店鋪實戰服務技能與銷售技巧第1頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一一、服務的意義

二、導購員絕非產品解說員三、“顧客至上”不只是口號四、店鋪服務的步驟

五、銷售百寶箱

店鋪服務實戰技巧第2頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧一、服務的意義

銷售行業的生存和發展都源于交換，是顧客用他們的錢來換取我們的產品和服務。

物美價廉的商品，是競爭的基本優勢，但完美無缺的服務，才是征服顧客的最有效手段。第3頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧二、導購員絕非產品解說員銷售服務能為產品增值

第4頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧二、導購員絕非產品解說員案例：可樂的價值

coke客戶自取2.5元cokecoke＋幫助打開或制冷小店服務3.5元＋微笑＋背景音樂＋燈光酒店服務10～20元增值增值第5頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧三、“顧客至上”不只是口號

“顧客至上”不是來自于廣告，而是來源于顧客進入店鋪之后所體驗的真實感受。因此，店鋪需要把“顧客至上”的口號真正轉化為店鋪工作中的表現。第6頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧現代服務白金法則：

三、“顧客至上”不只是口號

服務就是人際交往，時刻記得以對方的感受為重心。第7頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧四、店鋪服務的步驟

1、等待時機2、接觸搭話

3、出示商品4、商品說明

5、參謀推薦6、促進成交第8頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一四、店鋪服務的步驟店鋪服務實戰技巧1、等待時機、眼觀六路、預備好心、給自己定目標第9頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧四、店鋪服務的步驟1、等待時機2、接觸搭話

當顧客較長時間注視某件貨品時當顧客把頭從觀察的貨品上抬起來時當顧客指著貨品與朋友談論時當顧客把臉轉向店員時

、搭話的機會第10頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧四、店鋪服務的步驟1、等待時機2、接觸搭話打招呼法介紹商品法

（先物后聲）服務性接近法

(倒茶水)、接觸搭話的方法、搭話的機會第11頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧四、店鋪服務的步驟

1、等待時機2、接觸搭話

示范法感知法(名人效應)多種類出示法（畫冊）出示商品的方法

3、出示商品第12頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧四、店鋪服務的步驟

5、參謀推薦列舉商品的一些特點。確定能滿足顧客需要的特點。向顧客說明，購買此種商品所能獲得的利益。公式：商品特征功能=顧客利益第13頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧四、店鋪服務的步驟

5、參謀推薦6、促進成交當顧客關于商品的問題提完時當顧客默默無言獨立思考時當顧客反復詢問某個問題時當顧客的談話涉及商品售后服務時、促進成交的機會第14頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧四、店鋪服務的步驟

5、參謀推薦6、促進成交直接建議法選擇法、促進成交的機會、促成成交的方法第15頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務實戰技巧四、店鋪服務的步驟

7、總結

服務的成功，包含著巧妙接近顧客的方法，細心體察顧客的需要和動機，恰到好處地進行商品說明，完美的商品解說，以及能消除顧客疑慮的解答等。

第16頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實戰銷售技巧五、銷售百寶箱

第一大法寶：臉上始終洋溢著微笑——每天給自己吃維生素ABC維生素A我非常喜歡我自己維生素B我是個好棒的人維生素C今天一定會有許多好的事情發生第17頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實戰銷售技巧五、銷售百寶箱

第二大法寶：“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶

推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入顧客的工作和家庭。第18頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實戰銷售技巧五、銷售百寶箱

第三大法寶：“腰要軟”

第四大法寶：FAB推銷法

F（特性）在銷售時把它理解成一種特點或屬性,即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；Ａ（優點）就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；Ｂ（好處）是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。第19頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實戰銷售技巧五、銷售百寶箱

第四大法寶：FAB推銷法

如何進行產品的FAB介紹在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹

服裝商品的突出賣點：1、顏色2、款式3、面料4、搭配5、價格6、保養

第20頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實戰銷售技巧五、銷售百寶箱

第四大法寶：FAB推銷法

▲推銷話術就是FAB運用的成功實例，從四個方面去整合商品的賣點：

1.面料/工藝特點

2.款式／設計風格

3.顏色/穿著效果

4.搭配/使用場合第21頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實戰銷售技巧五、銷售百寶箱

FAB的實際運用

F--特性

A--優點

B--好處

它是什么

它能做什么它能給你帶來什么好處(因為…)

(所以…)

(對你而言…)

第22頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實戰銷售技巧五、銷售百寶箱

第四大法寶：FAB推銷法

▲導入FAB的時機

1.了解客戶的需求

2.確認顧客需求

3.分析顧客需求比重

4.排序產品銷售重點過程：第23頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一案例訓練：要點——多描述附加價值

商品+服務+商譽+特點+信任+確保成功進行FAB的演練店鋪實戰銷售技巧五、銷售百寶箱

第24頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實戰銷售技巧銷售技