1市場營銷理論與實訓2第九章分銷渠道策略

本章學習要點1．掌握分銷渠道的含義及類型。2．掌握分銷渠道的基本策略。3．了解分銷渠道的設計過程，掌握分析渠道設計的影響因素。4．能正確區分批發商與零售商，并理解各自的類型。5．了解分銷渠道的管理過程。6．掌握物流、營銷物流、供應鏈、供應鏈管理的涵義，認識物流的七大功能，了解供應鏈管理在企業中的應用。7．理解網絡營銷渠道的涵義，認識網絡營銷的功能，掌握網絡營銷的策略。3引導案例戴爾渠道管理難題：“兩條腿”的互搏

問題：1．戴爾是如何處理“直銷”與“分銷”兩條腿之間關系的？2．戴爾所選擇的分銷渠道伙伴有何特點？資料來源：張淑芳，《戴爾渠道管理難題：“兩條腿”的互搏》，中國經營報，2009-09-27。4第一節分銷渠道的概念與類型一、分銷渠道的概念與功能（一）分銷渠道的概念美國著名市場營銷學家菲利普·科特勒認為，分銷渠道是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所有取得產品所有權或幫助產品所有權轉移的所有企業或個人。它主要包括商人中間商、代理中間商，以及處于分銷渠道起點和終點的企業和消費者。但是不包括供應商、輔助商。5營銷資料9-1

營銷渠道和分銷渠道

科特勒認為，市場營銷渠道(Marketingchannel)和分銷渠道(Distributionchannel)是兩個不同的概念。他說：“一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。”這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供、產、銷過程中所有的企業和個人。6如資源供應商（Suppliers）、生產者（Producer）、商人中間商（Merchantmiddleman）、代理中間商（Agentmiddleman）、輔助商（Facilitators）（又譯作“便利交換和實體分銷者”，如運輸企業、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等）以及最后消費者或用戶（Ultimateconsumerorusers）等。資料來源：科蘭，《營銷渠道》，中國人民大學出版社，2008年8月。7第一，分銷渠道的起點是企業，終點是消費者或用戶。第二，分銷渠道是一個網絡體系。第三，產品所有權發生轉移。第四，隱含其他的物質流動形式。8

（二）分銷渠道的功能

分銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品（或服務）與使用者之間的分離。9分銷渠道的功能

功能具體內容研究收集制定計劃和進行交換所需要的信息，收集和傳播營銷環境中有關潛在和現行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。促銷進行關于所供應的物品的說服性溝通，發送和傳播富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。接洽尋找可能的購買者并與之進行有效溝通。配合使所供應的物品符合購買者的需要，包括分類、分等、裝配、包裝等。談判為了轉移所供物品的所有權，就其價格及有關條件達成最后協議。物流產品實體從原料到最終顧客的空間轉移工作，包括產品的運輸、儲存等。融資為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支出。風險承擔在執行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險、壞賬風險等）。10營銷思考9-1對制造企業來說，利用分銷渠道來促進銷售工作有什么益處？

11二、分銷渠道的類型在產品從制造商向消費者轉移的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有推銷責任的機構，就叫做一個渠道層次，進而根據渠道中所經過的層次的多少，可將渠道分為零階渠道、一階渠道，依此類推。由于產品的消費目的、購買特點等具有差異性，形成了消費品市場的分銷渠道和產業市場的分銷渠道這樣兩種基本類型，每一種類型中又存在具體的分銷渠道模式。12消費品市場的分銷渠道

13產業市場的分銷渠道

14（一）直接渠道與間接渠道

直接分銷渠道又稱零階渠道，也稱直接渠道，是指產品由生產者向消費者或用戶轉移過程中不經過任何中間環節。這種分銷渠道主要用于產業市場的產品銷售。間接渠道又稱間接銷售，是指產品從生產領域轉移到消費領域要經過若干中間環節的分銷渠道。間接渠道是消費品銷售的主要渠道，大約占消費品銷售的95%。15營銷思考9-2直接渠道與間接渠道有哪些主要區別？16（二）長渠道與短渠道

這是按照流通環節或層次的多少進行的劃分。一般把零階與一階渠道稱為短渠道，而將二階或二階以上的渠道稱為長渠道。這種劃分，有利于營銷人員集中考慮對某些中間環節的取舍，形成長或短，甚至是長短結合的多種渠道策略。17（三）寬渠道與窄渠道

這是按照渠道中每個層次的同類中間商數目多少進行的劃分。寬渠道是指產品在從生產領域向消費領域轉移過程中使用較多數目同種類型中間商的分銷渠道。18它的優點是：方便消費者購買，從而擴大商品的銷售量；促進中間商競爭，從而提高銷售效率。其缺點是不利于密切廠商之間的關系，并且生產企業幾乎要承擔全部推廣費用。19窄渠道是指產品在從生產領域向消費領域轉移過程中使用較少數目同種類型中間商的分銷渠道。它的優點是：有助于密切廠商之間的關系；有助于生產企業控制營銷渠道。其缺點是市場營銷面較小，從而會影響商品銷售量。201．廣泛（密集）分銷是指生產者運用盡可能多的中間商分銷其產品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業用品中的標準品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。212．選擇分銷是指在某一地區有條件地選擇少數幾個中間商分銷其產品。選擇分銷適合于所有產品，但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。223．獨家分銷是指生產者在某一地區只選定一家中間商分銷其產品，實行獨家經營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌產品采用。23采用獨家分銷方式時，產銷雙方通常要簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，生產企業可以控制中間商，提高其經營水平，加強產品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外，生產企業將蒙受巨大損失。24第二節分銷渠道的設計與管理一、分銷渠道設計（一）分銷渠道設計的基本過程1．確定渠道目標所謂渠道目標是指企業預期達到的顧客服務水平以及中間商應執行的職能。確定分銷渠道的目標，是要解決怎樣使分銷渠道與企業的戰略目標及其他營銷策略融為一體，怎樣與企業目標市場相配合的問題。252．明確各種渠道的交替方案在確定了渠道的目標與限制之后，渠道設計的下一步工作就是明確各主要渠道的交替方案。渠道交替方案都是企業產品送達最后顧客的可能路線。263．評估渠道選擇方案（1）經濟性評估標準（2）控制性評估標準（3）適應性評估標準27（二）分銷渠道設計的影響因素

1．顧客特性渠道設計要受顧客人數、地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。282．產品特性（1）價值大?。?）體積與重量（3）時間要求（4）標準化程度（5）技術性293．企業特性（1）總體規模（2）產品組合（3）渠道經驗（4）營銷政策4．中間商特性5．競爭特性30營銷思考9-3影響分銷渠道設計的因素有哪些？31二、批發商與零售商（一）批發商批發商是指向生產企業購進產品，然后轉售給零售商、產業用戶或各種非營利組織，不直接服務于個人消費者的中間環節的統稱。批發商主要有三種類型：商人批發商、經紀人和代理商、制造商銷售辦事處。321．商人批發商商人批發商是指自己進貨，取得產品所有權后再批發出售的商業企業，也就是人們通常所說的獨立批發商。商人批發商是批發商的最主要的類型。（1）完全服務批發商（2）有限服務批發商332．經紀人和代理商經紀人和代理商是從事購買、銷售或二者兼備的洽商工作，但不取得產品所有權的商業單位。與商人批發商不同的是，他們對其經營的產品沒有所有權，所提供的服務比有限服務商人批發商還少，其主要職能在于促成產品的交易，借此賺取傭金作為報酬。（1）產品經紀人（2）制造商代表（3）銷售代理商（4）采購代理商（5）傭金商343．制造商銷售辦事處批發的第三種形式是由買方或賣方自行經營批發業務，而不通過獨立的批發商進行。這種批發業務可分為兩種類型：（1）銷售分店和銷售辦事處（2）采購辦事處35營銷思考9-4批發商有哪些類型？36（二）零售商零售是指所有向最終消費者直接銷售產品和服務，用于個人及非商業性用途的活動。零售商是指那些銷售量主要來自零售的企業。零售商的類型千變萬化，新組織形式層出不窮。371．商店零售商（1）專用品商店（2）百貨商店（3）超級市場（4）方便商店（5）超級商店、聯合商店和特級商場（6）折扣商店（7）倉儲商店（8）產品陳列室推銷店382．無門市零售（1）直接銷售直接銷售是指制造企業不通過中間商銷售產品，而依靠自身的銷售力量自主進行銷售。主要通過企業網站、企業門市部等方式直接向消費者銷售產品，也可利用推銷人員上門游說消費者購買等。39營銷資料9-2

直銷——“微型企業”最佳模式之一

金融危機下，整個經濟體系都籠罩在不景氣的氛圍中，而相對于傳統行業，直銷的處境似乎要樂觀一些。一方面，直銷的產品大多為快速消費品，如食品、飲料、日化產品等等，作為生活必需品，其需求相對剛性，由此能在諸多行業遭遇經濟寒流之時，避開經濟下滑的正面沖擊。另一方面，直銷業的經營模式在經濟下滑中也能凸顯出一定優勢。40世界直銷協會聯盟曾表示，直銷在很多方面與“小額信貸”相似，所不同的是，加入大多數直銷公司并不需要事先做出投資。因此直銷這種投資門檻低的“微型企業”運作模式在全球范圍內被公認為“微型企業”的最佳模式之一。據了解，目前全球經營直銷事業的“微型企業家”中有８５％是女性，且直銷行業崇尚“一份耕耘一份收獲”，男性與女性的事業機會平等。這更為女性創造了工作機會，增加個體家庭收入，安全度過經濟難關。41持有此類觀點的不僅僅是直銷業內人士。日前，一位華爾街分析師愛麗絲·碧比·朗莉在一份對雅芳公司的研究報告中指出，在經濟低迷期，直銷模式在新興市場具有較大吸引力，競爭地位也更為有利。朗莉在致客戶的一份研究報告中寫道：“雅芳依靠良好價格基礎上的一流品質來吸引消費者，這對銷售人員也具有吸引力，因為它不失為一個在不利經濟環境下賺錢的好辦法。”資料來源：上海商報，2010-8-19日。

42（2）直復營銷直復營銷是一種將廣告活動和銷售活動統一在一起的銷售方式，是一種為了在任何地方產生可度量的反應和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統。訂購的物品一般通過郵寄交貨，用信用卡付款。43直復市場營銷者可在一定廣告費用開支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體是為了擴大銷售量，而不是像普通廣告那樣刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。主要方式有直接郵寄、電話營銷、電視營銷、網絡營銷等形式。44營銷思考9-5直復營銷有什么特點？45（3）自動售貨自動售貨已經被用在相當多的產品上，包括經常購買的產品（如香煙、軟飲料、糖果、報紙和熱飲料等）和其他產品（襪子、化妝品、點心、書、唱片、膠卷、T恤、保險和鞋油等），自動售貨機可被放置在客流量較大的場所，24小時提供服務。46由于要經常給相當分散的機器補充存貨，機器常遭破壞、失竊率高等原因，自動售貨的成本很高。因此，其銷售產品的價格比一般水平要高15～20%。對顧客來說，機器損壞以及無法退貨等問題也是非常令人頭痛的。47三、分銷渠道管理（一）選擇渠道成員選擇渠道成員是指生產商決定由誰來分銷其產品的相關決策。渠道成員的選擇將決定消費者需要的產品是否能及時、準確地轉移到消費者手中，影響到分銷的成本和顧客服務的水平。選擇渠道成員應該考慮的因素有481．市場覆蓋范圍2．信用和財務狀況3．中間商的經驗4．產品線5.銷售能力6．管理的連續性7.經營實力8．合作意愿49（二）激勵渠道成員

激勵渠道成員決策過程的三個階段：了解渠道成員的需要、滿足他們的需要和提供持續指導。其本質就是了解成員的需要并滿足他們的需要。渠道成員激勵決策過程中，出現了兩種偏激的做法：一是以我為主，生產者認為如何激勵渠道成員是自己的事，忽視了渠道成員的需要；二是以人為主，渠道成員要什么就給什么。這兩種決策過程都是非科學化的，難以實現理想的激勵效果。50（三）評估渠道成員

1．銷售額完成情況2．銷售增長情況3．產品的銷售范圍及占有率4．向顧客交貨的速度快慢5．平均存貨水平6．對損壞或損失商品的處理7．對顧客服務的表現8．在促銷及員工訓練方面的合作程度等51營銷思考9-6從哪些方面對渠道成員進行評估？52第三節物流與供應鏈管理一、營銷物流的含義與功能（一）營銷物流的含義物流是指連接供給和消費，克服時間和空間的差異，實現物的價值的經濟活動。營銷物流是指在營銷活動過程中，產品經過計劃、預測、儲存、訂購、運輸和簽收等流轉服務活動最終到達顧客手中，同時又將顧客的需求和相關產品信息反向傳遞給企業的循環過程。53營銷物流是一個全新的概念，也是市場需求鏈和企業供應鏈的交集中最具活力的環節。它的使命是圍繞市場需求，計劃最可能的供應，在最有效和最經濟的成本前提下，為顧客提供滿意的產品和服務。54營銷物流與生產、采購物流，在很長時間內都被籠統地混稱為“物流配送”或“儲運”，它很少被當作一個單獨的概念。1958年，西方經濟蕭條、企業利潤縮減，導致新經濟環境產生，在此種情況下，營銷物流才逐步以獨立的面目登上銷售營運舞臺。55營銷資料9-3

德魯克的觀點

20世紀60年代以來，美國開始關注物流問題。彼得·德魯克在1962年4月號的《財富》雜志撰文指出，物流是當時美國“降低成本的最后邊疆”，也是市場營銷“最后的黑暗大陸”。德魯克的這一論斷，被學術界稱作“黑大陸”說。資料來源：吳健安，《市場營銷學》（第二版），高等教育出版社，2004年。56（二）物流的功能

物流的整體功能是通過物流各個要素活動的有機結合來實現的，物流的基本功能主要包括運輸、儲存、裝卸搬運、包裝、配送、流通加工和物流信息處理等，雖然各個功能活動的最優化并不等于物流整體的最優化，但是，物流整體的最優化離不開各個功能活動的合理化。571．運輸運輸是物流系統中最為重要的功能之一，是物流活動的核心環節。運輸是物流創造第三利潤源的源泉，是使物品發生空間轉移的物流活動。合理組織運輸是保證高質量物流服務的關鍵。2．儲存儲存活動也稱為保管活動，是借助各種倉庫完成物資的堆碼、保管、保養、維護等工作的統稱。583．裝卸搬運裝卸搬運的合理化對于物流整體的合理化至關重要，要對裝卸搬運過程進行有效的組織和管理，選擇適當的裝卸方式，合理配置和使用裝卸機具，減少裝卸搬運事故和損失。

4．包裝商品包裝是物流的起點。商品包裝合理化是物流合理化的重要內容，也是物流合理化的基礎。595．配送配送是指在經濟合理區域范圍內，根據客戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業，并按時送達指定地點的物流活動。6．流通加工流通加工是為了提高物流速度和物品的利用率，在物品進入流通領域后，按客戶的要求進行的加工活動，也就是在物品從生產者向消費者流動的過程中，為了促進銷售、維護商品質量和提高物流效率，對物品進行一定程度的加工。607．物流信息處理信息處理功能是指通過收集與物流活動相關的信息，促使物流活動能有效、順利地進行。物流信息是物流活動中各個環節生成的信息，一般是隨著從生產到消費的物流活動的產生而產生的信息流。它與物流過程中的運輸、儲存、搬運、包裝等各種職能有機地結合在一起，成為物流活動的重要組成部分。物流信息處理采用計算機處理手段，為達到物流的系統化、合理化、高效率化提供技術條件。61營銷思考9-7物流有哪些功能？62二、供應鏈管理（SupplyChainManagement）（一）供應鏈（SupplyChain）的概念供應鏈最早來源于彼得·德魯克提出的“經濟鏈”，而后經由邁克爾·波特發展成為“價值鏈”，最終日漸演變為“供應鏈”。它的定義是：圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中，它是將供應商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈模式。63供應鏈的構成

64《物流術語》國家標準（GB/T18354-2001)對供應鏈管理的定義：利用計算機網絡技術全面規劃供應鏈中的商流、物流、信息流、資金流等，并進行計劃、組織、協調與控制等。供應鏈管理是從戰略層次和整體的角度把握最終用戶的需求，通過企業之間有效的合作，獲得從成本、時間、效率、柔性等最佳效果。它包括從原材料到最終用戶的所有活動，是對整個鏈的過程管理。65營銷思考9-8物流管理與供應鏈管理有哪些聯系與區別？66（二）供應鏈管理的應用供應鏈管理主要涉及到四個領域：供應、生產計劃、物流、需求。職能領域主要包括產品工程、產品技術保證、采購、生產控制、庫存控制、倉儲管理、分銷管理。輔助領域主要包括客戶服務、制造、設計工程、會計核算、人力資源、市場營銷。67分銷供應鏈管理系統DCM(DemandChainManagement)，是為制造商分銷型連鎖企業開發設計的數據互動平臺，使用該平臺企業可及時了解市場銷售情況和客戶購買意愿，及時了解渠道庫存情況和銷售進展情況，收集會員與客戶信息，隨時進行市場調研，掌握競爭對手市場活動，加快企業的市場反應速度，從而提高企業整個渠道的核心競爭力。68第四節網絡營銷一、網絡營銷概述（一）網絡營銷的概念網絡營銷（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。69與傳統營銷相比，網絡營銷具有下述特征：1．依托互聯網技術網絡營銷采用許多傳統營銷方式中所沒有的技術手段，比如電子郵件、郵件列表、群發軟件等等。由于技術手段和營銷方式的不同，網絡營銷具有廣域性、實時性、交互性、低成本等特點。702．企業經營方式發生轉變企業要開展網絡營銷，就要求企業的組織機構設置、人員配備、職能分布、業務流程及經營機制不同于傳統的經營方式。企業必須圍繞著信息流、資金流和物流，采用現代化管理方式，進行業務的重組及組織機構與人員的調整。713．與傳統營銷理論密切相關網絡營銷針對新興的網絡虛擬市場，以新的思維方式使傳統市場營銷理論得到進一步發展，是傳統營銷理論在網絡經濟中的應用。724．網絡營銷貫穿于企業經營的整個過程網絡營銷并不是到網上去賣東西，而是將傳統的營銷職能應用到網絡中去，貫穿在企業經營的全部過程，包括市場調查、客戶分析、產品開發、生產流程、銷售策略、售后服務、反饋改進等環節。網絡營銷功能的實現可由淺入深，由簡到繁，減少營銷成本，不斷開拓新的市場。73營銷思考9-9網絡營銷與傳統營銷相比有何特征?74（二）網絡營銷的功能

1．信息收集在網絡營銷中，將利用多種搜索方法，主動、積極的獲取有用的信息。企業通過在線調查表或者電子郵件等方式，可以完成網上市場調研，了解消費者或用戶需求、競爭者與合作伙伴以及市場趨勢等方面的信息，為產品開發、服務及其他營銷策略的制定提供依據。網上調研具有高效率、低成本的特點，是網上收集信息的主要方法。752．信息發布無論哪種營銷方式，都要將一定的信息傳遞給目標人群。網絡營銷可以把信息發布到全球任何一個地點，既可以實現信息的廣覆蓋，又可以形成地毯式的信息發布鏈。信息的擴散范圍、停留時間、表現形式、延伸效果、公關能力、穿透能力都是最佳的。763．銷售促進通過網絡與目標顧客溝通是網絡營銷的一個重要職能。企業通過電子布告欄、電子郵件、BBS、聊天室等與目標顧客進行直接、快速的溝通，傳播企業產品信息，建立與目標顧客的關系。774．銷售渠道開拓網上銷售渠道建設也不限于網站本身，還包括建立在綜合電子商務平臺上的網上商店，以及與其他電子商務網站不同形式的合作等。785．特色服務網絡營銷提供的是一種特色服務功能，服務的內涵和外延都得到了擴展和延伸。顧客不僅可以獲得形式最簡單的FAQ（常見問題解答）、郵件列表、BBS以及聊天室等各種即時信息服務，還可以獲取在線收聽、收視、訂購、交款等選擇性服務。79同時也包括無假日的緊急需要服務，信息跟蹤、信息定制到智能化的信息轉移的手機接聽服務及網上選購，送貨到家的上門服務等等。這種服務以及服務之后的跟蹤延伸，不僅將極大的提高顧客的滿意度，使以顧客為中心的原則得以實現，而且客戶成為了商家的一種重要的戰略資源。806．品牌價值擴展和延伸功能 隨著互聯網的出現，不僅給品牌帶來了新的生機和活力，而且推動和促進了品牌的拓展和擴散。7．網址推廣這是網絡營銷最基本的職能之一。相對于其他功能來說，網址推廣對企業而言顯得更為迫切和重要，網站所有功能的發揮都要以一定的訪問量為基礎。所以，網址推廣是網絡營銷的核心工作。81二、網絡營銷策略（一）網絡產品和服務策略在網上進行產品和服務營銷，必須結合網絡特點重新考慮對產品的設計、開發、包裝和品牌的產品策略研究，因為有不少傳統的優勢品牌在網絡市場上并不一定是優勢品牌。企業可以在網上銷售商品、提供服務或發布廣告。82（二）網絡價格策略作為一種新的信息交流和傳播工具，Internet從誕生開始就實行自由、平等和信息基本免費的策略，這是由網絡經濟的特性決定的。網絡營銷的價格策略很多，主要有低價定價策略、折扣定價策略、等價定價策略、智能型定價策略、個性化商品定價策略和免費價格策略等。83（三）網絡渠道策略Internet對企業營銷活動影響最大的是企業的營銷渠道。借助Internet交易雙方直接互動的特性，可以建立網上直銷的銷售模式，改變了傳統渠道中的多層次選擇和管理與控制的問題，最大限度地降低了營銷渠道中的營銷費用。很多企業利用互聯網傳遞產品，或者利用互聯網提高供應鏈成員的工作效率，常見有直復營銷和電子商務代理模式等。84（四）網絡促銷策略網絡促銷是利用現代化的網絡技術向虛擬市場傳遞有關產品和服務信息，以引發需求，引起消費者購買欲望和購買行為的活動。網絡促銷的策略主要有網絡廣告促銷、利用搜索引擎促銷、提供免費資源與服務促銷、有獎促銷、網上贈品促銷、積分促銷、發行虛擬貨幣來促銷和網上打折促銷等。85營銷思考9-10在互聯網網站上促銷與在紙介媒體和電視上促銷相比，網絡促銷有何優勢？86（五）網絡營銷管理與控制網絡營銷依托Internet開展營銷活動，必將面臨傳統營銷活動無法碰到的許多新問題，例如網絡產品質量的保證問題、消費者隱私保護問題以及信息的安全問題等等，這些都是網絡營銷必須重視和進行有效控制的問題，否則企業開展網絡營銷的效果就會適得其反。87網絡營銷已成為企業未來發展的主要趨勢，它是對傳統的銷售模式的挑戰。對于那些網絡營銷還不成熟的企業來說是非常好的學習和發展的機會，它可以幫助企業通過網絡尋找更多的商機。此外，網絡是國內企業和國外客商尋找商業信息的最佳途徑。88關鍵術語與概念分銷渠道直接渠道與間接渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道密集（廣泛）分銷選擇分銷獨家分銷物流供應鏈供應鏈管理網絡營銷89復習與思考題1．分銷渠道的概念和類型是什么？2．各類分銷渠道的優缺點是什么？選擇分銷渠道應該考慮的因素有哪些？3．分銷渠道設計過程分為哪些步驟？4．試述批發商與零售