銷售話術一、 電話邀約只有A、行銷的核心理念1、所有的電話行銷都是一種心理學的游戲。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡潔、異性之間的一種吸引等。2、打電話是一種意志力的表現。它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要。3、相信你的下一通電話一定比上一通電話要好。B、電話行銷的三大準則：1、大聲 2、興奮 3、堅持不C、電話行銷前的準備：1、三中顏色的筆：紅、黑、藍2、便簽紙3、16開的大本子。在本子里記錄：公司、地址用紅色的筆，姓名、電話用黑色的筆，時間、談話的內容用藍色的筆。4、來電的日期和時間：接電話（來電）的時間和日期5、計算器6、同一類的名單放在一起，同類的電話一起打7、傳真件a)、隨時隨地地準備發傳真b)、5分鐘之內發、半小時之內回復（在公司，確定對方看過并回復；一天24時回復不在公司的、跟蹤聯系們的，打電話是一件細節的事情，簡單的事情重復做，魔鬼出身于細節。D、電話約人話術：每個人都有適合于自己的一套約人話術：6個問題來設計自己的話術（每個人一定要準備出三套話術）1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、拿什么來證明你談的是真實的、正確的？5、我為什么要來？6、我為什么現在一定要來？針對董事長的、經理的、人力資源的話術是不一樣的：董事長：關于企業如何在創業初期捆綁人才？同時早企業發展時期如何留住好人才為企業打拼？成熟時期如何引進新的人才的全新方法?？偨浝恚喝绾慰焖侔l展、快速贏利、如何超越競爭對手的方式方法。人事部培訓部：如何招才選才用才留才的幾種方法，如何擁有好的人才，留住優秀的人二、 相關問題解答：1、沒有時間是的，*總，我知道您沒有時間，同時有一位偉人說過，我們永遠沒有時間去做所有事情，但我們永遠有時間去做最重要的事情，您同意嗎？我作為一個企業文化的傳播者，我有義務將這最好的資訊告訴像您這樣優秀的、成功的、非常有頭腦的企業家。那您看我是給您留兩個還是三個位置。2、我很忙、是的，*總我知道你很忙，所以我才打電話告訴您一個如何不忙的好資訊，明天晚上我們專門針對您忙的問題來研討，如何找到優位置。、是的，*總我知道你很忙，同時我想請教一下忙不代表有效率，您同意嗎？李嘉誠比我們成功，您說是吧！但李嘉誠不一定像我們、是的，*總我知道您很忙，忙是為了賺錢，您同意嗎？我們的競樣的機會您說是吧？那您看我是先給您留兩個還是三個座位？答：重新撥一遍。您好，*總不好意思您的手機怎么掉線了?？蛻粽f不感興趣怎么辦？業績感不感興趣呢？2）真的很遺憾*總，我想您對企業的關鍵性的問題都不感興趣我不知道您對什么能夠感興趣？如何突破前臺找到老板？答：您好：請問王總在嗎？不好意思，我是在展覽會上遇到他，當時我記得他說他姓王，那么請問小姐你們老板貴姓?。磕茫赫垘臀肄D財務部（或者生產部）好嗎？請問王總在嗎？不好意思我在展覽會上遇到他，當時我記得他說他姓王，那么請問小姐（先生）你們老板貴姓？如何查到老板的手機號碼？答：您好：小姐，我是他外地的朋友（我是他朋友）我把他的手機號碼13*********。（此方法必須知道老板的姓名）三、 電話確認時間和話術（二次）111—12****兩個位置，您看夠嗎？**酒店您找得到嗎？256，*總我是**7****以了。研討會中途見面如何找到人及話術：1、如果人多。例如：四家公司。二家總經理，一家人力資源部，一家助理。最好方法：找人幫助。如果沒有人，先跟二個總經理的。2、關機或不接怎么辦？一個一個問3、話術：聽了*老師的課程感覺不錯吧？請問貴公司有多少職員？中層管理人員有多少名？以前參加過類似的培訓課程嗎？貴公司現在對哪些培訓感興趣？……（成交三把刀）1*之后對工作應該有一些幫助吧？2、貴公司有多少人？中層管理人員多少人？3BA總裁問：A產品B產品是怎么回事？問：您看，是ABA嗎？殺手成交動作細節：抓住對方的手（握住，不輕不重）（漂亮女士抓男性老總，瀟灑男士抓女老總）問：您看，*500100010002000問：*總是明天上午九點有空還是下午二點有空？我把產品給您送過去。問：您看是現金還是支票？站起來：恭喜您今天做了一個明智的選擇！……然后送客四、 如何給痛苦3把刀下去，還未買的客戶）原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請問*總，一個101001000萬連眼睛也不眨一下，可是我們在員工投資幾萬元還要考慮這么*總，與您聊了那么久，看您就是一個做事雷靂風行、干凈利索的人！來，您看是B還是A比較合適您？五、如何跟單之解除客戶異議：1*****我們*老師的課程之后，感覺應該挺好吧？正好我手上有一張曾仕強24（今天沒有時間）那我明天給您掛電話好嗎？2***啊！昨天跟你說的那個碟啊，您看是今天1123、以此類推。六、 跟單見面的一套話術：1、贊美。公司房間內任何一個閃光的東西！注意要發自真心、真B贊美差異化的東西 C適可而止2、寒暄：哪里人（可能是老鄉）企業做了多久了？是銷售型還是生產型？是股東還是自己的？公司職員多少名？管理人員多少名？A、您企業經營的這么成功，這么大，那您成功的關鍵是什么？把成功的關鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？B、您之所以經營的那么好，原來您做對了那么多事情，那么我們企業今年年底的目標是什么呢？C、依照我們目前的狀況，企業要達成目標最重要的關鍵是在哪些方面下功夫呢？我們要達成目標最困難的是什么呢？D、假設這些不解決，它會不會自動消失呢？E、三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？F、一個部隊要打一場勝仗。司令很重要，士兵很重要。答案是都重要您同意嗎？GWTO一的競爭優勢就是比你的競爭對手學得更快，懂得更多！H、 我曾經去拜訪一個億萬富翁。墻上條幅：靠己之能，不如集人力，集人之力不如集人之智！企業遇到瓶頸時集大家的智慧，突破億元時借助外腦，那么時代光華是不是一個外腦倉庫呢？I、 一家企業能持續發展需要有自己的造血系統——培訓系統如麥當勞、肯德雞、諾基亞、松下……市場調查發現，摩托羅拉花一美元的員工訓練，連續三年提升三十元的生產力。J、假設我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理部更有效率一些，我們的人力資源更有系統一些，電話行銷更有生產力、客戶服務更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來將會變得更有競爭力，你說是嗎？K、老師價值塑造……L、簽單。八、顧客服務：服務從心開始，要以行為和言語表示服務是全方位的。1、主動幫助客戶拓展業務2、講課。3、送一些光碟、書（行業消息）4、短信、賀卡5、促銷用品等等九、成交話術：1、我要考慮一下（成交法則）您好！*總，您想考慮一下這說明您對我們的產品感興趣，對嗎？那師，還是我們的服務？還是價格方面呢？2、**的比你們便宜：是的，*總，我們都希望從最低的價格買最高質量的產品和服務，您價格是嗎？*總，有時候我們多投資一點來獲得我們真正想要的產品，這也蠻值得的，您說是嗎？3、過一段時間在安排：*總，我們現在是提前計劃一下我們的時間。畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們不想這樣，您說是吧？*總經理，可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在…還是…呢？*總，我們的時間是在…還是…？4、把員工培訓好走掉怎么辦？兩個方面的培訓，針對個人及針對企業，前者比較容易流失人才，5、難安排人我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老重要的事，請問是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加強？好的人才要不要留??？產品要不要賣得更好？6、一次性投資太大7、沒有時間效率？那樣好不好??？8、我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？21很慘？十、頂尖業務員和一般業務員的區別博恩崔西：頂尖業務員和一般業務員的區別1、時間管理。每一分每一秒做最有生產力事。2、行動力管理。b)不行動給我帶來什么好處？d)e)什么時候開始行動？電話邀約中要注意的五點內容：1、一通電話3分鐘內一定要結束2、有時不要用太專業太生硬的詞，可能老板就會來。3、象老朋友一樣交談的語氣，或象戀人一樣交談的語氣。4、打電話永遠以贊美顧客開始。5、堅持不懈的態度，喬吉拉德：當顧客跟我說七次“不”之后，我才有點相信他不買我的產品，但我還要試三次。有效授權：所有可以授權的事情全部授權出去任何可以復制的全部授權必須授權給對的人果？同一類的事情一起做情緒管理：1、改變肢體動作可以改變心情：照鏡子，露出8顆牙齒2、改變信念來改變心情！的是信念的力量。11*過去不等于未來。*沒有失敗只有暫時停止成功。*假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。*任何事情沒有一定的意義，除非自下的定義。*我們無法控制事情，但我們永遠可以控制自己的心情。*問題越多，成就越大。*成功者在問題當中找機會。*假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。*成功信念會激發自身潛能。*有信念才會有行動。*沒有熱情你能打動誰。優秀業務員的三大經驗：觀察、模仿、創造+學習黃金問句1、**總，您企業經營的這么好，您個人成功的秘訣是什么？2、當年剛剛創業的時候有沒有遇到一些困難？您是如何解決的呢？3、**總，公司未來有什么大的發展目標？4、達成這些目標最重要的關鍵是什么？5、目前這些重要的關鍵公司具備哪些？還有哪些不具備？6、假如這些關鍵不具備能不能達成公司的目標？7、達成這些目標最大的障礙是什么？8、這些障礙是現在才有的還是以前就存在的？存在多久了？9、過去的這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶？機會和利潤？10、公司目前有沒有找到解決這些企業發展障礙的方法？11、公司發展障礙沒有解決會不會自動消失？12、問題沒有解決明天會不會依然困擾您？13、最近企業競爭好象越來越激烈了，不知你們這個行業激不激烈？14、企業的事情都是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，您同意嗎？1訓練？16、部隊要打仗司令很重要，但沖鋒陷陣的連長重不重要？肉博的士兵重不重要？17、假如一個部隊把人找過來沒訓練就送戰場，戰況會如何？18、公司在人才這一塊有什么培訓計劃？19、公司以前有做過哪些培訓？效果怎樣？20還是需要全方位的提升？21、就是說公司培訓一定要做，只是選擇哪一種方式而已，是嗎？22、現在的競爭激不激烈？23、是現在激烈還是以后激烈？24、企業與企業之間的競爭究竟是什么競爭？25、一個企業成立的目的是什么？、個人與個人之間的競爭是什么？、才能與才能之間的競爭是什么？28、發展壯大后有什么共性？29、您認為您的員工有多少是優秀的？20％還是80％？30、你憑什么成為20%優秀的？31、銷售是用來說還是用來問？32、老總的管理對于一個企業來說重不重要？33、請問某某老總您有沒有興趣讓您的企業發展的更好？34、請問各位老總，您學打乒乓球是跟鄧亞萍打好，還是跟您的同事打好？35、您學管理是學大師的還是跟一些不會管理的人學習快？36、是說比較容易，還是講比較容易？、講故事比較容易，還是講道理比較容易？、西洋打法容易，還是太極打法比較容易？39、反對比較容易，還是配合比較容易？40、剩下余款怎么付？41、你每年大約營業額是多少？42、我不知道，我們對多家上市公司有幫助，對你，不知道有沒有幫助？43、一個業務員年薪十萬，一個講師年薪三百萬，你是不是要去學習？44、你的管理人員一個月的月薪是一萬多，曾教授一個小時的出場費就一萬塊，你是不是要去學習？45、請問各位，寶貝的貝字在古代是什么意思？46、白手起家要先擁有什么？47、才能是天生的比較多，還是后天學來的多？48、你今天又是怎樣學習的？49、一個企業的老板要想有錢又有閑要怎樣才能做到？50、是自己去做還是員工去幫你完成？51、你們覺得效果比較重要還是價格比較重要？52、我想請問您的員工之間的能力是學來的比較多還是天生的比較多？53、一個員工要離開你企業的時候，是挖你的客戶好，還是開發新客戶比較容易？54、比這更慘的是什么？55、在這個時代中，了解競爭對手重要嗎？56、企業如何留住人才，擁有人才？57、當我們去到人才市場招人才，有沒有非常優秀的人才？58、最優秀的人才在哪里？59、你想產品賣出去最需要的是什么？60、你公司70%的骨干是你公司培養出來還是招來的？61、在當今的企業員工，你是要留住全部還是一部分員工？62、要想把人才留住，最重要的上什么？63、各位老總，如果在你人生掉落到低谷的時候，還有人跟著你，那重要的是什么？64、我們企業是什么樣的遠景？65、身高體重會不會有太大的差別？66、員工與員工之間有沒有工資相差三倍？67、他需要準備的條件是什么？68、假如一個業務經理能給你帶來一兩千萬業績，你能不能多給他工資？69、人最需要的要求是什么？70、企業要做強做大，老板的觀念重不重要？71、一臺電腦是硬件比較重要，還是軟件重要？72、一個員工被老板不斷的贊美，員工的工作會不會更賣力？73、各企業有什么共性？74、我們的企業在本行業中有沒有成長和落后？75、在競爭非常激烈的行業中有沒有特別賺錢的企業？76、電腦是依照什么設計的？77、我們十多年來，有沒有把電腦軟件不斷的升級？78、我們要是買馬不訓馬，會帶來什么樣的后果？79、你要是把員工的百分之十的工資用來做培訓的話，你覺得會有什么樣的結果？80、各位老總，你的企業是游擊隊還是特種兵？81、一個企業要是連培訓都不重視，他的結果會是什么？82、做對的事情比做好事情更有效益對嗎？83、為什么有的企業百年老店，有的企業曇花一現？、比賣不出去更慘的是什么？、我們應該怎樣去培訓員工？86、作為企業的領導，需不需要成長？87、需不需要有決策的能力？、你有沒有發現，你現在在經歷的問題是別人處理過的？、一家企業想請一個專家來給我們做內訓，費用貴不貴？90、現在把人派出去聽一些公開課貴不貴？91、未來的企業要做大，是幾個人還是有一個團隊？92、您現在所從事的行業應該競爭蠻激烈的吧？、一個企業到最后的成功是團隊的努力，還是個人的努力？、不同的員工，不同的人，您覺得他們的性格會不會一樣？95、一個好的團隊需要怎樣才能達到最好的效果？96、你從事該行業蠻多年了才十多個人，你滿意現在的狀況嗎？97、你想把你的事業做好，是想還是要？是要還是一定要？98、如果你要顧客對你非常滿意，你要怎樣才能做到？99、剛開始做銷售的時候，好不好做？100、我們賣銷售賣服務要怎樣才能賣出去？101、你看一個杯子，從不同的角度是不是不一樣？102、賣產品是不是要先塑造價值？103、在整個銷售過程中，我們銷的是什么？104、假如客戶不接受你的時候，還會不會幫你介紹客戶？105、怎樣才能讓你的客戶看你就像專家？106、在銷售過程中，我們賣的是什么？107、什么是價值觀？108、一萬和億萬，對個人價值觀一樣不一樣？109、什么是信念？110、當客戶對我們公司信念有負面思想的時候怎么辦？111、為什么做出決定前要看感覺？112、買賣過程中賣什么？113、你能給顧客帶來什么？114、銷售是什么？115、公司的產品可以給客戶帶來什么樣的好處？116、當一個人買單不合作，怎么說服他買單？117、假如這個損失不解決，會不會讓你的損失更大？118、你做業務多久了？119、產品的好壞是不是人在做？120、我們的企業當好的人才流失，對我們的損失會不會很大？121、先擁有高才能還是先擁有高收入？122、你要派出去的人一定是你覺得能力非常好的人，對嗎？123、人才的能力是在學校學的多還是在外面學的多？124、一個人學習力重不重要？125、兩兄弟分開來，一個在杭州，一個在紐約，兩個人的學習習慣一樣不一樣？126、你的成功什么是關鍵？127、今天的你是怎樣學習的？128、錯誤的方法大量使用會不會讓你損失更大？129、企業的強大，需不需要用對方法？130、企業正常的運作需要不需要好的人才？131、新公司開業有沒有客戶？132、做的好的企業有沒有一些你想要的人才？133、你公司的人才被獵頭公司看中是好事還是壞事？134、每天都在做什么？135、有些人你是不是一定要讓他走？136、腦白金剛開始的時候有沒有辦法給到員工很多錢？137、當你變賣家產的時候，什么是你最心痛的？138、當你的資產變賣的時候，有沒有辦法給到你員工很多錢？139、當你一無所有的時候，有沒有人還愿意跟著你？140、我們剛開始需要人才的時候，要怎樣才能留住人？141、優秀的人才與一般員工創造的業績有沒有相差三倍以上？142、達個崗位和這個職務上必須要具備些什么樣的條件？143、企業所有的制度都是為企業服務的，你同意嗎？144、員工的工資是由員工來定還是由老板來定？145、企業能給員工什么樣的選擇？146、優秀的員工在你企業沒有上場的機會，他會來嗎？147、是民營企業比較好，還是外資企業比較好？148、過年你會不會給員工一些錢回家？149、你用對了什么方法把好的人才留在公司？150、假如你老板對你家人好的時候，你會不會比以前更賣力的做事？151、二十一世紀對企業來說最珍貴的是什么？152、“財”字的右邊是什么？