名煙名酒店操作手冊一、區域調查二、鋪貨前準備和鋪貨政策設定三、客情維護內容四、形象店管理五、業務人員管理與考核一、區域調查（一)調查的目的A、為確定銷售額目標提供依據。B、為制定終端開拓計劃提供依據C、為確定促銷形式和促銷品數量提供依據D、為實現對經銷商的有效管理提供依據與籌碼(二)調查的方法走訪，了解銷售區域內終端的數量、分布、特點、等級情況。（三）調查的內容1消費者在本渠道的購買習慣和消費習慣競品的各類信息：品種，價格，陳列，動銷率，促銷形式等終端附近的大型企事業單位及消費狀況（習慣）二、鋪貨前準備和鋪貨政策設定1．鋪貨品種和價格體系的確定確定的原則：具有市場競爭力，同時考慮到品牌形象和價格標桿作用2．鋪貨目標的確定根據我司經銷商和人員的實際情況,分階段,分區域的確定鋪貨目標3．鋪貨方式和鋪貨政策的確定（1)鋪貨方式：公司原則上要求以現金交易方式進行鋪貨，一般不考慮賒銷.主要目的是一方面降低經銷商庫存，一方面增強終端客戶的銷售主動性.下幾類：A 產品買六贈一的形式(具體比例可靈活設定B買產品，送日用消費品的形式C買產品，提供店招制作的形式D買產品,定陳列位,定期返利的形式E買產品，協助終端做促銷活動的形式4．經銷商的配合：（二級經銷商的開發等的促銷品三、客情維護內容(一)價格維護：產品進店后，要保證各支產品按照公司規定的價格體系進行標價，價簽清晰，張貼明確。一旦出現異常情況,要及時發現并處理。（二）產品陳列及宣傳1--—-POP抓住消費者視覺注意力的作用,如在大型終端的立牌、店內的貨架燈箱等。2體規劃統一。3新意，但要注意整體的美觀、大方。4.POP層次化，色調統一。5。整體協調 在進行包裝的同時首先要爭得終端店負責人的同意，其次要在原有的規劃、風格下進行包裝。6集中擺放在一起。(三）人員客情要尊重服務員、促銷員，有禮貌，講信譽，常聯絡，投其所好等.陳列。3推我們的產品。4定的企業文化、意識誘導,使其在介紹產品時有專業性、推動力.(四）庫存掌握要隨時關注貨架和終端庫房的商品數量，避免出現斷貨現象；同時要注意終端的進貨渠道是否正常，避免假貨，竄貨。及時與終端溝通，確認是否需要補貨。（五)競品信息收集（六）促銷活動的執行費者告知；及時給消費者和終端兌現相關獎勵政策。四、形象店管理店要應該特別注意以下幾點：1（不能有正面的遮擋物助鋪貨和加深客情的一種簡單化手段。2。裝修方式和風格:公司統一要求+店內特殊情況。品項陳列分布規劃：充分考慮地區口感差異和消費習慣.4。品牌氛圍的打造：主要依靠各類宣傳品,有條件的爭取做影象傳播。5。店內人員的客情及銷售知識的培訓。6。背后和附近團購資源的開發.7。對競品的最大化防范(對于專賣店應該是硬性要求)8進。五、業務人員管理與考核（一）對終端的維護管理采用分區負責、分片管理、逐點落實的原則。1。分區負責：每個銷售代表負責一個區域的終端管理工作，每區域應包含合理的名煙名酒店終端數目30家－50家。分片管理：每個銷售代表將負責區域細分成幾個片區，每片區可按區域分ABAB約為一日拜訪量.周期拜訪頻率：每個銷售代表應制定終端客戶拜訪計劃，按照計劃每個終2訪時間。4。逐點落實:銷售代表每日必須制定計劃，按片區或線路拜訪，線路上