家電銷售公司績效考核【行業屬性】 家電銷售【企業背景】某家電銷售公司為臺資企業，專營洗衣機、冰箱、空調等各類家電的銷售業務，目前，年銷售額近5億元.由于國內家電業市場競爭日趨激烈，該公司的營業利潤日漸微薄因此該公司迫切需要改善內部管理水平，在降低營業成本的同時，提高自身的競爭能力和服務水平.從2004年該公司邀請我們參與其內部的管理改革。【現狀分析】通過與公司各級人員的面談和資料搜集，我們發現：1.該公司的績效考核體系采用了在一些公司較受歡迎的360度績效反饋方法,但是，由于公司人員的整體素質較低，使得操作流于形式，員工們因為害怕被別人打低分，于是也不敢給別人打低分，員工之間一團和氣，難以發揮360度考核的診斷和發展功能。2.360度考核的成績與員工的部分工資掛鉤，然而由于360度考核更適合于員工發展這一特殊目的，因此不適宜與員工的經濟利益有太直接的聯系。3.沒有把個人的績效成績與團隊業績聯系起來,導致一些部門內大部分員工個人績效考核成績高，但是部門整體績效卻比較低的現象。【解決策略】針對該公司這種狀況，我們提出了以下改善策略：輔導該公司有效實施360度績效考核，但是降低360度考核的使用頻率，取消了360度考核成績與員工工資掛鉤的制度,僅將它作為績效診斷的參考和培訓發展的依據。建立以“8因素量化績效考核技術〃為基礎的量化績效管理制度，并使其與員工的部分工資以及增加薪酬掛鉤。員工的職位晉升則以量化考核和360度考核兩方面的考核結果為依據。將個人績效考核成績與團隊業績有機聯系起來,根據部門績效考核的結果決定部門內員工個人績效考核等級的分配比例.【實施效果】通過對該公司實施360度績效考核輔導和引入量化績效考核系統,該公司績效管理系統正逐步完善，兩套考核系統互為補充，起到了非常好的效果.【組織結構】

管理部-總經理績效考核計劃表考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1目標達成率銷售目標達成率=完成銷售額：計劃銷售額X100%計劃銷售額:年初公司下達給營業部全年的銷售指標實際完成銷售額：以開單出倉為準120%100%90%40財務科長生產計劃達成率=實際完成臺數：計劃臺數X100%實際完成:入庫單數計劃臺數:生產計劃下達數100%98%96%30營業部長2開箱合格率客戶處合格臺數：發運臺數X100%合格臺數:按合同交付客戶驗收時，經正常的安裝、調試后設備正常工作的數量，以營業部記錄為準100%99%95%5營業部長3費用控制率實際發生額：計劃額X100%實際發生額:全部費用發生額計劃額:年初預算值90%100%110%4財務科長4管理人員業績連帶責任率責任分=95-業績平均分數；每“+1”扣3分，最多扣9分;每“一1”加3分，最多加9管理人員指部長級人員，其當期的業績考核分數之和的平均值即為業績平均分數9行政部長5重大安全事故分每次扣6分,最多扣12分參照有關標準無事故12行政部長

管理部-總經理績效考核評分表考評項目子項目當期數據計算結果當期得分數據說明數據來源1目標達成率銷售目標達成率完成銷售額財務科長計劃銷售額財務科長生產計劃達成率實際完成臺數營業部長計劃臺數2開箱合格率客戶處合格臺數營業部長發運臺數3費用控制率實際發生額財務科長計劃額財務科長4管理人員業績連帶責任率部長業績分數行政部長5重大安全事故發生次數行政部長

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1費用控制率非財務費用率=工當期部門實際發生費用:工當期部門預算費用X100%對各部門費用（不含直接生產工人工資與材料成本）預算的控制（預算表）80%100%120%25當期費用表當期費用預算表月2流動資金周轉夭數流動資金周轉夭數=月流動資金平均余額:月產品銷售收入總額X365天月流動資金平均余額：（上月末流動資金實際余額+本月末流動資金實際余額）：2流動資金包括生產資金、儲備資金、成品資金、結算資金等100天120天150天20資產負債表損益表月3招聘、調動及離職審核及時性抽5位相關部門人員評分的平均分接到人員招聘、人事調動及員工離職等申請表后，在一個工作日內審核完畢并給予答復，且確保內容準確，符合公司制度規定非常及時4~5分偶爾不及時2?3分經常不及時0?1分5相關人員月準確性發現一次不準確扣2分，最多扣5分準確5直接上級月4員工績效獎懲及時性抽5位相關部門人員評分的平均分根據員工績效考核得分，在每月15日實施員工績效獎懲非常及時4--5分偶爾不及日寸2~3分經常不及時0?1分5相關人員月客觀公正性抽5位相關部門人員評分的平均分符合《績效考核管理制度》中的規定非常公正4-5分偶爾不公正2?3分經常不公正0~1分5相關人員月

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標5員工薪資調整及時性抽5位相關部門人員評分的平均分根據《薪酬管理制度》中的時間規定非常及時4?5分偶爾不及時2~3分經常不及時0“分5相關部門人員月公平性抽5位相關部門人員評分的平均分符合公司《薪酬管理制度》規定非常公平4~5分偶爾不公平2~3分經常不公平0?1分5相關部門人員月6安全事故消防安全事故_、包括失竊、”安全事故造成經濟損失<100。元，發生一次扣5分；1000元W經濟損失<5000元，發生一次扣10分;經濟損失N5000元,發生一次扣20分廠區內所有消防安全、意外事故及盜竊事件，車間工傷除外無發生10財務會計月交通事故發生一次扣10分違章、超載、意外事故等無發生10車隊月7行政制度執行情況抽5位相關部門人員評分的平均分行政制度在公司內得到執行，無違規違紀行為發生都在執行4~5分少數沒執行2~3分幾乎沒執行0~1分5相關部門人員

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1環境衛生以考核標準來計算得分環境衛生考核區域包括辦公區、廠區、生活區的衛生，以5S檢查表的要求為準100989030行政部長月2工程、維修費用控制率工程、維修費用控制率=當期實際發生的費用：當期預算費用X100%工程、維修費:廠部工程費用、工程及設備維修費由總裁提出的重大工程不納入考核范圍100%98%96%20財務科長月3安全事故消防安全事故發生次數（包括失竊）安全事故造成經濟損失〈1。。0元,發生一次扣5分；1000元W經濟損失<5000元，發生一次扣10分;經濟損失N5000元，發生一次扣加分消防安全事故指廠區內所有消防安全、意外事故及盜竊事件，車間工傷除外無發生30行政部長月交通事故發生一次扣20分交通事故指違章、超載、意外事故等無發生20行政部長月行政部-總務科長績效考核評分表考評項目子項目當期數據計算結果當期得分數據說明數據來源1環境衛生衛生區5s檢查表打分行政部長2工程、維修費用控制率當期預算費用財務科長當期實際發生費用3安全事故消防、安全事故次數行政部長交通事故次數

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1辦理人事調配、轉正手續的及時性抽5位相關部門人員評分的平均分調配、轉正被申請部門的直接上級審核及行政部長批準后，于當天內辦完非常及時4~5分偶爾不及時2?3分經常不及時0?1分10相關人員月2績效考核數據準確性抽5位相關部門人員評分的平均分符合《績效管理制度規定》和考核實際情況非常準確15~20 4 偶爾不準確7?14分經常不準確0~6分20相關人員月提交及時性每延遲一天扣5分,最多扣2。分《績效考核表》每月8日提交財務課分及時20財務科長月3員工績效的獎懲及時性抽5位相關部門人員評分的平均分根據員工績效考核得分,在每月15日實施員工績效獎懲非常及時9~10分偶爾不及時4?8分經常不及時0?3分10相關人員月客觀公正性抽5位相關部門人員評分的平均分符合《績效考核管理制度》中的規定非常公正9~10分偶爾不公正4?8分經常不公正0~3分10相關人員月4工作任務完成及時性發現一次不及時扣2分，最多扣5分直接上級交辦的任務在指定時間內完成及時10直接上級月質量發現一次不符合扣2分，最多扣5分工作任務的完成符合直接上級要求合格10直接上級月5行政制度執行情況抽5位相關部門人員評分的平均分行政制度在公司內得到執行，無違規違紀行為發生都在執行9?10分少數沒執行4?8分幾乎沒執行0?3分10相關人員月

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1辦理入職、離職手續及時性發現一次不及時扣2分,最多扣6分當天辦理員工入職、離職手續（手續或條件符合公司行政管理制度規定）及時6直接上級月準確性發現一次不準確扣2分,最多扣4分準確4直接上級月2培訓完成率培訓完成率=實際培訓次數：計劃培訓次數xl00%實際培訓僅指在計劃內已安排的培訓，不包括計劃外的培訓100%95%80%l0直接上級月3員工檔案更新及時性出現一次不及時更新扣2分，最多扣4分及時更新：員工異動后兩天內更新；不及時以被投訴或人事課長發現未更新為準及時4直接上級月完整性發現員工檔案丟失或損壞一次扣2分，丟失或損壞3份扣6分員工檔案的完整：廠內所有員工的資料齊備，包括入職、調職、解聘、離職、獎懲等的記錄6直接上級月4績效考核數據表準確性發現一處錯誤扣2分,最多扣20分以直接上級審核時發現的錯誤為準準確20直接上級月及時性延誤1天扣5分，最多扣20分績效考核數據表應在每月7號前統計完及時提交20直接上級月5工作任務完成及時性發現一次不及時扣2分,最多扣1。分直接上級交辦的任務在指定時間內完成及時15直接上級月質量發現一次不符合扣2分,最多扣10分工作任務的完成符合直接上級要求符合要求l5直接上級月

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1文件發放及時性抽5位相關部門人員評分的平均分接到發放通知后，在要求的時間內發放到相關部門總是及時21?35分偶爾不及時11?20分經常不及時0?10分35直接上級月2文件發放準確性每投訴一次扣5~10分,最多扣2。分按照指定的范圍發放文件準確2。直接上級月3文件資料完整性每損壞或丟失一份扣2分，最多扣20分以《圖紙入檔登記表》簽收記錄為準完整20直接上級月4總務用品賬物一致率賬物一致率一一致物品數：物品總數X10。％物品賬面數與實物數相符100%98%96%1。直接上級月5考勤資料提交及時性每發現一次不及時扣2分,最多扣10分考勤異常報告每周一上午提交，刷卡記錄和考勤表每月底上交100%98%96%10直接上級月6固定資產流失固定資產流失一次扣2。分以固定資產盤點為準無流失直接上級月7宣傳欄制作及時性發現一次不及時扣5分季末3。日以前完稿及時5直接上級季

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1出車及時性投訴一次不及時扣5分，最多扣40分出車及時：在申請出車時間前出車為及時110%100%90%40車隊隊長月2車輛使用超時率車輛使用超時率=超時次數：出車總次數X100%車輛使用超時：在車輛預定回廠時間后未回廠的為.車輛使用超時90%100%110%30車隊隊長月3油耗控制率油耗控制率=工單次油耗標準：工單次實際油耗X100%;單次油耗標準=每公里油耗標準X該次里程里程為法定的兩地公路距離為準110%100%80%10車隊隊長月4交通事故發生一次交通事故扣1。分違章、超載、意外事故等無10車隊隊長月5車輛保養發現一次異?？?分,最多扣10分按照《車輛保養規定》保養無異常10車隊隊長月行政部-司機績效考核評分表考評項目子項目當期數據計算結果當期得分數據說明數據來源1出車及時性投訴不及時次數車隊隊長2車輛使用超時率超時次數車隊隊長出車總次數3油耗控制率工單次油耗標準車隊隊長工單次實際油耗4交通事故發生交通事故次數車隊隊長5車輛保養車輛異常次數車隊隊長

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標l銷售額完成率實際銷售額：計劃銷售額x100%計劃銷售額：年初公司下達給營業一科全年的銷售指標實際銷售額以開單出倉為準120%100%90%30財務科長三個月滾動2貨款回收完成率已收貨額：應收貨款X100%應收貨款：在操作者權限級別規定的回收天數和特別申請延期的天數內，以合同規定金額為準已收貨款：到達公司指定賬號的現金和可承兌的有效貨款延期回收責任免除條票據件：因產品質量問題經操作者書面提出并經售后服務科長簽字認可；延期交貨以入庫單上時間為準.因交貨延期須由操作者另約定回款期100%95%90%30財務科長月3銷售費用率控制率控制率=當期實際銷售費用率:當期計劃銷售費用率銷售費用率=實際銷售費用：實際銷售額X100%實際銷售費用：操作者實際報銷的費用。實際銷售額：回到公司賬號的貨款，二者均以財務部門提供的數據為準銷售費用由《銷售費用清單》注明,銷售費用率按費用支出的相關標準，分階段控制執行W95%W100%W110%15財務科長營業部長個月滾動4銷售毛利率完成率完成率=實際毛利率：計劃毛利率銷售額以合同、訂單標明價為準毛利率=毛利總額：銷售額X100%毛利總額=銷售價一限定銷售價120%100%90%、15財務科長月5客戶評估率已評估的客戶數：本期客戶數XI00%建立定期的客戶評估制度，依據客戶的《客戶等級評估標準》，指導業務員依據標準每月對客戶進行評估，依據評估結果調整客戶等級和擬訂新的市場開拓計劃100%95%90%10營業部長月

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標l銷售額完成率實際銷售額：計劃銷售額X100%銷售額：年初公司下達到個人的銷售指標120%100%90%30財務科長營業部長三個月滾動2貨款回收完成率已收貨額：應收貨款X100%應收貨款：在操作者權限級別規定的回收天數和特別申請延期的天數內，以合同規定金額為準；已收貨款：到達公司賬號的現金和可承兌的有效票據；延期貨款回收責任免除條件：因產品質量問題，操作者書面提出并經售后服務科長簽字認可；延期交貨以入庫單上時間為準，因交貨延期須由操作者另約定回款期100%95%90%30財務科長月。3銷售費用率控制率控制率=當期實際銷售費用率:當期計劃銷售費用率銷售費用率=實際銷售費用：實際銷售額X100%實際銷售費用：操作者實際報銷的費用.實際銷售額：回到公司賬號的貨款，二者均以財務部門提供的數據為準.銷售費用由《銷售費用清單》注明。銷售費用率按費用支出的相關標準，分階段控制執行<95%<100%<110%15財務科長營業部長三個月滾動4銷售毛利率完成率完成率=實際毛利率：計劃毛利率銷售額以合同、訂單標明價為準；毛利率=毛利總額：銷售額X100%；毛利總額=銷售價-限定銷售價120%100%90%10財務科長月5新客戶信息搜集及時性缺一條扣5分,最多扣10分新客戶信息數量：搜集客戶的有效信息。有效信息：客戶有意向購買、已使用電阻焊機、有潛在需求.新客戶信息每月搜集5條交營業部長8%5%3%10營業一科科長月6客戶數量增長率本期客戶數量:上期客戶數量X100%-1客戶：與公司有業務往來的客戶5%3%1%5財務科長月

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1銷售額完成率實際銷售額：計劃銷售額X100%計劃銷售額：年初公司下達給營業二科全年的銷售指標。實際銷售額以開單出倉為準120%100%90%30財務科長個月滾動2貨款回收完成率已收貨額：應收貨款X100%-應收貨款：在操作者權限級別規定的回收天數和特別申請延期的天數內，以合同規定金額為準。已收貨款：到達公司賬號的現金和可承兌的有效票據。貨款延期回收責任免除條件：因產品質量問題經操作者書面提出并經售后服務科長簽字認可，延期交貨以入庫單上時間為準。因交貨延期須由操作者另約定回款期100%95%90%30財務科長月3銷售費用率控制率控制率：當期實際銷售費用率：當期計劃銷售費用率；銷售費用率=實際銷售費用:實際銷售額X100%實際銷售費：操作者實際報銷的費用。實際銷售額指回到公司賬號的貨款，二者均以財務部門提供的數據為準。銷售費用由《銷售費用清單》注明銷售費用率按費用支出的相關標準，分階段控制執行W95%W100%W110%15財務科長營業部長三個月滾動4銷售毛利率完成率完成率=實際毛利率：計劃毛利率銷售額以合同、訂單標明價為準。毛利率=毛利總額：銷售額X100%.毛利總額：銷售價-限定銷售價120%100%90%10財務科長月5培訓計劃落實率實際培訓次數:計劃次數X100%經過公司批準的年初制訂的對經銷商的培訓計劃作為計劃次數100%95%90%5營業部長月6客戶評估率已評估的客戶數：本期客戶數X100%本期客戶：本期發生交易往來的經銷商，參照《經銷商等級評估標準》并提交書面報告交營業部長100%90%80%5營業部長季度7經銷店數量增長率本期經銷店數量：上期經銷店數量XI00%—1經銷店：只要與公司有業務往來的經銷店8%5%2%5財務科長月考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1銷售額完成率實際銷售額：計劃銷售額X100%銷售額：年初公司下達給各區域組長全年的銷售指標120%100%90%30財務課長三個月動2貨款回收完成率已收貨額：應收貨款X100%應收貨款:在操作者權限級別規定的回收天數和特別申請延期的天數內，以合同規定金額為準。已收貨款：到達公司賬號的現金和可承兌有效票據。貨款延期回收責任免除條件:因產品質量問題，操作者書面提出并經售后服務科長簽字認可，延期交貨以入庫單上時間為準，因交貨延期須由操作者另約定回款期100%95%90%30財務課長月3銷售費用率控制率控制率=當期實際銷售費用率：當期計劃銷售費用率；銷售費用率=實際銷售費用:實際銷售額X100%實際銷售費用：操作者實際報銷的費用。實際銷售額：回到公司賬號的貨款，二者均以財務部門提供的數據為準.銷售費用由《銷售費用清單》注明。銷售費用率按費用支出的相關標準，分階段控制執行W95%W100%W110%15財務科長營業部長三個月滾動4銷售毛利率完成率完成率=實際毛利率：計劃毛利率銷售額以合同、訂單標明價為準；毛利率=毛利總額：銷售額X100%；毛利總額=銷售價一限定銷售價120%100%90%10財務科長月5新客戶信息搜集及時性缺一條扣5分,最多扣10分新客戶信息數量:搜集客戶的有效信息。有效信息:客戶有意向購買、已使用電阻焊機、有潛在需求。新客戶信息每月搜集5條交營業部長8%5%3%5營業二科科長月6經銷店數量增長率本期經銷店數量：上期經銷店數量X100%—1經銷店：只要與公司有業務往來的經銷店.主要考核銷售店的建立情況8%5%2%5財務科長月7客戶投訴投訴一次扣3分，最多扣6分客戶以書面形式投訴無投訴5營業二科科長月考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1銷售報價完成率實際報價數：要求報價數X100%要求報價：業務員依據客戶意向而要求報價或客戶直接要求報價，憑報價單或要求報價的記錄，由營業部長核實100%99%95%40營業部長月2銷售數據（業績+費用）統計準確度統計準確人數:業務員總人數X100%按單個業務員進行統計，統計內容包括所銷售產品規格、銷售單價、銷售數量、銷售額。只要統計項中出現不準確，視為對此人統計的不準確100%98%95%10財務科長營業部長月3業務信息傳遞及時性投訴一次扣3分，最多扣50分業務信息：已簽訂合同的核對、非生產工作聯絡單（含維修）、報價、傳真、方案設計、技術文件等。在要求時間內完成，有投訴視為不及時無延期50營業部長內務科長月營業部一內務科長績效考核評分表考評項目子項目當期數據計算結果當期得分數據說明數據來源1銷售報價完成率實際報價數營業部長要求報價數2銷售數據（業績+費用）統計準確度統計準確的人數財務科長業務員總人數營業部長3業務信息傳遞及時性延誤次數內務科長營業部長

考評項目考核指標配分數據來源考核周期項目名稱計算方式項目界定最高指標考核指標最低指標1銷售額完成率實際銷售額：計劃銷售額X100%計劃銷售額：年初公司下達給營業部全年的銷售指標；實際銷售額以開單出倉為準120%100%90%30財務科長三個月滾動2貨款回收完成率已收貨款：應收貨款X100%應收貨款：在操作者權限級別規定的回收天數和特別申請延期的天數內，