金礦就在您的腳下基于數據挖掘技術的精確智能營銷資料來源網絡，僅供學習參考目前一頁\總數七十頁\編于十三點2.議題移動通信行業營銷熱點話題回顧規模型發展向規模效益型發展轉變運營商深陷“價格漩渦”虛增放號增大銷售成本用戶離網嚴重營銷收入與利潤攻守平衡成為移動營銷轉型的關鍵新業務推廣仍需努力客戶服務與客戶期望有差距數據挖掘模型與案例選講數據挖掘項目工作方法目前二頁\總數七十頁\編于十三點3.移動通信市場競爭迫使移動由規模型發展向規模效益型發展轉型聯通份額持續攀升小靈通來勢洶洶存量市場爭奪凸顯MOU潛力有限MOU目前三頁\總數七十頁\編于十三點4.價格戰與渠道的唯利是圖導致移動公司深陷“價格漩渦”

渠道終端影響力提高誘發新一輪價格戰提高市場費用，頻繁促銷平均ARPU值下降通過“價格戰”競爭奪取市場份額競爭對手的發展導致競爭升級用戶價格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉網“不斷降低的新用戶質量

降價應對動蕩的用戶群基礎盈利能力降低渠道利用運營商之間的競爭提出新要求渠道成本上升渠道因利益驅使引起用戶轉網更低的毛利進一步動蕩的用戶群更低的ARPU公司價值貶值...陷入僵局超越競爭，擺脫“價格旋渦”目前四頁\總數七十頁\編于十三點5.虛增放號與不穩定的用戶群體進一步增大了銷售成本某分公司2002年1-9月活動用戶數變化情況累計放號與凈增用戶對比123456789金卡神州行全球通聯通G網聯通有效放號率9.6%有效放號率21.7%累計放號凈增用戶

累計放號移動凈增用戶

目前五頁\總數七十頁\編于十三點6.客戶離網正嚴重影響著中移動的收入與利潤ARPU群>600300-600200-300<200平均ARPU（人民幣元）958415244112客戶數（萬）47136141447離網率（1）18%19%19%26%23%估計離網對收入的影響（人民幣億元）4.96.43.97.823.0估計離網對稅前利潤的影響（人民幣億元）3.23.81.90.79.6億億平均：目前六頁\總數七十頁\編于十三點7.ARPU平均ARPU指標100%93%59%客戶保留成本：新客戶獲取成本15：攻守之間的平衡成為移動營銷轉型的關鍵目前七頁\總數七十頁\編于十三點8.新業務種類繁多，仍需努力推廣某省新業務普及率抽樣調查新業務收入及其占業務收入的比重中國移動新業務種類繁多新業務比重與國際運營商比較目前八頁\總數七十頁\編于十三點9.客戶服務與客戶期望有差距，深層次理解用戶需求成為關鍵項目送鮮花和月餅贈訂報紙組織節日旅游發展俱樂部客戶大客戶年會白金客戶音樂會贈送年歷和筆記本獲得服務的人數100,00024,04528032,73010030023,000占總優惠成本比例(%)47%46%2%2%1%1%1%如果通訊優惠和非通訊優惠只可以二選其一...客戶百分比全球通話費600RMB以上全球通話費200RMB以下全球通話費201-600RMB神州行話費200RMB以上346766439224通訊優惠非通訊優惠目前九頁\總數七十頁\編于十三點10.全球最佳管理實踐提示：現階段是數據挖掘應用的關鍵時期企業客戶個人客戶個人客戶企業客戶客戶滿滿足大眾市場的基本需求簡單的產品/服務無差別化的服務完全分離的組織各自擁有計費功能自有的IT系統各自的管理機構渠道體系分離營銷客服計費管理IT營銷客服計費管理IT接入提供差別化的服務不同的定價模型不同的信用政策交叉銷售新業務流失用戶預警開始注重企業用戶相同的計費與客服系統相同的IT系統營銷客服IT/管理基礎設施計費企業客戶營銷個人客戶營銷客服IT/管理基礎設施計費123起步階段

(第一/第二代移動通訊)成長/差別化階段

(第二代移動通訊)新游戲規則階段(第三代移動通訊)基于數據挖掘技術目前十頁\總數七十頁\編于十三點11.中國移動集團結合國內外實際情況提出數據挖掘營銷應用規劃客戶行為細分模型客戶流失傾向預警模型價格敏感度模型客戶信用評分模型交叉銷售模型營銷效果預測模型客戶價值評估模型目前十一頁\總數七十頁\編于十三點12.議題移動通信行業營銷熱點話題回顧數據挖掘模型與案例選講客戶行為細分模型及案例選講客戶離網預警模型及案例選講客戶交叉銷售模型與案例簡介客戶信用評分模型與案例簡介客戶綜合價值模型與案例簡介數據挖掘項目工作方法目前十二頁\總數七十頁\編于十三點13.三類用戶細分方法介紹易于辯認易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷以地理位置,人口特征為基準的細分市場以需求為基準的細分市場以心理性向/生活方式為基準的細分市場描述性的因素,不足以預測其未來購買行為知道品牌X牙膏主要俏于南方,購買者是教育程度高的女性是驅動因素(好處是什么?)在市場日趨成熟復雜和多樣化的形勢下更顯重要可以幫助營銷活動的方方面面建立策略,贏得目標人群如果不結合其他信息就用處不大知道品牌X牙膏使用者在尋找具有防止牙齲有效手段的產品優惠是驅動因素(為什么有這種要求)為消費者人格背景提供更完整的信息為廣告渠道策劃提供思路對產品/服務的具體方向往往不能給出明確的方向知道品牌X的消費者非常關心自已和家人的健康,具有責任心強的品質好處問題舉例對行為的預測性提高目前十三頁\總數七十頁\編于十三點14.為什么要建立客戶行為細分模型0200500低端中端高端ARPU值相似的客戶需求特點卻差別很大客戶細分之謎根據ARPU值進行客戶細分的方法基于數據挖掘技術的以需求為基準的細分客戶行為－價值細分模型海量客戶行為數據/特征數據組內行為特點相似組間行為差異較大的客戶分組目前十四頁\總數七十頁\編于十三點15.客戶行為細分模型通過上百個變量描述客戶性別年齡建檔時間證件號碼繳款方式信息費應收金額優惠金額滯納金應收SMS次數國際呼叫呼入/呼出比例短消息話單類型信息長度贈送費用呼轉類型漫游話費通話時長贈送分鐘數費用類型動態漫游號IMSI號碼月均基本通話月均國內長途工作日呼叫次數工作日呼叫時間WAP呼叫時間繁忙時段呼叫次數非繁忙時段呼叫次數SMS次數WAP次數IP呼叫次數語音呼叫次數非語音呼叫次數月均國際長途非IP呼叫時間目前十五頁\總數七十頁\編于十三點16.自動生成影響客戶分組的主要因子因子分析性別年齡繳款方式SMS次數國際呼叫其它…優惠金額短消息話單類型贈送費用費用類型漫游次數應收金額IDD次數月均國內長途月均基本通話非語音呼叫次數SMS次數WAP次數月均國際長途語音呼叫次數費用類型目前十六頁\總數七十頁\編于十三點17.客戶根據自身所具有的特征自動聚為一些行為特點相似的群體低高高高12845376因素二（國內呼叫次數）因素三（IP呼叫次數）因素一（繁忙時段呼叫次數）示例目前十七頁\總數七十頁\編于十三點18.16個組中呈現出差別明顯的優勢、弱勢特征組號優勢特征弱勢特征描述性名稱#1語音每次呼叫時間、香港（澳門）呼叫、非繁忙時段呼叫繁忙時呼叫、IP呼叫、短信、轉移業余活躍組#2繁忙時段月均呼叫次數、漫游地區呼叫、香港呼叫次數轉移呼叫、短信、轉移業務繁忙組#4IP呼叫、轉移呼叫貴中求惠組#6IP呼叫短信、轉移IP手機組#9IP呼叫、短信非繁忙時段呼叫新生潛力組#12非繁忙時段呼叫漫游地區呼叫、轉移、短信夜間積極組#14繁忙時段月均呼叫次數漫游呼叫、非繁忙呼叫、轉移本地繁忙組#16繁忙時段月均呼叫次數、轉移呼叫、香港（澳門）呼叫IP呼叫繁忙大客戶組#8短信轉移呼叫、IP短信專家組#11轉移呼叫繁忙時段月均呼叫次數、短信熱衷轉移組#15漫游地區呼叫短信、繁忙呼叫次數頻繁出差組#3語音每次呼叫時間繁忙時段次數、短信情深語長組#5繁忙時段次數、每次呼叫時間、短信消極等待組#7呼入/呼出比短信等待接聽組#10繁忙時段次數、呼入/呼出比、每次呼叫時間休眠組#13繁忙時段月均呼叫次數寂寞無聲組目前十八頁\總數七十頁\編于十三點19.各類客戶人數及收入貢獻一覽人數百分比收入貢獻百分比59.61%56.41%15.08%28.51%14.89%25.91%客戶群優質普通弱勢組別#1、#2、#4、#6、#9、#12、#14、#16#8、#11、#15#3、#5、#7、#10、#13人數103,66454,816205,071收入貢獻RMB29,659,162.05RMB7,204,282.92RMB12,897,830.1優質普通弱勢目前十九頁\總數七十頁\編于十三點20.某移動公司全球通（后付費）客戶的17個客戶分組客戶群組號人數（萬人）人數百分比組內月人均話費（元）組名優質組#91.51.5%970國際呼叫組#41.71.8%865業務繁忙組#21.51.6%758呼叫香港組#141.01.0%729國內長途組#151.41.4%640呼叫臺灣組#1611.611.8%420本地繁忙組#111.21.2%407轉移移動組普通組#102.82.9%351熱衷IP組#124.64.7%347商務潛力組#132.12.1%331全面發展組#51.91.9%321呼轉電信組#72.02.0%286短信熱衷組#171.61.6%241轉移聯通組弱勢組#86.76.9%221IP長聊組#64.34.3%205短信潛力組#114.114.4%171情深語長組#338.439%100節約通話組注意：每個客戶分組的組名代表本組客戶與其他客戶分組的客戶相比較所具有的顯著特點，而不是指本組客戶只有此特點目前二十頁\總數七十頁\編于十三點21.對細分客戶組進行特征描述本組特征描述本組客戶共15441人，占客戶總數的1.6%，組內每月人均話費759元。與其他客戶相比，本組客戶的顯著特征體現在呼叫香港的通話行為較多（因素7）。香港月均每次呼叫時間達1.8分鐘，月均呼叫次數8.7次，而全體客戶平均香港月均每次呼叫時間1.6分鐘，月均呼叫次數只有0.2次。由此，本組客戶的香港月均呼叫費用（53.7元）比全體客戶平均呼叫費用（1.3元）高出40多倍，香港呼叫需求相當大。第二組：呼叫香港組優質組人數：15,441月人均話費：759元與全體客戶話費均值之比：3.0人數百分比：1.6%女性比例：38.2%平均在網時間：43.2月目前二十一頁\總數七十頁\編于十三點22.針對性的業務推廣與客戶服務建議本組市場建議業務推廣建議彩信業務——統計分析發現本組客戶彩信使用人數比例明顯大于其他16個客戶分組GPRS業務——估計本組客戶中有相當部分人群是商務人士客戶服務建議免費贈送香港天氣預報與航空公司里程積點互換空港VIP休息室目前二十二頁\總數七十頁\編于十三點23.研究整個客戶結構的動態變化情況優質組、普通組、弱勢組人數百分比變化趨勢優勢普通弱勢示例目前二十三頁\總數七十頁\編于十三點24.研究各分組客戶人數的變化，指導營銷策略制定

業余活躍組業務繁忙組情深語長組貴中求惠組消極等待組IP手機組等待接聽組短信專家組新生潛力組休眠組熱衷轉移組夜間積極組寂寞無聲組本地繁忙組頻繁出差組繁忙大客戶組可能流失或轉換品牌可能受季節影響可能流失或轉換品牌該組的流失需要密切注意目前二十四頁\總數七十頁\編于十三點25.客戶群體變動分析優質組客戶群體流入、流出分析單位：個占5－7月份優勢組人數10.53%占5－7月份優勢組人數31.46%占8－10月份優勢組人數9.47%占8－10月份優勢組人數21.40%新增及流失之和占5－7月份優勢組人數51.30%仍然留在優勢組示例目前二十五頁\總數七十頁\編于十三點26.研究各分組客戶ARPU的變化，指導營銷策略制定月均話費貢獻ARPU差異只有長途電話組用戶月均話費貢獻升高目前二十六頁\總數七十頁\編于十三點27.結合客戶行為分組觀察客戶對長途資費的敏感度某移動全球通客戶（后付費）IP呼叫比例各組分布注釋：IP呼叫比例=本組客戶月均IP呼叫次數/本組客戶月均包含IP通話的長途通話總次數從17個組比較來看，第10組熱衷IP組是對長途通話資費最敏感的客戶群體（經濟型），而第4組業務繁忙組則是對長途通話資費最不敏感的客戶群體（效率型）。171758100865321205286221970351407347331729640420241本組客戶對價格極不敏感本組客戶有較強IP使用習慣本組客戶長途通話需求大，對價格有一定敏感性目前二十七頁\總數七十頁\編于十三點28.分組大類的客戶管理與營銷策略（平均人數：21865）差異化手段鞏固發展這些客戶都是有潛力，但對話費有一定敏感性的客戶ARPU高于均值，各類人群習慣差異較大目前二十八頁\總數七十頁\編于十三點29.研究只有應用于營銷實踐才會產生真正的價值指導數據業務推廣協助快速培養新品牌轉變1860為主動營銷窗口如GPRS業務如動感地帶1860營銷目前二十九頁\總數七十頁\編于十三點30.記錄客戶反饋衡量活動效果設計市場活動方案應用示例：GPRS業務推廣確定最可能對GPRS感興趣的客戶初步選定第4組業務繁忙組、第14組國內長途組、第12組商務潛力組根據每組客戶的具體情況及活動預算，設定對處于本組內哪一話費段的客戶進行活動產生具體的客戶列表及每個客戶的月人均話費、組別、客戶帳單郵寄地址業務介紹方案開通業務熱線電話或業務登記反饋表格網上業務受理網址各類業務受理渠道客戶反饋記錄哪些客戶購買？哪些客戶查詢業務？購買和查詢的時間？哪些客戶沒有反應？目前三十頁\總數七十頁\編于十三點31.客戶細分模型為新業務推廣助力售點“一對一”營銷溝通吸引眼球的“大眾”營銷有吸引力的“產品”設計產生興趣了解“產品”形成習慣學習“應用”購買使用新業務推廣關鍵環節消費者購買新業務的行為模式新業務最廣最佳實踐各省級移動運營商普遍做的工作各省級移動運營商相對薄弱的工作環節迅速有效的推廣目前三十一頁\總數七十頁\編于十三點32.利用已有研究成果拓展1860營銷新渠道客戶細分模型客戶價值指數客戶通話行為特點業務推薦指數……主動營銷目前三十二頁\總數七十頁\編于十三點33.研究成果還可以應用于以下方面識別新的營銷機會指導差異化套餐設計指導差異化客戶服務指導增值業務推廣指導促銷活動目標選擇指導?！案摺庇媱澲笇А爸艺\”計劃指導集團客戶開發……目前三十三頁\總數七十頁\編于十三點34.客戶行為細分模型在指導營銷應用方面具有顯著特點可以獲得每個客戶分組中所有客戶或部分客戶的名單可以靈活的對形成的各客戶分組進行宏觀觀察和微觀細分可以借助計算機程序動態觀測客戶行為的變化及其所屬客戶細分群體的變化可以靈活的基于各種不同的營銷目標或客戶服務目標進行應用目前三十四頁\總數七十頁\編于十三點35.用戶離網預警模型工作原理簡介基于離網預警模型的用戶挽留用戶數據話單數據帳單數據套餐與產品數據用戶信息數據流失預測模型未來1－2個月用戶具有高離網概率的用戶名單目前三十五頁\總數七十頁\編于十三點36.用戶流失預測模型變量與參數示例部分規則移動用戶高危用戶流失可能低滿足該規則滿足該規則如果

在網時間<115天，并且第三個月無本地通話如果曾使用套餐總數大于2種，且第二個月IP呼叫時間小于68分鐘，且第三個月呼入次數少于63次……………………………目前三十六頁\總數七十頁\編于十三點37.用戶離網預警模型產生需要挽留的客戶名單電話號碼ARPU所在地區所屬分組流失傾向評分行動優先級評/p>

流失傾向評分說明該客戶流失可能的大小營銷人員可迅速確定客戶的開戶地區，以便采取行動營銷人員可以更準確地抓住具有潛在流失傾向的客戶營銷人員可以根據ARPU確定客戶挽留活動的目標群體了解潛在流失客戶的行為特點，開展針對性的客戶挽留綜合客戶流失傾向與ARPU，給出建議行動優先級供參考目前三十七頁\總數七十頁\編于十三點38.伊犁分公司離網挽留活動效果分析伊犁分公司是最早完成流失預測模型建模的公司，也在2003年年初最早開始客戶關懷和挽留活動。經過半年左右的離網挽留工作實踐，伊犁分公司的客戶保持工作取得了比較顯著的成績。節選自某移動內部報告目前三十八頁\總數七十頁\編于十三點39.伊犁分公司離網挽留活動效果分析相比于其他較晚開始或還沒有開始的地區，流失率明顯偏低，可是通話用戶的增長率卻名列前茅。這使我們認識到，離網挽留工作不僅僅是留住了要離開的客戶，還推動了更多的客戶使用我們的業務。節選自某移動內部報告目前三十九頁\總數七十頁\編于十三點40.彩信手機銀行全球呼IPGPRS語音信箱移動秘書產品之間的正關聯與負關聯交叉銷售模型IP彩信GPRS手機銀行全球呼語音信箱移動秘書用戶－產品關聯目前四十頁\總數七十頁\編于十三點41.何謂交叉銷售交叉銷售升級銷售市場拓展市場滲透新產品老產品老客戶新客戶向老客戶銷售其尚未使用的產品向老客戶促銷其正在使用的產品以促使更多消費將老產品銷售給新的客戶將新產品銷售給新客戶交叉銷售研究要點交叉銷售通過研究客戶的產品使用情況、消費行為特點，發現老客戶的潛在需求交叉銷售通過產品之間的關聯，尋找實現產品捆綁銷售的機會交叉銷售為新產品尋找已有用戶中的目標群體目前四十一頁\總數七十頁\編于十三點42.產品業務關聯關系圖說明根據產品業務關聯性評分表，形成某一產品與其他產品關聯關系圖，以形象說明本產品與其他產品之間的關聯關系（正相關或是負相關）及其關聯性強弱。正向關聯負向關聯客戶取消產品時作為替補品考慮產品捆綁銷售相關性弱替代性弱相關性強替代性強目前四十二頁\總數七十頁\編于十三點43.移動對對碰與其他產品/業務的關聯關系移動對對碰與語音信箱、移動夢網、隨E行、數據通信、呼轉小叮鐺、彩信、百寶箱、20元/0元GPRS套餐都有正向關聯關系。目前四十三頁\總數七十頁\編于十三點44.移動對對碰——客戶分組交叉銷售機會IP長聊組IP長途組節約通話組短信潛力組長話短說組本地小康組短信專家組長途電話組夜間積極組長話長說組等待接聽組本地繁忙組情深語長組熱衷轉移組差旅人士組(次)移動對對碰——分組普及率分析＃7短信專家組、＃4短信潛力組用戶對移動對對碰的興趣相當較濃，可作為大規模推廣移動對對碰的突破口。＃9夜間積極組、＃15差旅人士組、＃8組長途電話組根據用戶行為分析，也應用有較大的交叉銷售機會。目前四十四頁\總數七十頁\編于十三點45.某移動全球通GPRS定向銷售回應率曲線說明說明：從左表中我們可以看出，不對用戶群特征進行研究，對10%的客戶進行市場活動，獲得的客戶響應人數百分比只能是10%；進行了用戶群特征研究，我們對10%目標客戶做市場活動，就可以獲得約53.4%的顧客響應。采用定向銷售分析后，不僅提高了市場活動的命中率，也減少了市場活動的經費。目前四十五頁\總數七十頁\編于十三點46.交叉銷售模型（GPRS定向銷售）因素分析舉例：漫游平均次數隨著漫游平均次數的提高，GPRS的銷售回應率呈上升趨勢。目前四十六頁\總數七十頁\編于十三點47.一個真實的信用管理失誤的故事某用戶是中國移動全球通用戶，ARPU值800元左右，在網時間超過5年同時用于隨e行上網卡一個，200元包月每月向中國移動貢獻大約1000元收入對中國移動有較高的忠誠度最近由于其欠費0.7元隨e行短信費用被停機，停機前沒有收到移動正式的停機通知或欠費催繳通知該用戶先抱怨GPRS網絡不穩定，后來發現同事可以上網，就懷疑網卡有問題，最后當發現是中國移動由于0.7元而停機導致其不能在差旅途中上網并為他帶來很多麻煩時，他憤怒了……目前四十七頁\總數七十頁\編于十三點48.壞帳控制背后的故事某公司日停機用戶與銷售收入損失停機人數損失目前四十八頁\總數七十頁\編于十三點49.客戶信用評分模型目前四十九頁\總數七十頁\編于十三點50.觀察期內賴帳嫌疑者與守信者轉移呼叫移動行為分布圖示顯示：在連續三個月的觀察期中，賴帳嫌疑者轉移呼叫移動的比例都大于守信者。信用模型因素分析舉例：轉移呼叫目前五十頁\總數七十頁\編于十三點51.客戶綜合價值模型本項目中對客戶價值評估模型的搭建，綜合衡量客戶五個方面的表現：客戶當前貢獻度、客戶未來貢獻度、客戶信用度、客戶忠誠度以及客戶成長潛力。客戶成長潛力客戶忠誠度客戶未來貢獻度客戶信用度客戶當前貢獻度客戶綜合價值客戶綜合價值=weight_1*客戶當前貢獻度

+weight_2*客戶未來貢獻度

+weight_3*客戶信用度

+weight_4*客戶忠誠度

+weight_5*及客戶成長潛力12354目前五十一頁\總數七十頁\編于十三點52.客戶按綜合價值評分在市場營銷分析矩陣的分布總圖穩定性發展性低中高低中高#1#2#5#6#8#3#4#9#10#7123456987穩定性和發展性都低的客戶約占客戶總體的6.2%，而穩定性和發展性都高的優質客戶約占客戶總體的13.4%，其余客戶發展性中等，穩定性界于低、中、高之間，客戶在整體上趨于正態分布。目前五十二頁\總數七十頁\編于十三點53.用戶綜合價值分組介紹舉例：組5本組特征描述本組人數百分比3.59%；本組客戶的顯著特征體現在客戶當前貢獻度和忠誠度均為各組之末；本組客戶的信用度也低于均值，產品增長潛力尚可；總體而言，本組客戶發展性和穩定性都偏低，處于客戶綜合價值矩陣的象限1。789456123目前五十三頁\總數七十頁\編于十三點54.基于客戶綜合價值評分的市場營銷建議市場營銷建議此類客戶約占客戶整體的6%，非客戶主體；客戶的培育和挽留價值都不大；建議通過品牌整合，將這部分客戶根據其特征分流到某移動的其它品牌，打造全球通后付費品牌的高端市場形象。穩定性發展性低中高低中高#1#2#5#6#8#3#4#9#10#7123456987目前五十四頁\總數七十頁\編于十三點55.分析智能營銷系統可內嵌以上各類模型流失預警模型交叉銷售模型客戶行為細分模型更多模型營銷信息預警營銷方案策劃績效管理主動營銷客戶行為數據業務系統數據倉庫數據挖掘模型行為數據行為數據客戶挽留營銷信息層分析企劃層管理實施層目前五十五頁\總數七十頁\編于十三點56.分析智能營銷系統管理思想外部市場競爭形勢內部營銷管理能力營銷策略與客戶管理策略策略流程技術數據挖掘與分析模型成長學習系統模塊

客戶挽留

客戶培育客戶獲取客戶細分與分析最佳管理實踐目前五十六頁\總數七十頁\編于十三點57.議題移動通信行業營銷熱點話題回顧數據挖掘模型與案例選講數據挖掘項目工作方法目前五十七頁\總數七十頁\編于十三點58.方法論一：建模緊密結合應用模型評分自動化應用建議評分建模數據處理123450行業理解、需求定義目前五十八頁\總數七十頁\編于十三點59.行業理解、需求定義行業研究行業結構及主要企業的競爭行為國家法律政策、技術進步或其他因素引起的行業變化行業內各企業關注的熱點問題行業內各企業的營銷及管理現狀需求定義明確客戶需要解決的問題例如，客戶流失率高居不下定義幫助客戶解決問題的數據挖掘模型及模型的輸出成果例如，預測未來2個月可能流失的ARPU值大于100元的客戶名單數據挖掘項目做什么為什么做具體怎么做如何應用目前五十九頁\總數七十頁\編于十三點60.數據準備個人信息手機號、聯系人、開戶日期、地區編號、性別、出生日期、聯系地址、帳單地址、付費方式、銷戶日期等等話單數據手機號、呼叫類型、對方號碼、通話開始時間、通話時長、地區號