泓域咨詢/關于成立城市綜合體設計與咨詢公司可行性分析報告

關于成立城市綜合體設計與咨詢公司可行性分析報告xxx有限公司

報告說明加大建筑產業互聯網平臺基礎共性技術攻關力度，編制關鍵技術標準、發展指南和白皮書。開展建筑產業互聯網平臺建設試點，探索適合不同應用場景的系統解決方案，培育一批行業級、企業級、項目級建筑產業互聯網平臺，建設監管平臺。鼓勵建筑企業、互聯網企業和科研院所等開展合作，加強物聯網、大數據、云計算、人工智能、區塊鏈等新一代信息技術在建筑領域中的融合應用。根據謹慎財務估算，項目總投資485.51萬元，其中：建設投資319.44萬元，占項目總投資的65.79%；建設期利息7.95萬元，占項目總投資的1.64%；流動資金158.12萬元，占項目總投資的32.57%。項目正常運營每年營業收入1700.00萬元，綜合總成本費用1396.00萬元，凈利潤222.56萬元，財務內部收益率34.54%，財務凈現值501.35萬元，全部投資回收期5.11年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。該項目符合國家有關政策，建設有著較好的社會效益，建設單位為此做了大量工作，建議各有關部門給予大力支持，使其早日建成發揮效益。項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。

目錄第一章項目總論 8一、項目名稱及投資人 8二、項目背景 8三、結論分析 8主要經濟指標一覽表 10第二章市場和行業分析 12一、建筑設計行業行業發展態勢 12二、進入建筑設計行業的主要壁壘 14三、綠色營銷的內涵和特點 17四、大力發展裝配式建筑 19五、營銷信息系統的內涵與作用 19六、十四五時期發展目標 21七、穩步提升工程抗震防災能力 23八、完善工程建設組織模式 25九、客戶關系管理內涵與目標 26十、全面質量管理 27十一、目標市場戰略 30十二、營銷環境的特征 37第三章人力資源方案 40一、職業與職業生涯的基本概念 40二、培訓課程設計的項目與內容 40三、企業人員招募的方式 53四、人力資源費用支出控制的作用 59五、績效考評主體的特點 59六、審核人工成本預算的方法 60七、人力資源配置的基本原理 63第四章SWOT分析說明 68一、優勢分析（S） 68二、劣勢分析（W） 70三、機會分析（O） 70四、威脅分析（T） 72第五章公司治理方案 80一、監事會 80二、內部控制的種類 83三、董事長及其職責 88四、獨立董事及其職責 91五、公司治理的影響因子 95六、高級管理人員 100第六章經營戰略 105一、集中化戰略的適用條件 105二、企業經營戰略控制的基本方式 106三、企業人才及其所需類型 108四、企業投資戰略類型的選擇 113五、企業經營戰略管理的含義 118六、集中化戰略的含義 119第七章項目選址方案 121一、構建有陽江特色的現代產業體系 125第八章投資估算及資金籌措 126一、建設投資估算 126建設投資估算表 127二、建設期利息 127建設期利息估算表 128三、流動資金 129流動資金估算表 129四、項目總投資 130總投資及構成一覽表 130五、資金籌措與投資計劃 131項目投資計劃與資金籌措一覽表 131第九章財務管理分析 133一、影響營運資金管理策略的因素分析 133二、企業財務管理目標 135三、現金的日常管理 142四、分析與考核 146五、企業財務管理體制的設計原則 147六、營運資金的特點 151七、財務管理原則 153第十章經濟效益 158一、經濟評價財務測算 158營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 158綜合總成本費用估算表 159利潤及利潤分配表 161二、項目盈利能力分析 162項目投資現金流量表 163三、財務生存能力分析 164四、償債能力分析 165借款還本付息計劃表 166五、經濟評價結論 167項目總論項目名稱及投資人（一）項目名稱關于成立城市綜合體設計與咨詢公司（二）項目投資人xxx有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xxx。項目背景高質量完成全社會固定資產投資建設任務，全國建筑業總產值年均增長率保持在合理區間，建筑業增加值占國內生產總值的比重保持在6%左右。新一代信息技術與建筑業實現深度融合，催生一批新產品新業態新模式，壯大經濟發展新引擎。結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資485.51萬元，其中：建設投資319.44萬元，占項目總投資的65.79%；建設期利息7.95萬元，占項目總投資的1.64%；流動資金158.12萬元，占項目總投資的32.57%。（三）資金籌措項目總投資485.51萬元，根據資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）323.26萬元。根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額162.25萬元。（四）經濟評價1、項目達產年預期營業收入（SP）：1700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：1396.00萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：222.56萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：34.54%。5、全部投資回收期（Pt）：5.11年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：586.33萬元（產值）。（五）社會效益本項目符合國家產業發展政策和行業技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區及臨近地區的相關產品日益發展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優越的建設條件。，企業經濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。（六）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元485.511.1建設投資萬元319.441.1.1工程費用萬元234.271.1.2其他費用萬元77.901.1.3預備費萬元7.271.2建設期利息萬元7.951.3流動資金萬元158.122資金籌措萬元485.512.1自籌資金萬元323.262.2銀行貸款萬元162.253營業收入萬元1700.00正常運營年份4總成本費用萬元1396.00""5利潤總額萬元296.75""6凈利潤萬元222.56""7所得稅萬元74.19""8增值稅萬元60.41""9稅金及附加萬元7.25""10納稅總額萬元141.85""11盈虧平衡點萬元586.33產值12回收期年5.1113內部收益率34.54%所得稅后14財務凈現值萬元501.35所得稅后市場和行業分析建筑設計行業行業發展態勢（一）建筑設計行業集中度將不斷提升Wind數據顯示，2010-2021年間，我國房地產行業CR30企業銷售金額占比從16．49%增長至42．35%，，年復合增長率達8．95%，在政策調控及行業步入穩定發展期的背景下，國內房地產行業集中度呈顯著上升態勢。國內領先房地產開發企業，在建筑設計服務商的選擇上，將品牌效應作為其重要的考慮因素，同時針對設計企業的項目經驗、人員規模、技術服務等各方面設置了較高的進入壁壘。并且，國內領先房企會傾向于優先選擇有過多次合作經歷的設計企業，從而通過采用粘合度較高的戰略供應商選擇和集中采購模式，形成與服務商長期、深度的合作關系。對于設計企業而言，這樣不僅積累了豐富的項目經驗，提升了自身的技術能力，且形成了規模優勢及品牌溢出效應，市場競爭力得到顯著提升。三道紅線的出臺，房地產行業集中度得到進一步提升的情況下，市場份額將逐步向具有競爭優勢的品牌設計企業集中，建筑設計行業的集中度亦將持續提升，有利于行業內優秀設計企業的發展。（二）建筑設計企業整體技術能力顯著增強伴隨著我國社會對資源集約、環境友好的追求，綠色建筑、裝配式建筑、BIM技術、工程總承包和全過程工程咨詢等新型建筑理念、新技術、新業態和新模式已逐漸成為我國建筑行業的發展趨勢，建筑行業的設計理念、技術手段、商業模式以及組織結構也隨之進行轉型和升級。BIM技術的應用和推廣快速增長，目前其市場認可度也越來越高，應用價值也在此過程中隨之展現出來，我國雖然BIM技術起步較晚，但是已躋身BIM施工應用增長最快的國家之一。裝配式建筑體系是多年來國內外持續開發的建筑科技成果，它能夠提高集約程度，提高建筑建設質量和建設效益，目前已成為行業發展的主要方向。《建筑產業現代化發展綱要》明確提出，到2020年，裝配式建筑占新建建筑的比例20%以上，到2025年，裝配式建筑占新建建筑的比例50%以上。隨著人民生活水平的不斷提升，大眾生態環保意識越來越強，設計方需要在建筑設計各個環節融合綠色環保設計理念，建立起科學完善的建筑規劃設計方案，不斷提高建筑的環保性能，為居民提供和諧健康的居住環境，因此，綠色建筑理念是未來行業發展的必然方向。（三）建筑設計行業與下游行業相互融合促進在下游建筑業等行業整體加快升級轉型的背景下，國家也出臺了一系列政策，鼓勵以建筑師負責制為運營支點，以全過程咨詢及工程總承包為推進方式，進一步發揮建筑設計企業在整合建設工程全產業鏈上的優勢作用。一方面，隨著建筑設計與下游行業的相互促進，建筑師統籌協調建筑、結構、機電、景觀等各專業設計，并且延伸服務范圍，建筑師根據合同內容提供項目策劃、技術顧問咨詢、施工指導監督和后期跟蹤服務，推進建筑師負責制，從而完整展現建筑師的設計理念，最終達到整體提高建筑質量的目的。另一方面，工程總承包和全過程工程咨詢等建筑工程新業務模式的推廣，也要求企業前瞻性地對工程項目進行全生命周期地深度規劃，以提高建筑質量、實現建筑綜合效益最大化，亦由此加快建筑設計與下游行業相互融合促進的步調。在該趨勢背景下，具備技術優勢及具備綜合服務能力的設計企業，可以利用其技術和研發優勢向下環節拓展，充分發揮建筑設計地價值創造力，挖掘更廣闊地價值載體，增大發展空間。進入建筑設計行業的主要壁壘（一）建筑設計行業資質壁壘我國對從事建筑設計及其相關行業實行嚴格的資質準入制度，企業只能在資質許可范圍內開展業務。根據《建設工程質量條例》、《工程設計資質標準》、《工程勘察資質分級標準》等相關規定，從事建筑設計活動的企業，應按照擁有的注冊資本、專業技術人員、技術裝備、管理水平、過往業績等條件向主管部門申請資質，經審查合格，獲取相應資質證書后，方可在資質許可范圍內從事建筑設計相關業務。因此，能否獲取相應等級的資質證書是進入本行業的基本門檻。（二）建筑設計行業人才壁壘建筑設計行業是典型的技術密集型、智力密集型科技服務業，作為輕資產型行業，專業人才的數量和質量，是建筑設計企業競爭能力的重要體現，也是企業長久穩定發展的強勁的內在驅動力。一方面，我國對工程設計專業人員實行個人執業資格制度，《中華人民共和國注冊建筑師條例》、《注冊建造師執業管理辦法（試行）》等法規對考試制度、注冊條件和執業范圍作了明確規定，個人均須通過相關主管部門組織的嚴格考試、取得執業資格并在主管部門注冊，方能按執業范圍開展工作，導致行業內人才的爭奪較為激烈；另一方面，隨著BIM技術、裝配式建筑、綠色節能建筑等一系列新技術在建筑設計行業內的廣泛應用，新型建筑設計人才需要保持較強的持續學習能力，不斷更新知識儲備緊跟行業新技術發展，通過長時間的經驗積累將新理論、新技術深入應用設計業務中。行業轉型升級加快的過程中，擁有優質專業技術人才的設計企業將具有先發優勢。綜上，建筑設計行業具有較高的專業人才壁壘。（三）建筑設計行業技術壁壘建筑設計兼具藝術創造性和工程技術性，需要綜合應用建筑史學、建筑美學、結構力學、工程力學、物理學等多個學科的專業技能，同時需要設計軟件、結構軟件、渲染軟件等專業工具的支持，具有較高的綜合技術壁壘。隨著綠色節能建筑、BIM技術、工程總承包和全過程工程咨詢等新型理念、技術和業態快速發展，本行業對企業和設計人員在建筑材料、施工工藝和項目管理等方面的專業技能和知識儲備提出了更高的要求，行業新進入企業通常較難在短期內形成技術競爭力，面臨一定的技術壁壘。（四）建筑設計行業品牌壁壘建筑設計產品的質量將影響整個建筑工程項目的質量和進度，因此客戶在選擇設計企業時通常極為謹慎。企業的品牌、從業資質、歷史業績、綜合技術能力等，都是客戶關注和考察的重要因素。先進入本行業的企業，在不斷積累成功設計項目經驗的基礎上，形成了一定的品牌競爭優勢，而后進入的企業由于缺少典型項目成功經驗的支撐，短時間內無法形成品牌影響力，其業務發展空間會受到影響。因此，現有企業的品牌影響力在一定程度上構成了其他企業進入本行業的壁壘。綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業在營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡，因此又稱生態營銷或環境營銷。綠色營銷以促進可持續發展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”。“首先，企業所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續性一方面需仰賴環境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續吸收營銷所帶來的產物。”綠色營銷觀要求企業在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業自身的利益，而且要考慮社會利益和環境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與綠色產品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的和諧發展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，制定并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生以及無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。大力發展裝配式建筑構建裝配式建筑標準化設計和生產體系，推動生產和施工智能化升級，擴大標準化構件和部品部件使用規模，提高裝配式建筑綜合效益。完善適用不同建筑類型裝配式混凝土建筑結構體系，加大高性能混凝土、高強鋼筋和消能減震、預應力技術集成應用。完善鋼結構建筑標準體系，推動建立鋼結構住宅通用技術體系，健全鋼結構建筑工程計價依據，以標準化為主線引導上下游產業鏈協同發展。積極推進裝配化裝修方式在商品住房項目中的應用，推廣管線分離、一體化裝修技術，推廣集成化模塊化建筑部品，促進裝配化裝修與裝配式建筑深度融合。大力推廣應用裝配式建筑，積極推進高品質鋼結構住宅建設，鼓勵學校、醫院等公共建筑優先采用鋼結構。培育一批裝配式建筑生產基地。營銷信息系統的內涵與作用每個公司都必須為營銷經理組織和輸送持續的信息流。營銷信息系統（MIS）由人員、設備和程序構成。營銷信息系統對信息進行收集、分類、分析、評估和分發，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產品交付顧客使用，為顧客提供各種服務為止的整個市場營銷活動過程中有關的市場信息搜集和處理的過程。企業營銷信息系統是企業管理信息系統的一個重要的子系統，它的基本任務是搜集顧客對產品質量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業營銷決策。這些信息應能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關聯的必要的信息，盡量減少雜亂無關的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應付急劇變化的環境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數不清的大量數據。（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。（4）系統性。營銷信息系統是若干具有特定內容的同質信息在一定時間和空間范圍內形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續性，是一種連續作業的系統；在空間上具有最大的廣泛性，內容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經濟生活的各個領域。伴隨市場經濟的發展和經濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統是企業進行營銷決策和編制計劃的基礎，也是監督、調控企業營銷活動的依據。一個四通八達的營銷信息網絡，可把各地區、各行業的營銷組織連接成多結構、多層次的統一的大市場。因此，營銷信息系統關系到企業營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統的形成。一個理想的市場營銷信息系統應能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數據與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最易了解和消化的。十四五時期發展目標對標2035年遠景目標，初步形成建筑業高質量發展體系框架，建筑市場運行機制更加完善，營商環境和產業結構不斷優化，建筑市場秩序明顯改善，工程質量安全保障體系基本健全，建筑工業化、數字化、智能化水平大幅提升，建造方式綠色轉型成效顯著，加速建筑業由大向強轉變，為形成強大國內市場、構建新發展格局提供有力支撐。（一）國民經濟支柱產業地位更加穩固高質量完成全社會固定資產投資建設任務，全國建筑業總產值年均增長率保持在合理區間，建筑業增加值占國內生產總值的比重保持在6%左右。新一代信息技術與建筑業實現深度融合，催生一批新產品新業態新模式，壯大經濟發展新引擎。（二）產業鏈現代化水平明顯提高智能建造與新型建筑工業化協同發展的政策體系和產業體系基本建立，裝配式建筑占新建建筑的比例達到30%以上，打造一批建筑產業互聯網平臺，形成一批建筑機器人標志性產品，培育一批智能建造和裝配式建筑產業基地。（三）綠色低碳生產方式初步形成綠色建造政策、技術、實施體系初步建立，綠色建造方式加快推行，工程建設集約化水平不斷提高，新建建筑施工現場建筑垃圾排放量控制在每萬平方米300噸以下，建筑廢棄物處理和再利用的市場機制初步形成，建設一批綠色建造示范工程。（四）建筑市場體系更加完善建筑法修訂加快推進，法律法規體系更加完善。企業資質管理制度進一步完善，個人執業資格管理進一步強化，工程擔保和信用管理制度不斷健全，工程造價市場化機制初步形成。工程建設組織模式持續優化，工程總承包和全過程工程咨詢廣泛推行。符合建筑業特點的用工方式基本建立，建筑工人實現公司化、專業化管理，中級工以上建筑工人達1000萬人以上。（五）工程質量安全水平穩步提升建筑品質和使用功能不斷提高，建筑施工安全生產形勢持續穩定向好，重特大安全生產事故得到有效遏制。建設工程消防設計審查和驗收平穩有序開展。城市軌道交通工程智慧化建設初具成效。工程抗震防災能力穩步提升。質量安全技術創新和應用水平不斷提高。穩步提升工程抗震防災能力（一）健全工程抗震防災制度和標準體系落實《建設工程抗震管理條例》有關規定，全面梳理現行制度體系，加快制修訂配套規章制度。不斷完善工程抗震防災技術標準體系，加大標準前期研究力度，加快制定工程抗震鑒定和加固標準，制修訂工程減震隔震等抗震新技術應用標準，為提升工程抗震防災水平提供支撐。（二）嚴格建設工程抗震設防監管加強建設工程抗震標準實施監督和抗震設防質量監管，建立重點地區重大建設工程抗震設防專篇編制制度，完善超限高層建筑工程抗震設防審批、市政工程抗震設防專項論證制度。全面落實位于高烈度設防地區、地震重點監視防御區建筑抗震設防要求，保障新建學校、幼兒園、醫院、養老機構、兒童福利機構、應急指揮中心、應急避難場所、廣播電視等建筑滿足設防地震下正常使用要求。落實工程抗震責任企業及從業人員信用記錄制度，加大信用信息公開力度。（三）推動工程抗震防災產業和技術發展推動工程抗震防災產業發展，支持新型經濟快速抗震加固、新型減隔震、結構主被動一體化等技術成果轉化。建立隔震減震裝置質量信息全過程追溯管理機制，探索隔震減震裝置質量信息公示制度，發揮社會監督約束作用，保障產業健康發展。加強抗震防災基礎理論和應用研究，逐步實現工程抗震計算軟件和大型設備等關鍵核心技術基本自主可控。（四）提升抗震防災管理水平和工程抗震能力全面完成第一次全國自然災害綜合風險普查房屋建筑和市政設施調查，建立全國統一的房屋建筑和市政基礎設施工程抗震防災基礎數據庫，利用信息化手段提高工程抗震防災管理的現代化水平，為城市信息模型（CIM）平臺建設和工程建設數字化監管提供基礎數據。加強房屋建筑和市政基礎設施抗震性能鑒定工作，推進實施地震易發區房屋設施加固工程，提升既有建筑抗震能力。完善工程建設組織模式（一）推廣工程總承包模式加快完善工程總承包相關的招標投標、工程計價、合同管理等制度規定，落實工程總承包單位工程設計、施工主體責任。以裝配式建筑為重點，鼓勵和引導建設內容明確、技術方案成熟的工程項目優先采用工程總承包模式。支持工程總承包單位做優做強、專業承包單位做精做專，提高工程總承包單位項目管理、資源配置、風險管控等綜合服務能力，進一步延伸融資、運行維護服務。在工程總承包項目中推進全過程BIM技術應用，促進技術與管理、設計與施工深度融合。鼓勵建設單位根據實施效益對工程總承包單位給予獎勵。（二）發展全過程工程咨詢服務加快建立全過程工程咨詢服務交付標準、工作流程、合同體系和管理體系，明確權責關系，完善服務酬金計取方式。發展涵蓋投資決策、工程建設、運營等環節的全過程工程咨詢服務模式，鼓勵投資項目和國有企業投資項目帶頭推行。培養一批具有國際競爭力的全過程工程咨詢企業和人才。（三）推行建筑師負責制在民用建筑工程項目中推行建筑師負責制，在統籌協調設計階段各專業和環節基礎上，推行建筑師負責工程建設全過程管理和服務。出臺推行建筑師負責制指導意見，完善委托發包方式、服務標準、合同示范文本以及個人執業保險等配套制度。依據合同賦予建筑師代表建設單位簽發指令和認可工程的權利，明確建筑師相應的設計主體責任和咨詢管理責任，更好發揮建筑師對建筑品質管控作用。拓展設計咨詢服務鏈條，促進工程設計咨詢服務向專業化和價值鏈高端延伸。探索建立建筑前策劃、后評估制度，優化項目前期技術策劃，對已使用建筑的功能、效益、環境影響等進行綜合評估，強化設計引領作用。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將“管理”對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。全面質量管理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業盈利水平。美國質量管理協會認為，質量是一項產品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數場合滿足大多數顧客需要與欲望的公司就是優質公司。區分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到沒有缺陷且有穩定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產過程、產品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業，營銷經理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經任命一位“質量副總經理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現出來。不能只考慮產品的質量，還應考慮廣告、服務、產品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時。目標市場戰略目標市場是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場，就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰略（一）目標市場戰略的類型1、無差異性營銷戰略指企業把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰略差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業多個營銷組合共同發展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰略的優勢，基本上也是差異性市場戰略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數”，作為對差異性營銷戰略的補充和完善。3、集中性市場戰略集中性市場戰略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰略也稱“彌隙”戰略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業。這些小企業與大企業硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環境。借用“生態學”的理論解釋，生物的發展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環境。也就是說，如果小企業能避開大企業競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發揮自己技術、資源優勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節省營銷費用和增加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業易于取得優越的市場地位。這一戰略的不足是經營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發生于時髦商品），或是市場上出現了強有力的競爭對手，企業就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰略的條件1、企業能力企業能力是指企業在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰略或無差異性營銷戰略。如果企業能力有限，則宜選擇集中性營銷戰略。2、產品同質性同質性產品主要表現在一些未經加工的初級產品上，如水力、電力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加區分或難以區分。因此，同質性產品競爭主要表現在價格和提供的服務水平上。該類產品適于采用無差異戰略。而對服裝、家用電器、食品等異質性需求產品，可根據企業資源力量，采用差異性營銷戰略或集中性營銷戰略。3、產品生命周期階段新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰略。產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰略。5、競爭者戰略如果競爭對手采用無差異性營銷戰略，企業選擇差異性或集中性營銷戰略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰略，則不應采取無差異戰略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰略或集中化營銷戰略。（三）選擇目標市場營銷戰略應注意的問題1、細分市場之間的聯合與歸并當企業實施差異性市場戰略，選擇若干數目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯性。根據某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產品品種或數量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競爭對手的策略而定。這對企業有兩點好處：一是可以減少競爭，發揮企業的優勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業具有優勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企業在第一個細分市場取得經驗的基礎上，可以靈活地采取產品專業化、市場專業化或選擇專業化的戰略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業獲得穩步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業要運用大市場營銷中權力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎上再開展常規的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當的方式和內容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩定客戶群體的作用。營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經濟，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。人力資源方案職業與職業生涯的基本概念職業是社會分工的結果，是人類社會生產和社會生活進步的標志。對于職業的定義，專家、學者從不同的角度對其作出了界定。一般而言，職業是人們在社會生活中所從事的以獲得物質報酬作為自己主要生活來源并能滿足自己精神需求的、在社會分工中具有專門技能的工作。職業生涯是一名勞動者以自身的職業能力素質形成、提高和發展為基礎，從職業準備和職業選擇，到職業調整和職業發展，乃至退出職業活動的全過程。對于職業生涯的定義，國內外的專家、學者雖有不同的詮釋，但我國學者給出的定義具有一定參考價值。他認為，職業生涯是以人的心理、生理、智力、技能和倫理等潛能開發為基礎，以工作內容的確定和變化、績效評價、工資待遇、職稱職務的變動為標志，以滿足需求為目標的工作活動及其內心體驗的全部經歷。,培訓課程設計的項目與內容（一）培訓課程的分析培訓課程的分析是培訓開發流程的重要步驟，是培訓課程調查與研究的階段。其目標是確定受訓人員必須掌握、用來執行符合課程意圖的分內工作的知識和技能，主要包括課程目標分析和培訓環境分析。（1）受訓人員分析。受訓人員分析是指通過采訪受訓人員、現場觀察等方法來了解培訓前受訓人員的知識、技能和能力水平的過程，分析結果匯總在受訓人員分析報告內。（2）任務分析。任務分析是指分析受訓人員所在崗位或目標崗位對就職人員的知識、技能和能力水平要求的過程，分析結果匯總在任務分析報告表中。（3）課程目標分析。課程目標是指在培訓課程結束后，希望受訓人員通過課程學習能達到的知識、技能和能力水平。具體分析步驟如下。①培訓目標的確定。②對培訓目標進行劃分，并對兩者區別對待。③對培訓目標的各分目標進行可行性分析，根據企業培訓資源狀況，將那些不可行的目標作適當調整，確立課程的目標。④對課程目標進行層次分析，即明確各個課程目標的內在聯系，安排其實施次序。2、培訓環境分析。培訓環境分析是指對開展培訓的環境進行分析，它影響課程內容的設計和教學方法的選擇。培訓環境分析具體包括七項內容。（1）實際環境分析。實際環境包括培訓的地點和培訓設施，如教師休息室、電視、空調、洗手間、餐飲設施及娛樂服務等。（2）限制條件分析。主要分析課程進度安排、教學設施、成本、器材等的局限性，以確保培訓所必需的資源隨時可支配使用。（3）引進與整合。主要說明將課程引進并整合到現有培訓課程中的步驟和方法。（4）器材與媒體可用性。主要說明課程開發與交付所必需的器材和媒體。（5）先決條件。說明受訓人員在授課前所必備的許可證、資格證書、結業課程或經驗等，其中包括審查先決條件的方法及不滿足先決條件會產生的后果等。（6）報名條件。主要明確鼓勵或阻礙受訓人員報名的要求。前者包括強制性報名、帶薪脫產培訓等，后者包括周末出差、周末上課、接受培訓的同時必須按時完成工作等。（7）課程報名與結業程序。說明報名必須遵循的程序和學員完成課程的記錄。（二）撰寫培訓課程大綱培訓課程大綱是在明確了培訓主題和了解受訓人員之后，對培訓內容和培訓方式的初步設想。大綱給培訓課程定了一個方向和框架，整個培訓課程將圍繞著這個框架一步步充實和延伸。培訓課程大綱應該是在了解受訓人員是哪些人、他們現在具備哪些技能及他們需要了解哪些知識的情況下，為將要進行的培訓課程所撰寫的實施綱要。培訓課程不能在沒有計劃的情況下就匆忙進行，就像寫文章一樣，培訓課程大綱中要對課程的實施有所安排，包括授課模式和策略、教學組織、課程內容的選擇等。在撰寫培訓課程大綱時，主要從四個方面考慮1、撰寫課程大綱的流程。（1）根據課程目的和目標確定主題。（2）為提綱搭建一個框架。（3）寫下每項想講的具體內容。（4）選擇各項內容的授課方式。（5）修改、重新措辭或調整安排內容。2、設計適用的內容。對于內容開發，要考慮的因素包括課程的外觀特征、適用性、可行性、一致性、互動性、關聯性、實用性、進度及內容與受訓人員知識水平的協調性。內容開發是培訓開發流程中最具創造性的階段，也是最耗費時間的步驟。撰寫者應該從以下幾點出發考慮課程大綱的撰寫，以設計出適合于受訓人員學習的課程。（1）受訓人員需要知道學習的目的和原因。（2）受訓人員感覺有現實或迫切的需要就會去學。（3）受訓人員對學習內容的實用性和結果尤其關注。（4）受訓人員喜歡將新知識與經驗作比較。（5）受訓人員喜歡按自己的方式和進度學習，期望知道效果。（6）受訓人員在輕松、愉悅和友愛的環境下學習效果更好。（7）受訓人員易產生精神疲倦。3、決定內容優先級。在決定內容優先級時，應用下列指導原則可以使內容更適合課程的目標和受訓人員的需求。（1）根據互為依據的課題進行編排。（2）按照問題由易到難的順序進行編排。（3）按照問題的出現頻率、緊迫性、重要性進行編排。4、選擇授課方法。培訓師可以根據授課內容的需要靈活選擇不同的授課方法，只要能有效達到授課目的，可自由選擇并綜合使用。（三）培訓授課方式的選擇在企業培訓中，培訓授課方式的選擇是決定培訓有效性的一個重要環節。除了傳統的講授方式外，又出現了個案研究、角色扮演等更靈活的方式。1、講授法。講授法一直以來都是培訓中主要的實施方法，一般是指培訓師通過語言表達向受訓人員傳授知識。講授法的特點是比較簡單，易于操作，成本不高。但是由于它是一種單向溝通的過程，受訓人員容易感到單調和疲倦。講授法是面向全體受訓人員的，并沒有針對性，受訓人員的個別問題或許難以得到解決，學到的東西也容易忘記。所以，為了保證培訓的效果，在講授過程中還應該輔之以問答、討論或者案例研究等形式。培訓師是講授法成敗的關鍵，有效的講授法要求培訓師采用“啟發式”教學方法，在培訓過程中鼓勵新員工積極參與整個的教學過程，培訓師和新員工展開討論，相互切磋、相互啟發。一般來說，師生互動的方法比單向講授要好，因此，不僅要求培訓師有豐富的經驗并且對講授的知識有深入的了解與研究，還要求培訓師在授課技巧上和引導受訓人員興趣的措施上積極采取合適的辦法。（1）適當考慮受訓人員的個性化需求。在培訓之前，先了解受訓人員的培訓需求，建立受訓人員個性化需求檔案，并根據受訓人員的個性化需求適當調整授課計劃和內容。例如，有的受訓人員喜歡小組討論，培訓師就可以把他們分成幾個小組，圍繞某個專題來發言，這種方法重視受訓人員在小組中互相學習、互相交流的作用，容易調動受訓人員參與的熱情。（2）加入實踐的內容。理論不應用到實踐過程中是沒有意義的，即使培訓師講解得很清晰，受訓人員學習也認真，并且將內容記在了腦子里，但是如果沒有實踐，受訓人員是不會真正掌握理論的。例如，在銷售培訓中，受訓人員可以通過培訓師的講解熟記產品的型號、規格、價格、性能及營銷策略，但是，當他面對客戶時，是否能應用這些知識決定了其是否能成功營銷。因此，培訓師可以在理論講解中穿插實踐環節，如讓受訓人員進入商場或店鋪實際接觸客戶等。經過實踐體驗，受訓人員學習的理論知識才能真正被吸收。2、研討法。研討法以受訓人員為主，注重調動受訓人員的積極性，同時很大程度上鼓舞了受訓人員的創新精神。研討法基本的要求是每次討論要建立明確的目標，并讓每一位參與者了解這些目標，要使受訓人員對討論的問題發生興趣，并啟發他們積極思考。研討法的應用需要具備三個條件。（1）研討題目應具有代表性和啟發性。在研討的過程中要充分認識到這一點。在每次的研討會上一般討論一個題目，而且研討會的時間可能會比較長。如果研討得充分，一次研討會可能會持續3-4小時，這么長的時間對于培訓師和受訓人員雙方都是十分寶貴的，所以研討的題目可以是一段時間內工作中的代表性問題，也可以是這個行業中經典的案例、現象等。這樣可以真正引起受訓人員討論的興趣，才能真正啟發受訓人員的思考。（2）題目難度要適當。受訓人員是研討的主體，所以選擇的題目要適合受訓人員。題目的難度如果過大就會造成受訓人員的積極性不足，會直接影響討論的效果。研討法強調受訓人員的積極參與，鼓勵受訓人員積極思考，主動提出問題，表達個人的感受，有助于激發學習興趣。討論過程中，培訓師與受訓人員之間、受訓人員與受訓人員之間的信息可以多向傳遞，知識和經驗可以相互交流、啟發，取長補短，有利于受訓人員發現自己的不足，開闊思路，加深對知識的理解，促進能力的提高。這種方法對提高受訓人員的責任感或改變工作態度有明顯成效。（3）研討題目應事先提供給受訓人員，以便做好研討準備。受訓人員對于研討題目的事先了解可以加快討論的進程，與學生在上課之前做預習是一樣的。3、案例分析法。它是圍繞一定的教學目的，把實際中真實的場景加以典型化處理，形成供受訓人員思考、分析和決斷的案例，通過獨立研究和相互討論的方式提高受訓人員分析及解決問題能力的一種教學方法。案例分析法可以幫助受訓人員在沒有實際問題和事件的壓力下，了解問題的實質并獲得身臨其境的感受。4、練習法。受訓人員被要求完成指定的練習題作業，練習通常在講課和討論之后進行。練習可以幫助培訓師了解受訓人員到底吸收了多少講授過的知識。5、角色扮演法。角色扮演法是指將現實生活中可能出現的情況寫成劇本，要求受訓人員在劇中扮演特定角色，目的是讓受訓人員演練如何處理實際問題。表演結束后，進行討論，評價表演結果，分析怎樣用不同的方式處。（四）培訓課程價值評估價值評估在課程設計中的作用包括診斷課程、修改課程、比較各種課程的相對價值、預測培訓需求、確定課程目標達到的程度等。對課程設計的評估主要從五個方面進行。1、課程評估的設計。對培訓項目的評估并不是在培訓結束時才做，是在課程總體設計時就做好方案，并在整個培訓過程中一直進行。培訓者不斷從各方面得到反饋，對培訓效果進行評價，對培訓項目進行改進。2、學員的反應。向學員發放調查表，通過這種方式可以快速、簡便地了解到學員對培訓的反應。這種方式的缺點是可能會造成培訓者過多迎合學員，而不重視培訓目的。3、學員的掌握情況。這可以通過培訓結束時的考試和論文來了解。關鍵在于如何設計考題，考題能否全面反映學員對培訓內容的掌握情況。4、培訓后學員的工作情況。這需要到學員的工作地點進行跟蹤調查進行這項工作還有助于增強客戶對培訓工作的信任，而且可以使學員在培訓結束時仍然得到幫助，但這項工作要花較多的人力和物力。5、經濟效果。這是指培訓為企業帶來的經濟效益，包括勞動生產率的提高、產品質量的改進、顧客滿意度提高等。但這些效益中哪些是由培訓帶來的很難確定，因此通常不對這項進行評估。（五）培訓課程材料設計培訓內容安排得再好，流程安排得再順暢，如果不注意培訓課程內容的精心制作，就不能在培訓實施中幫助受訓人員更好學習。課程內容制作的主要途徑是建立資料庫，將與培訓有關的各種資料，無論使用紙制介質還是多媒體介質，都進行合理安排，以便更好地提升培訓效果。培訓材料應以提示重點和要點、強化受訓人員認知為主要職能。另外，培訓教材應留出一定的空白以方便受訓人員做課堂筆記。PPT的制作也應該簡潔明了、突出重點，演示課程大綱以重點內容即可。1、整理教學資料。在完成教學方案的同時，要開始整理教學資料，教學資料分為四類。（1）整理資料。通常所說的資料是指整理資料，就是將講義的要點和補充說明經過整理寫出來的資料，又可以分為寫上所有講義內容和只寫重點內容兩種。（2）課題資料。即假設性案例或思考問題的資料，在授課過程中發給學員當作習題。（3）資訊資料。即靠講課無法完全說明的內容或專門用語的解說資料用來補充講課的不足，所以多在培訓前分發。（4）摘要。即只記下講義的項目名稱的資料，不寫具體的內容，可以當作筆記本兼資料，為了提高資料的使用效果，在制作資料時應能遵循以下原則：必須按照使用方法來決定內容的量與組合；教學中使用的資料應分項目來寫，越簡潔越好；資料不要在事前一次分發，說明的時候再分發；最好附上裝訂夾，使資料便于保管。2、培訓課程內容的制作。培訓課程內容的制作應該包括五類材料，即理論知識、相關案例、測試題、游戲和課外閱讀材料。（1）理論知識。理論知識是培訓課程的中心內容。在培訓課上用好了一個理論，就會給培訓增加不少權威性，同時也會給受訓人員帶來深刻的印象和很大的啟迪。如果理論知識淺顯易懂、結合現實，受訓人員還會自覺將它應用到實際生活中。（2）相關案例。案例及對案例的評述和分析是培訓課上必不可少的內容，它往往會引發比較熱烈的討論場面，從而將培訓課程推向高潮。在開始一個新的話題時，用案例來切入是一個好的辦法；在討論一個論點時，對真實案例的分析與討論，將會加深受訓人員對知識的印象；在課程的任一部分，符合實際的案例都將會調動受訓人員的思維，引起他們的思考，并取得良好的效果。（3）測試題。培訓課的精華就在于互動，而測試題是一種讓受訓人員能夠完全投入的好方法。（4）游戲。在培訓中，游戲是必不可少的部分，它是一種很好的活躍課堂氣氛、啟發深入思考、加深受訓人員印象的方式。游戲分為兩種：一種是破冰游戲和暖場游戲，主要是在培訓開始時使受訓人員相互認識、打破隔膜，在課程中調動大家的積極性，活躍課堂氣氛，這樣的游戲適用于各種各樣的培訓課程；另一種是與培訓主題密切相關的游戲，只適用于特定主題或特定內容。（5）課外閱讀材料。好的課外閱讀材料能夠給受訓人員留下深刻的印象。一些課外閱讀材料揭示的道理可以使受訓人員自覺思考、深刻總結。在選用課外閱讀材料時，切記要緊扣主題、有的放矢，要對說明和強調培訓內容和要點有幫助。（六）培訓課程的修訂與更新培訓課程在試講之后就進入修訂階段，它是以培訓師、受訓人員、專家、課程設計相關人員、培訓項目相關人員的評論為依據的。修訂是一個過程，其中涉及協調時序和序列，調整練習、試題、實例，更新或變更部分內容，補充或刪除部分內容等。培訓課程修訂的程序如下。1、確定修訂流程的頻率。要確定一個修訂周期，如月度、季度、年度。該周期應該體現企業的需求。例如，對于一個產品更新周期為兩個月、發展迅速的軟件公司，制定年度修訂周期沒有任何意義。2、確定修訂流程的范圍。要決定是否需要執行兩種修訂（主要修訂和次要修訂）。主要修訂沒有次要修訂那么頻繁，而且主要修訂可能涉及課程的重新設計、大范圍的內容重組和更新、目標的變更、課程整體的格式和編排變更、針對培訓人群變化所做的變更等。次要修訂涉及排版上的小改動、頁碼順序的變動、內容上的小改動等。次要修訂在時間計劃中要比主要修訂更頻繁。如果決定只采用一種修訂形式，那么要在每次定期修訂中完成所有修訂。3、公布修訂流程。應該把修訂周期公布，并說明每次修訂通常會作出哪些改動。此外，要保持靈活性，以滿足那些不符合進度安排但需要及時修訂的迫切需求。4、征求變更內容。可以要求受訓人員、專家和其他培訓項目相關人員隨時發現需修訂的內容，隨時提出變更。5、把修正通知存檔。把從受訓人員、專家、培訓項目相關人員那里收集到的修訂意見保存起來。6、巧妙應答各種建議。對提供建議的人表示感謝，并通知他們下次修訂的預定日期。不要承諾對所有的建議都作出改動，因為有時候不同培訓師提供的建議是相互矛盾的，或者一個單元的修訂可能會否定另外一個單元的修訂需求。7、培訓課程編號。應該為培訓課程編號，這樣便于查詢頁碼和區分不同的課程版本。編號規定應該體現業務的特征和課程內容的用法。,企業人員招募的方式企業人員的招募有內部招募和外部招募兩種具體的招募方式，即通過企業內部和外部兩種途徑來補充崗位人員的空缺，不斷滿足企業對各類工作崗位人員的需求。（一）內部招募的特點內部招募是指通過內部晉升、工作調換、工作輪換、人員重聘等方法，從企業內部人力資源儲備中選拔出合適的人員補充到空缺或新增崗位上的活動。1、內部招募的優勢。（1）準確性高。從招聘的有效性和可信性來看，由于對內部員工有較充分的了解，如對該員工過去的業績評價資料較容易掌握，管理者對內部員工的性格、工作動機以及發展潛能等方面也有比較客觀、準確的認識，使其對內部員工的全面了解更加可靠，提高了人事決策的成功率。（2）適應較快。從運作模式來看，現有的員工更了解本組織的運營模式，與從外部招募的新員工相比，他們能更快地適應新的工作。（3）激勵性強。從激勵方面來分析，內部招募能夠給員工提供發展的機會，強化員工為組織工作的動機，也增強了員工對組織的責任感。尤其是各級管理層人員的招募，這種晉升式的招募往往會帶動一批人作一系列晉升，從而能鼓舞員工土氣。同時，也有利于在組織內部樹立榜樣。通過這種相互之間的良性互動影響，可以在組織中形成積極進取、追求成功的氛圍。（4）費用較低。內部招募可以節約大量的費用，如廣告費用、招聘人員與應聘人員的差旅費等，同時還可以省去一些不必要的培訓項目，減少組織因崗位空缺而造成的間接損失。此外，從組織文化角度來分析，員工在組織中工