4S店汽車精品差異化營銷目前一頁\總數四十七頁\編于十二點2工商管理博士國際注冊企業管理師中國汽車工業協會汽車用品分會理事長雄兵汽車電器有限公司總經理吳海

汽車用品行業從業17年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府部門起草過多個行業標準及行業發展報告，最新研究有《中國4S店汽車用品經營發展報告》這也是行業內唯一權威報告。現在是國內眾多汽車銷售集團的后市場高級顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車用品管理及銷售技巧》等，這也是行業的第一本培訓教材。4S店汽車精品差異化營銷目前二頁\總數四十七頁\編于十二點3一汽豐田常務總副王法長目前三頁\總數四十七頁\編于十二點4目前四頁\總數四十七頁\編于十二點5目前五頁\總數四十七頁\編于十二點汽車后市場的利潤來源6目前六頁\總數四十七頁\編于十二點《中國汽車用品經營狀況調查》7目前七頁\總數四十七頁\編于十二點4S店經營汽車精品的障礙8排序項目4S店認同比例1產品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術39.05%3專業的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風險31.43%5對產品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%目前八頁\總數四十七頁\編于十二點4S店與美容店在汽車用品經營的區別9以新車裝飾改裝為主以清潔保養美容為主目前九頁\總數四十七頁\編于十二點10排序產品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車雷達56.19%第4位GPS系統48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%目前十頁\總數四十七頁\編于十二點5大精品贏利項目汽車AV導航防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營業額電子安防季節產品易耗產品真皮4S店單項獲利率狀況分析目前十一頁\總數四十七頁\編于十二點12了解自己的競爭力質量價格速度產品服務競爭力目前十二頁\總數四十七頁\編于十二點速度的重要性13【典故】

故兵聞拙速，未睹巧之久也。

《孫子·作戰》【釋義】指用兵打仗當求速勝而不計戰法的巧拙【現代語】兵貴神速,速度有時比策略更重要。目前十三頁\總數四十七頁\編于十二點重點提示：產品要帶上施工服務才有價值電子產品是重要的利潤來源產品選擇要做到“少而精”“速度”是獲得高利潤的保障14產品的選擇上要遵從20/80原則目前十四頁\總數四十七頁\編于十二點4S店汽車精品選擇要點安全性—高品質，不會產生傷害差異性—有獨特的賣點，與眾不同不可比性—只有不透明的產品才能賣高價15目前十五頁\總數四十七頁\編于十二點經營上可能面臨的“風險”來自于產品本身的風險品質不過關所造成的損失產品不兼容帶來的麻煩客戶滿意度降低的風險由于各種原因出現的客戶投訴等信譽方面的損失過高的產品價格并被客戶發現客戶感覺你是在欺騙他16哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。目前十六頁\總數四十七頁\編于十二點17名牌？功能多？品質高？耐用？消費者指定？低成本？牢固？還有…？好產品的定義目前十七頁\總數四十七頁\編于十二點好產品的定義每個人都會站在自己的立場來想問題“好”與“不好”在于自己的判斷標準對于企業來說，好產品的首要定義就是18是否有利潤!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費者的，只有利潤是自己的!目前十八頁\總數四十七頁\編于十二點19第一招相同的產品也要賣出不同精品的差異化營銷目前十九頁\總數四十七頁\編于十二點差異化營銷消費者對“更好”是沒有感覺的只有“不同”才能激起消費者的興趣產品、價格、渠道、促銷哪怕是同樣的產品也要制造出不同找到產品與競品的不同點，并形成概念最好建立在競爭對手的對立面20目前二十頁\總數四十七頁\編于十二點案例：“TOP版”現代悅動21目前二十一頁\總數四十七頁\編于十二點案例：“TOP版”現代悅動22目前二十二頁\總數四十七頁\編于十二點案例：“TOP版”現代悅動23目前二十三頁\總數四十七頁\編于十二點案例：“TOP版”現代悅動24目前二十四頁\總數四十七頁\編于十二點精品的差異化營銷25第二招多做“減法”少做“加法”目前二十五頁\總數四十七頁\編于十二點案例：銷售員與客戶的對話(1)銷售：先生您好，如您經常出門最好加裝一臺DVD導航吧，這樣就不怕迷路了。客戶：質量好不好？要多少錢啊？銷售：我們這里有一種質量很好的，只要

7800元。客戶：太貴了，以后再說吧。銷售：……26目前二十六頁\總數四十七頁\編于十二點案例：“皇家版”雅閣27目前二十七頁\總數四十七頁\編于十二點案例：“皇家版”雅閣目前二十八頁\總數四十七頁\編于十二點雅閣專用智能鑰匙一鍵啟動目前二十九頁\總數四十七頁\編于十二點雅閣專用DVD導航雅閣2.4LX專用后排空調系統目前三十頁\總數四十七頁\編于十二點31第三招營造出銷售的好氣氛精品的差異化營銷目前三十一頁\總數四十七頁\編于十二點目前三十二頁\總數四十七頁\編于十二點目前三十三頁\總數四十七頁\編于十二點目前三十四頁\總數四十七頁\編于十二點35第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營銷目前三十五頁\總數四十七頁\編于十二點36目前三十六頁\總數四十七頁\編于十二點37目前三十七頁\總數四十七頁\編于十二點38第四招為客戶找到購買的充分理由精品的差異化營銷目前三十八頁\總數四十七頁\編于十二點目前三十九頁\總數四十七頁\編于十二點給消費者足夠的遺憾害怕過時——類比十年前、現在和未來一兩年的車載智能系統的發展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機給消費者足夠的恐嚇害怕新車被盜——知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費者足夠的誘惑豪華、尊貴、高科技、方便讓消費者覺得很劃算強調性價比40試車員的介紹目前四十頁\總數四十七頁\編于十二點顧問式銷售尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結果給傷口上藥提出有效的解決方法41目前四十一頁\總數四十七頁\編于十二點標準話術的應用話術是對應客戶異議的有力工具標準的回復能讓客戶增加信心編寫話術的流程方法寫出所有的問題點分類并進行歸類編寫出標準答案(FABE方式)不斷改進完善42目前四十二頁\總數四十七頁\編于十二點針對智能鑰匙、無匙進入功能話術：43“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，現在有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便”“現在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時候突然來了歹徒……，有了這個智能鑰匙就不用擔心了！”“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關就能打開車門”目前四十三頁\總數四十七頁\編于十二點針對自動升窗功能的話術：44“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關好，可就麻煩了。”“安裝了智能鑰匙后，您就不用擔心因忘了關窗造成的財物損失了”“如忘了關窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞”目前四十四頁\總數四十七頁\編于十二點針對贈送20萬元防盜保險的話術：45“您選擇的這套產品還帶有“中國人保PICC”有效期為三年的20萬產品責任保險，安裝后您的愛車在三年內不幸被盜，都可獲得不超過20萬元的保險理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險”“我們的這套產品還帶有一份20萬元的保險，它的有效期是3年，總價值就達到了近3000元，而我們這套產品現在只需要XXXX元，非常超值”“我們的這套產品還帶有一份效期為3年的保險，總價值就達到了近3000元