植發行業研究報告：行業集中度有望提升，養固貢獻第二增長曲線1.植發行業：低滲透率高增速，集中度有望持續提升毛發醫療服務以解決脫發疾病為目標，可分為手術植發服務與非手術養固服務，雄激素性脫發為脫發的主要類型。植發的主流技術為FUT與FUE兩種，國內頭部植發機構在不同方面對FUE技術進行了一定優化，主要包括加密種植、減小創口、不剃發、減少毛囊損傷等。中國毛發醫療服務市場滲透率處于較低水平，行業未來有望保持15%以上增長，養固業務增長快于植發業務，主要集中于一線與新一線城市。植發行業政策長期以從嚴監管與規范化運營為重點，植發行業參與者中全國性連鎖植發機構的市占率有望持續提升。雍禾醫療在頭部四家機構中處于領先地位。1.1植發行業概述：“植發+養固”的綜合毛發醫療服務脫發疾病，醫學上定義為由遺傳、免疫、應激、服藥、內分泌失調等因素導致頭發的非正常脫落，造成頭發稀疏或形成禿發斑。每人約有10萬根頭發，正常情況下每天頭發脫落在100根以內，且較為均勻，而每天頭發脫落超100根或呈斑片狀脫發可能為病理性脫發。脫發類型以雄激素性脫發為主，其余類型包括斑禿、瘢痕性脫發、休止期脫發、生長期脫發、牽拉性脫發等。脫發誘因較為多樣，主要包括遺傳因素、毛囊炎、內分泌疾病、自身免疫力、精神壓力、營養因素、藥物副作用、感染、頭皮外傷等。雄激素性脫發為脫發的主要類型。據《中國人雄激素性脫發診療指南》，雄激素性脫發（AGA）是最常見的脫發原因，又稱為脂溢性脫發、早禿。AGA在我國的男性患病率為21.3%，女性患病率為6.0%，合計脫發人數近2億人，占中國全部脫發人群的約80%。患者中約60%具有家族遺傳史，其余誘因包括精神壓力、毛囊炎、不良飲食/作息習慣。AGA以毛囊微小化和毛發逐漸減少為特征，脫發區無瘢痕，伴有頭皮油脂分泌增多、頭發油膩、頭皮屑多、瘙癢等癥狀。脫發可按嚴重程度與表現形式劃分為一至七級。對于男性脫發，一般采用漢密爾頓分級法將脫發分為一級至七級。一二級屬于輕度脫發，一般采用非手術養固，并調整作息、加強營養鍛煉等。三至五級屬于中度脫發，一般采用植發手術與非手術養固結合，藥物主要為內服的非那雄胺及外涂的米諾地爾，植發手術可一次性達到理想效果。六七級屬于重度脫發，一般考慮前額植發、其余部分佩戴假發，或使用FUT技術盡可能多地提取毛囊進行種植。根據脫發程度不同的患者的需求，毛發醫療服務可分為植發服務與養固服務。植發服務屬于一級美容外科手術，主要解決中度及以上的脫發問題并滿足部分外觀美化需求。養固服務則通過非手術方式解決毛發的細軟、出油等問題，主要面向輕度脫發或有預防脫發需求的患者，以及配合植發手術使用。植發，又稱毛發種植，是一種從根本上解決禿頂、脫發等問題的美容外科手術。植發以人體后枕部的毛囊作為植發來源，將其分離為若干毛囊單位并移植到需要種植的位置，使毛囊在新的部位存活并自然生長。植發手術需要的條件包括：后枕部有充足的健康毛囊資源、頭部無炎癥反應、脫發處于穩定期等。植發手術可分為六個步驟：術前方案設計、頭皮麻醉消毒、毛囊提取、毛囊分離、毛囊種植、術后護理。此外，毛發種植也用于滿足部分外觀改善需求，如眉毛、胡須、鬢角種植。現代植發技術始于1950年代的美國，全球植發行業滲透率普遍偏低。1959年，一位紐約的皮膚科醫生首先發表了現代毛發移植術的原理與手術方法，并提出“優選同部位供體論”的學說。據國際毛發移植協會估計，2021年美國/加拿大地區的植發手術約14.9萬臺，滲透率不足0.3%，植發行業領先者Bosley市占率預計不到5%。日本年植發手術不足1萬臺，滲透率不足0.1%，領先者i-Landtower市占率超50%。養固服務可進一步分為養發和固發，固發服務為脫發患者提供長期的、非手術的慢病管理，養發服務包括頭皮健康管理、術后毛發滋養等。固發服務主要包括藥物治療、低能量激光治療、紅藍光LED治療與中胚層治療。低能量激光、紅藍光LED治療主要通過光波照射改善毛囊環境、加速毛囊細胞新陳代謝、加快毛發生長。中胚層治療通過將活性營養液導入毛囊中胚層，促進毛囊吸收、改善毛囊狀態。養發服務主要為毛發物理治療，包括頭皮按摩、頭皮清潔、涂抹營養液等，還包括銷售具有養發效果的洗發水與護發素。1.2植發行業技術：FUE為國內主流，在加密、不剃發等方面有所改良植發的主流技術為FUT與FUE兩種。FUT（FollicleUnitTransplant，毛囊單位移植）于1995年被提出，該技術通過在后枕部集中提取一條細長皮瓣，再分離成單株毛囊后進行種植。FUE（FollicularUnitExtraction，毛囊單位抽取）于2002年被提出，該技術在后枕部單株提取毛囊后進行種植。兩種技術的差異主要體現在毛囊提取上。FUE較FUT具有術后愈合快，痛感弱，無瘢痕的優勢，但醫生需要大量操作經驗以降低毛囊損傷，毛囊提取較慢，價格較高。目前國內以FUE技術為主。國內頭部植發機構在不同方面對FUE技術進行了一定優化，主要包括加密種植、減小創口、不剃發、減少毛囊損傷等。國內機構在植發技術方面的專利多為實用新型，以對所用設備的改良為主。點陣加密無痕植發技術（雍禾稱為Lattice點陣加密，大麥稱為微針加密）的主要特點是采用0.6-1.0毫米的種植筆/種植針代替1.0-1.5毫米的寶石刀，同時提升毛囊分離的精細度，從而使頭發種植密度更高，提取毛囊的創口更小，術后恢復時間更短。不剃發植發技術（碧蓮盛為主）使用取發針將毛囊與表皮組織分離，取出連帶著整根頭發的毛囊進行種植，從而實現不剃發植發。3D植發（新生項目）通過專利精密儀進行提取，經過高精顯微儀進行分離，使用精微寶石刀與新微針立體種植，通過新式毛囊提取儀在提取相同毛囊單位時使提取量增加20%。當前國內主流的種植方式主要包括寶石刀+鑷子、種植筆、種植針+鑷子三種。寶石刀為外科醫生常用工具，種植筆、種植針則為毛發移植專用工具。通常器械直徑代表其精確度，器械越精密，種植創口越小，恢復速度越快。“寶石刀+鑷子”組合賦予醫生較大的操作自由度，普適性強，但創口大；種植筆創口小且手術速度快，但人工操作多導致價格高、毛囊易損傷、消毒困難；種植針創口小且毛囊損傷小，但手術速度慢，掌握難度大。1.3植發行業規模：低滲透率高增速，養固增長快于植發中國毛發醫療服務市場滲透率處于較低水平。我國脫發人群超2.5億人，而其中有較強植發需求的三級及以上脫發人群預計達0.5-1億人。與之對應，我國2021年植發手術約60-70萬臺，接受養固服務的患者約200萬人，植發手術與養固服務的滲透率均不足1%，未來增長空間廣闊。行業滲透率較低的原因包括消費者認識仍處于培育期、各機構服務質量參差不齊等。據灼識咨詢估計，2021年我國一線與新一線城市的脫發診斷率僅約20%，而其他城市則僅約10%。患者對毛發診療的認識程度與付費意愿仍處于培育期，市場教育有待持續進行。此外，各植發機構的服務質量參差不齊，許多規模較小的機構收費較低而服務質量與治療效果較差，影響消費者接受度。同時植發手術的效果不完全取決于植發機構，也與個人因素相關性較強，導致植發手術質量較難客觀評價。毛發醫療服務行業未來有望保持15%以上增長，養固業務增長快于植發業務。據弗若斯特沙利文估計，2021年我國植發服務行業規模約169億元，養固服務行業規模約65億元，合計234億元。植發業務占毛發醫療服務市場的72%。2016-2021年間，植發行業規模由58億增長至169億，CAGR約24%；養固行業規模由20億增長至65億，CAGR約27%。我們預計未來5年植發行業年復合增速超15%，至2025年近300億元；養固行業年復合增速超20%，至2025年近140億元。養固業務占比由28%提升至32%。行業高速增長的主要驅動力包括消費者需求的增加與醫療機構供給的提升。需求端，年輕人普遍對自我形象有比上一代人更高的要求，對于植發養固有更強的付費意愿，同時人均可支配收入的增長提升了消費者的付費能力。社交媒體平臺的興起有助于市場培育，有效提升消費者對于植發養固的認識程度。供給端，在政策的推動下植發行業逐步透明化，服務質量逐步提升，降低了消費者對醫療安全及質量的擔憂。毛發醫療服務主要集中于一線與新一線城市。據灼識咨詢估計，2021年我國毛發醫療服務市場中一線城市占約45%，新一線城市占約32%，其他城市僅占約23%。這主要由于植發手術客單價普遍在2萬元以上，養固消費者年消費額普遍在2000元以上，需要一定的消費能力支持。預計到2025年，我國毛發醫療服務市場中一線與新一線城市份額將由77%進一步提升至80%。植發機構數量自2015年起高速增長。據企查查數據，2015年及以后每年新注冊的植發機構數量保持在130家以上，2021年新注冊植發機構達190家，與毛發醫療服務行業的高速增長相一致。1.4植發行業政策：嚴監管下頭部企業有望持續提升市占率植發行業政策長期以從嚴監管與規范化運營為重點。由于植發業務可在個體診所開展，同時設備投入較低，開展植發業務所需的資質及設備基本在醫療服務行業中處于最低水平。較低的準入門檻與較高的毛利率導致行業內單體植發機構較多，因此存在一定行業亂象。對醫療美容行業的從嚴監管早在2017年就有政策出臺，2020-2021年《關于進一步加強醫療美容綜合監管執法工作的通知》與《打擊非法醫療美容服務專項整治工作方案》從醫療美容機構自我管理、行業組織自律、政府監管、社會監督四方面加強監管，并嚴厲打擊非法開展醫療美容相關活動的行為。2021年11月《醫療美容廣告執法指南》對醫療美容廣告進行了嚴格管理。植發行業規范程度有望持續提升，頭部連鎖植發機構有望提升市占率。過去植發由于監管不完善存在嚴重的信息不對稱，虛報毛囊單位、無證上崗及過度包裝醫生等不合規現象頻發。隨著醫美行業法規不斷完善，規范性較差的植發機構可能退出市場，或面臨醫師培養等方面成本的大幅增加，競爭力下降。而頭部連鎖機構本身規范化程度較高，市場份額有望持續提升。1.5植發競爭格局：CR4約25%，集中度有望持續提升植發行業主要有四類參與者，包括全國性民營連鎖植發機構、其他民營植發機構、醫美機構植發科室、公立醫院植發科室。全國性民營連鎖植發機構為雍禾、大麥、碧蓮盛、新生（已停業）四家，合計市占率約25%。其他民營植發機構主要為單體或區域性連鎖，市占率約45%。醫美機構如聯合麗格、伊美爾等也會設置植發科室，其植發收入只占整體收入的較小部分，市占率約15%。公立醫院如長征醫院、華山醫院等也設有植發科室，市占率約15%。連鎖植發機構專注于毛發醫療市場，隨品牌力增強市占率有望持續提升。連鎖植發機構僅有植發與養發兩部分業務，其醫生專業性較高、售后服務較好，能使患者獲得較好的植發手術效果。其劣勢在于品牌建設過程中營銷投入高，可達收入的50%左右，導致凈利率在四類機構中最低。非連鎖植發機構的主要優勢在于價格，未來市占率可能持續下降。非連鎖植發機構的醫生專業性較低、售后服務存在不確定性，可能影響植發手術效果。同時獲客渠道有限，主要依賴個人口碑與付費式患者轉介。其主要優勢在于植發定價在四類機構中最低，但隨著消費者支付能力的提升，手術效果相比價格會逐步更受重視。醫美機構植發科室的主要優勢在于獲客，未來市占率預計持平。醫美機構植發科室的售后服務較好，且客源部分來源于其他醫美消費者，獲客難度與營銷成本較連鎖植發機構更低。但由于植發業務僅占醫美機構收入的較小部分，醫美機構更傾向于投入光電類、注射類項目，植發醫生專業性不強，但養固業務由于與醫美的協同存在一定優勢。公立醫院對植發業務積極性較低，未來市占率預計持平。公立醫院植發業務的優勢在于醫生專業性高、手術安全性高。然而，植發并不屬于居民的基本醫療需要，其收益效率也不及其他整形手術，故公立醫院積極性不高。由于醫生、護士資源緊張，公立醫院植發通常需要提前較長時間預約，且缺少售后服務。公立醫院禁止營銷，獲客依賴口碑與自然流量，植發凈利潤率在四類機構中最高。全國性連鎖植發機構中雍禾醫療植發業務規模較為領先。2020年雍禾醫療、大麥植發、新生醫療、碧蓮盛植發的植發業務收入分別約為14.1、7.1、6.0、4.9億元，對應植發市場市占率分別為10.5%、5.3%、4.5%、3.6%。全國性連鎖植發機構的養固業務市占率普遍偏低。2020年雍禾醫療、大麥植發、新生醫療、碧蓮盛植發的養固業務收入分別約為2.1、1.5、1.8、0.9億元，對應養固市場市占率分別為4.3%、3.0%、3.6%、1.7%，合計市占率僅為12.6%，約為植發業務的一半。主要由于養固業務相對植發門檻更低，醫美、理發機構均可參與。雍禾醫療成立時間最晚，但在多項指標上處于領先水平。雍禾醫療成立于2010年，但其受中信產業基金等資本推動擴張較快，在醫療機構數量、植發收入/患者數量、注冊醫生數量、養固業務收入等多方面處于連鎖植發機構中的領先水平。四家機構主推的植發方式有一定差異，如碧蓮盛主推不提發植發、大麥主推微針（種植筆）植發，雍禾與新生則以寶石刀與種植針植發為主。2.頭部植發連鎖：高毛利高銷售費率，植發養固相互引流本部分基于上市公司雍禾醫療與擬上市公司大麥植發披露的招股書與年報中的財務、經營數據，對植發行業頭部連鎖的財務、醫生、患者、醫療機構情況進行詳細分析，以得出全國性連鎖植發機構的共性與個性。植發業務增長趨于平穩，養固業務貢獻第二增長曲線。植發毛利率在70%以上，養固毛利率約60%-75%，歸母凈利率普遍低于10%，主要原因為50%左右的銷售費用率。頭部植發連鎖的醫生數保持高速增長，醫生間年產值差異較小。植發醫生以主治醫生與執業醫生為主，薪酬水平較低，護士在植發手術中的作用較大。植發手術客單價較高，患者數由19年至21年持續增長。養固服務消費者數與年消費額近年來迅速提升。植發手術與養固服務有良好的互相引流作用。頭部植發連鎖一般采用“一城一店”模式。來自一線城市的收入占比逐年下降，但仍保持相當比例。單店年收入、毛利率與產能利用率隨店齡增長而逐步提升。2.1財務分析：高毛利高銷售費率，養固為第二增長曲線植發業務增長趨于平穩。雍禾醫療植發業務收入增速由2019年的30%降至2021年的11%，大麥植發2021年植發業務收入增速為13%。2022H1受疫情及消費不景氣影響，雍禾醫療、大麥植發植發業務收入同比分別下降30%、25%。養固業務貢獻第二增長曲線。雍禾醫療自2019年底開始提供養固服務，2021年養固業務收入增長為前一年的2.7倍。大麥植發自2020年開始提供養固服務，而2019與2020年的養固業務以銷售商品為主。2021年養固業務收入增長為前一年的4.1倍。2022H1受疫情及消費不景氣影響，雍禾醫療、大麥植發養固業務收入增速回落至-26%、8%。植發業務毛利率在70%以上，養固業務毛利率存在一定差異。雍禾醫療植發業務毛利率較為穩定，保持在74%左右；大麥植發植發業務毛利率自2019年起持續下降，至2021年已與雍禾醫療基本持平。兩者2022H1毛利率均受經營杠桿影響降至約65%。雍禾醫療養固業務毛利率自2020年業務具有一定規模開始，保持在74%左右，2022H1略降至65%。大麥植發養固業務于2019-2020年以銷售養固產品為主，銷售產品毛利率僅為30%-40%，故毛利率較低。2021-2022H1大麥養固業務中養固服務占比提升至近70%，而養固服務毛利率可達60%-70%，故毛利率有所提升。頭部植發連鎖歸母凈利率普遍低于10%。凈利率較低的主要原因在于植發連鎖銷售費用率一般在50%左右，處于醫療服務行業最高水平。2019年雍禾醫療、大麥植發銷售費用率分別高達53%、67%，致使歸母凈利率接近0。2021年大麥植發毛利率降低約5%，雍禾醫療毛利率降低約2%，銷售費用率上升約2%，導致凈利潤率有所下降。2021年雍禾醫療凈利潤還受約0.47億的上市開支影響，經調整歸母凈利潤率約8.3%。營業成本整體較低，醫護人員成本、租金折舊、存貨耗材為主要開支。醫護人員成本占比普遍為10%-12%，雍禾醫療較為穩定，大麥植發近年來有所增加。租金折舊成本占比普遍為8%-9.5%，雍禾醫療由9.4%降至8.2%，大麥植發由5.1%增至8.7%。存貨耗材成本占比由于養固業務占比提升而呈上升趨勢，雍禾醫療由2.2%增至4.7%，大麥植發由4.2%增至6.9%。銷售費用率達50%左右，廣告投放逐步由線下轉移至線上。銷售費用主要包括線上廣告、線下廣告、銷售員工成本等，2019-2021年有一定下降趨勢。線下廣告主要投放于地鐵、電梯、寫字樓、購物中心、電影院渠道，也有少量投放于廣播、雜志渠道（不足線下廣告投入的4%，大麥植發數據）。線下廣告投放比例逐步下降。雍禾醫療線下廣告占收入比例由2018年的16.1%降至2020年的7.7%；大麥植發線下廣告占收入比例由2019年的26.1%降至2021年的7.0%。線上廣告的收入占比在23%-30%。線上廣告逐步由搜索引擎向社交媒體平臺轉移。大麥植發將線上廣告渠道分為四類：

搜索引擎，包括百度、搜狗、神馬；社交媒體平臺包括抖音、頭條、快手、騰訊；

電商推廣平臺包括美團、支付寶、天貓；線上轉介平臺包括好頭發、發友。2019年大麥植發線上廣告主要投放于搜索引擎，但2020年起社交媒體平臺渠道的廣告顯著增加，其投放量已高于搜索引擎，搜索引擎上的廣告投放占收入的比例降低為2019年的一半。電商推廣平臺與線上轉介平臺的廣告投放比例也有所增長。雍禾醫療則在騰訊、百度、頭條、抖音、快手、微博、嗶哩嗶哩等渠道投放線上廣告，其中13%-24%為品牌廣告，其余均為按可衡量指標付費的效果廣告。營銷人員數量普遍較多。雍禾醫療于2021年擁有716名營銷人員與1353名客服及服務顧問，合計占公司員工總數的47%；大麥植發于2022年擁有893名銷售及營銷人員，占公司員工總數的43%。營銷人員總數普遍大于醫護人員總數。管理費用率較為穩定，其余費用占比較低。雍禾醫療

2018-2021年管理費用率分別為10.1%、10.6%、9.9%、11.4%，剔除上市費用后2020、2021年管理費用率分別為9.6%、9.2%，保持在10%左右且有一定下降趨勢。大麥植發2019-2021年管理費用率分別為7.7%、7.5%、8.3%，略低于雍禾醫療的水平。其余費用合計占比2%-3%，主要包括財務費用、研發費用與其他項目，研發費用率不足1%。受廣告開支在應納稅額中的扣除上限影響，植發連鎖實際稅率一般在30%以上。根據我國企業所得稅規定，廣告開支在稅務扣除時不得超過當年營業收入的15%，其余部分需結轉至下一年扣除。由于植發連鎖的廣告開支長期保持在收入的30%以上，導致其實際稅率較高。2020、2021年雍禾醫療實際稅率分別為29%、43%，大麥植發實際稅率分別為33%、31%。2.2植發醫生：醫生數高速增長，醫生間產值差異較小頭部植發連鎖的醫生數保持高速增長。雍禾醫療醫生數由2018年末的92人增至2022H1末的291人，CAGR達39%；大麥植發醫生數由2018年末的50人增至2022H1末的176人，CAGR達42%。雍禾醫療的醫生增長由2020年起提速，并保持高增速至2022H1。大麥植發的醫生增速在2019-2021年較高，2022H1有所回落。醫生平均年產值有所下降，醫生間年產值差異較小。雍禾醫療、大麥植發的醫生平均年產值分別由2019年的1180、1068萬元降至2021年的720、562萬元，分別降低約39%、47%。達39%與43%。Top10醫生平均年產值略有降低，雍禾醫療由2551萬降至2163萬，降低15%；大麥植發由1606萬降至1256萬，降低22%。雍禾醫療Top10醫生平均年產值為所有醫生平均年產值的2.2-3倍，大麥植發的這一比例為1.5-2.2倍，醫生間年產值差異較其他醫療服務行業更小。植發醫生薪酬水平較低。大麥植發業績貢獻Top10的醫生平均從業經驗長達17年，但2019-2022年間平均年收入保持在40萬元左右，僅為其貢獻業績的約3%。雍禾醫療業績貢獻Top10的醫生平均從業經驗長達9年，但其2018年平均年收入約50萬元，2019年后雍禾醫療給予醫生績效獎金，2019-2022年間Top10醫生平均年收入為100-130萬元，約為其貢獻業績的5%。總體來看，植發醫生薪酬水平低于其他醫療服務行業。植發醫生以主治醫生與執業（助理）醫生為主，較知識技術更重視手術經驗。以大麥植發為例，其植發醫生中副主任以上職稱醫生占比不足20%，主治醫師與執業（助理）醫生分別占約40%。這主要由于毛發移植術屬于一級美容外科手術，技術難度相對較低，且手術流程中毛囊分離、毛囊種植環節均可由護士在醫生指導下進行操作。雍禾醫療于2022年3月發布《植發醫生分級診療體系白皮書》，將自身醫生劃分為雍享院長/主任、業務院長、業務主任。該體系按醫療質量（權重50%）、從業年限

（權重20%）、醫療資質（權重15%）、服務能力（權重15%）對醫生進行劃分，其中手術質量權重占40%，從手術時長、取發速度、方向角度、種植層次等24個指標進行評分。雍享院長/主任（10人）具備8年以上臨床經驗與累計2500臺以上手術量；業務院長（34人）具備6年以上臨床經驗與累計1500臺以上手術量；業務主任（108人）具備5年以上臨床經驗。護士在植發手術中的作用較大，雍禾醫療醫護比更高。雍禾醫療、大麥植發的醫護人員成本占公司總收入的10%-12%，較為穩定。其中護士成本占相當一部分，主要由于護士能在醫生指導下自行完成植發手術中的毛囊分離及種植環節。截至2022H1，雍禾醫療擁有醫生291人，護士及其他醫療專業人員907人，醫護比約1:3.1；大麥植發擁有醫生176人，護士及其他醫療專業人員619人，醫護比約1:3.5。雍禾醫療2020年擁有醫生189人，護士及其他醫療專業人員945人，醫護比高達1:5。雍禾醫療醫護比迅速提升，其醫生在手術過程中的操作占比更高。全部醫護人員平均年薪酬為18-21萬元，較為穩定。雍禾醫療醫生流失率低于大麥植發。2019-2021年，雍禾醫療的醫生流失率分別約為4.4%、4.8%、6.4%；而大麥植發流失率分別約為6.0%、9.5%、10.9%。雍禾醫療醫生穩定性更強。2.3植發消費者：養固患者數及客單價高速增長，植發養固相互引流植發手術客單價較高，患者數由19年至21年持續增長。雍禾醫療、大麥植發的植發患者數于2019-2021年間高速增長，復合增速均為17%左右，雍禾醫療在患者數量上領先。2022H1受疫情與消費不景氣影響，患者數顯著下降，雍禾醫療同比下降29%，而大麥植發同比下降23%。植發手術客單價普遍在2-3萬元，處于醫療服務行業較高水平。雍禾醫療客單價較為穩定，2019-2022H1下降約5%，而大麥植發客單價明顯下降，2019-2022H1下降約23%，雍禾醫療植發手術單價相對較高。植發患者以接受基礎植發手術的為大多數，高客單價患者占比較低。雍禾醫療將植發服務分為普通、優質、“雍享”三級，分別對應的客單價為2-3萬元、3-5萬元、10萬元以上。2021年優質級、“雍享”級客戶分別占總客戶數的7.6%與0.4%。大麥植發將植發服務分為基礎型和定制型，對應客單價為2-3萬元及5萬元以上。公司5萬元以上客單價患者占總患者數的8%。養固服務消費者數與年消費額近年來迅速提升。雍禾醫療于2019年末開始提供養固服務，養固消費者者數由2020年的5.91萬人迅速增至2021年的10.53萬人，增長78%，22H1受疫情影響同比下降27%。大麥植發的養固消費者數由2019年的2.77萬人迅速增至2021年的6.33萬人，復合增速達51%，22H1疫情下仍維持15%增長。雍禾醫療養固年消費額由2020年的0.36萬元增至2021年的0.55萬元，增長53%。大麥植發年消費額由2019年的0.12萬元增至2021年的0.34萬元，復合增速達71%。消費者對養固服務有持續需求，復購率較高。雍禾醫療養固服務2019-2022H1復購率分別為15.6%、28.9%、29%、25.5%（2021H1復購率為22.2%），復購率持續提升。養固服務消費者中近30%為回頭客，與普遍為一次性手術的植發業務呈明顯對比。植發手術與養固服務有良好的互相引流作用。2021年雍禾醫療植發患者在術后繼續接受養固服務的轉化率為44.6%，養固服務消費者進而選擇植發手術的轉化率為4.4%。即2021年植發手術轉化而來的養固服務消費者達2.6萬人，占全部養固消費者的約25%；2021年養固服務轉化而來的植發手術患者達0.46萬人，占全部植發患者的約8%。大麥植發植發患者在術后繼續接受養固服務的轉化率為50.5%，即2021年植發手術轉化而來的養固服務消費者達1.65萬人，占全部養固消費者的約26%。頭部植發連鎖采用多種方式提升患者滿意度。大麥植發對植發患者進行長期、高頻率的電話回訪，并提供養固建議以提升術后效果。大麥植發于術后20天內進行7次以上電話回訪，于術后20天至1年間進行10次以上電話回訪，于術后1至10年間以每半年進行一次以上的頻率進行電話回訪。2019-2022前七個月，公司電話回訪次數約29、49、68、57萬次。雍禾醫療與平安財險合作為植發患者提供保險服務。每人保費99元，并在1年內毛囊成活率低于95%時進行2萬元的賠付。植發人群大部分工作強度較高、收入水平較高。高工作強度與不良飲食習慣、作息紊亂、精神壓力大強相關，而這些因素是脫發的重要誘因。許多植發患者從事互聯網、金融等行業。據秒針系統與消費日報發布的數據，70%以上的植發患者個人月可支配收入為1-2萬元，具有較強的消費能力。植發人群大部分較為年輕。據艾媒咨詢數據，植發人群中26-40歲這一年齡段占全部人群的約70%。這一年齡段的人群由于求職、求偶需求，對自身外貌相對重視，且具有一定的消費能力，是植發人群的主體。由于工作壓力、生活節奏等因素，我國人群普遍脫發年齡也有不斷提早的趨勢，有近60%的人群在20-30歲開始關注自身頭皮健康。植發為脫發患者治療的最終手段，醫護人員專業性最受重視。脫發患者一般會先使用防脫洗發水、護發素、食療、頭皮按摩儀、生發液等方式尋求解決脫發問題，進一步可能考慮非那雄胺等治療脫發用藥物，最終才會考慮尋求植發手術或假發。根據社會科學院國情調查與大數據研究中心聯合南方周末發布的《2022都市人群毛發健康消費白皮書》，植發人群在選擇植發機構時最重視的因素為醫護人員專業性，其次為品牌知名度與綜合性診斷治療能力，也會考慮價格因素、技術先進性與服務完善程度。植發人群中男性仍為大部分，女性占比逐步提升，兩者需求存在差異。由于最大的脫發類型雄激素性脫發的男性患病率為女性的3.5倍，男性長期為植發人群主體。男性植發人群普遍脫發程度較嚴重，需求具有一定剛性，更重視術后結果而非服務體驗。女性植發人群更多以提升外貌形象為需求，脫發程度通常不嚴重。女性在植發人群中的占比從2019年及以前的不足20%提升至2021年的近40%，占比提升迅速。女性植發以發際線種植、局部加密、眉毛種植、美人尖種植為主，對于審美與時效性要求較高，希望植發美觀、自然、設計感強、術后尷尬期短。女性植發人群決策隨機性更強且更為感性，同時分享意愿更強，更易拉動周邊毛發相關需求。女性植發人群也更重視長期的毛發養護。2.4植發門店：迅速布局一線以外城市，門店收入爬坡迅速頭部植發連鎖的醫療機構數高速增長，由一線、新一線、其他城市依次布局。雍禾醫療門店數由2018年末的30家增至2021年末的54家，三年CAGR為22%；大麥植發門店數由2019年末的18家增至2021年末的32家，兩年CAGR為33%。門店數增長迅速。雍禾醫療已基本完成一線與新一線城市布局，目前主要于其他城市新增門店；大麥植發仍同時在新一線城市與其他城市擴展門店。頭部植發連鎖一般采用“一城一店”模式。雍禾醫療

54家門店分布于53個城市，而大麥植發32家門店分布于30個城市，一個城市僅有一家醫療機構為普遍情況。這主要是由于大部分植發患者來店受營銷驅動，自然流量對消費的貢獻較小。同時植發手術為一次性重大手術，耗時也較長，服務半徑一般可覆蓋整個城市。在同一城市擴充門店的主要動力為產能上限。來自一線城市的收入占比逐年下降，但仍保持相當比例。雍禾醫療2018-2021H1一線城市收入占比分別為35%、32%、26%、24%；大麥植發2019-2022前七個月一線城市收入占比分別為64%、60%、55%、49%。一線城市收入占比隨醫療機構在新一線與其他城市的數量擴張而逐步下降。然而考慮到一線城市僅有4-5家門店，單門店平均年產值達1-1.3億元，遠高于其他門店。2020年雍禾醫療一線城市門店數占全部門店數的不足10%，但貢獻了約26%的收入；2021年大麥植發一線城市門店數占全部門店數的約17%，但貢獻了約55%