創業(chuàngyè)融資籌劃

郭英工商管理學院(xuéyuàn)第一頁，共146頁。金錢就像第六感覺,沒有它,其余的五種(wǔzhǒnɡ)感覺也不能完全發生效用。”

毛姆《人性的枷鎖》第二頁，共146頁。即使你們把我身上的衣服剝得精光，一個子兒也不剩，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地帶，但只要有兩個條件——給我一點時間，并讓一支商隊從我身邊路過(lùguò)，那要不了多久，我就會成為一個新的百萬富翁。——約翰.D.洛克菲勒第三頁，共146頁。要讓金錢當我的奴隸，而不能讓我當金錢的奴隸。我一直財源滾滾，心如天助，這是因為神知道(zhīdào)我會把錢返還給社會的。——洛克菲勒第四頁，共146頁。“創業不是(bùshi)一個很輕松的事情，其實是一個高風險高回報的事情。打一個比方，像百慕大三角很神秘也很漂亮，但它也是一個‘魔鬼三角’，很容易掉下去。”“如果我們把這個創業比作走出百慕大三角的話，這個三角其實包括團隊、融資和商業模式。”——李彥宏第五頁，共146頁。創業(chuàngyè)七招第一招：向前看兩年第二招：少許諾，多兌現第三招：不需要錢的時候(shíhou)借錢第四招：分散客戶第五招：不要過早地追求贏利第六招：專注自己的領域第七招：保持激情第六頁，共146頁。第三招：不需要錢的時候借錢在創業過程中，“有錢走遍天下，無錢寸步難行”是顛撲不破的真理。在美國硅谷里，每天都有公司因為有了風險投資而開山立派，每天也都有公司因為囊中羞澀而關門大吉。李彥宏認為，一定要在不需要錢的時候去向投資人尋求投資。在這種情況下，新創業的公司在尋求投資的時候才能(cáinéng)挺直腰桿，與投資人以平等的身份來切磋具體事項。而投資人看到公司的經濟狀況良好，也就認為公司運作不錯，便會很樂意進行投資了。“不要輕易將主動權交給投資人，在創業的過程中沒有人會樂善好施。”李彥宏告誡創業的青年人，“一定要在尚不缺錢的時候借到下一步需要的錢。”第七頁，共146頁。錢是有的，關鍵(guānjiàn)是到哪里去找。

——《小企業的有效管理(guǎnlǐ)》提到的融資秘訣第八頁，共146頁。唐駿走馬上任盛大公司總裁后，所做第一件大事，就是赴納斯達克上市。盛大是中國概念股第二批準備上市的第一家，而此前也沒有網游企業上市的先例，當時的大盤環境也非常糟糕，可以這么說，盛大幾乎是逆市上市的。某天，唐駿進了倫敦某投資人的辦公室，對方劈頭蓋臉就問：“昨天中國概念股全面下跌15%，我干嘛要買你們？”唐駿回答：“我們的股票好啊。”想不到投資人悠閑地抽起了雪茄，根本不把眼前的唐駿當回事。真的是不拿村長當干部。唐駿沉住氣，繼續說：“我們上升空間高啊，未來你可以賺200%、300%……”對方依然一言不發(yīyánbùfā)。唐駿突然發問：“你信蓋茨嗎？”投資人回答：“信。”唐駿追問：“你知道蓋茨信誰嗎？”投資人很驚奇：“誰？”唐駿笑了笑，說：“蓋茨信我。”“真的是一派胡言！”對方覺得很不可思議。“我是微軟歷史上唯一拿到終身榮譽總裁的人，這一點能不能說明蓋茨相信我？”投資人想了想：“對啊，有邏輯性。”“蓋茨信我，所以你也應該信我。”唐駿依然微笑地說：“憑什么我要相信你？”“很簡單，我放棄了微軟500萬美元的期權，加入盛大博弈3000萬美元。”“你會不會看錯？”對方非常驚訝，500萬美元對美國人來說可是非常巨大的數字。結果，美國人還是被唐駿說動了。之后，唐駿便不斷跟人家講這個故事，拉了很多人上他這條“賊船”。最后，他還真把股票“忽悠”出去了，一次路演為盛大融得8億美元。2004年5月13日，盛大網絡上市后，帶動了國內網游公司紛紛上市的狂潮，改變了整個產業格局。第九頁，共146頁。【學習目的】了解創業融資難的理論根源了解創業融資的主要渠道(qúdào)掌握如何進行創業融資把握創業融資應注意的問題【核心問題】創業者為什么難以融到資金？創業者可以從哪里獲得(huòdé)資金？如何確定融資的需求量？為什么要準備創業計劃書？第十頁，共146頁。關鍵(guānjiàn)術語風險投資VentureCapital天使投資人AngelInvestor禿鷹資本家VultureCapitalist私人(sīrén)股權投資PrivateEquity首次公開發行上市IPO，InitialPublicOffering第十一頁，共146頁。第十二頁，共146頁。案例：我的三次(sāncì)創業融資故事鄭海濤：1992年清華大學(qīnɡhuádàxué)計算機控制專業碩士畢業后，在中興通訊公司工作了7年。從搞研發到做市場，從普通員工到中層管理人員。但是具有強烈事業心的他并不滿足于平穩安逸的工作。在經過一番市場調查后，2000年他帶著自籌的100萬元資金，在中關村創辦以生產數字電視設備為主的北京數碼視訊科技有限公司。100萬元的資金很快用光。鄭海濤只得捧著周密的商業計劃書，四處尋找投資商，一連找了20家，都吃了閉門羹——投資商的理由是：互聯網泡沫剛剛破滅，選擇投資要謹慎；況且數碼視訊產品還沒有研發出來，投資種子期風險太大，因此風險投資商們寧愿做中后期投資或短期投資，甚至希望跟在別人的后面投資。2001年4月，公司研制的新產品終于問世，第一筆風險投資也因此有了著落。清華創業園、上海運時投資和一些個人投資者共投260萬人民幣。第十三頁，共146頁。2001年7月，國家廣電總局為四家公司包頒發了入網證，允許它們生產(shēngchǎn)數字電視設備的編碼、解碼器。包括北京數碼視訊有限公司。在當時參加測試的所有公司中，數碼視訊的測試結果是最好的。也正是因為這個原因，隨后的投資者蜂擁而至。7月份清華科技園、中國信托投資公司、寧夏金蚨創業投資公司又對數碼視訊投了450萬元人民幣。在公司取得快速發展之后，鄭海濤現在已經開始籌劃第三次融資，按計劃這次融資的金額將達2000萬人民幣。鄭海濤認為，一個企業要想得到快速發展，產品和資金同樣重要，產品市場和資本市場都不能放棄，必須兩條腿走路，而產品與資本是相互促進、相互影響的。鄭海濤下一步的計劃是通過第三次大的融資，對公司進行股份制改造，使公司走向更加規范的管理與運作。此后，公司還計劃在國內或者國外上市，通過上市進一步優化股權結構，為公司進軍國際市場做好必要的準備。第十四頁，共146頁。第十五頁，共146頁。請思考：該公司獲得資金(zījīn)的渠道有哪些？試分析鄭海濤為什么三次融資都能成功？你從上述故事中學到什么？第十六頁，共146頁。1創業融資(rónɡzī)為什么困難創業者面臨的最大問題是什么？廣州青年企業家協會2004年的一項專題調查顯示：45％的被調查者認為創業遇到的最大問題是“缺乏資金”，32％的人認為“缺乏項目”。創業企業缺少甚至沒有資產。無法進行抵押。創業企業沒有可參考的經營情況。可口可樂公司即使(jíshǐ)在一夜之間倒閉，也能讓公司在一夜之間再建立起來。創業企業的融資規模相對較小。從貸款規模比較，對中小企業貸款的管理成本平均為大型企業的5倍左右。第十七頁，共146頁。信息(xìnxī)非對稱創業者不原意(yuányì)向投資者透露信息創業者擁有的信息優勢使他們(tāmen)可能利用投資者投資者關于創業者及其商業機會的有限信息可能導致逆向選擇創業者融資困難第十八頁，共146頁。不確定性問題(wèntí)投資者在擁有(yōngyǒu)很少事實的基礎上評判機會價值和創業者能力創業者和投資者對新企業價值的認識存在(cúnzài)分歧投資者希望在新企業失敗時創業者能夠償還融資不確定問題第十九頁，共146頁。世上無難事只怕有心人第二十頁，共146頁。美國火車旅行家保羅·泰魯在《游歷中國》一書中寫道：“有昆侖山脈在，鐵路就永遠到不了拉薩。”上世紀(shìjì)90年代，瑞士的一位權威鐵路工程師來西藏考察地形時，更是斷言在西藏修鐵路“根本不可能”。因為它有著4000米以上的平均海拔高度，稀薄的空氣，冬天晚上可達零下40攝氏度的氣溫，550公里夏天融沉、冬天凍脹的凍土區，折磨得人頭痛欲裂甚至失去生命的高原反應……但是被預言“不可能”修成的鐵路，在2006年7月1日變成了現實。它就是青藏鐵路。第二十一頁，共146頁。一個真正的創業者首先(shǒuxiān)要具備克服困難的信心；創業者也應該感謝融資的困難，因為它使很多有創業想法的人在一開始就退出了創業的賽場，那些不畏懼困難的創業者已經獲得了首回合較量的勝利。

化解融資難題，創業者需要了解創業融資的特點和融資渠道。第二十二頁，共146頁。創業融資的渠道融資方式與來源1、債務融資與權益融資債務融資是指利用涉及利息(lìxī)償付的金融工具來籌措資金的融資方法。債務(zhàiwù)融資直接債務融資：股東貸款、商業(shāngyè)貸款、親友貸款、內部職工借款、商業(shāngyè)票據和債券發行間接債務融資：商業銀行貸款、其他非銀行金融機構貸款、融資租賃2創業融資的渠道第二十三頁，共146頁。權益(quányì)融資公開發行(fāháng)或私募發行(fāháng)的方式發行(fāháng)金融證券把獲取(huòqǔ)的利潤不以紅利的形式分配給股東，而是將其以股東權益的形式留存在企業融資類型選擇的決定因素是獲得資金的可能性、企業資產以及當時的利率水平第二十四頁，共146頁。利用涉及(shèjí)利息嘗付的金融工具來籌措資金的融資方法債務(zhàiwù)融資典型(diǎnxíng)的債務融資需要某種資產作抵押借款人不僅要按規定的時間償還本金，還必須按事先確定的利率支付利息貸款有短期和長期之分賦予投資者在企業中某種形式的股東地位權益融資投資者分享企業的利潤第二十五頁，共146頁。1994年，飛龍公司的延生護寶液在全國大賣特賣后，該公司創始人姜偉就開始規劃著讓自己的公司在香港上市的事情了。當時，盡管有大量貨款被經銷商所拖欠，但是，姜偉很有方法，在他的指使下，賬面上的利潤(lìrùn)竟然有了兩億元之多。姜偉興沖沖地跑到了香港后，意料不到的事情是，他被香港的律師問啞了。“賬面上的利潤(lìrùn)沒有絲毫意義，在香港，8個月的拖欠即為壞賬。”香港律師繼續說：你每年的技術開發投入是多少呢？”姜偉咬著牙說：“應該有2000萬元吧！“對方說：“姜先生，你真會開玩笑！這么一點投入，能在未來5年內支撐起20個億的銷售額？”姜偉一時答不上后，香港律師還繼續問了兩千多個問題，結果姜偉有一大半回答不了。姜偉終于發現，國內一套忽悠人的辦法到了國際金融大都會香港后就不行了。后來，香港人給飛龍下了診斷書：沒有可信的長遠發展規劃；沒有硬碰硬的高科技產品；資產不實且資產過低；財務管理漏洞太大。診斷書上的結論雖然很嚇人，但是上市的運作依然在繼續。到1995年3月23日，飛龍集團終于拿到了在香港聯合交易所上市的獲準文書。可是，就在這個時候，姜偉突然做出了一個讓所有的人都大吃一驚的決定：飛龍放棄上市。于是，歷經6個月的折磨，耗資1800萬元，姜偉帶著一套規范的財務報表和評估報表，飛回了沈陽。

第二十六頁，共146頁。從姜偉的身上，我們不得不冷靜下來思考一系列的問題：我是否具備上市的實力？上市到底是為什么？我的企業一定要上市嗎？上市之后我的企業就能一帆風順嗎？我該如何避免企業在上市后的虧損，甚至是停牌？……在這里，我想告訴大家的是上市既有好處，也有壞處。好處是上市可以解決資金問題；可以留住(liúzhù)人才，讓他們工作更有激情；上市后，市場會逼著你在管理上規范、陽光下運作；公司的知名度更高，品牌效應明顯。不過，公司上市就好象是帶著“金鐐銬跳的士高”，也相當危險。因為：企業隱私權沒有了，公司幾乎完全處在于公眾及競爭對手的關注之下，這對于公司經營顯然是不利的。還有，管理者自由度受到限制，企業的重大決策必須經董事通過甚至還有經全體股東投票決定。另外，企業一旦上市，就成為公眾公司，公眾都有投資購買的權利，一旦大買家出手，隨時都會出現公司易主的情況。第二十七頁，共146頁。阿里巴巴的“十月(shíyuè)圍城”阿里巴巴集團和他的第一大股東雅虎之間的關系日趨緊張外媒報道，馬云在2009年巴茨上任之初時去美國拜訪，巴茨當著阿里巴巴管理層的面，指責馬云沒有把雅虎中國做好。

雅虎在今年初卷入谷歌退出中國之爭，發表聲明稱支持谷歌的立場(lìchǎng)，被阿里巴巴譴責為“魯莽行為”。

第二十八頁，共146頁。巴茨曾表示，在支付寶和淘寶上市之前，雅虎不會考慮減持阿里巴巴的股份。但對巴茨的這個期待，阿里巴巴副總裁、雅虎中國總經理、淘寶首席市場官王帥回應稱：“淘寶網沒有上市計劃。暫不會考慮以贏利為目的的商業模式的嘗試，更不會為上市而去改變和調整自己(zìjǐ)的核心目標。”

第二十九頁，共146頁。王帥稱，所謂控制權之爭，其核心是對中國市場，對客戶，對合作伙伴的理解尊重之爭。拋開上述基礎，憑空(píngkōng)討論所謂“控制權”之爭毫無意義。對于雅虎CEO巴茨提出的“可能將加入阿里巴巴董事會”的表態，王帥表示，自巴茨出任雅虎CEO以來，其對互聯網業務、中國市場以及合作伙伴的種種決定和表態，讓人難以理解。先集中精力努力提升美國雅虎現狀，或許也不失為一個好的選擇。第三十頁，共146頁。不僅王帥頻頻放話，9月21日，阿里巴巴網絡(wǎngluò)有限公司CEO衛再放出狠話，“對于阿里巴巴而言，雅虎是爺爺輩的企業，但作為爺爺輩的雅虎為老不尊”，第三十一頁，共146頁。阿里巴巴與雅虎的淵源還得從五年前說起。2005年8月11日，雅虎與阿里巴巴集團在北京聯合宣布，雅虎以10億美元加上雅虎中國的全部資產獲得阿里巴巴集團39%的股權。這樁在當時震驚全球互聯網業界的交易，人們普遍認為馬云做了一筆很劃算的買賣，但就是這樣一個買賣卻在當時未公開的交易細節埋下伏筆。阿里巴巴集團與雅虎簽訂的諸多關鍵條款都將從2010年10月開始發生重大變化。其中(qízhōng)包含以下內容：第三十二頁，共146頁。從10月開始，持股阿里巴巴集團39%經濟權益的雅虎，其投票權將從當時條款約定的35%增加至39%，而馬云等管理層的投票權將從35.7%降為31.7%，軟銀保持29.3%的經濟權益及投票權不變，屆時雅虎將成為阿里巴巴真正的第一大股東從10月開始，雅虎在董事會的席位將由原來的一位增加到兩位，即雅虎和阿里巴巴管理層分別(fēnbié)可以委任兩位董事，軟銀依舊可委任一位董事。條款同時規定，馬云只要持有一股，就有權在董事會指派一個董事第三十三頁，共146頁。從10月開始，雅虎、軟銀及阿里巴巴三個股東當時達成的“阿里巴巴集團首席(shǒuxí)執行官馬云不會被辭退”條款到期。屆時，阿里巴巴集團第一大股東雅虎，將有機會按照董事會或公司章程辭退CEO馬云第三十四頁，共146頁。中國互聯網的創業者開始(kāishǐ)為他們的第一波融資還債？第三十五頁，共146頁。京東商城的資本(zīběn)模式京東商城曾經(céngjīng)的三次融資（1）2007年8月京東贏得國際著名風險投資基金——今日資本的青睞，首批融資千萬美金。（2）2009年1月京東商城獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生的私人公司共計2100萬美元的聯合注資。也是2008年金融危機爆發以來，中國電子商務企業獲得的第一筆融資。（3）2010年1月京東商城獲得老虎環球基金領投的總金額超過1.5億美元的第三輪融資。這是金融危機發生(fāshēng)以來中國互聯網市場金額最大的一筆融資。第三十六頁，共146頁。對于京東商城來說，投資人的壓力是不存在的。因為在融資的時候(shíhou)，與投資人的協議非常清楚，京東有一個不能改變的原則，就是資本進來以后，資本要跟著京東跑，絕不能讓京東的管理層跟著資本跑。第三十七頁，共146頁。京東管理層對公司具有絕對管理權。一是投資估值時對股本的提升，稀釋股份；二是公司員工持有的股票的投票權也歸劉強東，劉強東個人始終是京東的最大股東(gǔdōng)；三是在董事會層面，一共有7個席位，三家投資方一人一席，劉強東個人占了四席(并有權指派另外3席)。第三十八頁，共146頁。創業融資有哪些渠道？如何(rúhé)應對風險投資商？作為創業者如何(rúhé)選擇風險投資商？創業融資渠道是否具有階段性？第三十九頁，共146頁。具體融資渠道的選擇個人資金天使投資供貨商和商業信用銀行貸款非銀行金融機構：企業附屬(fùshǔ)投資機構、創業投資公司基金：創業投資基金、中小企業科技創新基金、風險投資基金第四十頁，共146頁。私人資本融資(rónɡzī)因為創業企業具有的融資劣勢，使他們(tāmen)難以通過傳統的融資方式如銀行借款、發行債券等獲得資金，所以，私人資本成為創業融資的主要組成部分。根據世界銀行所屬的國際金融公司(IFC)對北京、成都、順德、溫州4個地區的私營企業的調查表明：我國的私營中小企業在初始創業階段幾乎完全依靠自籌資金，90％以上的初始資金都是由主要的業主、創業團隊成員及家庭提供的，而銀行、其他金融機構貸款所占的比重很小。第四十一頁，共146頁。天使投資人(AngelInvestor)最早是指在19世紀為紐約百老匯戲劇提供資金的投資人，當時投資于戲劇風險很大，很多出資者是出于對藝術的支持，而不是為了(wèile)獲得超額的利潤，因此，人們尊稱他們為“天使”。今天我們所說的天使投資特指企業創業過程的第一批投資人，富有的個人直接對有發展前途的創業小企業進行早期直接權益性資本投資的一種民間投資方式，投資人可以在體驗創業樂趣的同時獲得投資回報。第四十二頁，共146頁。天使投資的特點：①天使投資是一種直接投資方式，它由富有的家庭和個人直接向企業進行權益投資,是創業企業最初形成階段（種子期）的主要融資方式。②天使投資者不僅向創業企業提供資金，往往還利用其專業背景和自身資源幫助創業企業獲得成功，這也是保障其投資的最好方法。③天使投資一般以個人投資的形式出現，其投資行為是小型的個人行為，對被投資項目的考察和判斷程序(chéngxù)相對簡單，時效性更強。④天使投資者一般只對規模較小的項目進行較小資金規模的投資。第四十三頁，共146頁。美國(měiɡuó)風險投資基金總量在150-170億美元之間，IPO籌集的資金是風險投資基金總量的5-7倍，而美國(měiɡuó)商業天使基金則大約在800億美元左右。第四十四頁，共146頁。風險投資–越來越依賴機構(jīgòu)投資者投資規模越來越大投資階段越來越向后期投資過程越來越緩慢天使投資個體的，分散的，自發的，隱蔽的;投資規模比較小投資階段比較早投資過程比較快第四十五頁，共146頁。天使(tiānshǐ)投資人與風險投資家之間的主要差異主要差異天使投資人風險投資家個人企業家投資者投資的公司小企業，初創階段大公司，相對成熟付出的努力最少深入投資地點予以考慮不重要使用的合同簡單復雜投資后的監督積極、控制戰略控制推出公司較少考慮很重要回報率較少考慮很重要第四十六頁，共146頁。天使投資人歸納為以下五種類型:1．公司型投資天使：是指已提前退休或辭職的《財富》1000家公司的高級經理人員。2．企業家型投資天使：這是天使投資人中最多的一種投資者，他們中大多擁有(yōngyǒu)和成功地經營過企業。3．狂熱型投資天使：企業家型投資者在某種程度上總是在算計，而狂熱型投資者僅僅喜歡參與而已。第四十七頁，共146頁。4．微觀管理型投資(tóuzī)天使：這是一種非常謹慎的天使投資(tóuzī)者。他們中有些天生就富有，但大部分是通過自己的努力獲得財富的。5．專家型投資(tóuzī)天使：這里的“專家”是指投資(tóuzī)者的職業，如醫生、律師，包括會計，而不是說這類投資(tóuzī)天使是投資(tóuzī)方面的專家。第四十八頁，共146頁。中國的天使投資人主要有三類：1.外國公司在中國的代表或者管理者2.對中國市場感興趣的外國人和海外(hǎiwài)華僑3.本地的富有和成功的民營企業家第四十九頁，共146頁。中國的天使投資人群體逐漸崛起于2004年。一批曾受益(shòuyì)于新經濟、受益(shòuyì)于天使投資和風險投資的年輕創業家再次投身于新經濟，扶持初創期的企業。早期企業因其規模和投資時機等因素，尚不能得到風險投資機構的青睞，面臨進一步發展的困境。天使投資人群體適時而生，在很大程度上解決了早期融資問題。而由于多數天使投資人曾是成功的創業家，無論從管理運營方面，還是在下一步融資時，都能為初創期企業帶來經驗和價值獲得2006中國“最活躍的天使投資人”稱號的是鄧鋒、雷軍、劉曉松、錢永強、楊寧、沈南鵬、張向寧、張醒生、周鴻祎、朱敏。第五十頁，共146頁。鄧鋒北極光風險投資資深(zīshēn)合伙人第五十一頁，共146頁。北極光風險投資基金資深合伙人鄧鋒擁有南加利福尼亞大學的電腦工程系碩士、清華大學電子工程學碩士、和沃頓商學院的工商管理碩士學位。1997年，鄧鋒與好友柯嚴和謝青創建了NetScreen技術公司,使之成為世界上領先的網絡安全設備供應商之一。2001年NetScreen在美國納斯達克上市。2004年NetScreen被JuniperNetworks以40億美金并購。在創建NetScreen公司前,鄧鋒曾服務于英特爾公司。鄧鋒在計算機系統設計和芯片設計領域擁有五個美國專利。2005年，鄧鋒與柯嚴創建了北極光風險投資基金，集中投資于與TMT領域相關的具有中國戰略的企業，先后投資了珠海矩力、展訊通信、紅孩子及知名網上婚介百合網等項目(xiàngmù)。鄧峰本人也以天使投資人的身份介入十幾家初創型企業。第五十二頁，共146頁。周鴻祎現為奇虎網(Qihoo)董事長，自稱“中國(zhōnɡɡuó)天使投資第一人”。1970年出生于湖北，1995年畢業于西安交大管理學院系統工程系獲碩士學位。畢業后就職方正集團，先后任職研發中心副主任、事業部總經理。1998年10月創建3721公司，開創中文上網服務。2004年1月，雅虎出資1.2億美金購買香港3721公司，周出任雅虎中國(zhōnɡɡuó)區總裁。2005年8月加盟IDG。2006年，周出走IDG，成為全職天使投資人。目前其投資的奇虎網(Qihoo)已經成功獲得數千萬美金的風險投資。目前排名PHP社區軟件第一的Discuz！也為周鴻祎所投。周鴻祎投資各家初創公司后，對公司管理介入頗深。第五十三頁，共146頁。天使的特點(tèdiǎn)增值地理分布分散更隨意的投資者天使(tiānshǐ)投資優缺點很少后續(hòuxù)投資投資特點規模小偏好于創業起步或早期階段可投資各行業喜歡高科技公司額外好處杠桿效果提供貸款擔保費用不高希望插足公司事務可能會變得難以控制在業界影響不大優點缺點第五十四頁，共146頁。政府：各地政府都有自己不同的政策，這些政策常常五花八門，而且多變，從稅收到資金的支持，都包含(bāohán)，要多了解。以例子說明。案例一：“海龜”創業

2003年7月，剛從硅谷海歸的博士李小渝和他所帶領的團隊在四川綿陽市高新區注冊了一家超級計算技術公司，其主要的資金來源是市政府提供的啟動經費10萬元博士啟動資金；另外，他們還獲得了綿陽科技城中小企業創新基金(jījīn)、高新技術風險資金的強力支持。按照綿陽市出臺的政策規定：留學人員攜帶科技成果來從事高新技術產品開發與生產的，可獲得市政府提供的10萬-50萬元人民幣啟動經費，還可以優先獲得100-500萬元的股權投資(資本金注入)、融資擔保貸款貼息資助，其開發生產的產品，優先列為政府采購計劃目錄等。第五十五頁，共146頁。案例：無錫尚德太陽能電力有限公司2001年在澳大利亞度過了14年留學和工作生涯的施正榮博士，帶著自己10多年的科研成果回到家鄉無錫創業。當無錫市有關領導得知施正榮的名聲，和他的太陽能晶硅電池科研成果在國內還是空白時，立即拍板要扶持科學家做老板。在市經委的牽頭下，無錫市政府聯合當地幾家大國企投資800萬元，組建(zǔjiàn)了無錫尚德太陽能電力有限公司。有了政府資金的鼎力支持，尚德公司有了跨越式發展，僅3年時間銷售額已經過億元，成為光伏產業的明星企業。第五十六頁，共146頁。案例二：創新基金助推企業成長

2001年，西山科技有限公司以“DK-2000手術動力裝置”申報科技部創新基金落標。2002年4月，西山公司經重慶高新區“創新資金監管委員會”評審，獲得了以股本金方式支持的創新資金100萬元。創新資金的進入(jìnrù)為西山公司解決了目前發展的資金瓶頸，也為以后的發展奠定了基礎。公司獲得創新資金支持后，在全國建立了六個辦事處，實行一線推廣，迅速打開了銷售局面，002年即實現銷售收入近400萬元。另一方面，由于產品的生產量增加，也更有利于生產的規范管理，產品材料成本、生產成本大幅降低，產品質量也更加穩定。第五十七頁，共146頁。案例三下崗創業

51歲的李來生4年前從江西宜春市肉聯廠下崗后，為了維持生活，他每天早出晚歸打零工。2003年6月，他從宜春市舉辦的免費創業培訓班畢業后，就籌劃著開辦一家制冰廠，卻又為資金所困。勞動部門了解到情況后，為他提供了6萬元再就業小額貸款。現在他的小廠辦得紅紅火火，還帶動了45名下崗職工再就業。

據了解，全國已經有10個國家級創業示范(shìfàn)基地，通過一系列優惠政策，著力扶持下崗職工自主創業。

第五十八頁，共146頁。江西財經大學兩大學生創業者獲國家貼息(tiēxī)創業貸款十萬元近日，江西省“服務園區、促進就業、成就人才”對接活動簽約儀式在南昌國際展覽中心隆重舉行。我校兩大學生創業者胡弈寶、熊易軍參加了本次活動，并分別獲得(huòdé)了江西省再就業小額貸款信用擔保中心發放的為期兩年的五萬元擔保貸款現金支票。這標志著我校開展“服務創業”解決學生創業融資難題取得初步成效。[發布時間：2010-9-27]第五十九頁，共146頁。風險投資基金(jījīn)風險投資的定義風險投資是一種由職業金融家向新創的、迅速發展的、具有巨大競爭潛力的企業或產業投入權益資本的行為，是一種目的在于獲取股息、紅利(hónglì)及資本所得的一種投資行為。風險投資的本質以股權方式投資具有高增長潛力的未上市創業企業，實行共擔風險，共享投資參與所投資企業的創業過程，彌補所投資企業的管理經驗不足，并控制創業投資的高風險。并不經營具體產品，通過適當時機轉讓股權來獲得資本增值收益第六十頁，共146頁。創業投資的起源最早可以追溯到15世紀英國、葡萄牙、西班牙等西歐島國創建遠洋貿易企業時期(shíqī)，到美國19世紀西部創業潮時期(shíqī)“創業投資”一詞在美國開始流行第六十一頁，共146頁。(venturecapital)VC的概念(gàiniàn)

剛開始被譯為“風險投資”且一直沿用到20世紀末期，后來一些人將其翻譯為“創業投資”。于是，原來的一些文獻、政府文件所使用的“風險投資”概念漸漸演變為各自表述，在國家發展與改革委員會、科技部等部委(bùwěi)文件中相繼出現了“創業投資”這個譯法。而這兩種表述后來竟然演變成了水火不相容甚至由此考慮的政策著眼點都大相徑庭，“風險投資”論者強調投資者的風險意識和投資沖動，“創業投資”論者強調被投資對象的創業特性。第六十二頁，共146頁。VC由于爭執雙方都有行政、立法話語權，所以由人大和國務院出臺的文件常常是“風險投資”，而由國家發改委、科技部、商務部等部委發布的文件則多是“創業投資”，如2006年3月1日生效的《創業投資企業管理暫行辦法》等。后來經過多方查考，兩種理解(lǐjiě)其實是站在不同的角度和立場進行表述，然而又不能完全概括。因此，在國務院發布的《國家中長期科學和技術發展規劃綱要（2006-2020年）》及配套政策中，第一次把“venture”的兩種含義都寫入了政府文件。即:創業風險投資第六十三頁，共146頁。創業投資(tóuzī)不偏好風險

由于從事創業投資(tóuzī)的人都會刻意規避風險和鎖定風險，所以創業投資(tóuzī)一般只在創業的后三個階段進行投資(tóuzī)，因為前兩個階段的風險太高了。由于創業投資(tóuzī)又常常被稱之為風險投資(tóuzī)，從而導致很多人對此有很大的誤解，認為這樣有違“風險”二字。事實上此風險（venture）非彼風險（risk），而且對于以贏利為目的的機構，沒有必要刻意地追求“風險”。第六十四頁，共146頁。PE/VC的聯系(liánxì)和區別

在國內的一般(yībān)機構調研報告中，一般(yībān)都將這兩個概念統一為風險投資的通用表述。簡稱則為PE/VC。如果非要發掘他們的區別，可以從以下幾方面進行考慮：

1)投資階段，一般(yībān)認為PE的投資對象主要為擬上市公司，而VC的投資階段相對較早，但是并不排除中后期的投資。

2)投資規模，PE由于投資對象的特點，單個項目投資規模一般(yībān)較大。VC則視項目需求和投資機構而定。

第六十五頁，共146頁。關于私募和非法集資的問題。典型案例：河北大午農牧集團有限公司董事長孫大午為籌集資金,未經中國人民銀行批準，于2000年1月至2003年5月間，通過在各村設立(shèlì)代辦點，以高于銀行同期存款利率、承諾不交利息稅的方式，向社會公眾變相吸收存款共計1308萬余元。10月30日，徐水縣人民法院以孫大午“非法吸收公眾存款罪”，判處孫有期徒刑3年，緩期4年執行，同時交納10萬元罰金。第六十六頁，共146頁。第六十七頁，共146頁。第六十八頁，共146頁。第六十九頁，共146頁。吳敬璉對國內風險投資(tóuzī)的一些看法：多是官辦，因此沒有壓力，和自己沒有直接的利益關系。風險投資(tóuzī)基金的市場狀況并不理想，高新技術產業的投資環境不是很好，所以現在真正做風險投資(tóuzī)的公司都做的很苦。一些風險投資(tóuzī)公司不得不把風險資金放到證券市場的短期炒作上，要么去“搖簽”，申購新股，要么就是去二級市場炒作。總之，風險資金很難進入真正的創業企業，很難投到科技成果轉化上。風險投資(tóuzī)的功能難以發揮。國內的這種形勢，也使投資(tóuzī)人也對風險投資(tóuzī)的真正作用發產生了曲解。吳敬璉教授說，現在有一個很突出的現象，就是很多風險投資(tóuzī)基金的投資(tóuzī)人對投資(tóuzī)回報要求特別急切，把“高額回報”理解得太輕易了。第七十頁，共146頁。據吳敬璉估計，目前，全國至少有上千億的風險投資，大約有６０００家風險投資公司，其中由政府出資(chūzī)、政府管理的風險投資占其中很大部分，也有一些風險投資基金實際上是以短期內獲得高額收益的私募基金。第七十一頁，共146頁。第七十二頁，共146頁。第七十三頁，共146頁。第七十四頁，共146頁。第七十五頁，共146頁。第七十六頁，共146頁。第七十七頁，共146頁。第七十八頁，共146頁。第七十九頁，共146頁。創投在創業企業發展歷程(lìchéng)中的作用公開發行IPO與私募PO（PrivateOffer）創業企業的發展階段：小學(xiǎoxué)、中學和大學一個企業在完成IPO上市后，成為公眾公司，這個企業也就趨向于成熟VC等是幫助創業企業加快發展，走向成熟階段(jiēduàn)時間小學中學大學創業企業引入VC等投資者IPO上市創業者的夢想與目標第八十頁，共146頁。風險投資的特征(tèzhēng)高風險性風險投資的對象一般為剛剛起步或者還未起步的企業，規模小，沒有資產(zīchǎn)可作貸款的抵押和擔保投資目標常常是高新技術中的“種子”技術或創意，不確定因素多第八十一頁，共146頁。大拇指定律如果風險投資基金投資10家高科技創業企業，在5年左右的發展過程中，可能(kěnéng)有：3家跨掉；3家停滯不前并最終被收購；3家能夠上市并有不錯業績；只有1家能夠迅速成長，上市后為社會看好，成為耀眼的明珠，價值數十倍甚至數百倍地增長，給投資者以巨額回報——大拇指一窩十個雞蛋，孵出三只小雞，最好還有一只天鵝第八十二頁，共146頁。高收益性預期企業的高成長、高收益是風險投資的內在(nèizài)動因；目標毛利率通常在40%~50%以上；期望上市后獲得幾十甚至上百倍的投資回報第八十三頁，共146頁。

VC是一個做夢的行業，創業也是為了一個夢。可悲的是，VC和創業者常常同床異夢，一個做美夢、另一個做噩夢；以黃粱美夢開始(kāishǐ)，又以南柯一夢告終。

創業者：“創業難、賺錢難，不如向VC圈把錢......”

VC：“賺小錢、不算錢，要賺起碼得翻幾十翻......”第八十四頁，共146頁。2007的端午節夜，“創業邦”在北京舉辦了一次閉門晚餐會，僅有30名創業公司的CEO和風險投資代表出席。美國中經合總經理張穎在會上的一席話，我現在仍然記憶猶新。“即便是我們投資的公司不能夠上市，而是被下家并購，我都期望有10倍的回報率。”張穎的確說出了VC們的心里話。VC是逐利的，沒有回報的事情，他們肯定不愿參與。根據張穎的說法，我們可以推出這樣一個公式：如果在3~5年后，你創業的公司價值能夠達到1億美元，并且確實有買主愿意掏錢買你；

那么你現在公司的價值應該是：1億美元/10=1000萬美元；如果你需要300萬美元的投資，那么你在此輪就需要出讓30%的股份。若是你自己都不相信自己創業的公司3~5年后能夠賣上這么一個價錢，VC就更不會(bùhuì)理睬你了。不過，VC看走眼是常有的事情。Yahoo如日中天的時候，有誰能說車庫里誕生的Google就能夠超過這個巨無霸？馬華騰當年要100萬全額賣掉QQ的時候，也有很多人說他是敲詐。第八十五頁，共146頁。低流動性十步殺一人，千里不留行。事了拂衣去，深藏身與名。投資(tóuzī)回收期長（4~8年）；風險投資(tóuzī)退出時，若出口不暢，撤資困難第八十六頁，共146頁。高專業化和程序化創業(chuàngyè)企業風險投資公司(ɡōnɡsī)風險投資公司(ɡōnɡsī)風險投資公司提交經營計劃書創業企業創業企業談判權益資金第八十七頁，共146頁。風險投資的資金來源（fundtofund）個人資本——主要是富有(fùyǒu)的家庭、家族和個人巨富的資產；機構投資者基金——養老基金、各種基金會；大公司資本；證券基金；共同基金第八十八頁，共146頁。怎樣(zěnyàng)獲得創投創業投資一般程序投資標準與慎審(shènshěn)調查原則慎審(shènshěn)調查方法與風險防范第八十九頁，共146頁。機會維度風險投資家的偏好理由投資規模300-1500萬美元小額投資的交易成本高，大額投資風險大篩選1%很少有新企業能滿足風險資本的績效標準產業高科技提供風險投資需要的高增長率控制權控制權范圍超出股權份額比例投資者希望獲得對企業發展方向制定決策的能力競爭優勢獨特優勢，如專利投資者需要看到已知的競爭優勢退出戰略首次公開上市或被已建立企業兼并風險投資者需要提取現金并歸還投資者提供的資金管理有經驗的創業者誠實、互補的團隊投資者希望有一支值得信賴、懂得如何經營的創業團隊市場缺少競爭對手的成長市場避免直接競爭產品比現有的選擇能更好的滿足需求并提供高毛利率確保新企業帶來的選擇為顧客選擇的轉換提供充足的理由第九十頁，共146頁。風險投資的運作程序(chéngxù)初審；風險投資(tóuzī)家之間的磋商；面談；責任審查；條款清單；簽訂合同；投資(tóuzī)生效后的監管；其他投資(tóuzī)事宜第九十一頁，共146頁。創業投資基本(jīběn)程序項目(xiàngmù)接洽初步分析發現(fāxiàn)價值商務談判交易設計與投資報告投資決策增值服務與管理慎審調查重要！第九十二頁，共146頁。創業企業獲取創業投資的基本(jīběn)條件高素質的管理團隊你有獲取超額利潤的能力(nénglì)嗎？完善的商業計劃書你有拿錢的心理準備嗎？清晰的盈利模式你拿到錢之后具體干什么呢？不要把融資過程(guòchéng)當成一次盈利過程(guòchéng)！第九十三頁，共146頁。VC眼中(yǎnzhōnɡ)的商業計劃書正確認識自己(zìjǐ)不要(bùyào)過渡包裝第九十四頁，共146頁。要正視(zhèngshì)問題不要(bùyào)漫天要價第九十五頁，共146頁。坐在一個極品美女面前，不想入非非，這是一個男人的境界。

當VC把一大堆錢推到你跟前，你只抽走了幾張自己真正(zhēnzhèng)需要的，這是一個創業者的坦誠。

把產品做到極致，讓顧客無意拾起來，愛不釋手，主動掏出一把錢來留在桌子上，然后帶著你的產品悄悄離去。你撿起錢來一數，不多不少，正好是你心里的價位，創業者的硬工夫練到了家。

世界上有兩個可以搞到錢的地方：

1.

從顧客的口袋里搞到錢，這叫賺錢；

2.

從VC的口袋里搞到錢，那叫討錢。

第九十六頁，共146頁。審慎(shěnshèn)調查的主要內容挖掘價值(jiàzhí)更要發現風險第九十七頁，共146頁。慎審(shènshěn)調查（盡職調查）風險(fēngxiǎn)發現價值(jiàzhí)發現股權瑕疵資產完整性償債能力或有債務法律訴訟現實價值未來可能價值以資產價值和盈利能力為衡量標準的雙重價值評判未來發展前景調查資本市場喜好與IPO前景以股權為脈絡的歷史沿革調查以業務流程為主線的資產調查以真實性和流動性為主的銀行債務和經營債務調查以擔保和訴訟為主的法律風險調查IPO/證券公司/合規性銀行貸款/還貸能力投資價值發現經營風險以競爭力為核心的產品和市場調查第九十八頁，共146頁。審慎調查(diàochá)的一般原則審慎調查的性質－真相是什么－請不要對我說謊審慎調查目的－風險和價值在哪里(nǎli)－我們是否可以承擔或控制審慎調查責任－實事求是－實話實說利用專家工作－會計師、律師等第九十九頁，共146頁。審慎(shěnshèn)調查的要決：9、8、7、6、5、4、3、2、1見過90%以上股東和管理層堅持8點鐘到公司到過至少7個部門在企業連續(liánxù)呆過6天對企業的團隊、管理、技術、市場、財務5個要素進行過詳細調查與至少公司的4客戶面談過調查3個以上的同類企業或競爭對手有不少于20個關鍵問題至少與公司的普通員吃過1次飯魔鬼(móguǐ)往往藏在細節處第一百頁，共146頁。價值評判(píngpàn)標準技術先進，競爭力強－－代表先進技術發展方向市場前景廣闊－－代表廣大市場的需求管理團隊誠信、綜合素質高－代表最廣大股東根本利益股權結構簡單、明晰(míngxī)；股東資源具有互補性主營業務突出、成長性好財務管理規范以“三個代表”為核心(héxīn)的選擇標準第一百零一頁，共146頁。與創業投資公司談判(tánpàn)的建議：*企業高層親自出面與投資商洽談，通常只有企業家自己才了解企業的實際情況和發展方向。

*與創業投資洽談時要直接、簡練、開誠布公，大家的時間都寶貴，沒有必要兜圈子。

*要虛心聽取投資者的意見，盡量避免與投資者爭論。投資者有可能問一些令你不愉快的問題，好像他在故意挑你的毛病，或懷疑你的智力水平；其實他們只不過想要(xiǎnɡyào)弄清問題，以便提出建設性的意見。第一百零二頁，共146頁。*不要奢談即將到手的大定單或可能的巨額投資。嘴里的饅頭比畫出來的餅更實在(shízài)。*追求價值（Value），而非評估（Valuation），不要拿“專業機構”的評估報告或認證書來嚇唬人。

*選擇最可能幫助你成功的投資公司，而不是出價最高的投資公司。

最后，融資過程中最容易犯的錯誤是低估了融資所需要的時間，千萬不要等到急需資金時才抓緊融資。你越是急需資金，你的談判籌碼就越低。第一百零三頁，共146頁。融資自我(zìwǒ)推薦從投資商看到你的商業計劃書到你的企業獲得投資，一般需要(xūyào)一個月到一年時間，最常見的周期是三至六個月。融資談判的準備工作做得越充分、越專業，投資的進程就會越快第一百零四頁，共146頁。面談前的準備

如果投資商對你們的項目感興趣，你就要為第一次正式的會面做好充分的準備。這就相當于準備公司股票公開上市(shàngshì)前的招股路演，一定要對準備工作予以充分的重視，見面時才有可能很好地推銷你們的商業計劃，打動投資人。第一百零五頁，共146頁。*再次熟悉商業計劃書

在與投資商接洽之前，再檢查一遍準備好的商業計劃書與項目摘要，盡量做到對你寫的商業計劃書了然于胸，必要時根據市場變化和業務進展對商業計劃書作恰當的補充。

*準備電梯間演講（elevatorpitch）

準備一個30－60秒鐘的電梯間演講，用最簡潔的語言說明市場需求和你的解決方案。

*準備一個簡短的幻燈演示（PowerPointslides）

一個精心準備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語言難以表達的內容，引發投資人的好奇心，加深投資人對你項目的印象。幻燈片最好不要超過十五張。

*別忘了帶動團隊的其他成員

要保證主要的團隊成員都充分了解商業計劃的內容，并能有說服力地陳述其中的思想。

*了解你要會見的投資商

與此同時，利用各種渠道了解你要會見的投資商，打個電話給與他們打過交道的人，或者到他們的網站看一看，查一查最近有關他們的新聞。重點了解投資公司以前投資過的項目及其目前投資項目的組合；可能的話，要了解一下投資家的個人情況。所謂知己知彼，百戰百勝。惟有(wéiyǒu)如此，才能掌握協商和討價還價的籌碼。第一百零六頁，共146頁。第一次會面讓哪些人參與

第一次會面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創業企業來實地考察。

*如果是到投資商的辦公室見面，應該帶上主管銷售和主管技術的副總經理，必要的話也要帶上財務總監；

*如果是投資商到企業參觀，一般要有三個人參加與投資商會面，一人主講（presenter），一人輔助（backup），一人負責內外聯絡(liánluò)安排（liaison）。

*參加會面的人不要太多，主講人最好是公司總經理或者是負責市場開發的高層管理人員。不要由技術人員來做演講，因為他可能拘泥于技術細節；也不要找年紀大的人講，要不然會給人公司缺乏生氣的感覺。第一百零七頁，共146頁。怎樣介紹(jièshào)你們的項目

會談的開始，一般由創業企業的主講人員按照幻燈演示(yǎnshì)文件向投資者介紹項目情況。

演講時需注意的問題：

*千萬別浪費很多時間向他們講述諸如互聯網的歷史或無線通訊的大好形勢之類的背景常識。

*重點講清楚機會的存在和你們把握機會的能力。

*如果創業企業已經有了很好的業績，或者已經與業內知名公司建立起了合作關系，也應該讓投資商知道。

*在講到市場機會時，不要強調你發現了某種需求，然后將滿足這種需要，而是預測到需要，并將創造市場。因為如果市場需求是顯然可見并且非常重要，那么肯定有人會比你反應還快。

*可能的話要準備一兩個簡短的實例，說明客戶對你們的技術的需求和你們如何成功解決客戶的問題。

*雖然投資商都很重視投資回報和退出途徑，但是這個問題由創業者來設計往往顯得很幼稚和不夠專業，所以建議只在問到時才講這個問題。第一百零八頁，共146頁。演講的技巧

*演講時要充滿激情，有激情才會有感染力，有感染力才能給人以信心。

*演講時間控制在20分鐘左右，再準備(zhǔnbèi)20分鐘的時間回答投資商提出的問題。

*在演講和回答提問的過程中，不要過多地講技術細節，要多談市場前景。*演講的開頭一定要引起投資者的興趣，結尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。第一百零九頁，共146頁。態度決定一切

股權投資是一種基于雙方的長期戰略合作，良好的關系是合作成功的關鍵。因此，企業家在一開始與投資公司洽談融資時就需要抱著誠實和樂于合作的態度。

*親自出面談判

談判必須由創業企業家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠意，也便于企業家用個人魅力感染投資人。談判時（特別是早期談判）最好不要帶律師參加，因為律師過分注重細節，提議往往缺乏建設性，很可能導致談判停滯不前。

*態度要友好

有些人在談判時采取“要干就干，不干拉倒”的態度，或者對談判中的理性分析顯得很不耐煩，企圖以強硬手法獲得對自己有利的投資條件。這種態度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。事實上雙方應該冷靜地尋找對雙方都有利的解決方案，創造性地設計交易結構。

*開誠布公地面對困難

雙方必須開誠布公地討論目前狀況和面臨的困難。創業企業家不但要令創業投資公司對項目本身有信心，還要對創業企業的管理團隊有信心。在初步接觸階段，不要因為創業投資家對你的產品或市場(shìchǎng)利基了解不多就不談創業企業將面臨的問題。要避免使風險公司感覺有些事實或問題被掩蓋了起來。

第一百一十頁，共146頁。*懂得變通(biàntōng)

最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開明的態度達成合理的而且對雙方有利的交易。不要在交易定價上過于執著，要在了解對方立場和對風險的考慮的基礎上，尋找替代方案和變通(biàntōng)的交易結構。必要時需要準備放棄部分業務，在經營戰略或人事安排上做出妥協。

*自視不要太高

很多融資企業在介紹企業發展計劃時都盲目樂觀地說他們的企業將在若干年之后上市，到時企業身價百倍，投資公司將得到很高的回報，所以創業企業就值很多錢。如果企業在融資時固執地持這種態度，是很難與投資公司談攏的；特別是在資本市場低迷的情況下，應該珍惜融資機會，盡快把企業做大，這樣才能真正實現創業者股份的價值。

*達到雙贏目的

協議談判是一個需要技巧的復雜過程。雙方都應該以共同創造價值而不是分多分少的態度進行協商。對于雙方僵持不下的投資條件，應盡量尋找替代方案以消除矛盾。協議中的權力、責任和利益分配方法等條款需要仔細斟酌構思，最終目的是要達到一個雙贏的結果。因為往后的合作是長期性的，所以任何可能傷害對方感情的談判“技巧”都是不可取的。第一百一十一頁，共146頁。什么話不該說？

對提問的不同答案，會有完全相反的效果。

不該對風險資本家說的話包括“我們的項目預測是保守的”、“沒有競爭”、“下周我們將和某某公司簽署一份協議”以及“競爭者的行動不夠快”等。不幸的是，風險資本家不止一次聽到過這樣的話。

當投資商問及創業企業需要多少錢時。絕對不要說：“多有多做、少有少做”，或者“多多益善”。應該說：“我們希望最少能有五百萬的投資，如果能夠獲得一千萬的話，我們的產品研發進度將會更快，市場拓展力度將大大增強。”

如果你還不知道如何對自己的企業作價，可以說：“我們以后再談作價，現在先看這件事值不值得做。”如果你對投資退出和資本運作并不熟悉，在回答退出途徑時可以這樣回答：我們的工作重點是把企業做大做好，如果企業的利潤(lìrùn)和市場份額很高，不管是被收購還是上市，投資退出的機會肯定會有。第一百一十二頁，共146頁。投資條款(tiáokuǎn)清單什么是投資條款清單（termsheet）

投資條款清單的英文全稱是：termsheetofequityinvestment，簡稱"termsheet"。投資條款清單就是投資公司與創業企業就未來的投資交易所達成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資者對被投資企業的估值和計劃投資金額外，還包括被投資企業應負的主要義務和投資者要求得到的主要權利，以及(yǐjí)投資交易達成的前提條件等內容。投資者與被投資企業之間未來簽訂的正式投資協議（sharesubscriptionagreement）中將包含合同條款清單中的主要條款。第一百一十三頁，共146頁。投資條款清單的重要性

一般投資公司在遞交條款清單之前已經與創業企業進行了一些磋商，對企業的作價和投資方式有了基本的共識。條款清單的談判是在這一基礎上的細節談判，創業企業在簽署了條款清單后，就意味著雙方就投資合同的主要條款已經達成一致意見。雖然這并不意味著雙方最后一定能達成投資協議，但只有對條款清單中約定的條件達成一致意向，投資交易才能繼續執行(zhíxíng)并最終完成。目前也有很多國內的投資公司不簽署投資條款清單，直接開始盡職調查和合同談判。

如果投資公司對盡職調查的結果滿意，同時被投資企業自簽署條款清單之日起至投資交易正式執行(zhíxíng)的期間內未發生保證條款中規定的重大變化，投資公司才會與創業企業簽訂正式的投資協議、投入資金。據統計，大約有1/4至1/3簽了條款清單的項目最后成功達成投資協議。理論上講條款清單并沒有法律約束力，但一般雙方從信譽角度上考慮都要遵守諾言。因此雖然正式簽訂的投資協議中將就這些條款清單做進一步的細化，但不要指望有些條款可以在稍后的合同談判中重新議定。第一百一十四頁，共146頁。投資條款清單的內容(nèiróng)

投資條款清單里最主要的三個方面的內容(nèiróng)是：

*投資額、作價和投資工具；

*公司治理結構；

*清算和退出方法。第一百一十五頁，共146頁。一份典型的投資條款清單的內容包括：

1.投資金額、（充分稀釋后的）股份作價、股權形式；

2.達到一定目標后（如IPO）投資公司的增持購股權；

3.投資的前提條件；

4.預計盡職調查和財務審計所需的時間；

5.優先股的分紅比例；

6.要與業績(yèjì)掛鉤的獎勵或懲罰條款；

7.清算優先辦法；

8.優先股轉換為普通股的辦法和轉換比率；

9.反稀釋條款和棘輪條款；

10.優先認股、受讓（或出讓）權；第一百一十六頁，共146頁。11.回購保證及作價；

12.被投資公司對投資公司的賠償保證；

13.董事會席位和投票權；

14.保護性條款或一票否決權，范圍包括：

a.改變優先股的權益，

b.優先股股數的增減，

c.新一輪融資增發股票，

d.公司回購普通股，

e.公司章程修改(xiūgǎi)，

f.公司債務的增加，

g.分紅計劃，

h.公司并購重組、出讓控股權、和出售公司全部或大部分資產，

i.董事會席位變化，

j.增發普通股；

15.期權計劃；

16.知情權，主要是經營報告和預算報告；

17.公司股票上市后以上條款的適用性；

18.律師和審計費用的分擔辦法；

19.保密責任；

20.適用法律。

由于每個投資者的要求不同，每個被投資對象的具體情況不同，條款清單也會千差萬別。第一百一十七頁，共146頁。理解投資條款清單

很多創業企業家都對理解投資公司發來的條款清單感到極為困惑，因為條款清單充滿了陌生的名詞。盡管有些條款事實上是為了企業的正常發展，但看起來卻像是列強與滿清政府簽訂的不平等條約，或是長工與老地主簽訂的賣身契。面對這些成天在做投資交易的投資商，尋求(xúnqiú)資金的企業往往處于一種不利的談判位置，企業家十分需要對投資條款作盡可能多的了解，而投資公司一般也會給融資企業幾天的時間認真考慮條款的內容及其潛在影響。

為此，企業家在簽署條款清單之前最好請融資顧問或律師先把條款清單看一遍，不用迫于壓力或為了表示合作態度而急急忙忙地簽署條款清單。第一百一十八頁，共146頁。怎樣對待投資條款清單

天使投資人和很多國內的投資公司（大多數的國有投資公司）的投資交易結構會比較簡單，投資工具一般也只是普通股，一般也沒有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開始盡職調查和合同談判。而海外的投資公司在開始做盡職調查之前，他們可能會先提出一份報價書和詳細的條款清單（letterofinterestor/andtermsheet）。

通常條款清單對雙方都是非約束性的，目的是先約定好投資條款，免得最后不能達成一致意見大家浪費時間。但也有一些投資商先與融資企業(qǐyè)簽下條款清單，定好企業(qǐyè)作價，鎖定企業(qǐyè)不得與別的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時間一再拖延，甚至不了了之，對于這種不道德的行為，企業(qǐyè)家融資時須小心。

如果你同時與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬不要講出另外一家投資商的名字和他們開出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競爭的條款清單，而是一份聯合投資的條款清單，投資商肯定會互相打電話聯系的。當你想拿別家投資公司的報價來壓價時，當心他們會聯合起來跟你講價。第一百一十九頁，共146頁。孵化器融資(rónɡzī)孵化器是一種由政府、企業和其它相關幫助個體創業，以降低創業成本、創業風險，提高創業效率(xiàolǜ)和創業成功率的創業模式。進入孵化器的一般步驟人才測評與項目評審孵化器成立項目部并由創業者經營管理，根據具體情況創業者獲得一定比例的智力創業股以及經營業績相應的股份期權項目部穩定盈利后，注冊為具有獨立法人資格的子公司，創業者出任公司管理者，股份根據業績和期權計劃不斷增加當創業者的股份達到控股額度時，創業者成為公司法人代表，孵化期稱為公司的參股企業。第一百二十頁，共146頁。創新產品貸款方式保全倉庫貸款銀行要求中小企業將貨物放入指定倉庫充當貸款抵押無限責任擔保法人代表或企業主要股東承擔企業貸款的無限責任動產質押擔保小企業將專用性動產進行擔保應收帳款質押中小企業將擁有的大型中型企業的應收帳款作為貸款質押保付代理業務購買中小企業的短期應收債權聯保協議貸款多個企業之間開展貸款擔保買方付息票據通過買方企業交付的銀行承兌匯票到銀行申請辦理貼現創業貸款由地方再就業基金或其它擔保發行的無指定性貸款中小企業銀行融資創新(chuàngxīn)產品第一百二十一頁，共146頁。商業銀行(shānɡyèyínxínɡ)貸款新的業務類型個人生產經營貸款、個人創業貸款、個人助業貸款、個人小型設備貸款、個人周轉性流動資金貸款、下崗(xiàɡǎnɡ)失業人員小額擔保貸款和個人臨時貸款等類型。2006年，孟加拉國格萊珉銀行的創立者穆罕默德·尤努斯因以銀行貸款的方式幫忙窮人創業而獲得諾貝爾和平獎。第一百二十二頁，共146頁。沃森一生中最偉大的推銷詞已是NCR公司2號人物的沃森在權力斗爭中敗下陣來，對38歲的沃森是一個不小的打擊。1913年沃森出任成立不到三年已是負責累累、瀕臨破產的CTR公司的經理。上任第一件事就是向銀行借款5萬美元用于產品開發。當銀行對公司的償債能力提出質疑時，沃森解釋道：“負債只說明過去，而這筆貸款是為了未來。”沃森一生中最偉大的推銷詞打動了銀行官員。1924年沃森把公司名字(míngzi)改為IBM第一百二十三頁，共146頁。信用擔保體系(tǐxì)融資起源：從20世紀20年代起，許多國家為了支持本國中小企業的發展，先后成立了為中小企業提供(tígōng)融資擔保的信用機構。目前，全世界已有48%的國家和地區建立了中小企業信用擔保體系。意義：解決銀行貸款難我國的現狀：截至2006年底，全國共有各類中小企業信用擔保機構3366家，累計擔保戶數38萬戶，累計擔保總額7843億元。受保企業新增銷售額4716億元、利稅401億元和就業機會213萬人。案例：成都合力創業擔保公司第一百二十四頁，共146頁。事例：周光超前年大學畢業后回到老家上海后，一直沒找到稱心的工作，心想：不如開個超市自己給自己干，但是一打聽，辦個小超市投資起碼(qǐmǎ)得六七萬元，只好作罷。去年8月份，上海浦東發展銀行與聯華便利簽約，推出了面向創業者的“投資七萬元，做個小老板”的特許免擔保貸款業務，由于聯華便利為合作方為創業者提供了集體擔保，創業者自己不必再提供擔保，浦發銀行可向每位通過資格審查的申請者提供七萬元的創業貸款。周光超獲悉后立即遞交了申請，兩個月后，他順利地從浦發銀行領到了貸款，在控江路上如愿開起了自己的小超市。

提示：一般人們總認為，要向銀行貸款必須自己提供擔保或者抵押，其實情況并非都是如此，現在銀行為了拓展信貸業務，充分考慮了創業者尋找擔保的實際困難，紛紛主動尋找擔保方，為有意創業的人提供免擔保貸款。這種信貸業務種類繁多，手續簡便，但是一般都是有較強的時效性，而且不同的銀行可提供的貸款額度也不盡相同，創業者可到各大銀行進行咨詢。

第一百二十五頁，共146頁。事例：杜德文做了幾年的外貿服裝，積累了一定的業務渠道，便打算自己辦一家鞋廠，他仔細算了算，辦個年產50萬雙皮鞋的中等規模的廠需要100萬元設備和周轉資金，外加一處不小于200平米的廠房。杜德文通過朋友在近郊某鎮物色了一家負債累累、瀕臨倒閉的板箱廠，以“零轉讓”的形式接手了這家工廠，也就是該鎮以資債相抵的辦法，將工廠所有的動產不動產以及工廠的債務全部一齊轉讓給了杜德文。廠房的問題是解決了，但是100萬元的投資從哪里來呢？以低代價收購虧損企業向銀行抵押貸款正在杜德文著急萬分的時候，他的一位朋友一語點醒：板箱廠的廠房就是現成的抵押物。就這樣，杜德文不花一分錢，就解決了資金和廠房的問題，當然，他因此也背上了較重的債務，這就要靠他通過今后的創業慢慢地償還了。

提示：其實有不少人就是通過這種以小搏大的方式發家的。當然，這種求資的方法，風險比較大，獲得創業資金的代價是一大筆債務，但是創業本來就是風險和機遇并存的，如果你有足夠(zúgòu)的膽識，那么這種融資的辦法將能幫助你在更短的時間里更快的走向成功。第一百二十六頁，共146頁。5.3創業融資(rónɡzī)的過程種子(zhǒngzi)階段創建階段擴張階段成熟階段第一百二十七頁，共146頁。種子階段種子期主要是指產品處于創意或開發研究(yánjiū)階段，尚無正式的產品，無銷售收入，無正式的銷售渠道。企業在這一階段面臨技術風險、市場風險和管理風險。其主要任務是確定技術上和商業上的可能性。創業融資(rónɡzī)的過程第一百二十八頁，共146頁。創辦人及合伙人的自有資金(zījīn)風險投資個人投資者政府補助第一百二十九頁，共146頁。資金來源企業數（家）所占比例（%）個人出資10287.9風險投資21.7社會法人資本1815.5國有集體出資2017.2其它43.4浙江省科技型企業(qǐyè)創業初期資金來源第一百三十頁，共146頁。創建階段科技型企業進入創業階段時已經掌握新產品的樣品、樣機或較為完善的生產工藝路線和