知識回顧與拓展

——市場營銷觀念的演變財貿經濟系宋沛軍jsj369369@163.comQQ:191284317手機知識回顧與拓展】市場營銷觀念的演變營銷觀念，就是企業從事經營活動的指導思想。營銷觀念經歷了以生產為中心的營銷觀念，即生產觀念；以銷售為中心的營銷觀念，即推銷觀念；以消費者為中心的營銷觀念和以消費者長遠利益以及以社會利益為中心的營銷觀念，即市場營銷觀念和社會營銷觀。市場(Market)=人口+購買力+購買意愿一、生產觀念（1920）消費者喜好購買便利并且價格低廉的產品。生產觀念的假定（1）價格越便宜！我們越喜歡！購買越方便！我們越喜歡！消費者喜愛哪些可以隨處得到的，價格低廉的產品生產觀念的假定（2）我怎么看不出消費者的需要有什么不同消費者沒有特殊需要生產觀念的假定（3）整個社會需求量大，但購買力不高咱們錢雖然少，但咱們人多啊出發點諸位，我們生產什么產品好呢？這要看我們有什么技術看我們有什么樣資源成本低不低廠商經營思想我只生產這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產什么，商家就賣什么，顧客就買什么關注要點諸位認為，我們現在要抓什么？成本和費用的降低人員素質的提高擴大銷售渠道生產效率和銷售覆蓋面廣告宣傳銷售手段前所未有的震撼每臺只售389元低價、大規模追求目標趁現在好賣，給我使勁生產通過大規模生產來獲取短期利潤局限性（1）老板，我要退貨天哪！又要退貨忽視產品質量、品種與推銷局限性（2）有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的不考慮消費者的需求局限性（3）無視人的存在消費者適應場合低收入、無差異、較大顧客群的市場我生產什么，你就要什么只抓勞動紀律，不管市場10不準不準遲到不準早退…………………….沒活干，真無聊找市長，不找市場市長辦公樓顧客看看市里有什么項目和資金注意自己的規模和級別我們廠是正局級有固定資產3個億，人員5000，我們打算還要兼并幾個廠，爭取部級待遇虧損利潤項目完成，產品過時熱烈祝賀老兄又搞成了一個大項目！哈哈！彼此！彼此賀喜熱烈祝賀VCD項目提前順利完工皇帝的女兒不愁嫁壁壘我就這樣，你要怎么這！競爭者顧客一切按我的方便行事人事科財務科生產科總務科計劃科銷售科研究所辦公室制造科材料科研發科工具科##科##科##科##科天呀！要跑這么多地方忽視產品包裝和品牌廉價材料用這個做包裝，可以節約不少成本過分追求大規模忽視花色品種怎么全是一個樣一、產品觀念（1920末期）產品觀念堅持認為，消費者喜愛品質性能最佳的產品。在產品導向的組織中，其管理階層通常致力于制造優良產品，并不斷地加以改良。產品觀念的假定（1）質量越高！我們越喜歡！功能越多！我們越喜歡！消費者喜愛高質量、多功能和具有某種特色的產品產品越獨特！我們越喜歡！產品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費者有不同的偏好我喜歡咸味產品觀念的假定（3）只要東西好，錢嘛！我不在乎消費者有較強的支付能力出發點諸位，我們怎樣生產產品呢？增加產品特色努力提高產品質量增加產品性能廠商經營思想看看，是不是白玉無暇擁有高質量的產品，就擁有了購買者制造廠商關注要點諸位認為，我們現在要抓什么？抓好質量增加花色品種開發新產品質量、品種、性能、品牌樹立品牌銷售手段高價、小規模、優質服務、專賣蒙娜妮莎專賣店追求目標通過高質量的產品來獲取短期利潤獎局限性（1）產品顧客需求營銷近視癥（Marketingmyopic)局限性（2）公司規定的質量顧客要求的質量公司開發的產品市場需要的產品過分追求完美，忽視市場變化局限性（3）只要我能生產出最好的，就一定有人來買！忽視消費者活動和推銷活動適應場合高收入、較大差異、較小顧客群的市場酒香不怕巷子深可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上無人喝彩這鞋，穿30年都不會壞，怎么沒人買呢？“精益求精”還有什么可以改進的？DVD抱住過時的產品不放兒都死了好久了，你還死死抱著。自己的親生的舍不得啊！照葫畫瓢張大胡子酸菜魚劉大胡子酸菜魚王大胡子酸菜魚大大胡子酸菜魚急功近利XX大學你們有沒有投資少見效快的項目信奉：產品——廣告——效益一個標王一個產品+=一大堆利潤我信奉的是知名度、美譽度、忠誠度三、推銷觀念（1930后期）推銷觀念認為，如果不對消費者采取促銷活動，則消費者不會大量購買該組織的產品。因此，組織必須采取積極的推銷與推銷措施。推銷觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產品消費者存在購買惰性和抗衡心理廠家生產什么我不清楚推銷觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點意思必須積極推銷，刺激消費者購買出發點非渴求商品用什么辦法把這些東西賣掉廠商經營思想快來買啦！廠家大優惠啦！買一送一啦！好壞都要靠吆喝關注要點哪一招最靈？買一送一買100送10宣傳手冊強力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷工具、產品銷售量追求目標通過大規模銷售來獲取短期利潤老板，我們怎么做？我們要把銷售網點建立到每一個村，一個也不放過局限性（1）來啊！買啊！買一套，可到新馬泰旅游忽視消費者需求，注重生產后現有產品的推銷局限性（2）你敢不要不想活了嗎？強買強賣，損害消費者利益局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長生不老，萬壽無疆濫做宣傳，損害企業自身利益適應場合天那！怎么賣啊！供大于求的市場今是你要也得要，不要也得要評獎滿天飛區優產品縣優產品市優產品評比一等獎國際金獎世界金獎快跑啊！它們又來啦！國際金獎國際金獎省優產品部優獎村優產品不擇手段不管用什么辦法，都要把這些推銷出去吹牛不打草稿推銷人員顧客產品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！高額回扣你買了我東西，我給你這個數四、市場營銷觀念（1950中期）達成組織目標的關鍵，在于如何決定目標市場的需要與欲望，并設法比競爭者更有效率，更合乎效能地提供目標市場所需要的產品或服務。營銷觀念的假定（1）市場供應量增加，供大于求營銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費需求個性化、多元化資料：消費者的聲音日本電通的調查發現：五六十年代，10個消費者只有一種聲音七八十年代，10個消費者十個聲音九十年代以后，1個消費者十個聲音營銷觀念的假定（3）市場關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望現在這些新人類一族到底需要什么出發點諸位，我們應怎樣做呢？了解消費者需求努力滿足他們的需求讓顧客滿意目標顧客經營思想顧客就是上帝，以顧客為核心啊！你是我的太陽是嗎？關注要點顧客需要消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足追求目標你滿意嗎？我永遠都非常滿意通過消費者滿意獲取長期利潤案例：寶潔公司的營銷寶潔公司的成功秘訣——消費者至上1934年在美國成立了消費者研究機構，成為在美國工業界率先運用科學分析方法了解消費者需求的公司；70年代，成為最早一家用免費電話與客戶溝通的公司每年用多種工具和技術與全世界超過700萬的消費者進行交流建立了龐大的數據庫，把用戶意見及時反饋給產品開發部，以求產品的改進各種產品每年要做至少一次的改進和改良，力求從產品質量、配方及包裝設計上滿足消費者1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰漬”后，已做了60多次改進。豐田企業的經營哲學顧客第一、銷售第二、生產第三有消費者才有銷售者，有銷售者才有生產者局限性（1）顧客廠商你怎么啦？你的需求太多了，我沒辦法活了在強調顧客需求的同時，忽視企業主動性需要局限性（2）公共場合成何體統片面強調目標顧客利益，忽視其它利益的存在小孩！不準看！局限性（3）顧客需要消費者長期利益長期社會福利回避了三者之間的沖突你們不要打了對資源的浪費

環境污染五、社會營銷觀念（1990后期）企業決策者在確定企業經營目標時，既要滿足市場需求，實現企業的利潤，又要兼顧消費者個人和社會的長遠利益。企業提供的產品不僅要滿足消費者的需求與欲望，而且要符合消費者與社會的長遠利益，企業要關心與增進社會福利。它強調了企業的市場營銷活動應使企業發展、消費者需要與社會長期發展協調一致，以使社會生產經濟發展處于最佳狀態。社會營銷的假定（1）個人需求個人利益社會利益他人利益他人需求社會有各種不同的需求社會營銷的假定（2）諸位，我