銀行保險發展趨勢

中國人壽第一頁，共三十六頁。銀保發展歷程市場需求銀保趨勢中國人壽銀保優勢第二頁，共三十六頁。3定義

銀行保險是指銀行或者郵政以及其它金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向他們的客戶提供其產品和服務。第三頁，共三十六頁。4

1971年，法國克雷迪雷奧內斯CreditLyonnais銀行收購LaMedicatedeFrance保險公司，這是銀行保險的開端。1973年，佳迪福（Cardif）壽險公司由CompasnicBancaire銀行創辦，這是第一家專業銀行保險公司。1980年，法國國家人壽保險公司（CNP）創辦NatioVie銀行保險公司，在銀行銷售點設置保險專家，開創專家化模式。現在CNP已是法國最大的銀行保險公司。

起源于法國第四頁，共三十六頁。5

在全球范圍內掀起了發展的浪潮1999年11月，美國通過了《金融服務現代化法案》，正式從法律上允許混業經營，1998年11月花旗銀行兼并旅行者集團的行為正式合法化。日本于1997年實行了根本性的金融變革，放松監管，允許混業經營。銀行保險在印度、新加坡、香港、臺灣等地正方興未艾。銀行保險在全球范圍內的發展是總趨勢。第五頁，共三十六頁。6在歐洲，保險傭金占銀行總利潤的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%第六頁，共三十六頁。7法國郵政局通過與法國國家人壽保險公司的合作所獲得的利益（1999年）分享壽險市場15%份額的相關商業利益保險代理的利潤占總利潤的10%擁有1100萬客戶其中250萬投保了人壽保險，增加了忠誠度由于開辦壽險業務而帶來的新客戶人數達260萬第七頁，共三十六頁。8國內政策環境客戶國家銀行業保險業政府鼓勵人民進行養老儲備、規定八年期以上的保單之增值部分免交所得稅，為養老儲蓄保險創造了條件努力刺激消費，規定公民收入中用于償付分期付款之部分可在稅前列支，為消費信貸開辟了廣闊前景越來越激烈的市場競爭，促使保險業尋求成本更低利潤率更好的營銷渠道，傳統的銷售網絡過于昂貴傳統銷售渠道造成服務水平不高，促使保險業尋求解決辦法在具備一定的保險認知水平的基礎上，開始尋求更低價格的產品和更好的服務。存貸利差空間的下降促使其尋找新的利潤來源人身風險帶來信貸風險，促使銀行尋求有力的保護措施在嚴酷的競爭形式下，要求銀行不斷提供新的服務以穩定自己的客戶群。第八頁，共三十六頁。9國內政策環境2000年下半年，央行、證監會、保監會在“中國金融經濟新概念研討會”、“中國金融發展研討會”上就推動銀保合作達成六點共識（包括代理業務、網絡與客戶及信息資源共享、資金結算、資金融通、保單質押貸款等）。2006年6月26日，中央政府頒布《國務院關于保險業改革發展的若干意見》

(簡稱“國10條”)，在業內投資人士看來，這是一份劃時代的文件，“這是對于保險資金作用和發展注釋最充分的官方文件.”

第九頁，共三十六頁。市場需求第十頁，共三十六頁。11

我國壽險行業市場總量2009年中國壽險保費收入￥11137．3億2009年中國GDP總量￥39.66萬億中國壽險深度2.28%亞洲壽險業平均保險深度5.66%按亞洲壽險業平均保險深度計算的保費收入￥5060億2009年中國人口總量14億人2009年中國壽險密度￥222元亞洲壽險業平均保險密度$128.3按亞洲壽險業平均保險密度計算的保費收入￥25135億（1$=￥8.11）第十一頁，共三十六頁。12我國城鄉居民儲蓄余額情況2010年，我國城鄉居民儲蓄余額超過26萬億元。假設銀行保險能夠從26萬億元的存款中分流出2%，則其市場將達到5200億元（2009年為1006.45億元）。手中握有閑錢

消費者需求心理分析尋找投資方式風險小收益高信得過不麻煩能明白服務好銀行保險公司產品和服務銀行保險第十二頁，共三十六頁。13各主要國家個人金融服務（PFS)產品的構成3926173532446323117152542528010億美元銀行存款股票共同基金債券壽險養老金基金及其他英國德國美國香港特別行政區中國4，0252，1393，124205*977**全球經濟一體化將使中國居民金融資產結構與世界發達國家逐漸趨同第十三頁，共三十六頁。5/18/202314銀代市場經歷了一個“跳躍式增長－平緩式增長”的過程；單純從壽險占比來看，中國銀保業務基本接近保險發達國家2000年左右的銀代業務總體水平（歐洲為25%，香港為30%—來源于麥肯錫和瑞士再的相關數據）；第十四頁，共三十六頁。銀保合作趨勢第十五頁，共三十六頁。16

目前銀行多采用防守型策略，以維持現有客戶為主，銀行保險可以拓展銀行產品體系和服務領域，鞏固與客戶的關系積極與保險公司建立合作符合銀行的長期經營策略服務老客戶滿意度提高對銀行忠誠度提高銀行利潤上升拓寬產品系列擴大服務領域提供優質、高效服務介紹新客戶重復購買維持老客戶比開發新客戶成本顯著降低，利潤上升忠誠的客戶不僅會重復購買，還會為企業做免費宣傳，為銀行帶來新的營業收入客戶滿意是企業生存的基礎忠誠的客戶不會輕易改購競爭對手的產品和服務第十六頁，共三十六頁。17銀行保險會給銀行帶來巨大的有形利益和長期競爭優勢1、全方位服務概念的興起成為競爭的需要第十七頁，共三十六頁。2、避免資源（客戶及其資產）的流失及保證主要業務的盈利提供更廣泛的服務以保留原有客戶，提高客戶忠誠度銀行保險會給銀行帶來巨大的有形利益和長期競爭優勢第十八頁，共三十六頁。19客戶關系的經營已變成銀行的首要策略為了建立與維護客戶的關系，銀行與保險公司正尋求結盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家商品的機會也隨之降低。只在銀行開一個活期存款帳戶只在銀行開一個定期存款帳戶同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業務只在銀行開一個活期存款帳戶并接受其他金融保險綜合服務客戶類型脫落率100%50%10%5.6%1%第十九頁，共三十六頁。3、銷售傭金使大大獲利，使銀行獲得整體性的中介收入利潤從成長快速的保險市場中獲得應有的利益銀行保險會給銀行帶來巨大的有形利益和長期競爭優勢第二十頁，共三十六頁。21目前國內銀行業的信貸業務利潤空間很低（以一年期為例）5.58%4.14%0.5%1.2%1.63%貸款利率存款利率營業稅營運費用損失前利潤(未提呆賬準備金)信貸業務的利潤空間很低,資產質量的控制面臨極其嚴峻的挑戰－1.89％第二十一頁，共三十六頁。新增長點，提高中間業務收入例：一個小型網點每月完成30萬期交保費手續費5%月中間業務收入：1.5萬全年中間業務收入：18萬第二十二頁，共三十六頁。4、提高銀行職員的不可替代性工作技能，增強其就業能力及機會銀行保險會給銀行帶來巨大的有形利益和長期競爭優勢第二十三頁，共三十六頁。花旗銀行的五個“I”

INDIVIDUAL（個人業務）

INSTITUTION（機構業務）

INTERNATIONAL（國際業務）

INVESTMENT（投資業務）

INSURANCE（保險業務）

銀行希望能給予高品質的客戶全方位的金融服務，其目的是防止客戶流失，能夠吸引新的客戶加入。第二十四頁，共三十六頁。25

對銀保合作的需求

通過豐富中間業務培育新的利潤增長點擴大服務領域以穩定客戶群豐富網點業務以回收網點成本提高員工營銷技能

加大業務開展的力度所有銀行均已與一家以上的保險公司簽訂全面業務合作協議。各家銀行總行均有專門部門、專門的人員負責管理銀行代理業務。通過下任務等考核手段督促分支機構開展銀行代理業務。第二十五頁，共三十六頁。強強聯合第二十六頁，共三十六頁。271、專業的業務平臺戰略

銀行柜面代理銷售平臺。立體銷售平臺。資本互融、產品互融、風險共擔、利潤共享平臺。

產品融合、技術融合、機構融合深化銀保合作層次

第二十七頁，共三十六頁。282、人才競爭戰略利用銀行保險行業優勢，充分提高銀行人員、保險公司的銷售技巧、營銷理念、服務意識，真正地組建一支高水準、市場化的投資理財專家隊伍。通過建立優秀團隊，提供專業化的銷售和售后服務，實現銀行、保險、客戶三贏的局面。第二十八頁，共三十六頁。293、產品競爭戰略設立專門的產品開發部門，針對市場需求開發不同的銀行保險產品。為保證產品領先于同行、滿足市場，形成“開發一批，儲備一批，推出一批，淘汰一批”的發展戰略。產品只提供給銀行銷售，公司內部任何人員均禁止銷售銀行保險產品，維護銀行的信用度和品牌度。第二十九頁，共三十六頁。30銀行保險已經為合作銀行帶來的利益第三十頁，共三十六頁。311、在沒有任何風險的前提下，提高銀行中間業務利潤收入和銀行職員的個人收入。“安享一生”產品的代理業務將更大程度地激勵銀行員工主動營銷的意識和積極性，并能夠為員工帶來額外的收益、增加個人收入、提高生活質量。隨著合作的進一步深入、代理業務的不斷增長，中間業務收入將是銀行不容忽視的新利潤增長點，代理手續費將是一筆長期穩定并逐步增長的收入。第三十一頁，共三十六頁。322、通過各層次的營銷培訓，為銀行帶出一支優秀的營銷隊伍和骨干力量，為全面入世和迎對競爭打下堅實的人才基礎。由于保險公司是專業的營銷公司，有專門的成熟的營銷培訓系統和培訓人才，可以為合作的銀行伙伴提供最優秀的營銷、心態和技能培訓。迄今為止已為合作伙伴成功舉辦多期“PTT卓越展示培訓班”、拓展訓練、班前會等培訓，充分地得到了銀行的認同和贊美，真正樹立了中國人壽銀行保險的培訓服務品牌，也給合作伙伴帶來了更高的附加價值。第三十二頁，共三十六頁。333、通過全方位的金融服務能為銀行網點鎖定一批忠實的客戶，為客戶提供多樣化、高質量的金融產品。

隨著金融一體化進程的不斷推進，銀行所提供的服務也呈現多樣化、專業化的趨勢，銀行保險產品作為一種新的金融產品，投入市場以來很受客戶的喜愛和青睞，所以客戶會在購買保險的網點開一個存款帳戶，以方便投保之用。故能幫助銀行穩定一大批優質、忠誠的客戶。第三十三頁，共三十六頁。強強聯合銀行客戶國壽三贏第三十四頁，共三十六頁。祝：合作愉快

共建美好未來第三十五頁，共三十六頁。內容總結銀行保險發展趨勢。銀行保險是指銀行或者郵政以及其它金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向他們的客戶提供其產品和服務。日本