項目進場籌備篇一考察市場案銷售中的一個重要環節，市調可分為二種：1.區域性市調，2.個案市調，根據市調種類的不同有不同的要求和目的。區域性市場目的：、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。2、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方法。產市場特點、整體銷售情況。個案市調針對個案作周邊樓盤的市場調查。目的：、了解競爭個案的詳細情況。2、通過市調對本案銷售策略進行總結調整。折扣、主力面積、個案規劃、個案配套、個案交通、個案銷售情況，整，力求第一時間做出調整。市調前的準備工作1、心理準備備，才不易中途而廢。2、行程安排全程。市調的方式1電話踩盤。2自購房屋或家人買房的身份進行市調。（俗稱：暗踩）3以同行身份踩盤。（俗稱：明踩）◆依據踩盤經驗：可先進行電話踩盤，再以暗踩方式為最佳，得很專業的說辭，否則會被看出。◆另市調項目要經常不定期上門踩盤，更新競品項目的優劣勢，項目的不安全性及購買自己項目的穩妥性。市調要了解些什么何等。但為了得到這些答案，千萬不要操之過急，要有耐心，一步步的來，務必不要使對方起疑心。自我分析各種信息要不負責的別人說什么都聽。二進場后第一時間做好準備簽約工作1銷控要開發商盡快給銷售部準確銷控，并簽字蓋章。2價格表價x面積總價，核對上面每一個房源的單價和總價（不要怕開發商更正3合同第一時間讓開發公司對接經理安排項目簽合同的注意事項及合同內容日程發商，確保準確性?！粢悦庖蚪洺７喪乖茡p無法看清。4對接財務宗旨：保證第一時間收錢及簽約。1)財務收款人：必須安排開發商有常駐售樓處財務專員，能隨時收錢。2)刷卡機：必須配備刷卡機，保證有客戶定房能用銀行卡，否則只收現金，會讓客戶出門就涼了。3)收錢流程：如果開發商收錢流程與主任們熟悉的定房方式不同，要立刻梳理，讓開發商按我們熟悉的收錢流程走——封房可退大定簽合同原則。4）將財務流程整理后，開大會告知主任交錢的流程。◆開發商授權給銷售經理，在開發公司下班后或財務無人收錢時，而耽誤客戶成交最佳時機?！魟胀浕蝈e賬不承認收到對接現金。三對項目的準確定位1了解產品1）開發商的公司介紹（公司架構、開發理念、開發業績）2)項目介紹：向開發公司對接經理要原先樓盤的所有資料（包括戶型圖·宣傳資料·原樓盤問題匯總·原統一說辭）3)中途項目進場會有一兩天的銷售人員對接時間，可讓銷售主任給對方留下好感，可進行對項目的打探了解，詢問以往成交客戶分析和與項目相關的區域風貌，產品形態，建筑理念等了解（成交客戶年齡群，購買力，身份，職業，家庭狀況，投資自住的比例等）◆同樣要清晰前銷售人員給予的信息真實性。對于項目的統一說外宣傳2、價格定位項目經理一定要根據周邊競品項目和自身項目進行價格分析，是否合理。同策劃部，市場部溝通，就價格異議同開發商進行商討3.目標客戶定位1)進場后一般都會有一段摸索客戶群方向的時期，在此期間，能更好的樹立主任對項目的信心。2)對成交客戶讓成交主任進行大會分析◆職業特征分析◆地域特征分析◆年齡特征分析◆購買目的分析◆成交主任認為哪些說辭引起了客戶的興趣讓主任們了解購買本項目的客戶群都在哪里，因什么原因購買本項目，（投資，自住，學區，養老，娛樂，度假）四總結樓盤賣點與問題匯總1項目相關資料收集：1)項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、線路）。2)等）及道路的規劃（最好從規劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。3)項目所在區域的剪報（關于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規等）。2實地考察所有銷售人員實地考察樓內布局，盡快熟記每個面積，戶型分布，樓體構造。3說辭整理1）銷售經理先迅速整理沙盤說辭，賣點總結，三板斧等2）同時安排部門經理及老主任也分別寫沙盤說辭，三板斧，銷售經理。將大家的精美說辭匯總成樓盤賣點定稿，然后分發。4請開發商就問題匯總答疑盤項目問題，物業服務內容，建筑材質，工程數據，貸款事項等），聽問題答案?！魧栴}匯總上的答案填上，以電子版形式打印，交由開發商發商沒承諾過的說辭）◆不能及時進行答案解決的問題，要催促開發商要及相關部門盡快給予答復。。5銀行聯絡要銀行聯絡人員的電話，隨時就貸款問題溝通。6建材展示及產品介紹邀請樓盤相關建筑材質的廠商也進行對各自產品的優勢的講解，宣傳，對客戶進行更好賣點分析。7進場前期要增強主任銷售信心◆最后再次讓主任們進行具體問題具體分析及賣點總結◆開始輪流抽簽過關五招聘業務員1銷售經理在進場前期就做好業務員準備工作，為樓盤招些公共業務員，平均分配各個小組2經理在有限時間里必須將各部的人員配備齊全。六后勤安排1可安排有經驗的主任找合適宿舍2做好宿舍的租賃銜接工作，及時讓開發商交好房租盡快解決主任住宿問題，將床位購買問題解決。3找保姆，保姆檢查身體。4安排沒有太多任務的人同保姆一同購買生活用品，保證支出費用的透明。盡快開火，保障食宿。項目物品標配一售樓處廣告效果（與策劃部共同商討）1小品、圍墻等。1）售樓部形象墻設計。包括項目的標志、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。也可根據其所在位置通過結合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。2）樣板房：如果是清水房告知這只是樣板示意，如果賣精裝3）大門外路牌：銷售中心指引4）樓體布幔：樓體效果圖，銷售信息5）售樓處導視牌：導視牌的設計首先是服務于客戶的，在設計方面與營銷中心的顏色相稱，同時體現項目的特色和內涵，6）盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。1）室內布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺2）要有精美沙盤，（模型為小區規劃模型和戶型模型兩種）判區太遠，應該設置為進門就能看到的位置。3）秘書臺面設計：對尺度、色彩風格等提出策劃建議。4）適度的創意。對展板內容文案與數量包裝策劃。5）調綜合視覺美感。6）場。得沒有人氣。3售樓處功能分區提示：播放區、資料取閱架、形象墻、飲水區、物料倉庫及更衣室、問題客戶解決區、建筑產品樣品展示區4DM單設計與樓盤調性相結合DM處包裝達到整體和諧，相互呼應，隨季節的不同，DM單色彩要隨季節適應。要半個月就換版。保證新鮮性。5銷售人員與物料包裝的建筑風格、售樓處設施情調及室內裝飾相呼應、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協調。續說明書，合同書等。3）辦公設備：◆銷售熱線4部DM部銷售主任約客電話?！舸蛴C1臺◆傳真機1臺◆可上網電腦1臺◆談判桌椅8-10套◆音響一套◆秘書資料柜2組：放置樓盤文本物料◆銷售主任物料放置柜8-10組◆經理資料柜1組◆各種文具用品及衛生清潔用品（A4.B5紙，筆，書立….）◆展示架：報廣，戶型圖放置。6秘書表格公司人事制度表格：1)考勤類：公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、上班考勤表.輪休表2)員工情況：員工調動申請表、應聘表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表、員工職位變更表3)交接類：項目經理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯系單、銷售房源變更表.4)記表，銷使報表，銷使五項指標分，銷使定點表，主任排輪表，樓盤調查表，合同管理登記表，銷控表，成交客戶分析一覽表，交款確認單。5)日報類：來訪客戶統計日報，主任日報，開發商日報，目標責任書6)金表，費用結算表7)其他：固定資產調撥表，報廢資產表，印刷定單，費用申請表，新購入資產登記表，公用金支出明細表與開發商交接文件：文件交接單、優惠價申請表、工程變更申請表。項目案場管理篇一制定樓盤管理制度盤補充制度1辦公室守則2請假制度3輪休制度4見客制度5分單制度6獎罰制度7合同規范制度8業務員制度9人事管理制度10寢室制度二樓盤問題解決1銷售主任解決問題：談判說辭更新，個人簽單業績，簽單催款，會，打配合等。2部門經理解決問題：包括主任工作內容，進行部門會議，部門業踢球上臺談客，學習優秀部門經理的管理經驗，做部門學習的榜樣，管理部門業務員工作方向3項目經理解決問題1）與開發公司問題：與開發商經常溝通.保持良好職業形象，留以告訴開發商，為主任在開發商心中留下良好印象◆注意事項：必須下發簽字文件）算事宜設卡為難。售沒有任何后顧之憂。得罪不定會如何向開發領導打報告。因此，做好一切工作疑難解決，為主任簽單排除所有路障.◆永遠記住，不要輕易得罪一個人，也不要輕易向別人低頭，一利益。5）售樓處解決問題：◆項目經理要以身作則，嚴格執行公司管理制度，在主任管理執行要公平公正公開原則。一碗水端平，不偏不向?！舳ㄆ谂嘤栦N售技巧.◆解決主任及部門經理不同階段的不同心態的調整.◆要幫助上臺幫忙踢球，發現問題在當天晚會上統一銷售說辭和談判技巧.◆培養優秀員工的潛質和成長.◆培養團隊精神，團隊凝聚力文化.◆關注賣場氛圍.◆觀察員工工作狀態.◆部門經理解決不了的疑難客戶銷售經理一定要上?！粢笙逻_的各種執行通知讓主任立刻執行，部門經理監督。務員心態，聽主任談判說辭，聽主任反映的客戶購買特征分析，客戶群尋找，派單點位，開會激勵，銷售價格是否不符合市場價位，改變項目人為劣勢（例貸款首付條件，競品價格調整，市場動態，是否做新的營銷活動來改善口碑）等方面入手?！艉瀱未呖?，要求主任必須按時到款，當月簽單，當月結算，催促開發商按期為公司結算金額注意事項：開發商達到每月結算后在成交一覽表做好記錄，哪些通過結算，哪些沒通過結算，詢問未結算原因，下次再結算好清晰知道那些單子未結算。會議制度一開發公司定期會議時間：2009.3.11地點：開發公司會議室參加人員：開發公司董事長，翻譯，開發對接經理，財務總監，策劃部人員，銷售部安雯會議主要內容：1價格不符合市場接受價位，開發商心里預期較高。2房源局限性。有些房源不讓賣。開發商不想賣偏房子。3貸款銀行的局限4售樓處財務人員對接有問題，定房交款時間延誤。5公積金首付比例5/5貸過高，影響銷售6商業性質能否落戶給予明確答復會議執行情況：1舉案例，說服開發商的價格調整。推進銷售進度。2根據情況，向開發商申請后可銷售。（務必有這樣情況成交。避免先申請，后發現客戶不能購買或反悔）3貸款銀行4月中旬確定增加交通銀行貸款。并可做2/8貸4開發公司調整財務工作步驟，保證了第一時間收錢。5銷售部提供通過成交客戶所占比例和損失公積金客戶數3/7銷售增進銷售速度。6給銷售部沈陽市房產局文件，明確符合要求商業地產可落戶。二進場項目問題匯總培訓時間：2009.2.3地點：售樓處與會人員：開發公司領導，工程部，聯祥陶總，李總，策劃部，銷售部全體員工會議內容：就問題匯總進行問題分析答疑材料：所有問題匯總人手一份會議執行：1明確的問題寫清，不明確的具體相關問題要求開發公司責令相關部門進行盡快補充。22009.2.5確定建筑數據2009.2.6銀行培訓2009.2.7電梯培訓2009.2.8所用開關培訓，展示板逐步到位三員工會議1進行說辭統一和銷售技巧培訓2聲恭喜，互相鼓勵加油，振作士氣。3每周三和周日主任開會。4每天晚上做成交客戶分析和意向客戶推進分析。5定期開部門經理會議。6定期開業務員組長會。項目守盤及撤場一守盤安置1守盤人員根據公司發展隨時聽從公司安排樓盤調動2在公司沒安排下一個項目時，根據公司安排守盤人員正常值班放假工作，24小時開機，保證隨叫隨到，守盤期間一切工作仍按日常工作進行，注意職業形象。不許違反公司制度，違者按制度執行。每天上班安排至少有一名經理在售樓部解決突發事宜3守盤人員撤場后禁止拿開發商所有駐場物品，保證公司良好形象。清點物品，交由開發商交接人簽字。4撤場前查看有無代理公司用品一律交回公司處理。5做好客戶接待工作，及時解決客戶疑問，統一撤場說辭。6未遞交合同統一整理，交至秘書處，給開發商相關