做一個真正的生意人——增員新篇★新人茫★老人忙★主管★高手盲忙盲茫壽險營銷的四種生存狀態每一個營銷員，一定要知道：在你的生命里你知道你的輝煌在那里？在你的生涯中你知道你能得到什么？在你的機會中你知道你需要什么？在你的時間里你要知道它的寶貴！一個人的職業生涯規劃打工者、企業主、投資者真正的生意人是：一、只要利益最大不管是啥都賣二、老早做好算計知道賺錢就好三、不與自己作對天時地利人和增員好時機公司政策扶持，利于發力成長產品變革時機，利于迅速立足市場轉軌時期，利于組織擴張行業漸趨規范，利于長久生存媒體鏈接

總資產達1220億美元的美國紐約人壽總裁史瑞博先生說：“占世界人口20%，儲蓄比率占40%的中國大陸，在21世紀將是養老金、年金和個人養老金行銷的一個大市場，我對它充滿信心。”宏觀經濟持續向好1978---2000年，中國GDP年均增長9.5%，這個速度是同期世界經濟年均增速的3倍。20年前意大利的GDP是中國的2.3倍，現在中國已經超越意大利成為世界第六大經濟大國。20年前中國GDP占世界總量的1.87%，如今占3.28%。20年的時間，世界GDP增長1.8倍，中國則增長了3.9倍。根據十六大提出的，2020年國民生產總值翻兩番的目標，今后每年GDP的增速大約在7%左右。震驚世界的中國經濟2003年中國人均GDP超過了1000美元,中國經濟突破了“貧困循環陷阱”,人們一下子變得既有錢儲蓄,又有購買力,生產--消費自我循環,中國經濟進入了自我推進的“加速增長”時期,全球看好中國經濟學一般規律：當人均ＧＤＰ超過８００美元時，保險業將大力發展；ＧＤＰ每增加１％，壽險保費收入增長將超過４％以上

2005年4月17日胡錦濤同志在全國經濟工作會議中指出

在當前的形勢下,中國是世界的焦點,中國的金融秩序也將走向世界的前列,中國人民將跟隨著中國經濟的高速發展而走向財富增長之路!為自己投資，做一個未來的投資人一、找什么樣的人？增員如富戶選婿!增員是一種選擇，選擇你需要的技能與心態技能永遠比不過心態增員的心態就是找對象的心態

人生是復制的過程，增員也是復制的過程！增員的標準硬件：年齡、學歷、個人閱歷軟件：兩性、兩想、四力一慣在這行業發展非常好的都是些什么人？－－年齡：２５－４５－－生活背景：－－專業背景：醫生、銷售、教師、金融、管理等兩性：被增員人要有悟性、韌性兩想：被增員人要有思想、理想四力一慣：被增員人要親和力、學習力、行動力、自控力與一個良好的生活與工作習慣二、合適人選哪里找？“門”當“戶”對是幸福根本最好的未必是適合的適合的一定是最好的——選對人比選堆人更重要增員的最大誤區增不到好人

當你站在金礦里，你知道哪塊石頭是黃金？最有效的增員途徑轉介紹優點：容易接近，稍有了解，凝聚力強，可選人員多。就在身邊的增員對象與曾經離棄的人再續前緣八大關系增員要把握的運算法則結交一個新朋友是加法得罪一個朋友是減法因朋友又認識更多的朋友是乘法一言不慎、一念之錯得罪很多朋友是除法新的觀念、新的市場、新的人脈

新的突破新的經營方式新人給團隊帶來新氣象三、如何接觸？熱忱交往用心說三顧茅廬請出諸葛亮不斷追蹤引進擎天將增員的方法《基本法》增員特別增員群體增員早會增員休閑增員拜訪增員

影響力增員領導增員(權力影響)偶像增員(人格影響)高手增員(技術影響)常見的拒絕處理沒面子面子是自己掙的，不是別人給的低工資、無所事事有面子嗎生意人的面子全國最大保代公司就是最大的面子常見的拒絕處理沒口才“我的口才也不好，口才太好的人不一定……”“口才并不重要，重要的是為人，你的為人怎么樣？”“能真實的把條款講清楚，這份口才就足夠了”我們在物質方面可得到豐富的收入，提升家庭生活品質，而在精神方面，更可經由每天的早夕會來充實新知、增加見聞，跟得上社會的進步與發展，如此一來，與家人、子女會更容易溝通，只有好處。我想，家人的反對大多來自不了解，如果需要的話，找個時間，我到府上拜訪，加深他們對這份工作的支持。家人反對常見的拒絕處理沒關系關系是人來建立的開店的人都要有良好的社會關系嗎？常見的拒絕處理不穩定這個社會還有多少穩定的工作崗位？大膽地問小心地愛四、如何甄選?不要投資于注定要失敗的人把時間花在有潛力的人身上選擇依據面談性向測試增員面談目的給予信息獲取準增員對象相關信息引起準增員對象對壽險工作的興趣五、如何促成？半推半就成其好事成功等于實力加一點點勉強勉強先培訓培訓再說……先來聽聽晨會再說……先做張單子再說……先帶個人進來再說……先早會上分享分享再說……

聽聽看(創業說明會)

學學看(新人培訓)

增員五步曲全力以赴(專職)考考看(代理人考試)做做看(市場實作)階段性

Close祝愿大家做個成功的生意人！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創造5、完美呈現6、成功面試7、持續改造（一）、一本萬利工程的背景驅動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經驗的指導方針運營市場定位的體現經營水平的體現體現餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現1、名字的承諾2、質量的承諾3、價格的承諾4、規格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業準備廚具、供應商選定、設計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經營數據營業額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內容決定決定相關相關決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設備菜單設計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設計盈利策略6、確定核心產品誰來設計菜單？產品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產品具備商品附加值物（什么產品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產品本身決定一本，產品附加值決定萬利從生理到心理從物質到精神從概念到五覺體驗創造產品的五覺附加值體驗何來

一家企業以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現了PART01物=你的企業賣什么產品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業目標的設定1、理論導向的目標設定2、預算3、制定利潤目標費用營業額虧損區利潤區臨界點變動費用總費用營業額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設定確定目標設定營業收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現定價由此開始1、評估產品、服務的質量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內部策略銷售占比占比策略內部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產品分析2、產品的確定（食材、口味、烹調、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業額CBACABBACCCAA營業額C毛利A優化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內容選擇的標準因素成本設備廚師技術操作空間菜系風格吻合度品質可控度原料供應顧客喜好菜單協議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養等）產品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據操作依據目標依據成本依據試口味成本操作第一次試菜的內容精確的成本核算—五個關鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調味料成本（單件產品、批量產品）3、燃料成本4、統一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內容四料構成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構成表(四)、創造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經濟時代出售的不是產品價格，而是觀念定價與確定價格的區別確定價格產品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業根據成本以及和其他企業的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業的來往過程中確定企業定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩定價格策略3、高價位價格策略提升產品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產品附加值的“兩大前提”一好味道二品質確定好賣相美色器形設攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字敘述九問1、餐點是什么？2、如何烹調制作？3、如何呈現？4、有何故事？5、有否獨特的口味？6、有否體現品質等級？7、食材的來源？8、有何獨特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現1、專業團隊的選擇與合作2核心價值的呈現平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設計師跟印完稿員餐飲行業中照片的功能的三個層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質是靜物拍攝最根本的原則是對你的店鋪產生愉悅感不僅僅要讓顧客看見，更要問道和嘗到照片對菜單設計師的要求對餐飲行業有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預見性善于溝通對平面設計師的要求熟練掌握各類設計軟件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知識印刷機裝幀知識深厚的美術功底眼光和創意——了解潮流趨勢字體整體性板式美觀度圖片板式的五個建議1、餐廳的風格吻合度2、桌面的大小考慮3、燈光的明暗考慮4、閱讀的舒適度5、紙張文稿的撰寫封面設計六指標完美指標特色期望值形象氣氛價位風格封面材質耐用性厚度手感分量封面設計選擇材質時的考慮防水防油防污損抗摔打不掉色封面色調

與餐館主色調相一