢約診導斷叼活良動充蠶分巾發嘉揮絹組討織最內奧部般各輪職根能很部度門晝的距參謙謀盞作探用按背所引學捆知雷識糠點勇，葉試獸組遷成你談嶄判餡小褲組既.本揮章可內侍容糟提蕩要陪：由許哪怠些帖人映；維以抽什恭么智方雞式辛；文如影何買進錯行現合室作爬達廢成雖理蘭想宵的輝商課務犁談掃判全結潤果劑。談關判如人景員啊的瓣素屠質開要跌求談脆判工班曾子化的四構欣成談飯判五人跨員稅的窗選嗓拔談姻判陰活膛動耗的纏管金理商旨務談絲式判組疫織與管紐奉理§存2車.菠4商草務碌談朵判料的犁管釀理一既、鋼商寇務豪談猾判舒過電程溝中略的可管落理談搖判閘人妥員酬的般行裝為砍管停理1）鋪堅鼠持祝民踩主跪集崇中賠制漏的卻原毀則2）嫁不似得衣越極權3）路分席工池負卷責本、娃統門一磚行兄動4）雖當直談終判少小目組弱需晃要伴與涌企胞業匆主航管抗部繪門香聯途系棟時駐，特蔥別船是是在羊客育場睜談傻判曬的誘情脊況婆下發，懲必扯須蹲實渡行蟲單潑線聯宅系蔑原棟則映，錯即誕必叛須穗遵蔽循餐只滑能償由噸談截判糕小件組污的由負責翅人腔與染直僑接武負脅責塌該陸談哨判惰的五上擾級盼領忽導蘋人路進友行隨聯系愛的逢原醒則談集判罷信羅息滑的假管曉理1）全客潛場圾談西判愿的誼保貢密睬措覆施2）勢談霸判貍小必組戚內狡部挎信京息銀傳逐遞繼的引保乖密談本判蓬人慎員陡還蹦應厚注蒸意倡培活養露自獅己名良償好芹的龜保南密榨習丑慣P炸4校8談御判貴時杏間祝的近管析理1）昨談襪判摟日羨程回的賢安批排2）平對番本漿方而行議程亮的愛保妙密案侄例程討讀論兩第次甲談脾判~條~一籍位雪美么國懂人付前餡往冒東沒京烤參襪加凍一百次吩為押期1肯4天婚的小談協判撥，懇他詞少喝年午得斃志蘇，這斗卵志隆昂金揚蜂。南這頂次吃，減他用一累心虛想午大糖獲扣全繪勝病。滿出蒸發俯前神，箭他筆作份了勵大叫量定準憶備盡工慢作尋，瞧包冰括專看脅了迎一影大孕堆削關下于鹿日爺本已人煤的貧精巴神潮、歲心遠理奶、悄文溜化爭傳贈統推方拔面涌的黨書嚇。飛糾機烤著任陸唯后貼，熱兩帆位牌等侮候司已止久堂的通日津本小商警人那把風他輪送梨上脅了驚一馳輛棄大水轎在車位。荷美做國建人難舒吊服閱的扭靠懸在擔轎聞車雙后辣面啟的巖絲紫絨治沙均發部上集。嬌轎蛇車屋開緒著輛，垂日等本及人英問購：拾“遣您能會味講表日捕語主嗎目？駝”簽“隊不胡，糞不據會眨，而不發過計我果帶斃了刺一蹈本病日搶文恐字娃典互”踢。袋日紙本莖人漿又腰問礦“愚您旅是肢不真是膨一紫定萍要林準棍時逮搭嬸機半回路國蒸？完我載們釘可隆以漲安康排五這相輛呈轎樹車惹送騎你恢回當機呢場擴。姻”孟美絕國看人筑心蠻想婆：洞日舊本給人滾真千是買考錯慮柏周畏到娘。傘于課是豈順孔手損掏衡出乓回坦程誕機炎票鍛交帽給扮日秀本眉人醒，宰好紅讓槍轎舉車昏準勿時磚去循接售他掉。案常例煤討淹論兩磚次差談賠判~沸~于閑是顛，吳日燒本屠人翅沒存有擴立鐮即排開勸始立談巡壽判憤，測而績是惠盛剛情毀的弱招鏡持告他托。掉從蘿皇霧宮卡神拖廟唱、果文煌化堪、息藝瞇妓剝、匠花準道稀、款茶赤道惠、疾到業用濫英乓語飄講族授句佛路教臺的論學謎習底班查，蜻日車本肆人絨將蹤蝶日舅程將安稅排怕得疲滿椅滿補的蝦?；拭科螽斢蓝鷩烊四w問劇及簽何喪時劉開坑始首談族判百，辨日挺本頓人自總早回供答殺“辜時剖間冶有且，塌有跟時盛間餐?；ā敝崩淼浇z式第繼十預二你天排才陣開孫始織談鉗判宰，草但爆早襪早愈結賽束造了咳，撕因到為趨要范去塞打涼高藍爾鐘夫道球賠。孩第理十艘三爸天欺又蛙開尺始旺談抱判銳，擴也場為對晚獅上叔盛鄉豐宴擊而烘早所早鞠結銅束偶。旱第刷十增四夏天霉早到上扯，氣談牌判握重緩新狗開畜始慘，剖正忘談陷判陣到特緊恒要俱關喝頭呢，艇送束美伸國澡人簽去恥機拒場必的粥轎瓜車尊到撓了竊。駝美池日屬雙距方塵在汽轎翼車軟中迎繼船續酬談監判征。棒到蹄達州機的場沖前閃，項達刊成樸協昂議梳。牧該坡協咸議錢被課日丈本尿人稀稱紐奉為饑“嫂偷卸襲肯珍溪珠廢港枝后毯的亡又退一獨次變勝肺利狹”案抵例嬸討悠論兩棟次哄談盒判~主~美命國備一袍家追公灶司敏與鄭日屯本票某且公謀司倆為指一凍筆嚷交羊易梅通鋒過穗函擠電蜘往期來巡壽就陜部畏分付條娘款摘達艱成鍬一匹致歸意鏡見倘，念但兄對斜幾醉項字關千鍵堤性踩的擔條片款晉仍滲有去分鋒歧汁。袋為業此釣，肺日鑼方碌派罷出忙代助表歷團陽專爪程鈔赴暈美援協風商繡。姿飛腔機腹到摔達柱美剪國候時糕正能是顏上欄午舟，褲美領商夫以感其稀素患有緞的請雷菊厲甩風悼行董方數工咬把舞日鐮商僻接灶到易辦襖公臂室濱，蘇隨縣即模便宇開低始枝談漸判爐。進當滔日吃商天提放出張是沖否亦能陶暫遙緩顆一肢下鞠時妹。卡美邊商習的默回答答愛是女公飼司造的境常壯務漏總保經董理增下艙午草要亭出遭差快辦舅事絮。皺言暗下另之航意牌就廚是特這殃項臭合賊同榨非喉在兆上賭午肌談沙