聯合用藥和關聯銷售演示文稿本文檔共64頁；當前第1頁；編輯于星期二\19點12分（優選）聯合用藥和關聯銷售本文檔共64頁；當前第2頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥定義

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專業定義：聯合用藥系指以醫學、藥學知識為指導，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷服務，使之達到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為。●

營銷定義：聯合用藥提倡一種營銷品種加一種或一種以上低價格品種的推銷模式。本文檔共64頁；當前第3頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥目的

●滿足顧客需求，提高用藥療效；●滿足顧客需求，減輕藥物的毒副作用；●滿足公司需求，提高銷售利潤；●滿足員工需求，提高自身價值。本文檔共64頁；當前第4頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥的原則

一個中心，兩個基本點

以療效為中心，以提高客單價、提高毛利率為基本點。本文檔共64頁；當前第5頁；編輯于星期二\19點12分

互動案例感冒病人的聯合用藥如何實施？本文檔共64頁；當前第6頁；編輯于星期二\19點12分

感冒病人的聯合用藥如何實施？

1、首先是控制癥狀，不同季節，不同人群的感冒癥狀不一樣。

2、聯合用藥：抗病毒、預防或控制感染、提高免疫力。本文檔共64頁；當前第7頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥意義

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保證療效，提升藥店專業品牌形象

▲保證療效，提升公司毛利

▲實現廠商，公司和員工“三得利”。

本文檔共64頁；當前第8頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥方法

▲方式一：1+1+1模式

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1對癥治療△

1對因治療△

1輔助治病▲方式二：1+1模式中西醫結合治療本文檔共64頁；當前第9頁；編輯于星期二\19點12分

互動案例

婦科病人如何實施聯合用藥？本文檔共64頁；當前第10頁；編輯于星期二\19點12分

婦科病人如何實施聯合用藥？1、詳細詢問病史，基本區分感染的程度。

2、聯合用藥：1+1+1模式外用抗感染+花紅片+養當歸血糖漿

1+1模式花紅片+甲硝唑制劑本文檔共64頁；當前第11頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥實施1、提高對聯合用藥認識；2、根據常見病、多發病、慢性病編寫聯合用藥教材；3、加強聯合用藥的培訓；4、適當合理的門店和員工激勵；5、開展聯合用藥知識競賽。本文檔共64頁；當前第12頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥應用

品類管理的實施推行協定處方

案例：花紅的“養血當歸糖漿”協定處方“血當歸糖漿”的功效：1、補血養氣；2、調經補虛；3、養顏；4、行經腹痛，產后血虛；5、清除自由基（養顏）。本文檔共64頁；當前第13頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥注意事項▲

問病賣藥

安全用藥基礎聯合用藥保障▲

客戶投訴三個沒有堅持！

△沒有堅持問病賣藥、導致盲目推銷；

△

沒有堅持給顧客介紹用法用量導致顧客濫用；

△沒有堅持說明禁忌癥，詢問用藥史等產生副作用或不良反應所致。本文檔共64頁；當前第14頁；編輯于星期二\19點12分問病賣藥流程

1問：顧客需求是什么？

2問：不能明確說出藥物，便問主要癥狀和起病情況；

3問：顧客的病史和做過的相關檢查；

4問：用藥史和過敏史；

5介紹：藥品的功效與特點等；

6介紹：藥品的用法用量；

7介紹：用藥注意事項。

8要求：如顧客能明確說出自己需求的藥品或自己選購的藥品，我們也要堅持做到介紹第6、7項步驟。本文檔共64頁；當前第15頁；編輯于星期二\19點12分聯合用藥小結

首先要問清患者病情；其次要注意個體差異和基礎疾病，針對適應癥，排除禁忌癥，根據藥理學特點選藥，以防漏診或誤診；

最后，要主輔藥并舉，采用對癥治療的同時要采用對因支持療法及輔助治療。

實施的關鍵：協定處方本文檔共64頁；當前第16頁；編輯于星期二\19點12分現場演練

接待一位有婦科病的客戶開展聯合用藥銷售兩名員工：一名扮顧客，一名營業員。

點評：本文檔共64頁；當前第17頁；編輯于星期二\19點12分

關聯銷售一、關聯銷售的概念二、服務營銷的重要性三、做好關聯銷售的基礎四、打破舊的銷售思維模式五、關聯銷售的4步策略與實戰技巧

本文檔共64頁；當前第18頁；編輯于星期二\19點12分關聯銷售概念

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以疾病為導向的關聯性銷售:

疾病的治療、輔助治療、康復、預防、監控▲以人群為導向的關聯性銷售：季節性多發病備藥、預防，家庭用藥備藥。本文檔共64頁；當前第19頁；編輯于星期二\19點12分

關聯銷售目的?

藥店能給顧客提供什么?

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藥店商品：藥品、保健食品、醫療器械……

●藥店員工:

親情服務+專業技術

思考療效才是硬道理本文檔共64頁；當前第20頁；編輯于星期二\19點12分關聯銷售重點

在滿足顧客第一需求的同時，積極挖掘顧客的潛在需求,并滿足其滿足需求。本文檔共64頁；當前第21頁；編輯于星期二\19點12分

專業化的接待

以顧客為中心

關注療效

關注顧客關聯銷售需要員工本文檔共64頁；當前第22頁；編輯于星期二\19點12分商品知識常見疾病知識

關聯銷售員工要準備?顧客檔案本文檔共64頁；當前第23頁；編輯于星期二\19點12分怎樣才能做好關聯銷售呢？本文檔共64頁；當前第24頁；編輯于星期二\19點12分關聯銷售與服務技巧展開銷售的聯想空間,與你的顧客溝通本文檔共64頁；當前第25頁；編輯于星期二\19點12分

情景:一位顧客到店內指名要購買一盒“花紅片”對營業員的藥品提示和銷售要求:最大限度的提高這位顧客的“客單價”.案例演示本文檔共64頁；當前第26頁；編輯于星期二\19點12分顧客的任務：

不給營業員推銷別的產品的機會案例演示本文檔共64頁；當前第27頁；編輯于星期二\19點12分

病種......人群性別職業消費能力愛好季節年齡發揮人類無限的想象力本文檔共64頁；當前第28頁；編輯于星期二\19點12分

關聯銷售4步策略

廣泛的聯想專業的引導科學的應對自如的成交本文檔共64頁；當前第29頁；編輯于星期二\19點12分廣泛的想象

一位顧客到門店購買一盒“護彤”顆粒。你可以關聯到哪些其它商品？應該用什么樣的語言與顧客溝通？案例1本文檔共64頁；當前第30頁；編輯于星期二\19點12分保健知識抗病毒藥物本文檔共64頁；當前第31頁；編輯于星期二\19點12分

冬日的一天，藥房進來一位年齡大約60歲左右，戴眼鏡，走路緩慢，頭發有些花白的男性顧客。營業員立即迎上前。

營業員：“您好！需要幫助嗎？”顧客：我幫老伴買點感冒藥

營業員：您老伴有哪些感冒癥狀？感冒幾天了？吃過哪些感冒藥？

顧客：感冒都三天了，沒吃藥呢，老是打噴嚏，又咳嗽，好像這兩天又說嗓子痛，拿點感冒藥就行了。營業員拿出一盒“花紅牌復方氨酚烷胺膠囊”，說道：這藥效果不錯。您可以看一下，針對您的癥狀，它可以迅速緩解各種感冒癥狀，起效快，還不含撲爾敏，不嗜睡，一天3次，安全有效顧客比較滿意，決定購買該藥品●●●●●●案例2本文檔共64頁；當前第32頁；編輯于星期二\19點12分

發揮你的廣泛想象力，把銷售程序發展下去！60多歲走路緩慢頭發花白戴眼鏡本文檔共64頁；當前第33頁；編輯于星期二\19點12分60多歲老年疾病走路緩慢關節炎他和他的老伴養生保健食品骨質疏松本文檔共64頁；當前第34頁；編輯于星期二\19點12分

一中年男性顧客來門店購買“海王金樽”，你根據前面講述的聯想方式展開你廣泛的想象力思考練習本文檔共64頁；當前第35頁；編輯于星期二\19點12分

還可以根據顧客的職業特征聯想教師易患疾病口腔潰瘍、牙周炎慢性咽炎視力疲勞呼吸系統疾病頸椎、腰椎疾病下肢靜脈曲張…..本文檔共64頁；當前第36頁；編輯于星期二\19點12分司機易患的疾病頸椎、腰椎疾病胃腸疾病前列腺炎失眠視力疲勞……本文檔共64頁；當前第37頁；編輯于星期二\19點12分上班族易患的疾病胃腸疾病肩周、頸椎、腰椎疾病失眠多夢電腦性眼病（眼干澀）肥胖亞健康本文檔共64頁；當前第38頁；編輯于星期二\19點12分

當顧客第一步踏進藥店，營業員應根據顧客的性別，年齡、職業、特征在第一時間構思該顧客可能存在的潛在需求，并在銷售過程中與顧客多進行溝通，探詢顧客的需求，引導顧客合理用藥，滿足顧客的各種需求，讓銷售最大化。本文檔共64頁；當前第39頁；編輯于星期二\19點12分

專業引導

五部曲A.哪些不舒服的癥狀？（開放式提問）B.是您自己嗎？（選擇性提問）C.吃過哪些藥？看過醫生嗎？D.介紹購買藥物的用法用量及注意事項，療程，過敏史等（提供用藥建議）E.買單完，若有其他需要可電話咨詢？（服務行為）

規范的語言可避免店員推薦藥品過程中可能出現“賣錯藥”的事件發生。本文檔共64頁；當前第40頁；編輯于星期二\19點12分

專業引導

五部曲1、利用開放式問題從患者/消費者處獲得病癥的信息，建立可靠性，尋找共同關心和進一步溝通的話題。2、利用選擇或封閉式問題篩選過濾便于判斷的信息。這里還涉及聆聽的技巧，不光是仔細詢問，更重要的是還要認真聆聽。在與患者/消費者溝通的過程中，要注意目光接觸、肢體語言、重復對方的敘述，用心去聽。本文檔共64頁；當前第41頁；編輯于星期二\19點12分3.提供用藥建議，就是利用藥學知識、健康知識和生活常識滿足顧客的第一需求和潛在需求。在介紹產品時，要利用舉證說明、說服和幫助顧客做出購買的決定。4.一般的說，只要滿足顧客的第一需求，處理對于潛在需求的反對意見就容易多了。店員要本著關愛的心態去處理誤解、懷疑等問題，這個環節叫“科學的應對”5.成交要本著為顧客提供終身服務的態度去處理一切要求。如果這次服務因為價格等原因未能成交，也不要灰心喪氣，更不能向顧客表現出不高興，要給顧客留下可靠和專業的印象。行動、語言、表情做到輕松、自如。本文檔共64頁；當前第42頁；編輯于星期二\19點12分

案例：開展店員“多留顧客一分鐘”演講比賽店員接觸顧客時間竟賽本文檔共64頁；當前第43頁；編輯于星期二\19點12分

“利益銷售法”語言標準：

特征

是指產品的特征/賣點要符合顧客第一需求/潛在需求，針對患者/顧客所描述的病癥，要利用藥學/醫學知識迅速判斷出適應癥的藥品。常用的語言是“因為……”描述藥品的一些賣點。特征/賣點是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到……

特征/賣點回答了“它是什么？”本文檔共64頁；當前第44頁；編輯于星期二\19點12分功效

是指產品對于適應癥的效果，也就是藥品的質量，只有藥到病除的產品才是消費者樂于接受的產品。作為藥店里工作的服務人員要兼顧企業利益和職業道德標準，為顧客提供“合理、安全、有效”的產品常用的語言是：“所以……”

用來解釋特征/賣點如何被利用。功效回答了“它能做什么或治療什么病？”本文檔共64頁；當前第45頁；編輯于星期二\19點12分

利益

是指治病、預防和保健等產品使用后給顧客帶來什么樣的好處。同樣，要向顧客解釋清楚“療程”、“禁忌癥”和一些藥品的“副作用”等問題，在同藥理和藥性和不違背顧客第一需求的情況下，店員可以根據顧客的病癥推薦公司的高毛利品種。常用的語言是“對您而言”將優點轉換成一個或者更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求回答了“它能為顧客帶來什么好處？”本文檔共64頁；當前第46頁；編輯于星期二\19點12分

利益銷售法的標準語言

“因為……所以……對您而言，還可以……”本文檔共64頁；當前第47頁；編輯于星期二\19點12分

在準備進行關聯銷售時要思考的2個要點1.你所推薦/關聯的商品是否符合顧客的需求？2.怎樣站在顧客的角度來推薦/關聯你的商品？是否以顧客為中心?是否以顧客的利益為向導?本文檔共64頁；當前第48頁；編輯于星期二\19點12分

聆聽的六大要素1.少講，不打斷別人對于病癥的描述；2.在輕松的環境下進行交流，消除對方的不安；3.對對方的話題表現出濃厚的興趣；4.關注對方講述的關鍵點；5.不先入為主，過早的下結論；6.對于不清楚的病癥進行提問，表示專心；本文檔共64頁；當前第49頁；編輯于星期二\19點12分

科學的應對

顧客對于所提供藥品或非藥品的拒絕意見也是一項非常重要的服務技巧。店員在日常服務過程中的每一句話都應該親切、自然、和藹，體現對顧客人格和選擇權的尊重。處理反對意見的技巧包括緩沖探察答復本文檔共64頁；當前第50頁；編輯于星期二\19點12分

異議通常是指顧客對藥店、產品和服務所表現出來的不關心、誤解、懷疑、缺點等首先店員要在短時間內與顧客建立信任，用親和力感染和影響對方其次在緩沖、探查詢問上下功夫，找出差異性和突破口解釋疑難，從而給顧客以明確的答復，增強其購買信心。本文檔共64頁；當前第51頁；編輯于星期二\19點12分

案例思考分析

1.顧客覺得商品價格貴

……您對這個商品的價格有看法，那請問您使用過其他哪些同類品種啊？效果怎么樣啊？

…….是嘛，價格是稍高點（重復顧客的話），您一下子不能接受，那您，您知道它為什么價格高嗎？本文檔共64頁；當前第52頁；編輯于星期二\19點12分

藥品價格不同的三種形式1、生產工藝的不同2、品牌的不同3、原料的不同本文檔共64頁；當前第53頁；編輯于星期二\19點12分

答疑技巧：

強調產品能給顧客帶來的整體利益，功效，特征，淡化局部不足。方便性（使用方便，起效快、功效長）安全性（副作用小）性價比（每日僅花費多少錢，一個療程僅需多少錢，為顧客帶來什么樣的利益本文檔共64頁；當前第54頁；編輯于星期二\19點12分

2.顧客對療效不滿意……（先生/女士）請不要著急，請問您是怎樣服用的？有沒有遵醫囑？……（先生/女士）請別急，您有沒有服用其他藥物或吃其他什么

答疑技巧：對不起，可能是我們的疏忽，沒有和您講清楚服用方法。因為藥品是要嚴格按照藥品說明書要求服用的……本文檔共64頁；當前第55頁；編輯于星期二\19點12分

案例思考：

你一周前向一名有婦科病的顧客推薦的“花紅片”,今天她又來找到你說:”上次你推薦的藥再拿兩盒”你要擴大銷售會如何接待?本文檔共64頁；當前第56頁；編輯于星期二\19點12分

促進顧客盡早成交的常用方法1.請求購買法（假設成交法）

2.選擇法（二選一法）

3.價格優惠法

4.揚長避短法

5.惜時心理法本文檔共64頁；當前第57頁；編輯于星期二\19點12分.問病賣藥專業服務確認病癥購藥指導顧客購藥

關聯銷售成交/不成交送客5秒2512222顧客銷售流程本文檔共64頁；當前第5