年8月老客戶維護初談

營銷中心：吳適諧房地產老客戶維護工作指導第1頁老客戶是綠城多年積累寶貴財富，需要我們悉心呵護。老客戶資源相當于“種子”，“種子”作用要發揮出來，就需要得到最好維護。——宋衛平董事長在4月中旬銷售專題會議上講話房地產老客戶維護工作指導第2頁一、老客戶維護定義二、老客戶維護管理目錄房地產老客戶維護工作指導第3頁一、老客戶維護定義1.老客戶維護定義目錄2.老客戶維護主要性房地產老客戶維護工作指導第4頁【客戶】客：賓客、客人；戶：入主，進駐。——《辭海》指廠商或經紀人對往來主顧稱呼，是前來購置東西或要求服務對象，包含組織和個人。老客戶維護定義維：系，連結；保持。護：保衛；保護。——《辭海》維持保護，使免于遭受破壞。

【維護】房地產老客戶維護工作指導第5頁維護、保持現有客戶關系。在銷售過程中，指供給商維持已建立客戶關系,使用戶不停重復購置產品或服務過程。【客戶維護】以上資料出處：baidu百科老客戶維護定義房地產老客戶維護工作指導第6頁擴大與客戶接觸面建立品牌著名度信心建立成交客戶開發客戶管理客戶維護成交客戶置換、增購、推介維護結果表達流失客戶潛在客戶成交客戶成交技巧模型：銷售漏斗原理

老客戶維護定義房地產老客戶維護工作指導第7頁我們了解老客戶維護關鍵概念：與客戶建立長久關系著眼點：久遠利益衡量準則：客戶滿意度

客戶忠誠度

客戶終生價值老客戶維護定義房地產老客戶維護工作指導第8頁客戶滿意=客戶體驗-客戶期望客戶體驗<期望感覺不滿傳輸惡名降低投入另尋賣家客戶體驗=期望常見為1次購置同時尋找更滿意賣家客戶關系無法長久維持客戶體驗>期望感覺滿意感覺自豪連續交易義務宣傳【客戶滿意度】數據起源于：《營銷管理》菲利普·科特勒老客戶維護定義房地產老客戶維護工作指導第9頁眾口稱贊，相互推薦客戶忠誠，重復購置客戶滿意潛在客戶轉變成真正客戶一個正面形象，美譽度建立有一定品牌認知度忠誠滿意交易信任認知口碑客戶忠誠客戶普通客戶向忠誠客戶轉變過程【客戶忠誠度】數據起源于：《營銷管理》菲利普·科特勒老客戶維護定義房地產老客戶維護工作指導第10頁

注：客戶價值不能僅依據單次購置來判斷。“客戶終生價值”描述了客戶在其終生購置中帶來利潤總和，是衡量客戶價值基準。

客戶價值客戶重復購置能力客戶推薦購置能力【客戶終生價值】老客戶維護定義房地產老客戶維護工作指導第11頁藍色錢江客戶成交案例客戶L先生，為藍色錢江業主，其在藍色錢江圈層關系如左圖所表示。算上L先生本人，其親友圈層共計在藍色錢江單個項目購置物業約2億元。L先生1-2101和北區商鋪4580+1088萬元=5668萬元哥哥和大嫂1-1902和南區商鋪4560+663萬元=5223萬元大妹妹2-2-21022291萬元小妹妹2-1-15012227萬元摯友南區商鋪2套1598萬元。仍有意向沿江躍層。父輩摯友2-2-1702約2426萬元老客戶維護定義【案例】房地產老客戶維護工作指導第12頁

孫總個人在紹興玉蘭花園購置了5套房源。經過對其家族族譜挖掘，他親朋摯友已經在紹興玉蘭花園購置了快要80套房源。孫總老客戶維護定義【案例】房地產老客戶維護工作指導第13頁一、老客戶維護定義1.老客戶維護定義目錄2.老客戶維護主要性房地產老客戶維護工作指導第14頁企業無法提供職業保障，只有用戶才行。杰克·韋爾奇老客戶維護主要性1、從現有用戶中獲取更多用戶份額

用戶是我們衣食父母，購置企業產品、服務，使企業得以實現利潤。

房地產老客戶維護工作指導第15頁2、降低企業成本

企業忠誠客戶越多，就越會降低企業成本，同時帶來較高進入壁壘。數據起源：HarvardBusinessReview《哈佛商業評論》開發1個新客戶成本=留住1個老客戶5倍成本老客戶維護主要性房地產老客戶維護工作指導第16頁3、經過口碑宣傳，帶來規模優勢極大從眾心理——企業已擁有大量客戶會成為新客戶考慮主要原因。綠城現實狀況：綠城會會員數量逾10萬名，終年追隨忠實“綠迷”。數據起源于：《綠城滿意度第一品牌手冊》業主意向再購達71%業主重復購置達40%業主意向推薦達79%轉介紹成功率達30%老客戶維護主要性房地產老客戶維護工作指導第17頁4、員工忠誠度提升假如一個企業擁有相當數量穩定用戶群，也會使企業與員工形成長久友好關系。

在為那些滿意和忠誠用戶提供服務過程中，員工體會到本身價值實現，而員工滿意度提升必定會造成企業服務質量提升，使用戶滿意度深入提升，形成一個良性循環。老客戶維護主要性房地產老客戶維護工作指導第18頁世界最偉大銷售員--喬吉拉德全球單日、單月、單年度，銷售汽車總量紀錄保持者。35歲走投無路之際，跑去當汽車業務員，幾年內就創下汽車銷售金氏統計，迄今無人能打破。喬吉拉德一生（15年）零售銷售總紀錄是13001輛；每個月最高銷售紀錄174輛，連續12年平均每日售出6輛車，當日最高紀錄是銷售了18輛。案例分享房地產老客戶維護工作指導第19頁每個用戶背后都有“250”人，這些人是他們親戚、朋友、鄰居、同事，假如你得罪了一個人，就等于等罪了250人。反之，假如你能發揮自己才能，利用一個用戶，就等于得到250個關系，這250個關系中，就有可能有要購置你產品用戶。他60%業績就來自老用戶及老用戶所推薦用戶。【喬吉拉德“250定律”】案例分享房地產老客戶維護工作指導第20頁二、老客戶維護管理1.老客戶維護現實狀況目錄2.老客戶維護步驟1.老客戶維護標準2.老客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第21頁老客戶維護現實狀況房地產老客戶維護工作指導第22頁客戶分類混同狀態更改不及時每日客戶維護信息是否及時更新老客戶維護現實狀況房地產老客戶維護工作指導第23頁客戶維護信息更新間隔超出30天客戶跟蹤信息統計過于簡單統計客戶關鍵購置關注點老客戶維護現實狀況房地產老客戶維護工作指導第24頁客戶維護信息更新間隔超出30天客戶跟蹤信息統計過于簡單統計客戶關鍵購置關注點老客戶維護現實狀況房地產老客戶維護工作指導第25頁經紀人客戶數據經紀企業客戶數據75%18%1%6%58%30%2%10%老客戶維護現實狀況老客戶數據百分比分析數據起源：項目企業房地產老客戶維護工作指導第26頁關系很好已深度開發23關系普通沒有深度經營以及深度開發客戶經營5325基本不聯絡被遺忘在角落里沉睡客戶沉睡客戶數據起源：保險企業客戶經營分析老客戶維護現實狀況房地產老客戶維護工作指導第27頁1、老客戶基礎信息錄入不完整2、老客戶跟蹤信息統計過于簡單3、老客戶維護頻率不足，項目睡眠客戶多4、老客戶維護形式單一，以電話為主【存在問題】老客戶維護現實狀況龐大客戶數據庫客戶資源房地產老客戶維護工作指導第28頁二、老客戶維護管理1.老客戶維護現實狀況目錄2.老客戶維護步驟1.老客戶維護標準2.老客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第29頁基礎信息管理客戶滿意度管理客戶價值管理相關性高信息才會引發客戶興趣高滿意體驗才會創造忠誠客戶連續購置、推薦購置貢獻最大價值客戶資料建檔客戶分類管理客戶維護方案實現發現老客戶維護步驟房地產老客戶維護工作指導第30頁第一步：客戶資料建檔第二步：客戶分類篩選第三步：客戶維護動作執行【老客戶維護步驟】老客戶維護步驟房地產老客戶維護工作指導第31頁【客戶登記標準動作】

客戶分類表格時間表格工具軟件工具來電客戶《來電客戶記錄表》當日下班前同時跟進新視窗客戶軟件系統來訪客戶《來訪客戶記錄表》當日下班前成交業主《客戶認購資料》認購當日《業主檔案卡》簽約當日客戶資料建檔房地產老客戶維護工作指導第32頁客戶維護階段錄入信息完整性要求工具客戶首次來電客戶姓名、性別、聯絡方式、信息獲知路徑、電話咨詢內容及統計人姓名。客戶來電記錄表客戶關系管理系統客戶首次來訪客戶姓名、性別、年紀、聯絡方式、聯絡地址、家庭結構、職業特征、信息獲知路徑、置業目標、置業需求等客戶基本信息，統計信息完整性30%以上。客戶來訪記錄表客戶關系管理系統三次以上來訪或首次登記一個月以上除完善客戶基本信息，增加客戶追訪原始統計外，需對客戶居住情況、置業歷史（購置、投資物業歷史，尤其是購置綠城物業歷史）、家庭關系、職業職位、收入情況、性格特征、興趣興趣、意向等級、圈層屬性等客戶個性化信息做詳細說明，確保客戶關系管理系統信息完整性抵達70%以上。客戶關系管理系統每日客戶造訪統計表業主在客戶關系管理系統中完整、準確地填入業主信息，信息完整性抵達100%，并建立個性化業主檔案庫及業主關系網狀圖，增加業主貢獻值（再購及推薦購置綠城產品統計），了解業主資產組成、投資渠道及投資所占資產百分比等信息。客戶關系管理系統業主檔案卡庫業主關系網狀圖客戶資料建檔房地產老客戶維護工作指導第33頁背景信息姓名、性別、年紀、聯絡方式、籍貫、住址等經濟特征行業、單位、職務、個人年收入、家庭年收入、汽車擁有量及品牌、投資理財情況等居住特征常住小區、房型、面積等是否為綠城老業主、購置綠城物業名稱、其它不動產情況等個性特征個人特征（身高、體重、長相等容貌外觀特點）、性格特點、興趣興趣、品牌擁護、宗教信仰等家庭組員家庭結構、妻子/孩子等背景信息，家中財務掌握者、購房決議者關系等關心關鍵日期客戶生日、家人生日、特殊紀念日、孩子升學、企業慶典等【客戶資料建檔】客戶資料建檔購置力靠近理由服務時機房地產老客戶維護工作指導第34頁購房關注點購房目標、所需房型、面積、樓層、樓棟單價及總價區間、付款方式、付款能力、購房資格等成交信息成交房號、認購日期、簽約日期、成交單價及總價、付款方式、優惠情況、回款日期轉介紹情況客戶推薦統計活動參加情況參加活動次數、主題跟蹤信息客戶來電來訪、經紀人上門造訪、活動邀約、圈層營銷等統計客戶資料建檔購置信號挖潛信息房地產老客戶維護工作指導第35頁客戶短信回訪統計：短信原文電話回訪統計：統計與客戶信息交流關鍵信息，客戶反饋信息（不少于30字）客戶造訪統計：統計造訪目標及達成情況，客戶反饋信息、下一步跟蹤計劃（不少于50字）客戶活動參加統計：活動時間、活動主題、參加人數、參加反饋（不少于30字）【維護統計錄入要求】客戶資料建檔房地產老客戶維護工作指導第36頁客戶分類管理客戶%營業額%1008060402080%業績出自20%客戶80%20%【80／20效率法則]（帕累托法則）房地產老客戶維護工作指導第37頁客戶貢獻有差異，高價值客戶提供價值可能比小客戶高幾倍甚至幾十倍。不論貢獻大小都享受一樣待遇會使大客戶不滿。企業資源是有限，假如小客戶也享受大客戶待遇，會造成企業資源浪費。銷售人員時間精力有限，無法同時對全部客戶提供同一品質服務。所以，必須對客戶進行管理，把有限資源用在大客戶上，不然，大客戶可能會流失。

客戶分類管理房地產老客戶維護工作指導第38頁綠城意向客戶分級體系類別認同產品認同價格購置能力意向行為1（落點）輔助判斷1（關注度）輔助判斷2（決議人）判別標準基本認同品牌、地段、配套、規劃、景觀、立面、戶型、物管等基本認同單價、總價、折扣、產品價值等具備意向房源所需要購置力，并能滿足現行制度所要求付款方式和節奏已表明意向房源落點或購房意向較明確來訪或者來電咨詢超出2-3次及以上決議者及購房相關者均來訪并認同A√√√√√√B√有一定價格抗性，但在可控范圍內首付款或者一次性付款需要一定百分比延期

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D【認同產品】、【認同價格】、【購置能力】3項中有1項及以上不能認同

客戶分類管理房地產老客戶維護工作指導第39頁綠城客戶轉介紹能力分級體系類別認同企業品牌及產品人脈資源圈層影響力轉介紹意愿主動性意向行為1（落點）輔助判斷1（關注度）輔助判斷2（決議人）判別標準認同企業品牌及產品，對綠城滿意度、忠誠度高人脈資源廣，圈層符合綠城客戶特征，且在人群中屬于意見領袖主動性高，主動介紹或推薦親朋摯友來購置自己已購置多套綠城物業已推薦多個客戶，而且有成交活動參加度強，參加頻率高A√√√√√√B√√主動性普通，需經紀人推進√C√有一定人脈資源和影響力√屢次推薦客戶，有成交√客戶分類管理房地產老客戶維護工作指導第40頁客戶維護規范制訂A類客戶上門贈予鮮花/蛋糕/開展生日派對上門造訪B類客戶去電祝福+賀卡寄送去電+寄送C類客戶短信祝福短信【案例：每個月客戶生日維護】經紀企業、經紀人每個月建立業主生日臺歷。針對A類客戶提前2-3周進行生日定制活動邀約。

房地產老客戶維護工作指導第41頁【案例】溫州海棠灣業主維護舉措時間節點舉措內容舉措要求成交次日電話慰問并答謝必須成交5-15天電影周邀約循環洗車券派送必須電話回訪循環成交15-30天飯局答謝（帶新客戶）必須上門造訪必須樣板區活動（品茶等）必須其它時間階段性活動及項目信息必須客戶維護規范制訂房地產老客戶維護工作指導第42頁【案例】紹興玉園優質客戶維護規范舉措（以月為單位）節點維護形式及內容維護頻率第一步電話聯絡及短信祝福每七天末第二步邀約參加樣板房體驗或活動邀請一個月邀約一次登門造訪送HOME綠城及其它資料第三步階段性活動邀請不定第四步定制圈層旅游活動兩個月內客戶維護規范制訂房地產老客戶維護工作指導第43頁時間回訪內容時間回訪內容即時回訪祝賀客戶，表示謝意2天內必須進行回訪12、24個月定時回訪問候車主、了解汽車車輛使用情況請求車主續保，提醒車主年檢事宜幫助處理車主使用汽車車輛中存在問題推薦精品裝飾、零配件等請求車主推薦親朋摯友購置7天回訪了解客戶反饋信息宣傳售后服務，進行首保提醒請求車主推薦親朋摯友購置1個月回訪了解車輛使用情況宣傳售后服務，進行首保提醒請求車主推薦親朋摯友購置每3個月定時回訪問候車主、了解汽車車輛使用情況提醒車主5000-7500公里無償保養及定時保養幫助處理車主使用汽車車輛中存在問題推薦精品裝飾、零配件等36、48、60個月定時回訪問候車主、了解汽車車輛使用情況請求車主續保，提醒車主年檢事宜幫助處理車主使用汽車車輛中存在問題引導車主換購車型推薦精品裝飾、零配件等請求車主推薦親朋摯友購置【案例：一汽大眾成交客戶維護規范】客戶維護規范制訂房地產老客戶維護工作指導第44頁二、老客戶維護管理1.老客戶維護現實狀況目錄2.老客戶維護步驟1.老客戶維護標準2.老客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第45頁客戶維護標準【慣用維護方式】房地產老客戶維護工作指導第46頁客戶維護標準【短信維護】階段短信時間短信內容客戶首次來電來電10分鐘內地址及開車路線指導客戶首次來訪來訪結束30分鐘內感激短信客戶認購/簽約認購/簽約當日祝賀短信客戶生日或紀念日生日/紀念日當日祝福/祝賀短信節假日節假日期間祝福短信日常每個月最少2次項目進度、健康短信、天氣溫馨提醒【注意】盡可能用自己手機發送；主要客戶短信最好定制勿群發；短信中有客戶稱謂。房地產老客戶維護工作指導第47頁時間服務對象服務內容服務方式實施主體節假日（元旦、春節、清明、勞動節、端午節、兒童節、中秋節、國慶節等）全部客戶短信祝福短信經紀人全體二十四個節氣（立春、雨水、驚蟄、春分、清明、谷雨、立夏、小滿、芒種、夏至、小暑、大暑、立秋、處暑、白露、秋分、寒露、霜降、立冬、小雪、大雪、冬至、小寒、大寒）全部客戶節氣健康短信溫馨提醒短信營銷管理部每個月5日前全部客戶項目最新形象進度及銷售信息短信營銷管理部【案例：杭州藍庭】客戶維護標準房地產老客戶維護工作指導第48頁【電話維護】重視電話細節：第一時間將客戶姓名儲存在手機里，這么接起電話時：“張總，您好！”而不是“您好！哪位？”讓客戶感受到足夠重視。電話作為約訪客戶方式；更適合用于跟進及轉化低意向客戶。面談才是銷售主戰場階段維護頻率A類客戶每七天1次B類客戶每個月2-3次C類客戶每個月2次D類客戶營銷節點客戶維護標準房地產老客戶維護工作指導第49頁【客戶造訪】造訪節點內容端午、中秋、春節等重大節假日全部老客戶100%覆蓋客戶生日A類客戶上門造訪、送禮品、生日party業主喬遷入住全部業主100%覆蓋常規每七天7訪（最低要求）客戶維護標準房地產老客戶維護工作指導第50頁【客戶造訪效果評定】1、造訪時間：30分鐘以上2、面談人員：關鍵人物溝通3、達成結果：達成銷售處理相關客戶異議傳遞項目相關信息促進與客戶情感挖掘客戶圈層資源……造訪前準備1、客戶造訪計劃表（客戶信息、造訪目標、造訪對策、銷售話術）2、客戶造訪統計表（達成結果、關鍵語錄、自我評定）3、造訪工具（禮品、項目資料、協議、名片、攝影機、錄音筆、陪同造訪人）4、個人形象（儀容儀表）客戶維護標準房地產老客戶維護工作指導第51頁活動節點內容項目進度展示中心開放、開盤儀式、樣板房開放、園區交付等節假日春節、元宵節、婦女節、端午節、五一、六一、中秋、國慶、元旦等園區服務海豚計劃、紅葉行動、健康體檢、零距離等周末各類主題客戶活動經紀人小眾活動個人答謝會、餐敘、飯局營銷、家宴、客戶同學會、客戶生日Party等【客戶活動】客戶維護標準強調經紀人層面小眾活動舉行次數和能力，每個月不得少于1次房地產老客戶維護工作指導第52頁二、老客戶維護管理1.老客戶維護現實狀況目錄2.老客戶維護步驟1.老客戶維護標準2.老客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第53頁客戶維護加分行為【行為一：促進情感】房地產老客戶維護工作指導第54頁記住客戶面孔及名字連續關注客戶需求投契合拍、投其所好經常感激、贊美客戶認識并關心客戶家人加入客戶交友圈客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第55頁沒有些人抗拒贊美酒店業老板，品茗，隨口談起自己一個價值10幾萬茶壺，員工清洗不慎損壞。員工主動要求賠一個，老板雖心疼不已，不過沒有怪罪員工，員工至今不知這個茶壺真實價值。我問他為何不說，他輕描淡寫：“說了也沒用，她賠不起，我壺也不會回來。”這件事情讓我挺震撼！我由衷地贊美說：“真沒想到你心地這么善良。”他得意地說：“呵呵，我老婆也說我，這個人什么都壞，就是心地不壞。”這種由衷贊美讓他很受用。同時，我也搜集到這么信息：1、老板有經濟實力；2、心地善良。接著自然切入到慈善話題，談到像他這么成功私營企業主已經利用保險做為慈善一個理想工具，他們為何這么做，做方式方法怎樣等。客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第56頁泰國東方飯店堪稱亞洲之最，幾乎天天客滿。不提前一個月預定是極難有入住機會，而且客人大都來自西方發達國家。余先生因生意經常去泰國，第一次下榻東方飯店就感覺很不錯，第二次再入住時，樓層服務生恭敬地問道：“余先生是要用早餐嗎？”余老板很奇怪，反問：“你怎么知道我姓余？”服務生說：“我們飯店要求，晚上要背熟全部客人姓名。”這令余老板大吃一驚，因為他住過世界各地無數高級酒店，但這種情況還是第一次碰到。余先生走進餐廳，服務小姐微笑著問：“余先生還要老位子嗎？”余先生詫異再次升級，心想盡管不是第一次在這里吃飯，但最近一次也有一年多了，莫非這里服務小姐記憶力那么好？客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第57頁看到他詫異樣子，服務小姐主動解釋說：“我剛才查過電腦統計，您在去年6月8日在靠近第二個窗口位子上用過早餐。”余老板聽后興奮地說：“老位子！老位子！”小姐接著問：“老菜單，一個三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？”余老板已不再詫異了，“老菜單，就要老菜單！”以后，因為業務調整原因，余先生有3年時間沒有再到泰國去。在余先生生日酒店寄來賀卡，里面還附了一封短信，內容是：“親愛余先生，您已經有3年時間沒有來過我們這里了，我們全體人員都非常想念您，希望能再次見到您。今天是您生日，祝您生日高興。”余先生當初激動得熱淚盈眶，立誓假如再去泰國，絕對不會到任何其它飯店，一定要住在東方飯店，而且要說服全部朋友也像他一樣選擇，余先生看了一下信封，上面貼著一枚6元郵票。6元錢就這么買到了顆心。客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第58頁客戶維護加分行為【行為二：為客戶提供差異化服務】房地產老客戶維護工作指導第59頁定制活動（家宴、私人party）給予優惠回饋（購房優惠）忠誠客戶獎勵計劃（旅游獎勵、答謝會）給予客戶榮譽（特權卡、業主質量監督小組）客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第60頁王永慶15歲小學畢業后，到一家小米店做學徒。第二年，他用父親借來200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。

當初大米加工技術比較落后，出售大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中雜物揀潔凈，這一額外服務深受用戶歡迎。

王永慶意識到大多數到店里買米都是家庭主婦，于是提出送貨上門服務。他在一個本子上詳細統計了用戶家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪等。算算用戶米該吃完了，就送米上門；等到用戶發薪日子，再上門收取米款。王永慶賣米故事案例分享房地產老客戶維護工作指導第61頁

他給用戶送米時，并非送到就算。他先幫人家將米倒進米缸里。假如米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷潔凈，然后將新米倒進去，將舊米放在上層。這么，米就不至于因陳放過久而變質。他這個小小舉動令不少用戶深受感動，鐵了心專買他米。

就這么，他生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業界“龍頭老大”。以后，他談到開米店經歷時，不無感嘆地說：“即使當初談不上什么管理知識，不過為了服務用戶做好生意，就認為有必要掌握用戶需要，沒有想到，由此追求實際需要一點小小構想，竟能作為起步基礎，逐步擴充演變成為事業管理邏輯。”

王永慶賣米故事案例分享房地產老客戶維護工作指導第62頁王永慶制勝法寶服務1.賣米前將雜物揀凈——額外服務2.送貨上門——超出客戶預期3.掏陳米、洗米缸——貼心服務4.搜集客戶信息——了解客戶需求5.發薪日上門收米款——換位思索案例分享房地產老客戶維護工作指導第63頁客戶維護加分行為【行為三：要求客戶轉介紹】緣故100客戶地圖飯局營銷客戶活動房地產老客戶維護工作指導第64頁轉介紹比其它方法更輕易獲取有潛質準客戶可信度強，銷售成功機會高取得再次轉介紹機率高所受拒絕可能小研究調查表明：陌生造訪成交率是11%，轉介紹成交率是40%。客戶維護加分行為【客戶轉介紹優勢】房地產老客戶維護工作指導第65頁假如我們手上只有1個客戶，從這一個現有客戶開始，讓1個客戶介紹2個新用戶：重復12次，將累計產生8190名新用戶，連同最開始那個客戶，一共是8191；到第13輪，我們將擁有16383名客戶；第14輪，32767名客戶，客戶數超出喬·吉拉德和原一平等世界推銷大師水平。客戶維護加分行為房地產老客戶維護工作指導第66頁第一步：引導對方對產品概念給予