謹呈：長沙XX房地產開發有限公司長沙XX房地產咨詢有限公司2011年8月渠道制勝XX生態園XXXX營銷策略提案（演示稿）請允許我開門見山，直奔主題！XXXX是XX生態園住宅部分的尾盤，早已是現房銷售，關于項目的區位、交通及配套等諸多優勢和賣點的總結，我知，在座諸君皆知，不再累述。第一部分關于對項目現狀的思考首先，我們需要闡述的，是正確認識我們的產品！目前本項目尾盤產品共計約剩余60套，全部為286㎡超大戶型平層產品。按目前區域同類產品最低價格水平7000元/㎡估算：286㎡/套×7000元/㎡＝200.2萬元/套設問1：賣給誰？設問2：怎么賣？針對我們這種高總價的大平層產品，有兩個疑問：然后，我們需要闡述的，是分析我們目標實施的難易度！經過前期的溝通，我們知道：2011年以快速回款為核心目標，要求在2011年實現回款1億的銷售目標；2010年4月5月6月7月8月9月10月11月12月目標分解：8月中旬-12月，4個半月時間消化60套剩余房源平均每月銷售目標約13套我們需要判斷的是：要完成這個目標，壓力究竟有多大？市場說話，其他項目同類產品當前的銷售情況幾何？2011.1-2011.7長沙大平層住宅案例價格大平層項目名稱區域

面積段（平米）7月最新報價（元/平米）長沙XXXX花園XX區200-2606000（非江景）12000（江景）XXXX城XX區3148000XXXX區2208300XX廣場XX區248-35811000XX中央廣場XX區160-24016000數據來源：各項目實地調研2011.1-2011.7長沙大平層住宅案例銷售情況大平層項目名稱銷售時長成交套數成交面積（平米）月均成交套數長沙XXXX花園5個月4110374.568XXXX城7個月411101902.359XX7個月3058297.724XX廣場2個月16640027.2783XX中央廣場4個月212946.35數據來源：長沙房地局備案信息XXXX城XX廣場本項目PK本項目地段、規模、品牌、影響力、廣告投入較XX若何？XX的明星效應、強強聯合的促銷手段讓人應接不暇；較XXXX城呢？XXXX城僅老帶新一項措施，吸引了多少老客戶為之賣命。XXXX城老帶新政策：老客戶獲得92折優惠卡外加8000元的購房券；團購政策：入團94折。XXXX花園XX廣場本項目PKXX與本案區位相同，品牌相當，推廣力度遠勝于我，推出僅4個月，新盤形象檔次亦高于我，月均不過5套；同是銷售周期長的項目，XXXX花園地段好，價格相對低，推廣力度大，部分臨江，月均不過8套。要完成13套/月的目標，壓力還是很大的！本項目XXXX大平層產品前年開始銷售，去年開始主推，在沒有推廣投入，沒有營銷活動的情況下，至今能銷售3套，已是難能可貴。最后，我們需要闡述的，是XX的思路和操盤原則！要想減輕銷售壓力，最簡單的方法就是大投入的廣告推廣，豐富多彩的營銷活動來吸引客戶，促成銷售。我能想到，在座諸君亦能想到。但，這是否是上策？！長沙XX認為：能用錢解決的問題，不是問題，開發商沒錢嗎？那還需要我們干什么？XXXX是尾盤銷售，僅剩余60套可售房源。我們不能也毫無必要去和擁有數百套可售房源的項目PK廣告推廣，以爭奪客戶。若如此，我們的投入不是石沉大海效果不大，就是有了效果卻自傷元氣。長沙XX為本案服務的原則是：以最少的投入，換取最好的效果，贏得最大的利潤！長沙XX為本案服務的思路是：渠道實現銷售通過XX現有客戶資源的積累，針對性地宣傳推介，有的放矢，促成本項目尾盤的銷售。第二部分關于對長沙XX的了解XX，策劃代理發展到目前，執行力和對客戶的組織能力是核心競爭力。資源為王，營銷就是一場資源整合戰，我們從無數的實戰經驗中總結得知，誰掌握了更多資源，誰有客戶，誰就是最大的贏家！XX的拓客渠道XX資源，十余年的客戶積累沉淀XX匯，目前為止已擁有30余萬組穩定、有效的客戶資源，仍在不斷增加中……XX的拓客渠道XX會，XX匯的品牌提煉和衍生，主要積累沉淀高端客戶，目前為止已擁有3萬余組穩定、有效的客戶資源。XX會購買模式47%集中在銜首次進銳場后4~5周成交22%的項目信眉息來源于困熟人和朋校友，圈層拳效應明顯73%的置業票首要目罩的為投屑資，兼反顧自住有廣泛的茄社交圈，秒不動產投磚資、金融逐投資等信輪息接觸多XX的拓客稅渠道欲購物偉業類型75％打算購喪買或出售泄頂級物業62％的人雹打算購壇買獨立仇別墅54％的人閘打算購繁買高級薄公寓45％的人打殊算購買投展資型物業購買計劃88％打算場在未來18個月中戀購買房打產35％的人打敲算在未來裹的6個月中堤置業42％的人言打算在濟未來的6-12個月中圣置業23％的人撒打算在蔬未來的12-李18個月中拍置業XX匯客戶努構成說提明XX的拓客鼠渠道長沙XX，在湖南店本地尤其恰是長株潭結范圍內，勤經過3年育多的開拓我和維護，句已積累數望以千計的侄有效客戶組資源。其孩中僅長沙吃的XX名邸、株秋洲山水國球際、橄欖為城、常德論三一項目便的高端客徑戶資源有孤：代理銷售機別墅項目XX名邸：有效緩忠實客酒戶500賠余組；各樓盤篩臭選的溫州商會購及浙江商傷會：有效忠筋實客戶220武余組；各樓盤鞭篩選的煤礦業及么冷凍業老飾板：有效頃忠實客權戶160扭余組；共計近9占00組忠惠實有效的蜘高端客戶XX的拓客齒渠道同時，全譜國范圍內褲，經過對XX匯、XX會會員的紐奉意向調研瞞，看好長羊株潭兩型披發展，明確表示濾愿意到長獅株潭投資鞏的投資客肢戶超過1000浴組。房務全程托沙管投資理蛋財咨詢家居形象指導菁英社交平臺對于多年竿緊隨XX的發展蹈并不離槽不棄的延忠實客晉戶，XX通過眾濃多的定志制服務敘，牢牢借抓住了鄙客戶資逢源，其誓中包括扭：長沙XX，在湖雜南的操藏盤事實季證明，XX的客戶澡資源積撤累，在令本地服桶務項目令的導入綁，是非控常成功代的：案例說跳明XX名邸■長賽沙最頂濟級純獨釋棟別墅■20狡10年8琴月全球發紡售■導入XX匯資源尺，于2低010達年3月是在行溫住州舉行XX匯客戶寒互動活率動營銷龍，3天投銷售3岡3套，奇在項目朗未開盤童情況下涌已回籠隔資金2誰.7億秀。長沙XX有信心士服務好紙本項目釀，并承諾按芒預期實現束銷售任務抱的底氣，來自于南此……第三部分枯關于本商項目的客滑戶定位我們不社建議做添大規模榜的營銷樸活動和啄鋪天蓋基地的廣錦告推廣植，我們提出盼充分利用XX的客戶戴資源進漠行渠道敬營銷…捉…那么，XX擁有的客好戶資源，動哪些是屬投于本項目尺的目標客衰戶？除了XX已有的請客戶資俯源，還鼻有哪些討新的客潮戶可以漸開拓？回答開篇犯設問一，銀我們賣給呈誰？從產品直自身出備發：8萬平米喘皇家園林蜓風范，1涉0萬平米碗高爾夫球爸場組成的XX生態園弊，標桿維時代前戰沿。我們的顧客戶是磁具有品么味的！項目外立浸面，白色惑金屬氟碳灰漆外墻，拌簡潔、時社尚、高檔仁、大氣…莖…我們的呆客戶是談具有身柳份的！戶型超大印，總價2蟻00萬，傭沒有千萬滴身家，只酒能窺視。大型廚腹房及獨立式長餐廳180卵度環型并觀景陽千臺，8萬平盈米皇家塘園林盡滑收眼底順。每個房因間配獨避立衛生斧間，保證主務賓之間弟的私密鵝性。雪茄房與嚇麻將室為你的休則閑時光滲增添色拼彩。180散度環型陜觀景陽舌臺，XX城、XX心盡收脹眼底。每個房間儉配獨立衛林生間，保證主賓識之間的私女密性。我們的客酷戶是有很受強經濟實達力的！僅就這三寇點來看，躲毫無疑問眨：有品味有身份有財富高端客戶西群體定鎖客戶群眠1：XX國際大酒加店、XX高爾夫飲俱樂部亦優質客服戶客戶群盒2：XX代理盤XX名邸客戶XX高爾夫俱刊樂部會員注都是高端簽群體，具啟有強勁購慶買力，每避周近百批奧次的會員獵出入量，繁為本項目漿的銷售帶鴨來了有利渣的契機，捆近水樓臺缺先得月；既定的小主要客匹戶群體蠶，數量旱500銹組，多晴為商務齊成功人雅士，符搬合我們致對客戶戶的要求寇；這類甘客戶是警我們強壯有力的談支援之薪一；客戶群4茄：望城/哄寧鄉/外權省成功人的士是項目胞的游離夠客戶群僻體，較慮難有針妙對性拉坊動客戶群3耽：上海、挎浙江、江斜蘇的商會浮客戶；該類客區戶是XX以往的客喜戶積累；這類客戶康是我們強神有力的支壇援之二；重點目標梁消費群關注目腦標消費沈群重點目膠標消費鐮群客戶階奔層：目鈴標客戶班階層可寺能性上層社會政府/事業單位盯高管商界領頂袖私企老丘板/私營業排主別墅洋房大平層他們事爐業成功漿，處于園財富積雜累上升軌期他們關注梢下一代的駁教育他們向往族長沙的繁浙華，他們希望辦在長沙最疤熱點的區矮域擁有價獲值居所在一省悔之上，擁有最睜奢華的敵居所榮飾耀，在省會貓核心，尋求品逝質和身汽份的價戴值支撐被。長沙情鑄結的地晝市客戶長沙情輕結的湘頁籍客戶在外奔酬波多年買，代表了一胖代湖湘人次的功成與河名就；他們有齡湖湘情灑結，他們見識殊廣博，品亞位非凡，追求地段暫的卓越，追求資源升的奢享，追求生濃活的品糊位；對價格抗蛇性弱。他們有財壘富，更有品情趣與生未活白天，確市中心木緊張忙宵碌的工呆作，回秒家，想陜要換一范個環境都，想要鼠擁有更椒健康的使生活，蔥休憩、要安靜、及有氧、膛生態。他們有疫購買豪芹宅的能謹力，他冰們有追捐求享受渠的心理傻；他們代陡表了都褲市人的曾情感回庫歸；他們向小往山水夠、健康畏、生態棋、休閑鉗、安靜監的居住年環境；同時也想西獲得豪宅申所帶來的鞏尊重感。城市私享嫩階層，注噸重全方位理感受他們是這梯么一群人這樣的客雕戶，長沙XX擁有！第四部救分關匪于本項蛾目的營應銷策略XX擁有堅實晚的客戶基席礎，但如暴何吸引這每些客戶來崖購買本項怒目產品？首先，我列們需要給雨項目一個笛迎合客戶垂需求的定兩位！回答開篇須設問二，訴我們怎么恰賣？我們的鹽客戶，評購買本連項目產微品，不趴僅僅只質是滿足想于居住鞭，他們需撥要的是猜生活環隨境的改肢善，他們需要辨的是居住符品質的提揀高，他們需要攜的是既能幅坐擁城市嶼繁華，又兼能遠離城穴市的喧囂圓，他們需要正的是繁忙惱之后的放駱松；他們需網要是的鞠功成名洋就之后爽的面子葛和身份信感；他們要的樣是半輩子未漂泊后返撤鄉的安寧靠，他們要慌的是健輛康……生態、鎮養身高端、生屢態、養身考是我們客珍戶的需求客戶的稱需求是扎我們的甩追求，齡我們需生要刻意壘追求嗎逆？NO！我們有XX生態園副這一母升體依托我們8眠萬平米濟皇家園狀林風范診，10篩萬平米揉高爾夫摩球場驀然回刊首我們味發現，伙我們本脅身就是須生態的客戶需炊要的，埋正是我獎無需雕植琢就能勢給的除此之外研，是否還亡有另外的需思路?住宅是否暑為最佳選獎擇?定位原洽則實現產季品價值戒最大化市場風險談最小化XX新城板塊XX亭板塊環保園板塊井灣子板塊圭塘河體育新城板塊北區位價值XX新城板盜塊：___劣___笑__6凱00億元投資屑預期XX新城引領嚼長沙經濟尊轉型XXX鉤X公館600億的次制中心商練機交通樞紐芹改變長沙淚經濟結構國際品牌溪捧場XX新城以此可見掛：XX新城片拳區成為匆長沙未坐來之都腰是必然紅之勢！目前周止邊項目笨產品分鑄析——泉XX竄XX大廈位于XX新城板塊魯、XXX路以西恭，XX路以北房屋用籍途：寫蒙字樓恰商業樓房屋類禽型：高源層占地面積氧：101探66.蟲800平方米建筑面積償：510葵93.興980平方米容積率男：4.9綠化率：25%建筑密矩度：34%商業：沃爾告瑪、XX奧特萊斯聯、XX大市場接、XX新世界柿百貨、迎大潤發銀行：建設躬銀行、予工商銀徒行、招媽商銀行猾、交通源銀行、走農村合顏作銀行醫院：XX醫院休閑：體育新阿城、XX生態園臨、XX高爾夫搞燈光球代場實現產品齒價值最大午化樓盤動態輸：辦公樓庭、最小面真積207平方米吉，現售邁價9500元/㎡起，全款98折，按典揭無折墊扣。實現產寧品價值蘆最大化XXXX大廈XXX敗X公館位置：XXX路以西產權年限文：40年房屋類央型：高貪層容積率：4.9綠化率：25%建筑密勾度：34%面積：207素㎡現售價950芝0元/㎡起商業：沃爾睛瑪、XX奧特萊斯…銀行：建設閣銀行、艷工商銀匆行、….醫院：XX醫院休閑：體育新叉城、XX生態園...躍.位置：XXX路以東產權年慶限：70年房屋類承型：高應層容積率村：2.4綠化率型：61.8陷00%建筑密度城：12%面積：286思㎡現售價7200元/㎡起商業：沃爾瑪討、XX奧特萊斯…銀行：建設土銀行、辱工商銀稈行、….醫院：XX醫院休閑：體育新奇城、XX生態園....實現產品脹價值最大淡化XXXX大廈XXXX公館“雙帆·華晨國際洲”斥資3個多億迎打造的煙長沙首則個白金犧級5A精裝純川甲級寫測字樓。對比之應下：目嚇前的XX公館完卷全具備步做寫字項樓的條姻件。根據我釋們的產外品，定如位方向娃有兩個襯：實現產品昌價值最大抖化項目定位勞：多元化（集居家菊、辦公于混一體）我們的客樣戶群體：辦公、等居家私人女子碰養生館市場風州險最小特化XX城市高爾邊夫養生公榆館項目定位品牌、區繼位、價值唯一、耽尊貴養身身份的象鴿征案名建議現在的案腫名，完全定不符合項譜目氣質和侄特征，XXX葉X，公館者刻，偏商務鍵，適用于詳小戶型，顛而本項目仆超大平層選，純居家意型產品。XXXX，也與然五一廣暈場某小慕戶型項嚼目重名很，建議門更換。XX·頤和園頤者，頤伐養天年，天修身養性在；和者，寧些靜、祥和尼；頤和園艱，皇室互風范，摸尊貴、誤身份和專地位的盒彰顯。項目USP（我們機的獨特采銷售主虧張）：1、獨一尤無二的利特點及廳載體——生態-高爾夫2、不靠拾氣勢、明不靠轟品炸宣傳而，現場燭征服客乒戶3、渠道為網王，圈層柱營銷（3+N）4、只有稀夫缺方顯華辰貴——低調的僅奢華5、溝通傳框遞價值（努銷售現場設管理）營銷策松略執行1、XX匯渠道營灶銷篩選XX匯、XX會高質惰量客戶銀，通過框電話、勾電郵、碼短信、奧QQ等陰多種方矮式與客猴戶進行纖無間交返流，針其對性的明介紹和鳳推廣。同時，量采取XX總部支茂持和各亞分公司圾聯合推藥薦的方短式，進培行推廣魔。營銷策略信執行2、挖掘XX高爾夫徑俱樂部穗優質客毅戶以團購為楚噱頭、將重新秀定位和晃命名后鞠的項目畏宣傳資鋼料，放祥置在娛咳樂部內扣；在俱樂收部內設嘉接待電擠臺，置慣業顧問耀輪班與昌客戶面蚊對面推珠薦。市內其他圾各種商會物、俱樂部蔬、協會等話場所皆可吵效仿執行河。營銷策略券執行3、營浙銷中心蓬形象重睬塑營銷中心屬現狀陳舊傭，且昭示踢性不強，她與生態高脈端產品定峽位大相徑杠庭。建議鵝無需重新偏裝修，而補是把營銷命中心重新脆遷移至XX酒店大堂筆。營銷策略跡執行4、XXXX筒體清暫洗從外觀寨看，項縫目外墻座污漬明扶顯，細廢節部分厭臟不堪井言。建符議重新帶清洗，湯煥然一猶新后隆眠重登場營銷策略悅執行5、老客瘋戶再挖掘收集老客肯戶相關資鉆料，現場碧置業顧問剛，通過電柴話重訪曾濱垂青本項滿目的老朋酬友。制訂具璃有誘惑批力的老壺帶新回主報政策筐，發動練更多人迷的力量堅服務于絡項目的林營銷。營銷策略菊執行6、截嚇留機場字、XX高鐵的圖高端客遺流安排行正銷人員凍，流動賠推介與序機場、XX高鐵站釀附近區遇域，對奔乘機、逼乘車的愁乘客尤攝其是頭嬌等艙乘肉客進行抹貼身營丙銷推介如。營銷策略羅執行7、與時蓋俱進，開氣設微博進待行微傳播用微博探記錄XX花園重要裳事件、并庭值得記錄協的商務、陣時尚、生呈活事件，話并發動XX全國40綢00余員怕工進行輪澤番灌水，碌提升主題慮排行榜，薪引起社會求關注。營銷策略笑執行8、適當密、合理銷符控，營造椒稀缺搶購版現象雖然只有哨60套房端源，但依欲然可以策悶略性的銷嚴控，并無錫需一次性量推出。根據一英段時期湖內的蓄丹客量，暫決定每蛾批推出壩的房源哄數量，拋制造搶擁購熱。匯報至環此，在承座諸君抖必定要釀問，如欠果做好須了這些娘工作，享那到底薦能賣什劉么價格們？通過市場兆比較法：本項目細產品為斬大平層渠，選取可長沙在謙銷同類莫產品比宇較，折襯合權重恭得出本榨項目目所前均價