SP的定義SalesPromotion，簡稱SPSP是salespromotion的簡稱，譯為促進銷售，亦有將其譯為營業推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.我們可以把SP這樣解釋:把將要發生的事情提前化；把想象中的事情現實化。第一頁，共26頁。SP現場造勢假客戶造勢：客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。假電話造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。業務工作造勢通過業務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。工具造勢：假的成交合同，假的底價表等。第二頁，共26頁。SP策略一：迎接客戶SP個人SP：對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同.同事SP：同事間互相談論售房情況。“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”談論售房業績。甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”假客戶SP：在現場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。第三頁，共26頁。SP策略二：項目介紹SP喊柜封殺房源：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經定了。”“哪套還可以介紹”“某某房子，價格是…”為自己放開房源：問：“某某房子可不可介紹？”柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經定了嗎？”柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了。”

電話搶定SP：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約。

A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B、客戶問的正好是現場客戶正在問的房子。“就有最后一套了，現場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”幫銷代的解圍，或營造銷售高手的形象：“xx，你的客戶電話。”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”第四頁，共26頁。SP策略二：項目介紹SP同事SP甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”客戶意向大時，增加上下級SP甲可走入辦公區域，請經理出面。“杜經理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道。現在乙的客戶也想買，您看怎么辦？”經理：“那沒辦法，按公司的規定，誰先交錢，就是誰的。”客戶SP甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”如果正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。第五頁，共26頁。SP策略三：帶看現場SP客戶SP拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優惠。2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。電話SP銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”第六頁，共26頁。SP策略四：購房洽談SP電話SP若客戶已要求優惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給經理打電話。請客戶填寫優惠申請書。客戶SP：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。銷控SP：若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行銷控。“在你們看房時，有某某先生已定了××房子。”工具SP：準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。和客戶拉近關系，使他感到業務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。第七頁，共26頁。1.以促進銷售為目標；3.SP是營銷活動的激勵過程或手段。

SP的三個基本特征2.實施或作用的產品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征第八頁，共26頁。2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質類匯聚人氣類說明會及其它對內配合對外公關SP的分類第九頁，共26頁。凸顯品質類匯聚人氣類說明會其他類SP活動的主要類型2.SP的分類—對外公關第十頁，共26頁。SP的兩種重要方式逼定SP談價格SP第十一頁，共26頁。逼定SP1.通過前邊的現場造勢，給客戶營造不看中房型，房子可能隨時要被賣掉的假象；2.業務員之間相互配合去搶一套房子，必要時去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價格優惠即將結束，下次再來這個優惠就沒了。

逼定SP第十二頁，共26頁。談價格SP1.客戶要價可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復，并不能馬上把優惠放給客戶，應盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會兒等方法，然后再把優惠放出去。談價格SP第十三頁，共26頁。談價格SP談價格SP2.打感情牌，和客戶拉近關系，使客戶確定感到她和業務員的關系很好，并且業務員是在為他爭取利益，所以放了這個價格。

例如：利用咱們的特惠申請單，強調給你的優惠是很正規的，是需要經過特殊申請的。

請案場領導和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。

第十四頁，共26頁。SP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現場逼定與SP的配合第十五頁，共26頁。

自己和自己SP例如：

當客戶在沙盤區等候時，一進去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點時間”。

當客戶在帶看推薦房源時，說“剛剛定的那套房子就是這個129平米的戶型”等。

現場逼定與SP的配合第十六頁，共26頁。自己和同事的SP

不同說辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒有？

乙：這個房子沒了，昨天下午就已經賣掉了啊……現場逼定與SP的配合第十七頁，共26頁。自己和同事的SP說辭：

1、旁邊一位置業顧問故意問：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!”2、一位置業顧問走過來說：“3號樓1101剛才已經定了，不要推薦了。”現場逼定與SP的配合第十八頁，共26頁。現場逼定與SP的配合銷控SP

銷控的SP，多指業務員自己在談判過程當中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對于房源的銷控。

銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。

第十九頁，共26頁。

“李姐，您好。您是說你看的那套房子現在還有沒有是吧，目前可以告訴您就是最近有幾個客戶都在看這套房子，隨時可能會被定走，您如果中意的話最好早點過來好吧？

李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。李姐再見。”

電話SP第二十頁，共26頁。

“喂，周先生，您好，您明天下午過來簽合同是吧。……您說準備明天給我介紹一個朋友來看房是吧，好的，謝謝你。那我明天下午在這邊等您。Byebye,周先生.”

電話SP第二十一頁，共26頁。SP注意事項SP是一把雙刃劍，合理運用，適時運用SP之前的準備工作，道具準備，SP人物準備，說辭準備等等SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因為客戶并不是一無所知，我們項目的客戶群體相對都是高層次的。第二十二頁，共26頁。SP注意事項SP是一把雙刃劍，合理運用，適時運用SP之前的準備工作，道具準備，SP人物準備，說辭準備等等SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因為客戶并不是一無所知，我們項目的客戶群體相對都是高層次的。第二十三頁，共26頁。收定注意事項1、客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。2、恭喜客戶。3、視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4、當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。5、小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。6、小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行規定。7、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任意一方無故毀約，都將以原定金金額予以賠償。8、期房、定金金額受法律約束。很多地產公司改為誠意金，規避法律。第二十四頁，共26頁。收定注意事項9、大小定金與合同簽約日之間的時間間隔應盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。10、詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。11、收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。12、填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。13、將定單客戶聯交客戶收妥，并詳細告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。14、確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。15、再次恭喜客戶。1