打造“狼”的團隊2007.0828

人——作為現代企業公認的最具競爭力的因素，我們了解了嗎？我們用好了嗎？世界著名的控制論專家N.維納說：每一個人，即使是做出了輝煌創造的人，在他的一生中利用他自己大腦的潛能還不到百分之一。

營銷團隊:是一種攻擊性的群體，面對現代商戰的競爭，培養他們英勇善戰的“狼性”是成功的關鍵！

《狼性》的作者勞倫茲曾說過：狼性與羊性已經無法轉變，而人性卻游移之中！這對我們來說也許是不安，也許是機會吧！一切在乎我們的選擇，在乎是否有足夠敢于變革的決心與勇氣！綜合多個層次，如下便是我們把人性向狼性轉變過程中需要經歷的系統：

一、培訓系統

1、“洗腦”培訓

空杯的心態對于一個新員工的成長來說是很重要的，只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經驗與知識，讓他們虛心接受新的東西與面對新的未來。這一點很關鍵，因為很多新員工，特別是從事過銷售工作幾年的人，心里面基本上已形成了一種慣性思維，這是非常不好的！對新員工進行“洗腦”，并消除他們內心的傲慢與自卑，這對重新建立團隊的更強的自信與自尊非常重要。“洗腦”培訓被廣泛用于直銷、保險等行業，她能帶給人強大的精神力量！

2、軍訓

軍訓對一個企業培訓員工來說太重要了，在我國服兵役的人還是占少數，故對新老員工進行軍訓是非常有意義與必要的。此項花費不高，但效果相當明顯。“Westpoint”（美國西點軍校）不是一所商學院，但她培養出來的學生卻比世界上任何一間商學院更多、更優秀！如：把信帶給加西亞的羅文將軍！西門子執行副總裁威廉。H.霍夫塔（西點軍校43屆學員），東方航空公司總裁法蘭克。波曼（西點64屆學員）等等！

軍訓帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西，能在一生中影響著人們的思想與行動！更能帶給人們一種堅韌的綜合素質！軍訓時間可以根據企業的實際情況來定，一般以3-10天為宜！同時在軍訓結束之后，一定要把部隊的紀律嚴格執行到企業的日常管理中去，而不是軍訓之后就完事了！

軍訓可以帶來收獲有團隊的紀律、忠誠、團結、速度、執行力等！

A、心態培訓——態度決定一切！

現在讓我們來看一則受傷的兔子與獵狗的故事：

話說獵人帶獵狗去打獵時，碰上了一個兔子，于是開槍把兔子的一條腿打傷了，受傷的兔子奪路而逃，而矯健的獵狗緊追不舍。但是結果卻出人意料了，兔子居然成功跑掉了。兔媽媽見到受傷的小兔子成功回來時，很驚訝地問：你是怎樣做到的呢？小兔說：為了保全性命，我只能全力以赴了！而獵人見到沮喪的獵狗空手回來時，不解地問，你怎么連一個受腿傷的兔子都追不到呢？獵狗無奈地說：老板，我已經盡力而為了！

B、危機意識培訓

市場變化太快了，競爭太激烈了！也許當我們還在為取得了一點小成功而沾沾自喜時，我們的競爭對手卻在快馬加鞭！我們不害怕哪些比較我們成功的人，害怕的是哪些比我們成功并比我們更努力的人！強烈的危機意識能帶給我們壓力，能激發我們的潛能！

為什么日本企業能發展得如此快呢？——強烈的危機意識！（中國威脅論）

比爾.蓋茨曾說過微軟離破產只有18個月！

戰場上是沒有第二名存在的，市場上也一樣！

C、逆商（AQ）訓練

AdversityQuotient（AQ）中文的含義是逆境中的自我控制與節制的能力，即逆商！

商場如戰場，時時面對各種競爭，挫折是難免的。高AQ的人面對困難時就好象一根彈簧，遇強越強，永不放棄！困境是產生強者的土壤！

在傷痛的地方動刀子才能讓他記憶更深刻！消除員工不良心理素質的最好辦法就是逆商培訓，必須徹底的清除留在他們心底深處脆弱的思想！這樣重新建立起來的自信才是最牢固的，最有力量的！

4、產品知識與銷售技巧培訓

注重產品的差異性培訓——SWOT分析，深刻的解剖產品的賣點與不足，知此知彼方能百戰百勝！在銷售技巧的培訓上可以側重于實戰演練、產品脫口秀等！

A、銷售現場培訓

培訓師不應該把培訓老當成會議室里的工作，十幾個甚至幾十個擠在一起，過份的缺氧有時是很壓抑的一件事情，多到銷售現場中去，到哪些做得成功或失敗的銷售點去，和學員們一起深入的剖析其中的原因，尋求解決與提升的辦法！這樣的效果更直觀，更能發揮學員們的創造性思維。

B、案例分析培訓

當然對于一般企業來說，可以通過選擇企業自身或其他企業成與敗的例子來大家一起討論，這樣能讓企業形成一種共同探討問題的習慣。在這方面我們不防多選一些自己內部的成功或失敗的案例來進行深入的解剖，讓每個人都進行充分的思考，找出問題的關鍵！同時更多的討論一下我們的競爭對手吧，用一種學習的態度！

5、拓展訓練

這是一項全新的訓練課題，現在很多部隊或軍事院校都有這一種項目。它一種體驗式的訓練，強調團隊之間的真誠合作，主要目的在于熔煉團隊，達到資源整合的效益最大化！這特別適合有條件的大公司來搞。

6、速度與進攻意識培訓

搶占市場速度為王！現在市場競爭已經不全是大魚吃小魚了，而更多的是快魚吃慢魚！市場高度競爭，市場運作必須依托高速度的擴張！不管是在企業的運營中，還是在平時對員工的培訓上，都必須無時無刻的灌輸強烈的速度與進攻意識！

特別在OTC市場的行銷上，依靠速度進行造勢與擴張，進攻就是最好的防守！營銷是一場永遠沒有終點的馬拉松比賽！

7、制造欲望與需求

意志力來源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過培訓與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹立真實的理想！一個無欲無求的員工是沒有激情的，也是沒有斗志的！

我們要準備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎勵、足夠大的市場與發展空間來善待那些勇敢走過來的人！二、潛能激勵系統1、愿景激勵

愿景也叫遠景，它指引員工的職業或個人發展的目標走向，是一種精神上的激勵！它是人們對以后的一種向往與美好追求！它包括了員工的職業生涯規劃、政治方向、最高的目標與理想、精神歸宿等等！

2、情感激勵

正所謂“士為知已者死”，被別人認同與尊重是每個人所追求的，有時上司一個輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來無窮的興奮與精神動力！如：

證書：有時一本證書比1000元的獎金更有吸引力！

短信：建立短信群發系統，定期或不定期的給員工以問候！

總經理的簽名卡片：一張價值一塊錢的卡片如果簽上總經理的名的話，它的價值可能會超過100倍，甚至更多。很多員工在得到由公司的領導簽名的卡片之后往往都會感動不已并將之收藏很久！

3、薪酬激勵

現代企業的薪酬設計要求已經越來越高，一個優秀的薪酬系統對提升內部員工的工作熱情具有相當大的促進作用。如很多企業在薪酬設計采取了夸大的手法，如年薪十萬，幾十萬等，實際上只是一塊餡餅，從來沒有人能達到，結果讓員工在理想與現實之間產生了巨大的落差，久而久之員工也會自動放棄那些目標了！

最好的模式是底薪浮動制度！根據個人的能力與業績，每季度進行浮動一次，有效的調動大家的積極性！

獎金式周薪制適合于促銷員或臨時的業務員，因為他們可以很清楚、簡單地知道自己上周工作的業績能為自己帶來多少的收入！可以讓他們每時每刻都緊張起來！

5、打造標桿

打破自我設限，創造超越的可能性！打破心理平衡，制造員工間的差距！只有存在差距才會有競爭，才會有壓力！標桿有二種：

一是標桿市場（客戶），即對個別有潛力的市場進行深度挖潛，讓銷量大幅度突破，超出一般員工的心理概念，使他們自覺重新定位自己的市場；

二是標桿員工，也就是說是在一個團隊一定要培訓出幾個典型，善于制造員工之間的差距，差別越大，后進者的壓力就越大！

三、管理與績效考核系統實行強勢管理原則，一頭狼領導的一群羊能戰勝一頭羊帶領的一群狼！強勢領導的管理是執行力的有力保證，適宜快速作戰！

再好的計劃沒有考核也等于零，實際的營銷管理工作中，特別在績效考核方面員工不會做你希望的工作，而會做你經常檢查與考核的工作！

在考核的方法上采取KPI（KeyPerformanceIndication）“關鍵績效指標”與360度考核相結合的原則。而管理層考核以360度為主，業務人員以KPI為主！在月度、季度等短期考核中，主要以KPI為主；而年度績效考核側重于360度考核，即上級、同級、下級及本人四個層次的考核（服務性的部門可以把客戶也加進來，以增加CRM方面的考核），以增強考核其在整個公司中的管理、組織、行銷與溝通的綜合能力。

四、變革與創新人們不會拒絕改變，但拒絕被改變！否定是痛苦，但否定更是一種超越！

杰克.韋爾奇在GE的變革運作上有一句經典的名言——掀掉屋頂！

變革我們的運作方式、銷售渠道、促銷模式、人事制度、獎金制度等，當然最重要的是要變革我們的思想，讓團隊永遠充滿生命與活力，讓