1黑龍江省通信公司市場狀況分析報告

（2003年度）22003年黑龍江省固定通信發展情況截止2003年12月底，固定電話用戶數已達到880.2萬戶，比2002年增加214.2萬戶，增長32.2%，城市電話用戶數664萬戶，增長36%，農村電話用戶數216.2萬戶，增長21.7%，城市住宅電話達到564.6萬戶，增長39.9%，農村住宅電話達到208萬戶，增長23.2%；公用電話用戶數達到39.6萬戶。全省主線普及率由2002年底的17.5%提高到23.1%。國內長途電話通話量達到3.7億次，比2002年下降7.5%，國際電話通話量達到264.2萬次，增長59.3%；國內長途電話通話時長達到10.7億分鐘，比2002年下降16.4%，國際電話通話時長達到488.1萬分鐘，增長8.2%。2002年固定電話用戶增長幅度為16%，2003年增長幅度為32.2%，今年黑龍江省固定電話用戶數量增長幅度較大的主要原因是小靈通業務的出現，今年新增小靈通用戶達到150多萬戶。

一、2003年黑龍江省固定通信發展情況及黑龍江通信公司概況

3黑龍江通信公司概況

中國網通集團黑龍江省通信公司，是按照電信體制改革方案要求，由原中國電信集團黑龍江省電信公司更名過渡而來的大型國有通信企業，擁有固定資產近300億元，年業務收入50億元左右，員工2.5萬人，下轄13個地市分公司、70個縣（市、區）分公司、1227個城鄉分支機構以及6個直屬單位和一個實業集團，形成一個包括通信網絡運營、開發、支撐及相關服務在內的完整的產業系統。經過多年的發展建設，黑龍江通信已建成覆蓋全省、高帶寬、立體式、智能化，能夠滿足語音、數據、圖像、視頻等多業務需求的通信網絡。光纜線路總長近5萬公里，微波線路總里程6000多公里，省會至地市的傳輸速率達到N×2.5G/秒，電話交換機總容量為816萬門，寬帶用戶接入端口近30萬個。作為黑龍江省最大的基礎電信企業，目前省通信公司主要經營長途電話、市內電話、無線市話、數據互聯網和通信網絡元素租售等80多類業務，用戶總規模近1000萬戶，其中，電話用戶828萬、數據互聯網用戶145萬、無線尋呼用戶150萬，是省內承擔國家賦予的普遍服務義務，負責各類應急通信和黨政專用網通信服務，具備空中有衛星、地面有微波、地下有光纜立體式骨干傳輸能力的主體通信企業。一、2003年黑龍江省固定通信發展情況及黑龍江通信公司概況

4業務種類業務細分業務種類業務細分電話業務普通電話卡業務IC電話卡市內用戶中繼線300電話卡一線通（N-ISDN）200電話卡用戶交換機業務201等本地電話卡公用電話17900-IP電話卡集團電話17908-IP電話卡用戶（終端）接入補充服務17909-IP電話卡本地網通話（區內/區間）數據通信業務DDN業務無線市話通話程控電話業務/產品新服務功能短消息幀中繼業務移動互聯網ATM業務

分組交換業務

表一：黑龍江通信公司主要業務一覽表一、2003年黑龍江省固定通信發展情況及黑龍江通信公司概況

5表2：1999-2003年黑龍江省固定電話用戶數量變化(萬戶)二、黑龍江通信公司業務情況分析—1、固定電話6表3：2000-2003年黑龍江通信公司和鐵通公司固定電話用戶數量變化二、黑龍江通信公司業務情況分析—1、固定電話72003年底，黑龍江省固定電話用戶達到720.7萬戶（不含無線市話），其中黑龍江通信公司固定電話用戶為672.7萬戶，比2002年凈增36.3萬戶，凈增用戶較2002年下降幅度較大（2002年凈增78.7萬戶）。凈增用戶大幅度減少的主要原因是：黑龍江通信公司把主要經歷放在小靈通的市場推廣上，同時從業務的角度看，小靈通的發展對固定電話造成一定的沖擊；同時，2003年固定電話用戶市場的發展周期進入衰退期，新增用戶減少也是正常現象。

二、黑龍江通信公司業務情況分析—1、固定電話8圖1：2003年黑龍江省固定電話用戶地區分布（％）二、黑龍江通信公司業務情況分析—1、固定電話從固定電話用戶的區域分布看，主要分布在哈爾濱、齊齊哈爾等大城市，哈爾濱固定電話用戶占全省用戶的32.83％，普及率達到了25.9%。9表4：2003年黑龍江通信公司長途電話通話時間長度（萬分鐘）二、黑龍江通信公司業務情況分析—1、固定電話102003年黑龍江通信公司普通長途通話89992.96萬分鐘，其中主體為普通電話長途，占總體通話時長的72.1％。由于小靈通用戶的規模迅速擴大，小靈通用戶打長途的比例月越來越高，2003年占總體通話的7.0％。

圖2：2003年黑龍江通信長途電話通話結構二、黑龍江通信公司業務情況分析—1、固定電話11表5：2003年黑龍江通信公司通IP電話通話時間長度（萬分鐘）2003年黑龍江通信IP長途業務快速增長，通話時長達到133151萬分鐘，同比增長29.5％，黑龍江通信IP電話業務的時長份額為67.2％。國內IP長途占主要比例，不通的是國外及港澳臺的通話時長增長速度很快，這與國際和港澳臺IP話資費下調有關，同時海外商貿業務和私人往來增多也是其促進因素之一。二、黑龍江通信公司業務情況分析—1、固定電話12項目內容投資回報15%的投資回報率和在2年至3年內實現盈虧平衡是“小靈通”的兩項基本標準。資費小靈通的最大優勢就是資費低廉，市話價格、單向收費用戶定位低端用戶：對語音業務有需求，又希望通訊資費能夠更便宜一些的用戶，同時，也為移動通訊發展了一批家庭收入不夠寬裕，但又對移動通訊有需求的用戶核心網數據業務交換平臺：和3G在硬件上是一樣的。用IP來實現核心網的運行，可以從時分交換過渡到IP交換，從窄帶到寬帶的過渡，從有線到無線的平滑過渡。未來的雙模手機在本地業務上，WCDMA能做的業務，幾乎小靈通都能做，而且成本低得多。價格700元左右具有中文界面且支持短消息收發，1500元支持上網且彩屏終端具有彩屏、攝像和MP3播放功能等，還增加了不少增值業務的支持功能，如短消息、64Kbps上網和定位用戶位置等，從功能上已經直追GSM手機和CDMA手機。增值業務2003年，小靈通增值業務已經試運行，2004年將實現不通省份、不同運營商、不同通信方式之間的短信息互通。終端頻段900M-1920M，目前國家把這一段頻率劃給TD-SCDMA的3G標準表6：小靈通通信業務特點統計二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務13小靈通是一種介于手機和座機之間的一種通信方式，是市話的一種延伸和補充，所以其最大的特點是資費和市話一樣，不能實現漫游。

現階段小靈通主要還是針對語音業務，從2003年底開始非語音業務在小靈通上也得到了應用，尤其是短信業務的成功，使小靈通的發展更具有潛力。但在人口密集的地區使用“小靈通”受到一定的技術限制。原因是在人口高度密集的城市地區架設基站時彼此的間隔較小，因而可能會相互產生無線電干擾。

二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務14

小靈通聯通CDMA移動GSM手機機身價格190～2000元1000～3000元500～4000元收費方式單向雙向雙向收費標準0.11～0.155元0.29～0.6元0.24～0.55元表7：小靈通和CDMA、GSM的比較二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務15

小靈通移動通信建設成本每線接入設備成本500－600元每線接入成本1000元終端價格從480元/部-2600元/部，最貴的有65000種彩色GSM、CDMA65000種彩色的手機至少是在5000元終端生產不需要GSM或CDMA手機牌照需要生產牌照和入網許可證的基站覆蓋100毫瓦機站，覆蓋面積七、八百米3000毫瓦的基站,覆蓋5-15公里手機發射功率10毫瓦100-1000毫瓦待機時間可持續通話8小時，待機時間長達800小時以上各種型號手機待機時間不等，但是低于小靈通終端功能小靈通所用的帶寬是目前數字移動電話的3倍，音質好，并提供呼叫轉移、來電顯示、收發傳真、上網等服務功能，況且小靈通還具有數據接口，在局部漫游時可實現數據業務操作隨著2.5G以及3G業務的商用，終端功能越來越強大通信資費固話資費相同，即平均為前三分鐘0.20元，以后每分鐘0.10元，月租費25元且單向收費簽約用戶：50元月租＋每分鐘0.40元的通話費，漫游費用每分鐘0.60元＋長途話費；預付費用戶：無須交納月租費，話費每分鐘0.60元，漫游時費用為0.80元＋長途話費開通范圍主要城市和縣城覆蓋全省鄉鎮用戶數量3500萬戶2.1億數據傳送率每秒為64Kbs(現在可達到128Kbs)GSM手機為28.8Kbs，窄帶CDMA制式下的手機為9.6Kbs／秒上網速度32K/S-128K/S14.4K/S表8：小靈通和移動通信各指標比較二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務16小靈通除了價格優勢之外，其發展壯大的原因還有：（1）低端農村鄉鎮市場。移動和聯通長期以來的營銷策略主要停留在高端、次高端，而在廣大的農村鄉鎮市場沒有多大的作為，這些低端的用戶也消費不起移動通信昂貴的服務。“小靈通”則填補了這一市場空白。價格低廉、網絡覆蓋范圍大，都能夠吸引農村鄉鎮的低端用戶。（2）次高端中小城市市場。占領農村市場的同時，“小靈通”也加快了城市市場的步伐，在中小城市與移動聯通爭奪用戶。在中小城市，高端、次高端移動用戶已經趨向飽和，沒有開通的多數是用不起或者不想用移動電話，這些都是“小靈通”等無線市話的廣闊市場。（3）投資與建設周期。“小靈通”利用現有的固定電話網絡資源，電信運營商所投入的只有基站和簡單的交換機擴容。投資很少，建設周期也很短，而投資回報則很多。“小靈通”的使用，提高了資產利用率。移動通信則不同，交換、網絡、基站等都要重新建設，投資數十億到數百億，時間一兩年到五年甚至十年，投資回收期更長。但是，“小靈通”還不是能夠漫游，而且在時速超過30公里的情況下“小靈通”無法正常使用。黑龍江省的小靈通業務從2003年1月開始全面展開，是黑龍江通信公司2003年的重點業務。

二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務17表6：2002-2003年黑龍江通信公司小靈通用戶數量變化（萬戶）黑龍江省的小靈通業務開展僅1年就發展用戶153.3萬，使得基于固定電話網的新增用戶數量超過了移動電話的增長數量，除了其自身的業務特點之外，還和黑龍江通信公司的全力投入發展分不開。在小靈通業務規模迅速擴張的同時，小靈通新業務發展也較為迅速，來電顯示用戶達到147萬戶，占總數的90.1%，月發送短信2200萬條，全年小靈通短消息收入達1500萬元。

二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務18圖3：2003年黑龍江通信公司小靈通用戶各地區分布從區域結構看，小靈通用戶的發展和固定電話的發展情況基本一致，哈爾濱、齊齊哈爾由于網絡建設完善，業務開通早，所以用戶較多。相反，在大興安嶺、黑河等地，由于地勢偏遠，人口稀薄，小靈通業務規模較小。大慶油田由于較早開通了SCDMA無線市話業務，并且擁有一定的用戶量，所以對大慶通信公司開展PHS無線市話業務有一定影響

二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務19項目收費標準入網手續費8元基本月租費省會20元地市18元縣（含縣以下）15元營業區內通話費首次（前3分鐘）0.20元，以后每分鐘0.10元長途通話費國內0.07元／6秒，國際0.80元／6秒，港澳臺0.20元／6秒

（注：小靈通享受固定電話優惠時段）信息費160信息費，0.80元/分168信息費，同固定電話121氣象臺，營業區內通話費+0.30元/分鐘其它社會信息臺，同固定電話（注：信息費沒有最高限額以實際發生的費用為準）來電顯示費6元／月短消息通信費每發送成功一條收取0.08元注：定制和點播的信息費按內容提供商（CP）的標準收取。互聯網業務使用費撥號上網費（接駁計算機上網）：0.07元/分鐘（含市話費）C-mode使用費（利用小靈通終端直接上網）：0.07元/分鐘（含市話費）注：按分鐘計費，每次使用時長不足1分鐘按1分鐘計。表7：黑龍江通信公司小靈通資費二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務20資費說明自寫短信0.08元/條（發送方付費）話費查詢免費服務言語傳情（靈通在線短信中心提供）0.10元/條（發送方付費）短信聊天（城市主題公園）免費測試訂制類短信資費彩票信息（體彩、福彩）包月:全包5元/月;每小類2元/月開心笑話包月2元/月星座預測包月:全包5元/月;每小類2元/月天氣預報包月:全包5元/月;每小類2元/月英語詞匯包月:全包5元/月;每小類2元/月每日黃歷包月:2元/月新聞包月:全包5元/月;每小類2元/月表8：黑龍江通信公司小靈通短消息資費二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務21黑龍江通信公司發展小靈通用戶的主要措施有：1、加強宣傳攻勢，使小靈通業務深入人心黑龍江通信公司的主要廣告宣傳形式有：以“小靈通”宣傳為主題的文藝演出、平面媒體廣告、電視廣告、燈箱廣告、廣播電臺、

橫幅、

宣傳車

2、將目標市場重點鎖定在大客戶，著重開發政府機關、學校、醫院、大企業集團用戶

3、將放號任務落實到個人，推廣對象為業務員的親戚、朋友，或間接的親戚、朋友4、向高校推廣，形成集群效應大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。整體上看來，學生市場具有以下特點：主要任務是學習；追逐時尚、注重個性張揚,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物；基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流；沒有經濟收入；與小靈通的特點進行對比后不難看出，小靈通符合青年學生群體的消費特征、消費心理，進行深入的市場推廣，就能將這一潛在市場轉化為通信公司的重要客戶資源小靈通業務實行售機入網捆綁銷售，暫時不提供客戶自備手機入網業務。主要的銷售渠道是黑龍江通信公司營業廳以及手機專賣店等。由于黑龍江通信的小靈通網絡是由UT斯達康提供設備，所以雙方建立了良好的合作關系，UT斯達康在小靈通手機市場上也占據了絕對的優勢。

二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務22表9：2003年黑龍江市場各廠商小靈通手機銷售量二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務23二、黑龍江通信公司業務情況分析—2、小靈通業務2003年UT斯達康一舉占據黑龍江小靈通市場86.3％的市場份額，銷量達到132.3萬臺。其他廠商的銷售量很小。小靈通手機的售后服務也是由UT斯達康負責，UT斯達康一站式客戶服務中心負責所有廠商手機終端障礙的咨詢和維修。一般障礙處理時限1個工作日，最長不超過7個工作日。通信公司各中心局營業廳可為客戶代辦此項業務，將故障手機轉交UT斯達康一站式客戶服務中心。一般障礙處理時限2個工作日，最長不超過7個工作日。凡在通信公司營業廳購買的小靈通手機在出售后7日內（請各地市分公司確認）因手機自身質量問題造成無法正常使用的，可以持手機發票和入網營業收據免費換機。換機時，手機包裝盒、充電器、說明書等附件應齊全。小靈通手機自購機之日起，因質量問題發生故障，整機保修一年，附件保修半年（附件指：充電器、電池、AC/DC適配器），但用戶必須提供小靈通專用保修卡及購機入網的發票。超過保修期或保修期內因客戶使用原因導致故障的將收取材料費和維修費。

24表10：2003年黑龍江各運營商互聯網用戶數量（萬戶）二、黑龍江通信公司業務情況分析—3、ADSL和互聯網業務25表11：2002-2003年黑龍江通信公司ADSL用戶數量變化（萬戶）二、黑龍江通信公司業務情況分析—3、ADSL和互聯網業務262002年黑龍江通信的ADSL用戶只有8.2萬戶，2003年便猛增到33.1萬戶，同比增長303.7％。該公司的主要市場策略有：1、細分市場，大力開拓導入期用戶由于固定電話已形成規模，便利的ADSL安裝方式具有很大的市場潛力，從年初開始，黑龍江通信公司把寬帶業務的發展定位到每一個有微機的用戶上，對寬帶業務進行細分，根據用戶上網基本情況統計出上網用戶數，并將用戶劃分為三個檔次，定好位、選準面，把收入穩定，經常上網的用戶作為優先發展的用戶，推出了上門服務和電話預約辦理的服務方式。為了作好大客戶的針對性營銷，先后多次上門與大客戶和網吧業主座談，同時成立了以分管部門、大客戶部門和相應支撐部門人員組成的“綠色通道”組，多次為大客戶、企業單位、住宅小區專場演示寬帶，并開展現場裝機活動。針對網吧經營者，采取主動出擊的方式，時刻關注其經營動態，并幫助解決技術難題。到目前為止，很多網吧全部使用通信公司的網絡。為做好小區和企業寬帶業務的發展，公司聯系電腦商和各管理單位，本著互惠互利的原則，大力發展業務代理，擴大銷售渠道，使ADSL業務發展取得了突破性進展。二、黑龍江通信公司業務情況分析—3、ADSL和互聯網業務272、巧借商機，推出各項優惠套餐公司利用節假日，展開強大的業務宣傳攻勢，推出一系列優惠套餐，讓用戶了解寬帶業務，知道優惠政策，并做好節假日的營銷。例如，在“非典”時期，所有網吧全部關閉，通信公司及時調整策略，及時推出了優惠包月活動，并與小靈通業務進行捆綁銷售，這樣即發展了小靈通，也為寬帶業務帶來了新的商機。2000年年初黑龍江通信(原電信)便制定整體任務計劃，而實施過程是在完全吸取其他通信公司經驗上陸續開展。比如初裝費、設備采購和市場策劃以及內部分工，力求有條不紊。2003年初在給各地市下達任務中，規定全省全年完成10萬線的ADSL開通率。并且將該項目完成率作為員工考核和獎勵的重要指標，運營模式來了個180度大轉彎，從用戶自己上門要求安裝到通信主動上門宣傳、安裝調試并進行技術支持。寬帶內容應用建設也是黑龍江通信發展ADSL用戶的不可缺少的環節。ADSL針對普通主要用戶視頻點播，而黑龍江通信在黑龍江信息港中提供1000余部經典大片供省內用戶免費觀看便是又一舉措。僅在哈爾濱市區，每天的安裝量峰值達到了400多戶，相當于每天400位網民嘗試寬帶上網。為提高售后服務質量和規范服務人員的態度，通信公司特別設立了總經理投訴直撥電話，對于被投訴的員工制定了嚴格的懲罰制度。設備商全向也同格瑞樸公司在哈爾濱共同成立客服中心，24小時響應用戶，上門解決售后服務問題。二、黑龍江通信公司業務情況分析—3、ADSL和互聯網業務28表12：2000-2003年黑龍江通信公司本地電話交換容量和占用率變化三、黑龍江通信公司網絡情況分析—1、固定通信網2000年以來，為了適應電話用戶增長的需要，黑龍江通信的固定電話交換網絡容量不斷擴容，2002年網絡實際利用率達到了較高水平，2003年由于固定電話網投資增長放緩，網絡的利用率達到了85.5％，處于正常狀態。

29表13：2000-2003年黑龍江通信公司長途電話交換容量和占用率變化2003年黑龍江通信長途通話共89992.96萬分鐘，實際用戶20.5萬戶，平均長途MOU為365.8分鐘。

三、黑龍江通信公司網絡情況分析—1、固定通信網30單位長途交換機容量（萬路端）長途交換機實占容量（萬路端）長話業務2M電路（條）長途光纜長度（皮長公里）到達數新增到達數實占率%到達數新增到達數新增數量24.8920.582.7214114615948

表14：2003年黑龍江通信公司長途通信設備容量三、黑龍江通信公司網絡情況分析—1、固定通信網黑龍江通信公司長途交換機實際占用容量為20.5萬戶，實占率%82.7％，網絡能力利用比較充分。

31指標無線市話容量無線市話實占容量網關局交換機到達數新增數實占數實占率%到達數實占容量實占率%數量260.2257.5155.359.710.664.45表15：2003年黑龍江通信公司小靈通設備容量和占用情況統計（萬戶）三、黑龍江通信公司網絡情況分析—2、小靈通網2003年底黑龍江通信公司無線市話容量達到260.2萬戶，而實際占用容量為155.3萬戶，實占率僅為59.7％，目前網絡利用率不高。這也是由小靈通業務的發展階段決定的，目前黑龍江通信的無線市話網絡處于剛剛起步階段，2003年用戶量實現了迅猛增長，但短期內還不可能收回成本，要實現盈利并滿足業務進一步發展的要求，2004年還需要繼續擴容100萬線容量。32表16：2003年黑龍江通信公司IP城域網容量三、黑龍江通信公司網絡情況分析—3、IP數據網2003年底，黑龍江通信IP城域網擁有2.5G端口3個，G比特以太網端口240個，622M端口4個，155M端口1511個，155M以下端口1802個。

33表17：2003年黑龍江通信公司IP網省內中繼電路容量三、黑龍江通信公司網絡情況分析—3、IP數據網34類型IP網省際中繼電路IP網省網接入電路155M2.5G10G其他155M2.5G其他端口72

3

表18：2003年黑龍江通信公司IP網省際中繼電路容量三、黑龍江通信公司網絡情況分析—3、IP數據網黑龍江通信公司IP省內和省際的中繼電路帶寬遠遠小于其自身內部網絡的容量，未來隨著數據業務的增長，運營商之間的互連互通將顯得尤為重要，中繼電路擴容也將非常迫切。

35表19：2003年黑龍江通信公司基礎傳輸網電路容量三、黑龍江通信公司網絡情況分析—3、IP數據網36類型接入網設備容量接入網設備實占容量

到達數累計新增到達數實占率%數量47.63.731.265.4表20：2003年黑龍江通信公司接入網容量和實際占用統計（萬戶）三、黑龍江通信公司網絡情況分析—4、接入網37三、黑龍江通信公司網絡情況分析—4、接入網黑龍江通信公司寬帶接入網絡容量2002年底就達到了43.9萬戶，2003年中國網通又與UT斯達康公司簽署了新的IP-DSLAM合作協議，UT斯達康公司為中國網通黑龍江通信公司地區鋪設4萬條基于IP的ADSL線路，這使得2003年末接入網設備容量達到了47.6萬戶。黑龍江通信公司的接入網用戶為31.2萬戶，網絡實占率65.4％，如果新增用戶保持2003年的的發展速度，則2004年還需要進一步擴大容量。

38表21：2000-2003年黑龍江通信公司業務收入變化四、黑龍江通信公司業務收入分析39四、黑龍江通信公司業務收入分析2003年黑龍江通信公司業務收入為564786萬元，比2002年同比增長8.4％，增長速度比2002年提高5.4個百分點。收入增幅的提高取決于無線市話用戶的高速增長以及寬帶接入用戶規模的增大。無線市話用戶的ARPU值高于普通電話，ADSL用戶的ARPU值大約在60元左右，這對提高收入做出了很大的貢獻。40表22：2003年黑龍江通信公司業務收入結構四、黑龍江通信公司業務收入分析從收入結構上看，數據業務收入上升速度最快，在總收入中所占的比例高于全國的平均水平。本地網由于有小靈通用戶的貢獻，其收入比例下滑勢頭逐漸減緩。

41四、黑龍江通信公司業務收入分析2003年黑龍江通信公司虧損4300萬元，和2002年相比，虧損數字減少。黑龍江通信公司虧損的主要原因有：1、新建工程增多，如PHS和ADSL，設備折舊攤銷成本較大，短期內內難以收回成本。2、黑龍江通信脫胎于幾十年歷史的國營企業，電信改革前還是政府機構，辦事效率低、機構臃腫的情況還存在。3、由于近年來移動通信對固定通信的沖擊較大，固定電話ARPU值不斷下降，使收入減少。4、電信運營商數量增多，市場競爭越來越充分，電信行業利潤水平社會平均化趨勢明顯。

42圖4：2003年黑龍江通信業務渠道結構五、黑龍江通信公司銷售渠道分析431、黑龍江通信公司營業廳目前，黑龍江通信公司下轄13個地市分公司、70個縣（市、區）分公司、1227個城鄉分支機構，擁有營業廳300個，代辦點200多個。用戶辦理通信業務可帶相關證件到營業廳直接辦理。通過營業廳辦理的業務量占全年業務總量的81.9％。2、黑龍江郵政黑龍江郵政依托龐大的營業網點優勢，代辦黑龍江通信公司放號和電話卡業務，全年代理放號1506戶，代理銷售各種電話卡31.5萬張，價值1.5億元。3、直銷把放號任務落實到員工個人，員工通過自己的關系網展開“關系營銷”，親戚、朋友都成了發展的對象，或者員工深入社區，直接面對用戶，把服務送到用戶的家里。大客戶的開拓也屬于直銷的范圍。4、業務代理業務代理主要集中于小靈通業務，通信公司發展原來的一些手機專賣店代理銷售小靈通，同時也發展一些專門的小靈通銷售點。另外電話卡的銷售也是通過其他形式的代理完成的，如報攤、個人、商店等。五、黑龍江通信公司銷售渠道分析442003年，黑龍江通信公司在全省啟動了ISO9001質量管理體系認證工作，建立了符合國際標準的ISO9001質量管理體系，通過了國家專門機構認證。在服務質量通報上，實行服務質量月通報制度和一般服務質量、重大服務質量問題處罰制度。制定了《全省營業員服務規范和行為準則》、《全省入戶人員服務規范和行為準則》，開展了星級服務活動和標準化支局建設，推進了窗口服務水平的提高。建立了省、市、縣三級社會監督員隊伍，加強了社會對服務質量的監督力度。以客戶為關注焦點，重視小靈通服務，通過對小靈通網絡的優化，不斷提升了小靈通網絡質量。繼續為客戶提供電話受理業務、登門辦理業務等特色服務。為客戶提供互聯網應用服務，以網絡游戲、影視點播、視頻聊天為重點，豐富了網絡應用內容。開發了語音短信、短信秘書臺、視訊業務、“一號通”等新業務，為客戶個性化需求提供了方便。繼續投資完善了固定電話網、SDH/DWDM骨干傳輸網、IP骨干網、寬帶城域網、智能網和支撐網，滿足了社會日益增長的通信需求。支持本省電子政務網、農業信息網的建設。在用戶對省內5個運營商的評價中，通信公司排名第二位。

六、黑龍江通信公司服務分析45

優勢劣勢內容豐富的長途骨干網和本地網資源；市場跟蹤能力強，能把握業務和市場的發展趨勢；業務和資源的整合能力強；品牌知名度高傳統話音為主，缺乏高利潤業務市場反應速度較慢品牌美譽度有待提高，企業機制和市場體系的不協調，固網壟斷的打破，面臨激烈競爭表23：黑龍江通信公司優劣勢比較七、黑龍江通信公司面臨的競爭與挑戰—1、國內市場黑龍江通信公司的優勢是依靠長期以來的壟斷地位形成的，同時其劣勢也是其國有企業的通信病，同時電信改革也對其造成了不利的影響。隨著競爭逐漸充分，黑龍江通信能否保持住其現有的優勢，還值得觀望。

46通信公司聯通移動電信鐵通固定本地√√√移動通信√√GSMCDMA√GSM寬帶接入√√√撥號上網√√√√固定長途√√√√線路出租√√√√表24：黑龍江省內電信業務競爭情況七、黑龍江通信公司面臨的競爭與挑戰—1、國內市場黑龍江通信是全業務運營商，表中列出了6種業務都有涉足，但每種業務都有另外的運營商與之競爭。

47表25：2003年黑龍江省內運營商不同業務市場份額（％）七、黑龍江通信公司面臨的競爭與挑戰—1、國內市場48七、黑龍江通信公司面臨的競爭與挑戰—1、國內市場在本地固定通信市場，黑龍江通信公司處于市場領導位置，但鐵通目前正利用鐵路網的優勢蠶食固化市場，另外新中國電信的進入，也成為潛在的競爭對手。在長途通信市場，聯通、鐵通的固定長話和IP長話已經形成了一定的市場份額，而且聯通的市場份額還在上升。在移動通信市場，黑龍江通信作為后來進入者，對黑龍江移動、黑龍江聯通形成挑戰，特別是小靈通挾資費之優勢，迎合了多數中低消費者的需求，具有很旺盛的市場潛力。

49按照WTO《基礎電信協議》規定，成員國應在客觀、公正的基礎上無差別地向締約方承諾部分或全部開放基礎電信服務市場。加入WTO，意味著將對我國電信業產生深刻地影響。根據《基礎電信協議》等相關文件和我國的承諾，電信服務市場對外開放的基本框架和基本原則大致如下：（1）基本框架開放是逐漸的，外資進入要受開放的時間、地域安排的限制。外資進入必須遵循時間、地域安排。必須合資，外資不能以獨資形式在中國開展任何電信業務。外資要想在中國電信業務市場取得投資資格，必須找到中方合作伙伴。對合資企業中外資的比例有嚴格限制。外資進入的規模和增長速度要受合資企業中的中方資金規模和增長速度的限制。（2）基本原則只允許以中外合資形式經營，不允許獨資經營；所有國際通信關口必須由國家電信主管當局批準方能設立；所有合資項目必須經過國家管制機構審批和監管；入世兩年后取消合資增值電信企業的地域限制，但外資比例不得超過50%；入世5年后取消合資移動通信（話音和數據）服務企業的地域限制、外資比例不超過49%；入世6年后，取消合資固定通信服務企業的地域限制，外資比例不超過49%。七、黑龍江通信公司面臨的競爭與挑戰—2、國外運營商50服務時間業務范圍比例地區增值業務和無線尋呼2001電子郵件、語音信箱、在線信息和數據檢索、電子數據交換、增值傳真服務（包括儲存和傳遞，儲存與調用）編碼與規程轉換、在線信息和/或數據處理（包括交易處理）、尋呼服務30北京、上海、廣州200249北京、上海、廣州、成都、重慶、大連、福州、杭州、南京、寧波、青島、沈陽、深圳、廈門、西安、太原、武漢200350全國范圍移動電話和數據業務2002模擬/數據和蜂窩、PCS（個人通信服務）25北京、上海、廣州200435北京、上海、廣州、成都、重慶、大連、福州、杭州、南京、寧波、青島、沈陽、深圳、廈門、西安、太原、武漢200649全國范圍國內、國際基礎電信業務2004國內業務：話音業務、分組交換、數據業務、傳輸業務、傳真業務、國內專線電路租用服務。國際業務：語音業務、分組交換、數據業務、傳輸業務、傳真業務、國際閉合用戶群話音和數據服務（允許使用專線電路租用服務）25北京、上海、廣州200635北京、上海、廣州、成都、重慶、大連、福州、杭州、南京、寧波、青島、沈陽、深圳、廈門、西安、太原、武漢200749全國范圍表25：WTO框架下我國電信市場的開放順序和層次七、黑龍江通信公司面臨的競爭與挑戰—2、國外運營商51根據WTO協議，中國電信市場首先開放的是傳呼和增值服務，由于傳呼業務已走向衰退，增值業務已經逐漸成為外資爭奪的重點。我國電信業在經過近十多年來的高速發展后，發展速度將有所回落。但與全球相比，當前我國電信業務利潤仍然吸引大量外資，特別是在開放初期，并由此可能導致外資在短時間內大規模涌入。在中外電信公司的競爭方面，由于外方必須與中方合資才能進入中國電信市場，跨國電信公司在中國不能單獨投資建立自己的分公司。因此，加入WTO后，中國電信市場不會出現跨國電信企業同中國國內電信企業直接展開競爭的局面。受合資比例限制，外資很難取得對電信企業的絕對支配地位，很難控制企業的經營行為。外資想要發展，就必須首先讓中資發展。因此，外資和中資主要是“伙伴”關系，不是對手關系。外資進入中國電信市場，是要在中國電信市場上分一杯羹，與電信企業分享利潤，不存在“沖垮”國內企業的可能性。七、黑龍江通信公司面臨的競爭與挑戰—2、國外運營商52在外資進入我國電信業務市場的合作方式方面，在基礎電信業務市場，一種方法是通過資本市場對骨干電信運營商的進行戰略投資，另一種方法就是直接在限定的地域，按照限定的合資比例建立合資公司。依靠中方公司，或代理或轉售等多種形式地經營基礎電信業務。在增值電信業務領域，一種方法是與骨干網絡公司建立合資公司，充分利用中方公司的網絡資源開放經營增值電信業務；另一種方法就是直接與國內中小企業合作，利用當前國家將鼓勵中小企業進入增值電信服務的有利環境，依法進入增值電信市場。目前，黑龍江通信面臨的主要是外資電信企業在增值業務方面的競爭，但外資一般希望首先在發達地區進行合資并開展業務，所以短期內外資在黑龍江省的競爭不會存在。2006年開始，全國范圍內的基礎電信業務都將對外資開放，屆時，黑龍江通信面對的主要是其他電信運營商和外資的合資公司之間的競爭。

七、黑龍江通信公司面臨的競爭與挑戰—2、國外運營商531固定電話由于移動通信的沖擊，固定電話市場已經進入市場成熟的后期，新增用戶量逐漸減少，特別是2003年