石材標準產(chǎn)品品牌營銷策劃方案石材標準產(chǎn)品營銷策劃方案多年以來，石材在眾多消費者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角色，同時也是有高端消費能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩種產(chǎn)品一直以來走的都是兩條不同的路線，一個是定制化的產(chǎn)品，礦山的品質(zhì)決定了產(chǎn)品的色彩和色差，決定了產(chǎn)品的供應量，同時也決定著產(chǎn)而瓷磚是一個量產(chǎn)化和規(guī)模化的產(chǎn)品，產(chǎn)品顏色、表面的處理方式和產(chǎn)品規(guī)格易于調(diào)整，同時能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場上好賣，同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣，市場上開始流行新的石材品種，瓷磚新款馬上就開始出現(xiàn)在市場上。為什么會這樣呢，我認為這反映了人們追求的裝飾風格始終離不開自然的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。在近一年來更進一步，已經(jīng)在一款磚上出現(xiàn)不同紋理，以求在表面上更靠近石材的天然本性，在這種形勢下，反而對我們的銷售模式推廣更有利，因為瓷磚已經(jīng)幫我們在宣傳讓客戶接受天然色差紋理不一致的事實，降低了前期對客戶的眾多的解釋和困擾.長期以來，石材的使用范圍大量的使用在公共場所，如：建筑的外墻、公共區(qū)域的地面、電梯間的門套、通道等等。對普通的家庭裝修涉及的量相當小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門檻石、飄窗或部分背景墻的裝飾。除了少數(shù)別墅之外，很少能在家居裝飾中大量使用石材，更談不上普遍性了。但不可忽略的是中國的家裝市場裝飾材料用量是一個天文數(shù)值，而就高端的裝飾材料而言也是一個龐大的消費群體。我們從很多進口瓷磚品牌、國內(nèi)高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品、高檔櫥柜品牌產(chǎn)品能在市場上盤踞多年且不停的擴張事態(tài)可見一般。由此看來石材作為標準規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷售模式是有很大的市場容量的。對于有高檔裝飾需求的客戶，奢華和個性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同，讓客戶很難達到追求個性的選擇產(chǎn)品，要么就是要最好的最貴的，要么與眾不同。而石材在這點上正好切合了這部分人群的銷費需求，高檔而個性獨特。正是因為天然色差的魅力而成就了個性的張揚，符合目前高端消費群體的消費需求。有選擇地利用原公司在市場的深厚行業(yè)背景和項目成功案例，可以無形帶動石材標準產(chǎn)品市場的拓展。二、SWOT分析1、從長期的工程操作模式轉(zhuǎn)型是一個2、工廠的加工方式和要求的轉(zhuǎn)變和提高；3、定制產(chǎn)品的品管、作業(yè)、執(zhí)行流程管控的不完善，將直接關(guān)系到整體系統(tǒng)4、人力資源的質(zhì)量與市場擴張之間的5、長期以來石材在市場上的操作模式和習慣對前期市場拓展的影響；1、企業(yè)在行業(yè)多年的企業(yè)知名度，為產(chǎn)品品牌的打造奠定了深厚的基2、自有礦山資源對產(chǎn)品的獨有性保3、決策層具備戰(zhàn)略性眼光，及基本的資金實力，為新品牌的建設及發(fā)展提供了明確的方向及充足的經(jīng)營實4、能大量提供量產(chǎn)化的標準規(guī)格板，為新品牌在市場的連鎖推進提供5、多元化產(chǎn)品的設計、加工廠的生產(chǎn)加工水平已具備國內(nèi)頂級水準；6、石材本身的獨特性，不易模仿，1、石材行業(yè)不同于瓷磚或其他行幾乎沒有產(chǎn)品品牌；2、高端消費群體追求奢華和個性為品牌的推廣有了良好的融入環(huán)境和廣3、高端精裝樓盤和公寓樓已經(jīng)在中國推廣延伸，為工程項目創(chuàng)造進入機4、中國新一輪城市改造升級，眾多高檔酒店的修建也為產(chǎn)品的進入創(chuàng)造了條件；5、中國處于高速發(fā)展的國家，大量強勢外企的進入不僅帶來資金，同時也帶動了消費品位的提升和高端消費品的刺激，市場規(guī)模份額大；6、高端公裝市場對高檔裝飾材料解決方案的需求在快速增長；6、遇見同一品種工程量大的訂單沖突威脅：threat1、品牌高端定位的同時要求加工廠的加工標準也相對嚴苛；2、施工全過程的指導、協(xié)調(diào)、管控是產(chǎn)品品質(zhì)全面體現(xiàn)的關(guān)鍵要素；3、性價比的矛盾；5、傳統(tǒng)石材市場價格透明的威脅；改變傳統(tǒng)石材的銷售模式走瓷磚品牌操作的優(yōu)勢： 不易被模仿和替換，設計或甲方確定后不易被改變，成交風險降低。降低施工作業(yè)難度：和傳統(tǒng)方式相比，降低施工難度，同時降低加盟商和銷售人員的產(chǎn)品推廣難度。用于瓷磚市場易于推廣和客戶接受。 增加使用范圍： 修樓盤的材料選擇。擴大了產(chǎn)品的使用范圍。對設計師的石材設計水平要求降低，擴大設計師對新產(chǎn)品應用的數(shù)量和豐厚的利潤空間吸引設計師和經(jīng)銷商：高返點和傭金實現(xiàn)規(guī)模化流水線生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量容易控制，品質(zhì)易于提高。同時大多數(shù)產(chǎn)品以薄板為主，數(shù)量得以提升，降低產(chǎn)品成本。多種規(guī)格的加工提高了產(chǎn)品的出材率。產(chǎn)品品牌易于包裝和展示，雖然市場上已有廠家在嘗試這種方式，但實力差，資源少，難以忍受品牌的建設期，難成氣候。而目前處于我們的競爭平臺層面上(如高時、康利、東成等)的競爭對手還未先行，品牌易于樹造和推廣三、組織架構(gòu)：總經(jīng)總經(jīng)理運營總監(jiān)運營部長工程部采購部管理部市場部略五、各級職能與目標責任規(guī)劃：篩選產(chǎn)品顏色及規(guī)格產(chǎn)品的加工方式新產(chǎn)品的開發(fā)和應用新產(chǎn)品的推廣計劃確定產(chǎn)品系列介紹術(shù)語展廳的設計展廳產(chǎn)品的陳列布置整體裝飾的搭配要求尋找有實力的建材品牌專賣設計師嚴格執(zhí)行公司的訂單作業(yè)流程，根據(jù)作業(yè)流程詳細登錄各種單據(jù)和報表，并依次分類編號對應存檔。做好訂單的審核、流程的監(jiān)控、訂單流程各個環(huán)節(jié)把控和客戶的及時有協(xié)助營銷經(jīng)理及各區(qū)域經(jīng)理做好與加工廠和物流等相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工協(xié)助營銷經(jīng)理做好銷售合同的執(zhí)行，訂單計劃安排，庫存分析，物流及協(xié)助區(qū)域經(jīng)理和項目相關(guān)編寫商務文檔，編制投標文件，寄出樣品的跟以電話方式，郵件等方式進行市場信息收集，對營銷經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理所需資料進行匯總和整理；全面配合銷售業(yè)務開展的工作和營銷經(jīng)理交辦的其他工作；運營部長：自營店及連鎖加盟店及自有項目、裝飾公司、項目經(jīng)銷商的管理加盟店的拓展管理價格體系的控制加盟商的培訓及經(jīng)營指導配套施工方的管理協(xié)調(diào)退換貨的處理訂單流程監(jiān)管訂單系統(tǒng)管理物流配送系統(tǒng)客情維護及客情處理市場動態(tài)掌握競爭對手展會推廣媒體廣告加盟商的廣告支持促銷合作廠家的篩選根據(jù)采購產(chǎn)品的加工要求和質(zhì)量要求根據(jù)運營部的需求確定產(chǎn)品種類和數(shù)量家裝事業(yè)部：略略略六、產(chǎn)品品牌定位：高端一直以來，石材就扮演著高檔裝飾材料的角色。石材同瓷磚相比，在眾多消費者心中，石材都比瓷磚高出一個檔次。決定了石材標準產(chǎn)品的定位為高端產(chǎn)品。的高端消費群體；3、高端品牌的定位，預防后來競爭者的進入，提高競爭門檻；4、高端產(chǎn)品的定位必是高價位，這樣有利于中間環(huán)節(jié)的操作，設計師的回傭、自營店的利潤保障，經(jīng)銷商利潤的保障，工程項目的價格保七、品牌建立：重塑品牌1、原公司名稱“環(huán)球石材”在石材行業(yè)的知名度和認知度較高，如果沿用原公司名，客戶勢必把現(xiàn)在的產(chǎn)品價格和原來的成交價形成比對，不利于高端品牌的建立。同時在市場的定位和拓展容易造成錯誤導向，包括具體的行為操作，有損新品牌的建立；2、新品牌和公司在引入的概念上和品牌包裝上容易操作，而原公司的名稱會對新的操作模式形成很多限制；3、從長遠的角度看，新的品牌一旦打造成功，在今后的品牌運作上有很多廣闊的空間，可以整合很多相關(guān)的行業(yè)資源，如高端的衛(wèi)浴產(chǎn)品配套等。而消費群對原公司的認知已經(jīng)定位，在長時間內(nèi)很難接受和改4、石材行業(yè)沒有品牌之說，只有這個行業(yè)的企業(yè)知名度和新石頭的產(chǎn)品名稱，這對我們重樹品牌留下了廣闊的空間；2、行業(yè)領先的公司知名度；3、分布全國的各個分公司在各區(qū)域的業(yè)績影響；4、自有礦產(chǎn)資源的配合易于迅速占領拓展和占領市場；實際上可以是把原公司看做是一臺強勁的發(fā)動機，對新品牌的建立其重要性是體現(xiàn)在他的內(nèi)在而不是表面。我們現(xiàn)在要做的是通過策劃和定位重塑車身，打造一個全新的行業(yè)頂級品牌。通過打造和提升品牌的知名度，幾年以后就會形成抓緊資源和銷售這兩個環(huán)節(jié)，弱化加工環(huán)節(jié)的營銷體系，也正是品牌的成熟期。一頭是市場和銷售，另一頭礦山資源和形成戰(zhàn)略聯(lián)盟團隊(收購、聯(lián)盟、買斷某個礦山或品種)，當品牌走向成熟，加工環(huán)節(jié)就變得不是那么重要有關(guān)雙品牌的策略雙品牌的建立需要重新組建一個銷售公司，新創(chuàng)品牌和新的銷售公司表面上是一個經(jīng)營個體，是家新公司，但實際上不是同原公司分割開來獨立運行的。原公司扮演的是加工廠的角色，即是品牌的制造商。新品牌的建設離不了公司企業(yè)品牌的推動和支持。通過原來企業(yè)在行業(yè)的知名度和美譽度，會讓客戶對新品牌產(chǎn)品的質(zhì)量滿意度提升到一個新的高度。同時免去了很多品牌初期需要具備的硬件：如完善的質(zhì)量管理體系ISO9000等的重復建設。另外原來企業(yè)多年沉淀下來的合作伙伴和各地辦事處擁有的當?shù)刭Y源和人脈，更多渠道和方向的對品牌的宣傳和推廣，可以縮短新品牌的建設期，加快品牌建設的發(fā)展。在實際運作過程中，老企業(yè)品牌和新品牌是互補的，因為新品牌是采用新的操作模式，在短時間內(nèi)，設計和裝飾公司包括終端客戶還有一個接受的過程，人們要改變傳統(tǒng)的需求模式也需要一定時間的過渡，而在此期間如果通過品牌宣傳而客戶仍然需要傳統(tǒng)的定尺加工，可以交給原企業(yè)進行操作。而原公司系統(tǒng)在協(xié)助宣傳新品牌時同樣會遇見希望合新品牌協(xié)作的準備期，大家都需要對新品牌的運作模式和思路以及價格管理模式進行深入的學習和了解，避免在新品牌創(chuàng)建初期給人造成品牌模糊、定位不清，產(chǎn)品種類混亂的概念，不然就會前功盡棄，得不償失新品牌的前期推廣一個新的品牌如何打開市場，實際上在前面SWOT分析和操作優(yōu)勢中已有提及，這里就再補充一些。(以先推高端品牌為例)：自營店的建立，無疑給裝飾材料市場帶來新的感受，產(chǎn)品是石材，但卻在陶瓷市場賣，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式，必定會在市場上造成不同凡響的影響力。加上旗艦店的選址優(yōu)勢，在短時間內(nèi)會迅速在行業(yè)內(nèi)知曉。首先，實行點的占據(jù)(旗艦店)；其次，在第一個點的營銷活動取得成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點；再次，線形成后，再選一個第三點，由此以點成線，由線帶面，逐步覆蓋全國區(qū)域；2、產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品是規(guī)格板，但不是瓷磚，在同一個市場里和長期模仿石材的瓷磚種類同臺競技，如今把兩者的比較放在同一個平臺，有利消費者的真實感受和比較，本身不是一個檔次的東西如今狹路相逢，相信高端客戶更愿意選擇真正高端品質(zhì)的產(chǎn)品；這更有利于品牌本身內(nèi)涵的傳達；3、完善的價格體系和有效控制價格和區(qū)域的控制，制定了良好的分錢游戲規(guī)則。保障連鎖加盟經(jīng)銷商的利益，以及各個相關(guān)環(huán)節(jié)的利益分配。良好的利益保障使各個渠道愿意一同來推廣；4、設計師隊伍和裝飾公司的集合建設穩(wěn)定的設計師隊伍和裝飾公司的合作關(guān)系，是品牌推廣最有效的窗口，同時迎合設計師最求新、特產(chǎn)品的習慣，會在短時間內(nèi)吸引大量的設計師隊伍和裝飾公司合作，擴大了品牌的宣傳口徑；5、實施有針對性的廣告促銷策略增加產(chǎn)品的受眾面，擴大產(chǎn)品的曝光率，同時也為各個渠道的推動提供了強大的宣傳攻勢，增加各個渠道的凝聚力和對品牌的忠誠6、施工及配套服務的完善完善的配套服務，既保障了產(chǎn)品本身的裝飾品質(zhì)(施工質(zhì)量的重要性比瓷磚更嚴重)，同時也給用戶帶來品牌的真實感受，也給配套施工商帶來穩(wěn)定的利潤來源還有更多口碑的傳達，實現(xiàn)多贏的合作格7、銷售團隊的建立和管理一個戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍是新品牌打開市場的核心部分，因為上述工作都需要銷售團隊來實施和執(zhí)行。有效地團隊管理不僅是在新品牌的推廣乃至整個品牌的建設都是一個不可缺少，這里就不再累述8、工廠和新品牌的協(xié)調(diào)配合規(guī)格板石材和傳統(tǒng)的加工模式不一樣，渠道也不一樣。特別是在運營初期，樣品的加工和準備就是一件很麻煩的事情。同時在尺寸規(guī)格上不單是長寬、對角的尺寸控制，對厚度的尺寸誤差控制也很重要，完全是按照瓷磚的質(zhì)量控制流程在運作，這就要求工廠方面要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)模式的加工觀念，配合新品牌創(chuàng)建的順利進行。同一個企業(yè)品牌之下，實施雙產(chǎn)品品牌策略則具有較強的靈活性，能夠充分適應多樣化的市場，最終提高產(chǎn)品的市場占有率。而企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌如何協(xié)調(diào)，成為雙品牌策略成敗的重要決定因素。從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展來看，成立雙品牌是完全有必要的，因為根據(jù)企業(yè)的長足發(fā)展，產(chǎn)品本身的差異化，以及企業(yè)本身的規(guī)模優(yōu)勢，還有中國巨大的市場潛力，一個品牌不可能兼顧所有的市場需求的。通過對品牌面對的消費層次的定位，雙品牌有利于增加市場覆蓋面，滿足多數(shù)人的消費需求，同時滿足企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)要求。但在新創(chuàng)品牌初期，對于石材這個特殊的行業(yè)和產(chǎn)品，有別于陶瓷產(chǎn)品，雙品牌不宜同步進行。而是要根據(jù)目前企業(yè)的實際情況和前期的準確產(chǎn)品定位依次發(fā)展。進行將要面臨以下問題：1、新品牌和新的操作模式在初期有很多需要調(diào)整地方，如果一起進行，2、本來一個新品牌拓展期的市場宣傳、網(wǎng)絡建設等需要耗費大量資金和資源，如果雙品牌同時面世運作，投入巨大；3、人力資源的補充、培訓以及新建渠道網(wǎng)絡的維護在短時內(nèi)很難配套執(zhí)4、銷售公司和加工制造的銜接、溝通、配合等問題；5、內(nèi)部管理體系在短時間內(nèi)很難應對渠道拓展眾多操作環(huán)節(jié)的管理；品牌肯定是需要一個一個的來，這樣才能集中優(yōu)勢、資金、資源打八、品牌的打造起的波浪才更大。就要求我們必須做好戰(zhàn)略決策和前期充足的準備。集中優(yōu)勢突擊一點，實現(xiàn)產(chǎn)品系列的突破、實現(xiàn)網(wǎng)絡建設的區(qū)域突破，然才能圖謀全國。當這個品牌在市場上的網(wǎng)絡建設初具規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)部小有名氣，在品牌認知度上初具知名度(至少需要一年的時間)，再考慮開始雙品那么我們到底是先推“高端品牌”還是“中高端品牌”，因為這個需要結(jié)合企業(yè)目前的戰(zhàn)略部署和資金情況來決定，而我目前對公司的狀況了解有限，很難在這個時候做出準確判斷。在這里只有把兩種的優(yōu)劣勢先做個比較，相信時機成熟時會有一個明確的決斷。先推高端品牌：先推高端品牌：優(yōu)1、起點高，競爭對手不易2、涉及面小，競爭對手和同行不易感覺威脅3、資金回報率較高4、對下一步中低端品牌的進入樹立了標桿，有利于第5、獨立特性，品牌形象容易樹立；劣1、先期渠道建設需要有自入加大；2、市場的接受期和資金回3、品牌曝光面窄，品牌成長較慢；先推中高端品牌1、只建旗艦店，其他市場拓展依靠經(jīng)銷商加盟形式拓展，費用相對較小；2、市場拓展周期相對較短，網(wǎng)絡建3、業(yè)務量增長速度較快，資金回報4、品牌曝光面大，品牌成長較快；5、更易形成規(guī)模化(需要有礦山資源的保證)；1、前期需要的準備時間較長，以備迅速發(fā)展的配套和跟進；2、目標客戶范圍大，很難突出重3、發(fā)展速度較快，工廠加工配套和人力資源配合容易發(fā)生問題；一旦品牌建立，就猶如汽車工業(yè)，圍繞著品牌有一群穩(wěn)定的供應商 (包括自身礦山和工廠)。但比汽車工業(yè)容易多了，因為沒有功能性的要求，主要是裝飾性體現(xiàn)。所以自有設計師和擁有的設計師資源以及渠道資源網(wǎng)絡反而成為較為重要的因素。參照瓷磚的形式，對品牌的包裝上引入意大利的設計概念和元素，或重新注冊為外資公司，提升品牌的高度和價值。專業(yè)的產(chǎn)品設計師隊伍需要配備專業(yè)的設計師(針對對石材有一定研究的)包括產(chǎn)品設計和產(chǎn)品的搭配風格設計，以及后續(xù)專賣店的展廳設計等。設計師是一個非常重要的因素，不僅是我們公司內(nèi)部，還有外部渠道的設計師合作聯(lián)立。嚴格的質(zhì)量控制標準從荒料的開采開始到后續(xù)的規(guī)格板加工，有一套嚴格的質(zhì)量控制和檢驗標準，把成品加工的每一道工做到細致和精準。訂貨流程和物流配套系統(tǒng)從產(chǎn)品訂貨、加工、檢驗、入庫、出庫到物流的選擇和配送跟蹤等，形成一個完整的配套系統(tǒng)。施工的建議和配套服務標準石材的安裝有別于瓷磚的鋪貼，對用戶的施工建議或?qū)I(yè)的施工后的鏡面處理和今后的保養(yǎng)、翻新服務承諾，保證產(chǎn)品品牌的扎根和良好圍繞品牌的打造不僅僅圍繞概念的推廣和產(chǎn)品質(zhì)量的控制，還需要整體施工配套和完工后的后續(xù)銷售服務支持，這樣才能形成一個立體的我們買的不是產(chǎn)品，我們銷售的是整個品牌的服務，是讓客戶享受九、產(chǎn)品品種及規(guī)格規(guī)劃：以國產(chǎn)石材新品種為主，有礦山支持。除自有礦山外，可以同其他礦山做戰(zhàn)略性合作，或買斷其某個單一品種。以產(chǎn)品的獨特性為中心，根據(jù)市場的需求通過設計師產(chǎn)品顏色及規(guī)格的搭配，形成不同的產(chǎn)品系根據(jù)自有礦山石材的獨特性，版面顏色及花紋較穩(wěn)定。色澤大宗易不清楚自有礦山的石材品種)形成不同的幾個產(chǎn)品配套系列。產(chǎn)品以薄板為主，地面如果是有花崗巖產(chǎn)品也可做成薄板配套；等，一方面適應市場的常規(guī)規(guī)格，另一方面可以配合出口要求。同時搭mm的豪裝需求；其他具體規(guī)格可以根據(jù)市場的流行規(guī)格出品，也可以自營店和加盟商根據(jù)當?shù)貐^(qū)域的流行規(guī)格需求，對某類產(chǎn)品的定制規(guī)格生產(chǎn)(當然需要一定量的保證)；對色差較大版面不穩(wěn)定的石材，采取嚴格的分色篩選標準和流程。進行分切、分色、編號、抽檢然后入庫；分色后不能納入銷售的標準版，一種是：繼續(xù)分切成150×150×10mm四邊倒45°3mm斜邊的標準規(guī)格版，以顏色系列混拼，形成另一種產(chǎn)品系列。可應用于：衛(wèi)生間、裝飾墻等部位；另一種是：做成復合板、拼版產(chǎn)品系列，豐富了產(chǎn)品的銷售種類；可分切成150×150×10mm或200×200×10mm的小磚，通過震動篩水洗，形成廚房仿古系列產(chǎn)品；對本身色差較大的量小的版面，可在表面做文章，做一些仿古、皮革面或鑲拼的處理，淡化色差過大的影響。由此以來，除了邊角碎料(可以賣給馬賽克廠加工)，形成馬賽克這樣就形成了以薄板為主，以復合板、拼版及馬賽克為輔的整個產(chǎn)基于石材的特殊性，其主要作用體現(xiàn)在裝飾性上。故在產(chǎn)品的選材和產(chǎn)品設計上需要花更大的功夫。與其他行業(yè)不同之處在于，石材有他的獨特性，這是與瓷磚最大的本質(zhì)區(qū)別，做好和利用好礦山資源是一個關(guān)鍵，避免同質(zhì)化，同時也就避免了價格直接競爭。石頭本無好壞之分，關(guān)鍵是怎么通過設計師的產(chǎn)品搭配產(chǎn)生效果。十、產(chǎn)品設計和創(chuàng)新結(jié)合自有資源礦山的優(yōu)勢，根據(jù)不同區(qū)域?qū)ι实钠茫约澳壳笆袌錾狭餍械囊?guī)格對產(chǎn)品進行配套的設計；結(jié)合公司強大的加工能力，在產(chǎn)品品質(zhì)上提升高度，延續(xù)原來公司品牌的口碑，使競爭對手難以超越；結(jié)合公司幾十年做石材的經(jīng)驗，根據(jù)高端市場的客戶需求和應用范圍以及市場需求，開發(fā)一些新的產(chǎn)品作為補充。同時設計一些獨特的產(chǎn)品和標準產(chǎn)品配套，如玄關(guān)、過道轉(zhuǎn)角等，增加產(chǎn)品的賣點；1、大牌和高端品牌的設計師2、高端的工裝公司，以設計星級酒店、高檔別墅、會所等見長的專業(yè)裝飾公司和設計公司；3、多年一線品牌瓷磚的經(jīng)銷商、高端衛(wèi)浴產(chǎn)品的經(jīng)銷商；4、高端消費群體的家裝市場；十二、資源策略根據(jù)自有礦山產(chǎn)品的品種通過設計師進行產(chǎn)品的設計搭配，選材可的主推產(chǎn)品種盡可能以附近區(qū)域有礦山資源為主，公司進行產(chǎn)品的資源挖掘國內(nèi)礦山資源，對一些實力較差而產(chǎn)品品質(zhì)不錯的礦山可以采取買斷、包銷或收購的方式整合產(chǎn)品資源，形成豐富的產(chǎn)品配套體系。十三、定價策略價格體系控制尤為重要，對連鎖加盟店的價格實行3折扣點。報價表以終端價格出現(xiàn)，所有合作價和成交價均以折扣形勢進行。定價模式:就是把自營店當成公司的經(jīng)銷商，和專賣連鎖的經(jīng)銷商在不同的區(qū)域共同拓展市場，對市場價格起到平衡、調(diào)節(jié)、監(jiān)控的作用，同時也能給公司帶來更高的利潤回報。定價模式的考慮，既要保證公司的目標收益，同時也要考慮到產(chǎn)品的目標客戶群的接受程度。在這兩者之間，既需要保障經(jīng)銷商的利益，同時也要保障參與設計師的回傭，還有自有項目和經(jīng)銷商項目的沖突等各種因素。這樣做的好處是：因為市面上所見到的只有一個價格：市場價。保回傭，保護自身的價格底線，同時保障了今后價格的協(xié)調(diào)空間。基本定價模式如下：廠價：舉例說明：工廠先核算產(chǎn)品成本：包括從荒料開采、運輸(礦山到工廠)、加工、倉儲、包裝、管理費、財務費用等，根據(jù)公司的目標利潤要求，得出出廠價，即公司的低價；3、工程價(含大型工裝公司)：指單個工程項目的成交價，根據(jù)具體的項目性質(zhì)和付款方式，成指簽約的家裝公司合作伙伴，零散的家裝業(yè)務往來關(guān)系。結(jié)算價指在門店或其他途徑成交的非合作關(guān)系的一般家裝成交價，價格 6、市場價(門店標價)： 所有專賣店(包括自營店)的門市標價，在所有區(qū)域都統(tǒng)一標有專人負責的與外貿(mào)公司或國外客商的成交價格，價格為市場價如對某款產(chǎn)品公司的出廠價為150元/㎡，(這其中已經(jīng)包含了公司的目標利潤，比如是30﹪，那么公司的產(chǎn)品成本應該是：元/㎡)在營銷渠道的新增利潤分別為： 在自營門店的普通零售成交價格為：450元/㎡(9折),毛利率為： (450-150)/150=300﹪。這里面如果有設計師參與，扣除給設計師的回傭(成交價的25﹪，實際設計師的利潤為()/=﹪)，實際成交價為：元/㎡，毛利率為：()/150=125﹪；家裝公司的成交價格為：300元/㎡(6折)，毛利率為：(300- 項目和工裝公司的成交價為(按4折計)：200元/㎡，毛利率為： (200-150)/150=﹪；外貿(mào)價為：225元/㎡(折)，毛利率為：(225-150)/150=50﹪；經(jīng)銷商價格為：150元/㎡，利潤率為0；對經(jīng)銷商的返點獎勵和裝修補貼包括市場支持的費用靠以上三個方面的利潤作補充價格體系主要包含一下幾個價格：出廠價、經(jīng)銷價、工程價、家裝公司價、零售價、市場價、外貿(mào)價出廠出廠價(A*30％)(A*60％)項目和工裝(A*40-50％)設計師(A*25％)市場價(A)經(jīng)銷商專賣(A*30外貿(mào)(A*45％)零售(A*90％)自營店(A)當然整個價格體系還需要經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商管理辦法、項目合同、工程項目管理辦法、報價權(quán)限管理辦法等相關(guān)制度和措施來實施，才能形成一個完善的價格體系。毛利占比(%毛利占比(%)%60%%凈利占比(%)%%40%營業(yè)項目公司直營店連鎖加盟營業(yè)額占比(%)60%20%利潤率為45%。此計算按保守預算，實際應該更高一些。2、在運營期的第一年，比例會有所不同，連鎖加盟的比例沒有這么高，而工裝項目會更高一些。這應該是發(fā)展成熟期的一個盈利模式預合作石材廠商及加工廠的物色、洽談；經(jīng)營品種的及規(guī)格的選定、確認；產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品樣板；VI建設；加盟商的展廳產(chǎn)品費用；十六、投資額匯總表：裝裝修費(旗艦店和辦面積㎡600平米單價(元)2000造價(萬設備費交通設備(萬開辦費產(chǎn)品合VI網(wǎng)站、招聘等 租賃(萬設備合計(萬合 414設備 0損益預估項目年營業(yè)額減：稅金產(chǎn)品成本人事費用營運費用行政費用讓利費用廣告辦公房租金展廳租金利潤現(xiàn)金回收回收期(年)損益平衡點投資報酬率年金額93%月金額單位：萬元%%%%%%%%%%%%平均租金(元)/m2/天年人員費用(RMB萬元)240人數(shù)20人均薪資(RMB萬元)1直營專賣＋連鎖加盟+項目1、通過專賣的良好形象展示，明確了產(chǎn)品的市場定位，增加市場的曝光度，給消費者真實的空間展示，給設計師和消費者提供良好交流的平臺，直接產(chǎn)生高端家裝的零售。2、設計師團隊帶來工裝項目的銷售；3、店面的市場價格為工裝項目提供了價格屏障，有利于保護中間者十九、目標計劃1、短期目標(三年目標)：以100%的上升趨勢盟店(北京分公司成立)盟店(上海分公司成立) 2、中期目標(三年目標)：進入品牌成熟期 第四年：營業(yè)額千萬整合優(yōu)勢資源，擴大品牌容量營業(yè)額億(特許經(jīng)營總部成立)我們都知道，一個品牌的建立需要長期持續(xù)不間斷的打造和豐富其內(nèi)含，品牌的建立是一個長期的過程，特別是在建立初期，我們需要忍耐一個長期的寂寞的過程，不僅沒有銷量，還要不停的投入。在這點 上，一旦確定品牌的定位和銷售的策略，就要義無反顧的走下去，在創(chuàng) 建品牌的初期我想都應該明白這個道理，這是一個很關(guān)鍵的因素。 內(nèi)內(nèi)容1、主推產(chǎn)品系列的確定，到各個礦山確定產(chǎn)品的品種、花色、規(guī)格、加工要求等，規(guī)劃產(chǎn)品系列；2、工廠加工的標準和要求，包括：質(zhì)量控制標準、質(zhì)3、圍繞品牌的整體VI的策劃方案；4、針對前期確定的產(chǎn)品推廣計劃，做宣傳冊，建立網(wǎng)站；6、差價空間分配，門店零售、設計師、裝飾公司、地產(chǎn)聯(lián)盟、經(jīng)銷商等；7、確定管理架構(gòu)，定職定崗，制定管理崗位職責和薪酬結(jié)構(gòu)和激勵方案；8、相關(guān)人員的配置招募：內(nèi)勤、設計師、市場部、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表等；9、準備自營店的選址工作；1、各種產(chǎn)品系列搭配方案的確定；2、管理層人員到位，針對管理層各項管理制度和流程的4、電子管理平臺的建立，隨時動態(tài)掌控運營情況；5、圖冊及網(wǎng)站建設的完成；6、確定市場的整體推廣計劃；1、人力資源的全部到位，產(chǎn)品知識和管理制度流程等的培訓；2、加盟商拓展的系列文件：選擇標準、業(yè)務流程、產(chǎn)品階時間段2010準備期2011月 選址案業(yè)二十一、旗艦店選址季季季季運營期2012季度店2-3家店2-3家和技術(shù)培訓等資料準備完成；3、開店前的準備，新聞、媒體、配套促銷，其他支持；4、旗艦店的裝修，完工，開張營業(yè)；5、加強加盟店的宣傳和