渠道開(kāi)發(fā)與管理醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第1頁(yè)綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路主要定義

Definitions通路價(jià)值

Valueofthechannel醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第2頁(yè)綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷(xiāo)模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第3頁(yè)名詞解釋?zhuān)悍咒N(xiāo)通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)、由各中間步驟聯(lián)結(jié)而成路徑。這些中間步驟包含生產(chǎn)者自設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第4頁(yè)名詞解釋渠道長(zhǎng)度渠道寬度分銷(xiāo)（鋪貨）廣度分銷(xiāo)（鋪貨）深度醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第5頁(yè)通路價(jià)值——渠道五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶(hù)（end-user)之間妨礙提升交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第6頁(yè)怎樣建立分銷(xiāo)渠道醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第7頁(yè)1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷(xiāo)需要醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第8頁(yè)消費(fèi)者分析什么樣消費(fèi)者購(gòu)置我們產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們?cè)谀睦镔?gòu)置產(chǎn)品？什么原因影響他們購(gòu)置決定？（旅程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第9頁(yè)總體市場(chǎng)地域分析CDI（品類(lèi)發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類(lèi)銷(xiāo)售占全國(guó)銷(xiāo)售額百分比/某一市場(chǎng)人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)百分比BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——企業(yè)在某一市場(chǎng)銷(xiāo)售額占全國(guó)銷(xiāo)售額百分比/企業(yè)在某一市場(chǎng)人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)百分比CDI高市場(chǎng)，表示該品類(lèi)銷(xiāo)售良好極有潛力同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售強(qiáng)勁（CDI高），企業(yè)銷(xiāo)售弱（BDI低），表示還有成長(zhǎng)空間醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第10頁(yè)目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級(jí)他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第11頁(yè)2、確定分銷(xiāo)模式制造商總代理總經(jīng)銷(xiāo)二級(jí)批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷(xiāo)通路醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第12頁(yè)五種經(jīng)典分銷(xiāo)模式1、制造商—消費(fèi)者2、制造商—零售商—消費(fèi)者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第13頁(yè)三種主要通路模式比較 總經(jīng)銷(xiāo)制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，由他分銷(xiāo)給區(qū)域內(nèi)二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無(wú)法預(yù)料假如是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品關(guān)注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風(fēng)險(xiǎn)集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第14頁(yè)三種主要通路模式比較總經(jīng)銷(xiāo)制 市場(chǎng)信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤(rùn) 難劃區(qū)管理、控制價(jià)格 管理成本低 分銷(xiāo)費(fèi)用低醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第15頁(yè)三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制 賬款風(fēng)險(xiǎn)分散廠商受批發(fā)通路牽制少醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第16頁(yè)三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 市場(chǎng)信息反饋速度快 少占據(jù)一份通路利潤(rùn) 易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格 管理成本高 分銷(xiāo)費(fèi)用稍高醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第17頁(yè)三種主要通路模式比較直銷(xiāo)制鋪貨扎實(shí)廣度受?chē)?yán)格控制全心全意經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品帳款壓力大市場(chǎng)信息反饋快醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第18頁(yè)三種主要通路模式比較直銷(xiāo)制價(jià)格控制較強(qiáng)管理費(fèi)用極高分銷(xiāo)費(fèi)用極高醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第19頁(yè)3、甄選批發(fā)商——全方面了解批發(fā)商基本情況（地址、全稱(chēng)、法人、經(jīng)營(yíng)范圍）財(cái)務(wù)情況（注冊(cè)資本、運(yùn)行資本、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)）活動(dòng)地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)年數(shù)經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備（車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、辦公自動(dòng)化程度）醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第20頁(yè)3、甄選批發(fā)商——全方面了解批發(fā)商銷(xiāo)售政策客戶(hù)群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷(xiāo)能力成長(zhǎng)類(lèi)型醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第21頁(yè)4、管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議協(xié)議名稱(chēng)前文成立日期當(dāng)事人協(xié)議訂立地案由約因醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第22頁(yè)4、管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議代理商品約定代理商品種類(lèi)代理商品種類(lèi)增減條件及方法約定新產(chǎn)品是否包含在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小條件及方法醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第23頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限（獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)時(shí)）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售例外情況禁止經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)或代理同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷(xiāo)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第24頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議最低經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額約定最低經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額最低經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額計(jì)算方法約定計(jì)算期間未到達(dá)最低銷(xiāo)售額時(shí)賣(mài)方權(quán)利行使第4項(xiàng)權(quán)利方法醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第25頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)商品價(jià)格約定價(jià)格價(jià)格調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價(jià)格商情匯報(bào)匯報(bào)事項(xiàng)匯報(bào)時(shí)期醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第26頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議推銷(xiāo)、宣傳與廣告經(jīng)銷(xiāo)商必須努力推銷(xiāo)委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費(fèi)用分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲(chǔ)存智力財(cái)產(chǎn)保護(hù)商標(biāo)權(quán)、專(zhuān)利權(quán)、著作權(quán)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第27頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議協(xié)議期限協(xié)議期限約定協(xié)議展期方式協(xié)議終止終止原因終止通知方式醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第28頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議保密條款保密內(nèi)容對(duì)泄密處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第29頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作采取合理通路結(jié)構(gòu)依據(jù)不一樣市場(chǎng)、不一樣產(chǎn)品特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷(xiāo)模式醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第30頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，一直關(guān)心他們經(jīng)營(yíng)情況指導(dǎo)他們控制零售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級(jí)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)合理控制庫(kù)存醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第31頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作慎重管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最主要尺度——決不是批發(fā)商流動(dòng)資金量，而是預(yù)計(jì)它每個(gè)月銷(xiāo)售額醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第32頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍竄貨對(duì)我們是否有害？怎樣控制品牌強(qiáng)勢(shì)情況下終端控制強(qiáng)勢(shì)下假如都很弱醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第33頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作幫助搞好重點(diǎn)終端客情關(guān)系勤造訪做好終端陳列，拉動(dòng)銷(xiāo)售適當(dāng)促銷(xiāo)支持醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第34頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作了解批發(fā)商困難，把他們當(dāng)成搭檔，而不但僅是客戶(hù)利益是基礎(chǔ)，但不是全部考慮一下怎樣與批發(fā)商共同提升醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第35頁(yè)管理、幫助批發(fā)商開(kāi)展工作簽署完善經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議采取合理通路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，一直關(guān)心他們經(jīng)營(yíng)情況慎重管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格幫助搞好重點(diǎn)終端客情關(guān)系了解批發(fā)商困難，把他們當(dāng)成搭檔，而不但僅是客戶(hù)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第36頁(yè)通路管理十個(gè)誤區(qū)排斥合作，過(guò)分相信自建網(wǎng)絡(luò)作用中間商數(shù)量越多越好通路越長(zhǎng)越好覆蓋面越廣越好中間商實(shí)力越強(qiáng)越好醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理第37頁(yè)通路管理十個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷(xiāo)商，就能夠高枕無(wú)憂(yōu)了通路合作只是權(quán)宜之計(jì)渠道沖突有百害而無(wú)一