重要點:知己知彼,薪酬激勵,團隊規劃營銷組織規劃高級營銷管理營銷組織規劃一、市場營銷的核心定義：企業提供產品和服務-消費者有需求兩者交換交易，凸顯個性化服務．可概括為目標市場和市場營銷組合兩個方面。前者包括市場細分、市場選擇、市場定位;后者包括產品、價格、渠道和促銷等策略。二、經典營銷9步驟:市場環境分析—目標市場定位—形成產品概念-營銷戰略制定-營銷4P組合—產品形成上市—營銷過程控制—營銷組織過程－市場動作的反饋調整說明:不帶想法去進行市場調研,需要從客戶那里了解信息,多問問什么.為什么買我們的產品,為什么選擇競爭者產品等;目標市場的定位需要從客戶需求中去研發;需提前準備營銷組織過程。三、均衡營銷的5個支柱:鎖定目標市場理解需求協調組織競爭環境保證盈利說明:均衡營銷還與業務員能力,市場潛力，動力，競爭激烈程度和資源有關。:(一)、增長停滯,利潤漸低(二)、新市場開拓不利,老市場被擠壓(三)、客戶要求高,暗箱操作，低價中標(四)、對手不要命,無孔不入,搞亂市場(五)、新人上手慢，令人起急(六)、老員工懶散，不服管(七)、部門間攀比，相互扯皮(八)、能手辭職，數年培養損失殆盡(九)、策略執行不利,職能事必躬親(十)、市場變化難測，未來心中沒底？?如何解決以上問題，請接著往下看。五、整合營銷3大核心原則策略制定方向銷營銷團隊建營銷團隊建設對手對手(一)、策略制定職職責確認策略制定策略制定(1)、“財務類”：營業、回款、費用占有率(3)、“客戶滿意度”：在公司各個階段都很重要(4)、“管理動作類”：是否符合公司管理規定說明：公司在不同的階段,不同指標的重要性不同．公司以市場占有率(如目前的快的打車和嘀嘀打車)市場競爭的最高境界是:讓客戶別無選擇。2、分析客戶(五種動物)產產出5.野兔類4.碩鼠類投入說明:根據現有客戶群體價值和客戶結構進行梳理分類客戶價值由高到低：肥羊類，馴鹿類,獵狗類,碩鼠類，野兔類。肥羊:投入少,產出多，不費力馴鹿：需要花時間和精力去溝通，維護,同時產出也很大客戶，也是潛在的客戶群，碩鼠：多屬一次性交易客戶野兔:占用時間，精力和資源,但是采購量少對于不同類型的客戶群，我們的策略：肥羊類：看好。周期性的接觸,關鍵時刻要接觸,從優質客戶那里得到想要的信息，一般他們會比較實在,市場信息比較準確,愿意分享,也可從中打聽競爭對手的信息;馴鹿類:盯緊。需要密切溝通,屏蔽對手。羅列出自己與競爭者的優勢；我們的機會就來了)；碩鼠:觀察。觀察異常，認真接待；野兔:維持。比較耗費精力和資源。建議給新人練手用。3、分析對手認清自我在市場中的競爭地位企業能力市場占有在市場競爭中,企業需要注意的地方:(1)、領先者:死因—官僚主義應該—分裂,獨立，自我否定應該-集中優勢，不要激怒領先者(3)、追隨者:死因—嘚瑟應該－低調，隨時準備轉移(4)、專攻者:貼近細分客戶,應與領先者聯合說明：大企業不要做小市場,小企業不要做大的市場比如服裝定制可以由小企業做,大企業就不要去涉及；再有致為化工目前處于挑戰者的地位,那么應該集中優勢一步步逼近和占有市場。設計與適用4、分析自己(SWOT分析)設計與適用STRENGTH優勢—WEAKNESS劣勢：來自于區域主要競爭對手的比較OPPORTUNITY機會-THREAT危險:針對客戶結構分析、客戶采購過程變化、產業需求變化、競爭對比、及宏觀環境的變化SWOT組合確定未來策略:企業在機會和優勢比較好的情況下，可以多看少動,觀察市場動態;在機會少,但優勢凸顯的時候,應居安思危；若機會較大,處于劣勢，需要孤注一擲;若機會渺茫且市場競爭無優勢，那么否定自我.5、不同營銷模式的市場決策行業客戶型–技術、資金、客戶關系、當地代理、經銷街邊門市型–地點、陳列、店員能力速批發型–資金、覆蓋面、個性配送大型連鎖型–品種、便利、促銷力度網上直銷型–質量、價格、配送速度6、策略制定的核心-6種力量宣傳力、推銷力、商務力、產品力、服務力、行政力。(二)、營銷組織規劃1、結構性優勢營營銷目標市場劃分流流程整合薪酬考核是重點人數測算薪酬考核組織職組織職責2。營銷隊伍的薪酬考核銷銷售模式市場市場策略A多，拜訪的復雜程度高B.效率型–銷售的覆蓋面要廣，拜訪的客戶群要多(2)、不同營銷模式的不同管理風格不需要管理到細節,但需要注重關鍵環節包容個性,激發創造力團隊銷售和整體配合引導其自我覺悟長線穩定的管理風格(稍高底薪＋稍低提成)B。效率型–注重細節管理，固化分解銷售過程塑造強勢激勵的氛圍鼓勵內部競爭指標單一,時間短促(低底薪+高提成)說明:致為化工是效能型企業,與客戶接觸周期長,拜訪面廣，訂單金額較大。應該采取效能型的管理風格.不重細節，但是控制關鍵環節.(3)、從市場策略看薪酬設計密集競爭大片空白短期利潤游擊戰游擊戰攻堅戰長期占有說明說明:我們公司目前應該處于攻堅戰的階段，市場長期占有,但是競爭比較激烈。(4)不同階段的薪酬策略綜合獎勵很少較高中很少考核傾向果過程過程和結果并重果底薪中提成高陣地攻堅游擊管理表單有管理表單有效控制(5)、以效能型的攻堅戰的企業為例,參考薪酬構成首先需預定年收入，然后按照以下比例劃分：類類別構成占總收入比例考核參考發放控制底薪60%(年增15％左學歷、年限按月目標獎勵25％不封頂量、利潤季度團體獎勵6%部門任務季度綜合獎勵9％不封頂滿意度年終(三)、營銷團隊規劃1、團隊建設“招聘”解決基礎素質問題(知識技能觀念態度習慣)“培訓”解決技能提升“管理”解決控制行為2、招聘效能型銷售的原則:聰明、能力強(關注對方的感受,習慣換位思考)客戶關系和背景專業要求高較長時間的銷售經歷形象氣質佳(以上滿足其中三點即可,全才很少)3、招聘效率型銷售的原則吃苦耐勞、團結自律愛沖動、可塑性較強學歷不能太高生活要有壓力銷售經歷要(公司應有培訓體系)說明：效能當中有效率,相互結合，促進發展。致為化工銷售員,應該招聘效能型銷售員,但是也需要與效率型的搭配,這樣互補。多一些效能型人才，穿插效率型人員。4、如何管理客戶經理隊伍(四大鋼鉤)銷銷售例會單獨談話單獨談話月計劃表單參考月計劃表單參考:說明:為了避免表單類的操作帶來繁瑣和跟不上變化，建議銷售團隊可以自己建立月計劃表單，5、表單的“執行力”設計-培訓—推行—使用說明:從表單的設計開始,需要相關部門和人員的參與和協同設計;統一思想,明示表單對于大家的意義,人人過關；逐步推行，配合獎懲；落實起來,橫向和縱向比較。6、“鷹計劃”塑造銷售隊伍雛鷹(入門期銷售)—展翅(生存期)—搏擊(快速成長期)—翱翔(成熟期)入門期：必備知識(公司、產品、流程)生存期:必備知識(行業、客戶、對手)觀念態度(自信、堅持、自我磨練)成長期:必備知識(競爭、人際、心理)所需技能(分析、信任、談判)觀念態度(換位、辯證、誠信)成熟期：必備知識(客戶價值、財務分析、管理)所需技能(管理客戶、協調溝通、服務跟進)觀念態度(全局觀、謙遜、長遠發展)注意:鷹計劃的實施