管理會計學

主講：董帥第四章預測分析第一節(jié)預測分析概述第二節(jié)銷售預測分析第三節(jié)成本預測分析第四節(jié)利潤預測分析第五節(jié)資金需要量預測分析學習目標應知目標：了解預測分析的意義、內(nèi)容及步驟知道銷售的預測、利潤預測、成本與資產(chǎn)需用量預測的程序及方法應會目標：能利用適當?shù)姆椒ㄟM行銷售量、利潤、成本預測及資金需用量的預測第一節(jié)預測分析概述預測分析的內(nèi)涵預測分析的種類預測分析的方法預測分析的基本程序預測分析的原則一、預測分析的內(nèi)涵預測分析，是指在經(jīng)濟預測過程中，根據(jù)過去和現(xiàn)在預計未來，以及根據(jù)已知推測未知所采用的各種科學的專門方法，亦稱預測技術。根據(jù)過去、現(xiàn)在預計未來；根據(jù)已知，推測未知。

凡事預則立不預則廢

預測分析具有四性：超前性探索性靈活性科學性二、預測分析的種類按預測的內(nèi)容（對象）分類銷售預測利潤預測成本預測資金需要量預測按預測的時間分類短期預測中期預測長期預測三、預測分析的方法預測分析方法定量分析法定性分析法趨勢預測分析法因果預測分析法算術平均法移動平均法趨勢平均法加權平均法指數(shù)平滑法修正的時間序列回歸分析法本量利分析法投入產(chǎn)出法回歸分析法經(jīng)濟計量法四、預測分析的程序輸出預測結果分析誤差修正結果實際進行預測確定預測目標制定預測計劃收集、分析信息選擇預測方法預測分析的一般程序五、預測分析的原則客觀性原則成本效益原則相關性原則統(tǒng)計規(guī)律性原則延續(xù)性原則第二節(jié)銷售預測分析銷售預測分析的影響因素銷售預測分析的程序銷售預測的定性分析方法銷售預測的定量分析方法一、銷售預測分析的影響因素外界因素：需求動向經(jīng)濟變動同業(yè)競爭對象政府、消費者團體的動向內(nèi)部因素：營銷策略銷售策略銷售人員生產(chǎn)狀況二、銷售預測分析的程序確定預測目標收集和分析資料1.市場調(diào)查法市場調(diào)查法，就是通過調(diào)查某種商品的市場供求狀況，消費者購買意向以及本企業(yè)該商品的市場占有率等情況，來預測其銷售量或銷售額的方法。 調(diào)查商品所處的壽命周期階段調(diào)查消費者的情況調(diào)查市場競爭情況調(diào)查國內(nèi)外和本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的趨勢三、定性分析方法P-65(二)銷售預測分析法1.判斷分析法：一般適用于不具備完整可靠的歷史資料，無法進行定量分析的企業(yè)。判斷分析法推銷員判斷法綜合判斷法專家判斷法專家個人意見集合法專家小組法德爾非法三、定性分析方法P-65【例】德爾菲法的應用已知：某公司準備推出一種新產(chǎn)品，由于該新產(chǎn)品沒有銷售記錄，公司準備聘請專家共7人，采用德爾菲法進行預測，連續(xù)三次預測結果如下表所示。

德爾菲法專家意見匯總表單位：件專家編號

第一次判斷第二次判斷第三次判斷最高最可能最低最高最可能最低最高最可能最低123002000150023002000170023002000160021500140090018001500110018001500130032100170013002100190015002100190015004350023002000350020001700300017001500512009007001500130090017001500110062000150011002000200011002000170011007130011001000150015001000170015001300平均值198615571214210017431286208616861343公司在此基礎上，按最后一次預測的結果，采用算術平均法確定最終的預測值是

1705件。1705=(2086+1686+1343)/3

四、銷售預測的定量分析方法趨勢預測分析法因果預測分析法趨勢預測分析法算術平均法加權平均法平滑指數(shù)法【例4-1至4-3】算術平均法【例4－1】趨勢外推分析法在銷售量預測中的應用——算術平均法

已知：某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，20×6年1～12月份銷量資料(單位：噸)如表所示。月份123456789101112銷量（Qt）252326292428302725293233要求：按算術平均法預測20×7年1月份的銷售量（計算結果保留兩位小數(shù)）。解：分子＝25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331（噸），分母n=12

20×7年1月份預測銷售量==27.58(噸)例：某公司上半年的銷售資料見表所示。試用簡單平均法預測7月份公司的銷售額。7月份銷售額預測數(shù)=6900÷6=1150(元)月份123456合計銷售額(元)100090012001100130014006900優(yōu)點：計算簡單缺點：沒有考慮遠近期銷售業(yè)務量的變化對預測值的影響適用：銷售量(或銷售額)比較平穩(wěn)的產(chǎn)品加權平均法權數(shù)為自然數(shù)權數(shù)為飽和權數(shù)【例】趨勢外推分析法在銷售量預測中的應用——加權平均法已知：仍按例4－1中的銷量資料。要求：(1)用自然權數(shù)加權平均法預測20×7年1月的銷售量；(2)利用最后3期銷售量按飽和權數(shù)加權平均法預測20×7年1月的銷售量。月份123456789101112銷量（Qt）252326292428302725293233解：(1)在自然權數(shù)加權平均法下

Σ（Qt·Wt）＝25×1+23×2+26×3+29×4+24×5+28×6+30×7+27×8+25×9+29×10+32×11+33×12＝2242

20×7年1月的預測銷售量

=(2)在飽和權數(shù)加權平均法下，期數(shù)為3，令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5

20×7年1月的預測銷售量=29×0.2+32×0.3+33×0.5=31.9(噸)優(yōu)點：預測結果比較接近實際缺點：需要預測者對序列進行了解和分析適用：各期銷售有較大波動的產(chǎn)品加權平均法指數(shù)平滑法，是在前期銷售量的實際數(shù)和預測數(shù)的基礎上，利用事先確定的平滑指數(shù)(α)預測計劃期銷售量的方法。計劃期銷售預測數(shù)(x)=平滑指數(shù)×上期實際銷售量+(1-平滑指數(shù))×上期預測額

=a.Xt-1+(1-a)St-1Xt-1--上期實際銷售量(額)，St-1--表上期預測銷售量(額)指數(shù)平滑法實際上也是一種加權平均法，a與(1-a)為權數(shù)指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法此法是特殊的加權平均法取值0.3～0.7之間指數(shù)平滑法

進行近期預測或銷量波動較大時的預測，應采用較大的平滑系數(shù)；進行長期預測或銷量波動較小時的預測，可采用較小的平滑系數(shù)。【例】趨勢外推分析法在銷售量預測中的應用——平滑指數(shù)法已知：仍按例4－1中的銷量資料。要求:（1）用平滑指數(shù)法預測20×6年1～12月銷售量；（2）預測20×7年1月份的銷售量。解：（1）依題意，編制平滑指數(shù)法計算表如表所示:月份t銷售量觀測值Qt平滑指數(shù)α前期實銷售量Qt-11-平滑指數(shù)(1-α)前期預銷售量預測銷售量125----25.002230.3250.725.0025.003260.3230.725.0024.404290.3260.724.4024.885240.3290.724.8826.126280.3240.726.1225.487300.3280.725.4826.248270.3300.726.2427.379250.3270.727.3727.2610290.3250.727.2626.5811320.3290.726.5827.3112330.3320.727.3128.71(2)20×7年1月份的預測銷售量=0.3×33+(1-0.3)×28.71=30(噸)例：某公司上半年的銷售資料見表所示。試用簡單平均法預測7月份公司的銷售額。假定6月份原預測銷售額為1500元，平滑指數(shù)a=0.4則：7月份銷售額預測數(shù)=0.4×1400+(1-0.4)×1500=1460(元)月份123456合計銷售額(元)100090012001100130014006900因果預測分析法的程序及應用

因果預測分析法的程序：●確定影響銷量的主要因素●確定銷量y與xi之間的數(shù)量關系，建立因果預測模型●據(jù)未來有關自變量xi變動情況，預測銷售量

未經(jīng)過修正的回歸系數(shù)a、b的計算公式：因果預測分析法——直線回歸分析法修正的時間序列回歸法

如果按照時間序列的特點對t值進行修正，使Σt=0，則a、b回歸系數(shù)的計算公式簡化為：【例】趨勢外推分析法在銷售量預測中的應用——修正的時間序列回歸法已知：仍按例5－1中的銷量資料。要求：(1)按修正的直線回歸法建立銷量預測模型；(2)預測20×7年1月份的銷量；(3)預測20×7年2月份的銷量。解：(1)依題意整理和計算有關數(shù)據(jù)如表5—7所示。則Q=27.58+0.32t(2)20×7年1月份的t值=11+1×2=1320×7年1月份預測銷量=27.58+0.32×13=31.74(噸)(3)20×7年2月份的t值=11+2×2=1520×7年2月份預測銷量=27.58+0.32×15=32.38(噸)

計算表月份銷售量Q修正的ttQ

t2125-11-275121223-9-20781326-7-18249429-5-14525524-3-729628-1-2817301+3018273+8199255+1252510297+2034911329+28881123311+363121n=12ΣQ=331Σt=0ΣtQ=181Σt2=572【例】因果預測分析法在銷售量預測中的應用——回歸分析法

已知：A企業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，甲產(chǎn)品的銷售量與當?shù)鼐用袢司率杖胗嘘P，已知本地區(qū)連續(xù)6年的歷史資料如下表所示，該企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品的市場占有率為25%，假設2007年居民人均月收入為700元。

資料

年度200120022003200420052006居民人均月收入（元）350400430500550600甲商品實際銷量(噸)

101112141516

要求：(1)用回歸直線分析法建立甲產(chǎn)品的銷售量預測模型；

(2)預測2007年本地區(qū)甲產(chǎn)品的銷售量；

(3)預測2007年A企業(yè)甲產(chǎn)品的銷售量。解：(1)根據(jù)所給資料，列表計算如表所示：年份居民人均月收入x商品銷售量yxyx2y2200135010350012250010020024001144001600001212003430125160184900144200450014700025000019620055501582503025002552006600169600360000256n=6∑x=2830∑y=78∑xy=37910∑x2=1379900∑y2=1042計算相關系數(shù)r因為相關系數(shù)趨近于1，表明x與y之間基本正相關，可以建立回歸模型。

甲產(chǎn)品的銷售量預測模型為：

y=1.28+0.02x(2)2007年本地區(qū)甲產(chǎn)品的預測銷售量=1.28+0.02×700=15.28（噸）(3)2007年A企業(yè)甲產(chǎn)品的預測銷售量＝15.28×25%=3.82（噸）產(chǎn)品壽命周期分析法產(chǎn)品壽命周期各階段

☆萌芽期☆成長期☆成熟期☆衰退期

通常依據(jù)銷售增長率判斷產(chǎn)品壽命周期

產(chǎn)品壽命周期分析法

在萌芽期，可采用判斷分析法進行預測；在成長期可采用因果法或修正的時間序列回歸法進行預測；成熟期最好采用平均法。【例】產(chǎn)品壽命周期分析法在銷售量預測中的應用

已知：20×2年某企業(yè)對其生產(chǎn)的某產(chǎn)品銷售情況進行調(diào)查。該產(chǎn)品已試銷1年，截止年底在本市已擁有12000個用戶，本市共有居民1200000戶。據(jù)悉20×3年外地從本市訂貨該產(chǎn)品4000臺，本市從外地訂貨該類產(chǎn)品2800臺。假定該產(chǎn)品壽命周期的試銷期為1～4年，產(chǎn)品普及率為0.1～5%，該廠的市場占有率為65%。要求：按產(chǎn)品壽命周期分析法預測該廠20×3年銷售量。

解：根據(jù)題意：=(16000+4000-2800)×65%=11180(臺) 第三節(jié)利潤預測分析利潤預測分析的影響因素利潤預測分析的方法利潤敏感性分析

利潤預測是對公司未來某一時期可實現(xiàn)的利潤的預計和測算。它是按影響公司利潤變動的各種因素，預測公司將來所能達到的利潤水平，或按實現(xiàn)目標利潤的要求，預測需要達到的銷售量或銷售額。一、利潤預測分析的影響因素產(chǎn)品產(chǎn)銷量產(chǎn)品銷售價格單位變動成本和固定成本產(chǎn)品產(chǎn)銷結構【例】目標利潤預測分析案例

某企業(yè)只經(jīng)營一種產(chǎn)品，單價為100萬元/件，單位變動成本為60萬元/件，固定成本為300000萬元。20×6年實現(xiàn)銷售

10000件，獲得利潤100000萬元。企業(yè)按同行業(yè)先進的資金利潤率（20%）預測20×7年企業(yè)的目標利潤基數(shù)，預計20×7年企業(yè)資金占用額為800000萬元。20×7年目標利潤基數(shù)=20%×800000=160000(萬元)按本量利分析原理，可計算出20×7年為實現(xiàn)160000萬元利潤應采取的單項措施(即在考慮某一因素變動時，假定其他因素不變)如下：(1)增加銷量1500件，增長率達到15％。保利量＝＝11500（件）銷量變動量＝11500-10000＝+1500（件）銷量變動率＝×100％＝+15%(2)降低單位變動成本6萬元，降低率達到10％。保利單位變動成本＝100-

＝54（萬元/件）單位變動成本變動量＝54-60＝-6(萬元／件)單位變動成本變動率＝×100％＝-10%(3)壓縮固定成本開支60000萬元，降低率為20%。保利固定成本＝(100-60)×10000-160000

＝240000（萬元）固定成本變動額＝240000-300000＝-60000(萬元)固定成本變動率＝×100％＝-20%(4)提高單價6萬元，增長率為6%保利單價＝60+＝106（萬元/件）單價變動額＝106-100＝+6(萬元／件)單價變動率＝×100％＝6%二、利潤預測分析的方法本量利分析法經(jīng)營杠桿（二）經(jīng)營杠桿

在其他因素不變的條件下，銷售業(yè)務量一定程度的變動會使利潤以更大幅度變動，人們將這種利潤變動率大于業(yè)務量變動率的特殊現(xiàn)象稱為企業(yè)具有經(jīng)營杠桿效應。經(jīng)營杠桿系數(shù)及其計算

經(jīng)營杠桿系數(shù)在利潤預測中的應用預測產(chǎn)銷業(yè)務量變動對利潤的影響

預測利潤額=基期利潤×(1+產(chǎn)銷量變動率×經(jīng)營杠桿系數(shù))

預測為實現(xiàn)目標利潤應采取的調(diào)整產(chǎn)銷量措施【例】利用經(jīng)營杠桿系數(shù)預測銷量變動率已知：上年利潤為200000萬元，預測下一年的經(jīng)營杠桿系數(shù)為2，目標利潤為

240000萬元，目標利潤變動率為20％。要求:測算為確保目標利潤的實現(xiàn)銷售量的變動率。解：經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動規(guī)律

★只要固定成本不等于零，經(jīng)營杠桿系數(shù)恒大于1。★產(chǎn)銷量的變動與經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相反。★成本指標的變動與經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相同。★單價的變動與經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相反。★在同一產(chǎn)銷量水平上，經(jīng)營杠桿系數(shù)越大，利潤變動幅度就越大，從而風險也就越大。三、利潤敏感性分析

利潤敏感性分析是研究當制約利潤的有關因素發(fā)生某種變化時對利潤所產(chǎn)生影響的一種定量分析方法。對那些利潤影響大的因素稱為利潤靈敏度高，反之則稱為利潤靈敏度低。（一）利潤敏感性指標的計算四個因素的假定單價→1單位變動成本→2銷售量→3固定成本→4因素單獨變動的假定利潤增長的假定變動率的絕對值為1%的假定利潤靈敏度指標的計算公式

說明：單價的中間變量M1

是銷售收入px

單位變動成本的中間變量M2

是變動成本總額ｂx

銷售量的中間變量

M3是邊際貢獻Tcm

固定成本的中間變量

M4

就是它本身a。

【例】利潤靈敏度指標的計算已知：仍按上例的資料。要求：（1）計算各因素的靈敏度指標；（2）排列各因素的靈敏度指標的大小。解：（1）已知利潤基數(shù)P=100000萬元，依題意計算各因素的中間變量如下:M1=px=100×10000=1000000(萬元)M2=bx=60×10000=600000(萬元)M3=Tcm=(100-60)×10000=400000(萬元)M4=a=300000(萬元)分別將Mi和P代入，得：單價的靈敏度S1=×1%=×1%=10%單位變動成本的靈敏度S2=×1%=×1%=6%銷售量的靈敏度S3=×1%=×1%=4%固定成本的靈敏度S4=×1%

=×1%=3%企業(yè)只要采取以下任何一個單項措施，就可以完成利潤增長60％的任務，即單價增長6%、單位變動成本降低10%、銷量增長15%、固定成本降低20%。將本例與上例進行對比，就可發(fā)現(xiàn)，利用利潤靈敏度指標通過相對數(shù)分析企業(yè)為實現(xiàn)目標利潤應采取的單項措施，其結果同按絕對數(shù)計算完全相同，但計算過程更為簡單，公式也不復雜。

（2）該企業(yè)的單價的靈敏度指標最高，單位變動成本次之，然后是銷售量，固定成本的靈敏度指標最低。即企業(yè)利潤受單價的影響最大，受固定成本的影響最小。利潤靈敏度指標的排列規(guī)律

在企業(yè)正常盈利的條件下，利潤靈敏度指標的排列規(guī)律：

★單價的靈敏度指標總是最高

★銷售量的靈敏度指標不可能最低

★S1-S2=S3

★S3-S4=1%

因素敏感度(二)測算為實現(xiàn)既定的目標利潤變動率應采取的單項措施(三)預測為實現(xiàn)確保企業(yè)不虧損的因素

變動率極限第四節(jié)成本預測分析成本預測分析的意義成本預測分析的程序成本預測分析的方法一、成本預測分析的意義成本預測是組織成本決策和編制成本計劃的前提成本預測是加強企業(yè)全面成本管理的首要環(huán)節(jié)二、成本預測分析的程序提出初步成本目標預測目前成本水平，找出差距考慮降低成本方案選取最優(yōu)成本方案，確定成本目標三、成本預測分析方法高低點法【p-74】

回歸直線法【p-76】加權平均法【p-75】第五節(jié)資金需要量預測分析資金需要量預測分析的影響因素資金需要量預測分析的方法一、資金需要量預測分析的影響因素資金需要量預測是包括流