銷售中的讀心術—方法與工具2/6/20231你遇到過這些問題嗎？為什么有些人特別容易被銷售?而有些人相對更難?為什么有些人看起來不易交流，但是一旦接觸了，卻爽快簽單？而有些人接待熱情，卻簽單特別猶豫？

為什么學過的行銷理論、行銷話術對有些人管用，對有些人卻不起作用？不知道為什么?

為什么我的事業開始時發展順利，慢慢地卻遭遇瓶頸，難以突破？

為什么我參加各種各樣的培訓，林林總總的學習班，為什么問題卻得不到根本的解決？

你肯定得不到徹底的解決，因為……人心不同，各如其面銷售人員為什么需要“讀心術”？

如果在銷售過程中你能把握對方的內心，你可以……

徹底解決一切溝通難題！讓一切在你的掌控之中！讓對方的內心想法在你面前暴露無疑！

人對了，世界就對了！*6人難知也，江海不足以喻其深，山谷不足以配其險，浮云不足以比其變。——[宋]蘇軾“它”就是九型人格它是聯合國和美國中央情報局用以分析各國政要性格的識人指南；1993年首次成為美國斯坦福大學商學院營銷專業課程，是風行世界的MBA教程。它是眾多全球500強企業——蘋果、摩托羅拉、寶潔、索尼、波音、可口可樂、惠普、諾基亞等眾多世界級企業的識人用人之道；它廣泛應用于市場營銷、企業管理、職業規劃、心理咨詢、婚姻戀愛、親子教育、教育培訓、潛能開發、司法審判等一切與人有關的領域。九型人格的起源與發展古來口述的不傳之秘

——2500年前古巴比倫蘇菲教歷久彌新的“讀心術”

——1920年俄國葛吉夫的傳播風靡全球的“識人圣經”

——20世紀50年代后經各派心理學家驗證并完善，建立現代九型體系，發揚光大，風靡全球九型人格最大特色——深刻與其他分類方式不同，“九型人格”揭示：

人們內在深層價值觀及注意力焦點。*11九型人格關于本質性格是看起來的我

九型人格與性格的區別相同的表面行為可能是不同的深層動機，不同的表面行為也可能是相同的深層動機。性格性格性格性格本質人格人格人格人格九型人格核心優勢——實用“九型人格，是一門可以在兩、三天研討中把握大學心理專業三、四年與人打交道的工具。”

——九型人格宗師海倫·帕爾默營銷中該重點展示產品的哪一面？性格會影響你的事業發展18:3016912345678心區（感覺中心）人格直覺感覺思想TypeTwo2號

TheHelper助人型助人型2/6/202317我愛故我在核心價值觀我若不給予愛，就無法得到他人的愛。如果我能夠被別人需要，并使別人喜歡我，我就OK了。注意力焦點

他人的需要2/6/202319我常幫助別人，卻常常忽略自己的需要。二號的核心動力特征基本欲望：給予愛以獲得認可。基本恐懼：被冷落、忽略、幫助被拒絕。行為動機：幫助別人以求得到認可、和愛，希望被需要，對別人來說自己很重要。2號的一般行為特征熱心、熱情、感性主動迎合、原則性弱心太軟，難以拒絕察言觀色，取悅他人重人際關系、找忙幫情感導向、真誠付出情感賬簿、兌換機制易迷糊、多話多舌、多管閑事我總是覺得我付出的還不夠多。2號人格的銷售要點對人不對事，強調感情；強調產品對他家人或周圍人的好處，而不是對他自己的好處；將焦點轉移到其他人身上，而不是2號自己身上；贊賞2號的愛心和助人；給2號一點小小的特權；體察2號的真實需要并滿足，而不必等待他提出。TypeThree3號

TheAchiever成就型成就型2/6/202323我要出人頭地核心價值觀世界充滿競爭，我要不斷挑戰，追求卓越，努力達成一個又一個目標，贏得競爭的勝利和社會的認可。注意力焦點與目標有關的人和事2/6/202325她對我的事業有用，所以我要進入我喜歡她的角色。三號的核心動力特征基本欲望：達成目標，獲得認可基本恐懼：事情失敗行為動力：希望成為競爭的勝利者，獲得成功并取得他人的羨慕與認可。我一直追逐一個又一個目標，常常忽略和壓抑內在真實的感受，忘記了自己到底是誰。3號的一般行為特征目標導向、執行力強靈活應變、適應性強注重品牌、自我形象追求外在成就、全面成功善于資源整合、把握機會積極進取、渴望被認可掩飾真我、表演天賦珍惜時間、速度/效率崇拜條條大路通羅馬，我要靈活應變，迅速達成目標。3號人格的銷售要點抓住一切機會贊美3號的成就（財富、地位、外形、名聲等）；強調產品的品牌、名貴；節奏快，說重點，切忌面面俱到，節約3號的寶貴時間；強調對3號目標有利的地方；耐心傾聽3號的自我表揚并認可；接納3號的急性子和優越感。TypeFour4號TheIndividualist自我型自我型2/6/202329我真故我在核心價值觀我覺得自己和世界上其他人不同，我希望我是獨特而不平凡的，這樣才能找到我的存在價值和意義。注意力焦點

內心真實的感受2/6/202331四號的核心動力特征基本欲望：追尋獨特，忠于自我。基本恐懼：從眾、平凡、被拋棄、喪失真實的自我認同及存在意義。行為動力：渴望關于自己的真實的獨特特性獲得他人的關注，渴望接觸心靈深處的本質內在，尋找不可替代的存在感及存在意義。4號的一般行為特征忠于真我（感受/態度/觀點）關注事物的本質意義敏感、情緒化充滿想像、靈性悟性隨性、感性、感覺導向自卑與自戀交織（自憐+清高）隨性與完美之間掙扎幻想、抽離、推拉關系我個性很強，不喜歡模仿，要做一個真實而獨特的自己。4號的一般行為特征避免從眾平淡、尋求奇特與深度刺激多愁善感、憂郁孤島理想主義激情與沖動固執、任性、堅持信念與認定的原則自尊感強、關注態度感受力強、多愁善感冰火兩重天理想的完美與現實的缺失對“美好”的渴望推拉關系4號人格的銷售要點強調產品的意義和內涵，不要太“俗”；協助4號調用對產品的感覺元素，而不是強調技術參數和功能；保持真誠、尊重，嘗試心靈溝通；贊賞4號的獨特的審美眼光，認同其非世俗化的個性和觀點；指出完美中的瑕疵；接納4號的另類和情緒化。18:3036912345678腦區（思考中心）人格直覺感覺思考TypeFive5號TheThinker理智型理智型2/6/202337我知故我在核心價值觀我要躲在私人空間里研究，弄懂復雜外部世界的本質和真相。當我成為某方面專家時，我就OK了。注意力焦點信息的來源2/6/202339五號的核心動力特征基本欲望：知識、弄懂客觀事物本質基本恐懼：無知、不確定的要求行為動力：獲取知識，吸收精神能量，弄懂客觀世界，用智慧贏得自主。

2/6/2023405號的一般行為特征探尋事實之源、高度理性、邏輯性強節儉、不修邊幅、世故人情淡漠保護隱私、遠距觀察重思想，輕執行獨處空間，抽離人群注重客觀、真實，喜歡調查研究注重平衡（抗拒極端）……5號人格的銷售要點尊重5號的隱私和空間；事先明確打擾5號的時間；準備好詳細的資料；對話盡量專業理性，避免感性；贊賞5號豐富的知識和分析；不要求回應，留給充分思考余地；避免一切身體接觸；接納5號的冷漠的表情和態度。TypeSix6號TheQuestioner疑惑型疑惑型2/6/202343我安故我在核心價值觀世界是不確定的，讓我感到憂慮和懷疑，我要小心謹慎，反復求證，以求穩妥和安全。如果我感覺確定、穩妥、安全，我就OK了。注意力焦點

潛在的不確定的風險2/6/202345六號的核心動力特征基本欲望：得到支援及穩妥、確定、安全感基本恐懼：潛在的危險、得不到支援、不確定行為動力：保持警惕、反復求證、敏感揣摩意圖，以求確定。2/6/202346六號的一般行為特征負面想像力強、過分擔心反復求證、依賴/挑戰權威關注細節、善推理、好發問預先考慮、全面周密、未雨綢繆控制、刺探、尋求局勢明朗猶豫不決、思慮盤旋忠誠、責任心、注重承諾/誠信……6號人格的銷售要點不要把話說絕對；多給以事實或數據資料；嚴格遵守承諾；給6號做事周密、嚴謹負責的印象；給明確清晰的意見，切勿模棱兩可；真誠地稱贊6號的分析等能力；主動指出缺陷和可能發生的問題；接納6號的猶豫不決和多疑。6號有兩種：P6=Phobic6惶恐6CP6=CounterPhobic6先發制人62/6/202349TypeSeven7號TheEnthusiast活躍型活躍型2/6/2023502/6/202350我爽故我在核心價值觀世界充滿豐富多彩的事物和體驗，人生的目的在于自由和快樂！七號的核心動力特征基本欲望：快樂、自由、夢想基本恐懼：約束限制，困于痛苦行為動力：尋求開心、滿足，逃避痛苦，渴望自由和多種選擇2/6/2023522/6/2023527號的一般行為特性想像豐富、思維發散、創造力強樂觀自信、易沖動、激情、即興水面很寬、水深很淺反應敏捷、性急、說話行動快推卸責任、外部歸因夢想、升華、飄忽、新鮮、刺激喜多種選擇、厭重復、沉悶平等意識、不擺譜……7號人格的銷售要點賦予產品更多可能性；強調產品的新意、激發好奇心；接納7號的習慣性打岔；不期望7號100%跟隨你的時間表；用熱誠、樂觀的態度回應；不要輕信7號的承諾；措詞精準、白紙黑字，減少漏洞。18:3055912345678腹區（直覺中心）人格直覺感覺思考TypeEight8號TheLeader領袖型領袖型2/6/2023562/6/202356我威故我在核心價值觀我要獨立自主、強大自我，掌控外部世界，保護自己和他人。注意力焦點

與權力有關的人和事2/6/202358我告訴你……聽我的……跟我走……八號的核心動力特征基本欲望：掌控自我命運及環境，捍衛自身利益，做強者。基本恐懼：失去控制、受到侵犯。行為動力：獨立堅強，用自己的力量去維護自身利益和環境公正，控制并保護自己的人。2/6/2023592/6/2023598號的一般行為特性尋求公平、公正，愛打抱不平獨立、堅強、拼搏精神遇強則戰，遇弱則護真實、直接、大氣義氣、豪爽、大度、過度易怒、沖動、雷陣雨地盤意識（護犢子）……我要用我強大的力量去懲惡揚善，維護公正，保護我的人！8號人格的銷售要點給面子，人海服務；真實、直接，不要羅嗦；激發8號的強烈和大氣的購買欲望；避免對抗性，著重在疏通；不要試圖主導8號的意愿；保持眼神接觸，立場堅定；接納8號的急躁與怒火。TypeNine9號ThePeacemaker平和型

平和型2/6/2023622/6/202362我寧故我在核心價值觀我希望在和諧融洽的氛圍中享受平靜與安寧。如果我身邊的人ok了，我就ok了。注意力焦點

氛圍和環境2/6/202364九號的核心動力特征基本欲望：維系內在的平靜及安寧。基本恐懼：矛盾沖突、被催促行為動力：息事寧人，逃避沖突，忍氣吞聲，按部就班，追求人際融合，環境和諧。2/6/2023652/6/2023659號的一般行為特征脾氣好、順從、忍耐逃避真實需要、被動、等待言行緩慢、拖延拖沓不肯做決定、拖著腳步、偶爾倔怕折騰、怕麻煩，貪圖安逸自輕、不維護立場、隨波逐流主次模糊……9號人格的銷售要點循序漸進，慢斯條理，節奏要慢；給9號大量分享你的想法，不必多詢問他的感受；接納9號的猶豫和拖延；尋求清晰承諾，而不只是“不反對”；不要一次推薦太多，縮小選擇范圍；讓其感到很方便、不麻煩、不折騰；臨門一腳，給予優惠和便利，催促交易；完美型TypeOne1號

ThePerfection完美型2/6/202368我正故我在核心價值觀我要按照標準將事情做正確，做到100分！只要我做得對，我就OK了。注意力焦點

哪里不完美？哪里出了錯？2/6/202370基本恐懼：怕自己出錯、墮落。基本欲望：希望自己是正確的，所做的事情是符合完美標準的。行為動機：做正確的事，并要求他人，完善世界。

一號的核心動力特征2/6/2023711號的一般行為特性標準、規范、秩序黑白分明、原則性強、缺乏彈性善糾錯、好批評說教、講道理細節、嚴謹、自律、以身作則憤怒/壓抑憤怒過程與結果的雙重完美自己與他人的同等苛求……1號人格的銷售要點用語嚴謹、細致、規范、合情合理；認同1號的高標準，幫助其抒發不滿；傾聽道理，贊譽1號的卓越高標準；衣著整齊、潔凈、細節到位；選擇整潔、有序的環境；說話要有權威性；接納1號的批判，并努力轉化為證明產品的優