贏在起跑線—專業化銷售七步曲

緣故法轉介法陌拜法個人行為團隊活動團隊行為目的:確定見面的時間和地點

步驟一：介紹自己及公司步驟二：表明來意步驟三：要求見面步驟四：使用二擇一的時間、地點步驟五：拒絕處理，再度要求見面步驟六：結束語切記：1、保險需要面對面溝通；2、口乃心之門戶（你的狀態）電話約訪目的:得到見面的機會物料準備展示資料：

公司介紹、計劃書、分紅報告書、報紙、相應宣傳資料、市調表等；簽單工具：

投保單、筆、條款書、計算器、稿紙等；展業小禮品：

杯子、紀念幣、公司標志紀念品····五月艷陽天，正是休閑佳期。我與幾個朋友相約去上海旅游，放松放松自己。短短的兩個小時的路程，我充分認識到贊美的魅力，通過贊美，我又尋找到一個新客戶。剛上火車，我就注意到坐在對面的一位中年人。他長相一般，但看上去卻有一種讓人說不出的舒服感。可能是一個人的緣故。他上車后一直在看著一本《演講與口才》。“他是一個很不錯的客戶，想辦法搞定他。”一個念頭不由自主地從腦中冒出來。可能是因為看書看得太長時間，也可能是火車開著看書看得很吃力，他放下手中的書。我趁此機會向他笑了笑，他也很有禮貌地向我笑了笑。“書能借我看一下嗎？”我對他說。他沒有說話，把書遞給了我。我簡單地翻閱了一下，笑著對他說：“您很喜歡演講嗎？”“還可以，原來在大學的時候經常演講，現在工作了也就沒有什么機會了。”“您原來在什么大學念書？”我微笑著說。“我是華東師范大學畢業的。”“華東師大，上海很有名的，是全國重點院校。”“我們那時候，華東師大是非常有名的。”“現在華東師大也非常有名，我考大學時的第一志愿就是選擇華師大。”“那么你現在是做老師嗎？”我接著問。“不是，我現在開了家小公司。”“不過你看上去就象一個做學問的，氣質好，和你談話有一種親切感。”案例“沒有，沒有。”他不好意思地搖搖頭。“自己開公司肯定很吃力。”“辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充實的。”“不過你這么年輕就有自己的公司，能力真強，我相信你的公司會越開越大。”“謝謝，謝謝！”“你貴姓？”“我姓徐，這是我的名片。”他在自我介紹時，遞給我一張名片。我連忙站起來接過名片說：“謝謝，謝謝。”“那你貴姓？”徐先生也很有禮貌地問。“我姓朱，我叫朱彤，這是我的名片。”我雙手遞過了名片。“新華保險公司杭州城區朱彤，原來朱先生是做保險的。”“對，如果你有什么需要，我可以隨時為你服務。”“謝謝，朱先生，我想問一下，我的女兒該買什么保險合算。”“徐先生，您真有責任心，看得出你對自己的家庭非常關心，不知道你女兒今年幾歲？”“她還小，今年才兩歲多。”“徐先生真有福氣，不但事業有成，而且三口之家這么幸福。我相信你的女兒一定特別可愛，我們新華的成長快樂非常適合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司詳談。”“那麻煩你。”“那么，徐先生，你看8號還是9號？”“9號吧。”“那么，徐先生，9號下午二點鐘我來拜訪你，好嗎？”“行。”到上海，我成功地簽下單，同時也和徐先生成了好朋友，他從我這里買了將近10萬保險，同時也為我介紹了大量的客戶。我的感受是：敞開心扉，真誠地贊美，你不但可以得到客戶，而且可以得到一個永恒的朋友。案例悅納自我、贊美他人：游戲規則：1、每位學員發一張小紙片，以“我認為我很”開頭，寫下自己的至少五個優點；（以3分鐘為限）2、寫完后兩人為一組進行分組3、兩人相互交換紙片，以“我認為你很”開頭，讀出對方的五個優點4、紙片交還自己本人，好好保管.游戲促成要素心態：促成等于幫助客戶下決心促成時你必須知道你是在幫助客戶做好未來的一種準備，讓他的生活中對風險的到來做好了充足的準備。所以要幫助客戶下決心。以平常心來做保險不管客戶的態度如何，反應怎樣，我們只要做該做的事，說該說的話，就可以了，不要計較太多。意念：你的潛意識里有什么，就會感染給客戶什么。就要今天，不要等到黎明。意念是會感應給客戶的。熱誠：1)抱著全心全意為客戶做終身服務的理念。2）真心誠意幫助客戶擁有一份適合他的保單。注意事項1、盡可以坐在客戶的右側，并盡可能在同一邊，這樣有利于說明，也不會有距離感。2、事先準備好投保單、費率冊、計算器、簽字筆等，事先充分準備，避免失去促成時機。（零現金操作）3、讓客戶有參與感：在促成簽單的過程中，準客戶是演員，營銷員是導演，要讓客戶有參與感。不要冷落客戶。4、舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色。5、不要出現“小丫”式的情況：央視王小丫在觀眾回答完之后，總會說：你確定嗎？你確定嗎？有很多觀眾就改變主意了。我們要注意千萬不要制造問題客戶拒絕的越厲害，越容易把他的真實想法透漏給你我們要聽話聽話外音，找出根源所在，然后加以引導用幽默的話語，轉變他的觀念又保留他的面子然后根據他的實際狀況，推薦適合他的險種蔡鳳蘭王女士趙先生孫太太李醫生鄧老板孫律師周護士錢老師章科員馬處長徐局長...................................................................................