平安北分銜接訓練操作手冊平安北分培訓部1平安北分銜接訓練講師手冊課程大綱1.1講師自我介紹1.2前言1.3訓練理念1.4訓練操作流程（重點）1.5訓練單元課程操作內容1.6訓練追蹤、評估1.7附件2平安北分銜接訓練講師手冊課程目標：通過2天的講授、示范，使學員領悟訓練的理念，了解訓練講師如何操作講授訓練課程，掌握訓練課程要點，使學員要會有效展示2-3種示范課程，掌握七節銜接訓練課程的內容，并熟悉使用2種評估工具及追蹤表格，對所訓練的課程進行有效的評估與追蹤。授課方法：講授、示范、角色扮演、課堂發表授課時間：二天授課對象：訓練師授課人數：30人講師資料：另附授課內容投影片課程大綱：另附課程摘要：另附隨堂講義：另附課前、課后作業：另附

3平安北分銜接訓練講師手冊1.2前言

1、針對目前營銷隊伍人力增長，增進的新人更好地留存，

提升轉正率，降低脫落率2、提高新人及老業務員的專業銷售技能，3、幫助營業部建立營業部訓練體系，建立營業部訓練資料教材檔案，4、培養北分訓練師人員，5、提高見習主任、主任的訓練輔導能力。

4平安北分銜接訓練講師手冊1.3訓練理念

訓練包括內容牢記以下兩個公式輔導與訓練的原則學習與訓練的原則為高留存率而訓練訓練新進業務員時該做與不該做的事項5平安北分銜接訓練講師手冊

訓練包括：1.將所學或所知運用在日常工作上；2.教育課程的課前準備及課后追蹤工作；3.通過研討、演練或者實際操作，不斷地熟練、改進，以至于習慣化；4.營業部或者準主顧（客戶）工作地點是最理想的訓練場所；5.最理想的訓練者，就是被訓練者本身或其主管；6.訓練是按部就班，循序漸進的，是永無止境的過程；7.訓練是提供一個案例，而由這個案例充分討論，且理解個案理念、技巧而融會貫通，再創新發展出自創修正后的方法；8.訓練是改善業務員的行為、觀念、理念，進而產生實際的工作績效成果。6平安北分銜接訓練講師手冊

公式（一）

KASH---只要業務員得到適當的訓練，就可以充實以下四個領域：知識（K）---訓練可以增進一個人的專業知識

態度（A）---訓練可以建立一個人正確的工作態度技巧（S）---訓練可以增進一個人表現工作績效所需的各種技巧習慣（H）---訓練可以讓一個人不斷磨練技巧，繼而變成一種習慣

牢記以下兩個公式7平安北分銜接訓練講師手冊公式（二）PESOS---代表實施訓練的五大步驟準備（P）---刺激學員的學習欲望與興趣說明（E）---明確解說訓練計劃的詳細內容，以及為什麼、如何、何時實施這項訓練示范（S）---親身示范觀察（O）---讓學員自己做督導（S）---追蹤學員是否持續在做，并適時糾正、贊美學員的表現

8平安北分銜接訓練講師手冊

輔導與訓練的原則

學習→改變行為成人學習→吸取經驗建立好正確的學習心態→受訓應先具備哪些知識、技巧和態度設定訓練目標人類的行為包含三個部分“知識、態度、技巧”人們基於訓練以外的許多理由來表現他們的行為差異9平安北分銜接訓練講師手冊

學習與訓練的原則

1、參與2、激勵3、傳遞4、學習效果的留存5、強化與排除6、對學習效果的了解10平安北分銜接訓練講師手冊

為高留存率而訓練

訓練是發展高素質業務員最重要的因素，訓練是整個營業部成長過程中的支柱。我們絕不能低估訓練對每一位業務員成功的重要性。業務員留存率高的營業部主管會視訓練為經營要點，因為這些主管了解訓練跟營業部的生產性目標、增員與選擇有著密不可分的關系。記住：你可以增員和選擇潛力雄厚的業務員，可以定期給他們很有用的銷售構想和工具，也可以傳授銷售的技巧和知識，但除非透過訓練，否則業務員跟你都不可能達成你們預定的目標。營業部主管必須擁有能迅速且有效訓練新進業務員的各種技巧，才能使他們在最短的時間內表現出銷售績效。除此之外，營業部主管還必須提供持續的（銜接）在職訓練（包括單獨和集體式訓練），以確保所有人員都能維持一定的專業水準。問問你自己：“我是否盡己所能在訓練我的屬員？”徹底檢查營業部目前所實行的訓練課程，可以讓你清楚地了解自己訓練的優點和弱點。給業務員的最佳訓練計劃應能符合業務員的訓練需求且以實務應用為主。給新進業務員的最佳訓練計劃，應包括分公司與營業部的訓練；給資深業務員的則是持續不斷的在職訓練；另外，還須提供給全體業務員外界的教育機會，業務主管不斷給予在職輔導，以鼓勵他們的專業成長。不過，要讓這些訓練達到一定的效果，訓練人員首先必須了解每一位受訓者的學習欲望和他們的心理。更明確的說，當下列的狀況出現時，才能使人們得到最佳的學習效果：當他們被激發學習的欲望時，當他們積極參與學習的過程時，當各種觀念以實務應用的方式傳授時，當講師隨時肯定他們的進展情況時。

11平安北分銜接訓練講師手冊

訓練新進業務員時該做與不該做的事項

該做的：

要盡早實施訓練訓練的時間要長告訴他們你希望達到的訓練目標每天至少安排多次市場陪同拜訪解說主顧開拓的目的所在告訴他們有計劃去安排活動的種種好處鼓勵他們發問并解答所有問題即使他們做得很勉強，也要不斷贊美他們確信他們了解營業部及公司的經營哲學隨時讓他們了解自己的學習進度

12平安北分銜接訓練講師手冊不該做的：安排的訓練內容比你預期的還要少允許學員遲到早退設定的訓練目標太高或太低讓學員自行拜訪而不陪同希望他們做你自己都不愿意做的事嚴厲地批評他們允許他們做無關緊要的事允許他們違反公司的核保規定允許他們浪費時間使他們喪失正面的學習態度

13平安北分銜接訓練講師手冊1.4銜接訓練操作流程（重點）

訓練的規劃流程良好的訓練目標具有以下四個特征

訓練包括的環節

營業部訓練操作流程14平安北分銜接訓練講師手冊

訓練的規劃流程

Planningprocess

診斷“訓練需求”

DignosingTrainingNeeds↓

設立“訓練目標”

SettingTrainingObjectives執行“訓練方法”

ImplementingTrainingMethods↓

P、E、S、O、S↓

評估“訓練效果”

EvaluaingTrainingResultsEMOD15平安北分銜接訓練講師手冊良好的訓練目標具有以下四個特征

1.能夠明確地說明，業務員接受訓練后能夠做些什麼；2.能夠說明可接受的最底績效水準；3.能夠說明目標如何以及何時會達成；4.能夠配合個人的能力與才干去達成這些目標。

16平安北分銜接訓練講師手冊訓練包括哪些環節

?訓練一般程序

?訓練一般標準

?各訓練重點要求.情景設計及評分標準

17平安北分銜接訓練講師手冊訓練一般程序訓練一般程序包括指定資深業務員專責輔導新進業務員擔任輔導者角色的資深業務員應具備的條件18平安北分銜接訓練講師手冊訓練一般程序包括

?訓練講師資格:組訓、部經理或資深主任。

?訓練師資格：部經理或資深主任、見習主任、績優人員或資深業務員?訓練按訓練小組設置，訓練小組包含：組長、指導人、組員:訓練組長---資深主管擔任，指導人---主任管擔任，組員---績優、見習主任、主任擔任?分組同時進行訓練,每組設一名訓練師?每組5名左右學員,每人每次訓練時間不超過5分鐘?每次訓練,訓練師在學員訓練表的“次數”欄中劃鉤,但直至訓練結束后才簽字?每次訓練中,訓練師都要作適當的點評19平安北分銜接訓練講師手冊?訓練師將訓練最優秀的三名學員報組長?組長視時間情況對優秀學員進行表彰并總結訓練情況并給優秀學員表演訓練的話術?訓練師操作中拒絕受訓學員三次，第一次訓練拒絕，不及格學員需占40%--60%；第二三次不及格學員需占20%--30%。最后可能10%不能通過訓練。20平安北分銜接訓練講師手冊指定資深業務員專責輔導新進業務員

業務員留存率高的營業部主管，可以透過“老手帶新手”的輔導計劃來強化新進業務員的訓練效果。經由資深業務員的輔導，可使新進業務員受益良多。

事實證實，這種輔導方式的確能強化新進業務員的訓練效果：能激發新進業務員的銷售構想，協助業務員如何做好各種例行性工作，和幫助他們設計商品組合建議書等。業務主管或營業部以外的人也可以扮演這個角色的好處：1.資深業務員可以藉著市場陪同拜訪，跟新進業務員建立正式的關系。2.新進業務員則可以透過這層關系，使他們有機會直接觀察他們的前輩是如何以實際行動達到今天的成就，3.同時也可以經由前輩的直接協助，順利達成初期的生產性目標（即能盡早起飛）。

21平安北分銜接訓練講師手冊擔任輔導者角色的資深業務員應具備的條件：

人緣、形象佳、具有正確的工作態度，保持良好的工作習慣，有能力處理困境，且愿意全力投入整個輔導計劃中，有想不斷追求新的挑戰的意愿。

22平安北分銜接訓練講師手冊訓練一般標準?熟悉每一主題的一般步驟與動作?動作要規范?態度自然自信?話術含金量要夠?提問及傾聽要適宜?合理處理各種情境?能有所創新尤佳23平安北分銜接訓練講師手冊各訓練重點要求、情景設計、評分標準轉介紹重點要求.情景設計、評分標準拒絕處理重點要求.情景設計、評分標準綜合面談建議呈現重點要求.情景設計、評分標準促成重點要求.情景設計、評分標準電話約訪重點要求.情景設計、評分標準接觸實務發現需求重點要求.情景設計、評分標準說明重點要求.情景設計、評分標準24平安北分銜接訓練講師手冊接觸實務發現需求重點要求、情景設計

?重點要求?分析客戶的財務需求,健康需求,安全需求?能對不同的客戶采用不同的激發話術?至少要使用3種以上話術?情境設計?訓練師事先舉起財務.家庭狀況的牌子?向受訓學員者請教財務.及家庭保障計劃?表示對數字感興趣.?用打扮顯示性格25平安北分銜接訓練講師手冊接觸實務發現需求評價標準?不能用三種以上話術強化購買點者,不能通過訓練?能用三種以上話術和所有對話包裝技巧----提問.傾聽.轉移等,分析客戶的財務.健康.安全需求的,通過訓練.?能針對不同性格的客戶使用不同話術者,評價70---80分.?針對客戶的個人情況,強化他的某一方面的需求,打動客者,評價90分以上.

26平安北分銜接訓練講師手冊說明重點要求.情景設計、評分標準?重點要求?緊扣準主顧的購買點?進一步強化主顧的購買點?介紹商品特色.保單利益.功用及費用?情境設計?訓練師舉牌告知保險需求?直接要求建議險種組合?表示對利益.功用.費用的擔心

27平安北分銜接訓練講師手冊?商品說明未緊扣客戶購買點,或特色.利益.功用.費用四者之一未說清者,不能通過訓練.?緊扣客戶購買點,將特色.利益.功用.費用四者作清楚的說明,通過訓練.?能兼顧準主顧的反應者,70---80分.?在講解說明中不斷主動解除客戶疑慮者,優秀.說明評價標準28平安北分銜接訓練講師手冊促成重點要求.情景設計、評分標準?重點要求?判斷出拒絕的真偽,掌握拒絕處理的基本技巧?準確捕捉到促成的信號?用語言和動作協助客戶做促成

?情境設計?訓練師作真假兩種拒絕考察學員?訓練師適時發出購買信號

29平安北分銜接訓練講師手冊?促成評價標準?未辨真偽拒絕,或不能處理三個以上拒絕,或未能及時準確地捕捉到客戶購買信號者,不能通過訓練.?辨出真偽拒絕,并作正確處理,準確地捕捉到客戶購買信號并作促成者,通過訓練.?能用動作與語言配合作促成者,評價70---80分.?除上以外能處理五個以上拒絕以作堅決的促成者,評介優秀.

30平安北分銜接訓練講師手冊轉介紹重點要求、情景設計、評分標準

?訓練重點要求介紹法的各種話術,要提出3次以上請求根據不同的客戶群使用不同的目標開拓市場話術?情景設計：訓練師因學員的不同不斷變換身份訓練師會故意作出動作或發出一些肢體語言,考察學員是否關心客戶的反應31平安北分銜接訓練講師手冊轉介紹的評分標準

?如不能用話術提出3次轉介請求,不能流暢運用一個目標市場開拓話術的,不能通過訓練.?能用話術提出3次以上轉介請求,并能流暢運用一個目標市場開拓話術的,可以通過訓練.?除上以外,能用話術取得名單后,以進一步向準客戶請求更多名單者可評判70---80分.

?除上以外,能運用兩個以上目標市場開拓話術且有確實可行的開拓方法的,可評判80---90分.?除上以外,能關注準客戶的動作并作適當反應的,列入非常優秀的前三名.

32平安北分銜接訓練講師手冊營業部訓練操作流程單元課程訓練時間安排操作流程

訓練講師點評模式

單元課程操作要點33平安北分銜接訓練講師手冊單元課程訓練時間安排訓練時間：4小時講授時間：0.5小時訓練時間：1.5小時發表時間：0.5小時頒發獎品時間：20分鐘講師點評時間：每次1-2分鐘，約40分鐘講師課程回顧時間：0.5小時34平安北分銜接訓練講師手冊n

操作流程步驟一、訓練講師講授單元課程半小時步驟二、按提供的模擬場景，訓練講師進行模擬示范步驟三、學員分組進行一對一的演練（學員分別擔任業務員、客戶，按提供的標準拒絕問題及標準話術進行演練）步驟四、進入循環階段（一對學員分別擔任業務員、客戶，其它學員擔任觀查員，訓練講師按“檢查表”進行觀察、點評）步驟五、分別選取二對業務員上臺進行展示（1、

由業務員抽取模擬場景，由客戶抽取拒絕問題，其它學員作為觀查員，按檢查表進行觀模、檢查。注：演練中訓練師要求觀查員不準發出任何聲音，以保證展示的學員全神的投入到角色扮演中去。訓練講師要引導、鼓勵展示的學員全情投入角色。2、給表現優秀者發獎品3、訓練講師進行點評）步驟六、播放《師徒傳承光盤》，訓練師分段進行點評35平安北分銜接訓練講師手冊n

訓練講師點評模式（全程以鼓勵、表揚為主，調動學員參與意愿）每一次不同類型角色扮演結束后，講師以以下提問內容向學員提問（1）

針對扮演業務員的學員問題A：做為一名業務員，你認為在剛才角色扮演的中你哪些方面做得比較出色？還有嗎？問題B：如果讓你再次扮演相同的角色，哪些方面你會做得更好（2）針對扮演客戶的學員問題A：在剛才的角色份演中，你認為你的業務員哪些方面做得比較的出色？還有嗎？問題B：如果讓你扮演業務員的角色，你會怎么做？還有嗎？（3）針對觀模的學員問題A：在剛才的角色扮演中，你認為業務員哪些方面做得比較出色，還有嗎？問題B：如果讓你來扮演業務員的角色，你會怎么做？還有嗎？

36平安北分銜接訓練講師手冊n

單元課程操作要點1、訓練講師將訓練操作流程講解清楚2、分組演練時，訓練講師注意時間節奏掌控，訓中巡回檢查演練進展程度。3、演練分環節操作（一對一演練、一對一循環演練、登臺展示、師徒傳承光盤點評），到時提前一分鐘提示。4、學員登臺展示時，點評掌控，鼓勵學員積極思考、參與。5、演練前鼓勵、引導學員進入相應的角色。6、業務員、客戶按標準話術及拒絕處理模型進行。7、訓練師觀查員以“檢查表”為依據記錄、點評；觀模學員充當啞吧以保證登臺展示學員全情投入扮演角色。8、

訓練講師強調、掌控課間休息時間。9、

訓練中訓練講師掌控整個場面，調動氛圍。10、參訓學員分成不同小組，每小組有一訓練師任組長，組長要掌控不同環節的訓練時間，督導學員積極參與。并營造小組與其它小組之間的競爭。手語歌曲要比較振奮：如我真的很不錯、中華民族等。訓練師手手語動作要到位，肢體舒展、情緒高漲、飽滿。

37平安北分銜接訓練講師手冊

1.5訓練單元課程操作內容（詳見各單元課程操作手冊）

1.電話約訪2.接觸實務，發現需求3.說明條款講解4.促成5.拒絕處理問題6.綜合面談，建議呈現7.轉介紹38平安北分銜接訓練講師手冊平安北分銜接訓練轉介紹電話約訪接觸實務發現需求說明條款講解促成拒絕處理問題綜合面談建議呈現39平安北分銜接訓練講師手冊1.6訓練追蹤、評估評估可以重新執行訓練流程評估方法

如果訓練課程達不到你的要求，請仔細想下列問題訓練的追蹤者要統計的數據40平安北分銜接訓練講師手冊評估可以

指出績效表現達成業務目標的原因為未來健全的訓練計劃打下基礎判斷行銷決定是否正確有助擬訂未來的訓練計劃顯示過去訓練的效果，并指出將來的訓練需求

41平安北分銜接訓練講師手冊E—評估結果D—再作分析O—確立新的訓練目標M—選擇適當的訓練方法

重新執行訓練流程42平安北分銜接訓練講師手冊評估方法

學員意見表（見附件）評估表（見附件）

43平安北分銜接訓練講師手冊如果訓練課程達不到你的要求，請仔細想下列問題

制定長期及短期計劃時，你有沒有研究訓練及發展的需要？你有計劃地作出訓練的預算嗎？你認為訓練有助于達成管理目標嗎？公司及營業部的激勵計劃可以鼓勵學員學習嗎？你了解訓練目標嗎？學員又明白嗎？你有鼓勵學員在工作中使用新學到的技巧嗎？在可供使用的訓練資源方面，你取得的是最新的資料嗎？你有沒有利用公司及業內的訓練資源？你是否愿意為將來作投資，讓學員花費時間培養新技能？

44平安北分銜接訓練講師手冊訓練追蹤

訓練的追蹤者要統計以下數據：增員率：試用人員、正式人員轉正率：一個月、二個月、三個月留存率：三個月、半年、一年脫落率：一個月、二個月、三個月人均保費：試用人員、正式人員人均件數：試用人員、正式人員日拜訪量：試用人員、正式人員每次代理人考證人數每次代理人考證通過人數

45平安北分銜接訓練講師手冊附件：一、明確銜接訓練的目的、對象、內容、時間及講師要求二、銜接訓練開班要求事項三、各管理層級崗位職責四、銜接訓練的激勵方案

五、教材及教學用具準備六、需要的資源—金錢、物資與人力

七、銜接訓練課程表46平安北分銜接訓練講師手冊八、訓練師公約九、訓練師名單十、訓練流程圖十一、單元課程檢查表十二、訓練卡十三、訓練追蹤表47平安北分銜接訓練講師手冊十四、新人拜訪陪同卡十五、基礎培訓月報表十六、基本數據公式十七、銜接訓練的阻礙—資源受限之處十八、訓練歌曲48平安北分銜接訓練講師手冊十九、笑話二十、行銷輔助品二十一、訓練理念、口號二十二、致：參加“銜接訓練”業務同仁的一封信二十三、致各營業部參訓學員主管的一封信二十四、新人育成培訓流程檢查表二十五、承諾書

49平安北分銜接訓練講師手冊二十六、結業證書二十七、參訓學員名單二十八、獎

品二十九、銜接訓練考勤表三十、訓練游戲三十一、銜接訓練考勤制度三十二、情景設計庫50平安北分銜接訓練講師手冊明確銜接訓練的目的、對象、內容、時間及講師要求

（1）銜接訓練的目的---訓練新人老人熟悉推銷技能，建立從業信心；使45%以上的新人在三個月內轉正；增強主任、經理的訓練、督導力度。（2）訓練的對象---參加完新人崗前培訓，辦理上崗手續的0-3個月的試用業務員；績差老業務員。（3）訓練內容---加強銷售技能及話術的訓練（80%占比）；復習、鞏固保險專業知識（20%占比）（4）訓練時間---此課程在新人銜接教育后第二個月進行，每個訓練課程半天時間，共七個課程，可四整天，也可安排一個星期兩次，一個月四次。如一周兩次，每次三個小時，共四周。（5）講師要求---部經理授課時數占15%；主任授課時數占50%；績優業務員授課時數占10%；輔導專員、專職講師授課時數占25%。附件（一）51平安北分銜接訓練講師手冊銜接訓練開班要求事項

（1）在訓練過程中，以營業部為訓練單位，形成制式訓練，循環進行；如營業部規模較小也可幾個營業部聯合進行；營業部規模較大可以按育成關系進行訓練；訓練時間為營業部二次早會后或夕會；最終培養營業組建立銜接訓練習慣，消化新人。（2）實行小班制教學，以互動演練為主，每班人數為30-40人為宜。（3）每班由輔導專員任班主任，實行全程跟班，建立考勤制度，嚴格教學管理。（4）培訓教材以《平安北分銜接訓練操作手冊》為準配合當前銷售主力商品，圍繞銷售技能及商品組合重點，進行強化訓練和演練，以達成建立良好銷售習慣和工作技巧的目的。（5）訓練以20%為講授，50%演練和研討，15%為隨堂作業和反饋，15%為活動管理和個案研討。（6）參訓學員要嚴格執行銜接訓練有關紀律規定，按時參訓，按時交作業或給予回饋，三個月內按營業區、部要求填寫有關報表。

附件（二）52平安北分銜接訓練講師手冊各管理層級崗位職責

1）區經理的崗位職責?負責本區工作計劃的擬訂和組織實施?作好宣導、動員工作，對本區推廣活動進行督導、協調?跟蹤檢查訓練效果2）輔導專員的崗位職責：

?負責本區宣導、動員工作，并負責具體實施?擔任班主任，排定班次，擬訂課表，確定講師，落實職場及設備等?承擔部分課程授課任務?負責上傳下達，溝通、協調工作?訓練目標達成的追蹤與檢查附件（三）53平安北分銜接訓練講師手冊3）部經理崗位職責?本部門的宣導、動員工作?法定講師所承擔的授課任務?督促本部主任及績優人員完成所要求的工作?部門參訓人員訓練目標達成的追蹤與檢查4）業務主任的崗位職責：?本組的宣導、動員及督促工作?承擔所要求的授課任務?陪同展業及輔導5）績優業務員崗位職責：?承擔所要求的授課任務?陪同展業及輔導

54平安北分銜接訓練講師手冊銜接訓練的激勵方案

1）設定：每日舉績獎（打火機一只），2周轉正獎，6周轉正獎（手表一只），業績累計萬元獎勵平安包一個，累計前5名者，特別大獎一份。2）優秀學員獎---入圍參加營業區到先進機構學習觀摩活動。

附件（四）55平安北分銜接訓練講師手冊教材及教學用具準備

1）銜接訓練學員手冊征訂；2）銜接訓練講師手冊、投影片準備；3）課程表及講師確定；4）參訓學員名單確定；統計：人5）制式表格打印及復印；統計：張6）投影機、幕；7）白板、白板筆；8）教室桌椅擺放及布置；9）班主任確定；10）管理制度及規定張貼公布；11）作息時間及學員參訓通知下發；12）開訓流程確定及準備。

附件（五）56平安北分銜接訓練講師手冊需要的資源—金錢、物資與人力

A部分---物資資源1．行動方案中的哪些活動項目需要費用支出？

1）激勵活動中的獎品的費用2）講師授課補貼費用3）教學教具、用品費用4）職場布置裝飾（企劃）費用

附件（六）57平安北分銜接訓練講師手冊2．需要用到哪些特殊的物資？新人市場開拓費用包括拜訪客戶小禮品，市場調查表，陪同展業權益書、醫療勞保卡、新人展業夾、分紅展業夾、投連展業夾、拜訪客戶信函及其他輔助工具，工作日志，活動管理工具等。

3．總公司或分公司是否有提供哪些特殊的銷售、后勤服務支援？1）銜接訓練講師的培訓2）教材的貼近實際面的可變可逆性3）新人商品的提供4）新人拜訪工具和活動管理工具5）公司標志性禮品及展示資料的提供58平安北分銜接訓練講師手冊B部分---人力資源這個部分需要考慮的是參與這項計劃的人員，是否都具備所需的知識與技巧？1．營業部經理參與的哪些活動項目需要再加以訓練？1）營業部發展與訓練輔導計劃的擬訂；2）訓練輔導在營業部經營中的重要程度及執行頻率的定位；3）提升業務人員績效的途徑和方法選擇；4）

“一對一”輔導及二次、三次選擇面談的技巧訓練；5）成人學習與訓練原則的有效運用；6）PESOS訓練方法的掌握和運用；7）個人訓練計劃的擬訂及實施；8）對業務主任的技能、意愿的劃分及輔導方法；9）有效的時間管理；10）運用SWOT方式，對營業部經營狀況進行分析的能力。59平安北分銜接訓練講師手冊2．業務主任參與的哪些活動項目需要再加以訓練？1）

營業組人力發展計劃與訓練輔導方案的制定；2）

“一對一”輔導及初次面談技巧訓練；3）

成人學習與訓練原則的有效運用；4）

角色扮演與示范；5）

PESOS訓練方法的掌握和運用；6）

個人訓練計劃的擬訂及實施；7）

對業務員技能、意愿的分類及輔導方法；8）

PTT講師訓練---如何進行有效的表達；9）

增員渠道與方法。60平安北分銜接訓練講師手冊3．業務員參與的哪些活動項目需要再加以訓練？1）

業務員的職責進一步明確；2）

銷售面談的技巧和方法；3）

接觸的話術演練；4）

主顧開拓的方法（重點緣故法、介紹法）；5）

商品說明話術及技巧訓練；6）

銷售服務的方法與技巧訓練；7）

保險基本知識的學習與鞏固；8）

大額保單的面談技巧；9）

有效增員的方法與途徑；10)促成技巧。

61平安北分銜接訓練講師手冊銜接訓練課程表訓練時間訓練課程組長指導人組員訓練場地訓練對象月日周二下午電話約訪月日周四下午接觸實務發現需求月日周二下午說明及條款講解月日周四下午促成月日周二下午拒絕處理問題月日周四下午綜合面談建議呈現月日周二下午轉介紹班主任：年月日附件（七）62平安北分銜接訓練講師手冊訓練師公約

1、

熱心訓練，積極自我提升，無私奉獻；2、

配合服從營業部訓練事務安排；3、

積極增員，悉心輔導新人；4、

配合主管工作，爭創績優；5、

遵從營業部行為道德規范；6、

幫助同仁進行業務技術提高；7、

發揚團隊互助精神建設團隊；8、

今后每季業績不低于8萬標準保費，每季至少增員2人以上；9、

愿意遵守并無條件達成上述公約；

鑒字：

二00一年五月七日

附件（八）63平安北分銜接訓練講師手冊訓練師名單一、電話約訪小組

組長：

月

日13:00-17:00

指導人：

組員：二。接觸實務小組

組長：

月

日13:00-17:00指導人：組員：三、說明條款講解

組長：

月

日13:00-17:00指導人：組員：四、促成組長：

月

日13:00-17:00指導人：組員：

五、拒絕處理組長：

月

日13:00-17:00指導人：組員：六、綜合面談建議呈現組長月

日13:00-17:00指導人：組員：七、轉介紹客戶/增員

組長：

月

日13:00-17:00指導人：組員：附件（九）64平安北分銜接訓練講師手冊

訓練流程圖

確定訓練需求安排訓練時間、地點進行評估追蹤參與執行訓練組織訓練講師及學員附件（十）65平安北分銜接訓練講師手冊附件（十一）電話約訪訓練檢查表接觸實務發現需求檢查點說明及條款講解訓練檢查表拒絕處理訓練檢查點促成檢查點綜合面談與建議呈現檢查點轉介紹訓練檢查表66平安北分銜接訓練講師手冊電話約訪課程訓練檢查表

訓練項目

訓練要點分數備注內容

言辭

聲音適中、從容不迫

口齒清晰、發音準確

用詞準確、恰當

語速快慢適中

語氣

流利自然的說出引人的電話約訪話術

操作方法二擇一法提出會面要示

只作約訪、不談條款

配合動作

微笑

肢體語言

兩分鐘左右持斷電話

講完話后輕巧掛上電話

電話約訪七大步驟

確認身分

問好，自我介紹

贊美

表明來意

二擇一法敲定時間

拒絕處理

跟進

67平安北分銜接訓練講師手冊接觸實務發現需求課程訓練檢查表

訓練項目訓練要點備注內容1、準備心態準備

服裝形象2、進門敲門

應答停頓3、接觸打招呼

走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧

尋求贊美建立同理心共同話題5、發現需求或面談（多問問題、聆聽）

宏觀醫療社會

微觀保障單位

養老家庭和個人6、拒絕處理不需要不急不相信

分數68平安北分銜接訓練講師手冊說明及條款講解課程訓練檢查表檢查項目檢查要點分數備注內容1、說明

提綱重點購買點順序（理念、特色、主要責任、附加事項）通俗白話情景2、溝通

互動提問傾聽目光微笑肢體語言節奏語氣重音3、共識

口頭建議討論確認69平安北分銜接訓練講師手冊拒絕處理檢查點

訓練項目訓練要點備注內容

拒絕處理的原則1、辨別真偽的原則

2、傾聽原則3、不爭辯原則4、委婉但堅持原則

拒絕處理的技巧1、假處理

2、間接否定法3、詢問法4、舉例法5、轉移法6、直接否定法

拒絕的類型1、沒需要

2、沒錢3、沒興趣4、不急5、不相信

拒絕處理誤區

1、自己制造問題的誤區

2、100%拒絕處理誤區3、不放棄誤區

拒絕處理課程訓練檢查表

分數70平安北分銜接訓練講師手冊促成檢查點促成課程訓練檢查表

訓練項目訓練要點備注內容

促成七步1、從旁協助準主顧做出購買決定

2、捕捉準主顧的購買信號3、使用最有效的話術4、5次CLOSE5、委婉堅持6、留下好印象7、保持聯絡

促成方法1、推定承諾法（默認法）

2、二擇一法3、激將法4、提高危機意識法5、富蘭克林比較法6、故事推銷法7、利益驅動法8、立刻行動法

促成注意1、做的位置

2、事先準備保單、收據3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色5、使用輔助工具，引導需求6、簽單過程中，不要自制問題

分數71平安北分銜接訓練講師手冊綜合面談與建議呈現課程訓練檢查表

訓練項目

訓練要點

分數備注內容1、綜合面談的前提收集客戶有關資料與信息確認并明確客戶需求進行有關說明講解基礎上2、建議呈現方案

一、陳述購買保險的理由明確客戶需求，制造概念化購買點（模式化）舉出令人信服的依據理由二、根據客戶資訊、制定相應商品組合●主附險配置合理●費率年期適宜●主要購買點針對性強三、責任解釋●將責任功能化、用途化、將未來生活實景化●重點程序化、兼顧其他●突出主要責任、并強化強調●適度運用話術四、服務承諾3、訓練操作

個人醫療收入保障養老子女教育家庭保障財產保障單位年金生命價值保障投資責任保障4、訓練講解●需求點設定，理由●商品特色，重點話術●險種組合，保險責任●采取行動，達成共識5、拒絕處理l

不需要l

不急l

不相信72平安北分銜接訓練講師手冊轉介紹課程訓練檢查表

檢查項目

檢查要點

分數備注內容1、轉介紹的前提客戶滿意你的服務檢查項目對學員檢查進行評分，得分超過100分以上的學員，此課程可通過

客戶有一定影響力2、轉介紹的步驟讓客戶了解行業的特點

讓客戶信任

給客戶一個提示

搜集準備客戶資料

還能想到誰

告訴介紹人你將如何對待被推薦人

三次以上下的拒絕處理

肢體語言

4、轉介紹時機1、送期滿金、理賠金、保戶出院時2、送第二張保單時3、當保戶對保障有疑慮、不了解內容、或是想要解約時4、促成之后5、計劃書送出后，客戶拒絕投保時5、轉介紹注意事項不要直接用直接訴求方式轉介紹過程中的和諧程度你的勇氣（特別是當你沒有勇氣從事轉介紹時）6、拒絕處理我現在一時之間想不出來有誰對投保有興趣我不希望銷售人員前去打擾我的朋友（我要先問問我朋友的意見）我不想利用友誼來做這樣的賭注或我不想給我的朋友造成一些壓力。73平安北分銜接訓練講師手冊

訓練卡

推薦人_________受訓人________

訓練內容得分訓練師簽名訓練次數1公司簡介

2接觸

3說明

4促成

附件（十二）74平安北分銜接訓練講師手冊

營業部銜接教育追蹤表填表時間：年月日營業部銜接教育實施前經營狀況描述銜接教育實施描述階段效果評價（以月為階段）

一、營業部總人力：轉正占比：二、產能分布30000元以上：10000元--30000元：7000元--10000元：5000元--7000元：3000元--5000元：2000元--3000元：1000元--2000元：1000元以下：合格業務員占比(3200元/月FYP)：

三、3個月有效增員率四、留存率6個月：12個月：五、人均件數：

一、目標：

二、目標達成時間：三、方案實施時間：四、方案要點簡述：

一、有哪些指標得到提高及幅度：

二、提高的原因有：

三、有哪些指標沒有提高：

四、沒有提高的原因：

五、擬采取的措施：現存主要問題：機構（區）組訓意見：營業部經理簽字：銜接追蹤表附件（十三）75平安北分銜接訓練講師手冊每日20分/每周100分姓名：

起訖日期：

※

承諾：我必須達成每日20分或者每周100分。※T：以正字記錄人次；P：分數銷售活動分數周周周周周周周總分TPTPTPTPTPTPTP接觸/約訪1

拜訪面談2

送建議書3

簽投保書4

收取保費5

取得轉介3

總分

★

不管接觸/電話約訪有沒有成功，都要計分。★

單一對象以當日的最后一個動作作為計分起點，往回“追溯計分”！★

取得前三位準保戶轉介名單得三分，隨后每位得一分。

76平安北分銜接訓練講師手冊每日20分/每周100分姓名：

起訖日期：

結果比例多少個電話可以取得一個面談機會接觸/電話約訪取得面談

經過幾次面談可以送出一份建議書取得面談遞送建議書

遞多少份建議書可以簽一份投保書遞送建議書簽投保書

簽多少份投保書可收取一件保費簽投保書收取保費

主管：

77平安北分銜接訓練講師手冊

竭誠歡迎您加入平安壽險營銷行列。您的成長和發展是營業區和主管們義不容辭的責任。請珍惜并利用您的陪同權利！123客戶姓名客戶類型

陪同方式時間地點推薦險種拜訪結果主任、推薦人簽名陪同感想或建議新人簽名：新人拜訪陪同卡附件（十四）78平安北分銜接訓練講師手冊基礎培訓月報表

項

目

月份說明會崗前培訓銜接培訓轉正培訓代理人考試輔導見習主任培訓備注參加人數報名參加崗前培訓人數參訓人數培訓合格人數培訓合格率%崗前培訓合格人數參訓人數*新進人數*上崗率%*三個月轉正率%*三個月脫落率%*本月轉正人數實際參訓人數*六個月轉正率%*六個月脫落率%三個月晉升率%*應報名人數實際報名人數參考人數及格人數及格率應參訓人數實際參訓人數三個月晉升人數六個月晉升人數

一月

二月

三月

四月

五月

六月

…

合計

附件（十五）79平安北分銜接訓練講師手冊活動率（%）=本月出單人數/本月平均人數*100%有效人均件數（件/人）=本月保單件數/本月出單人數件均保費（元/件）=本月總保費/本月保單件數有效增員率（%）=本月轉正人數/本月平均人數*100%脫落率（%）=本月脫落人數/本月平均人數*100%附件（十六）80平安北分銜接訓練講師手冊

阻礙—資源受限之處

哪些因素會阻礙本計劃順利達成（有那些受限之處？資源？參與人員的投入時間？營業部/當地的情況？或是營業部/當地的銷售環境？）1．

作為新人在參與銜接訓練通往轉正的過程中可資的主力商品正在短缺，急需解決：市場銷售難度的增大，需要通過不斷地加強訓練去補償和解決。而公司主力商品的嚴重短缺會自設為試用業務員轉正的障礙。2．激勵方面的可資工具和經費的缺乏直接影響營銷面的積極性，尤其是新人展業工具、展業禮品、展業資料、展業調查表格的嚴重缺少和開發不夠有深度，正成為另一種阻力。3．合格的優秀的有訓練經驗的訓練講師嚴重缺乏，使新人在銷售行為上的改變缺乏有效的提升訓練，從而常導致新人相互演練，甚至拿客戶當練習陪同，損失極大。4．成熟的緊跟市場變化節拍的有效的銜接訓練教材開發得不夠，尤其是原有教材的改進和反饋做得不及時，另外由于地區之間發展的不平衡，統一教材在一定程度上滿足不了發達地區的需求，在分工司一級又缺乏教材開發的人力、時間和經費，給基層的銜接訓練造成內容不多、層次不高等困難。5．由于客觀條件限制，小班制教學所需場地、教室、講師配備很困難，仍以大班講授式為主，影響訓練的效果。6．學員的考勤管理缺少有效的辦法，嚴格管理制度不能得到被推薦人、主管甚至個別部經理的認同，實施難度大。7．缺乏訓練效果追蹤的工具和手段。附件（十七）81平安北分銜接訓練講師手冊培訓歌曲附件（十八）中華民族不要認為自己沒有用WeAreTheChampion瀟灑走一回健康歌我的未來不是夢獨角戲感恩的心

擁抱真愛我是真的很不錯相親相愛大船歌82平安北分銜接訓練講師手冊中華民族

青海的草原

一眼看不完喜馬拉雅山

峰峰相連到天邊古圣和先賢

在這里建家園風吹雨打中

聳立五千年中華民族

中華民族經得起考驗只要黃河長江的水不斷中華民族

中華民族

千秋萬世

直到永遠

83平安北分銜接訓練講師手冊很多時候我們都不知道自己的價值是多少我們應該做什么這一生才不會浪費掉我們到底重不重要我們是不是很渺小深藏心中的那一套人家會不會覺得可笑不要認為自己沒有用不要老是坐在那邊看天空如果你自己都不愿移動還有誰可以幫助你成功不要認為自己沒有用不要讓自卑左右你向前沖每個人的貢獻都不同也許你就是最好的那種很多時候我們都不知道自己的價值是多少我們應該做什么這一生才不會浪費掉不要認為自己沒有用

我們到底重不重要我們是不是很渺小深藏心中的那一套人家會不會覺得可笑不要認為自己沒有用不要老是坐在那邊看天空如果你自己都不愿移動還有誰可以幫助你成功不要認為自己沒有用不要讓自卑左右你向前沖每個人的貢獻都不同也許你就是最好的那種不要認為自己沒有用不要老是坐在那邊看天空如果你自己都不愿移動還有誰可以幫助你成功不要認為自己沒有用不要讓自卑左右你向前沖每個人的貢獻都不同也許你就是最好的那種84平安北分銜接訓練講師手冊OleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampion…Football…Football…Football…Footballshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrugshrugshrugshrug-shrug-shrug-shrug…………ONETWOTHREE

重復第1遍重復第2遍重復第3遍OleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWearethechampionOleiOlei-O-lei-O-leiWearethechampionWeAreTheChampion85平安北分銜接訓練講師手冊天地悠悠，過客匆匆潮起又潮落恩恩怨怨，生死白頭幾人能看透紅塵呀滾滾癡癡呀情深聚散終有時留一半清醒留一半醉至少夢里有你追隨我拿青春賭明天你用真情換此生歲月不知人間多少的憂傷何不瀟灑走一回重復一遍瀟灑走一回86平安北分銜接訓練講師手冊左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運動抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學爺爺蹦蹦跳跳你才不會老笑咪咪笑咪咪做人客氣快樂容易爺爺說得容易早上起床哈欠哈欠不吃零食多喝開水我比誰更有活力左三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運動抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學爺爺唱唱跳跳我也不會老笑咪咪笑咪咪對人客氣笑容可掬你越來越美麗，人人都說nicenice飯前記得洗手，飯后記得漱口健康的人快樂多左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運動抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學爺爺唱唱跳跳我們不會老健康歌一二三四………………八二三四左三圈右三圈脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運動抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學爺爺蹦蹦跳跳你才不會老笑咪咪笑咪咪對人客氣笑容可掬你越來越美麗，人人都說nicenice飯前記得洗手，飯后記得漱口健康的人快樂多左三拳右三拳脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運動抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學爺爺唱唱跳跳我們不會老左三拳右三拳脖子扭扭屁股扭扭早睡早起我們來做運動抖抖手啊抖抖腳啊勤做深呼吸學爺爺蹦蹦跳跳我們不會老87平安北分銜接訓練講師手冊我的未來不是夢你是不是像我在太陽下低頭流著汗水默默辛勤地工作你是不是像我就算受了冷漠也不放棄自己想要的生活你是不是整天忙著追求追求一種意想不到的溫柔你是不是像我茫然失措一次一次徘徊在十字街頭因為我不在乎別人怎么說我從來沒有忘記我對自己的承諾對愛的執著我知道我的未來不是夢我認真地過每一分鐘我的未來不是夢我的心跟著希望在動我知道我的未來不是夢我認真地過每一分鐘我的未來不是夢我的心跟著希望在動跟著希望在動我知道我的未來不是夢我認真地過每一分鐘我的未來不是夢我的心跟著希望在動我知道我的未來不是夢我認真地過每一分鐘我的未來不是夢我的心跟著希望在動……88平安北分銜接訓練講師手冊獨角戲是誰導演這場戲在這孤單角色里對白總是自言自語對手都是回憶看不出什么結局自始至終全是你讓我投入太徹底故事如果注定悲劇何苦給我美麗緣愁相聚和別離沒有星星的夜里我用淚光吸引你既然愛你不能言語只能微笑哭泣讓我從此忘了你沒有星星的夜里我把往事留給你如果一切都是演戲讓你好好看戲心碎只是我自己重復一遍89平安北分銜接訓練講師手冊感恩的心

我來自偶然，像一顆塵土，有誰看出我的脆弱；我來自何方，我情歸何處，誰在下一刻呼喚我？天地雖寬，這條路卻難走，我看遍這人間坎坷辛苦；我還有多少愛，我還有多少淚，讓蒼天知道我不認輸！感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣做我自己；感恩的心，感謝命運，花開花落，我依然會珍惜！90平安北分銜接訓練講師手冊劃出一道絢麗的彩虹把愛留在每一個角落盡情展現自然的歡笑美麗的天地里沒有煩憂擁抱真愛，讓世界更美敞開胸懷讓理想實現把和平播在你的手上在今天創造希望點燃一盞真摯的燈火溫暖洋溢每一片天空盡情伸出友誼的雙手愛的世界里彼此擁有擁抱真愛，讓世界更美敞開胸懷讓理想實現把關懷放在心上在明天充滿陽光擁抱真愛，讓世界更美敞開胸懷讓理想實現把和平播在你的手上在今天創造希望擁有真愛讓世界更美敞開胸懷讓理想實現把關懷放在心上讓明天充滿陽光擁抱真愛91平安北分銜接訓練講師手冊沒有時間再為無謂的承諾嘆惜讓太陽曬一曬充滿希望的背脊迎著世界的風我要無畏地盡力對于必須做的事，我一點都不懷疑要做就做最好的不要明天才說真的可惜我知道我們做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力ohohoh我真的不錯我真的很不錯我的朋友我想早點告訴你我是真的很不錯ohohoh我真的不錯我真的很不錯我的朋友我想早點告訴你我真的很不錯我真的很不錯我是真的真的真的真的很不錯我真的很不錯我真的很不錯我是真的真的真的真的真的很不錯92平安北分銜接訓練講師手冊相親相愛我喜歡一回家就有暖洋洋的燈光在等待我喜歡一起床就看到大家微笑的臉龐我喜歡一出門就為了家人和自己的理想打拼我喜歡一家人心朝著同一個方向眺望我喜歡快樂時馬上就想要和你一起分享我喜歡受傷時就想起你們溫暖的懷抱我喜歡生氣時就想到你們永遠包容多么偉大我喜歡旅行時為你把美好記憶帶回家因為我們是一家人相親相愛的一家人有緣才能相聚有心才會珍惜何必讓漫天烏云遮住眼睛因為我們是一家人相親相愛的一家人有福就該同享能難必然同當用相知相守換地久天長我喜歡一回家就把亂糟糟的心情都忘掉我喜歡一起床就帶給大家微笑的臉龐我喜歡一出門就為了個人和世界的美好打拼我喜歡一家人夢朝著同一個方向創造OH當別人快樂時好象是自己獲得幸福一樣當別人受傷時我愿意敞開最真的懷抱當別人生氣時告訴他就算觀念不同不必激動當別人需要時我一定卷起袖子幫助他因為我們是一家人相親相愛的一家人有緣才能相聚有心才會珍惜何必讓漫天烏云遮住眼睛因為我們是一家人相親相愛的一家人有福就該同享有難必然同當用相知相守地久天長處處為你用心一直最有默契請你相信這份感情值得感激因為我們是一家人相親相愛的一家人有緣才能相聚有心才會珍惜因為我們是一家人相親相愛的一家人有福就該同享有難必然同當用知相守換地久天長93平安北分銜接訓練講師手冊大船歌

一個平安人，難渡汪洋海。眾多平安人，開動大帆船。一雙筷子（也），輕輕被折斷。十雙筷子（呦），牢牢抱成團、抱成團。

一加十、十加百、百加千千萬，你加我、我加你、大家心相連。少廢話（哪麼）、多實干，團結一致永向前。少廢話（哪麼）、多實干，團結一致永向前！94平安北分銜接訓練講師手冊永遠舉起這杯酒，往事涌上心頭，讓我為你唱首歌。今日的